STUDIUL PIEŢEI DE DESFACERE A FRUCTELOR PROASPETE ŞI USCATE ÎN ŢĂRILE BALTICE

Transcription

1 ACED Agricultural Competitiveness and Enterprise Development Project STUDIUL PIEŢEI DE DESFACERE A FRUCTELOR PROASPETE ŞI USCATE ÎN ŢĂRILE BALTICE PROIECTUL COMPETITIVITATEA AGRICOLĂ ŞI DEZVOLTAREA ÎNTREPRINDERILOR (ACED) MAI 2012 Acest raport a fost posibil de elaborat cu sprijinul acordat de poporul American prin intermediul Agenţiei Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaţională (USAID). Conţinutul este responsabilitatea exclusivă 1 a DAI şi nu reflectă neapărat punctul de vedere al USAID sau al Guvernului Statelor Unite.

2 STUDIUL PIEŢEI DE DESFACERE A FRUCTELOR PROASPETE ŞI USCATE ÎN ŢĂRILE BALTICE Titlul programului: Sponsor Oficiul USAID : Numărul Contractului: Contractor: Competitivitatea Agricolă şi Dezvoltarea Întreprinderilor (ACED) Oficiul Regional de Contractare USAID/Ucraina AID-117-C DAI Data Publicării: Mai 2012 Autori: DAI/ACED/Peter White şi Alexandru Belschi Opiniile autorilor exprimate în această publicaţie nu reflectă neapărat punctele de vedere ale Agenţiei Statelor Unite 2 pentru Dezvoltare Internaţională sau a Guvernului Statelor Unite

3 CUPRINS CUPRINS... 3 SUMAR EXECUTIV INTRODUCERE DESCRIERE GENERALĂ A PIEŢEI DE FRUCTE DIN STATELE BALTICE INFORMAŢII DE PIAŢĂ PRIVIND FRUCTELE STUDIATE MERE STRUGURI DE MASĂ PIERSICII TOMATE PRUNE USCATE Nuci CANALE DE DISTRIBUŢIE STRUCTURA PIEȚEI FORMAREA PREŢURILOR CERINŢELE CE AFECTEAZĂ FURNIZORII CERINŢE LEGALE PENTRU IMPORT ŞI COMERŢ REGLEMENTĂRILE DE IMPORT CERTIFICARE DE RAMURĂ CERINŢE FAŢĂ DE AMBALARE ŞI ETICHETARE CONCLUZII ŞI RECOMANDĂRI CONCLUZII GENERALE RECOMANDĂRI ANEXE

4 SUMAR EXECUTIV Piaţa Baltică (Estonia, Letonia şi Lituania) este mică, cu numai 6.6 milioane de cetăţeni, dar aceste ţări sunt net importatoare de fructe. Importul mediu total net de fructe ajunge la mii tone pe an. Adiţional la consumul intern, ţările Baltice, în special Lituania, este un punct important de tranzit pentru UE şi loturile de peste ocean de fructe destinate pentru Rusia şi Belorus. Aproximativ jumătate din cantitatea de fructe importată în ţările Baltice este ulterior re-exportată, marfa principală fiind merele poloneze pentru piaţa rusească. Consumatorii de pe toate cele trei pieţe, în special Estonia au o abordare de consum foarte patriotic. Ei preferă fructele şi legumele produse local faţă de cele importate, chiar cînd preţurile sunt mai înalte, iar calitatea mai joasă. Aceasta se referă mai mult la merele, tomatele locale şi legumele mix pentru ciorbă (cartofi, varză, sfeclă, ceapă şi morcovi) în timp ce alte fructe şi legume sunt produse în cantităţi foarte limitate şi nu constituie un factor major pe piaţă. După colapsul Uniunii Sovietice, produsele moldoveneşti şi-au pierdut poziţia în regiune şi cota de piaţă a fructelor moldoveneşti este minusculă - 0.3%. Această cotă se referă mai mult la nucile moldoveneşti care este unicul produs care la moment este competitiv pe piaţa baltică. Strugurii moldoveneşti se comercializează la moment în cantităţi foarte mici, dar au un potenţial de nişă. În pofida faptului că piaţa consumă în mare parte struguri albi, concurenţa pentru nişa de piaţă ce ţine de strugurii negri nu este aşa de mare şi cu o anumită promovare a produsului, producătorii moldoveneşti trebuie să fie capabili să-şi sporească nişa sa de piaţă. Merele moldoveneşti, paralel cu producerea locală semnificativă a ţărilor Baltice, merele ieftine din Polonia şi sistemul protector de Preţ Minim de Intrare (PMI) nu au nici o oportunitate pe piaţa Baltică. Cît despre piersici, PMI şi necorespunderea la sistemul integrat de management al lanţului frigorific reţelelor de răcire constituie bariere serioase de a pătrunde pe piaţă. Nu există bariere de comerţ pentru prunele uscate moldoveneşti şi calitatea lor corespunde cerinţelor de piaţă. Oricum, prunele uscate moldoveneşti au dispărut de pe piaţa Baltică datorită presiunii puternice asupra preţurilor din partea furnizorilor de peste hotare, în special Chili. Tomatele moldoveneşti pot fi competitive în ţările Baltice, dacă ele nu vor fi livrate cînd cele produse local sunt disponibile şi preţurile nu vor fi fixate în conformitate cu preţurile altor ţări furnizoare. Reţelele cu amănuntul domină vînzările cu fructe şi legume în ţările Baltice cu o cotă de piaţă de 60-80% în dependenţă de ţară. Factorii critici pentru sectorul cu amănuntul, incluzînd calitate înaltă, fructe cu aspect atrăgător, perioadă de achitare extinsă şi livrare stabilă a produselor au forţat producătorii moldoveni să fie dependenţi de pieţele deschise, inhibînd serios creşterea şi dezvoltarea unei pieţi reale. Datorită pieţei comune cu alte ţări din UE, împreună cu restricţiile PMI şi dimensiunea redusă a pieţei în ansamblu, importatorii baltici preferă să aducă loturi mixte de produse de pe pieţele angro ale UE, cum ar fi Olanda şi Polonia. Pentru ai convinge de a aduce camioane cu un singur produs din afara UE, furnizorii moldoveni trebuie să fie competitiv cu preţul oferit, aspectul fructelor şi termenii de livrare. 4

5 Perioada cea mai bună pentru a livra struguri de masă moldoveneşti pe piaţa ţărilor Baltice începe din luna iulie pînă în decembrie. De la jumătate de ianuarie, reţeaua cu amănuntul opreşte importurile furnizorilor Europeni şi se orientează la livrările de peste ocean. Cea mai importantă regulă pentru importul tomatelor este mai degrabă mai bine şi fereastra pentru import, dacă preţul este stabilit corect, este deschisă pînă în iulie, înainte de a se începe producerea locală masivă în ţările Baltice. Pentru miezul de nuci, cea mai bună perioadă pentru exportatorii Moldoveni în ţările Baltice începe din luna octombrie pînă la Paşti. Nu există cerinţe specifice de ambalare pentru a exporta fructe pe piaţa Baltică, atîta timp cît ambalajul pentru fructe le protejează suficient de la deteriorare. Dacă ambalajul satisface această cerinţă, el va fi acceptat de către cumpărător indiferent de faptul că este din lemn, carton sau plastic. Toate cele trei ţări Baltice au adoptat legislaţia UE şi practicile de afaceri, deci conformarea la standardele de marketing ale UE este extrem de importantă. Adiţional, GlobalGap şi HACCP rapid cîştigă în popularitate cu toate că la moment nu sunt un trebuie. Un producător din Moldova dispus să lucreze cu un distribuitor sau reţea cu amănuntul pe bază de termen lung trebuie să fie pregătit să accepte achitările în cel puţin zile. Conformarea la cerinţele minime de calitate, livrări constante, preţuri competitive şi extremă atenţie la aspectele ce ţin de siguranţa alimentară sunt, de asemenea, foarte importante. 5

6 1. INTRODUCERE Despre ACED ACED reprezintă un proiect cu o durată prevăzută de 5 ani, cofinanţat de Agenţia SUA pentru Dezvoltare Internaţională (USAID) şi Corporaţia Provocările Mileniului (MCC), implementat de compania Development Alternatives, Inc. (DAI). Obiectivul principal al acestui proiect constă în sporirea succeselor sectorului agricol moldovenesc în producerea şi comercializarea produselor cu valoare adăugată înaltă atât pe piaţa internă, cât şi pe cea externă. ACED se va concentra asupra unui număr limitat de lanţuri valorice în agricultura de valoare înaltă, care vor beneficia de suportul programelor noi ale MCC în scopul sporirii capacităţilor de irigare în localitate rurală şi al asigurării profiturilor fermierilor şi ale economiei rurale. Pentru a întări lanţurile valorice existente şi a favoriza dezvoltarea unor lanţuri noi, programul va oferi o combinaţie de instruire tehnică şi administrativă, asistenţă tehnică şi servicii de marketing. Scopul studiului dat al pieţei de desfacere este a da participanţilor lanţului valoric al fructelor din Moldova (producători, întreprinderi de ambalare, achizitori ş. a.) să înţeleagă mai bine piaţa Baltică a produsele lor şi cerinţele de intrare pe piaţa aceasta. Studiul dat al pieţei de desfacere a inclus următoarele produse proaspete: mere, struguri de masă, piersici, tomate, miez de nucă, precum şi prunele uscate. Obiectivele generale ale studiului dat al pieţei de desfacere sunt: A analiza cererea unei pieţe concrete: volumul, tendinţele, preferinţele şi cerinţele consumatorilor, şi structura generală (categoriile de producţie, segmentele de preţ, şi canalele de distribuţie). A determina cerinţele comercianţilor cu amănuntul/angrosiştilor în privinţa furnizării (ambalaj, calibrare, soiuri, volume, preţuri standard etc.). A compara produsele din Moldova cu produsele competitive, deja prezente pe piaţă, pentru depistarea calităţilor de concurenţă puternice şi slabe. A identifica factorii-cheie determinanţi care, probabil, vor influenţa piaţa în următorii 5 10 ani. Obiectivele specifice ale studiului dat al pieţei de desfacere presupun răspunsul la următoarele întrebări: Care sunt cerinţele decisive ale cumpărătorilor concreţi către fiecare produs analizat (soiuri, calitate, determinarea preţurilor, volum, livrare, ambalaj, certificare)? Care sunt calităţile de concurenţă puternice şi slabe ale produselor sus-numite pe piaţa baltică? Care este scara de formare a preţurilor pentru întreg canalul de distribuţie importatori, angrosişti, şi comercianţi cu amănuntul? Care sunt cerinţele de ambalare ale pieţelor angro şi cu amănuntul? 6

7 Care sunt preferinţele şi tendinţele consumatorilor locali cu privire la soiuri, dimensiuni şi alte atribute ale producţiei? Există în ţările baltice unele nişe de piaţă importante, cum ar fi comerţul ecologic sau comerţul echitabil, şi dacă există, care sunt caracteristicile lor cu privire la produse, cantitate, diferenţă de preţ, şi canale de distribuţie? Cine sunt cei mai importanţi cumpărători pentru fiecare produs studiat? Care este reputaţia Republicii Moldova în calitate de furnizor de fructe proaspete pe această piaţă? Care sunt termenele de plată obişnuite pentru fructele proaspete importate pe piaţa baltică? Metodologie utilizată Rezultatele studiului dat se bazează pe informaţiile primare şi secundare colectate din diferite surse. Pentru colectarea informaţiilor secundare, ACED a angajat compania autohtonă de cercetare Magenta Consulting care utilizează metoda de cercetare de birou şi interviuri prin telefon, ceea ce a oferit informaţiile statistice despre producţie şi comerţ, precum şi datele despre dinamica preţurilor cu ridicata, cerinţele legislative. Informaţiile oferite de Magenta Consulting, au fost confirmate şi completate de echipa ACED cu ajutorul cercetării de birou asemănătoare şi prin utilizarea resurselor informaţionale gratuite şi cu plată, cum ar fi: baza de date UN Comtrade, Global Trade Atlas ( Atlasul de comerţ mondial ), Eurostat, Euromonitor, ş.a. Structura raportului Acest raport include un sumar executive succint, introducere, descriere generală a pieţei de fructe Baltice, informaţie de piaţă pe produs specific fiecărui tip de fructe studiate. Adiţional, raportul prezintă o descriere a canalelor de distribuţie, cerinţele cumpărătorilor şi cerinţele guvernamentale ce ţin de import. La sfîrşitul raportului sunt oferite concluzii şi recomandări specifice pentru producătorii moldoveni. Anexele includ o listă de contacte a potenţialilor cumpărători, cerinţe vamale ale UE şi standarde de marketing ale UE. 7

8 2. DESCRIERE GENERALĂ A PIEŢEI DE FRUCTE DIN STATELE BALTICE Informaţie generală Statele Baltice (Estonia, Letonia, şi Lituania) sunt situate în partea de centru-nord al Europei pe perimetrul de est al Mării Baltice şi de-a lungul hotarelor de vest cu Federaţia Rusă, cu Polonia în partea de sud şi Finlanda în partea de nord. Suprafaţa teritorială a statelor este următoarea: Estonia mii km2, Letonia mii km2 şi Lituania mii km2. Populaţia totală constituie aproximativ 6.6 milioane cetăţeni; cea mai populată ţară fiind Lituania cu 48% cetăţeni, urmată de Letonia cu 32% şi Estonia 20%. Cel mai înalt PIB pe cap de locuitor în aceste trei ţări, conform datelor FMI din 2010, este Estonia cu $16,880, urmată de Lituania - $13,190 şi Letonia $12,226. Accesul la mare şi poziţionarea geografică între ţările cu populaţie sporită face regiunea un punct important de tranzit pentru toate tipurile de mărfuri, inclusiv fructe proaspete şi uscate şi legume. Tabloul 1. Harta statelor Baltice Toate trei ţări dispun de porturi maritime cu toate că portul Klaipeda din Lituania este cel mai activ datorită costurilor de deservire relative joase şi fiindcă este unicul port Baltic care nu îngheaţă. Portul din Riga este mai scump iar portul din Talin este aproape de Saint-Petersburg fapt ce creează o concurenţă semnificativă. Multe livrări de peste ocean ajung în portul Klaipeda care este mai ieftin decît cel din Rotterdam, cu toate că transporturile mari destinate pentru ocean nu pot intra în port şi sunt utilizate luntre mici pentru a prelua marfa. Datorită dimensiunii reduse a Statelor Baltice piaţa de fructe în aceste state este tot mică, deşi este interesantă pentru producătorii moldoveni datorită distanţei relativ scurte, reputaţiei bune a produselor moldoveneşti şi producerii locale (Baltice) foarte limitate. Ţările baltice au o producere de mix de legume pentru ciorbe bine dezvoltată, incluzînd cartofi, varză, rădăcinoase, ceapă şi morcov. Alte legume, cum ar fi tomatele, sunt produse preponderant în sere şi volumul nu este îndeajuns pentru a satisface cerinţele pieţei. Dacă să ne referim la fructe proaspete şi uscate, numai producerea de mere este mai mult sau mai puţin dezvoltată şi aceasta este în marea majoritate în Lituania şi întro măsură mai mică în alte ţări Baltice care paralel cu alte fructe sunt în exclusivitate importate. 8

9 Comerţul cu fructe Graficul 1. Dinamica importurilor brute şi nete de fructe în Graficul din partea stîngă arată dinamica statele Baltice, mii tone Sursa: bazat pe baza de date ONU Comtrade gross fruit import net fruit import importurilor brute şi nete (excl. re-exporturile) pentru toate tipurile de fructe. Luînd în considerare producerea şi prelucrarea fructelor foarte limitată, piaţa de consum se echivalează mai mult sau mai puţin cu importurile nete de fructe. După cum se observă din grafic, circa jumătate din volumul de fructe importate sunt ulterior re-exportate, destinaţia principală fiind Rusia. Volumul importurilor nete de fructe a fost destul de stabil în perioada anilor şi varia între mii tone. Lituania, fiind o ţară mai mare, cu o poziţionare geografică mai strategică, este punctul principal de logistică pentru re-exporturile de produse de peste ocean şi alte ţări ale UE spre Rusia şi Belarus. Graficele de mai jos prezintă în procente importurile brute şi nete de fructe ale diferitor ţări. Dacă ne referim la importurile brute, Lituania are circa două treimi (64%) din importurile Statelor Baltice, dar dacă se exclud re-exporturile, procentul dintre aceste ţări se egalează considerabil. Graficul 2. Importuri brute de fructe în statele Baltice după ţări în 2010 Lituania 64% Estonia 14% Letonia 22% Sursa: bazat pe baza de date ONU Comtrade Graficul 3. Importuri net de fructe în statele Baltice după ţări în 2010 Lituania 36% Estonia 26% Letonia 38% Cel mai important tip de produs proaspăt re-exportat sunt merele poloneze livrate prin ţările Baltice către Rusia. Acestea sunt urmate de citrice, piersici şi prune. Companiile mari de distribuţie Baltice dispun de un canal bine dezvoltat ce aprovizionează importatorii şi supermarketurile ruseşti. 1 Importul brut reprezintă importul total al produsului în ţară. O parte din importul brut este ulterior re-exportată în alte ţări şi importul net reprezintă volumul produselor ce rămîn în ţară. 9

10 Graficul de mai jos arată procentul de fructe importate (net) în ţările Baltice. Graficul 4. Fructe principale net importate în statele Baltice după volum Mere 9% Piersici 3% Pepeni galbeni 18% Alte fructe 12% Struguri 15% Banane 16% Sursa: bazat pe baza de date ONU Comtrade Ananas 2% Portocale 8% Mandarine 11% Grepfrut 3% Lămîi 3% După cum se observă din graficul 4, atunci cînd e vorba de importuri nete, merele nu sunt fructul principal şi constituie numai 9% din totalul de fructe importate pentru consumul local. Aceasta se explică prin faptul că 60% din cererea de piaţă pentru mere este acoperită de producerea locală (Baltică). Poziţia lider este deţinută de citrice (în special mandarine şi portocale), pepeni, banane şi struguri. Piersicii şi ananasul la fel deţin un procent mic din importurile nete de fructe, în timp ce volumele altor fructe importate sunt într-adevăr nesemnificative. Graficul 5 arată ţările principale exportatoare de fructe ţărilor Baltice. După cum se observă, furnizorul lider de fructe este Olanda în pofida unei baze de producere relativ limitate. Olanda, cu o platformă logistică bine-dezvoltată, preţuri competitive, şi capacitatea de a pune cu uşurinţă împreună loturi mixte pentru livrări de mărfuri dincolo de ocean, se plasează pe o poziţie foarte favorabilă. Aceiaşi situaţie există în Belgia şi Polonia. Polonia este la fel un exportator important de mere. Ceea ce ţine de alte ţări producătoare de fructe, furnizorii de bază sunt Italia şi Spania, urmate de Turcia cu toate că Turcia lent pierde piaţa datorită logisticii mai complicate comparativ cu ţările UE şi sistemului protector de Preţ Minim de Intrare. Majoritatea importatorilor din ţările Baltice, inclusiv distribuitorii şi reţelele de vînzări cu amănuntul, nu dispun de experienţă suficientă de a importa produse din afara UE. În cele mai multe cazuri, ei nu posedă nici măcar informaţii despre taxele de import şi alte bariere ce ţin de comerţ. Graficul 5. Cota ţărilor principale exportatoare de fructe statelor Baltice în 2010, după volume Turcia 3% Germania 3% Belgia 4% Restul lumii 22% Olanda 37% Spania 11% Italia 14% Polonia 6% Sursa: bazat pe baza de date ONU Comtrade De multe ori dimensiunea mică a pieţei Baltice limitează posibilităţile pentru loturile cu un singur produs, făcînd ca loturile mixte să devină foarte populare. În general, loturile mixte din ţările din afara UE sunt cu mult mai complicat de a fi organizate. Acesta este motivul de ce importurile din ţările din afara UE au o cotă mică pe piaţă. 10

11 Preferinţele şi diferenţele regionale Există o preferinţă puternică faţă de produsele crescute local (Baltice) şi preţurile pentru asemenea produse pot fi semnificativ mai înalte faţă de cele importate, chiar dacă calitatea este mai joasă. Acest exemplu este foarte pronunţat în Estonia şi mai puţin pronunţat în Lituania şi Letonia. Produsele regionale ce parvin din alte ţări Baltice de asemenea sunt mai solicitate şi au preţuri mai înalte decît alte fructe şi legume livrate din alte ţări ale UE sau de peste ocean. Consumatorii sunt obişnuiţi cu gustul produselor sale locale şi le percep ca fiind mai naturale şi mai proaspete. Este foarte dificil de a vinde produsele importate în timpul sezonului de vîrf cînd pe piaţă sunt disponibile produsele locale. Fructele şi legumele moldoveneşti încă au capacitatea de a fi percepute ca produse regionale şi îşi au locul lor pe piaţă. Aceasta este mai pronunţat în Estonia unde consumatorii sunt mai deschişi pentru produsele ce vin din ţările fostei Uniuni Sovietice decît în celelalte două ţări Baltice. Consumatorii estonieni încă-şi amintesc gustul produselor moldoveneşti şi le percep ca naturale şi într-adevăr sunt pe placul lor. Lipsa unui aspect atractiv al fructelor moldoveneşti şi politicii de comerţ protectiv a UE constituie bariere serioase pentru penetrarea acestei pieţe. Pieţe de nişă Piaţa pentru produsele organice este foarte mică şi se află la o etapă iniţială de dezvoltare. Majoritatea consumatorilor nu sunt gata de a plăti mai mult pentru fructe şi legume organice. Rotația de mărfuri slabă contribuie la alterări înalte şi în aşa mod menţine preţurile înalte. De obicei, în supermarketuri se poate de găsit 2-3 tipuri de fructe şi legume organice şi aceasta este pur şi simplu pentru a spori asortimentul oferit consumatorului. În general, nu se importă volume de produse organice la nivel de loturi de camion şi cel mai des întîlnit articol de produs organic sunt bananele. Produsele Fair Trade nu există în ţările Baltice. Tendinţele consumatorilor Criza financiară mondială a avut un impact serios asupra puterii de cumpărare a consumatorilor Baltici. Tendinţa din ultimii trei ani este orientată spre un accent mai mare pe preţ. Furnizorii s-au dezis de ambalaje sofisticate pentru a reduce costurile şi preţurile ce ajung la consumatorul final, în special cînd comercianţii cu amănuntul sunt direct implicaţi în importuri. Accentul pe preţ şi concurenţa feroce în cadrul diferitor formate cu amănuntul duc la faptul că multe produse arată la fel şi par într-un fel artificiale. Unica excepţie în acest context ţine de produsele crescute local care sunt preferate şi din acest considerent preţul la importuri devine un factor şi mai important. Axarea pe preţ face produsele de marcă mai puţin importante. Ca exemplu, cinci ani în urmă aşa mărci ca Del Monte sau Chiquita aveau un anumit avantaj competitiv. La moment, ele concurează mai direct cu produse fără marcă, cu accent mai pronunţat pe preţ şi valoare. 11

12 3. INFORMAŢII DE PIAŢĂ PRIVIND FRUCTELE STUDIATE 3.1. MERE Caracteristicile pieţei de mere Dimensiunea piețeipieţei Sectorul de prelucrare a merelor nu este dezvoltat semnificativ în ţările Baltice, deci putem considera că dimensiunile pieţei de mere consumate în stare proaspătă sunt determinate de volumele de producere, exporturi şi importuri. În perioada anilor dimensiunea pieţei de mere din ţările Baltice s-a redus de la 128 mii tone la 76 mii tone. Producerea locală ce s-a confruntat cu o concurenţă severă din partea ţărilor UE a scăzut de la 136 la 46 mii tone în aceiaşi perioadă. În exportul de mere a fost mai înalt decît importurile, ceea ce semnifică că o parte din producţia locală la fel a fost exportată. Începînd cu 2008, importurile au fost mai înalte decît exporturile şi în 2010 cota de mere importate pe piaţa Baltică a atins 40%, cu toate că acest procentaj variază în cadrul celor trei ţări (vezi detaliile oferite în continuare în acest capitol). Graficul 6. Dinamica de producere, comerţ extern şi dimensiunile pieței de mere în ţările Baltice, mii tone Graficul 7. Cotele pieței de mere după ţări în Production Import Export Lituania 54% Estonia 18% Letonia 28% 50 Market size Sursa: bazat pe baza de date ONU Comtrade şi FAO Din cadrul celor trei ţări Baltice, cea mai mare ţară - Lituania a deţinut cea mai mare cotă de piață (54%) din tot volumul de mere consumat în Baltica, urmată de Letonia (28%) şi Estonia (18%). 12

13 Concurenţă şi preţuri Concurenţa Graficele de mai jos arată ţările principale furnizoare de mere pentru toate trei pieţe Baltice. Graficul 8. Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de mere în Estonia Graficul 9 Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de mere în Letonia Graficul 10. Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de mere în Lituania Olanda 4% Italia 3% Franţa 4% Belgia 3% Germani a 11% Alt import 6% Produs local 14% Polonia 55% Olanda 5% Lituania 4% Italia 7% Polonia 30% Germani a 3% Alt import 2% Produs local 49% Olanda 6% Polonia 7% Italia 3% Germani a 1% Produs local 83% 0% Sursa: Eurostat Analizînd graficele de mai sus, se poate de observat că în Lituania merele locale domină piaţa cu o cotă puternică de piaţă de 83%. Merele produse local de asemenea aprovizionează circa jumătate din piaţa din Letonia, pe cînd în Estonia cota de piaţă a merelor constituie numai 14%. Cel mai mare exportator pentru aceste ţări este Polonia (în special pentru Estonia şi Letonia) urmată de procente similar de mici de Germania, Italia şi Olanda. Estonia la fel importă volume nesemnificative de mere din Franţa şi Belgia. Concurenţa de preţ a merelor moldoveneşti Graficul 11. Preţul mediu lunar de import în 2010 şi fluctuaţia minimă de preţ de intrare pentru mere proaspete în ţările Baltice, euro/ kg MEP to EU AIP Estonia AIP Latvia AIP Lithuania Jan Feb Mar Apr Mai June July Aug Sep Oct Nov Dec Sursa: Eurostat 13

14 Graficele de mai sus ne demonstrează fluctuaţia de Preţ Minim de Intrare (PMI) în EU 2 şi preţul mediu de import pentru merele livrate în toate trei ţări Baltice. După cum vedem din grafic, preţul mediu de import în Estonia este mai jos decît Preţul Minim de Intrare aproximativ anul în jur, fapt ce constituie o barieră semnificativă pentru merele moldoveneşti de a ajunge în Estonia. Analizînd preţul mediu de import vizavi de Preţul Minim de Intrare pentru Letonia şi Lituania, putem observa că începînd cu luna august, cînd apar primele mere moldoveneşti, Preţul Mediu de Import este mai înalt decît Preţul Mediu de Intrare fapt ce oferă producătorilor moldoveni o oportunitate teoretică de a concura pe această piaţă. Cînd analizăm fluctuaţia PMI de mai sus, trebuie să luăm în considerare faptul că Lituania este un punct de logistică puternic şi un canal important de transportare a fructelor din UE în Rusia. Adesea cele mai scumpe mere importate în Lituania sunt ulterior re-exportate în Rusia cu cele mai ieftine fructe ce sunt vîndute în Lituania. Acesta fiind cazul, datele oferite în graficul 11 nu pot servi ca o dovadă absolută a unei concurenţe posibile a merelor moldoveneşti pe această piaţă deoarece preţul mediu de import este supraevaluat. Pentru a confirma această constatare, putem adăuga că în timpul efectuării vizitelor la piaţă din luna ianuarie 2012, diferenţa de preţ la comerţul cu amănuntul pentru merele proaspete în toate aceste trei ţări a fost într-adevăr nesemnificativ. Merele în Lituania nu erau cu mai mult de 5-10% mai scumpe decît în Estonia şi Letonia. Graficul de mai jos descrie fluctuaţia preţului mediu de import din ţările principale de livrare în comparaţie cu fluctuaţia Preţurilor Minime de Intrare. Graficul 12. Preţul mediu lunar de import pe ţară în 2010 şi fluctuaţia Preţului Minim de Intrare la mere proaspete în ţările Baltice, euro/ kg Jan Feb Mar Apr Mai June July Aug Sep Oct Nov Dec Poland Netherlands Germany Italy MEP to EU Sursa: bazat pe datele Eurostat şi TARIC După cum vedem din graficul 12, preţul de import al merelor poloneze este mai jos decît Preţul Minim de Intrare tot anul în jur şi a fluctuat în limitele de /kg (preţ oferit ţărilor Baltice, excl. TVA). 2 Majoritatea produselor moldoveneşti, inclusiv merele, beneficiază de Acordul de Comerţ Asimetric ce ţine de exporturile către UE şi se aplică 0% taxa de import. Pentru a beneficia de aceasta, este nevoie ca pentru marfa importată prețul să fie egal sau mai mare decît preţul stipulat pentru acea perioadă specifică de timp. Dacă preţul este mai mic, automat este ajustat la preţul minim de intrare (PMI) şi se aplică o taxă de import corespunzătoare şi dacă este aplicată, preţul se egalează cu PMI. Pot să apare cazuri rare cînd preţul de import este extrem de mic şi chiar cu aplicarea taxelor vamale, ele este mai jos decît PMI şi aceasta va fi explicat ulterior. Aceasta protejează producătorii locali ai UE de la dumpingul de produse pe piaţă şi uneori poate constitui o barieră pentru produsele moldoveneşti de a pătrunde pe o anumită piaţă UE. 14

15 Luînd în considerare următorii factori: 1) distanţa de transportare mai mică, 2) cheltuieli de transport mai puţine, 3) fără preţ minim de intrare şi 4) dorinţă de a vinde jumătate de an pentru /kg, putem afirma că nu este o piaţă reală pentru merele moldoveneşti. În plus, acest lucru ar presupune că calitatea şi exteriorul cosmetic general ar fi la fel ca cel al merelor poloneze. Unica şansă de a introduce merele moldoveneşti în ţările Baltic ar fi de a le poziţiona în acelaşi segment de piaţă ca şi merele livrate din Italia, Germania şi Olanda ( /kg în Oct-Dec 2012), ce va implica o îmbunătăţire semnificativă a calităţii şi ambalării împreună cu o campanie de marketing puternică ce va promova merele moldoveneşti. Discuţiile cu operatorii de piaţă din ţările Baltice au confirmat faptul că merele poloneze constituie un factor major în menţinerea preţurilor de piaţă mici. Ca un exemplu de asemenea preţuri joase putem menţiona că în ianuarie 2012 preţul angro pentru merele poloneze de 65+mm în ţările Baltice a constituit /kg (incl. TVA şi adaosul comercial al angrosiştilor). Preţul de la poarta producătorului pentru unele soiuri de mere poloneze a constituit: 0.44 /kg pentru soiul Mutsu 80+mm; 0.43 /kg pentru Gala 70+mm; 0.33 /kg pentru Idared 70+mm. La fel şi importatorii au menţionat că uneori preţurile de la poarta producătorului pentru merele poloneze poate fi mai jos de 0.15 /kg în timpul perioadei de vîrf de producere. Producătorii polonezi monitorizează constant preţurile de piaţă şi sunt întotdeauna gata să le coboare dacă pe piaţă apare o concurenţă reală din altă ţară care constituie o ameninţare. În afară de merele poloneze, un factor important îl constituie merele produse local. Nu există multe depozite frigorifice în ţările Baltice şi deci volumul major de mere locale este comercializat din August pînă în Noiembrie, dar totuşi sunt disponibile pentru comerţul cu amănuntul pînă la finele iernii. Este important de menţionat, că consumatorii estonieni au un model patriotic de consum, întotdeauna preferînd merele estoniene şi neatrăgînd mare atenţie la exteriorul inferior şi numeroasele defecte cosmetice în comparaţie cu merele poloneze. Diferenţa devine chiar mai pronunţată, dar nu este încă un factor pentru a compara merele estoniene cu cele din ţările Europei de Vest. Merele estoniene de obicei se vînd la un preţ de două ori mai scump decît cele poloneze şi sunt considerate mult mai naturale avînd un gust dulce-acrişor mult mai bun. În Lituania patriotismul consumatorului (preferinţa locală) este mai mic decît în Estonia şi în Letonia şi merele locale pierd cota de piaţă în comparaţie cu importurile. Opinia comună a operatorilor de piaţă este că merele de cea mai bună calitate sunt livrate în ţările Baltice din Germania. În timpul vizitelor de piaţă efectuate în luna ianuarie 2012, preţul cu amănuntul pentru mere începea de la /kg pentru mere poloneze (Gloster, Champion, Golden Delicious); de la 0.75 euro/ kg pentru mere locale ne-sortate cu defecte cosmetice în abundenţă (soiul Aauksis în Letonia) pînă la 1.34/euro kg pentru Categoria I soi local Lobo. Merele din Italia şi Germania erau la un preţ ce varia între euro în dependenţă de calitate, calibru şi soi (în marea majoritate Golden Delicious, Jonagored, Jonagold, Granny Smith, Royal Gala). Merele mari de culoare roşie 80+mm (Red Chief) din Brazilia costau 1.75 euro şi merele de club (Pink Lady din Italia) /kg. Cele mai ieftine soiuri erau Gloster, 15

16 Golden, Champion, Gala (în majoritate din Polonia) /kg, urmate de Jonagored şi Jonagold (în jur de /kg), Royal Gala, Granny Smith, Red Chief, Braeburn ( /kg) şi pe locul de vîrf - soiurile Fuji şi Pink Lady ( /kg). Merele din Piaţa centrală din Riga erau exclusiv locale sau din Polonia. Merele din Polonia erau uneori calibrate, iar cele locale nicicînd. Preţul varia între /kg, în marea majoritate depinzînd de aspectul exterior Cerinţe specifice pentru mere Calibrare şi sortare Calibrul merelor solicita de operatorii cheie de piaţă depinde de canalul de distribuţie şi soi. Regula generală este cu cît mai mare cu atît mai bine. Importatorii ce aprovizionează supermarketurile preferă dimensiunile de 80+mm, cu toate că unii angrosişti au menţionat că dimensiunile de 65+ şi 70+mm tot sunt bune dacă preţul e bun (menţionînd că merele poloneze de obicei nu sunt mai mari de 70+mm, dar întotdeauna au un preţ bun). Pentru HoReCa (Hotele/Restaurante/Cafenele) şi în special pentru şcoli, dimensiunile de 60, 70, 75 mm sunt bine acceptate. Pentru soiurile cum ar fi Golden Delicious, care de obicei nu cresc mari, dimensiunea de este considerată bună. Diferenţa de preţ între calibre (ex: +70mm vs.+75mm) constituie /kg. Merele de calitatea a II se găsesc pe piaţă mai des şi unii importatori de asemenea au menţionat că ei preferă să lucreze cu mere de categoria II, deoarece preţul contează cînd se comercializează volume mai mari. În timpul vizitării pieţei central din Riga, am observat că merele locale letoniene se vindeau chiar cu multe defecte externe (pete negre), dar consumatorul este tolerant faţă de aceste defecte ale merelor locale în comparaţie cu cele importante care trebuie să aibă un aspect mult mai perfect. Culoare şi soiuri Există două segmente distincte de piaţă pentru mere în ţările Baltice. Primul este mere locale. Toate cele trei ţări au soiurile sale care nu sunt cunoscute la nivel internaţional. Acestea sunt soiurile de iarnă Bogatyri şi Telisa în Estonia, Lobo, Auksis, Lielie, Sinaporlovskis, Tiklina, Iedzenu în Letonia, Ligol şi altele în Lituania. Majoritatea sunt mere de culoare galbenă şi verde cu pete roşii (vezi foto 2). De obicei, ele au un gust mai acru decît merele poloneze care sunt apreciate de consumatori. 16

17 Foto 2. Mere din Letonia pe piaţa central din Riga, în lăzi din plastic Spre deosebire de merele locale, cele importate sunt preferabil de soiuri roşii. Cota de piaţă estimativă pentru merele roşii importate în ţările Baltice constituie circa 70%, urmate de 20% galbene şi 10% verzi. Merele roşii importate au un preţ mai bun pe piaţă, dacă nu de comparat cu merele verzi/uleioase, care sunt la fel scumpe comparativ cu calitatea lor joasă. Cel mai principal soi importat pe piaţă este Jonagored, un soi foarte popular importat mai mult din Olanda, Belgia şi Germania. Alte soiuri importante din aceste ţări sunt Jonagold şi Gloster, toate cu calibrul de 90+mm. Din Polonia cele mai principale soiuri importate sunt de asemenea Gloster împreună cu Champion, Lobo şi, în măsură mai mică, Idared. Cele mai importante soiuri italiene le constituie Golden Delicious şi Granny Smith, cu calibrul de 80+mm. Este important de menţionat că merele de soi Golden Delicious trebuie să fie galbene, cu un nivel înalt de maturitate. Merele de soi Granny Smith trebuie să aibă pete albe şi la fel sunt furnizate din Germania, Franţa şi Spania, cu toate că în cantităţi mai mici decît din Italia. Importatorii din Lituania de asemenea primesc mere din Italia şi Brasilia de soi Red Chief, cît şi Granny Smith din Franţa (ambele soiuri de calibrul 90+mm), în marea majoritate pentru re-export în Rusia. Cerinţele interne ale supermarketurilor Rețelele de comerţ cu amănuntul au anumite cerinţe specifice interne de calitate adiţional la standardele pieței UE şi standardele UNECE de calitate. Un exemplu de cerinţe pentru mere ale rețelelor de comerţ cu amănuntul este prezentat mai jos: Culoarea: trebuie să fie tipică pentru soi cu prezenţă minimă a culorii roşii pentru anumite soiuri (min. 60% pentru Fuji, 35% pentru Jonagold, 60% pentru Royal Gala). Culoarea pentru Golden Delicious trebuie să corespundă nr. 3-7 în conformitate cu tabelul de culori şi 3-5 pentru Granny Smith cu pată roşie fiind permisă pentru ambele soiuri; Fermitatea: maximum 5.4 kg la sosire pentru majoritatea soiurilor, 4.5 kg pentru Golden Delicious, 5 pentru Granny Smith. Limita de amidon este introdusă pentru anumite soiuri: pentru Golden Delicious, pentru Jonagold, pentru Royal Gala, pentru Fuji. Calibrul solicitat la fel depinde de soi: mm pentru Fuji, Golden Delicious, Royal Gala, şi mm pentru Granny Smith, şi mm pentru Jonagold. Diferenţa între mărimea fructelor din acelaşi ambalaj nu trebuie să depăşească 5mm. 17

18 Conținutul de zahăr: minimum 11 Brix pentru majoritatea soiurilor (min. 12 Brix pentru Golden Delicious) Fructele trebuie să fie tari şi să nu arăte obosite. Tratamentul cu ceară este permis. Durata de depozitare trebuie să constituie minim 30 zile după ce au ajuns în supermarket. Ambalarea Discuţiile cu participanţii de pe piaţă au relevant că ambalarea pentru mere nu este un factor important atîta timp cît ambalajul arată respectabil şi protejează fructele de deteriorări. Cel mai popular ambalaj utilizat sunt cutiile din carton de tip telescopic de 18 kg (la fel numite bushel ) din Franţa şi Italia, cutii din carton de tip telescopic de 12 kg din Olanda şi cutii din carton deschise de kg din Polonia. Foto 3. Cutii Bushel din carton de 18 kg pentru mere din Italia Foto 4. Mere poloneze în cutii deschise din carton, 12 kg Foto 5. Mere poloneze în cutii deschise din carton design de lemn,10 kg Cutiile din carton bushel de 18 kg sunt considerate ca cel mai bun ambalaj pentru merele mari reexportate în Rusia. Dimensiunea adesea este calculată ca număr de fructe per cutie (72 sau 82 cm pentru Red Chief italiene sau merele mari franceze Granny Smith cu calibrul de 90+mm) în patru niveluri cu separatoare între ele. Se utilizează şi lăzi din lemn dar întro măsură mai mică. Un exemplu cu mere poloneze în lăzi din lemn de 12 kg este oferit în fotografia 6. Uneori merele olandeze sunt importate în lăzi din lemn de 18 kg. În imaginea 7 observăm un exemplu de ambalaj sezonier francez unde fructele sunt acoperite cu peliculă pentru a fi protejate de îngheţuri. Ambalajul din carton este mai răspîndit, dar lăzile din lemn au o prezentare mai naturală. Imaginea 5 ne demonstrează o cutie deschisă din carton poloneză cu un concept de design de lemn (se aseamănă cu o ladă din lemn). Ambalajul de acest gen a devenit foarte popular recent şi s-a fost observat că mulţi angrosişti îl utilizează. 18

19 Foto 6. Mere poloneze în lăzi din lemn, 12kg Foto 7. Mere franceze în ambalaj sezonier lăzi din lemn acoperite cu plastic perforat Merele poloneze sunt livrate în containere mari (sau în containere din lemn de kg sau din plastic de 200 kg), adesea fiind ulterior preambalate de către distribuitori în lăzi mai mici din plastic sau preambalate în pungi din plastic de 1-2 kg. Această opţiune este mai des utilizată pentru merele de calitate/preţ mai mic care sunt livrate în volume mai mari pentru a minimaliza costurile. În ţările Baltice la fel se pot găsi cutii cu straturi din plastic, cu celule pentru fiecare măr care sunt furnizate din Europa de Vest. Asemenea caracteristici nu sunt foarte populare şi nu constituie un factor important de concurenţă. Fructele mai ieftine sunt importate în lăzi de volum mare, iar cele mai scumpe sunt ambalate în 1-4 straturi fără celule. Este esenţial că produsul să fie paletizat. Dacă canalul ţintă de distribuţie este supermarketul, dimensiunea paleţilor trebuie să fie exclusiv de 800x1200x145 mm euro-palet standard cu toate certificările necesare (ştampilată EUR cu indicarea producătorului de palet, numărul de serie şi anul producerii). În cazul în care produsul este destinat de a fi vîndut pe piaţă, dimensiunea paletului trebuie să constituie 1000x1200x145 mm, dimensiune considerată mai bună. Preţul produsului trebuie să includă şi costul paletului, deoarece operatorii de pe piaţa Baltică nu fac parte din sistemul de schimb Euro - palet şi paleţii sunt aruncaţi după ce produsul este comercializat. Foto 8. Mere germane paletizate Cerinţele de etichetare sunt obligatorii pentru toate fructele. Exemple în acest context în limba estoniană, Letonă şi lituaniană sunt oferite în imaginea 39, capitolul 6.3 din acest raport. Cerinţele minime faţă de etichetare pentru mere trebuie să specifice originea, soiul, calibrul şi categoria (calitatea). 19

20 Etichetele pentru comerţul cu amănuntul conţin următoarea informaţie: numele distribuitorului, numele ambalatorului, denumirea produsului, originea, calitatea, greutatea şi preţul (adăugată de supermarket). Tendinţele Merele produce local în ţările Baltice au o cotă mare pe piaţă şi aceasta pare să rămînă neschimbată în viitorul apropiat, în special în Estonia, întro măsură mai mică în Letonia. În Lituania consumatorii se orientează spre merele poloneze care sunt mai ieftine fiindcă factorul de preţ este cu mult mai important. Lituania încă rămîne de a fi un punct mare de re-exportare a merelor din UE spre Rusia. Pe parcursul ultimilor cinci ani, volumele au devenit din ce în ce mai mici datorită faptului că cumpărătorii din Rusia au stabilite relaţii directe cu furnizorii din UE. Majoritatea merelor sunt consumate în sezonul de vîrf August Noiembrie înainte ca avalanşa de citrice să lovească piaţa. Cu logistica şi transportarea foarte bine dezvoltată, operatorii de piaţă din ţările Baltice vor prefera în continuare să aducă mere din UE unde distanţele sunt mai mici decît din Moldova, preţurile sunt foarte joase (Polonia) şi unde loturile mixte sunt uşor de organizat reducînd tensiunea de a lua mai multă marfă decît este necesar. Moldova a pierdut deja piaţa de mere din ţările Baltice şi integrarea în continuare a ţărilor UE, împreună cu sistemul de Preţ Minim de Intrare şi taxele de import pentru ţările non-ue, plus produsul ieftin din Polonia va face imposibilă orice prezenţă semnificativă pe această piaţă. Indiferent de toate barierele de accesare a pieţei, cum ar fi distanţe mai mari (în comparaţie cu Polonia) şi toate barierele comerciale cu UE, merele, dacă va fi aşa ceva, care vor avea cea mai bună şansă de a penetra piaţa sunt cele roşii, de calibrul 70-80mm în cutii deschise din carton sau lăzi din lemn de kg. 20

21 3.2. STRUGURI DE MASĂ Caracteristicile pieței strugurilor de masă Dimensiunea pieței Nu există producere locală de struguri în ţările Baltice. Din acest considerent, toţi strugurii de pe piaţă sunt importaţi. Dimensiunea pieței de struguri de masă în ţările Baltice a scăzut semnificativ, de la 23 mii tone în 2006 la 14 mii tone în 2010, după cum se vede din graficul 13. Acelaşi grafic demonstrează creşterea importurilor şi re-exporturilor strugurilor de masă în marea majoritate spre Rusia. Graficul 13. Dinamica comerţului extern şi dimensiunile pieței de struguri de masă în ţările Baltice, mii tone Graficul 14. Cotele pieței de struguri de masă în 2010, pe ţări Import Export Market size Lituania 39% Estonia 30% Letonia 31% Sursa: Baza de date Comtrade Din graficul 14 putem observa că toate cele trei ţări Baltice au aproximativ aceiaşi dimensiune de piaţă pentru strugurii de masă, unde Lituania are o piaţă puţin mai mare decît celelalte două ţări Concurenţa şi preţurile Concurenţa Graficul 15. Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de struguri de masă în Estonia Graficul 16. Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de struguri de masă în Letonia Graficul 17 Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de struguri de masă în Lituania India 8% Olanda 5% Alte Alte importuri Italia Turcia importuri 21% Italia 46% 11% 10% 44% Lituania 17% Chili 10% Africa de Sud 10% Olanda 18% 0% Bulgaria 2% Africa de Sud 2% Spania 1% Olanda 29% 0% Polonia 2% Alte importur i 9% Italia 55% Sursa: Baza de date Comtrade Graficile arată ţările furnizoare de struguri de masă în Estonia, Letonia şi Lituania. După cum se observă, exportatorul principal este Italia ce satisface aproximativ jumătate din piaţă. Strugurii din 21

22 Turcia se comercializează numai în Letonia şi restul furnizori sunt din Emisfera de Sud. Estonia în marea majoritate importă strugurii direct din Emisfera de Sud (Chili, Africa de Sud şi India), pe cînd Letonia şi Lituania se aprovizionează cu struguri din Olanda şi volume cu mult mai mici din Polonia. Lituania la fel importă unele volume nesemnificative din Spania şi Bulgaria. Competitivitatea de preţ a strugurilor de masă moldoveneşti în ţările Baltice Graficul 18. Preţul mediu lunar de import în 2010 şi fluctuaţia minimă de preţ de intrare pentru strugurii de masă în ţările Baltice, euro/ kg MEP to EU AIP Estonia AIP Latvia AIP Lithuania Jan Feb Mar Apr Mai June July Aug Sep Oct Nov Dec Sursa: în baza datelor de la Eurostat şi TARIC Sezonul de vîrf pentru struguri în ţările Baltice îl constituie lunile August - Noiembrie cînd se efectuează 60% din toate importurile de struguri. În această perioadă, Preţul Minim de Intrare pentru struguri în UE variază între /kg, care este cu mult sub preţurile medii de import şi nu constituie o barieră pentru strugurii moldoveneşti de a pătrunde pe aceste pieţe. Graficul 18 arată fluctuaţia Preţului Mediu de Import (PMI) pe parcursul anului, cele mai joase preţuri ( /kg) fiind înregistrate în Septembrie şi cele mai înalte ( /kg) în Decembrie. La fel se poate de observat, că preţurile de import în Estonia în general au fost cele mai joase din regiune şi PMI în Letonia şi Lituania au fost mai înalte în prima jumătate a anului şi cu mult mai înalte în luna decembrie. Aceasta se explică prin faptul că Lituania şi Letonia joacă un rol major în re-exportarea strugurilor ce vin din Emisfera de Sud (prin Olanda) în Rusia. Aceşti struguri sunt furnizaţi în marea majoritate în perioada de iarnă şi au un preţ cu mult mai înalt decît preţul la strugurii din UE. 22

23 Graficul 19. Preţul mediu lunar pe ţara de import în 2010 şi fluctuaţia Preţului Minim de Intrare pentru strugurii de masă în ţările Baltice, /kg Jan Feb Mar Apr Mai June July Aug Sep Oct Nov Dec Italy Netherlands S.Africa Turkey Chile MEP to EU Sursa: în baza datelor de la Eurostat şi TARIC Graficul 19 de mai sus descrie fluctuaţia Preţului Mediu de Import a principalelor ţări furnizoare. Din luna august pînă în octombrie, preţul de import al strugurilor italieni constituie circa 1 /kg, apoi sporeşte de la 1.40 pînă la1.70 /kg în noiembrie şi decembrie. Italia, fiind principalul furnizor în sezonul de vîrf, dictează preţurile pe piaţă. Strugurii turceşti sunt mai puţin costisitori, ajung la preţul de 0.60 /kg în septembrie, dar încă mai sus de Preţul Minim de Intrare. Preţul strugurilor din Emisfera de Sud ce ajung în mare parte atît prin Olanda cît şi direct, stăpînesc cele mai înalte preţuri de 2.5 /kg în decembrie, dar la fel erau înalte ( /kg) în ianuarie mai Fluctuaţia lunară a preţurilor de import, an după an, repetă curba din graficul 18, în timp ce valorile absolute de preţ se schimbă în baza unui număr de factori, unde vremea şi ratele de schimb valutar sunt cele mai importante. În timpul discuţiilor cu diferiţi operatori de piaţă, s-a menţionat că preţurile medii în 2011 au fost semnificativ mai joase decît în Preţul de import pentru strugurii albi italieni cu sîmburi în 2011 începea cu 1.70 la începutul lui Iulie şi cădea pînă la /kg în august-octombrie. Preţurile începeau să se majoreze în noiembrie şi ajungeau pînă la 1.15 /kg la începutul lui decembrie Opinia generală a unor actori de pe piaţă este faptul că calitatea strugurilor italieni în luna noiembrie începe să scadă şi ei cedează/pierd în faţa strugurilor din Emisfera de Sud. Începînd cu mijlocul lunii august, strugurii albi turceşti se comercializează în acelaşi timp cu cei italieni, dar ei nu concurează direct şi ocupă un segment de piaţă mai mic a strugurilor fără sîmburi versus celor italieni cu sîmburi care au un preţ mai înalt. Înainte de mijlocul lui august, strugurii timpurii turceşti nu conţin nivelul minim acceptat de zahăr (14%). Strugurii fără sîmburi de obicei sunt mai scumpi pe piaţă decît cei cu sîmburi, dar soiul turcesc Sultana, care este soiul lor principal, face excepţie. În afară de faptul că acest soi de struguri este comercializat cu 30% mai ieftin decît strugurii italieni cu sîmburi, cota lui de piaţă este în descreştere din cauza calităţii proaste. La începutul lui decembrie, volumul strugurilor importaţi cade cu 90% în comparaţie cu luna noiembrie şi supermarketurile stopează importul strugurilor europeni din cauza calităţii joase şi se orientează la strugurii din Emisfera de Sud. Soiurile principale sunt Red Globe şi soiurile albe fără sîmburi de genul Regal Seedless din Africa de Sud şi Imperial Seedless din Argentina ce apar în ianuarie. În decembrie, Red Globes vine în majoritate din Africa de Sud şi Brazilia, iar începînd cu ianuarie şi pînă în aprilie - din Chili şi Peru. În perioada vizitei noastre (ianuarie 2012), preţul de import pentru Red Globe din Peru 23

24 constituia circa 2.45 /kg şi 1.7 /kg pentru Regal Seedless din Africa de Sud. Furnizori mici de struguri în afara sezonului de vîrf sunt India şi Egipt, care au o calitate relativ joasă, dar au un preţ atractiv şi care încă nu sunt nişte factori importanţi pe piaţa generală. Strugurii moldoveneşti (soiul Moldova) sunt cunoscuţi pe piaţă şi ei se comercializează din luna octombrie pînă în decembrie. Volumele sunt mici şi au un singur canal de distribuţie care este piaţa deschisă, datorită calităţii joase şi perioadei scurte de depozitare. Strugurii din Moldova ajung în Estonia şi sunt ulterior distribuiţi în celelalte ţări Baltice Preţul pentru strugurii moldoveneşti este cel mai mic din piaţă şi acesta este singurul factor real de ce strugurii se vînd. În decembrie 2011/ianuarie 2012, preţul angro la strugurii moldoveneşti în Estonia era de /kg, excl. TVA, preţ ce este chiar mai jos decît la strugurii albi turceşti (1.40 /kg). Este important de menţionat că soiul de struguri Moldova din Moldova concura în Letonia cu acelaşi soi din Macedonia în sezonul de vîrf al anului Strugurii din Macedonia erau importaţi cu preţul de la poarta producătorului cu 0.50 /kg în octombrie şi ajungea la /kg la finele lui noiembrie. Comercianţii din Piaţa centrală din Riga au confirmat că în octombrie 2011 eu aveau în asortimentul lor struguri moldoveneşti pe care-i comercializau cu 1.85 /kg, avînd o loialitate bună din partea consumatorilor, chiar dacă calitatea era medie şi strugurii nu cîntăreau mai mult 300 gr. În timpul vizitei de piaţă din ianuarie 2012, cel mai mic preţ cu amănuntul la strugurii de masă era de 2.65 /kg pentru strugurii albi spanioli cu sîmburi şi 2.90 /kg pentru strugurii albi fără sîmburi de categoria II din Italia (soiul Victoria) şi Spania. Evident că preţul cu amănuntul depinde în marea majoritate de tipul de format de comerţ cu amănuntul (supermarket faţă de reduceri mari) şi promoţii în cadrul magazinelor care pot avea loc. Aceiaşi struguri albi din Spania şi Italia (după cum a fost menţionat mai sus) pot fi găsiţi la un preţ de /kg în alte magazine. Strugurii de soiul Red Globe din Peru şi Africa de Sud au fost poziţionaţi cu un preţ general ce varia între /kg, cu toate că cel mai înalt preţ întîlnit pentru acest produs a fost de 5.57 /kg, iar cel mai jos /kg (promovare în magazine de discount). În principiu, strugurii albi din Italia şi Spania şi Red Globe din Peru şi Africa de Sud erau unicii struguri pe rafturile magazinelor cu amănuntul în ianuarie (în Baltica) cu unele excepţii foarte minore Cerinţe specifice pentru strugurii de masă Cerinţe faţă de calitate Majoritatea importatorilor/angrosiştilor au remarcat că mărimea ciorchinului şi a boabelor nu este aşa de importantă cu toate că strugurii trebuie să arate bine şi să nu fie prea mici. În general, mărimea normală, acceptată a ciorchinului trebuie să fie de gr., cu toate că cu cît este mai mare cu atît este mai bine. Unii importatori au menţionat că diferenţa de marime ale strugurilor şi boabelor nu este aşa de important, pe cînd alţii preferă ca strugurii să fie curăţiţi de boabele mici. În ceea ce priveşte subiectul mărime, numai strugurii turceşti de soi Sultana au fost menţionaţi din cauza boabelor mici. Acest soi necesită ambalare individuală a strugurilor chiar şi în sezonul de vîrf de producere, fiindcă consumatorii sunt predispuşi de a rupe şi mînca boabe mici de pe rafturile magazinului atunci cînd calibrul boabelor este mic. 24

25 Supermarketurile au cerinţe mai stricte care vor fi descrise ulterior în acest capitol. Reţelele cu amănuntul şi exportatorii cunosc şi operează cu aceste cerinţe, pe cînd uneori intermediarii de pe piaţă furnizează produsul comercianţilor cu amănuntul fără a atrage o prea mare atenţie la cerinţele exacte ce ţin de marime. Un reprezentant al supermarketului a menţionat că strugurii din Italia cîntăresc circa 700 gr. şi calibrul boabelor este de mm, fapt ce poate fi un etalon pentru producătorii moldoveni. Se atrage atenţie mare la culoarea verde a ciorchinului cu termen de depozitare de minimum două săptămîni după ce ajunge la depozitul angrosistului. Unii importatori au menţionat că durata scurtă de depozitare a fost motivul principal de ce ei au stopat afacerea cu strugurii de masă moldoveneşti. Important de menţionat este faptul că dacă calitatea strugurilor importaţi este într-adevăr rea şi ei nu pot fi vînduţi nici în supermarketuri şi nici pe pieţele deschise, preţul pentru debarasarea de produs este de 25 /t. Costul este achitat de importator şi după aceasta, rambursat de exportator. Aceasta este adiţional la costul produsului care în final nu este plătit de importator. Importatorii au menţionat că asemenea lucruri se întâmplau cu strugurii moldoveneşti. Culoare şi soiuri Consumatorii preferă strugurii de culoare albă, urmaţi de cei de culoare roşie şi apoi de culoare neagră. În aşa mod soiurile italiene - Italia şi Vittoria domină piaţa în sezonul de vîrf. Datorită faptului că toţi operatori de piaţă furnizează aceste soiuri, marja lor de profit este aproape de zero. Soiurile populare în perioada de iarnă sunt Thompson Seedless (Africa de Sud), Imperial Seedless şi Red Globe. Este important de menţionat că soiul turcesc fără sîmburi Sultana, în pofida faptului că are un preţ mic, nu se vinde prea bine în ţările Baltice, cu excepţia Letoniei. Acelaşi soi livrat din Africa de Sud în perioada de iarnă şi comercializat ca soiul Thompson Seedless, cu boabe puţin mai mari şi aspect mai frumos este considerat ca produs de calitate superioară. În general, consumatorii preferă struguri fără sîmburi, dar nu întotdeauna îşi pot permite, deci consumul de struguri (albi) cu sîmburi este mai mare. Strugurii de culoare neagră nu se cumpără în cantităţi mari. Comercianţii au menţionat că soiurile Black Magic, Black Pearl şi Moldova au fost cumpărate la sezon doar pentru asortiment. Ca exemplu de volume comercializate după culori, un comerciant a declarat că în timpul sezonului de vîrf el a importat 2-3 camioane cu struguri albi, un camion cu struguri roşii şi 2-3 paleţi cu struguri negri. Începînd cu luna noiembrie, distribuitorii care livrează produce la supermarketuri nu au în asortimentul său struguri de culoare întunecată cu sîmburi şi unicul canal de distribuţie rămîne a fi piaţa deschisă. Foto 8. Struguri albi italieni fără sîmburi şi Red Globe din Peru pe piaţa centrală din Riga 25

26 În timpul vizitei noastre (mijlocul lunii ianuarie 2012), unicile soiuri de struguri prezente în supermarketuri erau Red Globe din Italia şi Peru şi struguri albi fără sîmburi din Italia, Africa de Sud şi Namibia (Africa de Sud Vest). Cerinţele interne ale supermarketurilor Reţelele cu amănuntul au anumite cerinţe interne specifice de calitate adiţional la standardele de piaţă ale UE şi standardele de piaţă ale UNECE. Mai jos, este prezentat un exemplu de cerinţe ale reţelei cu amănuntul pentru strugurii de masă în dependenţă de soi: Culoarea boabelor: roşu uniform pronunţat pînă la roşu rubiniu pentru Red Globe; alburiu verde uniform, uşor spre verde este preferabil pentru Vittoria, Italia, Thompson Seedless, Superior, Regal, Sugraone, Mistery, Early Sweet. Structura strugurului: nu prea strîns şi nu prea liber; Aspectul strugurului: boabe uniforme, diferenţa în diametru dintre strugurii din acelaşi coş trebuie să se limiteze la 2 mm; Greutatea strugurului: minimum 150 gr. pentru Thompson Seedless, Superior, Regal, Sugraone, Mistery, Early Sweet, soiuri principale; gr pentru Red Globe; gr pentru Vittoria şi Italia; Numărul de struguri întro cutie de 4.5 kg: 8-12 pentru Red Globe; 4-6 pentru Vittoria şi Italia; Calibrul boabei: minimum 24mm+ pentru Red Globe şi Italia; 23mm+ pentru Vittoria; 14-18mm pentru Thompson Seedless; mm pentru Superior; 16mm+ pentru Regal, Sugraone, Mistery, Early Sweet, soiuri Prime; Brix: minimum 14 Brix pentru Red Globe, Vittoria, Italia, Superior; 15 Brix pentru Thompson Seedless, Regal, Sugarone, Mistery, Early Sweet, Prime Durata de depozitare: minimum 7 zile după livrarea la supermarket Culoarea ciorchinului trebuie să fie verde uniform, forma să fie tipică soiului, fără arsuri de soare, boabe crăpate şi stricate. Ambalarea Materialul pentru ambalare nu este important. Se utilizează pe larg lemnul, cartonul şi plasticul atît pentru sezonul de vîrf cît şi pentru perioada de iarnă. Dimensiunile ambalajului variază între kg per cutie şi nu depind de sezon. Imaginile de mai jos arată exemple de ambalaj din carton de 8 kg pentru strugurii parveniţi din Africa de Sud şi Namibia (Africa de Sud Vest). Este important de menţionat că toţi strugurii livraţi în perioada de iarnă sunt înfăşuraţi cu peliculă şi hîrtie sulfitată pentru a prelungi durata de depozitare. 26

27 Foto 9. Ambalaj de iarnă cu struguri Chiquita, cutii din carton de 8 kg cu peliculă şi hîrtie sulfitată Foto 10. Ambalaj de iarnă cu struguri din Namibia, cutii din carton de 8 kg cu peliculă şi hîrtie sulfitată Foto 11. Ambalaj de iarnă cu struguri, cutii din carton de 8 kg cu peliculă şi hîrtie sulfitată Strugurii din Peru tradiţional sunt ambalaţi în cutii din plastic de 8.2kg după cum se vede în imaginile de mai jos. Acesta este un ambalaj standard pentru majoritatea strugurilor din America de Sud. Întotdeauna se utilizează peliculă pentru înfăşurare şi hîrtie sulfitată. Foto 12. Ambalaj de iarnă pentru struguri Red Globe din Peru, ladă din plastic de 8.2 kg, înfăşurată cu peliculă şi hîrtie sulfitată şi struguri preambalaţi Foto 13. Ambalaj de iarnă pentru struguri Red Globe din Peru, ladă din plastic de 8.2 kg înfăşurată cu peliculă şi hîrtie sulfitată şi struguri preambalaţi Strugurii livraţi în perioada de iarnă sunt preambalaţi în pungi de plastic sau, în măsură mai mică, în pungi de hîrtie. Caserolele de plastic de aproximativ 500 gr. la fel sunt utilizate ca o opţiune de preambalare (vezi imaginea 15) Foto 14. Struguri Chiquita preambalaţi, pungi din peliculă perforate Foto 15. Struguri Chiquita preambalaţi, caserole din plastic Foto 16. Struguri Red Globe din Peru preambalaţi, pungi din peliculă perforate 27

28 Strugurii italieni livraţi chiar şi în sezonul mort sunt ambalaţi în lăzile lor tradiţionale din lemn de 4.5 kg. Unica diferenţă (în comparaţie cu toiul sezonului) este înfăşurarea cu peliculă. Foto 17. Ambalaj de iarnă pentru strugurii italieni, lăzi din lemn, 4.5 kg Foto 18. Ambalaj de iarnă pentru strugurii italieni, lăzi din lemn, 4.5 kg g Este important de menţionat că absenţa preambalării în timpul sezonului mort este la fel acceptată de către cumpărători, dar toţi strugurii trebuie să fie separaţi prin separatoare de spumă (6 compartimente distincte pentru o cutie de 4.5 kg). Spre deosebire de perioada de iarnă, strugurii livraţi în sezonul de vîrf de producere (de la jumătate de august pînă în noiembrie) nu necesită ambalaje închise şi sunt pe larg acceptaţi fără a fi preambalaţi. Unica excepţie ţine de strugurii turceşti de soiuri tîrzii deoarece nivelul de brix este înalt şi boabele cad uşor. Lăzile tradiţionale din lemn de 5-8 kg utilizate de furnizorii italieni şi moldoveni sunt bine acceptate. Unica observaţie făcută referitor la strugurii din Moldova este că moldovenii de obicei ambalează strugurii prea strîns fapt ce cauzează vătămături produselor din cauza fricţiunii prea mari. La fel s-a observat că lăzile moldoveneşti din lemn tip vechi (stil Sovietic de lăzi grele) sunt deja rar acceptate. Paletizarea produsului este crucială şi etichetarea lăzilor trebuie să fie efectuată conform cerinţelor minime ale UE descrise în capitolul 6.3. Tendinţele Piaţa din ţările Baltice se deplasează foarte încet spre struguri fără sîmburi, deşi această mişcare este întîrziată de o descreştere în veniturile adiţionale şi preţurile înalte pentru aceşti struguri. Strugurii negri, cu seminţe sunt consumaţi mai mult în Estonia, care are o comunitate mai mare de vorbitori de limba rusă cu preferinţe puternice faţă de produsele furnizate din fosta Uniune Sovietică. Strugurii cu sîmburi, fiind în mare parte de culoare roșie și provenind din Italia, încă deţin cea mai mare cotă pe piaţă şi se consumă în marea majoritate din iulie pînă în noiembrie. Criza financiară mondială a cauzat o descreştere a veniturilor consumatorilor care a rezultat întro orientare mai focusată asupra preţurilor. De exemplu: mulţi struguri din Italia în timpul sezonului de vîrf de producere sunt importaţi în cutii simple din plastic de 10 kg (nu în lăzi tradiţionale italiene din lemn de 4.5 kg), doar pentru a economisi cîţiva cenţi pentru costul lăzii. 28

29 În timpul sezonului de vîrf de producere, preţul constituie factorul major şi volume semnificative pot fi livrate pe piaţă dacă preţul e bun, chiar dacă calitatea nu este perfectă. În sezonul mort, actorii de pe piaţă preferă să aibă sau produse bune sau să nu le aibă deloc. Exportatorii moldoveni au o anumită nişă pentru strugurii negri cu sîmburi şi trebuie să ia exemplu de la italieni, în sens de preţ şi calitate, pentru a fi competitiv pe această piaţă PIERSICII Caracteristicile pieței de piersici Dimensiunea pieței Piersicii nu se produc nici întro ţară Baltică. Toţi piersicii de pe piaţă sunt importaţi. Graficul 20 demonstrează că dimensiunea pieței pentru piersici în ţările Baltice se cifra la 12 mii tone în şi a ajuns la 8-9 mii tone în Şi în continuare se importă volume mari pentru a fi ulterior reexportate (preponderent în Rusia) şi această tendinţă este în creştere. Graficul 20. Dinamica comerţului extern şi dimensiunea pieței de piersici în ţările Baltice, mii tone Graficul 21. Cota de piaţă pentru piersici în ţările Baltice în 2010, după ţări Import Export Market size Lituania 20% Letonia 49% Estonia 31% Sursa: Baza de date a ONU Comtrade Cel mai înalt consum de piersici în 2010 a fost înregistrat în Letonia ce a constituit aproape jumătate din totalul consumului de piaţă de piersici (vezi graficul 21). 29

30 Concurenţa şi preţurile Concurenţa Graficul 22. Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de piersici în Estonia Polonia Letonia 2% 2% Italia 19% Alte importuri 2% Spania 75% Graficul 23 Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de piersici în Letonia Grecia 7% Italia 21% Olanda 5% Lituania 3% Alte importuri 4% Spania 60% Graficul 24 Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de piersici în Lituania Alte Letonia Germania importuri 2% 2% 4% Italia 35% Olanda 28% Spania 29% Sursa: Baza de date a ONU Comtrade Graficele demonstrează că Spania este cel mai mare furnizor de piersici în ţările Baltice, în special pentru Estonia şi Letonia, urmată de Italia şi cu un procent cu mult mai mic de Grecia şi Olanda care în mare parte le re-exportă. Actorii de pe piaţă la fel au menţionat şi Ungaria ca ţară furnizoare, deşi nu chiar competitivă la preţ, fapt ce se confirm prin absenţa ţării în graficele de mai sus. Competitivitatea de preţ a piersicilor din Moldova Graficul 25. Preţul mediu lunar de import în 2010 şi fluctuaţia minimă de preţ de intrare pentru piersicii proaspeţi în ţările Baltice, euro/ kg Jan Feb Mar Apr Mai June July Aug Sep Oct Nov MEP to EU AIP Estonia AIP Latvia AIP Lithuania Sursa: bazat pe datele Eurostat şi TARIC Graficul de mai sus demonstrează că preţurile medii de import au fost mai înalte decît Preţul Minim de Intrare pe toată perioada sezonului, Iunie Septembrie Uneori piaţa poate fi suprasaturată şi unii actori de pe piaţă au menţionat că preţul poate să coboare pînă la 0.15 /kg preţ de la poarta producătorului la furnizorii UE. În acest caz Preţul Minim de Intrare devine o barieră pentru a intra pe 30

31 piaţă pentru furnizorii non-ue. După cum vedem din graficul 25, preţul mediu de import în principiu nu diferă de la o ţară Baltică la alta cu excepţia piersicilor din afara sezonului care sunt importaţi în Lituania pentru a fi ulterior re-exportaţi. Începutul sezonului este luna mai cînd piersicii sunt importaţi cu /kg, apoi preţul scade pînă la circa 1.50 /kg în iunie, /kg în iulie, 1 /kg în august şi /kg în perioada septembrie-noiembrie. Graficul 26. Preţul mediu de import pe ţara de import în 2010 şi fluctuaţia Preţului Minim de Intrare la piersici în ţările Baltice, euro/ kg Jan Feb Mar Apr Mai June July Aug Sep Oct Nov Dec Sursa: bazat pe datele Eurostat şi TARIC Netherlands Analizînd graficul de mai sus, se observă că Spania este cel mai mare furnizor direct de piersici şi trebuie să fie utilizată ca un etalon pentru producătorii moldoveni. Pe tot parcursul sezonului de producere/livrare, piersicii spanioli au fost vînduţi chiar la nivelul preţului minim de intrare sau mai jos. Acest lucru practic elimină piaţa pentru furnizorii non-ue. Piersicii din Grecia în mediu erau mai scumpi cu /kg. Piersicii din Italia aveau un preţ similar cu cei din Spania. Analizînd aceste date, putem ajunge la concluzia simplă că nu există potenţial de piaţă pentru piersicii din Moldova de pătrunde pe vreo piaţă din ţările Baltice atîta timp cît există sistemul Preţului Minim de Intrare Cerinţe specifice faţă de piersici Piersicii livraţi din Italia şi Spania în marea majoritate sunt de calibrul AAA şi AA, deşi există spaţiu şi pentru piersici mai mici dacă preţul este foarte atractiv. Preferinţele faţă de calibrul piersicilor depind de an şi condiţiile pieței şi se poate întîmpla că piersicii de calibrul AB pot fi mai solicitaţi decît AA. Dar în general, cu cît sunt mai mari cu atît mai bine atîta timp cît nu există preţuri mai înalte pentru fructele mai mari. Piersicii trebuie să aibă pielița roşie şi să ajungă la depozitul angrosistului tari, cu puţină elasticitate. Importatorii au menţionat că piersicii din Ungaria au un gust bun, dar adesea ajung moi, fapt ce duce la nivel înalt de alterare/pierderi. Spain Italy Greece MEP to EU 31

32 Cerinţele interne ale supermarketurilor Reţelele cu amănuntul au anumite cerinţe interne specifice de calitate adiţional la standardele de piaţă ale UE şi standardele de piaţă ale UNECE. Un exemplu de cerinţe ale reţelelor cu amănuntul pentru piersici este: Culoarea trebuie să fie minimum 70% roşie/oranj fără decolorări verzui; Forma trebuie să fie uniformă, tipică pentru soi Fermitatea trebuie să fie în limitele de 3.5kg kg Fructele trebuie să fie maturizate fără simptome de obosire ; Durata minimă de păstrare este 10 zile după livrare; Calibru: 37,39 sau 43 fructe de calibrul AA (73-80mm); 42, 45 sau 48 fructe de calibrul A (75 mm); 52,56 sau 59 de calibrul B(61mm) per cutie de 4.5 kg Conținutul de zahăr: 10 Brix Temperatura suprafeţei sîmburelui: de la +1 la +6 C. Ambalajul Ambalajul standard pentru piersici sunt cutiile deschise din carton sau lemn de kg. Fructele pot fi ambalate în vrac sau în 1-2 straturi. Foto 19. Piersici în cutii deschise din carton de 4.5 kg cu celule individuale Diferenţa de preţ între ambalajul în vrac şi ambalajul în straturi este de 2-3 euro cenţi/kg. Sunt preferate celule individuale pentru fiecare fruct TOMATE Caracteristicile piețeipieţei de tomate Dimensiunea piețeipieţei Dimensiunea pieței de tomate proaspete în ţările Baltice a fost în general stabilă în perioada cu o creştere mică în 2009 şi cu o fluctuaţie uşoară a volumelor de aproximativ 40 mii tone pe an. Din graficul 27 putem observa volume mari de import ale tomatelor şi ulterior re-export (în mare parte în Rusia). 32

33 Graficul 27. Dinamica de producere, comerţ extern şi dimensiunea pieței de tomate proaspete în ţările Baltice, mii tone Graficul 28. Cota de piaţă a tomatelor în 2010 după ţări Production Import Export Market size Lituania 33% Letonia 29% Estonia 38% Sursa: bazat pe baza de date Comtrade şi FAO Graficul 28 demonstrează că indiferent de mărimea diferită ca suprafaţă a ţărilor Baltice, dimensiunea generală a pieței este divizată destul de egal între ele, cu Estonia cel mai mare consumator de tomate. Parţial aceasta se explică prin clima din Lituania care permite de a produce tomate în cîmp deschis cu fermieri mici care adesea nu raportează toată recolta la agenţiile oficiale de statistică, pe cînd în Estonia şi Letonia aproape toate tomatele sunt produse în sere şi sunt raportate Concurenţa şi preţurile Concurenţa Estonia produce în jur de 5.1 mii tone de tomate pe an în sere şi Letonia aproximativ 6 mii tone. Tomatele din Lituania sunt produse în majoritate în cîmp deschis şi volumul mediu anual este de circa 2.5 mii tone conform statisticilor oficiale. Producerea în Estonia şi Letonia este foarte concentrată. De exemplu, nouă producători mari în sere din Letonia (suprafaţa serelor de 1-10 ha) furnizează pe piaţă 90% din produsul local. Graficele de mai jos arată ţările principale furnizoare de tomate în toate trei ţări Baltice cît şi procentul producerii locale. După cum se vede, producerea locală de tomate constituie 32-33% din piaţa din Estonia şi Letonia şi numai 18% în Lituania. Adițional la producerea locală, furnizorii principali pe piaţă sunt aşa ţări ca Olanda (cota de piaţă 59% în Lituania), Spania (11-21% în dependenţă de ţară) şi unii furnizori mai mici ca Turcia, Polonia şi Franţa. Graficul 29. Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de tomate în Estonia Polonia Turcia 5% 3% Alte importuri 8% Spania 21% Olanda 31% Producere locală 32% Graficul 30 Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de tomate în Letonia Turcia 6% Lituania 6% Spania 11% Franţa 3% Polonia 2% Olanda 37% Alte importuri 2% Producere locală 33% Graficul 31 Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de tomate în Lituania Letonia Polonia 2% 5% Spania 13% Alte importuri 3% Olanda 59% Producere locală 18% Sursa: Baza de date NU Comtrade 33

34 Tomatele de seră produse în Estonia şi Letonia se produc de la finele lunii martie (cu volume mai mari începînd cu mai şi picul în iulie) pînă la începutul lunii noiembrie. Tomatele în cîmp deschis din Lituania se produc din iulie pînă în septembrie. În restul perioadei, se consumă Tomatele importate. Competitivitatea de preţ a tomatelor din Moldova Analizînd graficul 32, se vede clar că preţurile medii de import în 2010 erau mai mari decît Preţul Minim de Intrare pe toată perioada anului. Aceasta oferă oportunitate ţărilor furnizoare non-ue (incl. Moldova) de a fi competitive cu preţurile la tomate în aceste ţări baltice. Graficul 32. Preţul mediu lunar de import în 2010 şi fluctuaţia preţului minim de intrare pentru tomatele proaspete în ţările Baltice, euro/ kg Jan Feb Mar Apr Mai June July Aug Sep Oct Nov Dec Sursa: bazat pe datele Eurostat şi TARIC MEP to EU AIP Estonia AIP Latvia AIP Lithuania Cele mai joase preţuri au fost identificate în perioada mai-august cu o variaţie de preţ între /kg. Începînd cu luna septembrie şi tot restul anului, preţul de import a constituit aproximativ /kg, cu excepţia importurilor lituaniene care ajungeau la 1.70 /kg. Majoritatea acestor importuri scumpe de tomate au fost ulterior re-exportate în Rusia. Volumele cele mai mari de tomate au fost importate în perioadele mai iulie şi octombrie-decembrie. În luna august, care este luna de pic pentru producerea locală, volumele importate au fost cele mai joase în toate trei ţări. Fluctuaţia de preţ la tomate în comerţul cu amănuntul este următoarea: primele tomate (din seră) apar în martie cu prețul de 3.50 /kg la nivel de magazin. În timp de două săptămîni, preţul scade la /kg. şi în luna aprilie preţul scade pînă la 1.80 /kg. Pînă în luna iunie există o oportunitate bună pentru a livra tomate de import pe piaţă. La finele lunii iulie, tomatele din Polonia şi tomatele locale din cîmp deschis apar la un preţ de 0.70 /kg care în continuare scad în preţ şi ajung la /kg în august. Ulterior, preţurile încep să crească constituind 1.80 /kg la finele lunii octombrie. Cu preţul ce atinge nivelul de 1.50 /kg, consumul scade semnificativ. Preţul maxim la tomatele cu amănuntul iarna tîrziu ajunge la 3 /kg şi consumul la acest preţ este foarte mic. 34

35 Graficul 33. Preţul mediu lunar în 2010 după ţara de import şi fluctuaţia preţului minim de intrare la tomatele proaspete în ţările Baltice, euro/ kg Jan Feb Mar Apr Mai June July Aug Sep Oct Nov Dec Sursa: bazat pe datele Eurostat şi TARIC Netherlands Spain Poland Turkey MEP to EU Graficul de mai sus arată fluctuaţia preţului de import pentru diferite ţări furnizoare. Tomatele din Olanda sunt cele mai scumpe, dar cel mai mare procent este destinat pentru re-export, preponderant în Rusia. Cele mai principale ţări etalon pentru producători moldoveneşti trebuie să servească Spania urmată de Polonia. Tomatele din Olanda destinate pentru consum în ţările Baltice erau mai ieftine şi de o calitatea mai proastă în comparaţie cu cele pentru re-export. Cele mai mari volume de tomate din Spania au fost livrate ţărilor Baltice din decembrie pînă în iunie, dar oricum volume mai mici au apărut pe piaţă pe tot parcursul anului. În lunile mai august 2010, preţul de import al tomatelor din Spania constituia /kg, din septembrie pînă în februarie au crescut pînă la /kg, ajungînd la cel mai înalt preţ, martie aprilie, de 1.40 /kg. Tomatele din Polonia erau în general mai ieftine cu /kg decît cele spaniole, cu excepţia lunilor mai şi iunie deşi în general tendinţa de fluctuaţie a preţurilor a fost aceiaşi. Tomatele din Turcia sunt prezente pe piaţă în special din luna decembrie pînă în aprilie cînd ele nu concurează cu tomatele locale din ţările Baltice. În această perioadă, în Moldova nu se produc tomate şi de aceea Turcia nu este un concurent direct cu Moldova. Absenţa Turciei pe piaţă în timp de vară, indiferent de preţurile lor joase, este un indicator clar că piaţa este foarte densă şi calitatea tomatelor turceşti nu este acceptată cînd pe piaţă sunt produsele locale. În timpul vizitei la piaţă la mijlocul luni ianuarie 2012, a fost identificat următorul asortiment de tomate şi corespunzătoarele categorii de preţuri: cele mai ieftine tomate de categoria II din Spania, în vrac, ajungeau la 1.42 /kg, şi tomatele de seră, categoria II din Lituania se vindeau cu 1.71 /kg. Preţul mediu pentru tomatele în vrac spaniole varia între /kg, în timp ce tomatele pe ciorchine spaniole erau cu /kg. Preţul la tomatele în vrac olandeze era de 2.50 /kg şi cele pe ciorchine se vindeau cu 3.10 /kg. Tomatele cherry spaniole se comercializau la preţul de /kg. Tomatele în vrac verzi-purpurii spaniole se vindeau la /kg. Preţul la tomatele spaniole de categoria II în vrac, la piaţa centrală din Riga era /kg. În sumar, putem afirma că tomatele moldoveneşti au numai o foarte mică oportunitate în Estonia şi Letonia, fiindcă perioada de producere coincide cu cea a producătorilor baltici locali. În Estonia şi întro 35

36 măsură mai mică în Letonia, patriotismul consumatorilor este înalt şi majoritatea oamenilor prefer să procure tomate cultivate local, chiar dacă uneori ele sunt de două ori mai scumpe decît cele spaniole, cu şi mai mari diferenţe de preţ în comparaţie cu tomatele poloneze şi turceşti. Cea mai bună oportunitate pentru tomatele moldoveneşti o constituie Lituania unde tomatele locale produse în cîmp deschi sunt de o calitate mai joasă şi consumatorii sunt mai conştienţi faţă de preţ. Pentru ca producătorii moldoveni să fie competitiv în ţările Baltice, în special în Lituania, ei trebuie să utilizeze Spania şi Polonia ca etalon competitiv în ce priveşte preţul şi calitatea Cerinţe specific pentru tomate Calibrare şi sortare Tomatele de calitatea I şi II se găsesc pe piaţă în proporţii aproximativ egale. Unii distribuitori au declarat că ei lucrează numai cu tomatele de calitatea I, dar concluzia după vizita noastră la piaţă este că există la fel şi o piaţă pentru o calitate mai joasă. Cînd este vorba despre tomatele produce local, toleranţa consumatorilor faţă de calitate sau lipsa ei este foarte înaltă în Estonia şi Letonia. Cerinţele faţă de tomatele importate sunt cu mult mai înalte în ce priveşte calibrul, exteriorul şi ambalajul. Toleranţa supermarketurilor faţă de calitate pentru categoriile I şi II este de 10% pentru defecte cosmetice şi 2% pentru cele alterate. Toleranţa pentru prezenţa solului şi petelor albe pe tomate este zero. Petele albe pe tomate nu se tolerează deloc, deoarece aceasta poate fi rezultatul aplicării incorecte a pesticidelor. Se utilizează pe larg multe clasificări de calibru şi standarde oficiale ale UE (oferite în Anexele din acest raport) şi acesta nu este unicul tabel utilizat (vezi tabelul de mai jos): Tabelul 1. Clasificările calibrului la tomate CALIBRU (clasificarea 1) CALIBRU (clasificarea 2) Cod oficial CALIBRU UE DIMENSIUNI GREUTATE GG BBB mm gr G BB mm gr M B mm gr MM A mm TO 110 gr Sursa:: EU Marketing Standards Tabelul de mai sus demonstrează că acelaşi calibru al tomatelor poate fi codificat diferit în dependenţă de standardele de clasificare utilizate. De exemplu, calibru 8 conform standardelor de piaţă UE la fel poate fi numit ca calibru BB sau G conform altor clasificări. Toate aceste clasificări sunt utilizate de actorii de pe piaţă. Cerinţele faţă de calibru aplicate de actorii de pe piaţă sunt de obicei mai stricte decît clasificările standardelor de piaţă UE cu diferența de calibru ce nu trebuie să depăşească mai mult de 5mm şi uneori 4 mm pentru supermarketuri. Potrivit distribuitorilor, cel mai popular calibru pentru tomatele în vrac este de 58-63mm şi 63-68mm (sau mm). 36

37 Tomatele locale din Estonia şi Letonia au de obicei formă rotundă şi sunt mari (65-70mm) şi aceasta trebuie să fie ca etalon pentru producătorii moldoveni. Aceste tomate se vînd în volume mari, dar pentru a face oferte diferitor sectoare, producătorii mai mari de obicei produc tomate de toate calibrele şi formele. Consumatorii din Estonia şi Letonia sunt obişnuiţi cu gustul tomatelor din seră şi nu prea agreează tomate din cîmp deschis, pe cînd consumatorii din Lituania sunt mai deschişi de a accepta tomatele crescute în cîmp deschis. Tipuri şi soiuri Consumatorii din ţările Baltice în general prefer tomatele pe ciorchine cu toate că datorită preţului mai înalt cu circa 10-15% pentru asemenea tomate, mulţi consumatori cumpără tomate în vrac. Piaţa întrucîtva este divizată egal între aceste două tipuri de oferte de tomate. Tomatele pe ciorchine arată mai proaspete decît cele în vrac şi datorită ciorchinelor au o aromă mai puternică. Se întîmplă ca consumatorii în supermarketuri, iau tomate cu ciorchine, înlătură ciorchinele şi apoi achită ca pentru tomate în vrac şi au un preţ mai ieftin. Foto 20. Tomate poloneze pe piaţa centrală din Riga Foto 21. Tomate spaniole pe piaţa centrală din Riga Foto 22. Tomate alungite spaniole pe piaţa central ădin Riga Soiurile de tomate de obicei nu sunt aşa de importante pentru consumatorul final şi factorii principali ce influenţează decizia lor de cumpărare sunt următorii: Ţara de origine preferinţă produselor crescute local; Forma în majoritate rotundă; Fermitatea trebuie să fie tari; Culoarea cu cît mai roşu-aprins cu atît mai bine; Preţul cu cît mai mic cu atît mai bine, deşi produsele locale şi cele importate concurează în diferite categorii distinctive. Primele (locale) fiind cu mult mai scumpe în sezonul de producere de vîrf şi aceasta se întîmplă întro măsură mai mică în Lituania decît în Estonia sau Letonia. La fel există posibilităţi pentru diferite tipuri de tomate aşa ca: tomate alungite şi tomate foarte mari (inima boului) vîndute în aprilie-mai la preţ înalt, cît şi tomate cherry şi tomate mici alungite (15-20mm). Mai degrabă aceasta este o nişă pe piaţă decît ceva tipic. 37

38 Ambalaj Ambalaj bun pentru tomatele în vrac obişnuit sunt cutiile deschise din carton 4-5 kg, fie cele ambalate în vrac, fie în două straturi separate prin hîrtie protectoare. Un exemplu de un aşa ambalaj tipic este prezentat în imaginea 23. Tomatele de calibru mai mare şi mai scumpe, ca cele din Morocco, prezentate în imaginea 25 pot fi ambalate în cutii din carton deschise de 6-7 kg cu un strat de fructe şi în celule individuale din plastic. Producătorii spanioli deseori utilizează lăzi din plastic de 5 kg (vezi imaginea 24). Foto 23. Tomate tunisiene în cutii deschise din carton Foto 24. Tomate cu ciorchine spaniole în lăzi deschise din plastic Foto 25. Tomate din Morocco în cutii deschise din carton, un strat, suport din plastic cu celule Imaginile de mai jos arată că tomatele pe ciorchine din diferite ţări sunt livrate în ambalaj absolut identic şi anume - cutii deschise din carton de 5 kg, 4-5 tomate pe ciorchină în două straturi, separate prin hîrtie de protecţie. Foto 26. Tomate pe ciorchine din seră, galbene din Letonia Foto 27. Tomate pe ciorchine în cutii deschise din carton, Olanda Picture 28. Tomate pe ciorchine în cutii deschise din carton, Germania Preambalarea este pe larg utilizată pentru tomatele cu fructul mic cum ar fi tomatele cherry pe ciorchine sau tomatele alungite cherry arătate în imaginile de mai jos. Un ambalaj bine acceptat îl constituie cutiile deschise din carton cu pungi din plastic de 10x500 gr. cu cîte doi struguri de ciorchine în fiecare. Roşiile cherry în vrac, cel mai des sunt ambalate în caserole din plastic de 250 gr., cu 9-12 caserole per cutie. 38

39 Foto 29. Tomate cherry preambalate din Morocco Foto 30. Tomate cherry alungite preambalate din Morocco Foto 31. Tomate preambalate din Spania Tendinţe Piaţa de tomate din ţările Baltice este foarte competitivă şi foarte greu de a fi pătrunsă. Aceasta se datorează în primul rînd patriotismului pronunţat al consumatorilor, în special în Estonia şi Letonia, şi presiunii intense asupra raportului preţ/calitate din partea ţărilor furnizoare concurente. În afară de preferinţele puternice faţă de produsele crescute local, în special tomatele, producătorii din ţările Baltice iau toate măsurile pentru a nu pierde terenul în favoarea furnizorilor agresivi din Spania, Polonia şi Olanda. Spania şi Olanda au deja o prezenţă puternică pe piaţă şi Polonia este o problemă mare pentru producătorii din ţările Baltice datorită faptului că sunt aproape, politicii de aplicare a pesticidelor mai puţin restrictivă, subvenţiilor înalte în agricultură şi disponibilitatea de a coborî preţurile atunci cînd este nevoie. Preferinţele în creştere ale consumatorilor sunt spre tomatele pe ciorchine şi acest segment de piaţă se prevede că va creşte cînd veniturile opţionale vor fi revitalizate. Tomatele moldoveneşti au un anumit potenţial în Estonia dacă ele vor fi poziţionate în segmental cu preţuri înalte împreună cu tomatele produse local. În Estonia, datorită comunităţii mari de vorbitori de limbă Rusă, ei sunt mai deschişi faţă de produsele din ţările membre ale fostei Uniuni Sovietice, dar calitatea trebuie să fie bună. Piaţa lituaniană este foarte competitivă la preţ cu legături istorice ce sunt doar un factor foarte minor. Succesul pe piaţa lituaniană se bazează pe perceperea generală a raportului calitate/preţ, ce va fi un factor determinant. Pentru producătorii moldoveni, etalonul de competitivitate pentru ecuaţia calitate/ valoare a preţului trebuie să fie Spania şi Polonia. Pentru piaţa din Letonia, modelul general de consum este o combinare a celei din Estonia şi Lituania şi la fel va fi foarte dificil de a introduce pe piaţă a produsele moldoveneşti PRUNE USCATE Caracteristicile pieței pentru prunele uscate Dimensiunea pieței Producerea locală a prunelor uscate în ţările Baltice nu este dezvoltată şi piaţa depinde exclusiv de produsele importate. Graficul 34 demonstrează o fluctuaţie semnificativă a dimensiunii pieţei pe parcursul ultimilor ani, deşi fără nici o tendinţă reală. Consumul variază între mii tone pe an. Aproximativ 30-40% din prunele uscate importate sunt ulterior re-exportate, iar restul se consumă local. 39

40 Graficul 34. Dinamica comerţului extern şi dimensiunea pieței pentru prunele uscate fără sîmburi în ţările Baltice, tone Import Export Market size Graficul 35. Cota de piaţă a prunelor uscate fără sîmburi în 2010, după ţări Lituania 54% Estonia 14% Letonia 32% Sursa: baza de date NU Comtrade Graficul 35 demonstrează că Lituania este cel mai mare consumator de fructe uscate din toate cele trei ţări Baltice studiate şi deţine mai mult de jumătate din piaţă. Letonia are o cotă de 32%, iar Estonia numai 14% din piaţă Concurenţa şi preţurile Concurenţa Din graficul 38 observăm că Chili este cel mai mare furnizor de prune uscate în Lituania cu o cotă de 57% în 2010, urmată de Argentina (22%) şi întro măsură cu mult mai mică de SUA (8%), Polonia (5%) şi Franţa (3%). Alţi furnizori, aşa ca Kirgyzstan, Portugalia şi Moldova la fel sunt prezenţi pe piaţă, dar nu joacă un rol semnificativ. Graficul 36. Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de prune uscate în Estonia Graficul 37 Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de prune uscate în Letonia Graficul 38 Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de prune uscate în Lituania Letonia 13% Alte importuri 11% Germania 3% Argentina 17% Alte importuri 5% Polonia 6% SUA 8% Franţa 3% Alte importuri 4% Lituania 15% Chili 61% Lituania 16% Cili 59% Argentina 22% Chili 57% Sursa: baza de date ONU Comtrade Referitor la Estonia şi Letonia (graficele 36-37), putem observa că livrările directe de fructe uscate din Chili la fel au cea mai mare cotă pe piaţă cît şi unele volume fiind re-exportate indirect prin Lituania. 40

41 Competitivitatea de preţ ale prunelor uscate moldoveneşti în ţările Baltice Graficul 39. Preţul mediu lunar de import în 2010 pentru prune uscate în ţările Baltice, / kg AIP Estonia AIP Latvia AIP Lithuania Jan Feb Mar Apr Mai June July Aug Sep Oct Nov Dec Sursa: Eurostat Din graficul 39, observăm că cele mai joase preţuri de import pentru prunele uscate în 2011 au fost în Lituania, urmată de Letonia cu preţuri puţin mai mari şi preţuri mult mai înalte în Estonia. Aceasta reflectă relaţia inversă dintre volumul importat şi preţul corespunzător. Fluctuaţia de preţ a fost în mare parte în limitele de /kg (în afară de Estonia) şi nu au fost oscilaţii semnificative de preţ în dependență de sezon sezon. Ce ţine de cerinţă, există schimbări sezoniere, cele mai mari importuri au avut loc din octombrie pînă în martie. Majoritatea angrosiştilor nu au de afacere cu prunele uscate deloc în timp de vară. Nu este un preţ minim de intrare pentru prunele uscate din Moldova şi deci aceasta nu este o barieră. Graficul 40. Preţul mediu lunar după ţara de import în 2010 pentru prunele uscate în ţările Baltice, / kg Chile Argentina Jan Feb Mar Apr Mai June July Aug Sep Oct Nov Dec Sursa: Eurostat Graficul ilustrează că cele două ţări principale furnizoare de prune uscate în ţările Baltice sunt Chili şi Argentina. Diferenţierea de preţ între aceste două ţări a fost foarte mică şi Chili a avut un avantaj mic de preţ în prima jumătate a anului, iar în a doua jumătate această situaţie s-a schimbat şi Argentina a avut un avantaj mic de preţ. 41

42 Chili şi Argentina şi-au stabilit anumite modele de preţ pentru cantităţi mari industriale şi alte ţări furnizoare urmează aceste preţuri, cu excepţia nişelor mici de piaţă unde abordarea faţă de stabilirea preţului poate fi diferită. Ca exemplu de astfel de nişe, pot servi prunele uscate scumpe din Franţa şi SUA care se vînd consumatorului final ca produse de calitate superioară cu preţ mult mai înalt. La fel există o nişă mică pentru prunele uscate din Kirgyzstan care au un preţ foarte mic pentru clienţii sensibili la preţ ce întotdeauna caută să facă o economisire. Vorbind despre competitivitatea de preţ pentru prunele uscate fără sîmburi din Moldova, noi putem cita un importator mare de fructe uscate care a spus că el a cumpărat prune uscate chiliene cu 1.3 /kg (preţ de import, excl. TVA) şi în acelaşi timp el a avut propuneri din Moldova pentru un produs similar la preţ de 1.85 /kg ce a fost foarte necompetitiv. Pentru a oferi cîteva exemple, noi putem menţiona că în perioada vizitei de piaţă din mijlocul lunii ianuarie 2012, preţul mediu de import pentru prunele chiliene era de /kg în dependenţă de calitate. Angrosiştii care asigurau cantităţi mici (un palet) de prune uscate chiliene de la pieţele angro din Polonia le procurau cu 1.85 /kg. Prunele uscate fără sîmburi vîndute pe Piaţa centrală din Riga erau în mare parte din Chili cu un preţ de la 2.85 /kg (incl. TVA) preţ cu amănuntul pentru prunele uscate acre presate cu nuanţă roşietică şi cu 4.45 /kg pentru prunele uscate întregi, mai întunecate şi dulci Cerinţe specific faţă de prunele uscate Cerinţe faţă de calitate şi ambalare Piaţa baltică consumă în marea majoritate prune fără sîmburi şi există numai un importator care procură volume semnificative de prune uscate cu sîmburi. Cele mai bine vîndute prune uscate sunt cele mai ieftine (şi mai mici) şi dimensiunea obişnuită este de sau 80-90ct./pound (453.6 gr.). Prunele uscate mai mari (40-50 ct./pound) se vînd bine dacă preţul este bun. Sunt acceptate atît prunele de formă ovală cît şi rotundă. Foto 32. Prune uscate chiliene fără sîmburi Unii importatori au menţionat că cel mai bun nivel de umiditate este de 32%. Este important de menţionat că această cerinţă este cunoscută şi importantă pentru importatori mari, pe cînd angrosiştii mai mici nu cunosc care este umiditatea şi nici importanţa ei, ei pur şi simplu re-comercializează pe piaţă produsele de la operatorii mari de. Pentru utilizarea industrială, preferinţa este mai mare pentru prunele uscate din Argentina ce au o pieliţă mai subţire decît cele din Chili cu pieliţă mai groasă care sunt comercializate direct 42

43 consumatorilor. Există şi o anumită cerinţă pentru prunele uscate din Franţa care au un gust puţin acrişor. Un subiect major referitor la fructele uscate şi nuci ţine de limitele legale pentru micotoxine. Din acest considerent se cer teste de laborator în prealabil, înainte de orice livrare. Foto 33. Prune uscate fără sîmburi, Sofruco în cutii din carton de 10 kg, Chili Foto 34. Prune uscate fără sîmburi Prunesco în cutii din carton de 10 kg, Chili Ambalajul standard utilizat pentru prunele uscate sunt cutiile din carton de 5 sau 10 kg cu produsul ambalat în saci de polietilenă după cum este arătat în imaginile Uneori importatorii reambalează prunele uscate în pungi de plastic de kg, dacă intenţionează să le vîndă la supermarketuri. Este important de menţionat că există numai cîţiva importatori în ţările Baltice care pot procura un camion plin (20 tone) cu prune uscate. Angrosiştii mai mici se aprovizionează cu prune uscate de la aceşti importatori mari sau aduc cantităţi mici (de la cîteva pînă la 1-2 paleţi) ca marfă mixtă de la pieţele angro din Polonia. 43

44 3.6. Nuci Caracteristicile pieței de miez de nucă Dimensiunea pieței Dimensiunea pieței pentru miezul de nucă este într-un declin gradual din 2006 ajungînd la numai 327 tone în Ca şi în cazul cu multe alte produse horticole, nu există producere locală şi volumele mari care se importă sunt ulterior re-exportate. Graficul 41. Dinamica comerţului extern şi dimensiunea pieței de nuci în ţările Baltice, tone Import Export Market size Graficul 42. Cota de piaţă a nucilor în 2010, după ţări Lituania 38% Estonia 21% Letonia 41% Sursa: Baza de date ONU Comtrade După cum se vede în graficul 42, Estonia deţine numai 21% din piaţa miezului de nucă în țările Baltice. În sens de volum, aceasta se egalează la 69 tone, care constituie aproximativ 3.5 camioane. Lituania şi Letonia consumă anual fiecare cîte aproximativ 130 tone sau 6.5 camioane Concurenţa şi preţurile Concurenţa Graficul 43. Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de miez de nucă în Estonia Graficul 44 Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de miez de nucă în Letonia Graficul 45 Cota de piaţă a ţărilor furnizoare de miez de nucă în Lituania Ucraina 12% Alte importuri 25% Letonia 27% Lituania 36% Moldova 16% Alte SUA importuri 10% 11% Lituania 25% Ucraina 38% Ucraina 20% Letonia 11% Alte importuri 7% Moldova 21% Polonia 41% Sursa: Bza de date NU Comtrade Graficele de mai sus demonstrează că Ucraina, Polonia şi Moldova sunt principalii furnizori de nuci. Lituania este cel mai principal centru de import al nucilor în ţările Baltice şi celelalte două ţări adesea se aprovizionează cu acest produs direct din Lituania. Majoritatea nucilor care ajung în Estonia trec sau prin Lituania sau prin Letonia şi numai volume foarte mici sunt livrate direct din ţările producătoare. 44

45 Competitivitatea de preţ a nucilor moldoveneşti în ţările Baltice Graficul 46. Preţul mediu lunar de import în 2010 pentru miezul de nucă în ţările Baltice, / kg Jan Feb Mar Apr Mai June July Aug Sep Oct Nov Dec AIP Estonia AIP Latvia AIP Lithuania Sursa: Eurostat Din graficul de mai sus nu putem obţine nici o corelare de preţ ce ţine de sezon sau ţară cu excepţia faptului că prețul din Lituania este puţin mai jos ca alte ţări. În termeni de sezonalitate şi volume corespunzătoare, importatorii de pe piaţă au menţionat că ei se ocupă cu nucile toamna tîrziu şi iarna. Graficul 47. Preţul mediu lunar după ţara de import în 2010 pentru miezul de nucă în ţările Baltice, / kg Jan Feb Mar Apr Mai June July Aug Sep Oct Nov Dec Poland Moldova Ukraine Sursa: Eurostat Graficul 47 arată că nu este o diferenţă semnificativă a preţului de import (în dependenţă de ţara furnizoare) în prima jumătate a anului 2010 (variază de la 3.5 la 4.5 /kg). La finele anului, diferenţierea de preţ a fost mai pronunţată (variind de la 2.8 la 6.8 /kg). Este interesant de observat că preţul pentru nucile moldoveneşti a fost mai înalt în comparaţie cu alte ţări concurente. Un alt factor care influenţează major preţul este volumul de produs livrat. Foarte puţine companii din ţările Baltice pot accepta un camion întreg cu nuci, chiar și cu un preţ mai redus. De obicei, angrosiştii de talie medie asigură produsul de la importatorii mari sau direct de la piaţa angro din Polonia (ca loturi mixte) şi de aceea plătesc un preţ mai mare. Calitatea nucilor este un alt factor important în stabilirea preţurilor. Ca exemplu de diferența de preț bazată pe calitate, poate fi menţionat faptul că preţul de import pentru un camion de nuci din Polonia în 2011 a fost de 5.10 /kg (excl. TVA) pentru calitate mixtă (30% jumătăţi deschise la culoare, 30% sferturi şi restul - mixte) în comparaţie cu preţul angro în Polonia 45

46 pentru sferturi întunecate (calitate cu mult mai proastă) ce se vindeau cu 5.2 /kg pentru volume mai mici, aşa ca un palet. Un importator a menţionat că el ar prefera importuri de 12 tone pe camion din Ucraina decît cel de 20 tone. La fel s-a menţionat că în 2011/începutul 2012, furnizorii ucraineni au fost mai puţin prezenţi pe piaţă din cauza problemelor cu formalităţile vamale de export din Ucraina. Din această cauză, preţul de la poarta producătorului pentru miezul de nucă din Ucraina la jumătate de ianuarie 2012 a fost mic - circa 3.3 /kg, în timp ce la începutul anului 2011 el era de /kg pentru jumătăţi de culoare deschisă. Foto 35. Amestec de miez de nucă ucrainean Ca un exemplu pentru preţurile cu amănuntul, putem menţiona că miezul de nucă preambalat în pungi din plastic de 1 kg de calitate mixtă se vindea cu euro/pachet într-un hypermarket şi pe Piaţa Centrală din Riga preţul atingea la /kg în dependenţă de mărime şi culoare (miezul de culoare mai deschisă era mai scump) Cerinţe specifice faţă de nuci Cerinţe faţă de calitate şi ambalaj În general, actorii de pe piaţă preferă mai mult miezul de nucă de calitate mai bună (jumătăţi mari şi deschise la culoare), indiferent de faptul că ele sunt semnificativ mai scumpe. Pe piaţă se poate vedea calităţi diferite ale nucilor, inclusiv jumătăţi, sferturi, calitate mixtă, dar nu s-a observat şi praf de miez. Foto 36. Amestec de miezuri de nucă în cutii din carton de 5 kg, Ucraina Foto 37. Amestec de miezuri de nucă în cutii din carton de 5 kg, Polonia Ambalajul standard pentru miezul de nucă utilizat de majoritatea furnizorilor sunt cutii carton din carton de 5 sau 10 kg. Uneori miezul este învelit în peliculă sau chiar în ambalaj din plastic cu vacuum. În afară de acest format standard de ambalare, uneori miezurile mai ieftine sunt împachetate în saci din polietilenă simplă de kg. În sumar, putem menţiona că nucile moldoveneşti au o prezenţă vizibilă în ţările Baltice şi concurează cu succes şi adesea au preţuri mai înalte decît concurenţii săi. Oricum, piaţă este într-adevăr mică şi în declin, fără nici o oportunitate reală de a se extinde. Actorii mici de pe piaţă vor continua să aducă volume mici din Polonia şi există numai cîţiva importatori care pot cumpăra cantităţi mari de miez de nucă. 46

47 4. CANALE DE DISTRIBUŢIE 4.1. STRUCTURA PIEȚEI Canalele de distribuţie Vînzările de produse proaspete în ţările Baltice sunt în majoritate direcţionate prin reţelele moderne cu amănuntul şi acest model continuă să crească. Nu există date statistice oficiale disponibile ce ar specifica cota de piaţă cu amănuntul pentru fructele şi legumele proaspete. Actorii de piaţă estimează aceasta la aproximativ 60-80% în dependenţă de ţara specifică. Lituania are cea mai mare concentrare de consum de fructe prin intermediul comerţului modern cu amănuntul abordînd circa 80%, dar vînzările prin intermediul pieţelor tradiţionale (deschise)nu depășesc 5% din totalul de vînzări ale produselor proaspete. În Letonia şi Estonia, consumul de fructe prin reţele modern cu amănuntul este mai jos (60%) şi procentul de vînzări pe pieţele deschise este mai înalt ajungînd la 30%. Restul cotei de piaţă o constituie HoReCa şi instituţiile publice (10%) şi magazine mici individuale ce constituie 5% din totalul de vînzări. Schema de mai jos ne arată fluxul de produse proaspete prin intermediul diferitor canale de distribuţie în ţările Baltice. Graficul 48. Canalele de distribuţie a fructelor proaspete în ţările Baltice După cum vedem din graficul 48, canalele principale de distribuţie rămîn a fi reţelele cu amănuntul care sunt aprovizionate de către importatori mari, şi furnizorii din UE precum și de peste ocean. Angrosiştii mici şi distribuitorii uneori livrează volume mici reţelelor cu amănuntul, dar clienţii lor de bază sunt pieţele deschise, magazinele tradiţionale cu amănuntul, instituţiile publice şi HoReCa. Furnizorul principal pentru distribuitorii mai mici sunt pieţele angro din Polonia şi Olanda unde ei pot procura loturi mixte de produse. Aceste pieţe angro la fel sunt surse importante de aprovizionare pentru 47

48 importatorii/distribuitorii mari. Datorită naturii foarte competitive ale acestor pieţe, preţul uneori poate fi chiar mai mic decît la produsele furnizate direct de la producător. Importatorii mari (aprox. zece pentru toate trei ţări) adesea activează ca furnizori pentru Rusia şi Belarus re-exportînd volume semnificative de produse din UE sau de peste ocean. Acest model este mai tipic pentru Lituania care aprovizionează nu numai vecinii săi din est, dar şi celelalte două ţări Baltice. Un comerciant estonian a declarat că unii distribuitori mai bine preferă să se aprovizioneze cu produse prin Lituania sau Letonia decît să importe direct, fiindcă este mai simplu de a trece vama, cu toate că teoretic procedurile de vămuire trebuie să fie la fel pentru toate ţările UE. În prezent, exportatorii moldoveni (în special pentru strugurii de masă) au înţelegeri cu angrosişti mici şi produsul este livrat ulterior în mare parte pe pieţele deschise şi magazinele individuale unde cerinţele faţă de calitate nu sunt aşa de stricte ca în formatul modern de comerţ cu amănuntul. Comerţul cu amănuntul modern RIMI (deţinut de investitori suedezi şi norvegieni) şi Maxima sunt două cele mai mari grupuri de comerţ cu amănuntul care împreună controlează de la 50% la 70% din piaţă în dependenţă de ţară. Maxima lucrează atît cu supermarketurile cît şi cu formatul de discount. RIMI la fel include un format de discount numit Super Netto în Letonia şi Lituania. Cea mai mare cotă pe piaţă RIMI o deţine în Estonia, pe cînd Maxima domină în Lituania şi în Letonia. Aceste două reţele mari dictează preţurile pe întreaga piaţă şi adesea se întîmplă că preţurile lor foarte joase complică lucrul angrosiştilor mici. Alte reţele cu amănuntul importante sunt ETK şi Selver în Estonia, IKI şi Norfa în Lituania şi Stockmann care este prezent în toate trei ţări. Pieţele tradiţionale deschise Pieţele tradiţionale/verzi sunt încă un canal important pentru produsele proaspete în ţările Baltice. În Lituania acest canal este foarte limitat la moment, în timp ce în Estonia şi Letonia încă se efectuează vînzări de produse proaspete în volume mari prin acest canal, ajung la 30% şi acest procent încă poate creşte. În timpul sezonului de producere de vîrf, chiar şi importatorii/distribuitorii mari lucrează activ cu pieţele deschise şi pot genera mai multe vînzări prin intermediul acestui canal decît prin reţelele cu amănuntul. De exemplu, Piaţa Centrală din Riga (vezi imaginea 38) este cea mai mare piaţă închisă din Europa de Est şi deţine singură o cotă pe piaţă de 30-40% din toate produsele proaspete vîndute în capitala Letoniei. 48

49 Tradiţional, pieţele deschise era locul unde consumatori puteau procura produse la preţuri joase şi de multe ori şi de calitate joasă. Acum pe aceste pieţe este posibil de găsit produse de calitate diferită de la cea mai joasă calitate (în majoritate produse locale) pînă la cea mai înaltă calitate la un preţ corespunzător. Sortimentul pe pieţele deschise este cu mult mai larg decît produsul standard găsit în reţelele cu amănuntul atît pentru segmentul de jos de piață mici cît şi pentru cel de sus. Foto 38. Piaţa centrală din Riga, cea mai mare piaţă închisă din Europa de Est Procentul de vînzări pe pieţele deschise a scăzut în ultimele două decenii, deşi situaţia acum s-a stabilizat. Un comerciant de pe piaţă a afirmat chiar că din anul precedent consumatorii au început de a veni mai des la piaţă căutînd produse mai naturale şi pentru posibilitatea de a negocia mai bine. În general, presiunea continuă a discounterilor cu amănuntul a cauzat mai multe scăderi de preţuri în reţelele mici cu amănuntul decît pe pieţele deschise. Pe lîngă faptul că este cel mai important canal pentru produsele locale (Baltice), pieţele tradiţionale deschise sunt încă considerate cel mai bun canal de comercializare a produselor proaspete cu grad înalt de alterare, cu perioadă scurtă de păstrare, cum ar fi piersicii, caisele, cireşele, unele soiuri de pepeni verzi/galbeni (cum ar fi cei din Uzbekistan) şi toate tipurile de pomuşoare. Mulţi importatori mari preferă să nu se ocupe cu aceste produse uşor alterabile din cauza riscului înalt de pierderi. Comercianţii de pe pieţele deschise de obicei se aprovizionează cu produse de la distribuitorii/angrosiştii mici, în cazul Pieței Centrale din Riga, de la piaţa mică angro cu camioane, situată în apropiere. Acesta este locul unde produsele sunt aduse de către mini-busuri în mare parte de la producătorii locali cît şi de pe pieţele angro din Polonia şi Lituania. Angrosiştii estonieni adesea se aprovizionează cu produse de pe aceiaşi piaţă. O mulţime de tranzacţii pe pieţele deschise şi pieţele angro cu camioane sunt efectuate numai contra bani gheaţă şi niciodată nu sunt oficial înregistrare. Instituţiile publice şi HoReCa Instituţiile publice (şcoli, spitale, armata, închisori, etc.) şi HoReCa sunt două canale de distribuţie care trebuie să fie recunoscute, deşi volumele comune sunt încă comparativ mici. Instituţiile publice sunt aprovizionate de către distribuitorii mari şi preţul este stabilit o dată în an. Acesta este cazul pentru ofertele ce ţin de armată şi închisori. În baza licitațiilor publice, importatorii trebuie să ofere un preţ mediu în care sunt blocaţi pentru anul întreg şi nu sunt supuşi nici la o fluctuaţie sezonieră de piaţă. În cazul ofertelor pentru şcoli, unele şcoli organizează licitaţii publice pentru fructe şi legume de cîteva ori pe an pentru anumite perioade desemnate de timp. 49

50 Sectorul HoReCa este deservit de mulţi distribuitori mici şi mijlocii specializaţi. Piaţa HoReCa de obicei solicită o calitate mai înaltă şi plăteşte un preţ mai înalt. Adaosul comercial al importatorilor ce deservesc segmental HoReCa poate ajunge la 30-35%. Distribuitorii ce deservesc segmentul HoReCa trebuie să dispună de un asortiment cu mult mai mare decît cei ce deservesc comerţul cu amănuntul. Distribuţia directă nu este pe larg practicată între distribuitorii HoReCa, deoarece clienţii ridică produsul direct de la depozitele angrosiştilor sau de la piaţă contra plată în numerar. Distribuitori/ angrosişti În ţările Baltice angrosiştii joacă un rol major în canalizarea produselor proaspete către consumatori finali. Angrosiştii de asemenea efectuează distribuţii directe magazinelor şi deci termenul angrosist şi distribuitor în acest context este utilizat ca sinonime. În principiu, toţi distribuitorii sunt şi importatori, deşi ei pot fi divizaţi în două categorii conform activităţilor sale. Importatori mici aduc produsele în mare parte de pe pieţele angro UE (Polonia şi Olanda) şi transportările includ mai mult loturi mixte. De multe ori, aceste companii nu au experienţă de a se aproviziona cu produse din afara UE. Importatorii mari, în total aproximativ zece pentru toate ţările Baltice, importă direct de la producătorii UE şi cei de peste ocean, deşi pieţele angro UE continuă a fi o sursă importantă de aprovizionare pentru ei. Printre aceşti importatori mari, pot fi menţionaţi următorii: Augma, CITMA Group, Baltic Fresh Fruit, Litbana în Lituania; Karlsoona şi Bambona în Estonia şi Daneks în Letonia. Unele din aceste companii (în special cele lituaniene) au filiale în toate cele trei ţări Baltice. Cele două mari reţele cu amănuntul (RIMI şi Maxima) sunt la fel importatori mari, aprovizionîndu-se în mare parte direct de la producătorii străini cît şi procurînd unele articole de la distribuitorii mari. Aceşti distribuitori pot oferi şi servicii reţelelor cu amănuntul aşa ca depozitarea şi sortarea produsului în caz că apare o problem ce ţine de calitate. Referindu-ne la volumele generale importate, trebuie să luăm în considerare dimensiunea mică a pieţei Baltice. În general, importatorii pot asigura cantităţi mari de fructe/legume de bază şi unele categorii de produse în timpul sezonului de vîrf. De exemplu, pot fi asigurate volume de mere, struguri sau tomate în timpul sezonului de vîrf, un anumit număr de camioane pe săptămînă pentru fiecare categorie de produs. Companiile care se ocupă cu re-exportul pot fi mai flexibile din moment ce ele nu sunt totalmente dependente de pieţele Baltice şi sunt mai dispuși de a procura cantităţi de un singur produs ce se încadrează complet într-un camion. Este cu mult mai convenabil de a procura loturi mixte de produse pentru piaţa locală. Pentru a convinge importatorii de a lua camione întregi de un singur produs, furnizorul trebuie să ofere un motiv foarte bun pentru acceptarea acestei cantităţi comandate. Aceasta trebuie să aibă un preţ cu adevărat bun, termeni mai buni de achitare sau anumite condiţii speciale. Este la fel important de menţionat că importatorii de obicei nu vor să lucreze cu produsele din ţările terţe (din afara UE), din cauza necesităţii de a plăti taxele de import şi VAT imediat după import. 50

51 O perioadă de livrare acceptabilă pentru produsele moldoveneşti expediate importatorilor va fi pînă la patru zile. Perioada medie de plată poate fi între zile, deşi pentru prima livrare a produsului, importatorii sunt disponibili să plătească imediat ce marfa a ajuns. De obicei, importatorii nu au un preţ fix pentru întregul sezon şi preţul pentru fiecare livrare de produs este de obicei discutat înainte de livrare. Uneori, furnizorii pot negocia un preţ minim garantat pentru tot sezonul, dar în acest caz ei trebuie să ofere importatorilor stimulente adiţionale, cum ar fi 90 zile perioada de achitare FORMAREA PREŢURILOR Din tabelul de mai jos, putem vedea un exemplu de formare a preţurilor pentru strugurii de masă moldoveneşti la finele sezonului de vîrf (noiembrie) în ţările Baltice. Acest exemplu este oferit pentru canalul ideal ce comercializează prin intermediul reţelelor cu amănuntul. Nici un produs moldovenesc nu se comercializează la moment prin acest canal. Vă rugăm să reţineţi că la moment produsele moldoveneşti ajung la consumatorul final prin magazine individuale sau pieţe, și respectiv modelul de preţ în realitate diferă de cel prezentat în tabel, deoarece preţul consumatorului este aproximativ cu 30% mai mare decît este indicat în model fiindcă adaosurile comerciale la magazinele mici şi operatorii de pe pieţele deschise de obicei sunt mai înalte decît în reţelele cu amănuntul. Tabelul 2. Exemplu de formare a preţurilor pentru strugurii de masă moldoveneşti în noiembrie Producător Comerciant Transport Angrosist (adaosul net) Reţea de supermarketuri TVA 20% (Estonia) Structura preţului, /kg Scara de formare a preţului, /kg Structura preţului indicat în tabelul 2 este ilustrată mai jos în graficul 49. Putem observa că pentru a fi competitiv pe piaţă, preţul de la poarta producătorului din Moldova nu trebuie să fie mai înalt decît o treime din preţul consumatorului final în supermarketuri pentru strugurii concurenților. De exemplu, dacă strugurii negri italieni cu seminţe se comercializează în supermarketul RIMI la preţul de 2.40 /kg, preţul competitiv de la poarta consumatorului pentru struguri similari (soiul Moldova) nu trebuie să fie mai înalt decît 0.80 /kg. Graficul 49. Exemplu de structură a preţului pentru struguri de masă moldoveneşti în noiembrie Producător 34% Transport Comerciant 5% Angrosist 8% 19% Reţea supermarket 17% TVA 17% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Adaosul comercial mediu al importatorilor/angrosiştilor este de la 10% pînă la 15-20% (cînd ei trebuie să efectueze distribuţii directe la magazine). Pentru unele produse strategice, cum sunt merele vîndute în cantităţi mai mari, adaosul distribuitorului poate să ajungă la numai 5%. Este important de menţionat că atunci cînd se lucrează cu reţelele cu amănuntul, distribuitorii trebuie să achite costuri de marketing de 51

52 la 5 la 24%, dar % este media. Aceste costuri sunt incluse în preţ, deci marja brută a distribuitorilor variază de la 15% la 40%, pe cînd marja net (excl. costurile de marketing) rămîne de 5-15%. La fructele uscate şi nuci, adaosul comercial al comersantului este de obicei mai mic în comparaţie cu produsele proaspete, variind între 5% - 7%. Adaosul comercial în reţelele de supermarketuri variază între 20% şi 35% în dependenţă de produs şi sezon. Adaosul comercial este mai mic în timpul sezonului de producere. Reţelele cu amănuntul în format de discount de obicei menţin preţurile cu 10% mai jos decît reţelele de supermarketuri obişnuite. Comercianţii cu amănuntul mai mici de obicei aplică adaosuri comerciale mai înalte decît reţelele cu amănuntul care pot ajunge la 40-60%. Comercianţii ce-şi vînd produsele pe pieţele deschise de obicei aplică 100% de adaos comercial şi semnificativ reduc din acest preţ semnificativ atunci cînd vor să vîndă marfa mai repede. 5. CERINŢELE CE AFECTEAZĂ FURNIZORII Cerinţele faţă de calitate Reţelele de comerţ cu amănuntul sunt canalul principal de distribuţie către consumatorul final în ţările Baltice şi au stabilit cerinţele/standardele de calitate care sunt urmate de obicei de tot sistemul de distribuţie. Următoarele canale fac excepţie de la această practică generală: HoReCa uneori poate avea cerinţe specifice pentru soiuri speciale de fructe/legume cum ar fi tomatele de culoare galbenă sau cerinţe mai joase faţă de calitate pentru produsele care nu se consumă direct în statul respectiv şi sunt utilizate ca ingrediente, de exemplu, mere mai mici cu defecte vizuale ce sunt utilizate pentru copturi. Piaţa deschisă are o toleranţă mai mare faţă de produsele de calitate mai proastă, în special produsele cultivate local în ţările Baltice. Instituţiile publice pot accepta fructe de mărime mai mică decît de obicei sunt acceptat de către reţelele cu amănuntul pentru a obține un preț mai mic. Primele cerinţe de calitate de referinţă sunt standardele de piaţă UE şi/sau standardele UNECE. Standardele UNECE sunt destul de similare cu cele ale UE şi din momentul abrogării standardelor de comercializare UE în 2009, pentru majoritatea fructelor cu excepţia merelor, strugurilor de masă, piersicilor şi tomatelor, standardele UNECE au devenit cel mai principal punct de referinţă pentru cerinţele minime de calitate pentru majoritatea fructelor şi legumelor. Abrogarea standardelor de comercializare ale UE au eliminat obligaţia supermarketurilor cu amănuntul de a indica ţara de origine la majoritatea produselor lor. Acesta fiind cazul, uneori supermarketurile încercă să comercializeze produsele importate ca locale, dacă aspectul exterior este similar, cerînd un preţ mai înalt de unde oamenii cred că e produs local. Reţelele cu amănuntul în statele Baltice recent au început să adopte cerinţele sale corporative referitor la calitatea minimă a produsului. În general, cerinţele minime de calitate pentru fructe şi legume nu sunt definite. Managerii pe procurări stabilesc individual aceste cerinţe cu fiecare furnizor în conformitate cu 52

53 experienţa pe care o posedă. Aceste cerinţe se pot schimba frecvent, de multe ori pe săptămână, în funcţie de situaţia de pe piaţa. Tendinţele de preţ ofertă/cerere pot uneori solicita fructe de calitate mai înaltă sau mai joasă. Toleranţa medie de calitate a reţelelor cu amănuntul este de 2-4% (în dependenţă de reţea). Un reprezentat a unei reţele cu amănuntul a menţionat că toleranţa de calitate pentru calitatea Categoria I şi II este de 10% pentru defecte cosmetice şi 2% pentru alterare. Toleranţa faţă de prezenţa soiului şi alte defecte ca pete albe pe tomate este zero. Unii importatori au menţionat că dacă ei procură produse pentru reţelele cu amănuntul, ei verifică fiecare cutie (chiar dacă este livrată din ţările UE) înainte de a expedia marfa la supermarketuri. Acest lucru se efectuează fiindcă supermarketurile aplică penalităţi mari pentru necorespunderea calităţii. În cazul în care furnizorul are îndoieli în ce priveşte calitatea produselor sale, este mai ieftin să nu le livreze supermarketului şi să se confrunte cu riscul de a fi respins, cu sancţiuni severe şi cu pierderea reputaţiei sale în faţa cumpărătorului. Dacă produsul nu trece controlul de calitate, el este de obicei preluat de către furnizor dacă el este local. În cazul în care livrările sunt de la furnizori străini, lanţurile cu amănuntul propun ca produsul să fie distrus sau dacă a fost convenit, să fie sortat. Ambele cazuri implică plată suplimentară din partea furnizorului. De exemplu, pentru a sorta un produs, costul începe de la 0.20 /kg. În timpul inspectării produsului livrat, inspectorii de calitate pot uşor identifica aproape toate defectele, în afară de daunele cauzate de frig. Daunele de la frig pot fi identificate mai târziu de către comerciantul cu amănuntul şi numai în acest caz, furnizorul n-ar avea o notificare imediată de non-conformitate a produsului. Certificatele voluntare, cum ar fi GlobalGAP nu sunt larg răspândite, deşi aceasta se poate schimba în curînd. De exemplu, reţeaua cu amănuntul RIMI recent a început a solicita ca toţi producătorii noi care le furnizează produse trebuie să deţină certificarea GlobalGap şi că ei (reţeaua) va permite o perioadă de tranziţie pentru furnizorii existenţi pentru a se asigura cu certificările necesare. Pentru furnizorii care sunt distribuitori sau procesatori, se solicită certificatele acceptate de GFSI (Global Food Safety Initiative), care sunt BRC, IFC sau HACCP olandez (care este mai sever decît Codex Alimentarius HACCP). RIMI este prima reţea de comerţ cu amănuntul în ţările Baltice care a început se solicite asemenea certificări obligatorii şi acest exemplu la sigur va fi urmat de alţi actori de pe piaţă. Pentru primul lot de produse importate de la un furnizor nou, şi de asemenea în mod regulat, reţelele cu amănuntul solicită certificatul de la un laborator naţional acreditat (în cazul furnizorilor moldoveni, atît laboratorul cît şi metoda de testare trebuie să fie acreditată de un organ de acreditare din Moldova). Acest certificat trebuie să stipuleze respectarea Nivelului Minim de Reziduri (NMR) ale UE ce ţin de fosfor-organic, clor-organic şi alte grupuri chimice reziduale. Această informaţie este acoperită de certificatul de igienă şi aceasta este o obligaţie legală pentru toate importurile. Adiţional, reţelele cu amănuntul pot avea cerinţele sale corporative. Aceasta se face, deoarece inspecţia de frontieră pentru NMR este foarte rară în ţările Baltice şi niciodată nu se efectuează cu consecvenţă reală. Din numărul total de livrări în Letonia, ni s-a comunicat că nu mai mult de 100 de livrări de fructe şi legume au fost verificate de NMR la frontieră şi situaţia este similară şi în celelalte ţări Baltice. Din acest considerent, reţelele cu amănuntul vor să aibă o protecţie adiţională pentru a avea produse sigure după cum este 53

54 stipulat în contractele lor cu furnizorii şi cu aplicarea penalităţilor cînd nu se respectă siguranţa produselor pînă la 3,000 Euro pentru fiecare lot. Cerinţele faţă de soiuri nu este un factor important, deoarece supermarketurile de obicei nu au un asortiment mare de fructe. Secţia lor cu produse este destul de limitată, dispun aproximativ de 5-6 soiuri de mere, 2-3 de struguri de masă, 3-4 de tomate, etc. Cele mai populare soiuri sunt cele care se găsesc la sezon, dar orice soi care are un aspect bun şi o valoare foarte bună îşi poate găsi nișa sa pe piață. Factorul cheie este - capabil de a oferi fructe care arată bine la un preţ foarte rezonabil. Preferinţele pentru calitatea extra, categoria I şi II depind de formatul magazinului (supermarket faţă de discount), sezon şi preţ corespunzător. Produsele trebuie să fie paletizate şi costul paletului trebuie să fie inclus în preţul produsului, deoarece reţelele cu amănuntul din ţările Baltice nu sunt membri ai Sistemului European de Schimb cu Palete şi nu le pot returna. Pentru supermarketuri sunt acceptate numai paletele de standard euro (0.80x1.20 m). Modele de lucru De obicei, reţelele cu amănuntul mari au un contract general cu furnizorii unde volumele nu sunt indicate. Săptămînal (de obicei Marţi), ele colectează ofertele de la distribuitorii săi. Distribuitorii livrează supermarketurilor toată gama de produse pe care ei sunt disponibili să o ofere cu specificări detaliate şi preţuri. (de exemplu: mere Golden Delicious din Polonia, categoria II, calibrul 65+ pentru 0.60 /kg; struguri Red Globe din Cili, categoria I pentru 1.50 /kg, etc.). Supermarketurile răspund în 2-3 zile (de obicei Joi/Vineri) şi selectează cele mai bune oferte, plasează comenzile sale care trebuie să fie îndeplinite pînă Luni. Această duce la situaţia că importatorii nu-şi pot planifica volumele sale de import cu mare precizie şi uneori trebuie să importe produsele fără nici o garanţie că acestea vor fi vîndute. De exemplu, distribuitorii susţin că furnizori polonezi adesea nu au un sistem de logistică bine dezvoltat şi în multe cazuri durează mai mult de 3-4 zile din momentul comenzii pînă la livrare. În cazul merelor poloneze cu preţul lor foarte mic, distribuitorii importă merele pe propriul lor risc, fără a avea comenzi ferme; dacă preţul e bun ei consideră nu este nici o problem de a le vinde bazîndu-se pe oferte de valoare. Cînd supermarketurile planifică promoții, ele identifică în prealabil furnizorii şi aceasta este de obicei pentru o lună. În plus, dacă un furnizor are surplus de producție, el poate oferi un preţ foarte mic şi se poate apropia de supermarket cu propunerea de a susţine o promoție. Dacă o reţea cu amănuntul este supraîncărcată (cumpărătorul/managerul a comis o greşeală în planificarea volumelor), ei pot expedia produsul înapoi furnizorului clasificîndu-l ca un produs de calitate inferioară pe care distribuitorul trebuie să-l primească înapoi,dacă vrea să rămînă furnizor şi în viitor. Un distribuitor a menţionat că supermarketurile resping în mediu 3% din toate livrările atît din cauza calităţi cît şi din alte cauze, cum ar fi surplusul de produs în depozit. Situaţii de surplus de obicei apar cînd reţelele cu amănuntul îşi planifică promoţiile, iar estimările de vînzări nu se materializează. Pentru a minimiză necesitatea de a returna produsul (în cazul estimărilor greșite), reţelele cu amănuntul care sunt prezente în toate trei ţări Baltice nu fac promoții cu acelaşi produs în acelaşi timp în alte ţări, fapt ce le oferă flexibilitate să deplaseze produsul în alte ţări pentru o mai bună gestionare a stocurilor. 54

55 Cele două reţele mari de comerţ cu amănuntul (RIMI şi Maxima) importă marea parte a produselor de sinestătător şi dispun de centrele sale de logistică. Distribuitori baltici livrează produsele sale sau la aceste centre de logistică sau la fiecare magazin direct. Reţele cu amănuntul mai mici de obicei lucrează mai mult prin intermediul importatorilor decît importă direct şi importatori trebuie să livreze produsul la fiecare magazine în parte. În cazul RIMI, procurările sunt parţial centralizate (din Suedia) şi parţial sunt efectuate de managerii de procurări locali (în majoritate pentru importurile din alte ţări Baltice). Cerinţele de calitate sunt la fel în ambele cazuri. Adeseori, reţelele cu amănuntul dispun de puţină experienţă în aducerea produselor din ţările netradiţionale şi depind de importatorii acestor produse (cum ar fi pepenii verzi din Rusia şi unele fructe din Egipt). Motivul este că supermarketurile nu au capacitatea de a efectua controlul de calitate înainte de vămuire şi trebuie să achite taxele vamale şi TVA la importuri înainte de a vedea produsul. În caz de necorespunderii calității produsului, ei nu pot returna produsul şi de aceea ei preferă să lucreze prin intermediul furnizorilor locali. Cînd ţara furnizoare devine mai tradiţională şi există mai multă încredere în calitatea produsului, supermarketurile tind să elimine nivelul intermediar - - importatorul - şi să lucreze direct cu furnizorii străini. Un aspect important pentru producătorii moldoveni de struguri de masă este că ei trebuie să planifice să-şi vîndă strugurii înainte de finele anului, fiindcă începînd cu jumătate de ianuarie reţelele cu amănuntul stopează procurarea strugurilor de masă de la furnizorii din UE din cauza calităţii reduse. Chiar şi pentru strugurii de masă europeni de calitate înaltă, ei nu sunt disponibili de a face excepţie, deoarece ei nu doresc să-şi asume riscul. În concluzie, este foarte clar că pentru ca reţelele cu amănuntul să-şi schimbe furnizorii, furnizorul trebuie să ofere ceva mai atractiv sau diferit în comparaţie cu produsele care deja există pe piață. În alte cuvinte, oferiţi-le un motiv bun pentru a trece la ceva nou şi captivant, o valoare sau un serviciu mai bun; şi ca întotdeauna, comerciantul cu amănuntul caută toate acestea împreună. Costuri de comercializare şi perioada de plată Reţelelor cu amănuntul mari ce au o cotă de piaţă semnificativă nu li se permite de către lege de a solicita retro-bonusuri, dar ei camuflează aceasta prin alte costuri ascunse cum ar fi disconturi pentru logistică, etc. Potrivit informaţiei comunicate de distribuitori, astfel de plăţi pot varia între 8-24%, dar de obicei ele constituie 10-15% din vînzări. În mod normal, reţelele cu amănuntul achită furnizorii săi în de zile de la data livrării avînd credit nelimitat pentru marfă. În cazuri excepţionale, cînd reţeaua într-adevăr are nevoie de un anumit produs, plăţile de efectuează în timp de o săptămînă daca este necesar. 55

56 6. CERINŢE LEGALE PENTRU IMPORT ŞI COMERŢ 6.1. REGLEMENTĂRILE DE IMPORT Procedurile de export de fructe pe piaţa Baltică urmează aceleaşi cerinţe ca şi alte ţări ale UE. Standardizarea fructelor Pentru ca producătorii din alte ţări să poată exporta fructe în ţările Baltice, produsele lor trebuie să urmeze cu stricteţe normele stabilite în cadrul Uniunii Europene. Aceste reguli sunt prezentate în standardele de comercializare ale sectorului de fructe şi legume special elaborate pentru fiecare produs. Aceste standarde includ următoarele aspecte: cerinţele minime de calitate, dezvoltarea fructului, clasificarea, calibrarea, prezentarea, etichetarea şi toleranţa faţă de substanţele nocive. Standardele de marketing pentru sectorul de fructe şi legume sunt următoarele: Struguri de masă Regulamentul (CE) Nr. 1221/2008; Mere - Regulamentul (CE) Nr. 1221/2008; Piersici Regulamentul (CE) Nr. 1221/2008; Nuci uscate întregi Standarde CEE ONU Ediţia 2003; Standardele de Comercializare specifice sunt prezentate în Anexa 2 din acest raport. Certificarea fructelor Pentru a importa fructe în Uniunea Europeană, producătorii străini trebuie să posede următoarele certificate: Certificatul de circulaţie a mărfurilor EUR.1 (Certificatul de origine) emis de Serviciul vamal al R. Moldova conform Regulamentului de completare, ce autentifică şi emit certificate ce ţin de originea mărfurilor exportate din R.Moldova în cadrul acordurilor comerciale preferenţiale cu Uniunea Europeană (ACP) şi de ţările care acordă Republicii Moldova Sistemul Generalizat de Preferinţe (SGP). Acesta este un document valabil ce confirmă oficial ţara de origine a mărfurilor exportate.; Certificat de conformitate pentru mărfurile exportate acest document este destinat pentru a confirma conformitatea produsului la condiţiile stabilite de anumite standarde (ex. GOST sau SM). Producătorul poate obţine Certificatul de Conformitate de la unul din organele de certificare. Acesta este unicul document care confirmă corespunderea produsului la standardele de comercializare ale UE ce au fost adoptate de către legislaţia R. Moldova (regulamentul nr.1221) şi au intrat în vigoare în luna noiembrie Certificat fitosanitar acest document este eliberat de către Inspectoratul de Stat Regional pentru Protecţia Plantelor; Certificat igienic acest certificat este eliberat de către Ministerul Sănătăţii al R. Moldova în baza testării produselor de către laboratoarele acreditate. El indică nivelul de reziduri de 56

57 pesticide conţinute în produs. Nivelul de reziduri adoptate de autorităţile moldoveneşti corespunde cu cel al UE. CMR document de transportare ce confirmă existenţa contractului între compania de transport şi expeditor în ceea ce priveşte serviciile de transport rutier. În afară de certificatele menţionate mai sus, în scopul de a efectua procedurile vamale, fiecare transport trebuie să fie însoţit, de asemenea, de o factură şi contract de import-export. Declaraţiile vamale se întocmesc în oficiile vamale. Taxele vamale La data de 21 ianuarie 2008, Republica Moldova a semnat un acord nou cu UE în cadrul cărui preferinţele comerciale autonome sunt oferite conform Regulamentului nr. 55/2008 al Consiliului Europei. Potrivit acestui acord, toate fructele studiate (mere proaspete, struguri de masă, piersici şi prune uscate) sunt scutite de componentul ad valorem a taxelor de import. Este important, componentul specific a taxelor vamale rîmine intact (mecanismul anti-dumping) şi este aplicat pentru toate fructele şi legumele din ţările non-ue dacă preţul de import este mai mic decît preţul minim de intrare (PIM). Preţurile minime de intrare şi componentele specifice a taxelor vamale sunt prezentate în Anexa 1 din acest raport CERTIFICARE DE RAMURĂ Mediul de afaceri al UE solicită ca producătorii şi comercianţii de fructe proaspete să fie certificaţi conform unor standard internaţionale. Certificatele principale sunt descrise mai jos: a) GLOBAL/EURO GAP- un standard voluntar care este în primul rînd prevăzut pentru a asigura consumatorii despre faptul cum produsele alimentare sunt produse la fermă (gospodărie). Aceasta intenţionează de a minimiza impactul negativ asupra mediului în urma lucrărilor agricole, reducînd utilizarea chimicalelor şi asigurînd o abordare responsabilă faţă de sănătatea şi siguranţa lucrătorului, cît şi bunăstarea animalelor. Certificarea Global Gap şi ISO nu este încă frecvent cerută de supermarketuri (unica excepţie fiind RIMI) şi nu atrage o majorare a preţului. Dacă preţul este acelaşi, oricum, supermarketul preferă să lucreze cu un furnizor certificat. b) HACCP este un sistem de management al siguranţei alimentelor bazat pe principiile analizei riscurilor şi a punctelor critice de control. Principiile standarde HACCP de siguranţă alimentară sunt impuse de legislaţie pentru toţi participanţii reţelelor de piaţă a fructelor proaspete şi uscate, în special ce se ocupă cu aşa operaţiuni cum ar fi sortarea, spălarea, refrigerarea şi transportarea, deci sunt anumite puncte critice de control pentru întregul proces de producere. c) În afară de certificatele menţionate mai sus, următoarele certificări sunt de dorit pentru companiile care se ocupă cu tranzacţiile comerciale de fructe şi legume: - ISO :2008 (calitate) :2004 (mediu) - OHSAS 18001:2007 (sănătate şi securitate de muncă). 57

58 6.3. CERINŢE FAŢĂ DE AMBALARE ŞI ETICHETARE În scopul de a comercializa în mod corespunzător fructele şi legumele, trebuie să fie respectată o anumită legislaţie ce ţine de ambalare şi etichetare după cum este descris mai jos: Omogenitatea Conţinutul fiecărui ambalaj trebuie să fie uniform şi să conţină legume şi fructe de aceiaşi origine, soi şi calitate. Partea vizibilă a ambalajului de produse trebuie să fie reprezentativă pentru întregul său conţinut. Ambalajul Fructele şi legumele trebuie să fie ambalate astfel încît să fie protejate în mod corespunzător. Materialele utilizate în interiorul ambalajului trebuie să fie noi, curate şi să evite orice vătămare externă sau internă a produsului. Utilizarea materialelor, în special hîrtie sau etichete, care includ specificaţii comerciale este permisă cu condiţia ca imprimarea sau etichetarea să fi fost făcută cu cerneală nontoxică sau clei. În cazul în care fructele şi legumele sunt înfăşurate, trebuie să utilizaţi hîrtie subţire, uscată şi din material de ambalare nou şi fără miros. Utilizarea de orice substanţă care tinde să modifice caracteristicile naturale ale fructelor şi legumelor în special gustul şi mirosul este interzisă. Ambalajul trebuie să fie complet liber de obiecte străine. Etichetarea În realitate, actorii de pe piaţă nu pun accent deosebit pe etichete, deoarece etichetarea corespunzătoare nu este controlată eficient de către legislaţie, cu toate acestea, impune anumite reguli privind practicile de etichetare. 58

59 Fiecare ambalaj trebuie să fie etichetat individual şi citeţ şi să prezinte în mod clar următoarele: Identifice ambalatorul şi / sau expeditorul: numele şi adresa sau codul de marcă, emise sau recunoscute de către un oficial; Natura produsului (specia şi denumirea soiului, pe bază de voluntariat); Originea produsului (ţara de origine şi orice zonă de producere, nivel naţional, regional sau local); Specificaţii comerciale: categoria de calitate şi, dacă standardul cere calibrul şi/sau numărul de fructe în cutie; Marca oficială de control (opţional). Foto 39. Exemplu de etichetă pentru 3 ţări Baltice Pentru produsele pre-ambalate, informaţiile trebuie să fie furnizate referitor la standardele de calitate şi greutatea netă. 7. CONCLUZII ŞI RECOMANDĂRI 7.1. CONCLUZII GENERALE Studiul efectuat poate concluziona următoarele: Consumul de fructe în ţările Baltice este stabil. Toate trei ţări sunt net importatoare de fructe, produsele principale fiind citricele, pepenii, bananele şi strugurii de masă. Ţările Baltice sunt un punct convenabil pentru re-exportul fructelor din UE în Rusia şi Belarus. Producerea locală de fructe şi legume în mare parte se limitează la mere şi legume pentru mix pentru ciorbe şi tomate în sere, cu excepţia Lituaniei unde se produc tomate în cîmp deschis Producția locală (Baltică) este puternic preferată în Estonia şi Letonia şi întro măsură mai mică în Lituania. Merele moldoveneşti nu sunt competitive din cauza producției locale, ofertelor poloneze ieftine şi sistemului protectiv de PMI care reduce la zero orice şansă de a intra pe piaţă. Datorită sistemului PMI, gestionării necorespunzătoare a lanțului frigorofic şi concurenţei severe din Spania, piersicii nu au nici o şansă reală de a pătrunde pe piaţă. Prunele uscate moldoveneşti corespund tuturor cerinţelor de piaţă, dar nu au un preţ competitiv. Nu este necesară o îmbunătăţire adiţională a produsului, accentul trebuie să fie pus pe valoare. Miezul de nucă moldovenesc corespunde cerinţelor de piaţă, dar piaţa este mică şi în descreştere. Piaţa Baltică preferă struguri albi fără sîmburi, dar preţul majorat pentru strugurii fără sîmburi reprezintă o oportunitate de nişă de a extinde prezenţa pieţei cu strugurii existenţi moldoveneşti negri cu sîmburi. 59