Universitatea Transilvania din Brasov

Save this PDF as:
 WORD  PNG  TXT  JPG

Size: px
Start display at page:

Download "Universitatea Transilvania din Brasov"

Transcription

1 MINISTERUL EDUCAŢIEI NAȚIONALE UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAŞOV BRAŞOV, EROILOR NR. 29, , TEL , FAX Universitatea Transilvania din Brasov Școala Doctorală Interdisciplinară Facultatea de Științe Economice și Administrarea Afacerilor Ec. Marius MANIC TITLU (română): Noua paradigmă a promovării de marketing. Dezvoltări și tendințe actuale TITLU (engleză): The New Paradigm of Marketing Promotion. Contemporary Trends and Developments REZUMAT / ABSTRACT Conducător ştiinţific Prof.univ.dr.ec. Liliana DUGULEANĂ BRASOV, 2017

2 MINISTERUL EDUCAŢIEI NAȚIONALE UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAŞOV BRAŞOV, EROILOR NR. 29, , TEL , FAX D-lui (D-nei)... COMPONENŢA Comisiei de doctorat Numită prin ordinul Rectorului Universităţii Transilvania din Braşov Nr din PREŞEDINTE: CONDUCĂTOR ŞTIINŢIFIC: REFERENŢI: Prof.univ.dr.ec. Gabriel BRĂTUCU Universitatea Transilvania din Brașov Prof.univ.dr.ec. Liliana DUGULEANĂ Universitatea Transilvania din Brașov Prof.univ.dr.ec. Nicolae Alexandru POP Academia de Studii Economice București Prof.univ.dr.ec. Iuliana CETINĂ Academia de Studii Economice București Conf.univ.dr.ec. Dana BOȘCOR Universitatea Transilvania din Brașov Data, ora şi locul susţinerii publice a tezei de doctorat: , ora 14:00, sala UII3. Eventualele aprecieri sau observaţii asupra conţinutului lucrării vă rugăm să le transmiteţi în timp util, pe adresa Totodată vă invităm să luaţi parte la şedinţa publică de susţinere a tezei de doctorat. Vă mulţumim. 2

3 Cuprins Lista tabelelor Lista figurilor Introducere Capitolul 1 Abordări conceptuale contemporane privind promovarea de marketing Stadiul actual al cunoașterii în domeniu Mixul promoțional de marketing Importanța comunicării în mixul promoțional de marketing Strategia de promovare în planificarea de marketing Abordări de marketing strategic ale pieței Adaptarea strategiei de promovare la segmentul țintă Adaptarea strategiei de promovare la condițiile de piață Generațiile X, Y, Z: caracterizare și evoluție Personalizarea promovării și marketingul de nișă Capitolul 2 Promovarea de marketing: tendințe și dezvoltări Tendințe actuale ale comunicării de marketing De la tradițional la digital De la medii distincte la convergența mediilor De la design artistic la programare și date De la comunicare în masă la experiență personalizată De la puțin și scump la mult și bun De la agenție la departament De la marketingul de întrerupere la cel de permisiune De la greoi la agil Modalități moderne de promovare în marketing Monitorizarea relației vânzător-client Clienții zilei vs. clienți pe viață Comunicarea electronică Big Data: surse și utilizare Capitolul 3 Cadrul actual al promovării de marketing Evoluții ale mijloacelor de comunicare Opțiuni strategice moderne în promovarea de marketing Povestea și personajul Gamificarea Creativitate și inovație

4 3.3. Caracteristici definitorii actuale ale promovării de marketing Capitolul 4 Strategii moderne de promovare Caracteristicile cercetărilor calitative de marketing Studii de caz Studiu de caz: Turul de prezentare Studiu de caz: GigaWeekend Studiu de caz: Minionii iubesc bananele Studiu de caz: Marketing de conținut în industria de sănătate Studiu de caz: Target Mama și Copilul Interviuri exploratorii privind strategiile de promovare ale agenților economici în România Caracteristicile cercetării Rezumatul cercetării calitative Rezultate generale ale cercetării calitative de marketing Frecvență și destinație Unelte și forme Acțiuni și evoluție Metode și diferențe Tendință și responsabilitate Durată și buget Măsurare și competiție Caracteristici definitorii ale promovării contemporane Capitolul 5 Analiza impactului campaniilor de promovare Importanța analizei corecte a impactului promovării Studii de caz pentru cuantificarea performanțelor strategiilor de promovare Studiu de caz: Preferințele de comunicare ale consumatorilor Studiu de caz: Campanie de reactivare pentru Centrul Cultural Studiu de caz: Planificare de marketing eficientă la Adidas Studiu de caz: Maersk și interacțiunea socială Studiu de caz: Creșterea oportunităților prin utilizarea chestionarului Capitolul 6 Considerații asupra unui model al promovării Complexitatea modelării mixului de marketing Impactul comercial al promovării Analiza A Modelul 3C

5 6.5. Rezultatul previzionat al promovării Capitolul 7 Cercetare cantitativă privind strategiile actuale ale promovării de marketing ale companiilor românești Caracteristicile cercetării cantitative de marketing Rezultatele cercetării cantitative de marketing Concluzii Contribuții personale Direcții viitoare de dezvoltare a cercetării Anexa 1: Note de interviu Anexa 2: Chestionarul cercetării cantitative Anexa 3: Rezumat Anexa 4: Curriculum Vitae Table of Contents List of tables List of pictures Introduction Chapter 1 Theoretical knowledge of marketing promotion Current state of knowledge Marketing promotional mix Importance of communication in promotional mix Promotional strategies in marketing planning Strategic marketing aproach Adaptation of the promotional strategy Adaptation of the promotional strategy to the market conditions Generations X, Y, Z: characteristics and development Promotion and niche marketing Chapter 2 Marketing promotion: trends and developments Contemporary trends of marketing communication From traditional to digital From distinct medium to converged medium From graphic design to data programming

6 From mass-communication to personalized experience From expensive to affordable From agency to department From intrusion to permission From slow to agile Modern marketing promotion Monitoring the seller-buyer relationship Clients for a day vs. clients for life Electronic communication Big Data: sources and use Chapter 3 Current state of marketing promotion Evolution of communication tools Strategic options in modern marketing promotion Story and character Gamification Creativity and inovation Current characteristics of marketing promotion Chapter 4 Modern promotion strategies Characteristics of qualitative market research Case studies Case study: Presentation Tour Case study: GigaWeekend Case study: Minions love bananas Case study: Content marketing in health industry Case study: Target Mother & Child Exploratory interviews on promotion strategies of Roumanian companies Research characteristics Summary of qualitative research General findings of qualitative research Frecquency & destination Tools & forms Actions & development Methods & differences Trend & accountability Timelines & budget

7 Measures & competition Characteristics of modern promotion Chapter 5 Impact analysis of promotional campaigns Importance of correct analysis of promotional campaigns Case studies for measuring strategies outcomes Case study: Communication preferencies Case study: Reactivation campaign for cultural center Case study: Efficient marketing planning at Adidas Case study: Maersk and social interaction Case study: Raising opportunities through questionaires Chapter 6 Consideration on a promotion model Complexity of marketing modelling Commercial impact of promotion A3 analysis C model Forecast of promotion outcome Chapter 7 Quantitative research on current promotional strategies of the Roumanian companies Research characteristics Results of the research Conclusions Personal contributions Future developments of the research Annex 1: Interview notes Annex 2: Quantitative research questionaire Annex 3: Summary Annex 4: Curriculum Vitae

8 INTRODUCERE Lucrarea se deschide cu un capitol dedicat abordărilor conceptuale ale promovării de marketing, în care este precizat locul promovării în cadrul mixului de marketing, precum și importanța acesteia în strategia generală de marketing. O analiză a dinamicii promovării este subiectul următorului capitol, care cuprinde principalele tendințe și dezvoltări contemporane din domeniul studiat; sunt analizate atât transformările evidențiate în cadrul piețelor, cât și cele privind departamentele și agențiile de promovare. Un alt capitol este dedicat cadrului actual al promovării, evoluțiilor mijloacelor de comunicare, precum și opțiunilor strategice contemporane în promovarea de marketing. Cercetarea calitativă desfășurată este detaliată în continuare, cuprinzând atât studiile de caz autohtone și internaționale, cât și rezultatele interviurilor exploratorii privind strategiile de promovare ale agenților economici de pe piața românească. Campaniile de promovare sunt analizate, în capitolul următor, din prisma impactului generat, prin câteva studii de caz internaționale din domenii total diferite. Un capitol important cuprinde considerațiile asupra unui model al promovării de marketing, în care autorul dezvoltă instrumente de analiză și previziune a rezultatelor eforturilor de promovare. Cercetarea cantitativă privind strategiile actuale ale promovării de marketing ale companiilor românești este prezentată în amănunt în cadrul lucrării, cuprinzând caracterizări ale domeniului, cât și rezultate care cuantifică mărimi ale principalelor aspecte ale promovării contemporane românești. În final sunt formulate câteva concluzii generale și sunt prezentate instrumentele utilizate în cercetări, respectiv notele de interviu și chestionarul cercetării cantitative. 8

9 CAPITOLUL 1 ABORDĂRI CONCEPTUALE CONTEMPORANE PRIVIND PROMOVAREA DE MARKETING Este unanim acceptată teza comunicării permanente, chiar și atunci când nu este condusă conștient: și în cazul în care aceasta este oprită, se transmite de fapt un refuz al comunicării (Coombs 2010, p. 20). Studiul și managementul corect al promovării de marketing este un criteriu esențial pentru supraviețuirea unei companii, în orice mediu competițional și uneori chiar în afara acestuia, dat fiind că succesul pe termen lung în situațiile de monopol sau oligopol se bazează, cel puțin în parte, pe o promovare corectă (Kreps 1990, p. 326) Stadiul actual al cunoașterii în domeniu Marketingul poate fi definit prin acele procese de creație, ofertă și schimb între indivizi sau grupuri de indivizi, bazate pe atribuirea unor valori egale (Kotler 1997, p. 35). Promovarea de marketing reprezintă modul de expunere a produsului, serviciului sau a ideii oferite pieței țintă de către o companie, organizație sau instituție, cu precizie în mijlocul dezbaterii pentru echilibru sau creștere economică (Dinga 2009, p. 43). Modalitatea exactă în care această ofertă se potrivește în ansamblul pieței, prin completarea sau extensia gamei de opțiuni, este precizată în cadrul promovării, prin instrumente specifice; există chiar teoria conform căreia activitatea de marketing este elementul necesar pentru echilibrarea macroeconomiei (Kotler 2010, p. 11). O abordare incorectă a promovării de marketing sau lipsa totală a acesteia poate transforma toate celelalte componente ale mixului de marketing în acțiuni ineficiente, cu rezultate cel mult mediocre. În plus, importanța promovării este direct proporțională cu mărimea sortimentului disponibil pe o anumită piață. Profesorul Jerome McCarthy a definit, acum mai bine de jumătate de secol, modelul tradițional al celor 4 P, componentele de bază ale mixului de marketing (McCarthy 1964): - Produs (design, funcțiuni, modele, calitate), - Preț (cu amănuntul, cu ridicata, politici de discount, termene de plată), - Plasament (mod de comercializare, locații, canale, transport, logistică) și - Promovare (analizat în cele ce urmează). 9

10 Încă de mare importanță și astăzi, după mai mult de 50 de ani, lista acestor domenii a fost completată (Booms & Bitner 1981) cu alte noi segmente, cu predilecție pentru servicii, respectiv produse cu o componentă imaterială (figura 1). Cei 3 P adăugați sunt: - Personal (care execută serviciul, comercializarea și calitățile acestuia), - Proces (sistemul intern al organizației prin care serviciul/ produsul este pus la dispoziția clientului) și - Proba fizică (dovada că execuția/ transferul produsului a avut loc și în ce condiții). Figura 1. Cei 7 P ai mixului de marketing (sursa: Booms & Bitner 1981) Au fost înregistrate și alte propuneri pentru continuarea listei (Kotler 2012, p. 25), cum ar fi Performanță (referitor la produs) și Personalitate (cu trimitere la caracteristicile de marcă), însă continuarea acestui parcurs poate duce la diluarea importanței și a semnificației elementelor, cu atât mai mult cu cât încep să includă aspecte care aparțin în mod clar unor componente definite anterior. 10

11 1.2. Mixul promoțional de marketing Promovarea de marketing este vocea prin care o companie își transmite mesajele sale despre mărci și produse către piețele pe care acționează, prin care își face cunoscute atuurile și prin care se diferențiază de restul concurenței (Thomas 2006). Rolul mixului promoțional este, mai ales în vremurile actuale, unul de mare importanță, cu atât mai mult cu cât capacitățile de producție și comercializare pot să nu difere foarte mult de la un competitor la altul, pe o anumită piață. În cadrul mixului de marketing, promovarea reprezintă arta și știința comunicării (Rajagopal 2007). În zilele noastre, datorită dezvoltării tehnologice, promovarea a ajuns să dețină un rol important, inclusiv ca pondere valorică în bugetul de marketing al oricărei companii. Prin urmare, un studiu al mixului de promovare este binevenit pentru sănătatea financiară a producătorului și comerciantului, atât din punctul de vedere al costurilor, cât și al rezultatelor așteptate în domeniul vânzărilor. Conform definițiilor date de Philip Kotler, mixul promoțional de marketing (Kotler 2000, p. 10) este format din: - reclamă, - promovarea vânzărilor, - publicitate și relații publice, - vânzări personale și - marketing direct Importanța comunicării în mixul promoțional de marketing Gene Bedell afirmă: Nimic nu se întâmplă până când ceva nu este vândut (Bedell 2008). Pentru aceasta este nevoie, ca în orice domeniu, de informație; iar distanța dintre vânzător și cumpărător, în acest caz, este acoperită prin comunicare. Comunicarea de marketing corporatistă, în sens larg, poate servi unei game foarte largi de obiective (Shimp 2010): Transmiterea unor informații recente, actualizate, despre produsele companiei și acțiunile comerciale ale acesteia; Dezvoltarea și susținerea unei imagini de brand, care să sprijine strategia comercială a firmei, dar și încrederea lanțului logistic în integralitatea sa, și să așeze produsele/ serviciile companiei în relația dorită față de concurență; 11

12 Influențarea comportamentului consumatorilor, dar și a altor părți interesate (colectivități sociale, autorități, opinia publică etc.); Crearea și dezvoltarea unei cereri sustenabile pentru produsele sau serviciile comercializate. Datorită dezvoltării modalităților de comunicare, în perioada actuală se pot utiliza multiple instrumente, ieftine și rapide, fiecare cu caracteristici specifice, care le recomandă pentru anumite funcțiuni. Așadar, activitatea de comunicare de astăzi nu mai este definită de costuri, volum sau necesitate, ci se bazează pe înțelegere profundă, planificare și execuție profesionistă (Finne 2009, pp ) Strategia de promovare în planificarea de marketing Unul dintre punctele de interes în studiul necesar planificării de marketing este situația reală, efectivă, din piața pe care acționează beneficiarul (Baker 2008). Fie că este vorba de vânzarea către consumatorii finali sau către alți distribuitori sau fabricanți, de o piață constantă sau una sezonieră, de produse agricole sau de înaltă tehnicitate, informațiile asupra mediului economic vor influența semnificativ eficacitatea viitoarei campanii de promovare Adaptarea strategiei de promovare la condițiile de piață În afara condițiilor generale de piață, proiectarea și planificarea mixului promoțional va avea nevoie să ia în considerare caracteristicile pieței țintă, respectiv detaliile semnificative specifice clienților/ consumatorilor (potențiali), pentru a asigura alinierea principiilor promovării cu valorile reale ale masei dorite de utilizatori (Tedlow 2014). CAPITOLUL 2 PROMOVAREA DE MARKETING: TENDINȚE ȘI DEZVOLTĂRI Istoria marketingului este legată strâns de cea a dezvoltării generale a societății umane. Din punctul de vedere al marketingului, se pot distinge următoarele etape (Kotler 2012, p. 109): 12

13 - Etapa producției (înainte de 1920): produsele se vindeau prin simpla lor existență, iar oferta era depășită constant de cerere; - Etapa vânzărilor (~ ): numărul competitorilor și al produselor a crescut, fiind necesară organizarea unor structuri specializate de vânzări; - Etapa marketingului (~ ); devine importantă dezvoltarea unor strategii de produs, preț, promovare și plasament, pentru a asigura succesul produselor și al companiei producătoare; și - Etapa relaționării (după 1990). În etapa curentă, proceselor de producție, promovare și vânzare li se adaugă o nouă componentă, accentul mutându-se pe dezvoltarea unei adevărate relații cu cumpărătorii, consumatorii sau clienții în general, sarcină complexă care constituie o provocare serioasă pentru firmele și departamentele de marketing Tendințe actuale ale comunicării de marketing Comunicarea de marketing este, asemenea celorlalte componente ale mixului de marketing, un organism care se dezvoltă și se adaptează condițiilor reale din piață (Cant 2006, p. 458). Această dinamică permanentă este influențată de: - Dezvoltarea unor noi mijloace de promovare (ca idee, tehnologie, utilizare); - Modificări socio-culturale și educaționale ale populației (Brătucu 1999, p. 102), publicul țintă al promovării; - Descoperiri și dezvoltări ale teoriei generale a marketingului. Având în vedere aceste aspecte, sunt prezentate în cele ce urmează câteva dintre cele mai importante tendințe actuale ale promovării de marketing. 13

14 De la tradițional la digital De la medii distincte la convergența mediilor De la design artistic la programare și date De la comunicare în masă la experiență personalizată De la puțin și scump la mult și bun De la agenție la departament De la marketingul de întrerupere la cel de permisiune De la greoi la agil 2.2. Modalități moderne de promovare în marketing Modalitățile inovative, moderne, de promovare se bazează, în general, pe una din următoarele strategii (Mulhern 2009): - O tehnologie cu totul nouă, care aduce avantaje față de cele anterioare; - O tehnologie folosită într-un mod inovativ, altfel decât până la momentul respectiv, sau - O combinație nouă între tehnologii deja existente, însă nefolosite împreună în structura respectivă. Cu mici excepții, metoda utilizată poate fi ușor adaptată de către alte companii, astfel încât succesul pe termen lung al campaniei de promovare constă în creativitatea conceptului și perfecta adaptare la condițiile din teren, respectiv localizarea geografică și segmentul de piață urmărit. Dintre metodele folosite cu precădere (și succes) în ultimii ani se disting următoarele: - Product placement: plasamentul produselor în cadrul unor producții media, precum spectacole, TV, film, videoclip, a fost utilizat de multă vreme, însă cunoaște o creștere în ultima perioadă, mai ales datorită aversiunii unei părți a populației consumatoare la reclame și clipuri de publicitate, în general. Pe lângă promovarea indirectă (și, deci, mai puțin agresivă) a produselor sau a mărcii, inițiatorul poate controla, până la un punct, contextul în care sunt prezentate produsele și poate alege să realizeze conexiuni pozitive pentru notorietatea și încrederea mărcii respective (Lehu 2007, pp ). În plus, efortul de producție și cel financiar sunt mai scăzute decât în cazul reclamelor. - Campanii video: o serie de videoclipuri bine concepute poate duce la mult-dorita convergență a mediilor (deținută, plătită, câștigată). Astfel, prin viralitatea clipurilor se 14

15 poate genera expunere gratuită și pozitivă, inclusiv în programele agregatoare de știri (mai ales în mediul digital). - Indoor display: promovarea realizată prin ecrane instalate în magazine, săli de așteptare sau spații de tranzit cunoaște, de asemenea, un avânt în această perioadă (Adcock 2001, p. 342). Dezvoltarea tehnologiei a dus posibilitățile în acest domeniu de la mici ecrane cu leduri sau ecrane formate din alipirea unor bucăți mai mici la display-urile gigantice pe care le vedem astăzi: calitatea imaginii și posibilitățile tehnice oferite conduc, desigur, la un impact mult mai puternic asupra privitorilor. - Social media: promovarea cu ajutorul rețelelor sociale a crescut puternic o dată cu proliferarea acestora în rândul consumatorilor și datorită avansului tehnologic, în special în domeniul telefoanelor inteligente, care pot să țină deținătorul conectat în permanență la rețeaua preferată (Zhang 2011, pp ). Prin aceste campanii se poate îmbunătăți considerabil: notorietatea mărcii, calitatea răspunsurilor de la clienții actuali și, mai ales, calitatea experienței clientului, întărindu-se astfel relația consumatorului cu marca/ produsul. La acestea se adaugă costurile mici, creșterea expunerii generale a corporației și creșterea autorității mărcii, motive pentru care toate firmele de top folosesc acest instrument de promovare Monitorizarea relației vânzător-client Mixul promoțional de marketing reprezintă canalul de comunicare al companiei cu clienții săi, actuali și potențiali. Această comunicare are loc în ambele sensuri și atât mesajele companiei, cât și feedback-ul clienților trebuie analizate cu cea mai mare atenție (Krizan 2008, p. 15). Modul în care o companie iși atrage clienții, și-i păstrează și le satisface constant necesitățile este, de cele mai multe ori, punctul de bifurcație între pierdere și profit Big Data: surse și utilizare În prezent, informațiile adunate și folosite corect reprezintă o forță puternică în marketing. Folosirea exclusivă a intuiției, a experienței personale în luarea deciziilor de marketing reprezintă o greșeală în această eră digitală. Soluția corectă este dată de un echilibru între analiza de date și raționament. Informațiile trebuie să stea la baza deciziilor de marketing, însă există o linie de demarcație subțire între marketingul bazat pe date și marketingul înnecat în date (figura 15) 15

16 sau, mai rău, marketingul corupt prin date. Așadar, pentru a utiliza corect colecțiile de date, trebuie avute în vedere următoarele: - Punctul final este consumatorul: scopul promovării de marketing este de a câștiga clienți. Este important să se facă distincția între unelte și scopuri: consumatorul este un scop, informația este o unealtă. - Nu toate datele sunt la fel: există, desigur, multe informații despre aproape orice. Dar criteriile după care sunt judecate datele trebuie să fie relevanța și corectitudinea. Decizia va avea la bază cele mai relevante și corecte informații, altfel colectarea de date va face mai mult rău decât bine. - Datele reprezintă trecutul: informațiile transmit ceea ce s-a întâmplat în trecut, istoria evenimentelor. Cu ajutorul colecțiilor de date se poate învăța, se pot face predicții, extrapolări și previziuni. Se poate întâmpla chiar ca predicțiile să fie foarte aproape de realitate; însă lumea se schimbă constant, circumstanțele nu vor fi aproape niciodată la fel, iar datele culese vor vorbi întotdeauna despre ce s-a întâmplat și nu despre ce se va întâmpla. - Informațiile sunt incomplete: oricât de multe date se vor culege, nu vor fi niciodată toate datele de care este nevoie. Lucrurile se influențează unele pe altele. Soluția de preferat este abordarea unei piețe despre care avem suficiente informații în detrimentul alegerii unui segment indiferent de cantitatea de date disponibile. - Datele pot fi în mod fals obiective: informațiile sunt, de regulă, obiective, însă colectarea, consemnarea și interpretarea lor sunt, de obicei, subiective. Undeva, pe lungul drum al culegerii, cineva a hotărât ce, cât și cum se consemnează. Atâta timp cât modul de selectare a datelor nu este bine cunoscut, există posibilitatea de a lucra cu date corupte. - Datele spun povești, dar alegerea poveștii poate fi dificilă. Același set de date poate fi legat de anumite circumstanțe determinante sau de cu totul altă poveste în altă interpretare. Acuratețea inducțiilor realizate va influența corectitudinea deciziei realizate pe baza lor. - Experimentul este standardul cauzalității: corelarea nu înseamnă cauzalitate. Pentru a demostra o legătura directă și permanentă, este necesar un test, în care celelalte variabile să fie menținute constante. Numai așa se poata ajunge la cauzalitatea reală. 16

17 - Datele sunt perisabile: culegerea facilă și rapidă a informațiilor nu reflectă și termenul lor de garanție. În anumite segmente ale pieței contemporane, datele culese se pot dovedi perimate în numai 6 luni. - Informația are un scop: în general, datele sunt folosite pentru explorare ( de ce? ) sau confirmare ( ce? ). Ceea ce contează este cunoașterea instrumentelor și motivațiilor culegerii de date respective, pentru a nu fi interpretate greșit. - Modelul nu este realitatea: harta nu este drumul. George Box a spus: toate modelele sunt greșite, însă unele sunt folositoare (Box 1987). În cazul în care datele din teren și cele culese anterior se contrazic, se vor folosi întotdeauna cele din teren. - Datele sunt atrăgătoare: însă pot fi folosite, cu sau fără rea intenție, pentru a distrage sau abate de la ceea ce contează. Modul de prezentare, corelațiile realizate pot induce un fals portret al realității. În concluzie, colecțiile de date, ca multe alte instrumente de marketing, pot aduce reale avantaje competitive atâta timp cât sunt colectate, interpretate și utilizate corect. CAPITOLUL 3 CADRUL ACTUAL AL PROMOVĂRII DE MARKETING Promovarea de marketing dispune, în prezent, de noi instrumente, care conduc la noi provocări; utilizează forme tradiționale, încă puternice, dar și noutăți absolute din domeniul comunicării. De cealaltă parte, clientul, ținta finală a promovării, este și el un mix de vechi și nou, de obiceiuri seculare, dar și expresii ale noii tehnologii, care își lasă puternic amprenta asupra comportamentului, dorințelor și valorilor sale (Kotler 1998, p. 363). Marketingul este astăzi ajutat de unelte noi, însă sarcina sa este mai complexă decât acum un deceniu (Zajack 2015) Evoluții ale mijloacelor de comunicare Evoluția promovării este strâns legată de transformările mijloacelor de comunicare. Mesajul de marketing este, de regulă, conceput pentru o anumită platformă de diseminare a informației, astfel încât este tributar caracteristicilor acesteia (Belch 2004). Trecerea de la un mediu de comunicare la altul se realizează, firesc, cu acceptarea (expresă sau tacită) a întregului ecosistem al acestuia: în cazul în care un anumit instrument aduce mari economii financiare, fiind deosebit de ieftin față de predecesorii săi, acesta va fi 17

18 foarte probabil folosit, chiar cu precădere, de cei care consideră că legea numerelor mari se aplică în continuare și în promovare și care vor încerca să atingă dimensiunea maximă a audienței, indiferent de moralitatea (sau chiar eficiența pe termen lung a) metodei. O dată câștigat, clientul a fost din totdeauna folosit astfel încât să se asigure o eficiență maximă a sumelor investite pentru câștigarea lui, fie că a fost vorba de simple referințe către alți clienți potențiali sau de un adevărat sistem de loializare. În prezent, această activitate a fost dezvoltată într-un concept mai amplu, numit gamificare (gamification). Gamificarea în marketing aduce avantaje diverse, printre care: obiectivitatea culegerii datelor, răspunsuri rapide din partea consumatorilor, motivație intrinsecă, autonomie și echilibru în realizarea sarcinilor (Rimon 2016) Opțiuni strategice moderne în promovarea de marketing Paleta de instrumente accesibile promovării contemporane este, desigur, cea mai largă din istorie (Boone 2011). Printre altele, între noii-veniți se numără: - Marketingul mobil: clientul de astăzi este în permanență însoțit de dispozitivul său de comunicare. Fie că este un telefon simplu sau unul inteligent, posibilitățile de comunicare cu posesorul acestuia sunt mult extinse iar răspunsul poate fi chiar instant. - Reclame native: bannerul grafic, utilizat de mulți ani, este treptat înlocuit de reclame inteligente, integrate în diverse moduri direct în pagina pe care clientul o vizualizează. - Marketing video: pentru anumite categorii de vârstă, consumul de video online a depășit consumul TV; de aici și orientarea firească spre promovarea prin clipuri încărcate pe diverse platforme specializate, fără a se limita la acestea. - Reclame sociale: rețelele de socializare sunt în plină dezvoltare; apar, se maturizează, unoeri lasă locul altora mai bine conduse, însă totdeauna captează atenția clienților lor, ceea ce le recomandă ca platforme de promovare. - Comunități: fie că este vorba de forumuri, pe marginea unor subiecte foarte precis definite, sau de colective de consumatori, comunitățile sunt atât instrumente, cât și ținte foarte profitabile din punctul de vedere al marketingului. - ing: foarte ieftină, dar și foarte aglomerată, promovarea prin mesaje de poștă electronică va rămâne în continuare un vehicul des întrebuințat de majoritatea marketerilor. 18

19 - Evenimente: în ziua de astăzi multe s-au mutat online, prin transmisii directe ale unor manifestări sau sub forma unor webinarii. Indiferent de formă, reprezintă o opțiune necesară în arsenalul promovării oricărei companii. - Conținut interactiv: datorită progreselor tehnologice, în prezent reclama poate răspunde pe loc clientului, astfel încât între companie și consumatorii săi poate avea loc un dialog eficient. - Marketing de conținut: avansul mediului online a dat naștere unui marketing distinct, cu caracteristici specifice și, desigur, unelte personalizate. Accentul s-a mutat treptat, în promovarea modernă, de la monologul companiei către dialogul dintre producător și utilizator. Comunicarea cu partenerul sau clientul potențial, după caz, poate fi realizată folosind mai multe metode. Comunicarea dintre utilizator și comerciant sau producător a devenit nu numai facilă, dar și imperios necesară, până la nivelul la care un anumit consumator potențial poate refuza achiziția în lipsa siguranței referitoare la o comunicație eficientă ulterioară achiziției. Alte opțiuni strategice moderne, disponibile în prezent, sunt amintite mai jos Povestea și personajul Gamificarea Creativitate și inovație 3.3. Caracteristici definitorii actuale ale promovării de marketing Nou intrat în arsenalul de marketing, mediul virtual naște deja confruntări complexe, pe măsura valorilor potențiale implicate. Războiul video dintre diferitele platforme a dus, de exemplu, la mișcarea inteligentă a rețelei Facebook de a concepe propriul său sistem de găzduire a clipurilor video și, mai mult, adoptarea rulării automate, astfel încât astăzi Facebook este umăr la umăr cu alte platforme video consacrate (Fiegerman 2016). Un alt teatru al înfruntărilor este domeniul rețelelor de business: Linkedin devine treptat o platformă de articole de afaceri, pe când Facebook lucrează la lansarea unui competitor, ce va fi lansat în cel mai scurt timp. Câteva dintre caracteristicile actuale ale mediului de promovare actual (Ashley 2015, pp ) sunt următoarele: 19

20 - Prezența online a devenit obligatorie: nu numai că a devenit simplu și ieftin, dar mediul online oferă multiple instrumente de control al eficienței campaniei de promovare și, desigur, clienții potențiali sunt deja acolo! - Conținutul este calitativ superior, datorită presiunii competiționale, a dezvoltării tehnologice și a expunerii foarte largi, mondiale, la realizările tuturor celorlalți creatori. - Conținutul este, cel mai adesea, sponsorizat: vechiul sistem de reclamă își arată, în aceste zile, limitele, forțând promotorii să apeleze la metode mai puțin directe pentru a aduce informația proprie în atenția consumatorului potențial. - Investiția în social media și în mod special în reclamele video nu poate merge decât în sus: toate predicțiile spun că mediul virtual va câștiga încă foarte mult în următorii ani și probabil chiar prin modalități greu de imaginat în prezent, cum ar fi prezența virtuală, lucrul la distanță etc. Marketingul contemporan se desfășoară pe un teren al interconectării permanente, al informării instantanee și al recompensei imediate. Comunicarea realizată prin promovarea de marketing va ține seama de aceste caracteristici sau va fi doar o cheltuială ineficientă. CAPITOLUL 4 STRATEGII MODERNE DE PROMOVARE Cercetarea de piață este un pilon important al oricărui plan de marketing, fiind o sursă directă de informații despre componente acesteia (Constantin 2009, p. 25), precum și izvorul de date necesar caracterizării corecte a comportamentului clientului potențial (Lefter 2004, p. 36) Caracteristicile cercetărilor calitative de marketing Cercetarea calitativă exploratorie a presupus intervievarea unui număr restrâns de persoane, datele nefiind statistic reprezentative pentru populaţia studiată. Cercetarea de tip calitativ a avut ca obiectiv determinarea concepțiilor, percepțiilor, motivațiilor, metodelor și tehnicilor utilizate relativ la domeniul promovării. Metodele utilizate au fost interviul structurat pentru piața internă și studiul de caz pentru piața internațională. Interviul structurat standardizat a urmat o listă de subiecte, pentru a permite o administrare strictă a întrebărilor și o analiză ulterioară a răspunsurilor. În acest caz, aportul intervievatorului a fost diminuat: întrebările au avut o ordine stabilită, nu s-au adăugat/ 20

21 eliminat întrebări și nici nu s-au schimbat formulări ale acestora. Înregistrarea răspunsurilor este simplă, iar analiza ulterioară poate fi chiar automatizată Studii de caz În această secțiune au fost incluse exemple de strategii cu totul inovatoare, fie că era vorba de tehnologii noi sau combinări de succes ale unor instrumente consacrate. De asemenea, industriile cărora se adresează sunt distincte, pentru a caracteriza și mai complet domeniul atât de vast al promovării moderne de marketing. Au fost alese fie campanii cu un succes deosebit, fie strategii care au câștigat premii la concursurile de profil din lume pentru caracterul lor inovator Interviuri exploratorii privind strategiile de promovare ale agenților economici în România În discuțiile individuale cu reprezentanții companiilor, din cadrul cercetării exploratorii, am căutat să definesc concepțiile generale concrete privind promovarea, strategiile dezvoltate intern, tacticile aplicate frecvent, precum și imaginea subiectivă pe care persoana însărcinată cu activitatea de marketing și-a format-o asupra domeniului Caracteristicile cercetării Cercetare calitativă a fost desfășurată prin metoda interviului structurat individual de profunzime, în cadrul căreia au fost purtate discuții cu 12 reprezentanți ai unor societăți românești care desfășoară în mod curent activități de promovare. Tema cercetării a fost identificarea strategiilor de promovare utilizate de agenții economici pe piața românească actuală. Interviurile s-au desfășurat în perioada septembrie-octombrie 2015, cu o durată medie de circa 45 de minute fiecare, fiind realizate față-în-față cu fiecare subiect în parte. Datorită constrângerilor financiare și temporale, principalul criteriu luat în considerare la eșantionare a fost cel al apropierii geografice. 21

22 Rezumatul cercetării calitative Din cele constatate, marketingul realizat în firmele mici și mijlocii este foarte practic, liniar, lipsit de sofisticare, dar adeseori și de o planificare amănunțită sau de o urmărire riguroasă a rezultatelor. S-a înregistrat inclusiv răspunsul foarte direct nu măsurăm rezultatele de unde reiese ideea că marketingul este o activitate cvasi-obligatorie, impusă de o tendință generală și mai puțin de o teorie închegată și verificată prin studii practice. Limbajul de specialitate este folosit doar sporadic, iar persoanele care administrează această activitate au uneori experiență, dar aproape deloc studii în domeniu. În cele ce urmează sunt prezentate succint observațiile culese în timpul cercetării Rezultate generale ale cercetării calitative de marketing Studiul a urmărit mai multe aspecte importante din activitatea de marketing, iar rezultatele au fost grupate după subiectul abordat Frecvență și destinație Companiile utilizează promovarea sporadic, după nevoi, sau tot timpul, sub o formă sau alta. În general marketingul răspunde unor necesități punctuale ale companiei respective și mai puțin unui plan strategic de întindere substanțială (1-3 ani). Răspunsurile date de intervievați s-au axat, în cele mai multe cazuri, în jurul dificultăților unei planificări de durată a activității în general, datorită dinamicii susținuta a economiei în general, dar și a modificărilor frecvente a normativelor tehnologice, legale și financiare, modificări impuse de realități economice sau de necesitatea alinierii la unele organisme internaționale. Pe de altă parte, se pierde din vedere beneficiul generat de un cadru general de marketing, care poate stabili o traiectorie aproximativă de dezvoltare a companiei, în domeniul strict al marketingului; chiar dacă detaliile unui astfel de master-plan se pot schimba în funcție de aspectele specifice ale pieței abordate la un moment dat, menirea strategiei generale este să genereze o direcție și, mai ales, un simț al progresului în cadrul echipei de marketing-vânzări. 22

23 În majoritatea cazurilor campaniile de promovare au nevoie de mai multă consecvență, aliniindu-se ca manifestare specifică și mesaj mediatic unei politici consecvente și coerente de marketing. Piața țintă a promovării este formată, în marea majoritate, din consumatorii actuali și cei potențiali. Un aspect particular al promovării în economia românească este lipsa abordării unui segment important de consumatori/ clienți potențiali ai companiilor ale căror piața de desfacere este marea masă a utilizatorilor finali. Din informațiile strânse, nu au fost desfășurate campanii care să aibă ca țintă consumatorii nehotărâți, cei care în mod tradițional sunt ținta cea mai ușoară pentru acțiunile de marketing. Datorită avansării economiei naționale pe drumul ales în anii 90, un procent destul de important din masa clienților deja câștigați sunt loiali mărcii/ sistemului ales. Astfel, eforturile de a convinge acești potențiali clienți să-și modifice preferințele sunt laborioase și, mai ales, semnificative ca efort temporal și financiar. În plus, în cazul în care acești clienți nu sunt selectați apriori corespunzător, este posibil ca întreg efortul promoțional în direcția lor să fie inutil, fără rezultate. Din această cauză, segmentul consumatorilor nehotărâți (sau al non-consumatorilor la un anumit moment) are șanse mai mari în dezvoltarea unor programe de marketing eficiente economic. Eforturile de identificare și abordare corespunzătoare a acestui segment ar trebui să reprezinte o parte importantă a activității de marketing a companiilor Unelte și forme Pentru a fundamenta și dezvolta platforma de comunicare se utilizează, în principal: observări directe (în magazine, depozite etc.) și statistici proprii anterioare. Sistemele de culegere a informațiilor sunt simple și folosesc, cel mai adesea, date colectate de alte departamente ale companiei. În cea mai mare parte, nu există sisteme specifice de marketing pentru colectarea unor date, informații, evenimente care să fie utilizate mai apoi la generarea unor statistici amănunțite și, ulterior, la fundamentarea unor decizii de promovare. Programele de loializare sunt insuficient utilizate ca generatoare de informații de caracterizare a clienților actuali, o oportunitate a cărei nerealizare își pune amprenta pe cantitatea de date descriptive ale segmentului de consumatori deservit. Astfel, un aspect important al promovării și anume identificarea cu precizie a destinatarilor, a necesităților acestora, împreună cu obiceiurile lor 23

24 de consum, este realizat în mică măsură, afectând posibilitatea de planificare în detaliu a strategiei de marketing. În promovare, companiile ating toate domeniile de interes: reclama/ publicitatea pentru produs, promovarea vânzărilor/ promoțiile, vânzarea personală, relațiile publice și marketingul direct. Gama de acțiuni efective este largă și chiar în concordanță cu tendințele contemporane de pe alte piețe, mai avansate din acest punct de vedere; în general, tehnicile cu un grad mare de noutate sunt propuse de către agențiile de publicitate multinaționale. Spectrul românesc al utilizatorilor de tehnici și metode moderne este larg și, foarte probabil, complet: există companii care caută în mod activ noi și noi metode de promovare, cu efecte superioare din punct de vedere al penetrării pieței, cât și al eficienței economice; am întâlnit și marketeri sensibili la propuneri inovative din punct de vedere al tehnicii de implementare, dar care nu caută în mod special noutatea atunci când se realizează planificarea de marketing; și există și firme care utilizează, relativ constant, metode, tehnici și platforme care și-au dovedit eficiența în campaniile anterioare, evitând pe cât posibil introducerea unor noutăți de oricare gen ar fi acestea Acțiuni și evoluție Promovarea este utilizată mai ales în următoarele activități: lansare de produs și creșterea loialității consumatorilor. Se pune accent pe informarea clientului (actual sau potențial) cu privire la oferta actuală a firmei și la avantajele acesteia în comparație cu cele ale competiției. După cum se poate constata, abordarea pieței din punctul de vedere al promovării este foarte conservatoare, dorindu-se în principal aducerea la cunoștința comunității, mai ales, a lansărilor de produse, noi sau cu caracteristici îmbunătățite și, simultan sau separat, menținerea loialității clienților actuali. Desigur, aceste obiective sunt deosebit de importante, chiar cruciale pentru marketingul oricărei companii, însă în momentul proliferării în întreaga piață concurențială acestea se transformă din factori motivaționali în factori de igienă ai activității de marketing. Astfel, rezultatul final al strategiei propuse va fi dat în principal de utilizarea celorlalte metode, tehnici și oportunități de promovare, care se vor adăuga celor de bază sporindu-le eficiența într-un sistem sinergetic. Pe termen scurt, folosirea doar a câtorva metode simple, de bază, în marketingul companiei va asigura supreviețuirea în mediul concurențial; pe termen lung, acestea nu mai sunt însă suficiente și utilizarea lor exclusivă va eroda, treptat, imaginea de piață chiar și în rândul consumatorilor loiali. 24

25 Față de anii anteriori, ca tehnică de promovare, în bugetul de marketing: - A apărut: , social media, Youtube; - Cel mai mult a scăzut: prezența în presa tipărită, ponderea TV; - Cel mai mult a crescut: ponderea metodelor electronice; - A dispărut: expedierea de cataloage prin poștă, panotajul. Modificările din peisajul românesc al tehnicilor de promovare sunt în concordanță cu evoluția generală, mondială, a domeniului. Metodele electronice de comunicare au crescut ca pondere în arsenalul de marketing, datorită ușurinței în utilizare, a rapidității în livrare, a prețului scăzut și, nu în ultimul rând, a posibilității de definire a destinatorilor cu un grad sporit de precizie. Toate acestea au ajutat la intensificarea comunicării corporatiste cu clienții mărcii, cu ansamblul pieței țintă și chiar cu marea masă a consumatorilor. Pe de altă parte, ponderile presei scrise și a televiziunii au scăzut, ca urmare a utilizării mai puțin frecvente a acestor suporturi de informare de către populație: presa scrisă a fost aproape total înlocuită de fluxurile electronice de știri, cu o viteză mult mai mare și cu posibilitați de localizare a serviciului (atât ca preferințe personale ale destinatarului, cât și ca locație geografică); iar televiziunea a fost treptat pusă în umbră de către sistemele de informare la cerere sau de către medii alternative, complet electronice și lipsite de constrângerile unui plan editorial. De asemenea, sistemul cataloagelor tipărite, atât de dezvoltat în perioada anterioară și practic nelipsit din casele consumatorilor serioși, a devenit încet desuet, fiind dat la o parte de către siturile electronice ale portalurilor de comercializare, cu multiplele lor avantaje: actualizarea facilă și în anumite cazuri instantanee a portofoliului de produse, precum și a prețurilor acestora; servicii extinse pentru clienți (comparare caracteristici, vizionare video sau chiar 3D, liste de așteptare/ dorințe, istoric comenzi etc.); operare rapidă a comenzilor și livrărilor; posibilități multiple de achitare a cumpărăturilor ș.a.m.d. Tot în aceeași idee, panotajul clasic a mai pierdut din importanță, locul lui fiind luat de metode moderne, electronice, precum și de sistemele OOH (out of home) de afișare digitală, atât la exterior, cât și la interior (spații comerciale, de tranzit sau de așteptare) Metode și diferențe Metodele preferate de promovare sunt: promovarea directă către clienții potențiali, promovarea vânzărilor (concursuri cu premii, promoții), promovare în mediul virtual. 25

26 Și aici selecția metodelor incluse în planificarea cotidiană de marketing este în special rezultatul caracteristicii referitoare la gradul de facilitare a comunicării: acestea se leagă de clienții deja identificați ca potențiali consumatori în viitorul apropiat, fie de un avantaj imediat și strict legat de achiziția realizată (în cazul promovării vânzărilor), fie de metoda actuală și eficientă economic de promovare în spațiul virtual al internetului. Metodele sunt aplicate cu puține variații, urmărindu-se planuri simple și rezultate imediate, ușor de urmărit și cuantificat. Față de anii anteriori, în domeniul marketingului se observă creșterea metodelor electronice ( , social media, Youtube), creșterea gradului de profesionalism și precizie în atingerea țintei promovării, mărirea vitezei de comunicare, apropierea de consumator. Metodele moderne de comunicare cu consumatorii și clienții potențiali sunt folosite pentru creșterea apropierii dintre marcă și urmăritori, însă utilizarea efectivă a instrumentelor electronice nu depășește un nivel de bază, primar și nesofisticat, ca formă și fond Tendință și responsabilitate Pentru marketingul din viitorul apropiat, se consideră ca definitorie promovarea în mediul online. În această privință, printre specialiștii de marketing români se poate observa un consens: domeniul virtual, online, este și va fi o parte principală a oricărui plan de marketing; accesul este facil și permanent, urmărirea de asemenea, astfel încât și consumatorii și furnizorii acestora sunt bucuroși să împărtășească un astfel de mediu. Campaniile de marketing sunt create și executate de către departamentul intern de profil, cu sau fără ajutor specializat extern. În continuare activitatea de marketing este în principal desfășurată de persoane (specializate sau nu) din interiorul companiei: motivația ține, de regulă, de o menținere a importanței secretului profesional (încetățenită la începutul acestui mileniu), cât și de bugetul relativ mic al departamentului de marketing, buget care nu permite contractarea unor persoane sau agenții specializate (desigur, uneori motivat și de importanța încă scăzută acordată acestui domeniu). Excepția fac, desigur, firmele mari și cele multinaționale în special, care de regulă colaborează cu aceleași agenții pe mai multe piețe, realizându-se o simbioză foarte profitabilă de ambele părți. 26

27 Durată și buget Cel mai adesea, planificarea și realizarea unei acțiuni de promovare este finalizată în câteva săptămâni. Se utilizează și acțiuni de mică anvergură (de câteva zile), însă cele îndelungate lipsesc aproape total. Lipsa planurilor de promovare pe termen lung poate fi legată de insuficiența dezvoltării colectării de informații, astfel încât sunt preferate metodele cu rezultate imediate și care pot fi urmărite ușor din punct de vedere al eficienței. În mod concret, în cele mai multe cazuri lipsesc bazele de date de marketing, sursele principale fiind cele conexe activității de contabilitate și vânzări ale companiei respective. Bugetul anual de marketing, pentru companiile selectate în eșantion, este între douăzeci și cinci de mii și un milion de euro. Mărimea eșantionului, bazată în principal pe criteriul proximității spațiale, a dus la o reprezentare slabă a populației totale din care a fost extras, rezultatele fiind specifice și nu în mod general reprezentative pentru întreaga populație Măsurare și competiție Eficiența campaniei de promovare este măsurată, în principal, prin impactul asupra vânzărilor și asupra notorietății mărcii. Ca și la capitolul Unelte, cele mai multe date vin de la alte departamente (cel mai adesea cele de vânzări) și nu fac obiectul unor acțiuni distincte de culegere de informații. Pentru companiile intervievate, principala amenințare o reprezintă competiția acerbă de pe piață, urmată de resursele limitate ale clienților potențiali. Din cele discutate, rezultă o necesitate generală de dezvoltare a compartimentului de marketing-vânzări, atât prin atingerea unei eficiențe sporite în domeniul comercializării produselor și serviciilor (atât B2B, cât și B2C), cât și prin sporirea competențelor de marketing, care să conducă la o prezență mai puternică a companiei și a mărcilor reprezentate în piață. Cele două direcții percepute ca amenințări la adresa creșterii companiilor pot fi abordate mai eficient cu un bagaj mai consistent de marketing, datorită faptului că amândouă sunt rezultatul unei abordări ezitante a pieței. 27

28 Caracteristici definitorii ale promovării contemporane Lumea marketingului contemporan cunoaște un ritm alert de schimbare: bugetele digitale au ajuns, în unele cazuri, la 25% din total, iar previziunile pentru următorii 5-10 ani ne spun că acest raport se va inversa complet și digitalul va atinge 75% din bugetele de marketing (Shirer 2016). Noua paradigmă a promovării de marketing este evidențiată în cele ce urmează. Consumatorii sunt, de cele mai multe ori, conectați permanent și numărul lor va crește continuu Consumatorul de astăzi este înconjurat de tehnologie și, de cele mai multe ori, se bazează pe ea ori de câte ori se informează sau are de luat o decizie. Marketingul de astăzi trebuie și poate să ajungă la persoana potrivită, la momentul potrivit, prin canalul potrivit. Atenția strategului de marketing se mută de la alegerea platformei de media la efortul de a asigura o unitate a platformelor, o consecvență, dar și o consistență a mesajului de marketing, a poveștii pe care trebuie să o spună marca (Felix 2016). Consumatorul face parte din echipa de marketing Clientul nu mai este de mult un străin, el este o parte componentă a echipei de marketing (Bicen 2012, pp ): - Consumatorul va fi întrebat despre preferințele sale, despre așteptările lui și despre valorile pe care le consideră importante. - Clientul va fi implicat, pe cât posibil, încă din faza de proiectare a strategiei de promovare, în mod direct, prin răspunsurile sale la întrebări, sau indirect, prin metricele relevate de studiile de piață. - Consumatorul va fi informat, educat și stimulat să transmită mai departe mesajul de marketing al companiei, povestea și detaliile mărcii, precum și cele mai noi dezvoltări ale produsului, caracteristicile acestuia sau modalitățile de prezentare. Totul despre client Activitățile de marketing și în special cele de promovare încep și se termină cu informațiile despre clienți. În această perioadă este mai ușor ca niciodată să colectezi informații despre cei care utilizează produsele tale. Păstrarea unui client este, de regulă, mult mai ieftină decât câștigarea unuia nou, astfel încât activitățile și, prin consecință, fondurile disponibile pentru retenția și implicarea consumatorului actual vor fi tot mai substanțiale 28

29 (Keiningham 2007, pp ). Tot mai mulți marketeri ajung să cunoască sau să stabilească o formulă a păstrării clienților proprii, așa încât să nu acorzi atenție acestui aspect este una dintre cele mai mari greșeli în marketingul modern. Statistică și matematică Așa-numitul efect al peștișorului de acvariu este astăzi cu atât mai pregnant, cu cât încărcarea cu mesaje de marketing pe cap de client este mai consistentă (Kavvalos 2010, p. 222). Pentru a se asigura că mesajul său se va distinge în noianul de informații pe care consumatorul le primește zilnic, strategul de marketing va trebui să implice cunoștințe foarte serioase în ceea ce privește prelucrarea datelor. În prezent, statistica și matematica, în special, vor dicta când, unde, cum și cât va fi expunerea la reclame a clientului, actual sau potențial. Datele sunt sarea din mixul de marketing Datorită tehnologiei (atât personale, cât și comerciale), promovarea modernă de marketing are la dispoziție multe date despre consumator, consumurile și preferințele acestuia. Deciziile de marketing se iau, astăzi, cu influența semnificativă a informațiilor generate de sistemele de culegere și interpretare a datelor (Bhasin 2015). Activitățile de planificare și execuție a campaniilor de promovare vor avea ca ingredient principal cunoștințele obținute de companie cu privire la clientul actual sau potențial. Globalizare și personalizare O strategie globală ajută compania producătoare, atât ca și costuri, dar și ca execuție a campaniilor de marketing. Cu ajutorul tehnologiei de astăzi, însă, este și facil și imperativ ca mesajul să ajungă la clientul său mondial într-un mod cât mai personal. Desigur, pot exista personaje bine cunoscute la nivel global, însă este posibil ca povestea pe care acesta o spune în fiecare țară să fie un pic diferită (Kotabe 2007). La fel, o anumită strategie mondială, foarte bine stabilită, poate avea versiuni de aplicare în funcție de zona geografică în care se aplică. În acest mod, consumatorul se va simți confortabil (Lefter 2006, p. 306), într-o poveste cât mai personală și mai aproape de valorile sale, în locul unei simple expuneri la reclame. De la noi la ei Treptat, interesul oamenilor de marketing se va deplasa, de la măsurătorile vanitoase de genul aprecierilor sociale la cele care se referă strict la activitatea comercială a clientului, la profitabilitatea investițiilor în marketing și la feedback-ul consumatorilor finali. 29

30 Corectitudinea realizării acestei sarcini dificile, de diferențiere a metricelor importante din punct de vedere comercial, va face diferența în viitor între companiile populare și cele profitabile. Mai mult decât viral: semnificativ Desigur, este deosebit de motivant, pentru toate segmentele de distribuție, să devii viral cu produsul, clipul, marketingul sau personajul tău. Însă mai mult decât acest (inevitabil efemer) statut de vedetă este important (Nelson-Field 2013) ca efortul de marketing să producă, pe lângă notorietate, și vânzări, loialitate și implicare din partea clienților săi. Promovarea de marketing este în plină schimbare și este evident că spațiul virtual, aplicațiile mobile și video marketingul vor avea un cuvânt important în această dezvoltare. Tehnologia aduce cu ea atât uneltele, cât și provocările lumii de mâine. Iar succesul va fi de partea acelor profesioniști din marketing care vor reuși să maximizeze beneficiile acestor noi instrumente, cel puțin în comparație cu competitorii lor direcți. CAPITOLUL 5 ANALIZA IMPACTULUI CAMPANIILOR DE PROMOVARE În cadrul strategiei de marketing, promovarea se dovedește, de fiecare dată, de o importanță majoră în cadrul mixului specific. Campaniile de promovare pot influența (pozitiv sau negativ) vânzările, profitul, moralul lanțului de distribuție, laolaltă cu imaginea firmei și a produselor sale. Acuratețea analizei de impact în cazul promovării este, deopotrivă, dificilă și crucială în stabilirea direcțiilor viitoare ale strategiei de marketing Importanța analizei corecte a impactului promovării Lansarea unei campanii promoționale fără o comunicare eficientă de-a lungul lanțului de distribuție poate avea efecte dintre cele mai dezastruoase (Haig 2005). Intr-un caz ipotetic, lanțul de magazine Market consideră potrivită promovarea biscuiților Ultra (din care deține un stoc mai semnificativ) la un pret special de 2 lei, în detrimentul biscuiților Mega, care rămân la prețul de 3 lei bucata. Clientul standard va observa, la momentul cumpărării, diferența de preț; va cumpăra astfel, în loc de un pachet Mega, 4 pachete Ultra, îndeajuns pentru întreaga lună. Magazinul va considera această evoluție drept un succes, pentru că vânzările de Ultra 30

31 vor crește considerabil; de asemenea, va presupune că acțiunea aduce profit. În realitate, lucrurile ar sta cu totul altfel. Pentru magazin, vânzările produsului promovat cresc, însă rezultatul final al campaniei, din punct de vedere financiar, este absolut negativ. Pentru a evita astfel de repercursiuni, câteva măsuri se impun: Comunicarea clară și extinsă, în tot lanțul de distribuție, a mișcărilor promoționale și a efectelor așteptate; Crearea unor avertizări pentru sistemele automate de reaprovizionare, care să ia în considerare caracterul excepțional al mișcărilor pentru produsele în cauză; Calculul corect al rezultatului previzionat la campaniei, luând în considerare și aspectele specifice promoției, precum impactul asupra produselor substituente (canibalizare), costuri de inventar, transport, forță de muncă și altele asociate efortului suplimentar generat de acțiunea promoțională Studii de caz pentru cuantificarea performanțelor strategiilor de promovare Pentru cercetarea cantitativă în domeniul promovării, am selectat câteva studii de caz în care am urmărit cu precădere evidențierea mărimilor cuantificabile (cote, rații de conversie) și mai ales a rezultatelor financiare ale campaniilor respective. CAPITOLUL 6 CONSIDERAȚII ASUPRA UNUI MODEL AL PROMOVĂRII Comunicarea de marketing a fost, încă de la începuturile ei, subiectul acțiunii de previziune și planificare. Domeniul complex căruia i se adresează, precum și multitudinea de componente distincte care o alcătuiesc au făcut din modelarea promovării un obiectiv dificil de atins și, cu atât mai mult, de stăpânit în mod constant Complexitatea modelării mixului de marketing În a doua jumătate a secolului trecut a predominat o viziune liniară, deterministă a promovării și, în general, a modelului explicativ pentru mixul de marketing. Explicația simplă era totalitatea observațiilor directe din piață, conform cărora anumite funcții relevau o evoluție 31

32 stabilă: diferențierea produselor, comunicarea caracteristicilor de produs, expansiunea distribuției, dezvoltarea preferințelor pentru o anumită marcă sau costurile totale de vânzare. Totuși, în ultimul timp, viziunea a fost radical modificată. Mediul internațional de afaceri este astăzi mult prea complex, înregistrând schimbări bruște și semnificative în intervale scurte de timp, astfel încât un singur element din mixul de marketing nu-și poate face simțită influența semnificativ, de unul singur (Thomas 2006). Comunicarea de marketing poate avea efect stabilizator sau, dimpotrivă, turbulent în funcție de mediul căreia i se aplică (de asemenea stabil sau în mișcare). Esența complexității domeniului vine din posibilitatea lipsită, în general, de constrângeri, a agenților economici de orice natură de a se auto-organiza în sisteme. Aceste sisteme dezvoltă proceduri cu reguli simple (Harmon 2003, p ), însă care sunt aplicate în nenumărate iterații, într-un anumit interval de timp, ceea ce duce la comportamente neașteptate (sau, cel puțin, greu de previzionat). Uneori, factorul de surpriză al acțiunii este dat de răspunsul neliniar al sistemelor, datorită forțelor ce se compun intern pentru a forma răspunsul extern. Aceste conglomerate economice sunt, de fapt, ecosisteme cu propriile lor reguli și, în consecință, greu de modelat și previzionat. Varietatea acestora (cu acțiuni de-josîn-sus, laterale, de-sus-în-jos, conduse de un șef ierarhic sau doar coordonate de o echipă de specialiști etc.) adaugă încă o dimensiune complexității de interacțiuni și face ca mixul de marketing să fie (relativ) ușor de înțeles, însă dificil de influențat într-o anumită direcție. Creația și inovația au un cuvânt important de spus în toată această furtună de relații economice. De asemenea, parametrii în care evoluează mediul economic în integralitatea lui se modifică la rândul lor, determinând regularizări sau, dimpotrivă, fluidizări ale dinamicii economice. Condițiile inițiale în permanentă mișcare duc la schimbarea unor reacții care, în trecut, au dus la cu totul alte rezultate finale, tocmai datorită acestor premise de plecare diferite. S-a ajuns astfel la modelarea activității cu ajutorul teoriei haosului ( fuzzy logic, Kosko 1993), care tinde să previzioneze dinamica sistemului ca întreg și nu ca părți componente. Așadar, aspectul econometric al promovării nu este unul facil, datorită influențelor puternice și complexe asupra rezultatelor, exercitate de către comportamentele sociale, atât individuale cât și de grup. Cu toate acestea, anumite porțiuni și trebuie să observăm că numărul acestora crește continuu din activitatea promoțională beneficiază deja de cuantificări numerice și, desigur, monetare. Paragrafele ce urmează se ocupă de acestea. 32

33 6.2. Impactul comercial al promovării Unul dintre aspectele esențiale ale cuantificării corecte a activităților comerciale este identificarea precisă a rezultatului. În lipsa altor factori perturbatori, impactul promovării poate fi măsurat prin diferența dintre rezultatul perioadei curente și cel al perioadei corespunzătoare anterioare, corectată cu influența generală a dezvoltării afacerii: Ip = RRn(a)[(RRn(a) / RRn(a-1)) (RR0(a) / RR0(a-1))] Ip: Rn: Rn(a): Rn(a-1): R0(a): R0(a-1): În care: Impactul promovării Rația anuală (= an/n) (R1 = an; R2 = semestru; R4 = trimestru; R12 = lună) Rezultatul rației anuale din anul în curs Rezultatul rației anuale din anul anterior Rezultatul rației anuale precedente din anul curent Rezultatul rației anuale precedente din anul anterior Astfel, valoarea obținută va reflecta, cu acuratețe, impactul efectiv al promovării asupra rezultatului comercial Analiza A3 Modelarea impactului promovării este necesară cu precădere în cazurile în care aceasta este dificil de realizat, mai exact atunci când interesul major este reprezentat de impactul diferitelor metode de promovare desfășurate în aproximativ aceeași perioadă de timp. Metodele utilizate și astăzi de multe companii, respectiv atribuirea influenței pe principiul primul contact sau ultimul contact (referitor la punctul de intrare în contact cu marca sau, dimpotrivă, la ultima recepție a unei acțiuni de promovare, respectiv cea care aduce clientul în magazin, ca și cumpărător), nu reușesc să clarifice exact rentabilitatea diferitelor investiții de promovare pe platforme diferite; dimpotrivă, pot duce la înregistrarea unor informații eronate care, desigur, vor conduce la analize incorecte și, ulterior, la alocări bugetare deficitare. 33

34 Un caz ipotetic (dar frecvent întâlnit în promovarea actuală) este vizionarea unui clip publicitar la TV, pentru o cafetieră, de exemplu, urmată de o căutare online de pe telefon pentru acea categorie de produse. O fereastră apare pe ecran, cu o reclamă la o anumită marcă; de asemenea, sunt aduse în atenția clientului câteva păreri ale consumatorilor, pe care clientul le citește; în acest timp, acesta observă o altă reclamă, în marginea paginii, reclamă pe care o citește, însă fără a da click pe ea. Una dintre păreri duce la un clip pe Youtube, cu o demonstrație a produsului; tot acolo urmărește una din reclamele de anul trecut. În timp ce se deplasează spre birou, observă un panou cu o reclamă interesantă; de asemenea, în aceeași săptămână primește în poștă un pliant cu cele mai noi oferte de cafetiere. Clientul vizitează două magazine și achiziționează din ultimul produsul dorit. Întrebarea la care ar trebui să răspundem este următoarea: care a fost influența exactă a fiecărei platforme și, în consecință, care este cea mai eficientă combinație a acestora, pentru a maximiza vânzările unui producător? Pentru a complica și mai mult lucrurile, influențele asupra consumatorilor nu se opresc la cele ale acțiunilor inițiate de marketer (Birn 2004, p. 22); caracteristicile domeniului respectiv, nivelul și acțiunile competiției, modificările financiare sau legislative, șocurile de pe piața locală, toate își vor pune amprenta, într-o măsură mai mare sau mai mică, asupra deciziilor de cumpărare ale consumatorilor. O soluție prin care complexitatea influențelor este condusă spre un început de clarificare este A3A, respectiv analiza A3, formată din 3 etape: atribuire, ameliorare și alocare. Acestea sunt detaliate în cele ce urmează. Atribuire Înainte de toate, marketingul are nevoie de date. Acestea există în mod firesc în departamentele de vânzări, servicii post-vânzare, distribuție, contabilitate etc. din cadrul companiei. Pentru a avea o imagine cât mai completă asupra afacerii, informațiile ar trebui să acopere cel puțin următoarele categorii: starea pieței țintă, activitățile competitorilor, acțiunile proprii de marketing, răspunsurile clienților și rezultatele afacerii (vânzări, profit etc.). Numai după culegerea acestor date se poate realiza o analiză corectă a influențelor diferitelor acțiuni de promovare, pe baza precedențelor și a ratelor de asistare (respectiv a măsurii în care o anumită acțiune determină o sporire a impactului atribuit unei alte acțiuni, care în final conduce la cumpărare). În modelul ipotetic de expunere prezentat anterior, cuantificarea impactului precis al fiecărei metode de promovare asupra deciziei punctuale de cumpărare este grea, poate chiar imposibilă. Însă influența generală, ca tendință, a unei anumite acțiuni 34

35 asupra procesului de cumpărare și, mai ales, asupra celorlalte componente ale mixului de promovare poate fi măsurată relativ simplu, într-o manieră intuitivă. Figura 2. Evoluția asistată a vânzărilor (exemplu ipotetic) Din analiza figurii 37 se poate observa că numărul de căutări relevante pentru companie este asistat de reclama online, cu un anumit ecartament temporal, iar căutările online ajută vânzările. Din datele colectate se poate calcula, de exemplu, procentul mediu cu care au crescut căutările sub influența reclamei. Aceste cifre, împreună cu cele înregistrate în testele individuale de performanță (astfel încât să se poată calcula un nivel de bază pentru fiecare dintre caracteristicile urmărite) se vor constitui ca date primare pentru modelul de evoluție a mixului promoțional, model pe baza căruia se poate trece a etapa a doua. Ameliorare După identificarea generatorilor de influențe și cuantificarea lor, urmează cea de-a doua etapă a A3A, care utilizează scenarii predictive pentru a identifica cea mai bună variantă pentru mixul de promovare. Întrebările din această etapă se referă la platformele de comunicare a mesajelor de promovare, respectiv la: Mărimea investiției pentru fiecare platformă; Ordinea în care mesajele vor fi transmise pieței; 35

36 Punctele exacte de început și final pentru fiecare acțiune de promovare. Din analiza anterioară se pot calcula anumite rate de asistare, precum si elasticități ale diverșilor influențatori ai cumpărării. Astfel, putem avea încă de la început o idee asupra rezultatului alterării, într-un sens sau altul, a mărimii unui factor de influență. Alocare Ca urmare a celor două etape anterioare, în această fază există posibilitatea de a răspunde la întrebări privind eficacitatea acțiunilor specifice de marketing și, prin urmare, la modul de alocare a fondurilor destinate promovării. Prin studierea diferitelor scenarii, pe baza modelului stabilit anterior, se poate determina combinația optimă de acțiuni, precum și repartizarea bugetară aferentă, pentru obținerea efectului maxim asupra vânzărilor Modelul 3C În vederea analizării valorice a campaniei de promovare, modelul 3C constă în atribuirea unui scor de evaluare acțiunii de promovare, în funcție de cele 3 domenii principale care infuențează rezultatul acesteia: Conținutul acțiunii de promovare; Competiția curentă pe piața țintă; Consumatorii ce formează piața țintă, definiți prin caracteristicile care îi leagă în mod direct de acțiunea de promovare. Astfel, modelul are forma generală: Unde: Sa = scorul acțiunii de promovare (Sa aparține [-1;1]); Ii = importanța relativă a domeniului cuantificat (de sumă unitară); mi = numărul caracteristicilor analizate pentru domeniul i; Ssij = subscorul caracteristicii j a domeniului i; Iij = importanța relativă a caracteristicii în cadrul domeniului (de asemenea, de sumă unitară pentru fiecare domeniu). ] 36

37 Ca primă etapă este necesară stabilirea importanței relative a fiecărui domeniu în considerarea unei oferte specifice de către clientul potențial. Spre exemplu, în industriile în care cercetarea și dezvoltarea produselor este laborioasă și presupune investiții masive, conținutul acțiunii (prin produsul ce poate conține caracteristici îmbunătățite sau chiar noutate absolută) poate deține 50% din importanța relativă (coeficient 0,5), cu celelalte domenii la 30%, respectiv 20%, de exemplu, sau poate chiar 80% cu celelalte domenii la 10% fiecare. Dimpotrivă, în industriile în care ofertele sunt relativ numeroase, iar clienții au multiple posibilități de alegere, mai important va fi domeniul competițional sau, posibil, cel al caracteristicilor consumatorilor, în cazul în care ofertele sunt relativ omogene. O altă etapă este determinarea caracteristicilor esențiale în cadrul procesului decizional desfășurat în vederea achiziției, caracteristici care mai apoi vor fi și ele cuantificate ca valoarea relativă (pondere) în cadrul domeniului respectiv. Cotele efective detinute de fiecare caracteristică se pot obține din cercetări anterioare (directe sau pe baza unor date secundare), statistici ale altor acțiuni promoționale (proprii sau alte concurenței) sau prin realizarea unui clasament, cel mai adesea (și mai facil) prin comparări binome ale caracteristicilor studiate, pentru așezarea lor în ordine, după importanță. Aceste cote vor fi ulterior înmulțite cu subscorile caracteristicilor, care pot lua următoarele valori: +1 pentru nivelurile superioare mediei pe industrie (standardului); 0 pentru nivelul standard (mediu); -1 pentru nivelurile inferioare mediei pe industrie (sub standard) Rezultatul previzionat al promovării Pentru stabilirea unei strategii corecte și evaluarea rezultatului promovării, încă înaintea desfășurării acesteia, este nevoie de o estimare cât mai exactă a măsurii în care acțiunile alese să facă parte din campanie vor fi eficiente. În cele ce urmează sunt definite notațiile utilizate: CP: CC: CD: Cheltuiala aferentă promovării (bugetul acțiunii) Cp = CC+CD Cheltuieli de creație (planificare + design + realizare fizică + premii/ recompense) Cheltuieli de distribuție (pentru disiparea mesajului) 37

38 CCC: Cota cheltuielii promoționale dedicate creației CCC = CC / CP P: Platforma (canalul media) prin care se realizează campania RPD: RPV: RPI: RPA: Am: Rr: Rp: Rata distribuției D = CDRPD = dimensiunea publicului, piața țintă totală a promovării Rata vizualizărilor/impresiilor V = RPVD = numărul de vizualizări Rata interacțiunilor (răspunsuri, cereri de informații suplimentare, cereri de ofertă etc.) I = RPIV = numărul de interacțiuni Rata achizițiilor A = RPAI = numărul actelor de cumpărare Achiziția medie Am = Vz/C = vânzări per client Rata vânzărilor reziduale: se referă la creșterea conexă a vânzărilor pentru produsele care nu fac parte din promoția curentă Rata medie a profitului Rp = Vz/P = cifra de afaceri raportată la profitul obținut următoarea: Pentru evaluarea rezultatului previzionat al promovării, funcția propusă este în care αi reprezintă componentele câștigului net realizat în urma acțiunii de promovare (cotele/ ratele de conversie, n = 8). În forma completă, desfășurată, funcția are următoarea formă: FP (Cp) = (1-CCC) CP RPD RPV RPI RPA Am (1+Rr) Rp - CCC CP Având în vedere modul de definire a funcției de mai sus, campania de promovare poate fi considerată de succes pentru valori pozitive (>=0). Sursele de valori pentru ratele de conversie, în ordinea importanței (preciziei) acestora, sunt următoarele: Campaniile de promovare anterioare, desfășurate de aceeași companie, pe aceeași piață și utilizând aceeași platformă; 38

39 Mediile statistice ale platformei folosite; Mediile statistice înregistrate de actanții din aceeași industrie. Cu ajutorul acestei forme putem extrage în mod direct câteva modalități de creștere a eficienței financiare a campaniei de promovare: Reutilizarea părții creative care stă la baza campaniei; astfel, CC devine zero (sau aproape de zero) și influențează semnificativ rezultatul financiar al campaniei; Renegocierea RPD la o nouă campanie prin aceeași platformă; Creșterea RPI, prin regândirea mesajului în vederea creșterii valenței acestuia față de valorile manifestate curent de piața țintă urmărită și, în consecință, o viralitate sporită a acestuia. Totodată, ratele de conversie vor fi influențate de: Factori de industrie: competiția din ramură (numărul de competitori direcți), competitivitatea concurenților (investiții în cercetare-dezvoltare, respectiv rata de înnoire, numărul de lansări de produse noi); Factori de piață: componența pe categorii de clienți, preferințe de comunicare; Factori de mediu: sezonalitate, modificări legislative etc.; Factori de sinergie: compunerea efectelor mai multor platforme pentru un rezultat superior sumei aritmetice a acestora. Un obiectiv important în desfășurarea campaniei de promovare este identificarea corectă și completă a pieței țintă, precum și a modalității precise în care aceasta poate fi atinsă; este întotdeauna de preferat o piață pentru care există metode bine stabilite de comunicare. De asemenea, importantă este nu doar dimensiunea pieței atinse, ci mai ales rata de conversie (ex. o rata sporită necesită o piața potențială mult mai mică pentru a putea produce rezultatele așteptate). Desigur, pentru a realiza o analiză completă a acțiunii, se vor lua în considerare și alte beneficii conexe ale campaniei de promovare, unele dintre ele mai greu de cuantificat din punct de vedere strict financiar: Creșterea notorietății de marcă, întărirea imaginii de marcă, ceea ce duce la creșterea vânzărilor pe termen mediu și lung; Micșorarea stocului, respectiv cheltuieli mai mici de depozitare și eliberarea capitalului circulant; Creșterea moralului pe lanțul de distribuție (distribuitori, promoteri, vânzători, utilizatori). 39

40 Și, nu în ultimul rând, particularitățile platformelor luate în considerare vor determina alegerea corectă și eficientă, după capacitatea acestora de a prezenta reclame generice (de marcă/ de reamintire) sau dispoziția lor pentru acțiuni precise și rapide, precum și prin posibilitățile de a livra impresii, prin sunet si imagine, sau de a pune la dispoziție, cu ușurință, o adresă, un număr de telefon sau un link pentru o acțiune concretă. CAPITOLUL 7 CERCETARE CANTITATIVĂ PRIVIND STRATEGIILE ACTUALE ALE PROMOVĂRII DE MARKETING ALE COMPANIILOR ROMÂNEȘTI Cercetarea de piață este un pilon important al oricărui plan de marketing, fiind o sursă directă de informații despre componente acesteia, precum și izvorul de date necesar caracterizării corecte a comportamentului clientului potențial Caracteristicile cercetării cantitative de marketing Cercetarea cantitativă, sub forma unei anchete de tip sondaj, a utilizat un chestionar cu 18 întrebări, fiind recepționate răspunsurile a 40 de reprezentanți de companii românești, în perioada februarie-martie Datorită numărului mic de răspunsuri (criteriul de selecție cel mai important fiind acela de apropiere geografică), datele culese nu sunt statistic reprezentative pentru populaţia studiată, putând doar să reflecte, într-o oarecare măsură, tendințele actuale care se manifestă în ceea ce privește activitatea de promovare românească. Cercetarea de tip cantitativ a avut ca obiectiv determinarea unor date numerice (valori, procente, rații) privind promovarea actuală, ipoteza principală a cercetării fiind: H1 = în piața românească și-au făcut deja loc metode profesioniste de lucru, iar abordarea promovării a intrat în faza de știință exactă. În urma cercetării, ipoteza a fost confirmată Rezultatele cercetării cantitative de marketing În figura sunt prezentate valorile rezultate din cercetarea cantitativă. 40

41 Figura 3. Frecvența promovării Două treimi dintre respondenți au indicat, pentru activitatea promoțională, o preocupare cu frecvență trimestrială, iar pentru o treime chiar lunară. Astfel, necesitatea promovării este un principiu bine stabilit pentru companiile românești; după cele două decenii de economie de piață, actanții au înțeles beneficiile acestei activități și desfășoară frecvent campanii de promovare. Figura 4. Modul de stabilire a bugetului promovării Pentru aproape jumătate dintre intervievați, bugetul promovării se leagă, cel mai adesea, de specificul proiectului desfășurat (figura 39). Se poate observa că, în ciuda unei strategii generale în care promovarea joacă un rol important, bugetele pentru această activitate 41

42 sunt stabilite, de cele mai multe ori, ad-hoc, în funcție de caracteristicile specifice ale proiectului. Puține companii alocă un anumit procent din profitul realizat/ previzionat, preferându-se, de regulă, utilizarea unei sume fixe anuale. Astfel, mărimea acestor investiții ține mai puțin de condițiile specifice de piață în care acționează compania și mai mult de tradiția comercială, de intuiția managerului de marketing (sau, în multe dintre cazuri, a proprietarului companiei) sau de caracteristicile unice ale acțiunii de promovare intenționate. Companiile se ghidează, în primul rând, după rezultatele financiare (figura 40). Dar, pe lângă acestea, sunt luate în considerare și observații din teren sau de pe piața pe care activează. Și această preocupare nu poate fi decât benefică organizațiilor care o dezvoltă. Ca direcție de dezvoltare viitoare ar putea fi luată în considerare crearea unui sistem de culegere a datelor specifice de marketing, direct și nu prin intermediul altor compartimente, sistem care să se concentreze și pe aspecte mai puțin traductibile pecuniar, însă la fel de importante, în unele cazuri chiar semnificative pentru dezvoltarea ulterioară a vânzărilor companiei respective. Figura 5. Metodele utilizate pentru evaluarea impactului campaniei de promovare (procentele însumate depășesc 100% datorită faptului că întrebarea a permis răspunsuri multiple) 42

43 Figura 6. Modul de alocare a bugetului promovării Conform figurii 41, vedeta promovării rămâne reclama (36%), urmată de promovarea vânzărilor (28%). Coincidență sau nu, acestea sunt și domeniile în care rețetele de succes sunt mai mult studiate și însușite. Specificul acestor acțiuni este maniera facilă de punere în practică, precum și ușurința cuantificării rezultatelor directe. În multe cazuri, însă, companiile ar avea mult de câștigat din abordarea unor metode și tehnici mai puțin utilizate în cadrul domeniului în care activează, datorită faptului că majoritatea competitorilor se folosesc de același grup restrâns de tehnici; astfel, marketerul care profită de această stare de fapt și extinde gama instrumentelor utilizate pentru promovare poate constata că această abordare i-a adus rezultate deosebite, prin evidențierea lui în cadrul masei de competitori. 43

44 Figura 7. Eficiența campaniilor de promovare Vestea cea bună este că, după aprecierile majorității respondenților, sumele investite în activitatea de promovare (figura 42) sunt recuperate în totalitate. În general, modul de acțiune, atunci când este vorba de promovare, este prudent și acordă atenție valorilor financiare. Pe piața românească se lucrează, în continuare, preponderent cu marje mici de profit și fiecare leu cheltuit în plus (față de activitatea de producție sau cea de distribuție) este urmărit și cuantificat. Totuși, unul din șapte promoteri nu calculează beneficiile propriilor campanii de promovare. În rândul unor companii se perpetuează ideea că promovarea este o activitate standard, pe care fiecare producător și comerciant este obligat să o desfășoare periodic, din simplul motiv că ceilalți competitori din piață utilizează acest gen de activitate. Succes La solicitarea de a da un exemplu (pe scurt), din experiența proprie și recentă, privind o campanie de promovare reușită, respodenții au amintit, printre altele: Sponsorizarea unei emisiuni TV ( Românii au talent, Pro TV) cu creștere spectaculoasă de notorietate (și, prin urmare, a cererilor de ofertă), pe termen scurt; Campanie de mailing, pe un produs foarte specific, cu creștere de 7% a cifrei de afaceri trimestriale; Crearea unei oferte personalizate, în urma unei cercetări de piață, promovarea acesteia și atingerea unei cote de piață de 85% pentru produsul respectiv; Promovarea în cadrul unui târg tehnic de specialitate, într-o zonă până atunci neacoperită, și câștigarea unui număr de 5 clienți (corporații) care au crescut cifra de afaceri cu 9%. Conversii Conform celor declarate, nivelul standard constatat de reprezentanții companiilor pentru conversia impresiilor în interogări (cereri de informații, oferte) și mai apoi în achiziții sunt: În domeniul online: 43% și, respectiv, 42%; În domeniul offline: 35% și, respectiv, 52%. În general, în literatura de specialitate mondială, aceste valori înalte sunt atinse doar în cazuri extreme, de promovări deosebit de virale (proiectate special pentru gusturile unui anumit tip de public) sau de marketing direct cu ținte foarte precise (cu o definire corectă și completă a 44

45 publicului țintă și îndreptarea mesajelor exclusiv către acel public). Cercetări suplimentare vor fi necesare pentru a constata dacă este vorba de o planificare profesionistă a campaniilor de promovare sau, posibil, despre deficiențe în definirea și măsurarea ratelor de conversie. Vânzări reziduale În ceea ce privește achizițiile conexe suplimentare (cele care NU au făcut obiectul promoției), ca procente din vânzările realizate de subiectele promoției, acestea sunt apreciate, în medie, la: 11% în timpul promoției și 18% după încheierea promoției. Aceste valori sunt apropiate de cele înregistrate pe plan mondial. Figura 8. Durata campaniilor de promovare Majoritatea campaniilor de promovare (66%) durează o lună sau mai mult (figura 43); din nou, putem presupune că piața a ajuns la o oarecare maturite, fiind înțeleasă necesitatea promovării, în mod obiectiv sau sub presiunea competiției. Client nou Estimările privind valoarea investiției necesare pentru atragerea unui client nou (sau, cu alte cuvinte: valoarea promovării/ număr de clienți noi) sunt, în general, legate de specificul activității și de tipul de client (consumator/ corporatist). O aproximare foarte generală fixează investiția la un nivel de 30-33% din achiziția minimă a clientului potențial 45

GHID DE TERMENI MEDIA

GHID DE TERMENI MEDIA GHID DE TERMENI MEDIA Definitii si explicatii 1. Target Group si Universe Target Group - grupul demografic care a fost identificat ca fiind grupul cheie de consumatori ai unui brand. Toate activitatile

More information

INSTRUMENTE DE MARKETING ÎN PRACTICĂ:

INSTRUMENTE DE MARKETING ÎN PRACTICĂ: INSTRUMENTE DE MARKETING ÎN PRACTICĂ: Marketing prin Google CUM VĂ AJUTĂ ACEST CURS? Este un curs util tuturor celor implicați în coordonarea sau dezvoltarea de campanii de marketingși comunicare online.

More information

2. Setări configurare acces la o cameră web conectată într-un router ZTE H218N sau H298N

2. Setări configurare acces la o cameră web conectată într-un router ZTE H218N sau H298N Pentru a putea vizualiza imaginile unei camere web IP conectată într-un router ZTE H218N sau H298N, este necesară activarea serviciului Dinamic DNS oferit de RCS&RDS, precum și efectuarea unor setări pe

More information

Procesarea Imaginilor

Procesarea Imaginilor Procesarea Imaginilor Curs 11 Extragerea informańiei 3D prin stereoviziune Principiile Stereoviziunii Pentru observarea lumii reale avem nevoie de informańie 3D Într-o imagine avem doar două dimensiuni

More information

Modalitǎţi de clasificare a datelor cantitative

Modalitǎţi de clasificare a datelor cantitative Modalitǎţi de clasificare a datelor cantitative Modul de stabilire a claselor determinarea pragurilor minime şi maxime ale fiecǎrei clase - determinǎ modul în care sunt atribuite valorile fiecǎrei clase

More information

Eficiența energetică în industria românească

Eficiența energetică în industria românească Eficiența energetică în industria românească Creșterea EFICIENȚEI ENERGETICE în procesul de ardere prin utilizarea de aparate de analiză a gazelor de ardere București, 22.09.2015 Karsten Lempa Key Account

More information

Ghid identificare versiune AWP, instalare AWP şi verificare importare certificat în Store-ul de Windows

Ghid identificare versiune AWP, instalare AWP şi verificare importare certificat în Store-ul de Windows Ghid identificare versiune AWP, instalare AWP 4.5.4 şi verificare importare certificat în Store-ul de Windows Data: 28.11.14 Versiune: V1.1 Nume fişiser: Ghid identificare versiune AWP, instalare AWP 4-5-4

More information

UNIVERSITATEA SPIRU HARET FACULTATEA DE MARKETING SI AFACERI ECONOMICE INTERNATIONALE. EXAMEN LICENŢĂ An univ

UNIVERSITATEA SPIRU HARET FACULTATEA DE MARKETING SI AFACERI ECONOMICE INTERNATIONALE. EXAMEN LICENŢĂ An univ UNIVERSITATEA SPIRU HARET FACULTATEA DE MARKETING SI AFACERI ECONOMICE INTERNATIONALE EXAMEN LICENŢĂ An univ. 2011-2012 TEME ORIENTATIVE PENTRU LUCRAREA DE LICENŢĂ Teoria generală a marketingului Analiza

More information

Subiecte Clasa a VI-a

Subiecte Clasa a VI-a (40 de intrebari) Puteti folosi spatiile goale ca ciorna. Nu este de ajuns sa alegeti raspunsul corect pe brosura de subiecte, ele trebuie completate pe foaia de raspuns in dreptul numarului intrebarii

More information

earning every day-ahead your trust stepping forward to the future opcom operatorul pie?ei de energie electricã și de gaze naturale din România Opcom

earning every day-ahead your trust stepping forward to the future opcom operatorul pie?ei de energie electricã și de gaze naturale din România Opcom earning every day-ahead your trust stepping forward to the future opcom operatorul pie?ei de energie electricã și de gaze naturale din România Opcom RAPORT DE PIA?Ã LUNAR MARTIE 218 Piaţa pentru Ziua Următoare

More information

ARBORI AVL. (denumiti dupa Adelson-Velskii si Landis, 1962)

ARBORI AVL. (denumiti dupa Adelson-Velskii si Landis, 1962) ARBORI AVL (denumiti dupa Adelson-Velskii si Landis, 1962) Georgy Maximovich Adelson-Velsky (Russian: Гео ргий Макси мович Адельсо н- Ве льский; name is sometimes transliterated as Georgii Adelson-Velskii)

More information

PACHETE DE PROMOVARE

PACHETE DE PROMOVARE PACHETE DE PROMOVARE Școala de Vară Neurodiab are drept scop creșterea informării despre neuropatie diabetică și picior diabetic în rândul tinerilor medici care sunt direct implicați în îngrijirea și tratamentul

More information

INFORMAȚII DESPRE PRODUS. FLEXIMARK Stainless steel FCC. Informații Included in FLEXIMARK sample bag (article no. M )

INFORMAȚII DESPRE PRODUS. FLEXIMARK Stainless steel FCC. Informații Included in FLEXIMARK sample bag (article no. M ) FLEXIMARK FCC din oțel inoxidabil este un sistem de marcare personalizată în relief pentru cabluri și componente, pentru medii dure, fiind rezistent la acizi și la coroziune. Informații Included in FLEXIMARK

More information

La fereastra de autentificare trebuie executati urmatorii pasi: 1. Introduceti urmatoarele date: Utilizator: - <numarul dvs de carnet> (ex: "9",

La fereastra de autentificare trebuie executati urmatorii pasi: 1. Introduceti urmatoarele date: Utilizator: - <numarul dvs de carnet> (ex: 9, La fereastra de autentificare trebuie executati urmatorii pasi: 1. Introduceti urmatoarele date: Utilizator: - (ex: "9", "125", 1573" - se va scrie fara ghilimele) Parola: -

More information

DE CE SĂ DEPOZITAŢI LA NOI?

DE CE SĂ DEPOZITAŢI LA NOI? DEPOZITARE FRIGORIFICĂ OFERIM SOLUŢII optime şi diversificate în domeniul SERVICIILOR DE DEPOZITARE FRIGORIFICĂ, ÎNCHIRIERE DE DEPOZIT FRIGORIFIC CONGELARE, REFRIGERARE ŞI ÎNCHIRIERE DE SPAŢII FRIGORIFICE,

More information

Mods euro truck simulator 2 harta romaniei by elyxir. Mods euro truck simulator 2 harta romaniei by elyxir.zip

Mods euro truck simulator 2 harta romaniei by elyxir. Mods euro truck simulator 2 harta romaniei by elyxir.zip Mods euro truck simulator 2 harta romaniei by elyxir Mods euro truck simulator 2 harta romaniei by elyxir.zip 26/07/2015 Download mods euro truck simulator 2 harta Harta Romaniei pentru Euro Truck Simulator

More information

Transmiterea datelor prin reteaua electrica

Transmiterea datelor prin reteaua electrica PLC - Power Line Communications dr. ing. Eugen COCA Universitatea Stefan cel Mare din Suceava Facultatea de Inginerie Electrica PLC - Power Line Communications dr. ing. Eugen COCA Universitatea Stefan

More information

METODE DE EVALUARE A IMPACTULUI ASUPRA MEDIULUI ŞI IMPLEMENTAREA SISTEMULUI DE MANAGEMENT DE MEDIU

METODE DE EVALUARE A IMPACTULUI ASUPRA MEDIULUI ŞI IMPLEMENTAREA SISTEMULUI DE MANAGEMENT DE MEDIU UNIVERSITATEA POLITEHNICA BUCUREŞTI FACULTATEA ENERGETICA Catedra de Producerea şi Utilizarea Energiei Master: DEZVOLTAREA DURABILĂ A SISTEMELOR DE ENERGIE Titular curs: Prof. dr. ing Tiberiu APOSTOL Fond

More information

Preţul mediu de închidere a pieţei [RON/MWh] Cota pieţei [%]

Preţul mediu de închidere a pieţei [RON/MWh] Cota pieţei [%] Piaţa pentru Ziua Următoare - mai 217 Participanţi înregistraţi la PZU: 356 Număr de participanţi activi [participanţi/lună]: 264 Număr mediu de participanţi activi [participanţi/zi]: 247 Preţ mediu [lei/mwh]:

More information

Eurotax Automotive Business Intelligence. Eurotax Tendințe în stabilirea valorilor reziduale

Eurotax Automotive Business Intelligence. Eurotax Tendințe în stabilirea valorilor reziduale Eurotax Automotive Business Intelligence Eurotax Tendințe în stabilirea valorilor reziduale Conferinta Nationala ALB Romania Bucuresti, noiembrie 2016 Cristian Micu Agenda Despre Eurotax Produse si clienti

More information

Implicaţii practice privind impozitarea pieţei de leasing din România

Implicaţii practice privind impozitarea pieţei de leasing din România www.pwc.com Implicaţii practice privind impozitarea pieţei de leasing din România Valentina Radu, Manager Alexandra Smedoiu, Manager Agenda Implicaţii practice în ceea ce priveşte impozitarea pieţei de

More information

Compania. Misiune. Viziune. Scurt istoric. Autorizatii şi certificari

Compania. Misiune. Viziune. Scurt istoric. Autorizatii şi certificari Compania Misiune. Viziune. Misiunea noastră este de a contribui la îmbunătăţirea serviciilor medicale din România prin furnizarea de produse şi servicii de cea mai înaltă calitate, precum şi prin asigurarea

More information

LIDER ÎN AMBALAJE EXPERT ÎN SISTEMUL BRAILLE

LIDER ÎN AMBALAJE EXPERT ÎN SISTEMUL BRAILLE LIDER ÎN AMBALAJE EXPERT ÎN SISTEMUL BRAILLE BOBST EXPERTFOLD 80 ACCUBRAILLE GT Utilajul ACCUBRAILLE GT Bobst Expertfold 80 Aplicarea codului Braille pe cutii a devenit mai rapidă, ușoară și mai eficientă

More information

REVISTA NAŢIONALĂ DE INFORMATICĂ APLICATĂ INFO-PRACTIC

REVISTA NAŢIONALĂ DE INFORMATICĂ APLICATĂ INFO-PRACTIC REVISTA NAŢIONALĂ DE INFORMATICĂ APLICATĂ INFO-PRACTIC Anul II Nr. 7 aprilie 2013 ISSN 2285 6560 Referent ştiinţific Lector univ. dr. Claudiu Ionuţ Popîrlan Facultatea de Ştiinţe Exacte Universitatea din

More information

Candlesticks. 14 Martie Lector : Alexandru Preda, CFTe

Candlesticks. 14 Martie Lector : Alexandru Preda, CFTe Candlesticks 14 Martie 2013 Lector : Alexandru Preda, CFTe Istorie Munehisa Homma - (1724-1803) Ojima Rice Market in Osaka 1710 devine si piata futures Parintele candlesticks Samurai In 1755 a scris The

More information

Ce pot face pe hi5? Organizare si facilitati. Pagina de Home

Ce pot face pe hi5? Organizare si facilitati. Pagina de Home Ce este Hi5!? hi5 este un website social care, în decursul anului 2007, a fost unul din cele 25 cele mai vizitate site-uri de pe Internet. Compania a fost fondată în 2003 iar pana in anul 2007 a ajuns

More information

Social media şi mediul de afaceri românesc

Social media şi mediul de afaceri românesc Social media şi mediul de afaceri românesc Impactul marketingului prin intermediul reţelelor de socializare (social media) asupra mediului de afaceri local ediția 2015 Studiul Social media şi mediul de

More information

Importurile Republicii Moldova și impactul ZLSAC

Importurile Republicii Moldova și impactul ZLSAC Seria de documente de politici [PB/03/2017] Importurile Republicii Moldova și impactul ZLSAC Ricardo Giucci, Woldemar Walter Berlin/Chișinău, Februarie 2017 Cuprins 1. Importurile Republicii Moldova Evoluția

More information

CERERI SELECT PE O TABELA

CERERI SELECT PE O TABELA SQL - 1 CERERI SELECT PE O TABELA 1 STUD MATR NUME AN GRUPA DATAN LOC TUTOR PUNCTAJ CODS ---- ------- -- ------ --------- ---------- ----- ------- ---- 1456 GEORGE 4 1141A 12-MAR-82 BUCURESTI 2890 11 1325

More information

Strategii de promovare în marketingul serviciilor de sănătate

Strategii de promovare în marketingul serviciilor de sănătate Strategii de promovare în marketingul serviciilor de sănătate Promotion Strategies in marketing health services Autor: Violeta Rădulescu Rezumat: Activităţile promoţionale în domeniul serviciilor de sănătate

More information

Fenomene electrostatice şi materiale dielectrice. Modelare experimentală şi numerică şi aplicaţii industriale.

Fenomene electrostatice şi materiale dielectrice. Modelare experimentală şi numerică şi aplicaţii industriale. REZUMAT Fenomene electrostatice şi materiale dielectrice. Modelare experimentală şi numerică şi aplicaţii industriale. Lucrarea de faţă prezintă succint, dar argumentat, activitatea profesională desfăşurată

More information

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE - F S E - LISTA TEMELOR PROPUSE PENTRU LUCRĂRI DE LICENŢĂ

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE - F S E - LISTA TEMELOR PROPUSE PENTRU LUCRĂRI DE LICENŢĂ Anexa nr. 3a UNIVERSITATEA DIN ORADEA FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE - F S E - Str. Universităţii, nr. 1, cod poştal 410087, Oradea, jud. Bihor, România Telefon: Secretariat: 0259-408276, 0259-408407;

More information

Metoda BACKTRACKING. prof. Jiduc Gabriel

Metoda BACKTRACKING. prof. Jiduc Gabriel Metoda BACKTRACKING prof. Jiduc Gabriel Un algoritm backtracking este un algoritm de căutare sistematică și exhausivă a tuturor soluțiilor posibile, dintre care se poate alege apoi soluția optimă. Problemele

More information

CONTRIBUŢII PRIVIND MANAGEMENTUL CALITĂȚII PROIECTULUI ÎN INDUSTRIA AUTOMOTIVE

CONTRIBUŢII PRIVIND MANAGEMENTUL CALITĂȚII PROIECTULUI ÎN INDUSTRIA AUTOMOTIVE UNIVERSITATEA POLITEHNICA TIMIŞOARA Școala Doctorală de Studii Inginerești Ing. Daniel TIUC CONTRIBUŢII PRIVIND MANAGEMENTUL CALITĂȚII PROIECTULUI ÎN INDUSTRIA AUTOMOTIVE Teză destinată obținerii titlului

More information

Contact Center, un serviciu cri/c!

Contact Center, un serviciu cri/c! Contact Center, un serviciu cri/c! CASE STUDY: Apa Nova Cisco Unified Contact Center Enterprise Agenda Prezentării Ø Perspec/va de business Ø Despre noi Ø Cerinţe de business Ø Opţiunea Apa Nova Ø Beneficii

More information

Studiu: IMM-uri din România

Studiu: IMM-uri din România Partenerul tău de Business Information & Credit Risk Management Studiu: IMM-uri din România STUDIU DE BUSINESS OCTOMBRIE 2015 STUDIU: IMM-uri DIN ROMÂNIA Studiul privind afacerile din sectorul Întreprinderilor

More information

Raport Financiar Preliminar

Raport Financiar Preliminar DIGI COMMUNICATIONS NV Preliminary Financial Report as at 31 December 2017 Raport Financiar Preliminar Pentru anul incheiat la 31 Decembrie 2017 RAPORT PRELIMINAR 2017 pag. 0 Sumar INTRODUCERE... 2 CONTUL

More information

MODELUL UNUI COMUTATOR STATIC DE SURSE DE ENERGIE ELECTRICĂ FĂRĂ ÎNTRERUPEREA ALIMENTĂRII SARCINII

MODELUL UNUI COMUTATOR STATIC DE SURSE DE ENERGIE ELECTRICĂ FĂRĂ ÎNTRERUPEREA ALIMENTĂRII SARCINII MODELUL UNUI COMUTATOR STATIC DE SURSE DE ENERGIE ELECTRICĂ FĂRĂ ÎNTRERUPEREA ALIMENTĂRII SARCINII Adrian Mugur SIMIONESCU MODEL OF A STATIC SWITCH FOR ELECTRICAL SOURCES WITHOUT INTERRUPTIONS IN LOAD

More information

EN teava vopsita cu capete canelate tip VICTAULIC

EN teava vopsita cu capete canelate tip VICTAULIC ArcelorMittal Tubular Products Iasi SA EN 10217-1 teava vopsita cu capete canelate tip VICTAULIC Page 1 ( 4 ) 1. Scop Documentul specifica cerintele tehnice de livrare pentru tevi EN 10217-1 cu capete

More information

IMPACTUL TEHNOLOGIEI INFORMAŢIEI ASUPRA PIEŢELOR ŞI DIMENSIUNII COMERŢULUI ELECTRONIC ÎN ROMÂNIA

IMPACTUL TEHNOLOGIEI INFORMAŢIEI ASUPRA PIEŢELOR ŞI DIMENSIUNII COMERŢULUI ELECTRONIC ÎN ROMÂNIA IMPACTUL TEHNOLOGIEI INFORMAŢIEI ASUPRA PIEŢELOR ŞI DIMENSIUNII COMERŢULUI ELECTRONIC ÎN ROMÂNIA (The impact of information technology on the romanian markets and e-commerce) Lector univ. dr. Claudia-Elena

More information

(Text cu relevanță pentru SEE)

(Text cu relevanță pentru SEE) L 343/48 22.12.2017 REGULAMENTUL DELEGAT (UE) 2017/2417 AL COMISIEI din 17 noiembrie 2017 de completare a Regulamentului (UE) nr. 600/2014 al Parlamentului European și al Consiliului privind piețele instrumentelor

More information

Solutii avansate pentru testarea si diagnoza masinilor industriale.

Solutii avansate pentru testarea si diagnoza masinilor industriale. Solutii avansate pentru testarea si diagnoza masinilor industriale 15 ani de activitate in domeniul procesarii numerice a semnalelor Solutii de inalta acuratete pentru analiza sunetelor, vibratiilor si

More information

PROCEDURA PRIVIND DECONTURILE. 2. Domeniu de aplicare Procedura se aplică în cadrul Universităţii Tehnice Cluj-Napoca

PROCEDURA PRIVIND DECONTURILE. 2. Domeniu de aplicare Procedura se aplică în cadrul Universităţii Tehnice Cluj-Napoca PROCEDURA PRIVIND DECONTURILE 1. Scpul: Descrie structura si mdul de elabrare si prezentare a prcedurii privind dcumentele care trebuie intcmite si cursul acestra, atunci cind persana efectueaza un decnt.

More information

Dispozitive Electronice şi Electronică Analogică Suport curs 02 Metode de analiză a circuitelor electrice. Divizoare rezistive.

Dispozitive Electronice şi Electronică Analogică Suport curs 02 Metode de analiză a circuitelor electrice. Divizoare rezistive. . egimul de curent continuu de funcţionare al sistemelor electronice În acest regim de funcţionare, valorile mărimilor electrice ale sistemului electronic sunt constante în timp. Aşadar, funcţionarea sistemului

More information

M01-V ThesanCo

M01-V ThesanCo Precizare: Tabelul de analiză prezentat în paginile următoare, conţine denumirile cerinţelor din standardele în limba engleză. Notele şi observaţiile aparţin echipei ThesanCo şi sunt în limba română. După

More information

Având în vedere: Nr. puncte 1 pe serviciu medical. Denumire imunizare. Număr. Nr. total de puncte. servicii medicale. Denumirea serviciului medical

Având în vedere: Nr. puncte 1 pe serviciu medical. Denumire imunizare. Număr. Nr. total de puncte. servicii medicale. Denumirea serviciului medical CASA NAŢIONALĂ DE ASIGURĂRI DE SĂNĂTATE ORDIN privind modificarea Ordinului preşedintelui Casei Naţionale de Asigurări de Sănătate nr. 571/2011 pentru aprobarea documentelor justificative privind raportarea

More information

Lista de lucrări. Candidat: PRISACARIU VASILE. a. Lista a celor mai relevante 10 lucrări

Lista de lucrări. Candidat: PRISACARIU VASILE. a. Lista a celor mai relevante 10 lucrări a. Lista a celor mai relevante 10 lucrări Lista de lucrări 1 Cîrciu I., Luculescu D., Prisacariu V., Mihai E., Rotaru C., Theoretical Analysis and Experimental Researches regarding the Asymmetrical Fluid

More information

Standardul ISO 9001: 2015, punct şi de la capat!! (14 )

Standardul ISO 9001: 2015, punct şi de la capat!! (14 ) Standardul ISO 9001: 2015, punct şi de la capat!! (14 ) Gândirea bazată pe risc și informațiile documentate. Analizând standardul ISO 9001: 2015 vom identifica aspecte ca privesc abordarea sau gândirea

More information

[HABILITATION THESIS] October, 2015 HABILITATION THESIS

[HABILITATION THESIS] October, 2015 HABILITATION THESIS HABILITATION THESIS ADVANCED APPROACHES ON FOOD SAFETY AND FUNCTIONALITY ABORDĂRI AVANSATE ASUPRA SIGURANȚEI ȘI FUNCȚIONALITĂȚII ALIMENTELOR Associate Professor Nicoleta STĂNCIUC Dunărea de Jos University

More information

Tema seminarului: Analiza evolutiei si structurii patrimoniului

Tema seminarului: Analiza evolutiei si structurii patrimoniului Tema seminarului: Analiza evolutiei si structurii patrimoniului Analiza situaţiei patrimoniale începe, de regulă, cu analiza evoluţiei activelor în timp. Aprecierea activelor însă se efectuează în raport

More information

STUDY EVOLUTION OF BIT B ERRORS AND ERRORS OF PACKAGES IN I

STUDY EVOLUTION OF BIT B ERRORS AND ERRORS OF PACKAGES IN I STUDY EVOLUTION OF BIT B ERRORS AND ERRORS OF PACKAGES IN I OFDM TRANSMISSION USING PILOT SYMBOL Ion POPA Societatea Română de Televiziune Studioul Teritorial Iaşi REZUMAT. În această lucrarea este realizat

More information

PRIM - MINISTRU DACIAN JULIEN CIOLOŞ

PRIM - MINISTRU DACIAN JULIEN CIOLOŞ GUVERNUL ROMÂNIEI HOTĂRÂRE pentru aprobarea Metodologiei de calcul şi stabilirea tarifului maxim per kilometru aferent abonamentului de transport prevăzut la alin. (3) al art. 84 din Legea educaţiei naţionale

More information

GLOBAL MANAGER - FARMA MARKETING

GLOBAL MANAGER - FARMA MARKETING CONCEPT: Oameni şi Companii a lansat în anul 2015 programul de comunicare şi informare profesională Global Manager Farma Marketing România. Programul conține mai multe instrumente de comunicare directă

More information

Studiu privind utilizarea serviciilor poştale din România Persoane Fizice

Studiu privind utilizarea serviciilor poştale din România Persoane Fizice Studiu privind utilizarea serviciilor poştale din România Persoane Fizice Raport de cercetare cantitativă Noiembrie 2015 Cuprins I. Introducere Obiective Metodologie II. Rezultatele cercetării III. Concluzii

More information

Tehnici de promovare. Anghel Laurenţiu-Dan. Note de curs. Capitolul 1. Politica promoţională - componentă de bază a mixului de marketing

Tehnici de promovare. Anghel Laurenţiu-Dan. Note de curs. Capitolul 1. Politica promoţională - componentă de bază a mixului de marketing Capitolul 1. Politica promoţională - componentă de bază a mixului de marketing Tehnici de promovare Note de curs Anghel Laurenţiu-Dan 2009 Dinamismul economico-social contemporan a determinat toate firmele

More information

METODE FIZICE DE MĂSURĂ ŞI CONTROL NEDISTRUCTIV. Inspecţia vizuală este, de departe, cea mai utilizată MCN, fiind de obicei primul pas într-o

METODE FIZICE DE MĂSURĂ ŞI CONTROL NEDISTRUCTIV. Inspecţia vizuală este, de departe, cea mai utilizată MCN, fiind de obicei primul pas într-o Cuprins: 1. Introducere 2. Inspecţia vizuală 6. Testarea ultrasonică 7. Radiografia 3. Metoda lichidului penetrant 4. Inspecţia cu particule magnetice 5. Testarea folosind curenţii Eddy 1 Inspecţia vizuală

More information

Nu găseşti pe nimeni care să te ajute să transporţi comenzile voluminoase?

Nu găseşti pe nimeni care să te ajute să transporţi comenzile voluminoase? Agenda ta de lucru este încărcată şi eşti nevoit\ă să îţi consumi timpul şi nervii prin staţii de autobuz, pe arşiţă sau pe frig, ca să poţi ajunge la timp să îţi ridici comanda? Nu găseşti pe nimeni care

More information

2. Setări configurare acces la o cameră web conectată într-un echipament HG8121H cu funcție activă de router

2. Setări configurare acces la o cameră web conectată într-un echipament HG8121H cu funcție activă de router Pentru a putea vizualiza imaginile unei camere web IP conectată într-un echipament Huawei HG8121H, este necesară activarea serviciului Dinamic DNS oferit de RCS&RDS, precum și efectuarea unor setări pe

More information

Aspecte generale privind evaluarea efectelor în sfera serviciilor publice

Aspecte generale privind evaluarea efectelor în sfera serviciilor publice Aspecte generale privind evaluarea efectelor în sfera serviciilor publice lector univ. dr. Claudiu CICEA Membru al Catedrei de Eficienţă economică, autorul a participat la numeroase stagii de documentare

More information

SISTEM ONLINE DE ÎNVĂŢĂMÂNT

SISTEM ONLINE DE ÎNVĂŢĂMÂNT SISTEM ONLINE DE ÎNVĂŢĂMÂNT Crăciunică Florin* Cristina Fierbinteanu** Rezumat Lucrarea prezintă principalele avantaje ale folosirii unui sistem online de învăţământ, implementarea acestui sistem cu ajutorul

More information

Intensitatea tehnologică a exporturilor în anul 2012

Intensitatea tehnologică a exporturilor în anul 2012 Intensitatea tehnologică a exporturilor în anul 2012 Analiza i evoluţiei în timp a comerţului exterior conform intensităţii tehnologice prezintă o importanţă deosebită deoarece reflectă evoluţia calitativă

More information

ORĂȘENII INTENȚIONEAZĂ SĂ CHELTUIASCĂ, ÎN MEDIE ÎN ACEST AN, PUȚIN PESTE LEI CU OCAZIA SĂRBĂTORILOR DE IARNĂ (CRĂCIUN/REVELION)

ORĂȘENII INTENȚIONEAZĂ SĂ CHELTUIASCĂ, ÎN MEDIE ÎN ACEST AN, PUȚIN PESTE LEI CU OCAZIA SĂRBĂTORILOR DE IARNĂ (CRĂCIUN/REVELION) ORĂȘENII INTENȚIONEAZĂ SĂ CHELTUIASCĂ, ÎN MEDIE ÎN ACEST AN, PUȚIN PESTE 1.200 LEI CU OCAZIA SĂRBĂTORILOR DE IARNĂ (CRĂCIUN/REVELION) Studiul a fost realizat pe un eşantion reprezentativ pentru Bucureşti

More information

Curriculum Vitae INFORMAŢII PERSONALE EXPERIENŢĂ PROFESIONALĂ EDUCAŢIE ŞI FORMARE prezent. Clubul Sportiv Romanian Masters Athletics - Bucureşti

Curriculum Vitae INFORMAŢII PERSONALE EXPERIENŢĂ PROFESIONALĂ EDUCAŢIE ŞI FORMARE prezent. Clubul Sportiv Romanian Masters Athletics - Bucureşti Curriculum Vitae INFORMAŢII PERSONALE Nume Adresă Micu Liviu - Alexandru Mărăşeşti, nr.7, oraş Măgurele, cod poştal 077125, jud. Ilfov, România Telefon 0214574022, 0757109898, 0729222397 Fax E-mail Naţionalitate

More information

FIŞA DISCIPLINEI. 3.7 Total ore studiu individual Total ore pe semestru Număr de credite 5

FIŞA DISCIPLINEI. 3.7 Total ore studiu individual Total ore pe semestru Număr de credite 5 FIŞA DISCIPLINEI 1. Date despre program 1.1 Instituţia de învăţământ superior Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iaşi 1.2 Facultatea Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor 1.3 Departamentul

More information

INPUT MODELLING USING STATISTICAL DISTRIBUTIONS AND ARENA SOFTWARE

INPUT MODELLING USING STATISTICAL DISTRIBUTIONS AND ARENA SOFTWARE Annals of the Academy of Romanian Scientists Online Edition Series on Engineering Sciences ISSN 2066 8570 Volume 7, Number 1/2015 63 INPUT MODELLING USING STATISTICAL DISTRIBUTIONS AND ARENA SOFTWARE Elena

More information

CAUTĂ ABONAMENTE PUBLICITATE CONTACT HOME CINE SUNTEM ARHIVA ECHIPA NEWSLETTER. Publicaţie economică a Regiunii de Dezvoltare Nord-Est PRIMA PAGINĂ

CAUTĂ ABONAMENTE PUBLICITATE CONTACT HOME CINE SUNTEM ARHIVA ECHIPA NEWSLETTER. Publicaţie economică a Regiunii de Dezvoltare Nord-Est PRIMA PAGINĂ 1 sur 5 16/02/2009 14:50 CAUTĂ ABONAMENTE PUBLICITATE CONTACT HOME CINE SUNTEM ARHIVA ECHIPA NEWSLETTER Publicaţie economică a Regiunii de Dezvoltare Nord-Est PRIMA PAGINĂ Realităţi economice Editorial

More information

Universitatea Transilvania din Brașov

Universitatea Transilvania din Brașov Investeşte în oameni! FONDUL SOCIAL EUROPEAN Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013 Axa prioritară 1 Educaţie şi formare profesională în sprijinul creşterii economice şi

More information

Managementul referinţelor cu

Managementul referinţelor cu TUTORIALE DE CULTURA INFORMAŢIEI Citarea surselor de informare cu instrumente software Managementul referinţelor cu Bibliotecar Lenuţa Ursachi PE SCURT Este gratuit Poţi adăuga fişiere PDF Poţi organiza,

More information

Prelucrarea numerică a semnalelor

Prelucrarea numerică a semnalelor Prelucrarea numerică a semnalelor Assoc.Prof. Lăcrimioara GRAMA, Ph.D. http://sp.utcluj.ro/teaching_iiiea.html 27 februarie 2017 Lăcrimioara GRAMA (sp.utcluj.ro) Prelucrarea numerică a semnalelor 27 februarie

More information

Activele intangibile ca sursă a competitivităţii în economia postcriză. Rolul mărcilor de fabricaţie

Activele intangibile ca sursă a competitivităţii în economia postcriză. Rolul mărcilor de fabricaţie Economie teoretică şi aplicată Volumul XX (2013), No. 12(589), pp. 82-92 Activele intangibile ca sursă a competitivităţii în economia postcriză. Rolul mărcilor de fabricaţie Ana Maria DOBRE Institutul

More information

Anul 2014 a lăsat criza în urmă, dar retailul încă nu a cules roadele

Anul 2014 a lăsat criza în urmă, dar retailul încă nu a cules roadele Anul 2014 a lăsat criza în urmă, dar retailul încă nu a cules roadele 12 Jun 2015 de Mihaela Popescu [1] [2] [3] Pagina 1 din 7 [4] Anul 2014 s-a încheiat cu un indice de încredere al consumatorilor români

More information

Internet-ul a apărut în 1960 când, în SUA, Ministerul Apărării a creat Agenţia pentru proiecte de Cercetare Avansată (ARPA), care are ca obiectiv

Internet-ul a apărut în 1960 când, în SUA, Ministerul Apărării a creat Agenţia pentru proiecte de Cercetare Avansată (ARPA), care are ca obiectiv Internet-ul a apărut în 1960 când, în SUA, Ministerul Apărării a creat Agenţia pentru proiecte de Cercetare Avansată (ARPA), care are ca obiectiv dezvoltarea unei reţele de comunicaţii care să poată asigura

More information

ROMAN LAZOC. TEHNICI PROMOŢIONALE Ediţia a II-a revizuită şi adăugită

ROMAN LAZOC. TEHNICI PROMOŢIONALE Ediţia a II-a revizuită şi adăugită ROMAN LAZOC ALINA LAZOC DIANA CORALIA GOIA TEHNICI PROMOŢIONALE Ediţia a II-a revizuită şi adăugită Timisoara, 2007 Referenţi ştiinţifici: Prof. Univ. Dr. Constantin Negruţ Universitatea de Vest din Timişoara

More information

SINGULAR PERTURBATION DETECTION USING WAVELET FUNCTION REPRESENTATION

SINGULAR PERTURBATION DETECTION USING WAVELET FUNCTION REPRESENTATION U.P.B. Sci. Bull., Series C, Vol. 7, No., 8 ISSN 454-34x SINGULAR PERTURBATION DETECTION USING WAVELET FUNCTION REPRESENTATION Dan OLARU, Mihai Octavian POPESCU Calitatea distribuţiei energiei electrice

More information

1. Fazele procesului de cumpărare 2. Procesele implicate în dezvoltarea unui sistem de comerţ electronic 3. Conceptele arhitecturale ale sistemelor

1. Fazele procesului de cumpărare 2. Procesele implicate în dezvoltarea unui sistem de comerţ electronic 3. Conceptele arhitecturale ale sistemelor E-COMMERCE Curs 2 1. Fazele procesului de cumpărare 2. Procesele implicate în dezvoltarea unui sistem de comerţ electronic 3. Conceptele arhitecturale ale sistemelor de E-Commerce Sistemul informatic O

More information

WHAT IS AN INNOVATIVE CULTURE AND HOW CAN WE BUILD IT?

WHAT IS AN INNOVATIVE CULTURE AND HOW CAN WE BUILD IT? U.P.B. Sci. Bull., Series D, Vol. 70, No. 1,2008 ISSN 1454-2358 WHAT IS AN INNOVATIVE CULTURE AND HOW CAN WE BUILD IT? Cătălin-George ALEXE 1 Firmele mici şi mijlocii pot obţine avantaje importante prin

More information

ANALIZA SWOT A COMPANIEI S.C. SOFTWARE DEVELOPMENT S.R.L.

ANALIZA SWOT A COMPANIEI S.C. SOFTWARE DEVELOPMENT S.R.L. 1 Analiza SWOT a companiei S D Universitatea SNSPA Masterat Comunicare Manageriala si Resurse Umane An I 2 Abstract In conditiile financiare existente in intreaga lume, clienti din toate domeniile se orienteaza

More information

VIBRAŢII TRANSVERSALE ALE UNEI BARE DUBLU ÎNCASTRATE SOLICITATE LA RĂSUCIRE ÎN MEDIU ELASTIC

VIBRAŢII TRANSVERSALE ALE UNEI BARE DUBLU ÎNCASTRATE SOLICITATE LA RĂSUCIRE ÎN MEDIU ELASTIC Sesiunea de comunicări ştiinţifice a Comisiei de acustică a Academiei Române Bucureşti, 17-18 octombrie 1995 VIBRAŢII TRANSVERSALE ALE UNEI BARE DUBLU ÎNCASTRATE SOLICITATE LA RĂSUCIRE ÎN MEDIU ELASTIC

More information

C1.1. Lucrari indexate ISI Web of Knowledge

C1.1. Lucrari indexate ISI Web of Knowledge C.. Lucrari indexate ISI Web of Knowledge Lista lucrarilor publicate in reviste cu factor de impact calculat si scorul relativ de influenta cumulat lucrarii Tipul lucrarii (e.g. articol) revistei revistei

More information

Externalizarea opțiune de flexibilizare în întreprinderile de prestări servicii din Cluj-Napoca

Externalizarea opțiune de flexibilizare în întreprinderile de prestări servicii din Cluj-Napoca E C O N O M I A Î N T R E P R I N D E R I I Externalizarea opțiune de flexibilizare în întreprinderile de prestări servicii din Cluj-Napoca Janetta SÎRBU Universitatea "Bogdan Vodă" Cluj-Napoca, Facultatea

More information

Planul lucrării FACULTATEA DE EDUCAȚIE FIZICĂ ȘI SPORT.. Website:

Planul lucrării FACULTATEA DE EDUCAȚIE FIZICĂ ȘI SPORT.. Website: FACULTATEA DE EDUCAȚIE FIZICĂ ȘI SPORT Indicaţii privind elaborarea lucrării de disertaţie la masterele din departamentele de Educaţie fizică şi sport şi Kinetoterapie şi motricitate specială Redactarea

More information

(pag ) Mihai NICULESCU

(pag ) Mihai NICULESCU Volumul IV, Numărul 6 / 2002 ISSN 1454-9980 Influenţa ţării de origine în crearea imaginii de marcă (pag. 17-22) Mihai NICULESCU Volume IV, Issue 1 (6) / 2002 INFLUENŢA TĂRII DE ORIGINE ÎN CREAREA IMAGINII

More information

CERCETAREA ONLINE FLASH! PREP IN EUROPE: PRIMELE REZULTATE COORDINATION GROUP STUDY GROUP UNAIDS

CERCETAREA ONLINE FLASH! PREP IN EUROPE: PRIMELE REZULTATE COORDINATION GROUP STUDY GROUP UNAIDS PRIMELE REZULTATE COORDINATION GROUP STUDY GROUP APPROVED BY SUPPORTED BY UNAIDS 2 CE ESTE PREP? PrEP (profilaxia pre-expunere) denumește utilizarea unui medicament antiretroviral HIV de către o persoană

More information

Strategia de marketing în spaţiul virtual

Strategia de marketing în spaţiul virtual Strategia de marketing în spaţiul virtual Autor: Gheorghe Orzan Abstract: The Internet has already a major impact on the communication policy of organizations around the world, both with their clients

More information

UNIVERSITATEA DE ŞTIINŢE AGRONOMICE ŞI MEDICINĂ VETERINARĂ BUCUREŞTI

UNIVERSITATEA DE ŞTIINŢE AGRONOMICE ŞI MEDICINĂ VETERINARĂ BUCUREŞTI UNIVERSITATEA DE ŞTIINŢE AGRONOMICE ŞI MEDICINĂ VETERINARĂ BUCUREŞTI FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICĂ ÎN AGRICULTURĂ ŞI DEZVOLTARE RURALĂ Conf. univ. dr. FRONE D. FLORIN dffrone@yahoo.com

More information

Formularea Strategiei

Formularea Strategiei Formularea Strategiei Tematica Cursului de Management Strategic și Certificare în Balanced Scorecard este împărțită în patru secțiuni. Prima Secțiune a Cursului cuprinde procesul de Formulare a Strategiei,

More information

TEZĂ DE DOCTORAT. Rezumat

TEZĂ DE DOCTORAT. Rezumat ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREŞTI Şcoala doctorală de Finanţe TEZĂ DE DOCTORAT Rezumat Liliana Nicoleta E. SIMIONESCU Titlul tezei de doctorat: RESPONSABILITATEA SOCIALĂ ȘI PERFORMANȚA FINANCIARĂ

More information

QUALITY EVALUATION OF KNITTED USED IN INTERIOR DESIGNS, THROUGH EXTENSIBILITY

QUALITY EVALUATION OF KNITTED USED IN INTERIOR DESIGNS, THROUGH EXTENSIBILITY QUALITY EVALUATION OF KNITTED USED IN INTERIOR DESIGNS, THROUGH EXTENSIBILITY Ș.l. dr. ing. Liliana LUTIC Gheorghe Asachi Technical University of Iaşi, Faculty of Textiles & Leather Engineering and Industrial

More information

CHAMPIONS LEAGUE 2017 SPONSOR:

CHAMPIONS LEAGUE 2017 SPONSOR: NOUA STRUCTURĂ a Ch League Pe viitor numai fosta divizie A va purta numele Champions League. Fosta divizie B va purta numele Challenger League iar fosta divizie C se va numi Promotional League. CHAMPIONS

More information

Abstract TEZĂ DE DOCTORAT

Abstract TEZĂ DE DOCTORAT UNIVERSITATEA BABEȘ-BOLYAI FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI GESTIUNEA AFACERILOR ȘCOALA DOCTORALĂ DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI GESTIUNEA AFACERILOR Abstract TEZĂ DE DOCTORAT Transferul cunoștințelor în companii

More information

BUSINESS TO BUSINESS MARKETING. Conf.univ.dr MARIANA BAICU. Cap 1.DELIMITĂRI CONCEPTUALE

BUSINESS TO BUSINESS MARKETING. Conf.univ.dr MARIANA BAICU. Cap 1.DELIMITĂRI CONCEPTUALE BUSINESS TO BUSINESS MARKETING Cap 1.DELIMITĂRI CONCEPTUALE Conf.univ.dr MARIANA BAICU Asociaţia Americană de Marketing (AMA) publica prima dată în revista americană Marketing News în luna martie 1986:

More information

Evoluția afacerilor în 2018

Evoluția afacerilor în 2018 Evoluția afacerilor în 2018 Blitz survey privind evoluția afacerilor prognozată de companiile din România la începutul anului 2018 SINTEZA REZULTATELOR 1 Principalele concluzii ale cercetării Acest blitz

More information

CONTENT MARKETING CAMPANII PE BLOGURI ADVERTORIALE ADWORDS SEO

CONTENT MARKETING CAMPANII PE BLOGURI ADVERTORIALE ADWORDS SEO CONTENT MARKETING CAMPANII PE BLOGURI ADVERTORIALE ADWORDS SEO AI O AFACERE? VREI SĂ TE DEZVOLȚI ÎN MEDIUL ONLINE? AI NEVOIE DE AJUTORUL NOSTRU! De ce? Fiiindcă indiferent de cât de mare este afacerea

More information

CUVINTE CHEIE INTRODUCERE ÎN TEMATICA LUCRĂRII

CUVINTE CHEIE INTRODUCERE ÎN TEMATICA LUCRĂRII CUVINTE CHEIE managementul resurselor umane, managementul performanţei, motivaţia, evaluarea performanţelor profesionale, strategii, nevoile angajaţilor, feedback de 360 de grade. INTRODUCERE ÎN TEMATICA

More information

Întreprinderile private mici sau mijlocii în economia contemporană. Sensurile conceptului de afacere

Întreprinderile private mici sau mijlocii în economia contemporană. Sensurile conceptului de afacere 90 Analiză comparativă: întreprinderile mici sau mijlocii versus organizaţiile mari din România în condiţiile societăţii bazate pe cunoaştere (partea a II-a) Lect. univ. dr. Amedeo ISTOCESCU Abstract This

More information

FINANCIAL PERFORMANCE ANALYSIS BASED ON THE PROFIT AND LOSS STATEMENT

FINANCIAL PERFORMANCE ANALYSIS BASED ON THE PROFIT AND LOSS STATEMENT Ludmila PROFIR Alexandru Ioan Cuza University of Iași, Iași, Romania FINANCIAL PERFORMANCE ANALYSIS BASED ON THE PROFIT AND LOSS STATEMENT K eywords Financial information Financial statement analysis Net

More information

GHIDUL BAZEI DE DATE CU PREȚURI DE REFERINȚĂ PENTRU MAȘINI, UTILAJE ȘI ECHIPAMENTE SPECIALIZATE

GHIDUL BAZEI DE DATE CU PREȚURI DE REFERINȚĂ PENTRU MAȘINI, UTILAJE ȘI ECHIPAMENTE SPECIALIZATE GHIDUL BAZEI DE DATE CU PREȚURI DE REFERINȚĂ PENTRU MAȘINI, UTILAJE ȘI ECHIPAMENTE SPECIALIZATE UTILIZATĂ PENTRU EVALUAREA PROIECTELOR COFINANȚATE DIN FONDUL EUROPEAN AGRICOL PENTRU DEZVOLTARE RURALĂ ÎN

More information

Vânzarea online a produselor şi serviciilor

Vânzarea online a produselor şi serviciilor CAPITOLUL V Vânzarea online a produselor şi serviciilor Noţiunea de "site Web" a devenit foarte comună şi mulţi consideră că a avea un astfel de site înseamnă, inevitabil, succesul asigurat. Putem lua

More information

USING MOBILE AGENTS FOR INFORMATION RETRIEVAL IN B2B SYSTEMS

USING MOBILE AGENTS FOR INFORMATION RETRIEVAL IN B2B SYSTEMS USING MOBILE AGENTS FOR INFORMATION RETRIEVAL IN B2B SYSTEMS Felicia GÎZĂ 1, Cristina TURCU 2, Ovidiu SCHIPOR 3 1 felicia@eed.usv.ro, 2 cristina@eed.usv.ro, 3 schipor@eed.usv.ro Introducere Abstract This

More information

Introducere. Desigur, o poti duce destul de bine acum, insa nu vei stii niciodata cat de mult poate sa creasca afacerea ta cu un marketing puternic.

Introducere. Desigur, o poti duce destul de bine acum, insa nu vei stii niciodata cat de mult poate sa creasca afacerea ta cu un marketing puternic. Introducere La Marketnet am lucrat cu peste 500 de companii ( de la startup-uri pana la multinationale). De asemenea, am oferit consultanta la mai mult de 2000 de companii. Iata ce am descoperit ca au

More information