Sinteza cursului la disciplina: MANAGEMENTUL ACTIVITĂŢII DE MARKETING Masterat anul I, semestrul 1, an universitar

Transcription

1 Sinteza cursului la disciplina: MANAGEMENTUL ACTIVITĂŢII DE MARKETING Masterat anul I, semestrul 1, an universitar TEMA 1 DELIMITĂRI CONCEPTUALE, PRINCIPII, CARACTERISTICI Obiective înţelegerea conţinutului ştiinţific al managementului marketingului; clarificarea conceptului, semnificaţiei şi trăsăturilor managementului marketingului; înţelegerea conceptului de managementului marketingului international în funcţie de spaţiul cultural-geografic în care acesta se manifestă; Noţiuni cheie: managementul marketingului; managementul marketingului internaţional; marketing global Noţiuni conceptuale Concept complex, managementul marketingului a rezultat în urma abordării interdisciplinare a celor mai importante aspecte ale activităţii firmelor. In literatura de specialitate conceptul de managementul marketingului a fost abordat, de-a lungul timpului, sub diferite forme. Philip Kotler definea managementul marketingului ca un proces de planificare şi punere in practică a concepţiei, stabilirii preţului, promovării şi distribuirii unor bunuri, servicii şi idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care să satisfacă clientela şi obiectivele organizaţiei.

2 Managementul marketingului a mai fost definit astfel: 1. Procesul de planificare, organizare, implementare şi control a activităţii de marketing cu scopul de a facilita şi de a urgenta schimburi reale şi eficiente. 2. Procesul de stabilire a obiectivelor de marketing ale unei organizaţii luând în considerare resursele interne şi oportunităţile de piaţă planificarea şi executarea activitătilor în vederea realizării obiectivelor propuse şi măsurarea progresului faţă de realizări. 3. Reprezintă efortul conştient depus pentru realizarea practică a schimburilor potenţiale cu pieţele ţintă şi implică analiza, planificarea, implementarea şi controlul în sfera bunurilor, serviciilor şi a ideilor, se bazează pe noţiunea de schimb şi are ca scop satisfacerea părţilor implicate. 4. Ansamblul acţiunilor, disciplinelor, metodelor şi tehnicilor care înglobează sarcinile conducerii, gestiunii, administrării şi organizării activităţilor de marketing ale firmei pentru a organiza schimburi profitabile. 5. Implică analiza, planificarea, implementarea şi controlul, se bazează pe noţiunea de schimb şi are drept scop satisfacerea părţilor Conceptul de managementul marketingului internaţional Managementul marketingului international reprezintă managementul activităţii de marketing al organizaţiei la scară internaţională şi are rolul de a menţine firma într-o stare de echilibru dinamic în cadrul mediului global. Definirea acestui concept, relativ nou în literatura de specialitate, cunoaşte forme diferite în funcţie de spaţiul cultural- geografic în care se dezvoltă: În spaţiul de origine francez: Managementul marketingului internaţional reprezintă conducerea orientată spre piaţă a unei organizaţii ce opereaza pe mai

3 multe pieţe individuale naţionale şi regionale, firma fiind legată de aceste pieţe prin investi ţii directe pe termen lung; În literatura germană: Managementul marketingului internaţional reprezintă analiza, planificarea, realizarea, coordonarea şi controlul activităţilor referitoare la piaţă ale unei firme, ce derulează afaceri în mai mult decât o singură ţară; În literatura americană: Procesul de conducere a activităţii firmei prin abordarea pieţei interne şi internaţionale ca un întreg, în vederea creşterii performanţelor organizaţiei. Factorii care au determinat dezvoltarea managementului marketingului internaţional: Globalizarea pieţelor (omogenizarea nevoilor,clienţi cu activitate mondială ); Marketing global (standardizarea programelor de marketing, centralizarea activităţii de marketing); Globalizarea ramurilor de producţie ofertante (producţie de masă, omogenizarea pieţelor sub raportul ofertei ); Globalizarea concurenţei ( interdependenţele între pieţe ). TEMA 2 PARCURS ÎN EVOLUŢIA MANAGEMENTULUI MARKETINGULUI Obiective cunoaşterea principalelor caracteristici ale etapelor de evoluţie a managementui marketingului; înţelegerea parcursului de evoluţie a managementului activităţii de marketing în afaceri. Noţiuni cheie: marketing clasic; management-marketing. marketing integrat; sistemul informaţional de marketing; sistemul organizatoric; sistemul metodologic.

4 2.1. Caracteristici ale etapelor de evoluţie ale managementului marketingului Traseul parcurs de la conceptul de marketing clasic pana la aparitia si dezvoltarea conceptului de managementul marketingului comporta urmatoarele etape: A. O primă etapă, corespunzătoare vechiului concept de marketing corespunde primei jumătati a sec. XX si includea procese şi relaţii referitoare la activităţile încorporate în cadrul funcţiunii comerciale a firmei, fiind denumit conducerea ( managementul) activiţăţii comerciale. B. Revizuirea conceptului de marketing, în cea de-a doua jumătate a secolului XX, a reflectat mutaţiile care avusesera loc în practică, concretizate în delimitarea unor activităţi specifice prin care se modificau raporturile firmei cu mediul. C. Apariţia unui nou concept, MANAGEMENT-MARKETING, care a mai primit si alte semnificatii: conducere în marketing, conducere a activităţii de marketing, managementul marketingului. Odata cu aparitia noului concept se modifică sistemele tradiţionale ale managementului, astfel: - Sistemul metodologic - asimileaza instrumentarul ştiinţific al marketingului, cel specific cercetărilor de marketing, marketingul strategic, mix-ul, planul de marketing. - Sistemul organizatoric - structura clasică se completează cu compartimentul de marketing, căruia i se conferă rolul de stat major al firmei. - Sistemul informaţional se completează cu un nou flux primar, cel al cercetărilor de marketing, care constitue un subsistem specific, sistemul informaţional de marketing.

5 - Sistemul decizional pune în centrul mecanismului său piaţa şi clientul, ca elemente de raportare a întregii activităţi desfăşurate de către firmă. D. Conceptul de marketing integrat, cel mai avansat stadiu al evoluţiei marketingului regăsit în rolul integrator conferit funcţiei de marketing. A modificat conţinutul managementului marketingului, generând două categorii de procese şi relaţii: - procese şi relaţii derulate la nivelul întregii firme, generate prin încorporarea marketingului în toate activitatile firmei; - procese şi relaţii derulate la nivelul funcţiunii de marketing Evoluţia managementului activităţii de marketing în afaceri ANII 50 Transformarea Dez. abordărilor Analiza ciclului de Pieţelor moderne ale viaţă ale pieţei şi Marketingului produsului ANII 60 Dez. strategiei Dez. Marketingului Nevoia implementarii de piaţă managementului strategic si a funcţiilor sale in marketing ANII 70 Implementarea - Strategii normative- Analiza Managementului Concentrarea asupra lantului valorii Marketingului pietelor tinta ANII 80 Strategii competitive Dezvoltarea - Cercetarea Strategii globale Managementului factorilor Marketingului de succes pe piaţa globală ANII 90 Lărgirea - Implementarea - Dez. conceptului de funcţiilor de manage- Managementul control şi evaluare tului Marketingului în procesul de marke-

6 Management al tingului Marketingului strategic ANII 2000 Construirea de - Cultura de mk. MG.MK. alianţe şi reţele ecologic de reţea de mark. MG.MK. ECOLOGIC TEMA 3 MODALITĂŢI DE ABORDARE A MANAGEMENTULUI ACTIVITĂŢII DE MARKETING ÎN AFACERI Obiective: înţelegerea modului de abordare a managementului marketingului; cunoasterea evoluţiilor şi interacţiunilor elementelor esenţiale care motivează abordarea comună a managementului şi marketingului; înţelegerea caracteristicilor şi complexităţii mediului, organizaţiei contemporane şi a relaţiei dintre acestea. Noţiuni-cheie: mediu de marketing; orientarea spre client; organizaţia în reţea; managementul relaţiilor; întreprinderea de marketing. ABORDARE SEPARATĂ - până spre sfârsitul sec. XX - delimitare clară a sferei preocupărilor; MARKETINGUL

7 - implică orientarea spre piaţă şi client a tuturor activităţilor organizaţiei, - are drept funcţii fundamentale investigarea mediului şi adaptarea firmei la mediu. MANAGEMENTUL - are în centrul preocupărilor sale firma; - esenţa sa o constitue exercitarea proceselor şi relaţiilor de management. ABORDARE COMUNĂ - la sfârsitul sec. XX, determinată de: - mutaţiile apărute pe piaţa globală şi în cadrul sferei afacerilor internaţionale; - evoluţiile şi interacţiunile elementelor esenţiale ale obiectului de studiu ale celor două ştiinţe: Complexitatea tot mai accentuată a mediului; Complexitatea activităţii organizaţiei; Complexitatea relaţiilor dintre organizaţie- mediu extern. A. COMPLEXITATEA ACCENTUATĂ A MEDIULUI Necesitatea abordării mediului ambiant a fost resimtită tot mai insistent în momentul în care raporturile firmei cu mediul nu au mai putut fi reglate prin mijloace tradiţionale. Mijloacele de actiune s-au dezvoltat pe două direcţii: direcţia aparţinând managementului (se perfectionează instrumentarul clasic,apar tehnici moderne de surprindere a evolutiei mediuluimodelare economică, econometrie, statistica) Viziunea asupra mediului este mai îngustă, mai inoperantă practic prin mod de abordare şi amploare.

8 direcţia aparţinand marketingului asupra mediului, net superioară celei de management ( mediul este caracterizat tot mai complex- clasificarea mediului ca stabil, instabil si turbulent; separarea componentelor în macromediu si micromediu; dezvoltarea cercetării de marketing ); Viziunea asupra mediului este mai complexă, mai bine pusă la punct, are în centrul preocupărilor sale mediul ca element de referinţă a activităţilor firmei. Neconcordanţa dintre viziunea de marketing asupra mediului şi cea de management tradiţional a condus la modificarea raporturilor marketing- management şi apariţia conceptului de MANAGEMENTUL MARKETINGULUI B. COMPLEXITATEA ACTIVITĂŢII ORGANIZAŢIEI MUTAŢII: Orientarea spre client ca viziune integratoare asupra firmei; Modificări ale proceselor de management; Apariţia întreprinderii de marketing organizaţia în reţea cu structuri organizatorice matriciale şi metode specifice de conducere ( managementul prin proiecte). Acest nou tip de firmă impune o viziune nouă - implicarea alături de managementul tradiţional (cu funcţii, metode, tehnici şi instrumente caracteristice) şi a marketingului, conducând la MANAGEMENTUL MARKETINGULUI. C. COMPLEXITATEA RELAŢIILOR FIRMEI CU MEDIUL EXTERN În situaţia firmei contemporane relaţiile firmei cu mediul generează procese şi relaţii de management moderne Managementul relaţiilor.

9 Marketingul este inclus în întregul proces de management şi intră în competenţa fiecărui angajat, influenţând direct sau indirect relaţiile cu clienţii, ceea ce impune utilizarea conceptului de managementul marketingului. TEMA 4 INSTRUMENTE ŞI METODE MODERNE MANAGERIALE UTILIZATE ÎN ACTIVITATEA DE MARKETING Obiective: înţelegerea conţinutului managementului prin obiective în cadrul procesului de marketing; aprofundarea aspectelor privind trăsăturile managementului prin obiective la nivelul activităţii de marketing; înţelegerea principiilor şi caracteristicilor managementului prin proiecte în activitatea de marketing; clarificarea trăsăturilor şi particularităţilor managementului prin produs în activitatea de marketing. Noţiuni-cheie: managementul marketingului prin obiective; managementul prin bugete în activitatea de marketing; managementul prin proiecte în activitatea de marketing; managementul prin produs în activitatea de marketing Managementul activităţii de marketing prin obiective MANAGEMENTUL prin obiective: - presupune determinarea obiectivelor firmei până la nivelul executanţilor, fiind structurate în: fundamentale, derivate 1, derivate 2, specifice şi individuale;

10 - sistemul de obiective apare şi în derularea proceselor de marketing, a căror programe specifice îşi propun atingerea unuia sau altuia din aceste tipuri de obiective; - elaborarea programelor de marketing impune determinarea obiectivelor până la nivelul executanţilor. RELAŢIA MANAGEMENT PRIN OBIECTIVE MARKETING: fiecare etapă din cadrul planificarii strategice de marketing presupune definirea şi determinarea unui obiectiv, component al sistemului de management prin obiective; proiectarea unui program eficient de marketing la nivelul firmei este imposibilă fără utilizarea sistemului de management prin obiective. MANAGEMENTUL MARKETINGULUI prin obiective: este un sistem aplicat în cadrul procesului de planificare strategică de marketing; sistemul de obiective este structurat pe verticală sistemului de management al organizaţiei: -Obiective la nivelul corporaţiei; - Obiective la nivelul unităţii stategice de activitate; - Obiective la nivelul departamentului de marketing: obiective de piaţă; obiective de produs; obiective de preţ; obiective de promovare; obiective de distribuţie Managementul prin bugete în activitatea de marketing Caracteristici:

11 - managementul prin bugete este impus de resursele importante pe care activitatea de marketing le impune( cercetare, planificare strategica, promovare) şi care trebuie alocate şi utilizate printr-un sistem eficient de management; - sistemul trebuie să fie deosebit de flexibil ( procesele de marketing sunt influenţate de mutaţiile rapide ale mediului); - utilizarea metodei prin bugete presupune: delimitarea proceselor de marketing ca centru de profit; elaborarea şi fundamentarea bugetelor pe grupe de activităţi cel puţin două categorii de bugete trebuie distinct evidenţiate BUGETELE pentru CERCETARE şi BUGETELE pentru PROMOVARE. - în managementul marketingului se recomandă utilizarea ca sistem de alocare a bugetului, a unei cote părţi din profit ori vânzări; - aplicarea acestui sistem de management la nivelul proceselor de marketing se recomandă doar atunci când el este considerat eficient la nivelul întregii organizaţii Managementul prin proiecte în activitatea de marketing Caracteristici: Se regăseşte în întocmirea planului de marketing; Principiile sistemului de management prin proiecte se regăsesc în cadrul planului de marketing, si anume : - calendarul privind desfăşurarea activităţilor; - stabilirea responsabilităţilor pe subdiviziuni organizatorice; - desemnarea managerului de proiect( responsabilul de programe de marketing); - definirea organizatorică a proiectului; - pregătirea climatului pentru implementare;

12 - stabilirea modalităţilor de control Managementul prin produs în activitatea de marketing Caracteristici: Apare în teoria marketingului în cadrul diverselor forme de organizare internă a compartimentelor de marketing; Este extrem de eficient în special în sistemele manageriale şi de marketing ale marilor corporatii (în obiectul de activitate sunt incluse mai multe produse şi piete din mai multe domenii) ; Sistemul de management prin produs se utilizeaza în cadrul procesului de planificare strategică de marketing în DEFINIREA SFEREI DE PRODUSE-PIEŢE (matricea produs-piaţa) şi STABILIREA DEPARTAMENTELOR STRATEGICE DE ACTIVITATE; Utilizarea sistemului se impune în toate cazurile de dezvoltare a firmei prin abordare de noi produse sau pieţe; Neutilizarea managementului pe produs în aceste situaţii şi aplicarea marketingului în mod nediferenţiat afectează numeroase instrumente de marketing (segmentarea pieţei; politica de marcă şi programele de marketing).

13 TEMA 5 SISTEMUL ORGANIZATORIC AL ACTIVITĂŢII DE MARKETING ÎN AFACERI Obiective: înţelegerea conţinutului şi trăsăturilor sistemului organizatoric al activităţii de marketing ; aprofundarea aspectelor privind organizarea procesuală a activităţii de marketing; cunaşterea semnificaţiilor atribuite organizării structurale a activităţii de marketing. Noţiuni-cheie: sistemul organizatoric de marketing; organizarea procesuală; organizarea structurală. A. ORGANIZAREA PROCESUALĂ Organizarea procesuală are ca rezultat funcţiunea de marketing, care se divide în activităţi, acestea în atribuţii, care se descompun în sarcini. Activitatea de marketing: -subdiviziune a funcţiei de marketing; - desemnează ansamblul unor procese omogene ce concură la realizarea obiectivelor derivate de gradul II (cercetarea, planificarea strategică, programarea de marketing); - se divide în atribuţii. Atribuţia de marketing: - subdiviziune a unei activităti;

14 - desemnează un proces de muncă care se execută periodic şi continuu; - implică cunoştinte specializate; - concură la realizarea unui obiectiv specific. Atribuţii specifice activităţii de cercetare: proiectarea; culegerea datelor; prelucrarea şi analiza. Atribuţii specifice activităţii. de planificare strategică: analiza pieţelor ţintă; poziţionarea ofertei; elaborarea strategiilor de marketing. Atribuţii specifice activităţii. de programare : analiza; stabilirea obiectivelor şi strategiilor specifice; stabilirea bugetului; controlul. Sarcina de marketing: - subdiviziune a atribuţiei; - componentă a unui proces de muncă ce contribuie la realizarea unui obiectiv individual; - se atribuie de regulă spre realizare unei singure persoane. Structurarea organizării procesuale: - Primul nivel- organizare procesuală la nivelul întregii firme; - Al doilea nivel-organizare procesuală la nivelul domeniului de operare; - Al treilea nivel- organizare procesuală la nivelul unităţii operative (filiale, centre de profit,etc.). B. ORGANIZARE STRUCTURALĂ Postul : - reprezintă cea mai simplă componentă a structurii organizatorice; - ansamblul obiectivelor, sarcinilor, competenţelor şi responsabilitaţilor derivate din exercitarea proceselor de marketing; - conţinutul postului se regăseşte în fişa postului, care determină raporturi juridice ţntre firmă şi angajat; - revine spre executare unui singur angajat al firmei; Funcţia certifică calificarea persoanei care ocupă un anumit post, inclusiv

15 atribuţiile si responsabilităţile generale ( cercetator piaţă, analist piată, relaţii publice, specialist promovare, director marketing). Compartimentul de marketing reprezintă totalitatea posturilor ocupate de persoane subordonate aceluiaşi manager şi care realizează obiective corespunzătoare. Tipuri de compartimente: -BIROU( 5-7 posturi); - SERVICII( posturi) -DIRECŢIE (2-3 servicii ) - DEPARTAMENT (2-3 direcţii) - DIVIZIE ( formă complexă la nivelul corporaţiilor). TEMA 6 SISTEMUL INFORMAŢIONAL AL ACTIVITĂŢII DE MARKETING (SIM) Obiective: înţelegerea principiilor şi trăsăturilor sistemului informational de marketing; aprofundarea aspectelor privind fluxurile de informaţii; cunaşterea criteriilor luate în considerare la delimitarea subsistemelor constituite la nivelul entităţilor economice. Noţiuni-cheie: sistemul informaţional de marketing; surse de informare; baze de date Sistemul informational al activitatii de marketing reprezinta ansamblul datelor, informaţiilor, fluxurilor şi circuitelor informaţionale, procedeuri informaţionale şi mijloace de tratare a informaţiilor ce permit realizarea obiectivelor managementului actiăţii de marketing.

16 F.P. F.S. Surse de informaţii - Baze de date - Utilizatori F.P.(Fluxuri primare) corespund etapei de culegere a informaţiilor, specifică cercetării de marketing. F.S.(Fluxuri secundare) - au ca finalitate ANALIZELE realizate de utilizatorii de informaţii în fundamentarea deciziilor manageriale şi de marketing. Baza de Date - este creată ca raspuns la sincronizarea nevoii de informaţii cu cea de culegere a acestora. Din punct de vedere organizatoric CRITERIILE care se urmăresc în crearea subsistemelor informaţionale sunt : a) Criteriul Compartimentului presupune definirea subsistemului la nivel de compartiment; b) Criteriul Activităţii definirea subsistemului la nivel de activitate; c) Criteriul Funcţiunii - abordarea subsistemelor la nivelul activitatilor activităţilor specifice funcţiunilor firmei. Indiferent de formula adoptată, există o relaţie strânsă INFORMAŢIONAL şi SUBSISTEMUL ORGANIZAŢIONAL. între SUBSISTEMUL Proiectarea unui Sistem Informaţional Managerial fără luarea în considerare a proceselor de marketing face inoperantă cercetarea de piaţă şi ineficientă activitatea organizaţiei.

17 TEMA 7 SUBSISTEMUL DECIZIONAL AL ACTIVITĂŢII DE MARKETING Obiective: înţelegerea particularităţilor sistemului decizional de marketing; aprofundarea aspectelor privind fluxurile de informaţii; cunaşterea criteriilor luate în considerare la delimitarea subsistemelor constituite la nivelul entităţilor economice. Noţiuni-cheie: sistemul decizional de marketing; caracter procesual Mecanismul proceselor de marketing are în structură o componentă decizională care este prin excelenţă atribut al managerului aflat pe diferite niveluri ierarhice. Deciziile de marketing sunt extreme de importante pentru evoluţia de ansamblu a firmei. Gradul de încorporare a MARKETINGULUI la nivelul întregii firme este măsurat de modul în care sunt cuprinse în fişa postului atribuită managerului şi atribuţiile de marketing. PARTICULARITĂŢILE SISTEMULUI DECIZIONAL în MANAGEMENTUL MARKETINGULUI Caracterul procesual impune o succesiune corespunzătoare a deciziilor; Sincronizarea prin planificare operativă a proceselor de marketing cu cele decizionale;

18 Flexibilitate ridicată (adaptarea rapidă a deciziilor manageriale la mutaţiile permanente apărute în procesul de marketing; Manifestarea prudentă a managementului participativ în cadrul sistemului decizional (doar in cadrul unor colective de specialişti în marketing); Menţinerea unui acord permanent între componentele sistemului decizional de marketing şi particularităţile sistemului de management al organizaţiei (planificare, organizare, participare, comunicare). TEMA 8 STRUCTURI ORGANIZATORICE ÎN ACTIVITATEA DE MARKETING Obiective: înţelegerea structurii organizatorice de marketing; însuşirea formelor de organizare a compartimentului de marketing; cunoaşterea particularităţilor structurii organizatorice de marketing la nivelul corporaţiilor. Concepte cheie: structura organizatorica ierarhică; structura organizatorică funcţională;; structura organizatorică de marketing; structura organizatorică la nivelul de corporaţiei.

19 Structurile organizatorice de marketing se clasifica în funcţie de: A. NATURA RELAŢIILOR IERARHICE: STRUCTURA ORGANIZATORICĂ IERARHICĂ ( liniară) de marketing: - Posturile de marketing sunt subordonate direct managerului; - Compartimentul de marketing nu există; - Este specifică firmelor mici. STRUCTURA ORGANIZATORICĂ FUNCŢIONALĂ de marketing: - Sunt constituite compartimente; - Posturile sunt subordonate şefilor direcţi şi ai altor compartimente; - Compartimentul de marketing intră în relaţii de cooperare cu celelalte compartimente. STRUCTURA ORGANIZATORICĂ IERARHIC FUNCŢIONALĂ: - Ocupanţii posturilor primesc dispoziţii şi răspund numai în raport cu şeful ierarhic nemijlocit. B. FORMA DE ORGANIZARE STRUCTURA ORGANIZATORICĂ DE MARKETING ÎN COMPARTIMENT COMERCIAL - Atribuţiile de marketing sunt plasate în cadrul compartimentului comercial, fără a fi separate de cele specifice;

20 STRUCTURA ORGANIZATORICĂ DE MARKETING ÎN COMPARTIMENT COMERCIAL CU FUNCŢII AUXILIARE DE MARKETING - Activităţile de marketing sunt plasate în acest compartiment, dar separate în cadrul unor sectoare distincte. STRUCTURA ORGANIZATORICĂ CU COMPARTIMENT DE MARKETING - Activităţile de marketing sunt separate de restul activităţilor şi grupate în compartiment specific. STRUCTURA ORGANIZATORICĂ CU COMPARTIMENT DE MARKETING MODERN - Compartimentele de marketing şi vânzări sunt subordonate aceluiaşi manager (vicepreşedinte). STRUCTURA ORGANIZATORICA TIP FIRMA DE MARKETING - Toţi angajaţii firmei sunt implicaţi în activităţi de marketing; - Este un marketing modern- clientul şi activităţile de marketing sunt adevărata filosofie a firmei. C. Criteriul referitor la structura internă a compartimentului de marketing Procesele de marketing grupate pe sarcini, atribuţii şi activităţi se reflectă în proiectarea posturilor, care reunite în colective alcătuiesc structura internă a compartimentului de marketing.

21 STRUCTURA ORGANIZATORICĂ LA NIVELUL CORPORAŢIEI -Delimitată pe nivele ierarhice,în cadrul cărora sunt incluse procese de marketing; - Procesele de marketing sunt incluse în depatamente (divizii) specializate conduse de un vicepreşedinte/ director executiv; - La nivel inferior sunt proiectate 1-2 posturi de responsabili de marketing, cu atribuţii de executare a unor activităţi incluse în programele de marketing elaborate de nivelele superioare. TEMA 9 MEDIUL PIEŢEI. CARACTERISTICILE PRODUSULUI Obiective: înţelegerea caracteristicilor mediului de piaţă; cunoaşterea caracteristicilor produsului; înţelegerea şi exemplificarea strategiilor de dezvoltare a unei linii de produse internaţionale; aprofundarea conceptului de ciclu de viaţă al produsului şi înţelegerea caracteristicilor etapelor acestuia. Concepte cheie: mediul pietei; produsul; marca produsului; marca globală; strategii privind liniile de produse, ciclul de viaţă al produsului.

22 9.1. Mediul pieţei Mediul pieţei pe care va fi comercializat produsul este influenţat de următoarele elemente: a. REGLEMENTĂRILE LEGALE- cu scop exclusiv politic (protecţia ramurilor interne sau răspunsul la presiuni politice) sau reglementări privind protecţia mediului. Au un impact major asupra proiectării, ambălării şi etichetării produselor. b. BARIERE NETARIFARE- instituirea anumitor standarde sau proceduri de testare şi verificare a produselor, subvenţionarea produselor interne, întârzieri birocratice ale diferitelor avizări, aprobări. Au o tendinţă de creştere. c. CARACTERISTICILE ŞI PREFERINŢELE CONSUMATORULUI- dacă acestea sunt foarte diferite nu se poate aplica standardizarea. Preferinţele şi tradiţiile locale influenţează mai mult bunurile destinate consumului. d. MODELE DE CUMPĂRARE ŞI DE CONSUM- frecvenţa cu care se fac cumpăraturile, utilizări variate ale produsului pe diverse pieţe; metode de pregătire diferite. e. STATUTUL ECONOMIC AL UTILIZATORULUI POTENŢIAL- puterea de cumpărare influenţează atât elaborarea produsului, cât şi modul de ambalare. f. STADIUL DEZVOLTĂRII ECONOMICE- pe măsură ce economia se dezvoltă, cumpărătorii solicită produse tot mai sofisticate. În ţările slab dezvoltate produsele trebuie să fie drastic simplificate datorită condiţiilor precare de utilizare.

23 g. OFERTELE COMPETITIVE- competiţia pe piaţă cere adaptarea produselor pentru a se obtine avantaje prin furnizarea de produse care să satisfacă cerinţele locale. Evaluarea ofertelor competitive poate duce la identificarea unor nişe de piaţă care pot fi satisfacute prin adaptarea produselor sau poate sugera evitarea anumitor segmente de piaţă. h. CLIMATUL ŞI GEOGRAFIA- influenţează produsul, ambalajul şi caracteristicele acestuia. i. SISTEMUL DE SPRIJIN- instituţiile şi funcţiile necesare pentru a crea, dezvolta şi satisface cererea (comercianţii cu ridicata, comercianţii cu amănuntul, agenţii de vânzare, transportul, media, creditorii). Disponibilitatea, performanţa şi costul acestui sistem afecteaza strategia de proiectare a produsului Caracteristicile produsului a. COMPONENTELE PRODUSULUI- complexitatea prelucrării produsului; concordanţa cu reglementările legale şi tradiţiile religioase. b. MARCA- purtătorul de imagine al produsului şi cea mai standardizată componentă a produsului. Firma poate folosi mărci locale, regionale şi globale. Marca globală: -are avantajul economiei de scară; - facilitează imaginea firmei şi prestigiul acesteia; - beneficiază uneori şi de efectul ţării de origine ; - utilizarea este destul de dificilă (variaţiile în semantică pot impiedica folosirea aceleaşi mărci); - mărcile internaţionale acţionează ca o restricţie în standardizare (produsul

24 nu trebuie diferenţiat deoarece sunt mărci acceptate şi recunoscute internaţional). c. AMBALAREA- rolul de protejare şi promovare a produsului; variază pentru acelaşi produs în funcţie de condiţiile climaterice din ţările străine, modul de transport, timpul necesar transportului, etichetare (informaţii bilingve, alegerea culorilor, forma ambalajului). d. FUNCŢII, ATRIBUTE, CARACTERISTICI- se adaptează în mare măsură pentru produsele destinate consumatorului (un rol important îl au culorile). e. METODE DE FOLOSIRE ŞI OPERARE- în cazul produselor electronice, abaterile de la produsul standard sunt legate de diferenţele dintre sistemele de voltaj şi cele de masurare. f. DURABILITATE ŞI CALITATE- în managementul marketingului internaţional nu se poate obtine un avantaj competitiv numai din avantajul preţurilor mai scăzute, ci mai ales din concurenţa pe baza calităţii (standardele ISO 9000). g. ÎNTREŢINERE, SERVICII POSTVÂNZARE- cu cât aceste servicii sunt mai dificil de realizat, cu atât este mai justificată tehnic standardizarea produselor, datorită importanţei deosebite a service-lui Strategii privind liniile de produse Preferintele Conditiile de Capacitatea de Strategia pt. Exemple consumatorului utilizare a cumpara linia de produse Aceleasi Aceleasi Exista Extindere Bauturi racoritoare Diferite Aceleasi Exista Extindere Biciclete

25 Aceleasi Diferite Exista Adaptare Benzina, detergenti Diferite Aceleasi Diferite Exista Scazuta sau deloc Adaptare Inventii (noi produse) Imbracaminte Masini de spalat manuale 9.4. Ciclul de viaţă al produsului Ciclul de viaţă al produsului descrie evoluţia produsului caracterizată prin vânzările lui in timp. Etape ale ciclului de viaţă al produsului: 1. INTRODUCEREA- produsul apare pe piaţă; vânzările cresc lent; absenţa profitului; 2. CREŞTEREA- produsul se vinde din ce în ce mai bine pe baza măsurilor de promovare, distributie; profit în crestere; 3. MATURITATEA- ritmul de crestere a vânzărilor incepe să scadă, produsul fiind deja acceptat de majoritatea cumpărătorilor potenţiali; 4. DECLINUL vânzările scad vertiginos, produsul fiind concurat de produse mai performante sau de substituire; se reduce drastic profitul. Pe piaţa internaţională un produs nu are aceeasi poziţie pe curba ciclului de viaţă în diferite ţări (o ţară îsi vinde produsele mai întâi pe pieţele domestice, atât timp cât se obţin profituri adecvate.). Firma va interveni când profiturile încep sa scadă, reducând diferenţa dintre vanzări si profituri prin exporturi. Un produs poate avea modele de cicluri de viaţă distincte pe diferite pieţe ale lumii.

26 TEMA 10 SURSELE DE INTRODUCERE PE PIAŢĂ A UNUI PRODUS NOU Obiective: înţelegerea conceptului de produs nou şi a factorilor care motivează introducerea acestuia pe piaţa internaţională; cunoaşterea surselor de introducere a produselor noi pe piaţa internaţională. Noţiuni cheie: produs nou; surse de introducere a produsului nou. Un produs este considerat nou atunci când el este nou pentru ţara- gazdă, nu însă şi pentru piaţa internaţională Motivaţiile introducerii unui produs nou Printre cele mai importante motivaţii ale introducerii unui produs nou: servirea unui segment de piaţă ignorat; satisfacerea unei nevoi nerealizate; adaptarea unui produs intern pt. supravegerea mai bună a raportului produs/ piata; ciclul de viaţă scurt al produsului; provocarea competiţiei Sursele de introducere a produselor noi 1. ORGANIZAREA de compartimente de cercetare-dezvoltare pe piaţa ţării de origine. Produsele noi sunt emise mai întâi pe piaţa internă. Cercetarea centralizată reduce eforturile firmei, urmărind maximizarea rezultatelor.

27 2. PIEŢELE LIDER- sunt model pentru evoluţia produsului în celelalte ţări, fiind sursă majoră de idei pentru produsele noi. 3. FILIALE EXTERNE- pot juca rol activ în activitatea de cercetare dezvoltare doar dacă au responsabilităţi de producţie. 4. CUMPĂRAREA DE CERCETĂRI- informaţiile pot fi cumpărate din alte surse independente ( pieţe lider). Se pot cumpăra licenţe sau încheia contracte de asistenţă tehnologică cu o firmă străină. 5. IMPORTUL DE NOI TEHNOLOGII- importul produselor finite direct de la companiile străine şi comercializarea sub nume propriu. Acces rapid la noile produse, fără cheltuieli de cercetare-dezvoltare, dar cu pierderea capacităţii de inovare proprie. 6. ACHIZIŢIA UNEI FIRME- pentru acces la produsele şi tehnologiile noi. Se plătesc sume substanţiale, peste valoarea pieţei, ca preţ pentru accesul la produsele noi. 7. SOCIETATEA MIXTĂ- cu o firmă care deţine tehnologie avansată poate duce la dezvoltarea de noi produse la costuri mai reduse. Companiile îşi pun la un loc resursele, pentru a obţine avantaje competitive. 8. CONSORŢII- se crează relaţii de colaborare, fără a se forma entităţi noi, pentru a împărţi costurile uriaşe de dez. a noilor produse. După realizarea produselor noi, firmele pot încheia alte alianţe.

28 TEMA 11 ETAPELE PROCESULUI DE DEZVOLTARE A PRODUSELOR NOI Obiective: înţelegerea etapelor procesului de dezvoltare a produselor noi ; aprofundarea conceptului de ciclu de viaţă al produsului şi înţelegerea caracteristicilor etapelor acestuia ; deprinderea implicaţiilor internaţionale ale duratei de viaţă a unui produs. Noţiuni cheie: generarea ideii; selectarea ideilor; evaluarea ideii; dezvoltarea produsului; testarea produsului; comercializarea produsului A. GENERAREA IDEII - căutarea unor idei de produse noi îl reprezintă nevoile şi cerinţele consumatorilor; - surse de idei: clienţi actuali si potenţiali, distribuitori, concurenţi, furnizori, consultanţi, programele guvername ntale, publicaţiile, târgurile şi expoziţiile internaţionale; - se apelează la: anchete, teste proiective, studii de piaţă, încurajarea propriilor angajaţi să caute idei de îmbunătăţire a produselor. B. SELECTAREA IDEILOR Selectarea ideilor se realizează în funcţie de anumite criterii pentru a rămâne doar cele atractive, realizabile şi solicitate pe piaţa internaţională. Criteriile de selecţie sunt următoarele: compatibilitatea produsului cu gama internaţională;

29 posibilitatea satisfacerii obiectivului de profit; posibilitatea recuperării investiţiilor; mediul concurenţial existent; cerinţele tehnice necesare fabricării; posibilitatea îmbunătăţirii imaginii firmei; mărimea şi potenţialul pieţei produsului; compatibilitatea produsului cu scopul şi resursele firmei; standardizarea produsului poate fi totală sau parţială. C. EVALUAREA IDEII Obiectivul principal al acestei etape este culegerea de informaţii referitoare la : 1. viabilitatea comercială a produsului; 2. numărul de ţări în care este psibil să aibă succes; 3. nivelul de standardizare pe care îl poate avea produsul; 4. imaginea şi acceptabilitatea pe piaţă; 5. evaluarea potenţialului pieţei şi a analizei cererii; 6. datele sunt cuantificate în profituri şi pierderi, fiind evaluate diferitele implicaţii; 7. pieţele sunt grupate în termeni de venit, costuri şi profituri; În aceasta etapă se mai poate reveni asupra deciziilor anterioare, în funcţie de datele rezultate din analiză. D. DEZVOLTAREA PRODUSULUI - presupune proiectarea şi realizarea propriu-zisă a produsului ( mărime, greutate, ambalare, design, selectarea mărcilor acceptabile internaţional ); - toate caracteristicile trebuie să fie potrivite cu cerinţele internaţionale.

30 E. TESTAREA PRODUSULUI ( experiment pilot ) - se testează reacţia pieţei şi se urmăreşte dacă cererea potenţială este suficient de încurajatoare pentru ca produsul să fie lansat pe scară largă; - se desfăşoară într-un mediu controlat, reprezentativ pentru piaţa ţintă, într-o perioadă lipsită de influenţe conjuncturale; - testul este un instrument necesar pentru înlăturarea dubiilor privind introducerea noului produs şi a elementelor sale caracteristice: o ambalarea şi etichetare corespunzătoare; o culoarea, designul; o promovarea, comunicarea; o preferinţa consumatorilor; o justificarea sumelor cheltuite pentru producţie. - piaţa selectată pt. testare trebuie să fie reprezentativă în raport cu pieţele pe care speră să se lanseze produsul; - ţara selectata trebuie să aibă instituţii specializate de culegere a datelor privind răspunsul pieţei la produsul testat; - testul trebuie să fie suficient de cuprinzător pentru a obţine rezultate reprezentative. Avantajele testului: Instrument pentru obţinerea informaţiilor corecte; Previziuni corecte a vânzarilor; Posibilitatea de a descoperi la timp eventualele deficienţe ale produsului. Testul nu este recomandat atunci când: Concurenţii ar obţine informaţii privind produsul; S-ar putea distorsiona rezultatele testului; Testul ar putea încetini intrarea produsului pe piaţa; Firma nu are suficiente resurse financiare pentru a finanţa un astfel de proiect.

31 F. COMERCIALIZAREA PRODUSULUI Comercializarea produsului depinde de rezultatele testului de marketing şi există următoarele variante: 1. Rezultatul testului satisface deplin speranţele comerciantului: Produsul este realizat asa cum a fost proiectat înainte de test şi se stabileşte care va fi ordinea în care va fi comercializat pe diferite pieţe identificate ca pieţe ţintă (potentialul pieţei; reputaţia firmei; costul distribuţiei; concurenţa; costul promovării) Strategia comercializarii produsului pe toate pieţele simultan. 2. Rezultatele testului sunt parţial satisfacătoare: Sunt posibile patru opţiuni: 1) Acceptarea rezultatelor şi comercializarea produsului; 2) Efectuarea de teste suplimentare; 3) Identificarea deficientelor şi încorporarea modificărilor în produs sau mixul său; 4) Eliminarea totală a produsului. 3. Rezultatele testului sunt nesatisfacătoare: 1) Modificarea produsului sau a mixului de marketing; 2) Planificarea unui nou test într-o altă tară; 3) Eliminarea conceptului de produs.

32 TEMA 12 STANDARDIZAREA ŞI ADAPTAREA PRODUSELOR Obiective: înţelegerea conceptului de standardizare a produselor pe piaţa internaţională; clarificarea factorilor care încurajează standardizarea produselor ; delimitarea şi analiza factorilor care limitează standardizarea produselor; înţelegerea specificului factorilor care încurajează adaptarea produselor existente. Concepte-cheie: standardizarea produselor; mobilitatea consumatorului; adaptarea produselor Standardizarea produselor Standardizarea prezintă următoarele caracteristici: presupune oferirea aceluiaşi produs atât în ţară, cât şi în străinătate; este foarte tentantă pentru firmă, dar nu poate fi întotdeauna realizată; este determinată de necesitatea reducerii costurilor şi a complexităţii activităţii firmei Factori care încurajează standardizarea 1. ECONOMIA DE SCARĂ ÎN PRODUCŢIE dacă un produs are o singură sursă de producţie, standardizarea va duce la creşterea producţiei de masă. 2. ECONOMII LA CHELTUIELILE DE CERCETARE-pentru un produs identic în toată lumea, efortul de cercetare este mai mic. Cercetările sunt îndreptate spre crearea de noi produse şi nu spre adaptarea la cerinţele pieţelor nationale.

33 3. ECONOMII DE CHELTUIELI PRIVIND MARKETINGUL- acţiunile de marketing vor fi mult mai asemănatoare când produsul este uniform, decât atunci când este adaptat fiecărei pieţe nationale. 4. MOBILITATEA CONSUMATORULUI- dacă produsul face parte din gama celor pe care cumpărătorul le poate achiziţiona atunci cănd călatoreşte în afara ţării, standardizarea produsului este benefică. 5. IMAGINEA ŢĂRII DE ORIGINE- produsele considerate tipice pentru o ţară pot atrage clienţii pentru caracteristicele lor. 6. PRODUSELE INDUSTRIALE- sunt mai standardizate decât bunurile de consum deoarece specificaţiile tehnice nu se schimbă, de regulă, odată cu trecerea graniţelor (schimbări minore). 7. RECUPERAREA INVESTIŢIILOR- în cazul produselor standardizate în întreaga lume, recuperarea investiţiilor este mai uşoară, cumpărătorii achiziţionând mai uşor produse verificate şi recunoscute internaţional. 8. MANAGEMENT o firmă care vinde produse standardizate este mai uşor de manageriat în privinţa procedurilor de organizare şi a celor de control. 9. CONVERGENŢA GUSTURILOR-diferenţele dintre gusturile consumatorilor se diminuează. Atracţia preţurilor mici, tehnologia standardizată, calitatea şi service-ul determină consumatorul să renunţe la preferinţele locale.

34 Factori care limiteză standardizarea 1. CARACTERISTICILE PIEŢEI- clima; mobilitatea clienţilor; dispersia consumatorilor; medii de acces pentru promovare. 2. STADIUL DE DEZ. ECONOMICĂ- nivelul de venit; costul muncii; modele de cumpărare ale clienţilor; nevoia mai mare pentru bunuri de confort decât aprovizionări economice. 3. FACTORI CULTURALI- obiceiuri şi tradiţii; atitudinea faţă de mărfurile străine; atitudinea faţă de vanzări şi fată de chilipir; limba; simboluri. 4. STADIUL CICLULUI DE VIAŢĂ AL PRODUSULUI PE FIECARE PIAŢĂ- dorinţa pentru mărci recunoscute; cunoaşterea, experienţa produsului. 5. COMPETIŢIA- niveluri de calitate; forţa de vânzare a concurenţilor; cheltuieli concurenţiale; mesaje; costuri locale. 6. MARKETING, DISTRIBUŢIE- numărul, mărimea şi dispersia debuseelor; capacitatea de a forţa distribuţia; mesaje predominante; medii disponibile; eficienţa reclamei; costuri de distribuţie şi promovare. 7. RESTRICŢII LEGALE- standarde de produs; legi privind patentele; tarife, taxe; restricţii privind produsele; vânzârile; mesajele; legea mărcilor comerciale Adaptarea produselor Adaptarea produselor implică efectuarea unor modificări ale produsului, în vederea satisfacerii unor cerinţe specifice. Adaptarea exagerată a produselor poate fi uneori o politica extravagantă. Orientarea spre consumator este cea care determină adaptarea.

35 Factori care încurajează adaptarea 1. CONDIŢII DE UTILIZARE- condiţiile în care este folosit produsul pot varia în mare măsura de la o ţară la alta, facând necesară modificarea acestor produse. 2. NIVELUL DE CALIFICARE- în unele zone, gradul redus de calificare impune simplificarea constructivă a produselor. 3. CULTURA ŢĂRII- necesită adaptarea produsului la specificul fiecărei culturi. 4. VENITUL PE LOCUITOR- variaţia acestuia afectează atât mărimea şi natura produselor de folosinţă îndelungată, cât şi ambalarea acestora. 5. INFLUENŢA GUVERNULUI- cerinţa ca produsele să fie executate local sau să aibă un grad înalt de prelucrare în ţară duce la modificarea produselor; reglementări guvernamentale privind ambalarea şi etichetarea. 6. GRADUL DE URBANIZARE- produsele comercializate pe pieţele semiurbane reclamă mai multe schimbări pentru adaptarea la cerinţele unei populaţii mai sărace şi înclinate spre tradiţii. 7. CREATIVITATEA PERSONALULUI se încurajează creativitatea şi inovarea, contribuţia cu idei noi.

36 TEMA 13 MANAGEMENTUL ACTIVITĂŢII DE MARKETING ÎN SPAŢIUL EUROPEAN AL AFACERILOR Obiective: înţelegerea conceptului de managementul marketingului european; cunoaşterea şi însuşirea particularităţilor modelului european de managementul marketingului. Noţiuni cheie: modelul european de managementul marketingului; modelul cultural european Trăsăturile managementului marketingului european: Conceptul a apărut către sfârşitul anilor 90; Nu reprezintă o simplă particularizare regională a managementului marketingului internaţional; Are ca obiect de cercetare o realitate complexă: Concepţia şi practica de management a activităţii de marketing în cadrul firmelor europene se revendică de la un MODEL CULTURAL COMUN. Acest model presupune: Calitatea structurilor şi practicilor de management în acest spaţiu politico-cultural; Contribuţia incontestabilă a Europei la crearea valorilor care domină în prezent economia mondială prin impunerea unui model de comportament economic şi managerial bazat pe raţionalitate economică şi adoptarea principiului randamentului şi al rentabilităţii; punerea în valoare a spiritului liberei iniţiaţive a întreprinzătorilor; Dezvoltarea unei culturi puternice a managementului eficient.

37 trăsături: Modelul european de managementul marketingului prezintă următoarele Se exprimă în diferite sub-modele: anglo-saxon; germanic; latin; Se particularizează prin: - Orientarea către individ; - Negocierea internă; - Diversitatea culturală; - Armonizarea extremelor; - Orientarea spre produs; - Gradul mai redus de formalism Particularităţile modelului european de managementul marketingului A. ORIENTAREA CĂTRE INDIVID Firma europeană manifestă interes marcant pentru responsabilitatea socială; Se acordă mai multă libertate individuală angajaţilor; Managementul participativ este încurajat; Protecţia socială (economia socială de piaţă). B. NEGOCIREREA INTERNĂ Decizii manageriale participative ( între diferitele niveluri de management şi angajaţi se duc negocieri înainte de adoptarea unor decizii); Managementul firmelor europene este mult mai flexibil.

38 C. DIVERSITATEA CULTURALĂ Complexitatea culturii europene a condus la manifestarea managementului diversităţii culturale (dezvoltarea capacităţii de comunicare interculturală, formarea resurselor umane într-o concepţie internaţionalistă şi multiculturală); Managementul activităţii de marketing în zona europeană trebuie să răspundă unor cerinţe : - respectul pentru culturile străine; - promovarea descentrălizării sistemului decizional; - integrarea operaţiunilor de marketing pe piaţa internaţională; - integrarea culturală a specialiştilor de marketing. D. ARMONIZAREA EXTREMELOR Relaţia dintre specialistul de marketing şi firmă se caracterizează printr-o abordare pragmatică (între concepţia personalistă şi cea corporatistă); Echilibru între acţiunile individualiste şi cele participative în activitatea de marketing; Orientarea prioritară spre produs; Dominarea inginerilor asupra specialiştilor de marketing Preocuparea pentru consumator este mai redusă; Cercetarea de marketing mai puţin dezvoltată comparativ cu modelul american de managementul marketingului; Caracter mai puţin formalizat decât în cazul firmelor americane ( preferinţa pentru comunicare orală, mai puţine reguli procedurale);

39 TEMA 14 MODELE DE MARKETING ÎN MANAGEMENTUL EUROPEAN AL AFACERILOR Obiective: cunoaşterea principalelor modele de marketing aplicate în managementul european; deprinderea competenţelor specifice managerului de marketing performant. Noţiuni cheie: modelul anglo-saxon; modelul nordic; modelul german; modelul latin; decalogul managerului de marketing. MODELUL ANGLO-SAXON: Are puternice afinităţi cu modelul american al managementului activit[ ii de marketing; O viziune liberală globală asupra afacerilor; Orientarea spre profit şi mai puţin spre consumator. MODELUL NORDIC: Apropiat de modelul japonez; Preocupare pentru calitatea produsului; Orientare spre produs; Sisteme participative de management manifestate puternic în activitatea de marketing; Accent pe armonie decizională în cadrul firmei; Structura organizatorică a deatamentelor de marketing mai puţin ierarhizată; MODELUL GERMAN: Viziune internaţională asupra activităţii de marketing (cercetare de piaţă extinsă);

40 Afinităţi cu sistemul de management japonez; Consens între angajaţi şi managementul firmei; Competenţă şi devotament faţă de firmă; MODELUL LATIN: Abilităţi în conceperea de produse noi şi promovare; Marketing cu orientare intuitivă; Adaptabilitate şi deschidere pentru piaţa internaţională. DECALOGUL MANAGERULUI DE MARKETING EUROPEAN ]nsuşirea exigenţelor esenţiale care stau la baza exercitării profesiei de manager în activitatea de marketing; dobândirea abilităţilor şi dezvoltarea competenţelor necesare profesioniştilor în domeniul managementului marketingului european. 1. AŞEAZĂ ÎN CENTRUL TUTUROR PREOCUPĂRILOR TALE CLIENTUL; 2. STĂPÂNEŞTE DIVERSITATEA CULTURALĂ (politici organizatorice flexibile); 3. CONDU ÎNTR-O OPTICĂ PARTENERIALĂ (management participativ ); 4. PROIECTEAZĂ STRATEGII PENTRU PIAŢA GLOBALĂ; 5. PROMOVEAZĂ SPECIALIŞTI CU ORIENTARE MULTICULTURALĂ;

41 6. STIMULEAZĂ CREATIVITATEA ÎN TOATE ACTIVITĂŢILE ORGANIZAŢIEI ; 7. GÂNDEŞTE PE TERMEN LUNG ( planificarea orientată spre piaţă); 8. VALORIFICĂ PERSONALITATEA TINERILOR SPECIALIŞTI ÎN MARKETING; 9. ASUMĂ-ŢI ROLUL SOCIAL; 10. ÎMBINĂ O VIZIUNE MONDIALĂ CU STRATEGII GLOBALE. RECOMANDĂRI BIBLIOGRAFICE 1. Avram Laurentia, Management General, Edit. Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, Avram Laurentia, Management General (curs în tehnologie IFR), Edit. Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, Avram Laurentia, Dimensiunea etica a managementului firmei, Edit.,,Alma Mater,, Sibiu, 2014, 4. Bondrea, Aurelian A., Introducere în Marketing, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, Papuc M., Gestiunea forțelor de vânzare, Editura Universitară, București, Ştefănescu Camelia, Managementul afacerilor, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, Ştefănescu Dragomir Camelia, Contextul managerial şi de marketing al afacerilor internaţionale, Editura Lux Libris, Brasov, Smedescu I. (coord.), Marketing, Editura Pro Universitaria, 2011