Clientii cauta actiuni cu costuri mici, dar cu impact la consumator

Transcription

1 Clientii cauta actiuni cu costuri mici, dar cu impact la consumator 04 Nov 2010 de Roxana Baciu [1] Agentiile de BTL sunt cele care fac sa se intample in magazine actiunile gandite de furnizori pentru consumatorii lor. Dincolo de partea de gandire strategica, o intreaga pregatire logistica este necesara pentru ca evenimentele sa se desfasoare cat mai bine si sa atinga maximul de clienti. Ca si producatorii si magazinele, si agentiile de BTL se pregatesc pentru aceasta perioada a anului. Ce presupune aceasta povesteste Maria Martinas, Client Service Director, Whiteland BTL Services. Pagina 1 din 5

2 Magazinul Progresiv: Cand incepe o agentie de BTL sa pregateasca perioada sarbatorilor de iarna? Maria Martinas: Intalnirile pentru actiunile programate cu ocazia sarbatorilor de iarna incep prin toamna, pe la mijlocul lunii septembrie. Mai intai, cu un brief de la client, apoi cu prezentari, intalniri, discutii despre bugete si tot ce tine de planificarea cat mai detaliata a actiunii. Decizia privind mecanismul de desfasurare a actiunii trebuie luata din timp pentru a se putea implementa cu succes. MP: Cum se pregateste o agentie de BTL pentru acest sezon si ce eforturi suplimentare presupune acest lucru? MM: Agentia Whiteland BTL Services este o companie inovativa si flexibila, lucru realizat prin oferirea de solutii complete si prin atentia permanenta la necesitatile partenerilor nostri. Stim ca va fi o perioada foarte aglomerata, care presupune multa coordonare si rezistenta la stres, dar agentia noastra dispune de o echipa de profesionisti in domeniu capabila sa faca fata tuturor provocarilor. Si spun asta deoarece pregatirea actiunilor cu desfasurare in perioada sarbatorilor de iarna necesita luarea in calcul a tuturor factorilor ce pot influenta totul, pornind de la comandarea stocului necesar de materiale promotionale, pentru ca, se stie, inainte de Craciun toata lumea cumpara, iar livrarea comenzilor poate sa ajunga si la 30 zile, pana la alegerea locatiilor, dar si a zilelor si orelor cele mai potrivite pentru actiune. Este bine ca totul sa fie stabilit cat mai in detaliu inca de pe acum, pentru ca atunci sa nu existe un factor surpriza neplacuta. MP: Ce responsabilitati suplimentare au promoterii si merchansiderii in aceasta perioada? Cum se modifica programul lor si activitatile pe care le au de facut? MM: In primul rand, merchandiserii lucreaza in perioada sarbatorilor dupa un program modificat in functie de programele magazinelor din acea perioada. Apoi, merchandiserii beneficiaza de cele mai multe ori si de ajutor fizic, prin existenta unui merchandiser adus suplimentar, in functie de volumul de munca din magazinul respectiv. In ceea ce priveste promoterii, acestia nu au responsabilitati in plus, ci doar un program mai incarcat, cu actiuni mai multe. Pagina 2 din 5

3 MP: Ce actiuni deruleaza, de obicei, furnizorii in aceasta perioada a anului? MM: Actiunile pe care le pregatim in aceasta perioada sunt evenimentele out door speciale de Craciun, evenimentele corporate si, nu in ultimul rand, actiunile de sampling si cross promotion. Cu toate acestea, in acele zile, comerciantii nu agreeaza samplingurile cu o desfasurare prea complicata, cu standuri mari, care ocupa prea mult loc. Aceste actiuni sunt coroborate cu actiuni de trade, care vizeaza reduceri de preturi, pachete promotionale etc. Cat priveste volumul de munca al agentiei BTL, in apropierea sarbatorilor de Paste si de Craciun, acesta se dubleaza. MP: Care sunt aspectele dificile de care agentia se loveste in desfasurarea activitatii, in perioada sarbatorilor? MM: Un aspect dificil ar fi conditionarea, de catre comercianti, a desfasurarii actiunii in anumite zile si ore cu trafic de consumatori mai putin intens. Si asta pentru ca toti producatorii vor sa aiba actiuni in zilele si intervalele orare cele mai bune, iar spatiul din magazine destinat actiunilor este si el limitat. O solutie ar fi planificarea din timp a actiunilor cu comerciantii, astfel incat sa poti beneficia de conditiile cele mai bune. Actiunile planificate si desfasurate in magazine sunt inutile daca nu sunt asigurate produsele la raft. Asadar, trebuie ca livrarile de marfa catre clienti sa fie corelate cu o mercantizare corespunzatoare. Solutia ar fi ca mercantizarea sa se realizeze pe timpul noptii. Un atuu de care beneficiaza agentia noastra si, implicit, actiunile noastre, este ca facem parte dintr-un grup de firme care asigura si partea de logistica si astfel nu avem probleme cu transportatorii. Comandarea tuturor materialelor promotionale necesare este iar un aspect important, iar acesta se poate rezolva cu o planificare eficienta. MP: Ce ar trebui imbunatatit in relatia cu clientii astfel incat actiunile din timpul sarbatorilor de iarna sa se deruleze mult mai bine si mai eficient? MM: O planificare din timp este esentiala in desfasurarea cu succes a actiunilor. Chiar si asa, experienta noastra in domeniu ne ajuta sa prevenim situatiile dificile, iar clientii apeleaza cu incredere la noi, stiind ca vom gasi solutii imediate. Avem deja experienta in desfasurarea actiunilor in perioada sarbatorilor, iar clientii stiu acest lucru. Ne propunem sa le oferim clientilor nostri mai mult decat rezolvarea Pagina 3 din 5

4 prompta a tuturor cerintelor. Dorim sa le punem la dispozitie experienta si know-how-ul de care dispunem, flexibilitate si incredere, asa cum spune si sloganul nostru. MP: Si in relatia cu comerciantii? MM: In ceea ce priveste relatia cu comerciantii, acestia ar trebui sa inteleaga ca toate aceste actiuni sunt din categoria win-win si ca este nevoie de implicare, in aceeasi masura, din ambele parti. Ma refer aici la sprijinul de care avem nevoie noi, agentiile de BTL, cand vrem sa implementam o actiune in magazine, care duce la castiguri atat pentru produsul promovat, prin cresterea notorietatii, cat si pentru magazinul respectiv, prin cresterea vanzarilor. De exemplu, in perioada sarbatorilor, multi dintre comercianti nu accepta actiuni complicate, cu standuri prea mari, ci doar promoteri la raft, iar standurile sa fie amplasate dupa casele de marcat. Daca ai o actiune de sampling este o problema, pentru ca degustarea facuta dupa casele de marcat este total ineficienta. In cazul campaniilor instant win, aceasta este acceptabila ca si solutie. Oricum, este foarte important pentru consumatori sa primeasca informatii de la un promoter specializat, cand este in fata raftului. MP: Cum estimati sezonul sarbatorilor din punct de vedere al bugetelor alocate si actiunilor derulate de clienti, comparativ cu anul trecut? MM: Daca in 2009, cand efectele crizei economice erau la inceput, partenerii erau mai rezervati in ceea ce priveste stabilirea bugetelor, in 2010 competitia agresiva i-a determinat pe majoritatea producatorilor sa creasca bugetele alocate BTL-ului. Si totul datorita nevoii clientilor de a obtine rezultate imediate. Cu toate acestea, exista o diferenta majora fata de anii trecuti: clientii cauta actiuni cu costuri mici, dar cu impact la consumator. Deci cauta eficienta. Eficienta va determina si pe viitor o planificare mai atenta a actiunilor, a bugetelor alocate si a modalitatilor de comunicare. Pentru 2011, tot eficienta este cuvantul de ordine, unii parteneri preferand sa incheie deja contracte anuale cu agentiile de BTL. Astfel, va exista o centralizare a bugetelor pentru toate actiunile si, implicit, obtinerea unor costuri mai bune pentru toate actiunile. Articole Asemănătoare Pagina 4 din 5

5 Source URL: Legături [1] Int-BTL-01.jpg Pagina 5 din 5