Titlul original: Financial Times A-Z of Manag eiyn mer. >t and Finance. Copyright 2001 Teora

Transcription

1 ' Teora

2 Titlul original: Financial Times A-Z of Manag eiyn mer >t and Finance Copyright 2001 Teora Toate drepturile asupra versiunii în limba română ap ar f Reproducerea integrală sau parţială a textului sau aii'" 1 ^iturii Teora. posibilă numai cu acordul prealabil scris al Editurii T 6 Q Stra!iilordin această carte este Richard Koch 1994 This translation of Koch: Financial Times A-Z of M a is published by arrangement with Financial Times f^anient and Finance na Financial Times Professional Limited, London 9ernent, a division of Teora Calea Moşilor nr. 211, sector 2, Bucureşti fax: teora@teora.kappa.ro Teora - Cartea prin poştă CP 79-30, cod Bucureşti, România tel: cpp@teora.kappa.ro Coperta: Gheorghe Popescu Tehnoredactare: Techno Media Director Editorial: Diana Rotaru Preşedinte: Teodor Răducanu NOT 4469 DIC ENGLEZ, MANAGEMENT FINANTp ISBN Printed in Romania A ABC analysis, activity-based costing (analiza ABC, calculatia costurilor pe activităţi) Metodă importantă, de dată recentă, care asigură corecta repartizare pe produse a tuturor costurilor, mai ales a costurilor indirecte (INDIRECT COSTS) şi a cheltuielilor de regie (OVERHEADS). Metodele tradiţionale de calculatie a costurilor repartizau costurile indirecte prin intermediul centrelor de cost (COST CENTRES), ceea ce era o metodă imprecisă. Acest lucru nu conta foarte mult în cazul în care costurile directe formau majoritatea structurii de costuri (COST STRUCTURE), dar astăzi multe produse conţin într-o măsură mai mare costuri indirecte decât costuri directe (DIRECT COST). Prin utilizarea vechilor metode exista tendinţa de repartizare sub necesităţi a costurilor pe produsele şi serviciile speciale folosind multe costuri indirecte, având ca rezultat stabilirea costului mediu (AVERAGE COSTING) şi a preţului mediu (AVERAGE PRICING), adică supraevaluarea produselor standard, şi subevaluarea produselor speciale (SPECIALS). Metoda ABC evită acest lucru printr-o mai bună repartizare a costurilor indirecte, identificând determinanţii de cost (COST DRIVERS) pentru fiecare activitate. Metoda ABC funcţionează astfel: > 1. Sunt definite activităţile (ACTIVITIES) şi obiectele (OBJECTS) (de obicei produse, dar câteodată şi clienţi sau alţi termeni care să exprime pertinent baza de calcul). Acesta poate fi un proces solicitant şi de durată, ducând la schimbarea concepţiilor anterioare despre categoriile relevante în definirea profitului. De exemplu, dacă un client cere să i se livreze două produse sau cere anumite condiţii de livrare, este mai relevant să urmărim clientul decât rentabilitatea individuală a produselor. 2. Sunt definiţi determinanţii de cost (ce determină costurile, de exemplu, numărul de comenzi) pentru fiecare activitate. 3. Apoi sunt repartizate costurile pe fiecare obiect şi sunt comparate cu preţul lor real (PRICE REALISATION), pentru a determina rentabilitatea. Metoda ABC poate fi transformată într-un sistem de evidentă contabilă, dar ea este de fapt un mod de analiză a rentabilităţii liniei de produse (PRODUCT LINE PROFI TABILITY) la un anumit moment dat. Deoarece determinanţii de cost şi activităţile se pot schimba, analiza ABC trebuie revizuita periodic, pentru a vă asigura că datele şi concluziile anterioare sunt încă valabile. Aplicarea acestei metode trebuie să ducă la schimbarea deciziilor legate de preţ, produs şi client, de politica cotei de piaţă (MARKET SHARE) şi de alte acţiuni care pot duce la creşterea rentabilităţii. ABM (Activity-Based Management - management bazat pe activităţi) Dezvoltare a metodei ABC (costuri bazate pe activităţi), pe care o transformă într-o adevărată filosofie de management, prin luarea în considerare a nevoilor clienţilor şi determinarea modului în care costul suplimentar al produselor sau serviciilor speciale poate fi recuperat pe deplin de la clienţi. Metoda ABM nu se bucură încă de popularitatea metodei ABC, dar este o dezvoltare logică a sa, iar concentrarea pe utilitatea pentru clienţi este de un real folos. Vezi şi COMB ANALYSIS.

3 above-the-line promotion (promovare deasupra liniei) 6 above-the-line promotion (promovare deasupra liniei) Cheltuieli de marketing, cum ar fi publicitatea, adresate publicului larg (sau unor segmente din acesta), în loc să fie orientate către indivizi, întotdeauna implicând o agenţie de publicitate. Opus BELOW-THE-LINE PROMOTION. absenteeism (absenteism) Absentă neautorizată de la muncă. absorption (absorbţie) 1. Metodă de calcul al costurilor prin care fiecărui produs i se atribuie o anumită cantitate de cheltuieli de regie pentru a obţine costul său total. Această metodă va subevalua costurile reale în cazul în care cantitatea previzionată din fiecare produs nu este vândută. 2. Cost care nu este imputat clienţilor, ci este absorbit în cheltuielile generale de regie, similar cazului în care un proiect îşi depăşeşte costul, dar depăşirea nu poate fi inclusă în costuri. Este folosit mai ales de firmele de servicii profesionale. accelerated depreciation (amortizare accelerată) Metodă de calcul a amortizării (DEPRECIATION) care înregistrează cheltuieli mai mari în contul de profit şi pierdere pentru un activ în timpul primilor săi ani de utilizare. Aceasta arc ca rezultat profituri declarate mai scăzute (şi impozite plătibile imediat mai mici) decât alte metode, fiind totodată şi mai realistă. accepting house (casă de acceptare) Sinonim modern pentru bancă de afaceri (MERCHANT BANK). Din punct de vedere tehnic, este o instituţie financiară britanică care garantează onorarea cambilor (BILLS OF EXCHANGE). accountability (responsabilitate) 1. Obligaţia pe care şi-o asumă managerul de a îndeplini anumite sarcini pentru care va răspunde personal şi în exclusivitate. 2. Uneori este folosit pentru a denumi chiar sarcina pentru care se aplică cele de mai sus. în ambele cazuri, accentul pe responsabilitate este de obicei o rectificare benefică pentru stilurile de lucru în care conceptul de lucru în echipă (TEAMWORK) este denaturat, pentru a se evita responsabilitatea individuală de acţiune. Asumarea responsabilităţii pentru o acţiune nu elimină lucrul în echipă, ci înseamnă pur şi simplu că o persoană se concentrează asupra fiecărui obiectiv şi este în cele din urmă responsabilă pentru succesul sau eşecul său. Directorii şi şefii lor ar trebui să ştie care sunt responsabilităţile fiecărei persoane. Vezi şi MANAGEMENT BY OBJECTIVES - MbO, care este o metodă (extremă, spun unii) de asumare a responsabilităţilor. account executive (responsabil pentru relaţiile cu clienţii) Agent de vânzări, angajat al unei firme de servicii profesionale sau al altei firme, care are responsabilitatea de a vinde, a contacta şi a satisface un anumit client. Adesea relaţiile cu marii clienţi naţionali (cum ar fi marii detailişti) sunt urmărite de responsabilii cu clienţii, în timp ce relaţiile cu clienţii mai mici sunt urmărite de agenţii de vânzări regionali. accounting period (exerciţiu financiar) Perioada dintre două date consecutive de întocmire a bilanţului (BALANCE SHEET DATES). accounts payable (datorii) (creditorilor - CREDITORS). Sume datorate furnizorilor de bunuri şi servicii accounts receivable (creanţe) Sume datorate unei firme de către clienţii săi ; (debitori - DEBTORS). ' accrual (obligaţie financiară neonorată) Cheltuială contractată şi încă neplătită, care trebuie înregistrată drept cheltuială în calculul lunar sau trimestrial al orofitului si oierderii. 7 accrual rate (rată de acumulare) accrual rate (rată de acumulare) în mod obişnuit, rata de creştere anuală a unei rente, de exemplu 1/60. accruals concept Potrivit acestui concept, veniturile şi cheltuielile sunt înregistrate atunci când surit livrate bunurile sau când sunt suportate cheltuielile şi nu în momentul efectuării de plăţi. Majoritatea firmelor ţin evidenţa contabilă în acest mod, spre deosebire de contabilitatea pe bază de disponibil bănesc (CASH BASIS). accumulated amortisation/depreciation (amortizare/depreciere acumulată) Amortizarea sau deprecierea totală a unui activ, începând din momentul cumpărării sale. accumulated profit (profit acumulat) Vezi RETAINED EARNINGS. acid test ratio (rata curentă de lichiditate) Vezi CURRENT RATIO. ACORN (A Classification Of Residential Neighbourhoods - Clasificarea Zonelor Rezidenţiale) Treizeci şi nouă de categorii de zone folosite la determinarea venitului probabil şi a modului de viaţă. Este utilă şi în luarea deciziei de amplasare a magazinelor de desfacere. acquisition management (managementul achiziţiilor) Vezi POST-ACQUISI TION MANAGEMENT. acquisitives (acaparatoare) Denumire colectivă pentru companiile care se dezvoltă în principal prin achiziţii, şi nu în mod simplu, prin expansiune organică. Opus ORGANICS (organice). Un studiu din 1993 asupra activităţii corporaţiilor din Marea Britanie a arătat că, în medie, între 1984 şi 1992 acaparatoarele" au crescut mai repede decât organicele" din punctul de vedere al cifrei de afaceri (18% pentru acaparatoare, faţă de 8% pentru organice), al profiturilor înainte de impozitare (18% fată de 9%) şi al beneficiilor pe acţiune (10% faţă de 7%) şi au avut un randament mediu mai mare al capitalului (21% faţă de 15%). Interesant, valoarea medie a raportului pret-câştiguri (PE RATIO) a fost de fapt în 1993 mai scăzută pentru acaparatoare decât pentru organice, indicând faptul că piaţa de capital considera câştigurile acaparatoarelor ca fiind de o calitate mai scăzută decât cele ale organicelor, în ciuda rezultatelor superioare. Clasarea inferioară a acaparatoarelor a fost, totuşi, o inversare a poziţiilor relative dintre 1986 şi 1990, când acaparatoarele au fost mai apreciate. Dacă vor continua să funcţioneze mai bine decât organicele, poziţia acaparatoarelor probabil se va îmbunătăţi. Vezi şi CONGLOMERATE. action learning (învăţare prin activităţi) Ca alternativă la învăţarea managementului în clasă, învăţarea prin activităţi confruntă managerii cu problemele reale de afaceri ale propriei lor organizaţii sau ale alteia şi îi invită să adopte cele mai bune soluţii. Este o metodă bună pentru a creşte capacitatea de rezolvare a problemelor. Vezi, de asemenea, CASE STUDY METHOD şi REVANS. action research (cercetarea activităţilor) Studiu al dinamicii de grup inventat dekurtlewin. '. ' active learning (învăţare activă) Instruire la locul de muncă, cu jumătate de normă, sau în care se alternează perioada de studiu cu cea de practică (sandwich). active stock (acţiuni active) Acţiuni tranzactionate frecvent. activities (activităţi) Termen folosit în calculaţia costurilor pe activităţi (ACTIVITY BASED COSTING), care exprimă munca depusă, cum ar fi planificarea bugetului, estimarea, cumpărarea materiilor prime, facturarea, vânzarea şi marketingul.

4 activity chart (diagrama activităţilor) 8 activity chart (diagrama activităţilor) Evidenţa sarcinilor de muncă ale unei persoane sau maşini dintr-o staţie de lucru (WORK STATION), defalcate pe cinci etape: (1) producţie; (2) transport; (3) inspectare; (4) întârzieri neprevăzute; (5) depozitare. Metodă tradiţională de reducere a întârzierilor şi de îmbunătăţire a fluxurilor de producţie. Activity Value Analysis (analiza valorii activităţilor) Vezi AVA. actuarial surplus (surplus statistic) Când un fond de pensii are contribuţii care depăşesc valoarea calculată, va trebui să ramburseze suma respectivă. Fondul de pensii este astfel finanţat în exces (OVERFUNDEDj. Există uneori dispute cu privire la cui îi aparţine de fapt surplusul: participanţilor la fond sau firmei.. actuary specialist care calculează riscul şi preţul asigurărilor. Adair, John (n. 1934) Iniţiatorul britanic al conducerii centrate pe acţiuni"; a subliniat rolul conducerii în management şi a arătat faptul că poate fi posibilă predarea capacităţilor de conducere. A subliniat importanta firmelor care ştiu ce urmăresc şi rolul lucrului în echipă. A susţinut faptul că învăţarea centrată pe activităţi este pentru management ceea ce este Einstein pentru teoria relativităţii, lucru care demonstrează că avea simţul umorului. added value (valoare adăugată) Vezi VALUE ADDED. adhocracy (adhocratie) Termen inventat de Warren BENNIS în 1968 şi popularizat de Alvin TOFFLER. în sens larg, opusul birocraţiei (BUREAUCRACY): adhocraţia este o organizaţie care ignoră principiile clasice ale managementului, în care toată lumea are un rol permanent, bine definit. Adhocratiile sunt un mediu plăcut de lucru, sunt haotice, bazate pe sarcini şi pe echipe de proiecte, nu tin seama de autoritate dacă nu este însoţită de cunoştinţe de specialitate şi se schimbă cu rapiditate. Adhocraţia se potriveşte culturilor şi indivizilor obişnuiţi să gândească singuri şi care doresc să tolereze ambiguitatea. Adhocraţia este cea mai adecvată pentru o forţă de muncă foarte bine pregătită şi motivată, ca şi în cazul în care munca necesită creativitate şi răspuns la nevoile imprevizibile şi volatile ale clienţilor. Majoritatea uzinelor de automobile nu sunt adhocratii, dar majoritatea agenţiilor de publicitate, sunt adhocratii. MINTZBERG dă o definiţie mai concisă: Structură organică, cu un comportament puţin formalizat, un grad mare de specializare orizontală a posturilor, bazată pe instruire de rigoare; tendinţă de grupare a specialiştilor în unităţi funcţionale din raţiuni administrative şi de distribuire a lor în mici echipe orientate spre piaţă pentru a-şi desfăşura activitatea." {Structure in Firms) adjacent segment (segment adiacent) Combinaţie de produse sau produs-client care este apropiată" sau similară alteia şi care ar putea fi oferită de către o firmă cu un efort suplimentar relativ mic. Directorii de marketing enumera adesea segmentele adiacente înainte de a decide ce clienţi noi vor fi urmăriţi şi pe ce pieţe va intra firma. De exemplu, un ziar local care acoperă o zonă poate decide să intre pe altă piaţă (segmentul adiacent), prin extinderea ariei reportajelor din ziarul existent sau prin tipărirea unei ediţii suplimentare. Intrarea pe un segment adiacent este, de obicei, o acţiune mai raţională decât urmărirea unui segment mai depărtat (în acest caz, o zonă îndepărtată pentru 2iar). Priceperea în descrierea şi evaluarea segmentelor adiacente constă în găsirea unor dimensiuni ale zonei adiacente care pot să nu fie evidente, Este uşor să ne imaginăm o 9 administration (administrare) piaţă geografic adiacentă, dar ziarul poate fi de asemenea adiacent altor segmente dacă poate folosi capacităţile proprii, baza de costuri sau franşiza pieţei pentru a intra pe acea piaţă. In acest caz, radioul şi revistele locale sau chiar promovarea concertelor pot reprezenta segmente adiacente pentru ziar. In alegerea segmentelor adiacente este important sa evităm noile segmente potenţiale care sunt deja dominate de concurenţii existenţi sau sunt ele însele adiacente unor alte segmente controlate de firme puternice. De exemplu, un fabricant de accesorii pentru animale de casă poate considera că hrana animalelor este un segment adiacent, dar dacă acesta este deja dominat de un producător mare, care îşi conduce afacerea cu succes, atunci fabricantul trebuie să stea deoparte. O soluţie mai bună poate fi intrarea pe un segment adiacent fără legătură cu animalele de casă, de exemplu producţia de curele de piele (dacă acestea au multe costuri în comun cu producţia de zgarde pentru câini şi pisici) sau alte accesorii care au multe costuri în comun cu producţia existentă. Vezi şi ANSOFF MATRIX. administration (administrare) 1. Procesul de management, mai ales manage mentul cheltuielilor de regie. 2. Soluţie de compromis între activitatea normală şi insolvabilitate (INSOLVENCY), în care contabilii sunt numiţi administratori (ADMINI STRATORS) pentru a conduce firma şi, dacă e posibil, pentru a o relansa; în caz contrar, ei trebuie să vândă activele şi să le achite creditorilor (CREDITORS) cât mai mult posibil din sumele datorate. administrators (administratori) Contabili numiţi pentru a conduce companiile insolvabile. Vezi ADMINISTRATION. ADR (American Depository Receipt - certificat american de depozit) Certificat de. acţionar emis americanilor pentru acţiuni străine. Pot fi tranzactionate în SUA ca şi cum ar fi acţiuni americane normale şi primesc dividende în dolari. advance/decline ratio (raport creştere/descreştere) Numărul de acţiuni în creştere într-o zi raportat la numărul celor în scădere. Un indicator util al tendinţei pieţei, alături de modificarea indicelui pieţei de capital, folosit mai ales în SUA. advertised recruitment (recrutare prin publicitate) Proces de angajare folosind o agenţie de recrutare, care dă anunţuri în ziare pentru postul respectiv şi face o selecţie a candidaţilor. De obicei se foloseşte pentru posturi de nivel mediu în care nu este economică utilizarea unui vânător de creiere" (HEADHUNTER). afilliate (afiliată) 1. Companie-soră, legată prin proprietate partial comună, dar care nu este filială (SUBSIDIARY) a celeilalte companii. 2. Organizaţie legată de alta prin interesul comun şi nu prin proprietate. affinity group (grup de afinităţi) Grupare informală de directori şi uneori furnizori externi care au un interes comun sau aptitudini complementare în dezvoltarea unor noi produse şi servicii de un anumit tip. Grupul de afinităţi îşi poate reînnoi în permanenţă membrii şi conţine până la 12 persoane însărcinate cu rezolvarea unei anumite probleme; fiecare membru are o afinitate" cu ceilalţi, chiar dacă sunt originari din departamente, ţări sau organizaţii diferite. Această formă de dezvoltare a cunoştinţelor este, de asemenea, întâlnită în universităţi, care sunt adesea surse importante de membri pentru acel grup. Grupurile de afinităţi au fost initiate în SUA în industria aerospaţială şi în alte industrii de înaltă tehnologie, dar sunt acum folosite din ce în ce mai mult în orice firmă în care urmărirea şi aplicarea de cunoştinţe noi sunt esenţiale.

5 ageing of debtors (vechirnea debitorilor) 10 ageing of debtors (vechirnea debitorilor) Mai este denumită analiza vechimii" sau profilul de vechime al debitorilor" şi grupează debitorii (DEBTORS) după durata în care facturile au rămas neplătite, de obicei în perioade de 30 de zile (0-30, etc.). Cu cât este mai lungă perioada de timp, cu atât este mai puţin sigur că facturile vor fi achitate vreodată. ageism (discriminare pe criteriul vârstei) Expresie folosită pentru a descrie şi a condamna discriminarea persoanelor pe criteriul vârstei (de exemplu, refuzul de a angaja persoanele peste 50 de ani pe motiv că sunt prea aproape de pensionare). agency (reprezentare) Rolul unui mandatar (AGENT). agent (mandatar) Persoană care lucrează în numele altei persoane, denumită mandant" (PRINCIPAL). Managerii sunt mandatari ai acţionarilor, agenţii de bursă sunt mandatari ai clienţilor lor ş.a.m.d. Aceste relaţii de reprezentare pot fi denaturate dacă mandatarul îşi pune interesele personale înaintea celor ale mandantului, cum se întâmplă adesea, mai ales dacă interesele mandantului nu sunt definite cu atenţie. agreed bid (ofertă agreată) Ofertă de preluare (TAKEOVER BID) care se bucură de acordul conducerii în exerciţiu şi al majorităţii consiliului de administraţie. Observaţi, totuşi, că ofertele agreate nu au succes întotdeauna, deoarece persoanele care iau în ultimă instanţă deciziile sunt acţionarii, care pot vota să nu sprijine oferta chiar dacă directorii recomandă acest lucru, mai ales dacă apare o ofertă mai bună. Oferta agreată pare a fi utilă, dar astfel de oferte nu sunt întotdeauna în interesul companiei sau al acţionarilor săi, mai ales dacă sprijinul directorilor a fost câştigat prin asigurarea că vor rămâne în funcţii sau prin mituire. Opus HOSTILE BID. aggregated rebate (rabat global) Vezi OVERRIDER. aggresive pricing (politică agresivă a preturilor) Expresie nu foarte utilă, deoarece managerii o folosesc cu două înţelesuri diferite, în funcţie de agresivitatea fată de competiţie sau de clienţi. 1. Utilizarea corectă este prima, adică fixarea agresivă a unor preţuri scăzute pentru a creşte cota de piaţă şi a exercita presiuni asupra concurenţilor marginali cu costuri ridicate. 2. Este folosită, de asemenea, pentru a stabili preturile ridicate sau încercarea de menţinere a marjelor mari de profit la nivelul industriei: este întotdeauna o greşeală pentru concurentul care conduce pe piaţă sau pentru cel cu costuri reduse. Vezi PRICE UMBRELLA şi OPPORTUNITY/VULNERABILITY MATRIX. AI (Artificial Intelligence - inteligentă artificială) Procesul de dezvoltare a sistemelor de calculatoare în scopul reproducerii inteligentei umane şi realizării unor baze de date şi cunoştinţe care să le permită persoanelor cu mai putină experienţă să facă fată eficient diverselor situaţii întâlnite. Una dintre cele mai valoroase aplicaţii ale A.I. este realizarea de sisteme expert (EXPERT'SYSTEMS), care rezumă cunoştinţele experţilor şi le permit celor care nu sunt specialişti să ia genul de decizii pe care le-ar lua un expert. De exemplu, un sistem expert îi poate permite unui inginer care nu este specialist în geologie să determine locul unde să foreze în căutarea petrolului, după ce a introdus în calculator un volum de date complexe legate de configuraţia terenului din acea zonă. Sistemul expert este proiectat de specialişti pentru a lua în calcul o varietate imensă de date şi pentru a parcurge procesul de raţionament şi interogare a datelor pe care l-ar face un specialist uman. Crearea sistemelor expert poate necesita un timp îndelungat şi poate costa mult, dar o 11 allfinanz data făcută această investiţie, ea poate, economisi sume uriaşe şi se poate asigura luarea unor decizii mai bune de către un personal mai puţin numeros şi mai puţin calificat. Alte aplicaţii ale A.I. includ robotica (ROBOTICS), recunoaşterea vorbirii sau a vocii, vederea maşinilor (simulând vederea umană) şi Procesarea Limbajului Natural (de exemplu, computere care comunică în limba engleză). A.I. a avut şi va avea din ce în ce mai mult importante consecinţe economice şi sociale în descentralizarea procesului de luare a deciziilor şi în deplasarea sa la niveluri care au fost anterior ferm controlate, ca şi în crearea posibilităţii de a utiliza mai putini angajaţi. De exemplu, muncitorii dintr-o rafinărie petrolieră care au fost anterior operativi ", făcând ce le spuneau supervizorii, pot acum să utilizeze sisteme expert simple pentru a controla mari părţi ale uzinei. Un efect secundar poate fi acela că întregi niveluri de management devin inutile. Vezi DELAYERING. allfinanz Combinaţie de servicii bancare şi de asigurări într-o singură instituţie financiara. algorithm (algoritm) Procedură sau set de reguli pentru rezolvarea unei probleme. De obicei descrie un program de calculator, dar se poate aplica şi la rezolvarea problemelor de către oameni. alliance (alianţă) Vezi STRATEGIC ALLIANCE. allocation (repartizare) Repartizarea şi atribuirea cheltuielilor de regie pe produse, de obicei în mod incorect. allotment (distribuire) Termen (fără nici o legătură cu agricultura) care descrie procesul distribuirii, acţiunilor dintr-o nouă emisiune (NEW ISSUE) acţionarilor care le-au solicitat, implicând o reducere a numărului de acţiuni solicitate în eventualitatea subscrierii excesive. alloted (issued) share capital (capital social distribuit/emis) Totalul capitalului social autorizat (AUTHORISED SHARE CAPITAL) care a fost de fapt repartizat investitorilor. - alpha coefficient, alpha (coeficient alfa, alfa) Vezi CAPITAL ASSET PRICING MODEL. alpha stock (acţiuni alfa) Denumirea britanică a acţiunilor de categoria A de pe piaţa bursieră. Acţiunile alfa aparţin unei companii mari şi sunt tranzactionate în pachete în fiecare zi. alternate director (locţiitor de director) Persoană autorizată să înlocuiască un anumit director din consiliu. amalgamation (amalgamare) Termen învechit pentru fuziune (MERGER). ambulance stocks Acţiuni riscante recomandate de către broker clientului în speranţa obţinerii de profituri mari, de obicei după ce brokerul i-a recomandat acţiuni cu randament scăzut pe piaţă. Cumpărarea lor va îmbunătăţi relaţia client-broker sau va duce la ruperea sa. amortization (amortizare) Sumă scăzută în fiecare an din valoarea contabilă (BOOK VALUE) a unui activ necorporal (INTANGIBLE ASSET). Sinonim cu deprecierea (DEPRECIATION), cu excepţia faptului că ultimul termen se aplică activelor fixe corporale. analysis (analiză) Utilizare cantitativă a datelor, adesea pentru a ajunge la concluzii prestabilite. Analiştii imaginativi se conduc după dictonul: Să nu te laşi niciodată constrâns de date". Vezi şi DATA.

6 analyst (analist) _ 12 analyst (analist) 1. Membru al breslei moderne a specialiştilor financiari dintr-o bancă, agent de bursă sau firmă comercială. Se ocupă de colectarea faptelor, le analizează (de obicei cu ajutorul unui computer şi/sau calculator) şi face rationamente asupra valorii firmelor, strategiei de afaceri (STRATEGY) sau tendinţei pieţelor. Este util dacă este ţinut în planul al doilea. 2. Director a cărui judecată este condusă de fapte, analiză şi logică; vezi TYPE TWO EXECUTIVE. annuitant (rentier) Persoană care primeşte o renta (ANNUITY). annuity (rentă) Investiţie care aduce un venit anual previzibil, adesea până la moartea investitorului. Ansoff, H. Igor (n. 1918) Inginer, matematician, strateg militar şi cercetător al operaţiunilor, american de origine rusă, autor al cărţii de mare succes Corporate Strategy (1965). Această carte este uşor de citit şi prezintă un model de realizare a unei strategii a firmei. Modelul porneşte de la premisa că scopul firmei este maximizarea rentabilităţii pe termen lung (randamentul investiţiei) şi prezintă apoi mai multe teste şi diagrame pentru determinarea obiectivelor şi a sinergiei (SYNERGY) între diferitele părţi ale firmei (funcţii şi activităţi curente), determinarea profilului de competenţă (COMPETENCE) al firmei, şi luarea deciziei de extindere (modul de diversificare, de stabilire dacă intrarea într-o industrie este probabil să dea randamentul dorit al investiţiei (ROI), de preluare a altor firme sau de creştere organică şi de comparare a alternativelor luând în calcul marea diversitate a factorilor amintiţi). A subliniat necesitatea unui fir comun" pentru toate afacerile firmei, dacă se urmăreşte adăugarea de valoare. Astăzi, această carte nu mai este de actualitate. Metodologia depăşeşte substanţa cărţii şi este dificilă înţelegerea procedurilor mecanistice sugerate. Conceptul avantajului competitiv este introdus sistematic abia la pagina 161 (din totalul de 191 pagini, în ediţia mea) şi i se acordă apoi doar patru pagini şi jumătate. Pe de altă parte, testele le sunt utile analiştilor care vor să ştie dacă au luat în calcul toate faptele, de exemplu în realizarea unei analize a industriei. Matricea Ansoff (ANSOFF MATRIX) este un instrument util pentru analiza expansiunii în zone noi. Din 1965 Ansoff a scris cel puţin 5 cărţi complete despre managementul strategic. In ultima vreme, el face recomandări din ce în ce mai lipsite de esenţă. Ansoff matrix (matricea Ansoff) După cum se arată în figura 1, această matrice oferă patru opţiuni de creştere a vânzărilor. Cadranul 1, vânzarea mai multor produse existente pe pieţele existente, reprezintă o strategie de risc scăzut, orientată spre creşterea cotei de piaţă. Pentru a fi utilă, trebuie să specifice cum poate fi atins acest obiectiv, de exemplu prin creşterea numărului personalului implicat în vânzări, creşterea volumului de publicitate sau reducerea preţului. Cadranul 2 implică dezvoltarea produsului pentru a vinde produse noi (sau modificate) clienţilor existenţi: dă rezultate atâta vreme cât firma tine o evidentă bună a noilor dezvoltări de produse şi în condiţiile în care noile produse au destule costuri şi caracteristici comune cu produsele existente şi nu se confruntă cu un concurent foarte puternic (vezi şi ADJACENT SEGMENT). In cadranul 3, produsele existente sunt vândute pe pieţe noi sau unor clienţi noi. Aceasta este o decizie raţională, dacă noile pieţe pot fi menţinute cu un cost suplimentar relativ mic, dar poate fi riscantă dacă pieţele noi necesită investiţii în costuri fixe (de 13 Pieţe Existente Figura 1. Matricea Ansoff de creştere a firm ei anti ^-^EH^mpotriva vânzării sub preţul pieţei) Săgeata indică creşterea riscului exemplu, o forţă de muncă nouă î H diferite sau dacă există concurenţi puter Uzărilor), dacă clienţii au cerinţe Cadranul 4 - produse noi pe pieţe not' " segmentele pe care se pătrunde nu sunt adi ~ ^ Strate 8 ia cu riscul cel m a i ridicat: toare începerii unei afaceri noi de la zer a s Cnte activitadi existe nte, situaţie asemănăsunt apriori neviabile şi trebuie adoptate d P! CSUpune că strategiile din cadranul 4 ocazie pe termen scurt care nu este evt-/ Zt în Cazuri dispute sau când există o anti-dumping (împotriva ^ J S ' ^ j ţ asupra importurilor (taxe vamale sau co ' ' pieţei) Restricţii guvernamentale ieftină a mărfurilor pe pieţele de export 11 " 8611^ p e n t r u a îm PJedica vânzarea mai economici care au costuri'ridicate se ol"' "* C O m P a r a t i e cu piaţa internă. Agenţii producătorii străini au costuri mai mici ^ a d e s e a de dumping, când în realitate producătorului intern. Când auziţi ternf? T exp0rta & v i n d e profitabil sub costul mare ca produsele celui ce-1 foloseşte să f " dum P in g", există posibilitatea foarte anti-trust (anti-monopol) Legislati ^ reauzate cu costuri foarte ridicate. La început a avut efecte benefice în di' ^ amen ana ^-monopol datând din mentului îndreptat împotriva consumat" 1^^ m a n i P u l ă r i i preţurilor şi comportacreşterii cotei de piaţă, ceea ce ar du c ' Z AstăZi are tendin a: de ' ţ diminuare a eliminarea concurenţilor cu costuri ridi t *" "^ Ca2uri k căderea costurilor şi Apollo (Apolo) Unul dintre cei Datn b e n e f î c i u l consumatorilor. MENT) ai lui-charles HANDY. în 1978 u^ ^ m a n a 8 e m e n t u l u i (GODSOFMANAGEanaliza tipurilor de organizaţii dând nnm' 1 at un moment important în in y a marc numele unor zei greci celor patru moduri tipice d( e

7 applications software (software de aplicaţii) 14 conducere a firmelor. Apolo reprezintă cultura rolurilor", fiind zeul ordinii şi regulilor. Această cultură (CULTURE) afirmă primatul raţiunii şi repartizarea logică a sarcinilor. Diagrama organizaţiei (ORGANISATION CHART) conţine mai multe casete care descriu posturile, aceasta fiind piramida clasică a gândirii lui Apolo. Toată lumea îşi cunoaşte rolul şi îşi îndeplineşte activităţile care-i revin în funcţie de fişa postului (JOB DESCRIPTION). Apolo reprezintă birocraţia (BUREAUCRACY) în accepţiunea pură dată de Max WEBER şi nu în sensul peiorativ modern. Stilul lui Apolo poate fi cel mai eficient mod de conducere a firmelor care funcţionează într-un mediu stabil şi previzibil. Fiecăruia i se pot fixa responsabilităţile individuale (ACCOUNTABILITIES) şi, printr-un sistem cum este managementul prin obiective (MANAGEMENT BY OBJECTIVES), se poate garanta că indivizii sunt trataţi corect, în funcţie de rezultate, şi nu în funcţie de opiniile sau preferinţele personale ale şefilor lor. Deoarece responsabilităţile sunt clare şi fixe, mulţi consideră stilul Apolo uşor de abordat, sigur şi lipsit de stres. Firmele de asigurări pe viată, monopolurile, industriile de stat, administraţia de stat şi guvernele locale sunt bune exemplificări ale culturilor Apolo. Firmele particulare care funcţionează în industrii care evoluează încet, având poziţii protejate pe piaţă, pot şi ele să servească drept exemple pentru stilul Apolo. Acest stil este, totuşi, putin probabil să fie eficient acolo unde există schimbări rapide de tehnologie sau pe piaţă sau unde lucrul în echipă (TEAMWORK) este vital. Nu se potriveşte nici indivizilor creatori, neobosiţi sau care pun întrebări, nici celor care vor ca firma să aibă un caracter mai personal. applications software (software de aplicaţii) Programe pentru calculator adecvate unor anumite utilizări, de exemplu pentru departamentele contabile, directorii de personal, şcoli etc. Sunt utile şi numărul lor este în creştere. appraisal (evaluare) Proces de evaluare a indivizilor şi de transmitere a informaţiilor privind performantele lor. Un bun sistem de evaluare trebuie să funcţioneze într-un ciclu anual sau mai frecvent şi să fie un proces cu dublu sens. apprenticeship (ucenicie) Formare profesională la locul de muncă pentru tineri, urmată de calificare, pe durata unei perioade cu salariu mai mic. arbitrage (arbitraj) 1. Din punct de vedere tehnic, procesul prin care cineva cumpără de pe o piaţă şi vinde simultan (sau la un interval scurt după aceea) la un preţ mai mare pe altă piaţă, obţinând astfel profit şi diminuând imperfecţiunile pieţei (MARKET IMPERFECTIONS). Printre exemple se numără comerciantul care observă că diferiţi brokeri evaluează diferit aceeaşi acţiune, un operator pe piaţa valutară care poate cumpăra Ranzi sud-africani (de exemplu) ieftin în America şi-i poate vinde la un preţ putin mai mare la Johannesburg sau o persoană care cumpără opţiuni futures la bursă şi vinde acţiunile asociate lor azi. Diferenţa de preţ este de obicei foarte mică, dar suficientă pentru a acoperi costurile tranzacţiei şi, dacă volumul este mare, pentru a da un profit considerabil. 2. Folosit imprecis pentru a desemna orice activitate în care se poate obţine un câştig din cunoaşterea foarte bună a pieţei sau din concilierea deosebirilor dintre perspectivele diferitelor persoane. De exemplu, un bancher de la o bancă comercială se poate referi la arbitrajul clienţilor" dacă ştie că X va vinde un activ la un preţ mai mic decât îl va cumpăra Y: bancherul va aranja tranzacţia şi va încasa un comision. Acesta nu este arbitraj din punct de vedere tehnic, deoarece 15 arbitrageur (arbitru) bancherul nu este niciodată posesorul activului şi nici nu îl plăteşte din proprii săi bani, ci este o utilizare comună a termenului. Poate desemna şi un verb, folosit tehnic sau liber, care înseamnă a acţiona ca intermediar". arbitrageur (arbitru) Persoană implicată în arbitraj (ARBITRAGE), mai ales un operator bursier care cumpără un pachet de acţiuni în speranţa stimulării unei oferte de preluare (TAKEOVER BID) şi a vânzării părţii respective cu profit substanţial. în acest ultim sens, arbitrul se implică într-o practică diferită şi mai suspectă din punct de vedere etic faţă de comerciantul care doar diminuează imperfecţiunile pieţei (MARKET IMPERFECTIONS) prin obţinerea unui profit mic şi imediat. Tipul arbitrului mai lacom este adesea denumit arh" şi a căzut în dizgraţie în timpul maniei fuziunilor (MERGER MANIA) de la sfârşitul anilor '80, mai ales în SUA. Cei care au întâlnit arbz" pot spune că sunt de obicei dezagreabili şi egoişti şi adesea lipsiţi de morală, deşi adepţii fervenţi ai capitalismului pot susţine că ei îndeplinesc o funcţie socială utilă, prin facilitarea înlocuirii managementului incompetent. Vezi şi GREENMAIL, o practică imorală a unor arbi". h arbitration (arbitraj) Rezolvarea disputelor industriale sau legale de către un arbitru, expert sau de o terţă parte neutră. Argyris, Chris (n. 1923) Specialist american în dezvoltarea organizaţiilor (ORGA NISATION DEVELOPMENT), unul dintre primii care au subliniat importanta corelării scopurilor individului cu cele ale firmei. Umanist, cu rădăcini în psihologie, destul de academic, dar merită să fie citit. arms-length price Preţ comercial normal asupra căruia cad de acord vânzători şi cumpărători între care nu există nici o legătură. Este de obicei folosit când o tranzacţie are loc între două părţi între care există o legătură (de exemplu în aceeaşi firmă) şi când un preţ comercial corect este dificil de stabilit. Această expresie trebuie întotdeauna să trezească suspiciune, deoarece este posibil să nu fie ceea ce pare. artefacts (artefacte, obiecte făcute de om) Manifestarea externă a culturii (CULTURE) unei firme, cum ar fi costumele albe şi ceasurile de la firma Mars. articles of association (statutul firmei) Document care stipulează regulile de conducere a firmei, drepturile acţionarilor şi îndatoririle directorilor. Poate fi plictisitor, dar este important pentru firmele particulare: mulţi acţionari au descoperit că sunt împiedicaţi să întreprindă unele activităţi comerciale rationale (de exemplu cumpărarea acţiunilor unui acţionar minoritar cu care sunt în dispută) din cauza unor anumite clauze din statut. Artificial Intelligence (inteligentă artificială) Vezi AI. A" shares (acţiuni A") Acţiuni care obţin dividende, dar care au drepturi limitate sau nu au drept de vot. Sunt din ce în ce mai rare. assented shares Acţiuni ale unei firme care a acceptat o ofertă de preluare (TAKEOVER BID). asset-backed security (titlu de valoare cu acoperire în active) Titlu de valoare emis de o instituţie financiară, acoperit de active plasate în custodie, care oferă garanţia rambursării împrumutului şi a dobânzii. asset cover (acoperirea activelor) Activele (ASSETS) unei firme raportate la datoriile sale (DEBT); arată de câte ori datoriile sunt acoperite de active. asset management (managementul activelor) 1. Activitatea instituţiilor financiare de administrare a capitalului depunătorilor. 2. Obţinerea celui mai bun

8 assets (active) 16 randament al activelor deţinute de către persoane individuale, firme comerciale sau instituţii financiare. assets (active) Proprietăţi, fabrici, clădiri, materii prime, produse finite, numerar sau orice alt bun de valoare aflat în proprietatea unei firme şi înregistrat în bilanţ (BALANCE SHEET). Sunt adesea clasificate în mijloace fixe (FIXED ASSETS), care sunt folosite de firmă pe termen lung, şi active circulante (CURRENT ASSETS), cum ar fi materiile prime, care sunt folosite pe termen scurt. asset stripper (golire de active) Termen în general peiorativ aplicat unui investitor sau manager care preia 0 firmă şi îi vinde activele, mai ales proprietăţile, care nu sunt esenţiale pentru activitatea de bază a firmei. Varietatea pură a acestui fenomen a devenit comună în anii '50-'60, dar acum este mai restrânsă în SUA şi Marea Britanie deoarece conducerile au preîntâmpinat preluările prin vânzarea activelor aflate în surplus şi deoarece valoarea firmelor a crescut, pentru a tine seama de valoarea propriilor active. Există încă posibilitatea teoretică a golirii > de active în multe ţări europene (Germania este un câmp potential deosebit de fertil), dar firmele sunt adesea protejate împotriva preluărilor prin controlul de familie. In ţările anglo-saxone, golirea de active a evoluat până la agentul de lichidare" (break-up merchant) sau arbitrul (ARBITRAGEUR) care poate prelua un conglomerat (CONGLOMERATE) şi poate vinde filiale tară legătură cu activitatea principală, încasând astfel fonduri prin vânzarea unor firme întregi şi nu a unor active individuale. în contrast cu golirea pură de active, varianta sa modernă încearcă adesea să reducă costurile nedistribuite din firme, eliminând mai ales surplusul de forţă de muncă. Vezi şi BREAK-UP VALUE. asset structure (structura activelor) Clasificarea activelor din bilanţ (BALANCE SHEET) pe categorii, ceea ce ajută să se stabilească dacă există posibilitatea măririi efectului de levier (LEVERAGE/GEARING).... ' asset turn (circulaţia activelor) Mai este denumită şi rotaţia activelor", utilizarea activelor" sau raportul dintre vânzări şi capitalul folosit". Raportul dintre veniturile şi activele unei firme şi, prin urmare, un indicator al eficientei în comparaţie cu firme asemănătoare. O circulaţie mare a activelor nu înseamnă neapărat că firma este eficientă: este un indicator util pentru diagnostic, dar nu o dovadă suficientă a sănătăţii firmei.., asset value per share (valoarea activelor pe acţiune) Valoarea netă totală a activelor (ASSETS) unei firme minus pasivele sale (LIABILITIES), raportată la numărul de acţiuni. Când este comparată cu preţul unei acţiuni, poate indica măsura în care firma este evaluată după active, şi nu după câştiguri: poate să explice de ce uneori firma are un raport preţ-câştiguri (PRICE EARNINGS RATIO) mai mare, dacă există un sprijin puternic în active. Utilitatea acestei evaluări este însă diminuată din două motive: (1) valoarea din bilanţ poate să nu reflecte adecvat valoarea de piaţă sau valoarea de lichidare (BREAK-UP VALUE); şi (2) majoritatea firmelor sunt evaluate,de către analişti şi investitori mai mult pe baza câştigurilor lor, decât pe baza activelor pe care le deţin.. -., - associates (asociaţi) 1. Angajaţi, membri ai unei firme. 2. Vezi ASSOCIATED COMPANY. : associated company, associated undertaking, associate (firmă asociată, întreprindere asociată, asociat) Firmă în care există proprietate mixtă asupra 17 at best (la cel mai bun preţ) acţiunilor, direct sau prin intermediul unei companii-mamă. în general se aplică unei deţineri de acţiuni în proporţie de 20-49% în asociere, ceea ce este suficient pentru a-i permite firmei să deţină o influentă semnificativă, dar nu şi controlul. at best (la cel mai bun preţ) Ordinul dat de un investitor brokerului său de a cumpăra sau vinde acţiuni la cel mai bun preţ disponibil pe piaţă, fără a fixa un minim sau un maxim care să fie plătit. Adesea brokerul execută tranzacţia fără a depune un efort deosebit pentru a obţine cel mai bun preţ. Athena (Atena) Unul dintre cei patru zei ai managementului (GODS OF MANAGE MENT) ai lui Charles HANDY, care reprezintă modul orientat pe sarcini de conducere a firmelor. Atena a fost o tânără zeiţă luptătoare, sfânta patroană a meseriaşilor şi exploratorilor. Firmele conduse în modul Atena au o cultură (CULTURE) axată pe rezolvarea problemelor, nu sunt ierarhice, respectă cunoştinţele profesionale de specialitate şi încurajează lucrul în echipă (TEAMWORK), creativitatea şi energia. Au tendinţa de a lucra în echipe de proiecte care pot fi desfiinţate după rezolvarea problemei şi care sunt refăcute, uneori cu o componenţă schimbată, pentru a aborda o nouă problemă. Echipele se aseamănă mai mult cu unităţile de commando din gherile, decât cu armatele. Firmele de tipul Atena sunt mai adecvate industriilor de cunoştinţe" şi firmelor profesionale, momentelor de expansiune şi persoanelor care gândesc singure şi pot tolera ambiguitatea şi schimbările rapide. Cultura Atena nu este adecvată şi poate fi vulnerabilă dacă firma este în criză, s-a oprit din creştere sau dacă activitatea devine rutinieră. Vezi şi ADHOCRACY (adhocratie), care. are multe elemente în comun cu Atena. ATM (Automatic Teller Machine - automat bancar) Maşină de numerar la bănci, adesea denumită gaură în zid"... attitude survey (anchetă de opinie) 1. Cercetare a părerilor angajaţilor despre firmă, directorii şi politicile sale şi a măsurii în care sunt loiali firmei. Poate fi un instrument de diagnostic foarte util când se încearcă să se schimbe cultura unei firme şi să se crească gradul în care angajaţii se identifică cu ea. 2. Cercetare asupra atitudinilor clienţilor şi ale potenţialilor clienţi fată de firmă şi produsele sale (adesea denumită cercetarea atitudinilor"). audit (audit) 1. Inspectarea din exterior a registrelor companiei de către o firmă de contabili independenţi (auditori - AUDITORS), pentru a-şi exprima opinia adevărată şi corectă (TRUE AND FAIR VIEW) despre firmă. 2. Prin extensie, orice inspectare sistematică a unui anumit aspect al activităţilor firmei, chiar dacă este realizată de personalul intern; vezi de exemplu INTERNAL AUDIT, ENVIRONMENTAL AUDIT şi HUMAN RESOURCES AUDIT. audit trail (documente pentru audit) 1. Termen folosit initial de contabili pentru a desemna documentele primare, cum ar fi facturile şi înregistrările din registre care pot fi folosite pentru verificarea contabilităţii firmei. 2. Mai interesant, termen folosit de analişti pentru a indica un set clar de documente din care reiese ce date au fost folosite pentru a trage anumite concluzii, astfel încât ipotezele pot fi verificate cu uşurinţă şi se pot face ajustările necesare, folosind date mai noi şi mai exacte. Aufsichtsrat Comitet de supraveghere (în Germania); comitetul executiv se numeşte VORSTAND. authorised share capital (capital social autorizat) Numărul total de acţiuni pe care directorii firmei au fost autori2ati de către acţionari să le emită. Opus ALLOTED SHARE CAPITAL.

9 authoritarian management (management autoritar) 18 authoritarian management (management autoritar) Stil care se bazează pe putere formală, recompense şi sancţiuni şi consideră că nu sunt de folos consultările sau delegarea (EMPOWERMENT). Vezi THEORY X. Este demodat şi menţionat în general doar pentru a fi condamnat. Are rezultate în firmele care intră pe piaţă şi în cele simple, previzibile. Automatic Teller Machine (automat bancar) Vezi ATM. autonomy (autonomie) Autodeterminare independentă a unui individ, grup sau departament din cadrul unei firme, asociată cu respectul acordat individului şi cu descentralizarea (DECENTRALISATION). Nu este neapărat un lucru pozitiv dacă încurajează lipsa contribuţiei la întreg. AVA (Activity Value Analysis - analiza valorii activităţilor) Proces de reducere a costurilor care analizează valoarea oferită de toate activităţile. Precursor al BPR 9 (Business Process Re-Engineering). aval Garanţie europeană (de obicei emisă de o bancă) de a plăti un titlu de valoare (BILL OF EXCHANGE) sau un document financiar similar. avarice (avariţie) Lăcomie, pintenul industriei" (David Hume). average costing (calculatia costului mediu) Termen inventat de Grupul de Consultantă din Boston pentru a indica sistemele de calculatie a costurilor insuficient de exacte, care calculează media costurilor pe produse sau servicii care au în realitate costuri destul de diferite, mai ales costuri indirecte şi cheltuieli de regie. De exemplu, un produs special (SPECIAL) sau unic pentru un anumit client poate necesita costuri neobişnuite legate de specificaţie, vânzări, controlul calităţii ş.a.m.d., iar când se efectuează calculatia costurilor, aceste elemente sunt luate în calcul ca la produsele standard. Este aproape întotdeauna adevărat că metodele tradiţionale de calculatie a costurilor bazate pe centre de costuri subevaluează costul produselor şi serviciilor de calitate superioară şi al celor speciale şi supraevaluează costul produselor standard cu volum ridicat. Acest lucru poate fi foarte dăunător dacă (aşa cum se întâmplă de obicei) conduce la stabilirea preţului mediu (AVERAGE PRICING). Modul de calculatie a costului mediu şi preţului mediu este ilustrat în figura 2. Vezi şi calculatia costurilor pe activităţi (ACTIVITY-BASED COSTING), care este un mod bun de evitare a pericolelor calculatiei costului mediu, average management (managementul mediei) Conducere bazată pe medie, în funcţie de ceea ce doreşte consumatorul mediu şi nu în funcţie de ceea ce doreşte fiecare segment (SEGMENT) sau piaţă locală. Duce în mod sigur la eşec. average pricing (stabilirea preţului mediu) Sistemele tradiţionale de calculatie a costurilor subevaluează costul realizării produselor speciale (SPECIAL) sau unice. Această calculatie a costului mediu (AVERAGE COSTING) duce la stabilirea preţului mediu care, după cum sugerează şi numele, semnifică faptul că procentul de preţ nu este îndeajuns de mare la produsele de calitate superioară sau speciale şi este, din contră, prea mare la produsele standard (deoarece preturile celor două tipuri de produse sunt calculate în medie, în loc să fie clar diferenţiate). Stabilirea preţului mediu este încă răspândită, într-o măsură mult mai mare decât realizează majoritatea managerilor. Ei pot stabili un preţ mai mare pentru produsele de nivel tehnic mai ridicat, dar rareori preţul este îndeajuns de mare pentru a reflecta costul suplimentar real (dar ascuns). De exemplu, o firmă care produce mecanisme 19 averaging, averaging down, averaging up (achiziţionare la preţ scăzut.. Segmente cu servicii de calitate superioară COSTUL Î EF VOL DR COMPLE TE COSTUL f >R( )DUSI :LDR DE BAZĂ Figura 2. Stabilirea costului mediu şi a preţului mediu Preţ Cost Mărimea segmentului Segmente cu servicii de calitate inferioară acţionate cu monedă pentru automate a realizat un astfel de aparat special pentru metroul din Londra. Atunci când a participat la licitaţie, firma a stabilit ceea ce ea considera a fi un preţ foarte ridicat, astfel încât directorii au crezut că afacerea va fi foarte profitabilă. După încheierea contractului, un studiu de consultanţă care a utilizat analiza ABC (costuri bazate pe activităţi) a arătat că afacerea fusese extrem de neprofitabilă, datorită timpului suplimentar de care aveau nevoie inginerii şi personalul de serviciu. Dacă am fi cunoscut atunci stabilirea costului mediu şi a preţului mediu", concluzionează directorii, am fi fixat un preţ cu 30% mai mare". Stabilirea preţului mediu este periculoasă, nu numai datorită pierderilor din cauza produselor speciale, ci şi din cauză că poate duce şi la pierderea cotei de piaţă prin practicarea, unor preţuri prea mari la produsele standard, de volum mare. Un producător care se concentrează numai pe această ultimă afacere, cu mărfuri", poate să aibă o structură a cheltuielilor de regie mult mai redusă, preturi mai scăzute şi profituri mai mari. Cu timpul, specialistul poate să-şi crească cota de piaţă cu această afacere profitabilă şi să-i transfere producătorului cu cheltuieli de regie ridicate o parte mai mare a activităţii neprofitabile. Dacă costurile nu sunt alocate corect şi preturile nu sunt fixate corespunzător, consecinţele comerciale pot fi extrem de neplăcute. averaging, averaging down, averaging up (achiziţionare la preţ scăzut/ridicat) Achiziţionarea mai multor acţiuni după ce scad sau cresc în valoare, rezultând un cost mediu mai apropiat de preţul curent al pieţei. Cumpărarea când preţul scade este o greşeală pe care o fac de obicei investitorii novici: de obicei, preţul continuă să scadă şi investitorul îşi risipeşte inutil banii. Cumpărarea când preţul creşte este mai puţin practicată, dar este adesea o idee foarte bună.

10 B backlog (restante) Comenzi neîndeplinite sau sarcini care s-au adunat. back-to-back loan 1. împrumut acordat în paralel cu altul, astfel încât identitatea vânzătorului nu-i este cunoscută cumpărătorului în aranjamentul de creditare. 2. împrumut în care nu există nici un risc real, deoarece este garantat de o terţă parte. back-up (copii de siguranţă) Copii ale fişierelor de calculator ca măsură de protejare împotriva dispariţiei lor misterioase. backwardation (deport; disagio) 1. Situaţie în care preţul de livrare imediată al unui produs este mai mare decât cel de livrare ulterioară. 2. Situaţie a bursei în care preturile sunt în mişcare şi preţurile cerute (OFFER) ale anumitor brokeri sunt mai mici decât preturile oferite (BID) ale altor brokeri, ceea ce-i permite investitorului foarte rapid să obţină profituri imediate. backward integration (integrare inversă/în amonte) Proces prin care firma le face concurenţă furnizorilor săi, intrând (ca producător) într-o etapă anterioară celei actuale din lanţul valorilor (VALUE CHAIN): de exemplu, un detailist care se decide să producă unele din bunurile pe care le vinde. Integrarea inversă este de obicei o veste proastă pentru furnizori. Cei care o practică au o piaţă asigurată pentru produsele lor şi, prin urmare, riscul de a investi în capacităţi de producţie este mai redus decât pentru furnizori. în plus, cel care practică integrarea în amonte se concentrează de obicei pe câteva produse în cantitate mare, unde poate obţine o poziţie de cost redus, lăsându-i pe producătorii neintegraţi să ofere produse în cantitate mai mică şi adesea mai puţin profitabile. Integrarea inversă nu este întotdeauna o strategie raţională, deoarece aptitudinile necesare sunt adesea foarte diferite, dar trebuie întotdeauna să fie luată în considerare. bad businesses (afaceri proaste) Cele care au poziţii strategice atât de slabe şi/sau un randament al activităţii iremediabil de prost, încât nu vor fi niciodată capabile de un reviriment, indiferent de talentul noii conduceri şi de sumele care li se atribuie. în general, afacerile proaste au fost golite de fonduri şi au fost conduse prost şi este prea târziu pentru a se încerca însănătoşirea lor. Natura umană refuză adesea să recunoască faptul că o firmă care merge în pierdere este o afacere proastă, ducând astfel la risipirea banilor. Când vă confruntaţi cu o firmă care merge în pierdere, întrebati-vă întotdeauna: Este aceasta doar o afacere proastă? Vezi şi TURNAROUNDS. bad debt (creanţă nerecuperabilă) Sumă datorată de un client care este anulată; adică, se presupune că nu va fi niciodată plătită. balanced book (cont soldat) Situaţie în care un comerciant echilibrează vânzările şi cumpărările, astfel încât îi este indiferent dacă piaţa creşte sau scade. Mai este denumit şi SQUARE BOOK. Vezi LONG POSITION. balanced management skills (capacităţi de management echilibrat) Ideea că managementul trebuie să se asigure că toate funcţiile, cum ar fi marketingul, operaţiunile şi finanţarea, sunt în echilibru pentru a satisface nevoile clienţilor şi că o funcţie nu este folosită ca bază de sprijin, iar celelalte sunt neglijate. Frank Cokayne citează exemplul pieţei profesioniste de fotbal din Marea Britanie, unde sunt plătite milioane de lire sterline pentru transferul jucătorilor şi totuşi nu sunt respectate standardele minime de organizare, întreţinere a locurilor, aprovizionare cu alimente şi 21 balanced product offering (oferirea unui produs echilibrat) dotare cu toalete pe terenurile de fotbal. Dacă o proporţie relativ mică din fonduri ar fi alocate de această industrie, de la sumele pentru transferuri la dotările pentru spectatori, piaţa, existentă ar fi extinsă foarte mult. Acest lucru ar duce la oferirea unui produs echilibrat (BALANCED'PRODUCT OFFERING). balanced product offering (oferirea unui produs echilibrat) Specialiştii de marketing şi directorii trebuie să se asigure că un pachet de produse satisface standarde rezonabile, grupate în: (i) proprietăţi funcţionale (performantă/design/valoare); (ii) disponibilitate (accesibilitate/prezentare/mediu plăcut); şi (iii) identitate (prezentarea mărcii/recunoaştere/perceptie/satisfacerea aşteptărilor). Am dat mai sus exemplul pieţei profesioniste de fotbal din Marea Britanie, în care în mod clar nu este îndeplinit criteriul disponibilităţii. balance sheet (bilanţ) Situaţia activelor (ASSETS) unei firme şi a creanţelor (CLAIMS) asupra acelor active la o anumită dată. Bilanţul este cea mai importantă situaţie financiară, chiar mai importantă decât contul de profit şi pierdere (PROFIT AND LOSS STATEMENT), deşi are încă necunoscute pentru mulţi dintre oamenii de afaceri care-1 folosesc. Importanţa înţelegerii bilanţului nu poate fi subliniată îndeajuns. Nu este de fapt dificil de înţeles, în ciuda practicilor restrictive ale contabililor, care-1 fac să pară astfel. Bilanţul este doar o listă a activelor şi pasivelor firmei, însoţite de valoarea lor. Un exemplu este dat în figura 3. Figura 3. Bilanţ Activ Pasiv CREST FOODS PLC Bilanţ la 31 decembrie 1994.'! Mijloace fixe Active circulante Total activ Angajamente pe termen scurt Datorii pe termen lung Total pasiv Activ net Capital social Capital investit Beneficii nedistribuite Total capital social (mii de c) (2.005) (2.500) (4.505) '

11 baloon loan, baloon payment (împrumut/plată balon") 22 Activele fixe cu o valoare puţin peste 4,2 milioane sunt activele pe care firma le utilizează pe termen lung, în mod continuu: în acest caz proprietatea asupra fabricii şi a tuturor instalaţiilor din ea. Activele circulante sunt bunuri care vor fi transformate în numerar în mai puţin de un an, în special producţia în curs de execuţie (WORK IN PROGRESS), creanţele (ACCOUNTS RECEIVABLE) şi stocurile (STOCKS). Activele totale (sau brute") sunt aceste două categorii luate împreună, 6,653 milioane în exemplul dat. Din aceste active brute trebuie scăzute creanţele asupra firmei, adică ceea ce aceasta datorează. Angajamentele pe termen scurt, în acest caz, sunt împrumutul overdraft şi datoriile (ACCOUNTS PAYABLE). Datoriile pe termen lung sunt, în acest caz, sumele datorate unei bănci, sub forma împrumuturilor pe termen mediu. După ce au fost scăzute pasivele totale, se poate observa că firma are un activ net (NET ASSETS) de 2,148 milioane. Din această sumă, au fost investiţi iniţial de către acţionari, reprezentând capitalul social, iar restul de reprezintă beneficiile nedistribuite realizate de către firmă de la înfiinţarea sa, după plata impozitelor şi a dividendelor. Este utilă reprezentarea bilanţului în forma grafică, ca în figura 4. baloon loan, baloon payment (împrumut/plată balon") împrumut în care dobânda şi rambursările se plătesc în tranşe mari, neregulate ( baloane"), spre sfârşitul duratei împrumutului, în locul unor rate mici, regulate. 7 r Angajamente pe termen scurt 23 bananagram (diagramă banană") bananagram (diagramă banană") Denumire populară (datorată benzii centrale colorate în galben, care seamănă cu o banană) pentru extrem de utila matrice a oportunităţilor/vulnerabilităţilor (vezi OPPORTUNITY/VULNERABILITY MATRIX). banker's draft (trata băncii) Cec garantat de o bancă, permiţând plata instantanee. bankroll A finanţa un proiect. bankrupt (falit) Vezi BANKRUPTCY. bankruptcy (faliment) Situaţie în care o persoană (falitul - BANKRUPT) sau o firmă nu-şi poate plăti datoriile şi ajunge sub jurisdicţia unei instanţe. bar codes (coduri de bare) Mici linii verticale (de mărimea unui timbru) pe majoritatea produselor de băcănie şi pe alte bunuri de consum, care permit ca produsul să fie scanat la punctul de vânzare şi să fie scăzut automat din stoc. bargain (tranzacţie) Tranzacţie cu acţiuni. barons (baroni) Conducători puternici ai unei părţi dintr-o organizaţie: de obicei directorii unei funcţii, ţări, zone de produse sau divizii. Baronii încearcă să-şi maximizeze puterea şi să-şi păstreze partea de firmă (baronatul - BARONY) cât mai independentă posibil de centru (CENTRE) sau de alte baronate. Baronii sunt o trăsătură deosebit de marcantă a firmelor europene, dar sunt des întâlniţi şi în firmele americane. Sunt o ameninţare pentru corporaţie şi trebuie înlăturaţi. Vezi FEUDALISM şi GLOCALISATION. barony (baronat) Vezi BARONŞ. barriers to entry (bariere la intrare) Obstacole care fac dificilă sau imposibilă intrarea concurenţilor pe un anumit segment de piaţă (SEGMENT). Barierele există uneori în mod natural, dar managerii inteligenţi vor încerca sa le creeze şi să introducă unele noi pentru a restrânge qompetitia în rândul clienţilor lor. Este util să reflectăm din când în când asupra modalităţilor de creare a acestor bariere, prin examinarea unei liste a barierelor potenţiale (vezi figura 5). Bariere la intrare Comentariu w 4 o c o Active fixe 1. Mărimea Construirea unei fabrici, reţele de servicii sau magazin de desfacere investiţiei mai mari sau mai bune poate descuraja concurenţii să intre în competiţie cu dumneavoastră, mai ales dacă v-aţi creat o clientelă şi acest lucru înseamnă că le va lua mai mult timp să găsească dimensiunile afacerii necesare pentru a acoperi costul investiţiei iniţiale sau dacă investiţiile dumneavoastră vă oferă o bază de cost mai redusă decât cea a concurenţilor existenţi Active;; s circulante Active T-Ţ~. Creanţe asupra activelor Capital social 2. Politica de Faceţi ca produsul sau serviciul dumneavoastră să fie sinonim cu marcă o calitate superioară şi constantă, indiferent dacă folosiţi sau nu termenul marcă" în sensul său convenţional 3. Servicii Oferirea unui astfel de nivel de servicii încât clienţii vor fi în mod natural loiali şi nu vor fi tentaţi să apeleze la concurenţi 4. Crearea unui Menţinerea clienţilor, de exemplu prin campanii promoţionale cum este cost al cea pentru Air Miles", în care clienţii economisesc deoarece li se oferă schimbării" stimulente şi nu vor dori să apeleze la alt furnizor, sau prin oferirea unei reduceri determinante (OVERRIDING DISCOUNT) în momentul în care a Figura 4. Crest Foods Pic, Bilanţ grafic la 31 decembrie 1994 Figura 5. Bariere la intrare (continuare)

12 barriers to entry (bariere la intrare) 24 Bariere la intrare 5. Blocarea canalelor de distribuţie 6. Blocarea surselor de materii prime 7. Proprietate/Amplasare Cunoştinţe de specialitate/angajarea celor mai buni oameni Cunoştinţe de proprietate/brevete 10. Producătorul cu cele mai mici costuri Comentariu (continuare) fost atins un anumit nivel al vânzărilor sau chiar prin furnizarea de echipament (cum ar fi frigidere pentru vânzătorii de îngheţată), care pot fi retrase dacă sunt cumpărate produsele concurenţei, sau în serviciile profesionale prin cunoaşterea a atât de multe despre afacerile unui client, încât îi va lua altui furnizor prea mult ca să recupereze terenul" Cumpărarea distribuitorilor sau menţinerea unei relaţii speciale cu aceştia, ceea ce face dificil sau imposibil pentru un nou furnizor să-şi ducă produsele la consumatorul final: politică urmată mulţi ani cu mare succes, de exemplu în vânzările en-detail de benzină, în care amplasamentul mai bun al staţiilor de benzină ale principalelor companii petroliere Ie-a ajutat să-şi vândă benzina Obţinerea celui mai bun produs (sau a tuturor produselor) de la sursă, fie prin deţinerea proprietăţii asupra materiei prime (cum fac mulţi producători mari de lactate), fie prin menţinerea unei relaţii speciale cu furnizorii sau prin plata lor suplimentară Obţinerea celor mai bune amplasamente poate fi crucială pentru afaceri diverse, cum ar fi producerea de benzină şi comerţul en-detail. Este util să vă interesaţi din când în când dacă zona dorită se vă schimba în viitor şi apoi să treceţi la amplasarea în noi zone adecvate, ca de exemplu în supermagazinele de la marginea/din afara oraşului A şti cât de bine să faceţi un lucru care este important pentru clienţi este o barieră subestimată. Cheia este să localizaţi cunoştinţele funcţionale care sunt cele mai importante şi apoi să vă asiguraţi că firma dumneavoastră este mai bună decât oricare alta în acest domeniu. De exemplu, în comerţul en-detail de masă, funcţiile de achiziţionare şi merchandising sunt'cruciale, iar Marks & Spencer are un avantaj uriaş, pentru că are cei mai buni clienţi şi cele mai bune relaţii cu furnizorii. Angajarea celor mai buni oameni disponibili într-o industrie poate fi o tactică câştigătoare, cu condiţia ca oamenii să se poată încadra în acea cultură sau cultura să poată fi adaptată pentru a se folosi cel mai bine noii veniţi Extinderea logică a punctului opt de mai sus pentru multe firme este un brevet, iar pentru unele firme, cum ar fi cele farmaceutice, brevetele sunt extrem de importante, deoarece aduc profituri mult mai mari decât în alte cazuri. Proprietatea intelectuală se poate aplica la o gamă foarte mare de firme şi merită să verificaţi dacă vreuna din posesiunile firmei dumneavoastră poate fi brevetată Una dintre cele mai bune bariere este să fii capabil să realizezi un anumit produs sau serviciu pentru o anumită piaţă cu un cost mai redus decât concurenţa, de obicei având dimensiuni mai mari în acel segment de piaţă (SEGMENT) şi prin apărarea feroce a acelui avantaj relativ. Pentru a fi cel mai eficient, avantajul costului trebuie exprimat sub forma preţurilor mai mici; deşi cheltuielile mai mari decât ale con- 25 barriers to exit (bariere la ieşire) Bariere la intrare 11. Răspuns competitiv 12. Secretul Comentariu curenţilor pot fi justificate în ceea ce priveşte reclama, personalul de vânzări sau cercetarea pot fi la rândul lor moduri eficiente de utilizare a unui avantaj de cost şi profit pentru a ridica bariere Să spuneţi clar concurenţilor că vă veţi apăra domeniul", dacă este necesar prin acţiuni nebuneşti", reprezintă o barieră la intrare foarte eficientă. Dacă un concurent ignoră avertismentele şi intră pe piaţă, răspunsul trebuie să fie imediat şi zdrobitor, de exemplu prin reducerea preţurilor pentru clienţii săi potenţiali Uneori o piaţă profitabilă este relativ mică, iar existenţa sau rentabilitatea sa pot să nu fie cunoscute de concurenţi. Tinerea în secret faţă de concurenţi a acestor segmente poate fi foarte importantă, dacă este necesar prin minimalizarea importanţei lor pentru firma dumneavoastră Invers, cineva care încearcă să intre pe o piaţă nouă trebuie să investească în obţinerea de informaţii despre toţi clienţii potenţiali. barriers to exit (bariere la ieşire) Barierele la ieşire sunt forte nedorite care menţin prea mulţi concurenţi pe o piaţă şi duc la capacitate excesivă de producţie (OVERCAPACITY) şi la o rentabilitate scăzută, deoarece se consideră că este prea costisitor pentru firmă să iasă de pe această piaţă. Barierele la ieşire pot fi reale sau imaginare, economice sau iluzorii, după cum ilustrează figura 6. In general, barierele la ieşire sunt analizate prea mult, iar cele la intrare prea puţin. Bariere la ieşire 1. Costurile concedierilor 2. Scoaterea din uz a investiţiilor Figura 6. Bariere la ieşire Comentariu Costul concedierii angajaţilor poate fi foarte ridicat şi mult mai mare decât pierderea anuală suportată de firmă. Dacă o firmă are nevoie de fonduri, poate considera că este mai uşor să-şi continue activitatea pe termen scurt şi să spere că alte firme din domeniu vor ieşi mai întâi de pe piaţă, astfel amânând şi poate înlăturând necesitatea de a cheltui fonduri prin concedierea forţei sale de muncă. Este o problemă mai mare în SUA decât în majoritatea, ţărilor în dezvoltare, în Marea Britanie decât în SUA şi în multe ţări europene decât în Marea Britanie, datorită prevederilor statutare mai severe legate de concedieri Ieşirea de pe piaţă poate determina scoaterea din uz a unor instalaţii şi maşini scumpe, care pot fi folosite doar în acel domeniu. Acest lucru conduce la sentimentul că investiţiile sunt risipite şi la o mare pierdere imediată reflectată în declaraţia de profit şi pierdere (PROFIT AND LOSS STATEMENT) şi la o reducere a activelor nete în bilanţ (BALANCE SHEET). Este însă un.motiv foarte prost pentru a rămâne într-o afacere care merge în pierdere, deoarece se referă la înregistrări scriptice şi nu la realităţi faptice. O firmă care trebuie să facă o casare, dar nu o face, nu este mai valoroasă (şi probabil e chiar mai puţin valoroasă) decât una care acceptă riscul. Piaţa bursieră înţelege acest lucru, şi (continuare)

13 barter (troc) 26 Bariere la ieşire Comentariu (continuare) adesea mari pierderi şi scoateri din uz după ieşirea din afaceri duc la o creştere a preţului acţiunilor, deoarece investitorii sunt liniştiţi în privinţa realismului conducerii şi aşteaptă eliminarea pierderilor în acea firmă 3. Costurile reale Retragerea din afaceri poate uneori să ducă la costuri reale, excepţioale retragerii din nale, altele decât costurile cu forţa de muncă; de exemplu, o carieră de afaceri piatră poate fi nevoită să plătească pentru a reface peisajul sau un magazin să facă unele îmbunătăţiri înainte de lichidare. Recent, unul dintre cele mai serioase costuri de retragere a constat în perioadele lungi de închiriere a proprietăţii care nu poate fi reînchiriată cu rate la fel de mari precum cele plătite de firmă şi care necesită să fie plătite o dată cu închiderea firmei 4. Costuri comune Adesea ieşirea dintrro afacere în pierdere poate fi dificilă, deoarece înseamnă creşterea costurilor unei alte firme rentabile, dacă costurile sunt împărţite între aceste două firme. De exemplu, o fabrică poate executa două produse şi poate avea cheltuieli de regie (şi uneori cheltuieli cu forţa de muncă) comune sau personalul de vânzări poate vinde două produse aceloraşi clienţi. Foarte des, totuşi, costurile comune sunt o scuză pentru inactivitate. Răspunsul adecvat este reducerea cheltuielilor de regie, unde este posibil (oricât de dureros ar fi), pentru firma profitabilă până la necesarul acestei firme, după ce se iese din afacerea nerentabilă 5. Clienţii cer un pachet"!\ 6. Motive neeconomice barter (troc) contra bani. Clienţii preţuiesc uneori oferirea mai multor produse de către acelaşi furnizor şi pot fi reticenţi sau pot să nu dorească să cumpere de la cineva care oferă doar produse profitabile. De exemplu, un supermarket care refuză să vândă produse în pierdere (cum ar.fi iahnia de fasole sau laptele) poate să se trezească fără clienţi. Foarte des, totuşi, aceasta este o scuză falsă şi clienţii vor continua să cumpere o gamă mai restrânsă de produse, cu condiţia ca acestea să prezinte un avantaj real pentru ei Barierele la ieşire sunt foarte des extrem de neeconomice, ca în cazul în care un guvern sau sindicat cere ca firma să rămână deschisă şi are puterea să pună în practică acest lucru. Alte motive neeconomice ascunse sunt: ego-ul conducerii sau ataşamentul emoţional faţă de o firmă, teama (în mod normal nefondată sau exagerată) că va afecta imaginea firmei şi relaţiile sale sau pur şi simplu optarea pentru linia minimei rezistenţe. Motivele neeconomice devin din ce în ce mai discreditate, deşi ele pot funcţiona în avantajul dumneavoastră atunci când sunteţi mai puţin sentimental decât concurenţii dumneavoastră sau când aceştia se confruntă cu guverne mai puţin pricepute la economie Schimb de bunuri sau servicii contra altor bunuri sau servicii şi nu 3 «= 27 basis point (punct de bază) basis point (punct de bază) A suta parte dintr-un punct procentual: de exemplu, diferenţa de randament dintre o investiţie cu randamentul 3,5% şi una cu randamentul 3,99% este de 49 puncte de bază (99 minus 50). basis price (preţ de bază) Preţul la care poate fi exercitată o opţiune (OPTION) de cumpărare (PUT) sau de vânzare (CALL). Mai este denumit preţ de exercitare (EXERCISE PRICE) sau STRIKE PRICE. basket, basket of currencies (coş, coş de valute) Combinaţie de valute (de obicei principale) folosită pentru a crea valute noi, artificiale, car adesea utile. Vezi SDR. batch (lot) Grup de produse fabricate o dată. batch processing (procesare în loturi) Realizarea unor loturi separate, nu a unui flux continuu de producţie. batch size (mărimea lotului) Numărul de produse din fiecare lot. Mărimea optimă a lotului depinde de nivelul cererii, de costurile de organizare (SET-UP COST) şi de costul de stocare. Bayesian probability (probabilitate Bayesiană) Formulă inventată acum 200 de ani de Thomas Bayes, utilă în calculul unei noi estimări de probabilitate pe baza experienţelor recente. BCG (the Boston Consulting Group - Grupul de Consultantă din Boston) Firmă internaţională de consultanţă originară din SUA, care şi-a adus cele mai importante contribuţii la conceptul de strategie a afacerilor (STRATEGY) din ultimii 30 de ani. înfiinţat în 1964 de Bruce HENDERSON, BCG a avut cea mai creativă perioadă între 1967 şi 1973, când a inventat matricea BCG (BCG MATRIX) (mai exact, Matricea Creşterii/Cotei de Piaţă) şi curba experienţei (EXPERIENCE CURVE). Mai recent, a creat conceptele de concurenţă bazată pe timp (TIME-BASED COMPETITION) şi menţinerea clienţilor (CUSTOMER RETENTION). Ideile BCG au avut o influenţă mult mai mare decât cele ale altor firme de consultanţă şi au adăugat mult mai multe cunoştinţe utile despre afaceri la cele deja existente decât orice alta şcoală sau universitate economică. După părerea mea, doar HANDY, OHMAE, PORTER şi PETERS pot rivaliza cu Henderson şi succesorii săi la BCG în ceea ce priveşte volumul de cunoştinţe pe care l-au oferit. Vezi HENDERSON pentru o evaluare a cercetărilor sale. BCG matrix (matricea BCG) Boston Consulting Group (BCG) a inventat mai multe matrice, având consultanţi pregătiţi să gândească folosind reprezentări bidimensionale, dar cea mai celebră şi utilă este matricea creşterii/cotei de piaţă (GROWTH/SHARE MATRIX), inventată la sfârşitul anilor '60 şi care are şi azi o mare importantă. Ea măsoară creşterea pieţei şi cota relativă de piaţă pentru toate activităţile pe care le are o anumită firmă. In figura 7 este prezentat un exemplu. Este importantă definirea corectă a axelor. Axa orizontală are o importantă fundamentală şi măsoară cota de piaţă a firmei pentru un produs în comparaţie cu cota celui mai mare concurent al său pentru acelaşi produs. Astfel, dacă Engulf & Devour Pic are o cotă de 40% pentru produsul A şi cel mai apropiat concurent al său are o cotă de 10%, cota sa relativă de piaţă (CRP) este de 400% sau de 4 ori mai mare (notat 4,0x). Pentru produsul B, Engulf & Devour poate să aibă o cotă de 5% şi principalul concurent al său să deţină 10%, caz în care cota relativă de piaţă a Engulf & Devour este de 50% sau 0,5x. Observaţi cum cota absolută de piaţă (de exemplu 20% din piaţă) are o mică însemnătate, deoarece poate semnifica o cotă relativă de piaţă de 0,33% (dacă

14 BCG matrix (matricea BCG) 28 Figura 7. 20% Î- 10% u S 0 0 Mare Cota relativă de piaţă Mică Engulf & Devour Pic, matricea creşterii/cotei de piaţă concurentul dominant are o cotă de piaţă de 60%) sau 10,0x (dacă restul pieţei este foarte fragmentat şi concurentul cel mai apropiat are doar 2%). Axa verticală este rata de creştere a pieţei pe care operează firma. Definiţia acestei rate de creştere a pieţei este foarte confuză. Definiţia corectă este ritmul anualprogno^at de creştere în viitor (în următorii cinci ani) în volum (unităţi de producţie) apieţei ca întreg si nu doar a activităţilor firmei Engulf <& Devour. înainte de a merge mai departe, este important să definim motivele pentru care BCG consideră că axele sunt importante. Cota relativă de piaţă este extrem de importantă, deoarece o firmă mai mare decât concurenţii săi (care are o cotă relativă de piaţă mare, peste l,0x) trebuie să aibă costuri mai scăzute sau preturi mai mari sau să îndeplinească ambele condiţii şi deci trebuie să aibă o rentabilitate mai mare decât un concurent cub cotă mai scăzută din acea activitate. Acest lucru este, în general, adevărat (deşi nu întotdeauna), după cum confirmă bazele de date, cum ar fi studiile PIMS. Deducţia este, de asemenea, logică: o firmă cu un volum mai mare trebuie să fie capabilă să-şi repartizeze costurile fixe pe mai multe unităţi, să aibă prin urmare costuri fixe şi cheltuieli de regie mai mici şi să folosească mai bine instalaţii costisitoare sau oamenii care sunt cei mai buni în respectivul domeniu. Firma cu o cotă de piaţă mai mare poate, de asemenea, să practice un preţ mai mare, fie pentru că are cea mai bună marcă, deoarece are cea mai bună distribuţie fie pur şi simplu deoarece este alegerea preferată a majorităţii oamenilor. Deoarece preţ minus cost egal profit, concurentul cu o cotă mai mare trebuie să aibă cea mai mare marjă de profit sau să-şi reinvestească profitul acordând clienţilor beneficii suplimentare care îi vor consolida avantajul cotei de piaţă. 29 BCG matrix (matricea BCG) Observaţi că spunem: concurentul cu cota de piaţă mai mare trebuie să aibă costuri mai mici sau preţuri mai mari. Acest lucru nu se întâmplă automat, deoarece el îşi poate irosi avantajul potenţial prin ineficientă, continuând să investească în produse nerentabile sau printr-o servire mai proastă a clienţilor decât un rival. Dacă firma cu o cotă de piaţă mai mare nu are profituri mai mari decât concurenţii săi, există de obicei o relaţie competitivă instabilă care poate crea atât oportunităţi, cât şi vulnerabilităţi pe acea piaţă (vezi OPPORTUNITY/VULNERABILITY MATRIX). In unele cazuri deţinerea unei cote de piaţă mai mari nu conferă nici un beneficiu real sau potenţial, de exemplu în cazul în care o firmă cu un angajat care se ocupă de instalaţii se confruntă cu una cu zece angajaţi, iar costul forţei de muncă este acelaşi pentru toţi. Mulţi au susţinut că importanta cotei de piaţă şi valoarea matricei creşterii/cotei de piaţă au fost mult exagerate şi dau exemple de cazuri în care firmele mai mari sunt mai puţin profitabile decât cele mai mici sau în care nu există nici o diferenţă sistematică în rentabilitate în funcţie de mărime. La o examinare atentă se pot evidenţia totuşi câteva segmente individuale de produse în care nu există sau nu poate exista un avantaj real în a fi mai mare, toţi ceilalţi factori rămânând la fel. Atributul din această ultimă frază este de maximă importanţă: cota relativa de piaţă nu este singurul factor care influenţează rentabilitatea, putând fi depăşită de aptitudinile sau strategiile diverşilor concurenţi sau de influenţele aleatoare asupra rentabilităţii. Una din principalele cauze ale confuziei este aceea că, adesea, activităţile nu sunt definite corespunzător, suficient de defalcat, înainte de măsurarea cotei de piaţă. Concurentul de nişă care se concentrează pe o gamă limitată de produse sau clienţi este activ într-un singur segment al marelui furnizor, care poate acţiona în mai multe segmente şi poate să nu fie de fapt foarte mare în nici unul dintre ele, în ciuda faptului că pare a avea o cotă mare de piaţă în ansamblu. De exemplu, un lanţ naţional de supermarket-uri poate fi mai mare decât concurenţii care au lanţuri regionale, dar baza relevantă a concurenţei poate fi dată de dimensiunile locale şi percepţia clienţilor. Vezi BUSINESS SEGMENTşi SEGMENTATION pentru importanţa definirii corecte 'a activităţilor şi unele indicaţii asupra modului de realizare a acestui lucru. Dacă activităţile sunt definite corect, concurentul cu o cotă de piaţă mai mare ar trebui să aibă un avantaj în cel puţin nouă cazuri din zece. Prin urmare, rezultă că, cu cât o firmă este mai la stânga în matricea BCG, cu atât este mai puternică. Să luăm acum în considerare axa verticală: rata de creştere a pieţei. BCG a susţinut că există o diferenţă reală între produsele cu creştere rapidă (în care cererea creşte într-un ritm de 10% sau mai mare) şi cele cu o creştere mai redusă, datorită fluidităţii mai mari a primelor: adică, dacă piaţa creşte rapid, există mai multe ocazii de creştere a cotei de piaţă. Acesta este un punct de vedere logic, atât datorită faptului că există mai multe posibilităţi de afaceri, cât şi deoarece concurenţii vor reacţiona mult mai energic pentru a-şi apăra cota lor absolută, de piaţă (pentru a evita diminuarea cifrei de afaceri) decât pentru a împiedica pierderea cotei relative, pe care pot chiar să n-o observe pe o piaţă care se mişcă cu rapiditate. După ce am clarificat aceste puncte, putem continua cu caracterizarea celor patru cadrane ale matricei BCG (vezi figura 8). Cadranul din stanga-jos conţine vacile de muls" (CASH COWS) (numite şi mine de aur" (GOLD MINES) în unele versiuni anterioare ale matricei, din multe puncte de

15 BCG matrix (matricea BCG) t 30 & 20% (0 g 3 j- 10% o (0 s * 10x 1,0x 9 w Cota relativă de piaţă Figura 8. Cele patru cadrane ale matricei creşterii/cotei de piaţă vedere o denumire mai bună). Aceste firme au o cotă relativă de piaţă mare (sunt prin definiţie lideri pe piaţă) şi deci trebuie să fie profitabile. Sunt foarte valoroase şi trebuie protejate, indiferent de costuri. Ele produc multe fonduri, care pot fi reinvestite în firmă, folosite în altă parte în portofoliul de activităţi, folosite pentru achiziţionarea altor firme sau repartizate acţionarilor. Cadranul din stânga-sus conţine vedetele" (STARS): firme cu o cotă relativă de piaţă mare, pe pieţe cu o rată mare de creştere. Ele sunt foarte profitabile, dar pot necesita fonduri mari pentru a-şi menţine poziţia. Aceste fonduri trebuie disponibilizate. Trebuie întreprinsă orice acţiune care duce la menţinerea sau câştigarea unei cote de piaţă în domeniul vedetelor. Dacă îşi menţin cota relativă de piaţă (RMS), produsele vedete vor deveni vaci de muls când ritmul de creştere a pieţei încetineşte, fiind deci foarte valoroase pe termen lung. Dacă îşi pierd cota relativă de piaţă, cum li se întâmplă des, vor ajunge câini (DOGS) şi vor avea o valoare limitată. Cadranul din dreapta-sus conţine dilemele" (QUESTION MARKS, uneori denumite pisici sălbatice WILDCATS): au o cotă relativă de piaţă (RMS) scăzută, dar pe pieţe cu creştere mare. în acest caz dilema" este o descriere foarte bună a produsului, deoarece acesta are un viitor nesigur, iar decizia de a investi în ele este atât importantă, cât şi dificilă. Dacă dilema nu-şi îmbunătăţeşte cota relativă de piaţă - adică, dacă rămâne în urmă - va ajunge câine" (DOG). Pe de altă parte, dacă volatilitatea adusă de creşterea pieţei este folosită şi investiţiile făcute într-o dilemă o aduc într-o poziţie de lider, produsul va ajunge vedetă (profitabil) şi în final va ajunge vacă de muls (foarte profitabil, aducând încasări mari). Problema este că produsele dilemă se transformă foarte des în capcane de fonduri (CASH TRAPS), deoarece banii pot fi investiţi fără nici o garanţie (şi în unele cazuri fără nici o şansă) de ajungere într-o poziţie fruntaşă. O 0,1x 31 BCG matrix (matricea BCG) activitate în care se investeşte mult, fără a ajunge vreodată în poziţia de lider al pieţei (ca majoritatea industriei britanice de calculatoare) va fi doar o investiţie în eşec şi o mare risipă de bani. Cadranul de dreapta-jos este cel al câinilor" pogs). Câinii sunt poziţii cu o cotă relativă de piaţă mică, în activităţi cu o creştere redusă. Teoria spune că ele nu sunt foarte profitabile şi nu sunt capabile să-şi crească cota de piaţă pentru a migra spre vacile de muls. Datorită faptului că majoritatea produselor unei firme pot fi în acest cadran, aceasta nu este o categorie foarte optimistă. De fapt, cea mai mare slăbiciune a teoriei BCG este legată de câini, în mare parte datorită acestui fatalism. La articolul DOGS vom evidenţia modurile în care câinii pot fi adesea transformaţi în componente valoroase ale portofoliului de activităţi ale firmei. Pe scurt, câinii pot migra în vaci de muls, prin resegmentarea activităţii sau simplu prin creşterea reacţiei faţă de clienţi mai mult decât liderul de pe piaţă. Chiar dacă atingerea poziţiei de lider nu este posibilă, este rentabilă de obicei creşterea cotei de piaţă în cadrul categoriei câinilor. Un produs cu o cotă relativă de piaţă de 0,7x (70% din lider) poate fi destul de profitabil, poate aduce încasări mari şi poate fi destul de diferit de un produs cu o cotă relativă de piaţă de doar 0,3x (30% din lider). Totuşi, este adevărat că există spaţiu limitat de manevră pentru produsele câini şi ele vor fi în general mai puţin atractive decât vedetele sau vacile de muls. BCG a suprapus peste matricea creşterii/cotei de piaţă o teorie a managementului fondurilor (uneori denumită greşit gestionarea portofoliului (PORTFOLIO MANAGE MENT) care este interesantă şi are câteva aspecte utile, deşi prezintă şi unele erori. Această teorie studiază caracteristicile fondurilor din fiecare cadran (figura 9). Teoria BCG a prezentat apoi o ierarhie a utilizărilor fondurilor, numerotate de la 1 la 4, în ordinea priorităţii (figura 10). t \ 8 1 Mare Mică * + SAU- (flux monetar modest) POZITIV (flux monetar puternic pozitiv) i*t Mare NEGATIV (flux monetar puternic negativ) + SAU- (flux monetar modest) % Cota relativă de piaţă Figura 9. Caracteristicile fluxurilor monetare în matricea creşterii/cotei de piaţă Mică 9

16 .. ; BCG matrix (matricea BCG) 32. Figura 10. Modul de utilizare a fondurilor Mare -. Mică.. Cota relativă de piaţă 1. Putem fi de acord că cea mai bună utilizare a fondurilor este apărarea vacilor de muls. Ele nu trebuie să folosească foarte des fonduri, dar dacă sunt necesare investiţii Într-o fabrică nouă sau în tehnologie, investiţiile trebuie făcute fără rezerve. 2. Putem fi de acord şi cu faptul că următoarea prioritate a investiţiei de fonduri trebuie să fie vedetele. Acestea au nevoie de investiţii masive pentru a-şi menţine (sau creşte) cota relativă de piaţă. 3. Problema începe o dată cu cea de-a treia prioritate a BCG, de a lua fondurile de la vacile de muls şi a le investi în dileme. Versiunea simplificată a teoriei accentuează mai ales fluxul de fonduri. BCG a răspuns prin sublinierea faptului că investiţiile în dileme trebuie să fie selective, restrânse la cazurile în care există o şansă reală de obţinere a poziţiei fruntaşe pe piaţă. Cu această calificare, observaţia BCG este raţională. 4. Ultima prioritate o au investiţiile în câini, despre care BCG spune că trebuie să fie minime sau chiar negative, dacă ar necesita fonduri. Aceasta poate fi o recomandare raţională, dar cadranul câinilor poate conţine o gamă largă de mărci de diferite calităţi, iar o strategie diferenţiată de investiţii este, în general, necesară în acest cadran. Una din slăbiciunile reale ale teoriei BCG de management al fondurilor este, după cum a realizat şi BCG, ipoteza că portofoliul trebuie să fie echilibrat din punct de vedere al fondurilor, anual sau la trei ani. De fapt, sumele investite în portofoliul de produse nu trebuie să fie egale cu fondurile generate. Fondurile în surplus pot fi investite în afara portofoliului existent, prin cumpărarea unor firme noi, prin intrarea în activităţi noi începând de la zero sau prin reducerea datoriilor şi returnarea fondurilor către acţionari. Invers, dacă o firmă necesită investiţii suplimentare (de exemplu, într-o vedetă importantă şi care consumă multe fonduri) în afara portofoliului de produse, trebuie să se obţină fondurile de la bănci şi/sau acţionari, pentru a finanţa diferenţa. Portofoliul de produse nu trebuie privit ca un sistem închis. ' '-. :, 33 BDI (Brand Development Index - Indicele de Dezvoltare a Mărcii) A doua mare slăbiciune a concepţiei BCG despre, fonduri, care n-a fost pe deplin conştientizată decât mult mai târziu, a fost ipoteza implicită că toate firmele trebuie conduse de la centru (CENTRE), fiind considerate surse de fonduri sub control strategic. "Vezi MANAGEMENT STYLES pentru combaterea acestei opinii. Teoria BCG a fost foarte atractivă pentru preşedinţii şi directorii executivi care vroiau să-i acorde Centrului un rol raţional şi probabil a făcut mai mult bine decât rău, dar există un mic număr de firme care sunt de fapt conduse în acest mod. într-adevăr, lucrările recente ale lui GOOLD şi CAMPBELL clasifică firmele în cele care sunt conduse prin control financiar (FINANCIAL CONTROL) şi cele care sunt supuse controlului strategic (STRATEGIC CONTROL) sau planificării strategice (STRATEGIC PLANNING). Acestea sunt 2 abordări foarte diferite, prima descentralizată, a doua mai centralizată, şi este dificilă combinarea celor două stiluri, după cum a presupus abordarea BCG. Poate că în viitor cineva va realiza o metodă de control care va încorpora punctele forte ale celor două stiluri, dar va fi nevoie de mult mai mult decât o matrice 2x2 pentru realizarea acestei viziuni. Matricea BCG a adus o contribuţie majoră la gândirea managerială. De la jumătatea şi până la sfârşitul anilor '70 BCG s-a retras prea mult ca urmare a comentariilor critice, iar matricea nu mai este prea mult folosită azi. Este necesară o revigorare a sa. Oricine încearcă s-o aplice firmei sale va învăţa foarte multe în acest proces. BDI (Brand Development Index - Indicele de Dezvoltare a Mărcii) BDI măsoară penetrarea unui produs într-o anumită regiune relativ la penetrarea sa pe o piaţă (într-o ţară) în ansamblu. Dacă IBM are 35% din vânzările sale din Franţa în regiunea Paris şi această regiune conţine doar 25% din populaţie, atunci BDI pentru acea regiune va fi 140 (35 raportat la 25 ori 100%). Indicele poate ajuta la identificarea zonelor (de exemplu Franţa provincială) unde distribuţia are de suferit şi în care' îmbunătăţirea distribuţiei poate duce la creşterea vânzărilor. BDP (Best Demonstrated Practice - cea mai bună practică demonstrată) BDP este o formă de testare (BENCHMARKING) care compară costul şi performanţele unei părţi a unei organizaţii cu performanţele înregistrate în alte departamente ale firmei. Este o tehnică foarte valoroasă, care a ajutat la economisirea a miliarde de lire din costuri în Marea Britanie şi în alte ţări în ultimii 15 ani. bear Analist al pieţei bursiere sau investitor care se aşteaptă ca piaţa să scadă. BULL este o persoană care are un punct de vedere opus lui BEAR. bearer security (titlu de valoare la purtător) Obligaţiune sau certificat de acţionar care nu trebuie înregistrat pe numele proprietarului şi este la fel de bun ca numerarul (este la fel de vulnerabil k furt). bear hug Propunere făcută unei firme care indică iminenta unei oferte de preluare (BID). bear market (piaţă în coborâre) Perioadă în care piaţa bursieră scade sau stagnează. bear position Vânzarea de acţiuni, valută sau mărfuri de pe o poziţie scurtă, adică vânzarea unor bunuri pe care nu le posezi în speranţa că piaţa va scădea şi bunurile vor putea fi cumpărate la un preţ mai mic. şi apoi vor putea fi livrate cumpărătorului initial, realizându-se astfel un profit. Este costisitoare dacă piaţa creşte în loc să scadă.

17 beauty contest _ 34 beauty contest Competiţie între firme în care doi sau mai mulţi furnizori de servicii profesionale sunt invitaţi să facă o propunere. Este uneori folosită şi când două sindicate rivale încearcă să obţină recunoaşterea unui angajator. bed and breakfasting Vânzarea de acţiuni urmată de răscumpărarea lor a doua zi sau câteva zile mai târziu, de obicei pentru a evita impozitele sau a utiliza o omisiune a impozitelor. behaviour standards (standarde comportamentale) Politici şi modele comportamentale care stau la baza competentelor (COMPETENCES) distinctive ale unei firme şi la baza sistemului său de valori. Unul din cele patru elemente (scop - PURPOSE, strategie STRATEGY, valori - VALUES şi standarde comportamentale - BEHAVIOUR STANDARDS) care alcătuiesc misiunea (MISSION) unei firme. Vezi MISSION şi VALUES. Belbin, R. M. Important academician britanic, a cărui lucrare de pionerat despre lucrul în echipă (TEAMWORK) (cartea sa din 1981, Management Teams) atras două concluzii principale: 1. echipele alcătuite din cei mai buni şi mai realizaţi manageri nu au acţionat nicăieri foarte bine; ele sufereau de prea multe moaşe", şi 2. cele mai eficiente echipe, mai ales atunci când schimbările sunt rapide, necesită opt roluri diferite: Preşedintele (CHAIRMAN), un coordonator ferm, echilibrat, consecvent, care este un bun ascultător şi implică întregul grup; Formatorul (SHAPER), care este nerăbdător, îi îndeamnă la acţiune şi-i mobilizează pe toţi; Planta (PLANT), cea mai fertilă sursă de idei noi strălucite, în acelaşi timp un introvertit care se va închide în el dacă nu se va apela la dl şi nu va fi ascultat; Supraveghetor-evaluatorul (MONITOR-EVALUATOR), cinicul grupului, analistul care stă la calculator, preluând date, disecându-le şi detectând erorile logice; Căutătorul de resurse (RESOURCE-INVESTIGATOR), creatorul popular al reţelei, care relatează despre ideile venite din alte părţi şi facilitează noile contacte: vânzătorul, diplomatul şi cel care face prezentările; Lucrătorul firmei (COMPANY WORKER), care organizează ceea ce trebuie făcut, alocă sarcinile şi coordonează administraţia; Lucrătorul în echipă (TEAMWORKER), liantul care leagă echipa, este modest, îi sprijină pe ceilalţi, este popular şi cooperant; Executorul (COMPLETE FINISHER) care urmăreşte şi se asigură ca toată lumea să respecte termenele. bells and whistles ( zorzoane") Caracteristici adăugate la produsul de bază (PLAIN VANILIA), pentru a le face mai atractive. De exemplu, un fond de investiţii poate emite acţiuni ordinare cu waranturi (WARRANTS) detaşabile care pot fi vândute separat. bellwether Acţiune într-o companie cu situaţie financiară solidă (BLUE CHIP COMPANY); punct de referinţă, deoarece evoluează de obicei în aceeaşi direcţie cu piaţa. belonging (apartenenţă) Importantă afirmaţie a consumatorilor despre bunuri de marcă: cumpără marca Y şi vei aparţine clubului" din care vrei să faci parte. Heinz 35 below-the-line promotion (promovare sub linie) are o tradiţie îndelungată în exploatarea apartenenţei, ca în reclama: Un milion de gospodine deschid în fiecare %i o cutie de fasole si spun "Beamţ înseamnă Hein^'". below-the-line promotion (promovare sub linie) Activităţi cum ar fi relaţiile cu publicul (PR), comenzi poştale, promovări la locul de vânzare, demonstraţii sau reduceri adresate indivizilor, nu unui public larg. Pot sau nu să implice o agenţie de reclamă sau altă agenţie specializată. Opus ABOVE-THE-LINE PROMOTION. benchmark Folosit initial în legătură cu calculatoarele, pentru a desemna un set standard de programe de calculator utilizate pentru măsurarea performantelor şi vitezei acestora. Astăzi are un sens mult mai larg, desemnând produsul operaţiunii de benchmarking, adică măsura productivităţii unui departament sau a unei activităţi în comparaţie cu cea realizată în alte unităţi sau organizaţii operaţionale. Vezi BENCHMARKING. benchmark government bonds (obligaţiuni guvernamentale de bază) Obligaţiuni tipice sau care sunt tranzactionate intens şi care oferă o indicaţie generală asupra schimbărilor de preţ ale obligaţiunilor de acea naţionalitate în general. benchmarking Unul dintre cuvintele cheie ale managementului anilor '90. Deşi se bazează pe tehnici dezvoltate în ultimii 30 de ani, normarea este studiul detaliat al productivităţii, calităţii şi valorii în diferite departamente şi activităţi în raport cu realizările înregistrate în altă parte. Ideea de bază constă în -preluarea sau crearea unei baze de date (DATABASE) a performantelor relevante, alcătuită din studierea activităţilor similare din alte departamente ale firmei sau din alte firme şi din compararea- randamentului unităţii analizate cu gama experienţelor din altă parte. Un exemplu foarte simplu ar fi compararea numărului de cuvinte şi a numărului de erori făcute de dactilografele dintr-un departament al firmei cu activităţile comparabile din alte departamente şi cu randamentele medii ale altor firme. Dacă un departament este substantial sub medie, trebuie să fie posibilă găsirea unor moduri de creştere a randamentului la acel nivel. Arthur Andersen şi alte organizaţii de contabilitate şi consultanţă oferă baze de date de normare (disponibile în cazul Arthur Andersen pe un CD-ROM), care permit compararea instantanee a oricărei activităţi cu baza de date, alcătuită cu un imens efort de cercetare. Astfel de comparaţii sunt de obicei utile, dar nu sunt niciodată concludente, deoarece majoritatea activităţilor sunt mult mai complicate şi dificil de comparat decât exemplul cu dactilografele de mai sus. în majoritatea cazurilor comparaţiile trebuie realizate pe o bază adecvată unei anumite firme, avându-se în vedere obiectivele particulare ale studiului. Există trei tehnici diferite care pot fi utilizate în benchmarking: 1. Cea mai bună practică demonstrată (vezi BDP), o tehnică folosită cu succes în ultimii 15 ani, care constă în compararea randamentului unităţilor dintr-o firmă. De exemplu, vânzările de pastă de dinţi pe metru pătrat ale unui farmacist din Leeds pot fi comparate cu aceeaşi statistică pentru magazinul din Huddersfield din acelaşi lanţ, după cum poate fi comparat costul unitar al electricităţii, sistemelor de securitate sau orice alt element relevant de cost. BDP prezintă de obicei variaţii mari, dintre care unele pot fi explicate prin lipsa elementelor de comparaţie, dar din care o mare parte se datorează tehnicilor superioare sau pur şi simplu eficientei mai mari într-un anumit amplasament. Acel amplasament poate fi folosit apoi ca model pentru creşterea randamentului tuturor celorlalte.

18 beneficial interest (uzufruct) Poziţia relativă a costurilor (vezi RCP): analiza RCP ia în calcul fiecare element al structurii de costuri (COST STRUCTURE) (de exemplu manopera) pe dolar de vânzări în firma X, în comparaţie cu aceeaşi valoare în firma Y. Este foarte dificil de realizat o bună analiză RCP, dar este foarte utilă, atât pentru analiza strategiilor concurentei, cât şi pentru reducerea costurilor.., : ' 3. Cea mai bună practică similară (vezi BRP) este asemănătoare BDP, dar face comparaţie între firme similare (de obicei care nu sunt concurente), în care comparaţiile directe pot fi adesea făcute prin cooperare între firme pentru colectarea şi compararea datelor.. -.,.. Diferitele comparaţii pot avea obiective de ansamblu diferite, care pot fi orice combinaţie a următoarelor: reducerea costurilor, foarte des scopul principal; lărgirea gamei de produse, care va reduce şi costurile unitare şi în care interesul principal constă în creşterea producţiei pentru folosirea oportunităţilor de pe,piată, fără investiţii costisitoare într-o nouă infrastructură; ' >. ' îmbunătăţirea calităţii sau a serviciilor, eu accentul principal pe îmbunătăţirea ofertei pentru clienţi şi îmbunătăţirea valorii percepute de aceştia; decizia de amplasare a producţiei suplimentare şi/sau a investiţiilor, în care BDP este utilizată partial sau în principal pentru a se determina care este de fapt amplasamentul cu costul cel mai redus din cele deţinute de firmă; decizia de subcontractare a producţiei sau de subcontractare a funcţiilor care determină cheltuielile indirecte; decizii de eficientizare a organizaţiei sau de reorganizare a unor părţi ale sale. Benchmarkingul poate fi o activitate de sine stătătoare sau un preludiu al unor analize mai detaliate ale activităţilor şi costurilor, care pot implica una sau mai multe din următoarele tehnici: ABC (Calculatia costurilor bazate pe activităţi), BPR (Restructurarea proceselor funcţionale, până acum probabil clişeul de management cel mai folosit al deceniului), PBB (Elaborarea bugetului în funcţie de priorităţi) şi managementul schimbării (CHANGE MANAGEMENT). Benchmarkingul luat separat duce de obicei la unele victorii rapide", adică efecte clare de îmbunătăţire, dar lasă nerezolvat exact ceea ce trebuie făcut în alte zone, adică unde aceste alte tehnici pot fi de folos. Benchmarkingul este rar un panaceu sau o soluţie imediată, dar este aproape întotdeauna util, cel puţin ca prim pas. beneficial interest Un lucru posedat şi care poate fi folosit de proprietar după cum doreşte. beneficial owner (uzufructuar) Ultimul proprietar al unei acţiuni, diferit de persoana (NOMINEE) pe al cărei nume este înregistrat. Bennis, Warren (n. 1925) Probabil cel mai bun autor care a scris despre capacitatea de a conduce. Psiholog industrial american care a subliniat impactul pe care l-ar putea avea liderii şi aşteptările lor asupra oamenilor. în cartea sa din 1985, Leaders: the Strategies for Taking Charge (scrisă împreună cu Burt Nanus), Bennis a studiat 90 de lideri de diferite profesiuni şi a identificat patru caracteristici comune ale liderilor de succes: (i) viziune, ca liant între prezent şi viitor; (ii) comunicare, managementul semnificaţiilor"; (iii) încredere, liantul emoţional care-i leagă pe lideri şi cei care-i urmează"; (iv) autoconducere şi refuzul de a ceda în faţa eşecului. i- 37 best demonstrated practice (cea mai bună practică demonstrată) Bennis crede că este posibil ca oamenii să înveţe să devină lideri şi că pasul cheie iniţial este să înveţe să fie ei înşişi şi să fie fideli propriei lor naturi. Bennis merită să fie citit şi, spre deosebire de alţi autori care au scris despre conducere, are un simt al umorului bine dezvoltat. best demonstrated practice (cea mai bună practică demonstrată) Vezi BDP. best efforts (cele mai mari eforturi) Expresie juridică prin care i se cere unei organizaţii să facă tot ce-i sta în putinţă pentru atingerea unui anumit obiectiv. Formulare foarte puternică, pe care trebuie s-o evitaţi. Eforturi rezonabile" este mult mai puţin severă. best fit approach (abordarea celei mai bune potriviri) Vezi REGRESSION ANALYSIS. best practice (cea mai bună practică) Exemplele cele mai eficiente şi/sau de cea mai bună calitate de activităţi similare, din interiorul sau din exteriorul unei firme. Vezi şi BDP (Cea mai bună practică demonstrată). beta coefficient (coeficientul beta) Vezi CAPITAL ASSET PRICING MODEL. bid (ofertă; preţ oferit (la licitaţie)) 1. Ofertă de preluare a unei firme, încercare de preluare a unei firme. 2. Preţul la care pot fi cumpărate acţiuni (de obicei puţin mai mare decât preţul mediu al pieţei (MID-MARKET PRICE) publicat în ziare sau la televizor: vezi SPREAD); oferta de cumpărare de acţiuni la un anumit preţ (de exemplu, ofer 300 pence"). bid-offer spread (diferenţă dintre preţul de vânzare şi cel de cumpărare) Vezi SPREAD. ' ' : big bang Ziua în care o piaţă financiară este liberalizată şi sunt înlăturate restricţiile. Adesea se referă la reformele de la bursa din Marea Britanie din 27 octombrie bill of exchange (cambie) Document financiar, echivalent al unui cec, utilizat în modalităţile de plată din comerţul international atunci când cel care împrumută o sumă este de acord să o plătească (de obicei în schimbul bunurilor primite) în termen de 3 luni. Cambia poate fi garantată de o casă de acceptare (ACCEPTING HOUSE) şi păstrată până la scadentă sau vândută unei instituţii financiare cu o mică reducere fată de valoarea sa nominală.. bimodal distribution (distribuţie bimodală) Distribuţie de frecvenţe (FRE QUENCY DISTRIBUTION) care are do'uă moduri (MODES). De exemplu, cele două vinuri cel mai frecvent cumpărate de pe o listă de vinuri pot fi cel mai ieftin, cu 6 lire, şi al treilea în ordinea preţului, cu 9 lire: aceasta este o distribuţie bimodală. biotechnology (biotehnologie) Utilizarea materialelor şi proceselor biologice, care promite o revoluţie în domenii ca ocrotirea sănătăţii şi industria alimentară şi în tehnologia materialelor din toate industriile. Biotehnologia se bazează în mare măsură pe simulările pe calculator şi pe tehnicile de modelare. Poate schimba ritmul şi natura creşterii economice şi controlului ecologic în următorul secol şi poate chiar să înlocuiască mari domenii ale industriei farmaceutice actuale. Dacă industria biotehnologiei devine la fel de importantă cum susţin cei implicaţi în ea, ne va schimba conceptul asupra modului.în care trebuie organizate firmele. Industria biotehnologiei este extrem de specializată şi aproape fiecare descoperire majoră a venit din companii" mici, unice, care sunt în realitate reţele complexe de indivizi care cooperează peste graniţele convenţionale ale firmelor şi academiilor. Este imposibil să ne imaginăm o companie multinaţională de biotehnologie organizată convenţional. Acest lucru este probabil că

19 bit (bit) 38 va oferi un avantaj competitiv naţional în biotehnologie unor ţări ca SUA, Marea Britanic şi alte tari europene, a căror cultură încurajează reţelele creative să treacă peste graniţele normale ale firmelor. Prin urmare, deşi Japonia şi-a fixat drept scop să devină un lider mondial în biotehnologie, acest lucru pare foarte improbabil. bit (bit) Măsură a capacităţii calculatoarelor, abreviere de la binary digit (cifră binară). Un BYTE are 8 biţi. black box (cutie neagră) Situaţie în care un non-expert foloseşte echipamentul tehnic (cum ar fi un sistem de calculatoare) şi urmează instrucţiunile în mod mecanic pentru a obţine efectul dorit, fără a cunoaşte modul de funcţionare. black knight (cavaler negru) Persoană care face o ofertă ostilă. Opus GREY KNIGHT şi WHITE KNIGHT. black monday (lunea neagră) De obicei se referă la data de 19 octombrie 1987, când bursele din întreaga lume au înregistrat o prăbuşire. black Thursday (joia neagră) începutul Marelui Crah, 24 octombrie black Tuesday (marţea neagră). Marţi, 29 octombrie 1929, ziua în care a avut loc cea mai mare prăbuşire (procentuală) la bursa americană. blind test (test orb) Cercetare a consumatorilor în care un panel de consumatori comentează asupra produselor, fără a şti ce marcă sunt. Ar fi mai distractiv să se lege la ochi consumatorii, dar modalitatea uzuală este îndepărtarea etichetelor de pe produse. block trading (tranzacţionare în bloc) Tranzacţionare de acţiuni la scară mare. blue-chip company Companie mare, cu un grad excelent de credibilitate. Termenul este folosit de asemenea pentru a descrie acţiunile unor astfel de companii { bke chips"). Termenul îşi are originea în cazinouri, unde jetoanele cu valoarea cea mai mare erau albastre. în ciuda etimologiei, companiile blue-chip se consideră că prezintă un risc scăzut. blue collar (guler albastru) Muncitor, opusul lui WHITE COLLAR. Distincţie inutilă şi din ce în ce mai demodată. Vezi SINGLE STATUS FIRM. board of directors (consiliu de administraţie) Comitetul celor legal responsabili pentru conducerea afacerilor unei firme. Vez'i DIRECTOR şi EXECUTIVE BOARD. bond (obligaţiune) 1. împrumut pe termen lung acordat unei firme sau unui guvern. Obligaţiunile au o dobândă fixă sau variabilă (cupon - COUPON) şi pot fi tranzactionate pe o piaţă secundară, care fluctuează în valoare în funcţie de rata curentă a dobânzii şi de situaţia financiară a firmei/guvernului implicat. Sinonim pentru LOAN- STOCK. 2. Certificatul pentru împrumutul acordat. bonded warehouse (antrepozit vamal) Loc de depozitare a mărfurilor în care taxa vamală trebuie plătită doar în momentul în care mărfurile părăsesc depozitul. bonus issue (emisiune suplimentară) Emisiunea unor acţiuni suplimentare către acţionari, pentru îmbunătăţirea lichidităţii. Vezi şi SCRIP ISSUE.. book value (valoare contabilă) Valoarea unui activ (ASSET) înregistrată în evidentele firmei. Valoarea contabilă este adesea diferită de valoarea curentă de piaţă (MARKET VALUE). boomerang effect (efect de bumerang) Plan de marketing care eşuează, cum ar fi recentul fiasco al firmei Hoover legat de biletele de avion. bottleneck (blocaj) Parte a unei fabrici sau a procesului de lucru în birou care este probabil să sufere din cauza unei capacităţi prea mici faţă de cerere şi deci să ţină pe loc producţia. Un exemplu simplu este un birou care se dezvoltă rapid şi nu are 39 bottom decât un fotocopiator, astfel încât se formează o coadă; sau o uzină de automobile poate avea relativ puţine maşini de testat scumpe şi acestea devin un blocaj. Un mod de rezolvare a blocajelor sunt investiţiile suplimentare în echipamente, dar o alternativă mai ieftină poate fi să vă asiguraţi că blocajul poate fi alimentat cu un flux de producţie chiar în timpul unor perioade mai proaste, de exemplu prin crearea unui stoc tampon (BUFFER STOCK) din producţia pe trei zile care aşteaptă în zona blocajului pentru orice perioadă când nu este utilizat (astfel încât chiar dacă producţia este întreruptă, blocajul poate fi totuşi folosit). Analiza blocajelor, o submultime a OPT (Tehnologia Producţiei Optimizate), este un proces sistematic de analiză a muncii în curs de desfăşurare şi a deficitelor în comparaţie cu surplusurile, şi există software pentru a ajuta fabricile să facă acest lucru în mod eficient. bottom A ajunge la miezul unei probleme, adică a realiza ce se petrece de fapt. Prescurtare utilă folosită des de managerii fermi. bottom line 1. Profit, adică linia de jos a contului de profit şi pierdere (P&L STATEMENT), ca în fraza: toate veniturile suplimentare din vânzări se calculează la linia de jos." 2. Prin extensie, ceea ce contează cu adevărat, esenţa unei chestiuni. bought deal (acord de cumpărare) Modalitate în care firmele strâng capital, de obicei pentru achiziţii, prin vânzarea la licitaţie a unei noi emisiuni de acţiuni către o bancă de investiţii sau unui broker, care le vinde apoi unor instituţii mai mari la un preţ puţin mai ridicat. Alternativă la emiterea de acţiuni la preţ fix (vezi VENDOR PLACING) sau la emisiunea de noi acţiuni (RIGHTS ISSUE). Tehnică originară din SUA, acum destul de frecventă şi în Marea Britanic bought ledger (registru de plăti) Registrul sau departamentul de contabilitate dintr-o firmă, care înregistrează plăţile acesteia. bourse (bursă) Bursa de valori. boutique Mică firmă specializată, concentrată pe o anumită parte a gamei de produse. Este în general folosit pentru firmele de consultantă sau cele de servicii financiare. Bower, Marvin Fondatorul real al McKinsey, care i-a imprimat acesteia structura şi valorile în anii '40 şi a vegheat asupra esenţei firmei de atunci încoace. Bower a fost avocat de formaţie şi marea sa inovaţie a fost aceea că s-a gândit că activitatea de consultanţă în management - până atunci o activitate mai degrabă temporară şi ad hoc ar putea deveni o profesiune comparabilă cu cea juridică. Profesionalismul său a fost în parte un apanaj al inteligenţei sale ridicate şi al codificării tuturor cunoştinţelor utile legate de ştiinţa managementului, dar şi mult mai mult decât atât: îşi avea originea în calitatea şi integritatea relaţiei client-profesionist. Bower a insistat asupra faptului că McKinsey trebuie să pună interesele clientului pe primul plan, şi nu pe ale sale sau ale consultantului individual. Servirea clientelei, confidenţialitatea, obţinerea răspunsului de la clienţi şi integritatea fată de aceştia în a le spune adevărul, după cum este perceput de către un profesionist, au fost toate susţinute în cadrul firmei de către Bower. El a făcut din McKinsey cea mai prestigioasă şi invidiată firmă de consultantă în management din lume, pe baza eticii sale privind profesionalismul. Bower, care are acum peste 90 de ani, îşi menţine încă un birou la McKinsey şi este foarte respectat. De la retragerea sa, în urmă cu o generaţie, el şi-a exercitat în continuare influenta, oprind din faşă toate discuţiile despre vânzare" prin cotare la bursă sau vânzarea sa către o altă firmă. El îşi priveşte moştenirea ca fiind în mare măsură intactă, deşi vocile din interior spun că se

20 BPR (Business Process Re-engineering - restructurarea proceselor funcţionale) 40 îngrijorează în legătură cu materialismul şi preocuparea pentru câştiguri mari ale profesioniştilor de azi. Vezi McKTNSEY. BPR (Business Process Re-engineering - restructurarea proceselor funcţionale) O nouă modalitate de restructurare a activităţilor unei firme şi de redefinire a proceselor sale, începând de la primele principii, pentru a produce îmbunătăţiri dramatice ale costului, calităţii, vitezei şi serviciilor. BPR este până acum cel mai modern concept de management al anilor '90. El susţine premisa că restructurarea va fi pentru anii '90 ce a fost strategia pentru anii '70 şi calitatea pentru anii '80. Acest lucru este cu siguranţă adevărat, dacă luăm în considerare veniturile din activitatea de consultantă. Dar BPR nu este doar un capriciu de management şi merită să fie luat în serios. Multe firme de vârf din SUA (cum ar fi Eastman Kodak, Ford şi Texas Instruments) au utilizat BPR pentru a-şi schimba modul în care fac afaceri, ceea ce a dus la reduceri de cost de peste 25%, iar în unele domenii specifice de până la 90%. BPR susţine că a reihventat modul în care firmele fac afaceri, de la primele principii, prin respingerea părerii că firmele trebuie organizate pe funcţii şi departamente pentru a-şi îndeplini sarcinile, acordând în schimb atenţie proceselor. Un proces este în cazul de fată un set de activităţi care produc în total un rezultat de valoare pentru un client, de exemplu dezvoltarea unui nou produs. Cine este responsabil pentru acest lucru? In firmele care nu practică BPR, răspunsul este nimeni", în ciuda implicării unui mare număr de funcţii tradiţionale cum ar fi cercetarea şi dezvoltarea (R&D), marketingul. Esenţa BPR este reversul specializării pe sarcini întâlnite în majoritatea gândirii de management, începând cu fabrica de ace a lui Adam Smith din 1776, concentrându-se în schimb pe realizarea unui proces total care să aibă o valoare globală pentru clienţi. Un exemplu bun este IBM Credit, care prelucra timp de 7 zile cererile de credit ale persoanelor care doreau să cumpere calculatoare. înainte de BPR existau cinci etape separate şi specializate prin care trecea o cerere: înregistrarea cererii de credit; verificarea creditului; modificarea acordului standard de creditare; fixarea preţului creditului; redactarea scrisorii conţinând preţul. Experimentele au arătat că timpul de lucru efectiv era de doar 90 de minute; întârzierea reală era cauzată de faptul că diferitele departamente lucrau în etape şi trebuiau să preia activitatea unul de la celălalt. Soluţia vizată a fost înlocuirea specialiştilor cu generalişti numiţi structuri de tranzacţie, care se ocupau de toate etapele procesului. Timpul mediu de circulaţie a fost redus de la 7 zile la 4 ore, iar productivitatea a crescut de 100 de ori. Sa faci" BPR înseamnă să iei o foaie albă de hârtie şi să-ţi pui întrebări fundamentale cum ar fi: De ce facem ceea ce facem? Cum ajută la satisfacerea nevoilor clienţilor? Am putea elimina această sarcină sau proces dacă am schimba altceva? Cum putem să eliminăm specializarea, astfel încât să combinăm mai multe sarcini într-una singură? Firmele care aplică BPR au renunţat la liniile de montaj", mai ales în ceea ce priveşte funcţiile de secretariat şi de conducere. O persoană, cum ar fi reprezentantul pentru servicii fată de clienţi", poate fi, de exemplu, singurul punct de contact pentru un client, ocupându-se de vânzare, preluarea comenzilor, procurarea echipamentului ce va fi cumpărat şi livrându-1 personal. Creşterea randamentului vine din eliminarea cheltuielilor şi neînţelegerilor implicite în înlocuirile" unei părţi a organizaţiei cu alta, ca şi din eliminarea conducerii interne necesare pentru a controla complexitatea adusă de specializarea pe sarcini. 41 brainstorming Procesul prezintă mai multe beneficii: " ' 1. Clienţii pot să intereactioneze cu un singur punct de contact ( managerul de caz"). 2. Pot fi combinate mai multe sarcini în una singură, în care nevoia primară de a satisface clientul nu este pierdută în complexitatea organizaţională. 3. Lucrătorii iau decizii, compresează munca pe orizontală (adică acţionează fără supervizori şi alte funcţii de supraveghere care sunt necesare ca rezultat al specializării), rezultând mai puţine întârzieri, cheltuieli de regie mai mici, un răspuns al clienţilor mai bun şi o motivaţie mai* mare a personalului prin delegare (EMPOWERMENT). 4. Etapele procesului sunt parcurse într-o ordine raţională, iar eliminarea specializării permite realizarea mai multor sarcini în paralel, ca şi reducerea nevoii de a relua munca. 5. Procesele pot fi uşor adaptate pentru a face fată muncii de o complexitate mai mare sau mai mică, în loc de a forţa întreaga activitate să parcurgă aceleaşi etape lungi de muncă. 6. Munca poate fi depusă acolo unde are cel mai mare sens şi unde este adesea realizată de nespecialişti. 7. Verificările, controalele şi reconcilierile pot fi reduse fără diminuarea calităţii. Ca toate formele de schimbare radicală, BPR eşuează adesea: estimările obiective spun că acest lucru se produce în aproape 75% din cazuri. Cele mai frecvente motive de eşec sunt lipsa angajamentului conducerii superioare, un spaţiu insuficient de mare de manevră (atunci când părţi ale organizaţiei refuză să ia efortul în serios) şi lipsa disponibilităţii de a adapta cultura firmei (CULTURE). Totuşi, BPR a obţinut rezultate uimitoare în multe cazuri confirmate, astfel încât nu poate fi ignorată. In cazurile cele mai reuşite este clar că BPR ca tehnică a fost catalizatorul unor schimbări cu bătaie lungă în cultură şi standarde. Două aspecte ale BPR nu sunt suficient de bine clarificate de protagoniştii săi, din motive evidente. Unul este că anumite tipuri de firme şi afaceri au o mai mare probabilitate să beneficieze de pe urma BPR fată de altele. Firmele cu cea mai mare probabilitate sunt cele în care producţia este o parte relativ mică a structurii de costuri (COST STRUCTURE), iar cheltuielile de regie sunt o mare parte, în care nevoile clienţilor au fost neglijate, iar beneficiile potenţiale' ale tehnologiei informaţiei (IT) nu au fost încă exploatate. Cealaltă remarcă este că BPR nu este o tehnică de tipul Fă-o Singur": încercările serioase de a aplica BPR implică aproape întotdeauna ajutorul consultanţilor. O dată cu afirmarea BPR, a crescut şi oferta de servicii de consultantă, dar adesea în detrimentul calităţii. Mulţi consultanţi rezumă BPR la tehnici de reducere a costurilor sau îşi reafirmă metodele existente sub emblema BPR, fără a avea imaginaţia şi creativitatea necesare pentru a aplica BPR eficient. Rezultatul probabil este că, majoritatea firmelor adoptând o variantă de BPR, cele mai multe se vor deziluziona, iar tehnica poate cădea în dizgraţie. brainstorming Tehnică colectivă de generare a unor idei noi pentru afaceri, care permite tuturor participanţilor să contribuie cu ideile lor, oricât ar fi de neconventionale, înainte de evaluarea lor raţională. Ideile se iau" de la ceilalţi şi un grup poate genera mult mai multe idei decât orice individ. brand (marcă) Reprezentare grafică sau nume dat de o organizaţie unui produs sau serviciu, pentru a-1 diferenţia de produsele concurente şi care îi asigura pe cumpărători că produsul ya fi de o calitate ridicată. Exemplele includ mărci ale producători-

21 brainstorming 42 lor, cum ar fi Coca-Cola şf Ford, mărci ale detailiştilor ca St. Michael sau Sainsbury's, şi chiar o marcă sinonimă cu o întreagă firmă, cum ar fi British Airways sau Air Canada. Firmele creează adesea sub-mărci" sau anumite mărci dintr-o categorie, ca Diet Coke sau Club Europe. Mărcile datează din perioada în care breslele medievale le cereau comercianţilor să pună semne de marcă pe produsele lor pentru a se proteja pe ei şi pe cumpărători împotriva unor imitaţii inferioare. Astăzi aproape toate produsele au o marcă. Consumatorii preferă mărcile deoarece nu le place nesiguranţa şi au nevoie de puncte rapide de referinţă. O marcă este deosebit de puternică dacă poate câştiga un loc în memorie (SLOT IN THE BRAIN) şi poate fi identificată cu categorii întregi de produse ('hoovers' pentru aspiratoare sau 'filofax' pentru organizatorul de birou) sau cu anumite atribute (un Rolls Royce va.fi întotdeauna de calitate ridicată, un baton de Mars vă va da energie, Avis va încerca întotdeauna mai mult). Multe mărci au ajutat firmele să rămână lideri pe piaţa anumitor produse în ultimii 60 de ani, cum ar fi Bird's pentru creme, Heinz pentru supe şi ketchup, Kellogg's pentru fulgi de porumb, Mc Vine's pentru biscuiţi digestivi, Schweppes pentru mixere, Colgate pentru pastă de dinţi, Kodak pentru filme, Gillette pentru lame de ras şi Johnson pentru lac de lustruit. In ciuda longevităţii mărcilor, este întotdeauna posibilă dezvoltarea unor mărci noi, puternice, deşi acest lucru necesită un avantaj real nou de produs şi de obicei investiţii foarte mari în publicitate şi alte elemente de marketing (există şi excepţii de la această ultimă cerinţă, cum ar fi Filofax, Laura Ashley şi Walkers Crisps, în care se dezvoltă un cult aproape spontan, dar ele sunt purine şi rare). Exemple de mărci noi şi puternice sunt Flora, Ariei, Canon, Sony, Heineken, cidrul Diamond White, Mr Kipling şi (din păcate) The Sun. Mărcile prezintă 7 avantaje majore pentru furnizori: 1. Pot ajuta la formarea loialităţii consumatorilor, obtinându-se astfel o cotă de piaţă mai mare şi mai solidă. 2. Majoritatea mărcilor implică o primă de preţ cate poate fi foarte substanţială şi care depăşeşte cu mult costul suplimentar legat de ingredientele superioare şi marketing. Cele mai profitabile firme de produse alimentare din Marea Britanie în ceea ce priveşte încasările din vânzări sunt Kellogg's şi Walkers Crisps, care au numai vânzări de marcă. Producţia de cidru este altă industrie recentă din Marea Britanie, în care politica inteligentă de marcă şi inovarea produsului au transformat o industrie cu preturi reduse într-una cu preţuri mari. Cercetările de marketing i-au întrebat adesea pe consumatori cât ar plăti pentru un anumit produs nou, fără nume sau cu un nume de marcă, şi nu este neobişnuit ca în ultimul caz să fie indicată în cercetare o primă de preţ de 30%. 3. Datorită primei de preţ (care măreşte marjele de profit pentru angrosişti şi detailişti, ca şi pentru producători) şi impulsului dat de consumatori, mărcile pot uşura sarcina producătorilor de a obţine o distribuţie vitală. Acest lucru este esenţial pentru produsele noi şi furnizorii mai mici. 4. Mărcile pot uneori să schimbe echilibrulputerii'între diferitele părţi ale unei industrii. Dezvoltarea mărcilor producătorilor de băcănie între 1918 şi 1960 i-a ajutat pe producători să preia iniţiativa şi le-a adus profituri mai mari decât detailiştii. în ultimii 25 de ani, prin consolidarea comerţului en-detail cu produse alimentare şi dezvoltarea detailiştilor (cu marcă proprie), mărcile au adus profituri mai.mari detailiştilor şi le-au 43 brand awareness (conştiinţa de marcă) permis să introducă produse noi de la furnizori mai mici, incluzând unele inovaţii cu profit ridicat, cum ar fi semipreparatele congelate. 5. Mărcile pot facilita introducerea unor produse noi şi îi pot determina pe consumatori să le încerce, astfel încât adesea un produs nou va utiliza o parte a capitalului de marcă (BRAND EQUITY) al unei mărci existente în paralel cu adăugarea unei sub-mărci diferenţiate, cum ar fi Miller Lite sau Guinness Draught Bitter. 6. In strânsă legătură cu punctul 5, mărcile facilitează crearea unor segmente de piaţă noi în cadrul unei categorii stabilite de produse: de exemplu, versiunile cu calorii reduse sau fără grăsimi ale aproape oricărei mâncări sau băuturi, crearea a cel puţin trei clase de bilete de avion şi produsele cu durată mai lungă de viată, cum ar fi Duracell. 7. în sfârşit, combinaţia de încredere şi ipocrizie care însoţeşte mărcile le poate permite unor industrii întregi să sfideze etapa de maturitate (MARKET MATURITY) a ciclului de viată al produsului (PRODUCT LIFE CYCLE), intrând pe o piaţă veche şi în scădere şi stimulând o nouă creştere în acea industrie. In afara exemplelor cu cidrul şi berea, o politică de marcă bine făcută a facilitat revigorarea pieţelor unor produse diverse, cum ar fi şamponul, aparatele de. ras manuale, bicicletele şi ziarele, care altădată păreau să scadă constant., brand awareness (conştiinţa de marcă) Proporţia consumatorilor care recunosc spontan o anumită marcă, gradul în care acea marcă este bine cunoscută (indiferent de cât de bine privită este ea). brand development index (indicele de dezvoltare a mărcilor) Vezi BDI. brand equity (capital de marcă) Valoarea asociată unui nume de marcă. Vezi BRAND VALUATION. Dacă mărcile sunt într-adevăr valoroase, de ce aproape nici o firmă de produse de larg consum nu are nici o persoană însărcinată cu protejarea şi îmbogăţirea capitalului de marcă, spre deosebire de exploatarea sa pe termen scurt, ceea ce fac managerii de marcă? brand extension, line extension (extinderea mărcii/liniei) Introducerea unei noi variante de produs în aceeaşi categorie de produse, de exemplu Tuna Whiskas sau Pepsi Max. Vezi şi NPD. brand premium (primă de marcă) Preţul suplimentar (cel mai util exprimat procentual) pe care-1 poate determina o marcă superioară, în comparaţie cu o marcă secundară (SECONDARY BRAND) sau cu marca proprie (OWN LABEL) a detailistului. Prima maximă corectă de marcă este aceea care-i permite mărcii să-şi menţină cota de piaţa. Dacă prima de marcă este prea mare, cota de piaţă se va pierde şi valoarea pe termen lung va fi distrusă. Vezi MARLBORO FRIDAY. brand stretching ( lărgirea" mărcii) Procesul prin care o marcă existentă şi binecunoscută este folosită pentru unele produse noi care concurează pe o piaţă diferită de produsele de bază ale mărcii. în prezent, lărgirea mărcii se întâlneşte foarte des. Mai jos sunt date câteva exemple din Marea Britanie: Motivul principal al lărgirii mărcii este probabilitatea crescută de succes prin folosirea unei mărci recunoscute. Dintre noile lansări de produse examinate de OC&C Strategy Consultants din 1984 până în 1993, doar 30% din noile mărci au supravieţuit cel puţin 4 ani, dar lărgirile de mărci "şi-au dublat rata de supravieţuire, ajungând la 65%. Lărgirea mărcii este mai uşor de realizat în comerţ şi este mai probabil

22 brand switching (schimbatea mărcii) _44 Marca Bisto Bowyers Flora KP Mars Mr Kipling Quaker Ryvita Categoria de piaţă de bază Sos Produse din carne Margarina Alune Produse de cofetărie Prăjituri Cereale Pâine prăjită. Exemple recente de extrapolare a mărcii în Marea Britanie Sursa: OC&C Strategy Consultants Noua categorie de piaţă Sosuri la caserole Salate congelate Sosuri pentru salate Unt de arahide îngheţată şi băuturi din lapte Budinci congelate Pâine Cereale consumatorii să experimenteze şi să repete cumpărarea lărgirilor de marcă. în plus, costul lansării produselor noi este mult mai redus folosind mărcile existente. Se pare că am intrat într-o nouă eră, în care mărcile sunt. considerate ca având beneficii emoţionale şi beneficii legate de stilul de viată care sunt transferabile mai multor produse, în loc de a fi strict identificate cu un anumit produs. Beneficiile lărgirii mărcii sunt clare, dar există şi riscuri, în principal pericolul diluării imaginii mărcii de bază. Aceste riscuri pot fi, totuşi, menţinute în limite acceptabile prin (i) oferirea unui produs nou excelent, cel puţin comparabil în calitate cu liderul actual de pe piaţă; şi (ii) evitarea unui sprijin publicitar puternic pentru produsul lărgit", astfel încât, dacă consumatorii îl primesc prost, să poată fi retras în mod decent de pe piaţă, fără a contamina produsul de bază. Lărgirea mărcii va dura şi este o tendinţă accelerată. Ea creşte atât profiturile, cât şi riscurile pentru mărcile existente, pe orice piaţă. Vezi NPD şi LIFE-STYLE MARKETING. brand switching (evaluarea mărcii) Schimbarea unei mărci cu alta. Vezi PROMISCUITY. brand valuation (evaluarea mărcii) 1. Procesul de atribuire de valoare unei mărci, astfel încât această valoare poate fi trecută în bilanţul firmei care o deţine. 2. Valoarea mărcii astfel create. Nu încape nici o îndoială că mărcile au valoare: vezi BRAND pentru motivele generale ale acestei evaluări. Anumite demonstraţii ale valorii vă pot ajuta să vă reprezentaţi mai concret acest lucru. American Motors, o marcă slabă, a testat o maşină care nu aparţinea unei mărci puternice şi consumatorii au spus că ar plăti în jur de $ pentru ea. Când cercetarea a denumit maşina Renault Premier, preţul mediu a crescut la $. Apoi Chrysler a cumpărat American Motors, iar maşina a fost de fapt vândută ca fiind Chrysler Eagle Premier, pentru aproximativ $. în acest exemplu Chrysler valorează % ori cantitatea vândută. Mai putem lua în considerare cercetarea preferinţelor consumatorilor pentru fulgi de porumb, pentru care ratele de aprobare ale consumatorilor au variat de la 47% la 59% în momentul în care s-a arătat că produsul era de fapt Kellogg's Corn Flakes. In mod discutabil, profiturile suplimentare de pe urma acestei cote suplimentate de piaţă se pot atribui mărcii. 45 brand vandalism (vandalism de marcă) 1 E 3' auu " w- c " ' ' * ' - ^**f^ş/ V i i i Vânzări unitare. ' jâ / j jj0^00^ Figura 11. Diagrama pragului de rentabilitate / / PRORIT A Există mai multe moduri opuse de evaluare a mărcilor, nici unul dintre ele satisfăcător din punct de vedere intelectual, dar toate dând rezultate care-i permit directorului financiar să consolideze în aparentă bilanţul firmei sale. Evaluarea mărcilor este asemănătoare mersului pe sârmă, dar majoritatea firmelor de bunuri de consum au înscris valoarea mărcilor lor în bilanţ. Ne putem întreba dacă acest lucru este într-adevăr util. Mărcile sunt numai unul din multitudinea de active necorporale aflate în posesia firmelor, care includ capacităţile funcţionale, capacităţile de service, drepturile de franşiză şi o mulţime de alte active uşoare". Firmele din industria de cunoştinţe prezintă din ce în ce mai mult o disparitate crescută între valoarea contabilă (BOOK VALUE) şi valoarea de piaţă (MARKET VALUE). Este raţionala încercarea de a găsi moduri artificiale de micşorare a acestei diferenţe sau trebuie sa privim valoarea contabilă ca având o relevanţă limitată pentru aceste tipuri de firme?., brand vandalism (vandalism de marcă) Distrugerea sau reducerea franşizei de marcă prin lărgire exagerată a mărcii şi/sau prin asocierea mărcii cu un produs nou, de calitate redusă. break-even analysis (analiza pragului de rentabilitate/punctului critic) Indică momentul în care cifra totală a vânzărilor este egală cu costul total, producându-se astfel un punct de echilibru", ca.şi evidenţierea nivelului de profit sau pierdere pentru diferite volume. Unul dintre cele mai vechi, elementare, uşor de folosit şi utile instrumente de luare a deciziei de a intra sau nu în afaceri, de a lansa un produs nou sau de elaborare a bugetului. Figura 11 arată că firma are costuri fixe (FIXED COSTS) de şi costuri variabile (VARIABLE COSTS) de 400 bucata. La un nivel de producţie de 200, prin ur- '5j^ >>- \^Ji*^, ; '<:. Venituri din vânzări Costuri totale Costuri fixe

23 break-up value (valoare de lichidare) 46 mare, costurile variabile (evidenţiate prin diferenţa dintre costurile fixe şi costurile totale) sunt de şi prin urmare costul total va fi de Venitul unitar este de şi deci venitul total pentru 200 de bucăţi va fi de , indicând faptul că punctul de echilibru n-a putut fi atins. Punctul de echilibru este atins aici între 233 şi 234 de unităţi; la 233 există o pierdere de 200 (venit: , cost total ), iar la 234 un profit de 400 (venit , cost total ). Diagrama poate fi redesenată pentru orice decizie de preţ luată. De exemplu, dacă managerii cred că vor vinde 234 unităţi la preţul de fiecare, ei pot să studieze o diagramă care arată efectul fixării preţului unitar la 795, ceea ce ar fixa punctul critic imediat sub 360 de unităţi. Ei ar trebui atunci să stabilească dacă există o şansă mai bună de a vinde 360 de unităţi cu 795 fiecare sau 234 de unităţi cu fiecare. Poate fi, de asemenea, posibil să avem costuri fixe mai mici şi costuri variabile mai mari (de exemplu prin cumpărarea unui echipament de producţie mai ieftin care nu este la fel de rapid) sau invers. Diagrama este utilă deoarece nu arată doar punctul critic, ci şi profitul şi pierderea la un volum şi preţ dat. Unul din cele mai mari avantaje ale analizei punctului critic este simplitatea sa. Totuşi acest lucru îi scade valoarea în modelarea unor firme mari, multi-produse, mai ales atunci când mai multe produse au costuri comune sau când există un cost fix stabilit definitiv (cum ar fi lansarea unui produs nou), care nu se va repeta în anii următori. Nu pot lua în calcul variabilele strategice pe termen lung, cum ar fi preţul de penetrare sau scăderea costurilor prin cantităţi suplimentare (vezi EXPERIENCE CURVE). break-up value (valoare de lichidare) Valoarea dată unei firme de un analist bursier sau predator (PREDATOR) în eventualitatea că firma este divizată în părţile sale componente şi este vândută pe părţi celor care plătesc cel mai mare preţ pentru fiecare parte. Daca valoarea de lichidare este mult mai mare decât valoarea de piaţă (MARKET VALVE), atunci firma va face obiectul unei oferte de preluare (BID). Există adesea dificultăţi chiar în stabilirea aproximativ corectă a valorilor ce lichidare, astfel încât valoarea respectivă nu trebuie luată ca literă de lege, mai ales dacă i se face reclamă de un broker care are un interes bine definit în vânzarea acţiunilor firmei. Vezi şi ASSET STRIPPER. bridging loan (împrumut de compensare) împrumut pe termen scurt pentru cumpărarea unui activ, în timp ce altul este vândut. Proprietarii de case care au făcut împrumuturi de compensare ştiu că ele pot fi scumpe şi riscante. brilliant pebbles (pietricele strălucitoare) Metaforă derivată din programul Războiul stelelor" al lui Ronald Reagan; în aplicarea sa industrială semnifică o formă de capital de investiţie (CORPORATE VENTURING); se investesc sume mici în mai multe afaceri, în speranţa că cel puţin câteva dintre ele se vor dovedi câştigătoare. Realizarea mai multor investiţii mici, în loc de câteva mari. broker Comerciant de instrumente financiare. brown goods (mărfuri maro) Televizoare, CD-playere şi alte bunuri electronice care aveau iniţial.carcasa de lemn ( maro"). Opus WHITE GOODS. Vezi şi YELLOW GOODS. B" shares (acţiuni B") Acţiuni cu drepturi de vot disproporţionat de mari. bubble chart (diagramă cu baloane) Tehnică grafică de reprezentare a trei dimensiuni pe un grafic bidimensional, prin alocarea mărimii cercurilor (care de obicei 47 bubble company reprezintă un produs) proporţional cu vânzările, profiturile, capitalul folosit, fluxul de trezorerie sau alte caracteristici importante. Figurile 7 şi 12 sunt astfel de exemple. Multe diagrame ale produselor pot fi îmbunătăţite prin transformarea lor în diagrame cu baloane... bubble company Companie frauduloasă care nu are nici o afacere reală, înfiinţată pentru a înşela investitorii. bucket shop 1. Firmă de brokeri sau dealeri financiari cu o reputaţie îndoielnică sau fără susţinere financiară. 2. Agenţi de turism care comercializează bilete de avion obţinute la preţ redus (adesea cu sprijinul marilor companii aeriene) şi care sunt folosiţi pentru a vinde capacitatea în exces călătorilor cu discernământ, atenţi la preţ. budget (buget) Planul anual al vânzărilor şi profitorilor care trebuie îndeplinit de o firmă sau o parte a sa pentru a avea o performantă satisfăcătoare. Firmele diferă în mare măsură după modul în.care-şi folosesc bugetele. în unele dintre ele, acesta este o valoare exagerată, iar îndeplinirea bugetului este un semn de performantă foarte bună. In altele, bugetul este deliberat fixat la un nivel care poate fi aproape sigur atins, pentru a evita dezamăgirea proprietarilor, având poate o ţintă (TARGET) mai înaltă, stabilă şi pentru a motiva. în unele firme, eşecul de a îndeplini bugetul nu atrage după sine penalizări; în altele, bugetul este sfânt şi neîndeplinirea sa duce la demisie sau concediere. Deoarece bugetul" în sine nu denotă o idee suficient de clară a importantei sau funcţiilor sale, directorii care fixează sau monitorizează bugetele trebuie să se gândească foarte atent la înţelesul acestui cuvânt şi să se asigure că toţi cei implicaţi înţeleg acelaşi lucru. Diferitele departamente au propriile lor bugete, care pot fi doar o denumire a cheltuielilor permise (ca în,;buget de marketing") sau pot desemna un plan mai cuprinzător, cum ar fi bugetul de producţie (PRODUCTION BUDGET). în plus, departamentul financiar va realiza mai multe bugete specializate, dintre care cele mai importante sunt bugetul cheltuielilor de capital (CAPITAL EXPENDITURES BUDGET) şi bugetul de casă (CASH BUDGET). budgeting (elaborarea bugetului) Procesul de stabilire a bugetului. buffer stock (stoc tampon) Stoc de rezervă al unei componente importante necesare pentru producţie, păstrat pentru a evita întârzierile în producţie care se produc atunci când furnizarea normală a acelei componente este întreruptă. Vezi BOTTLENECK. bug (eroare) Eroare de SOFTWARE într-un program de calculator. bull Analist investitor bursier sau care se aşteaptă ca piaţa să crească. Opus BEAR. bulldog loan (împrumut buldog) Obligaţiune emisă de o firmă non-britanică a cărei valoare este exprimată în lire* sterline. bullet, bullet loan Rambursarea capitalului împrumutat la sfârşitul perioadei sau un împrumut care are această caracteristică. bull market (piaţă în urcare) Perioadă de randament ridicat al pieţei bursiere care durează adesea mai mulţi ani, dar este întotdeauna întreruptă de căderea preturilor (BEAR MARKET) Într-o anumită etapă. Bundesbank Banca centrală independentă a Germaniei. bunny bond Obligaţiune la care dobânda se poate primi sub forma obligaţiunilor suplimentare, dacă acestea sunt preferate de către investitor numerarului.

24 burden rate (rata de îndatorare) 48 burden rate (rata de îndatorare) Rata alocată a cheltuielilor de regie. Metodă tradiţională, acum.nu deosebit de utilă. Vezi ABC. bureaucracy (birocraţie) Termen uzual folosit pentru a desemna o organizaţie mare, în care regulile şi regulamentele limitează spiritul întreprinzător, impunând costuri inutile şi izolându-i pe directori, care nu mai pot trata direct şi eficient cu clienţii. în acest sens, birocraţia este una dintre buruienile endemice ale firmelor şi trebuie smulsă periodic prin destratificare (DELAYERING) sau o cruciadă contra birocraţiei. Cu toate acestea, termenul de birocraţie", în accepţiunea sa originală dată de Max WEBER, nu era peiorativ şi desemna pur şi simplu o organizaţie raţională, în care obiectivele şi regulile puteau duce la eficientă şi la evitarea pericolelor favoritismului personal. Deoarece termenul are acum un sens iremediabil schimbat, sensul neutru sau pozitiv este redat mai bine vorbind despre o organizaţie Apolo (APOLLO). Adepţii BPR (restructurarea proceselor funcţionale) merg mai departe şi susţin că încercările de a elimina birocraţia sunt greşite, deoarece birocraţia este soluţia problemei şi nu problema. Ei spun că birocraţia este o soluţie raţională pentru problema sarcinilor fragmentate: este liantul care ţine laolaltă aceste eforturi. Modul de eliminare a birocraţiei este deci restructurarea proceselor, astfel încât să nu mai fie fragmentate. Vezi şi opusul modern al birocraţiei: adhocraţia (ADHOCRACY). business (firmă) Organizaţie care poate funcţiona ca o entitate comercială separată, de sine stătătoare. business attractiveness (atractivitatea produsului) Evaluarea atractivităţii unui produs sau pieţe, pe baza mai multor criterii. Adesea se face o distincţie între atractivitatea pieţei, pe de o parte, bazată pe deziderate cum ar fi creşterea pieţei, rentabilitatea medie a industriei, bariere la intrare (BARRIERS TO ENTRY) (care trebuie să fie mari), bariere la ieşire (BARRIERS TO EXIT) (preferabil mici), puterea de cumpărare a clienţilor şi furnizorilor (ideal mică), previzibilitatea schimbărilor tehnologice, protecţia împotriva substitutelor şi, pe de altă parte, puterea produselor firmei respective pe piaţă, pe baza cotei relative de piaţă, a forţei mărcii, a calculatiei costurilor, a cunoştinţelor tehnologice şi a altor evaluări asemănătoare. Se poate trasa atunci o matrice ca aceea din figura 12 şi se pot reprezenta toate produsele firmei în matrice, pentru a vedea unde trebuie repartizate resursele sărace ale firmei, cum ar fi fondurile şi conducerea profesionistă. In figura 12, produsele cele mai evident atractive pentru investiţii ar fi D, urmate de G, apoi probabil C sau F. Produsul C poate fi un obiectiv de investiţii foarte bun, dacă investiţiile l-ar putea propulsa pe o poziţie foarte puternică pe piaţă (adică să-1 mute din stânga-sus în dreapta-sus). Dacă acest lucru este improbabil, cea mai bună decizie poate fi vânzarea lui C la un preţ bun. Se poate renunţa, de asemenea, la produsele B şi A, dacă se poate obţine un preţ rezonabil. Matricea este o alternativă la matricea BCG.(BCG MATRIX). Are avantajul că poate lua în considerare mulţi factori în evaluarea atât a atractivităţii firmei, cât şi a pieţei. Pe de altă parte, lipsa cuantificării axelor poate fi o capcană subiectivă, conducerea nedorind să admită că produsele nu sunt atractive. Pentru orice plan general al firmei, este utilă poziţionarea tuturor produselor în ambele matrice, pentru a vedea dacă recomandările diferă prin ceva. Dacă există diferenţe, trebuie să examinaţi cu atenţie ipotezele care conduc la acele diferente. 49 business cycle (ciclu economic). < Mare Mică Mică\ Figura 12. Matricea atractivităţii produselor Medie Forţa produsului pe piaţă Mare business cycle (ciclu economic) Procesul repetitiv prin care cererea şi investiţiile globale dintr-o economie fluctuează de la depresiune/recesiune la redresare şi boom, pentru a reveni la recesiune/depresiune. Ciclurile economice au fost observate începând cu secolul al XIX-lea. Kondratieff a studiat mai ales ciclurile lungi, de aproximativ de ani, dar astăzi atenţia este concentrată asupra ciclului mai scurt, de 7-10 ani (şi uneori de 3-5 ani), observat pentru prima oară de Clement Juglar, prin Variaţiile cererii globale pot fi relativ modeste (de exemplu, o recesiune poate implica o creştere a Produsului National Brut de -1% anual, iar un boom poate reprezenta o creştere de 4% anual), dar impactul asupra şomajului, profiturilor, ratelor reale ale dobânzii şi percepţiilor privind prosperitatea poate fi foarte mare. Ciclurile economice din ţările dezvoltate sunt mult mai puţin exagerate decât erau înainte de 1945, dar nimeni nu a descoperit încă parametrii de politică publică necesari pentru a elimina ciclul economic şi nici nu va face cineva acest lucru. Investitorii nu tin adesea seama de ciclul economic, lucru curios, deoarece ignorarea acestuia duce rapid la faliment. Pentru firme, este adesea

25 business development (extinderea produsului) 50 inteligentă investiţia în timpul unei recesiuni, sau, dacă nervii nu sunt atât de tari, chiar la începutul unei redresări, pentru a înregistra un avans în faţa concurenţei. Pe de altă parte, falsele redresări din majoritatea economiilor din Europa de vest în pot face ca acest joc să fie foarte costisitor şi chiar fatal. Singurul mod prin care vă puteţi asigura că piaţa se redresează este să aveţi o inteligenţă de piaţă foarte bună şi să comparaţi cererea de acum cu cererea echivalentă de acum un an. business development (extinderea produsului) Procesul de dezvoltare a unor produse suplimentare, fie prin creşterea cotei de piaţă pe pieţele existente, fie prin generarea unor noi produse prin NPD (Noua Dezvoltare a Produsului) sau prin intrarea pe segmente adiacente (ADJACENT SEGMENTS). Termenul extinderea produsului" este uneori folosit pentru a descrie un punct de vedere holistic (dar de obicei vag) asupra modului cum se concentrează firmele asupra clienţilor şi pieţelor şi nu asupra operaţiunilor lor interne. business ethics (etică de afaceri) Principii şi reguli de comportament respectate de un om de afaceri, firmă sau comunitate de afaceri luată ca întreg. In ultimul deceniu, mai multe scandaluri importante implicând persoane (ca Ivan Boesky, Robert Maxwell, Michael Milken şi Ernest Saunders) au contribuit la întărirea suspiciunii publicului că majoritatea afacerilor sunt necurate şi imorale. De fapt, majoritatea comportamentului de afaceri din ţările dezvoltate este azi remarcabil de etic, dacă judecăm după standardele altor părţi ale societăţii. Cea mai grea acuzaţie care se poate aduce oamenilor de afaceri priviţi ca o clasă este lăcomia şi, deşi această obiecţie poate fi susţinută, o condamnare similară poate fi atribuită starurilor pop, politicienilor de succes, scriitorilor, personalităţilor din sport sau mass-media. Scandalurile au cel puţin un efect pozitiv, prin faptul că determină multe firme să definească standardele cate trebuie urmate de angajaţii lor. O regulă bună este să nu faci nimic de care ti-ar fi ruşine dacă ar afla clientii, prietenii şi familia ta. Mai clar, firmele trebuie să-şi aducă o contribuţie pozitivă la societate (oricât de modestă) prin munca lor: definirea acestui lucru poate fi foarte utilă în re-energizarea personalului şi reîntărirea implicării comune. Vezi MISSION. businessing Termen inventat de Tom PETERS în 1992 pentru a desemna procesul de transformare a tuturor membrilor unei organizaţii în oameni de afaceri (BUSINESSPERSONS), responsabili faţă de clienţii interni şi externi din momentul comenzii până la livrarea unui serviciu sau produs. Jargonul descrie un proces necesar şi este din ce în ce mai răspândit. businessmanship (afacerism) Cuvânt inventat pentru a descrie mixul de atribute necesare unui om de afaceri bun. Acest termen înglobează următoarele virtuţi: capacitatea de a alege o strategie bună (prin analiză profundă sau intuiţie); priceperea de a înţelege ce doresc anumite segmente (SEGMENTS) de clienţi şi satisfacerea acestor dorinţe; capacitatea de a folosi aptitudinile funcţionale necesare pentru a livra produsul sau serviciul şi de a vă asigura că toate funcţiile sunt coordonate şi focalizate asupra servirii clienţilor; abilitatea comercială de a obţine o poziţie de cost redus sau un produs mai bun decât concurenţii; şi capacitatea de a inspira oamenii din firmă şi de a construi o cultură (CULTURE) pozitivă, de energie ridicată. Afacerismul este deci mai mult decât o aptitudine de întreprinzător, deoarece, include şi capacitatea managerială. Oamenii de afaceri buni sunt mult mai rari decât managerii sau întreprinzătorii buni. 51 business park (parc de afaceri) Conceptul este foarte util, dar este mult mai des folosit de academicieni decât de oamenii de afaceri, poate pentru că este un cuvânt aşa de urât. business park (parc de afaceri) Denumire rustică înşelătoare pentru un domeniu de afaceri care conţine multe firme, adesea în industrii de înaltă tehnologie, amplasate uneori lângă o universitate sau şcoală de afaceri. Cunoscut şi sub numele de parc ştiinţific (SCIENCE PARK). businessperson (persoană de afaceri) Termen corect din punct de vedere politic pentru om de afaceri (businessman). business plan (plan de afaceri) Document care descrie direcţia de evoluţie a firmei, de obicei pe o perioadă de 3-5 ani, şi care conţine (dacă este bine realizat) cel puţin următoarele: b descriere a firmei, a istoriei sale şi (dacă e o afacere nouă) a persoanelor cheie implicate. situaţia pieţei şi a segmentului de afaceri (BUSINESS SEGMENT) în care funcţionează. definirea clienţilor principali urmăriţi şi a modului în care vor fi convinşi să cumpere (plan de marketing şi de vânzări)'. baza avantajului competitiv (COMPETITIVE ADVANTAGE) al produsului (adică de ce poate avea succes în faţa concurentei). scopurile firmei în următorii 3-5 ani, exprimate în termenii cotei de piaţă, vânzărilor, profiturilor, folosirea sau generarea numerarului, dezvoltarea produsului, reputaţia şi dezvoltarea oamenilor. analiza atentă a fondurilor necesare, a surselor lor şi a cazului nefavorabil (DOWNSIDE CASE) care să arate că, chiar dacă vânzările sunt mai mici decât valorile prognozate, finanţarea produsului va putea continua. Planurile de afaceri sunt întotdeauna necesare pentru obţinerea de fonduri de la o bancă sau de la posesorul capitalului de risc (sau de la sediul firmei - CENTRE), dar putini le realizează bine. Acest lucru se întâmplă de obicei deoarece ei nu au analizat suficient principalele estimări legate de modul în care afacerea poate avea succes. Prima cerinţă a unui plan de afaceri bun este să te gândeşti mai întâi şi şâ scrii numai după ce ideea este clară. Contrar părerii comune, planurile de afaceri nu trebuie să fie foarte lungi (zece pagini sunt suficiente), deşi cei care le prezintă trebuie să aibă copii disponibile pentru a exemplifica principalele estimări. Business Process Re-engineering Vezi BPR. business re-design, re-engineering (reproiectarea proceselor funcţionale) Vezi BPR. ' business segment (segment de produs) Arenă a concurenţei care poate fi apărată, în care supremaţia pe piaţă este valoroasă. Opus MARKET SEGMENT, care este de obicei definit de către cercetătorii de piaţă ca reprezentând clasificări prestabilite ale populaţiei în clase sociale sau grupuri definite psihologic, fiind mult mai puţin util. Un segment de produs este situat într-o zonă în care o firmă se poate specializa şi câştiga avantaj competitiv (COMPETITIVE ADVANTAGE). Un exemplu de segment de produs poate fi acela al maşinilor sport de înaltă performanţă, care reprezintă o piaţă ce poate fi apărată de maşinile de serie (cel puţin deocamdată). Astfel, Ferrari nu trebuie să se

26 business schools (şcoli de afaceri) 52 îngrijoreze în legătură cu cota sa de pe piaţa globală a automobilelor, dacă poate fi lider pe propriul său segment. Pe de altă parte, firmele nu pot defini piaţa într-un mod care să le asigure supremaţia pe piaţă şi să o denumească ipso facto segment de produs. De exemplu, maşinile roşii nu sunt un segment separat de maşinile negre, deoarece specializarea în maşini roşii nu are ca rezultat o atragere mai mare a consumatorilor sau. un cost mai redus de producere a maşinilor roşii şi nu va duce deci la o segmentare care să poată fi apărată. Vezi şi SEGMENTATION pentru o discuţie mai detaliată. business schools (şcoli de afaceri) In general, locuri unde merg cei care nu sunt încrezători în legătură cu capacitatea lor de a conduce firme, pentru a fi învăţaţi de cei care nu le-au condus niciodată. Şcolile de afaceri sunt, în mod clar, utile pentru predarea tehnicilor analitice şi pentru a le permite oamenilor a căror experienţă s-a manifestat într-o singură funcţie (sa zicem în marketing) să înveţe altele, cum ar fi finanţele sau producţia. Pe de altă parte, nu există nici o corelaţie între incidenţa pregătirii în şcolile de afaceri din anumite ţări şi succesul lor pe piaţa internaţională: Japonia a avut cel mai mare succes postbelic în ultimul domeniu, în timp ce avea relativ putini absolvenţi ai învăţământului economic şi nici o şcoală internaţională renumită, în timp ce SUA şi-a extins şcolile de afaceri şi a avut cea mai mare promoţie de absolvenţi în perioada în care şi-a pierdut în mod constant cota globală de piaţă în multe produse cheie. Doar o minoritate a şcolilor de afaceri accentuează lucrul în echipă şi importanta culturii şi consensului, şi chiar şi aceste şcoli nu pot scăpa de contradicţia că majoritatea elevilor lor se află acolo în primul rând pentru a se lansa în carieră, şi nu pentru a deveni mai bine pregătiţi pentru a-şi servi actuala firmă sau societatea. Vezi şi MBA. business to business (de la o firmă la alta) Proces de marketing industrial (INDUSTRIAL MARKETING) sau prestarea unui serviciu către o altă firmă şi nu către consumator.,..".. business unit (unitate de afaceri) Nume scurt pentru un departament sau un grup organizational mai mic, în cadrul unei divizii. Uneori este denumit mai grandios Unitate de Activitate Strategică (vezi SBU). business unit strategy (strategia unităţii de afaceri) Strategie a unor unităţi sau diviziuni ale unei anumite afaceri, şi nu a firmei luate ca întreg (ultima fiind descrisă drept CORPORATE STRATEGY). De obicei, strategia unităţii de afaceri urmăreşte modul de creştere a cotei de piaţă, necesităţile clienţilor, poziţia de costuri în comparaţie cu concurenţii, preţul şi, în general, depăşirea câtorva concurenţi cheie. busy-work Activitate de valoare redusă, pentru a tine personalul ocupat. Termen american, echivalentul englezescului MAKE-WORK. buy-back (răscumpărare) Acord într-o tranzacţie prin care vânzătorul este de acord să răscumpere un activ la preţul specificat, dacă activul nu este corespunzător din punctele de vedere precizate. buyer credit (credit cumpărător) împrumut acordat cumpărătorului, de mărfuri exportate care acoperă majoritatea costurilor, dar nu pe toate. buy-in, 1. Vezi MBI (Management Buy-In). 2. Acceptare entuziastă a unui nou plan, misiune (MISSION), standard de comportament sau propunere, semnificând faptul că directorii implicaţi cred într-adevăr în acesta şi îşi asumă proprietatea (OWNER- SHIP) psihologică asupra sa..,. : buy-out Vezi MBO (Management Buy-Out). byte Măsură a capacităţii calculatoarelor, conţinând.opt biţi (BITS). c C5 ratio (raportul C5) Procentul de piaţă controlat de primii cinci furnizori. Vezi şi CONCENTRATION şi C RATIO. CAD-CAM (Computer Aided Design & Computer Aided Manufacture - proiectare & fabricaţie asistate de calculator) CAD le permite proiectanţilor şi arhitecţilor să schimbe un aspect al proiectării şi să vadă pe ecranul calculatorului implicaţiile pentru toate celelalte aspecte. CAM face apoi posibilă trecerea direct de la faza de proiectare la cea de producţie, folosind calculatoarele (vezi ROBOTICS). CAD/CAM ar trebui să reducă costurile şi, chiar mai important, timpul necesar pentru dezvoltarea practică a noului produs. CAE (Computer Aided Engineering - proiectare asistată pe calculator) Sinonim pentru CAD. cafeteria benefits, cafeteria perks (pachet de avantaje suplimentare) Vezi FLEXIBLE BENEFITS. CAGR (Compound Annual Growth Rate - rata compusă de creştere anuală) Rata medie de creştere anuală pe perioada de timp evaluată. call, cash call (cerere de fonduri) Cerere sau solicitare din partea unei firme pentru noi fonduri de la investitori, fie într-o emisiune de acţiuni cu drept de subscriere (RIGTHS ISSUE), fie pentru a face o noua plată pentru acţiunile partial plătite (PARTLY-PAID SHARES): call option (opţiune de cumpărare). Drept de a cumpăra o acţiune sau alt activ la un preţ fix, la un anumit moment din viitor. Campbell,^ Andrew (n. 1950) Lider scoţian în domeniul managementului, fost consilier la McKINSEY şi fondator al Ashridge Strategic Management Centre, care este cea mai mare autoritate din lume în probleme legate de misiune (MISSION); pionier (împreună cu Michael GOOLD) în domeniul avantajului tutelar (PARENTING) şi al stilurilor de management (MANAGEMENT STYLES). în cartea sa A sense of Mission (1990) a subliniat faptul că declaraţiile de misiuni pot fi inutile şi chiar contraproductive: ceea ce contează este existenta unei orientări călăuzitoare a scopului (PURPOSE); un sistem logic de valori (VALUES), o strategie (STRATEGY) comercială integrată cu scopul şi valorile şi un ansamblu de standarde de comportament (BEHAVIOUR STANDARDS) care susţin sistemul de valori. Vezi MISSION, PARENTING ADVANTAGE, PURPOSE şi VISION. cannibalisation Situaţie în care un nou produs sau serviciu este introdus pe piaţă, ştiut fiind că va ataca piaţa unui produs sau serviciu care este deja oferit de furnizor. Diet Coke, de exemplu,- a canibalizat" piaţa existentă a Coke sau Whiskas cu aromă de curcan a canibalizat" cererea pentru sortimentele existente de Whiskas. Furnizorii ştiu că bunurile lor vor reduce într-o oarecare măsură cererea pentru produsul existent, dar se aşteaptă ca aceasta sa fie mai mult decât compensată de cererea suplimentară creată de introducerea noului produs (şi în unele cazuri de preţurile mai ridicate, ca atunci când a fost introdus Whiskas prima dată şi a canibalizat" Kit-e-Kat). In plus, dacă un furnizor nu introduce un nou produs pentru a aproviziona o categorie potential nouă de produse, concurenta ar putea face acest lucru, ducând la pierderea cotei de piaţă, ceea ce este întotdeauna un rău mai mare decât canibalizarea.

27 cap (plafon) 54 cap (plafon) Limita maximă a ratei dobânzii sau a altor plăţi. Este des folosită în MBO pentru a limita valoarea dobânzii la împrumuturile flotante; dar CAP este adesea costisitoare de folosit de la bun început. capacity (capacitate) Totalul ofertei dintr-o industrie sau cantitatea de bunuri care pot fi produse de o maşină sau instalaţie. Este importantă definirea corectă a măsurării capacităţii pentru a se'asigura comparabilitatea. Creşterea capacităţii - de către cine şi când va fi realizată - va avea cel mai decisiv impact asupra cotei de piaţă, a rentabilităţii firmei şi industriei. Nici o industrie nu este vreodată transformată altfel decât prin investiţii prioritare. Pe de altă parte, rentabilitatea multor industrii a fost aproape în permanenţă distrusă de creşterea nechibzuită, automată a capacităţii. Cei care realizează cele mai eficiente creşteri ale capacităţii sunt cei care necesită investiţii uriaşe, în timp ce-şi conving concurenţii să nu-i urmeze. Este im joc care li se potriveşte vizionarilor şi celor cărora le place riscul, mai degrabă decât contabililor care aplică analiza DCF... CAPEX Prescurtare pentru CAPITAL EXPENDITURE. capex budget (bugetul cheltuielilor de investiţie) Plan anual de cheltuieli pentru noi mijloace fixe.... capital (capital) Finanţare a firmelor. Adesea este folosit cu sensul de capital propriu (EQUITY) sau capital în acţiuni (SHARE CAPITAL), adică fondurile oferite de actionari, prezentând riscul de pierdere dacă firma nu are succes. Poate coprinde şi capitalul de împrumut, adică sume provenind de la bănci şi alţi creditori, care are un grad mai mic de risc decât capitalul în acţiuni, deoarece este rambursat mai rapid. capital allowance (prqvizion de amortizare) Valoarea deprecierii (DEPRE CIATION) unui activ care poate fi stabilită la calculul impozitului pe venit al firmei. capital and reserves (capital şi rezerve) Mai este denumit capital propriu - EQUITY, SHAREHOLDERS' EQUITY şi SHAREHOLDERS' FUNDS (capitalul propriu al acţionarilor). Cota-parte din activele unei firme datorată acţionarilor săi, care conţine capitalul,în acţiuni (SHARE CAPITAL), prima acţiunilor (SHARE PREMIUM), profitul reţinut (RETAINED PROFIT) şi orice alte rezerve (RESERVES). :. Capital Asset Pricing Model (CAPM - modelul de evaluare a activelor de capital) Metodă respectată din punct de vedere intelectual, dar practic inutilă pentru compararea riscului şi randamentului acţiunilor. Teoria susţine că rata estimată a randamentului unei acţiuni are două componente: prima, randamentul solicitat pentru o investiţie lipsită de risc, cum ar fi tidurile de valoare emise de guvern (de exemplu bonurile de tezaur în SUA sau titlurile de valoare de prim rang indexate în Marea Britanie), care stabilesc o valoarea minimă pentru rata solicitată a randamentului; şi a doua, riscul asociat investiţiei. Al doilea aspect este la rândul său împărţit în riscul pieţei bursiere în ansamblu ( risc sistematic") şi riscul respectivei firme ( risc nesistematic/specific/diversifieabit').coeficientul Alfa (ALPHA COEFFICIENT sau pur şi simplu alfa") măsoară ultimul risc şi dă o explicaţie a motivului pentru care anumite acţiuni au o rată mai mare a randamentului decât altele. Coeficientul Beta (BETA COEFFICIENT sau beta") identifică fluctuaţiile de preţ inerente pieţei în ansamblu, mai degrabă decât cele inerente unei anumite acţiuni. CAPM facilitează ilustrarea discrepanţei dintre şcolile de afaceri, pe de, o parte, şi manageri şi investitori, pe de altă parte. CAPM este aproape universal aprobată de primii şi aproape niciodată folosită de ultimii. Poate 55 capital employed (capital utilizat) avea şi serioase defecte de concepţie, dar atât teoria, cât şi contra-teoria este mai bine să fie lăsate în seama celor cărora le place să despice firul în patru. capital employed (capital utilizat) Suma totală imobilizată într-o firmă care-i permite să funcţioneze, conţinând mijloacele fixe (FIXED ASSETS) şi fondul de rulment (WORKING CAPITAL). Este egală şi cu suma capitalului propriu (EQUITY), datoriilor (DEBT) şi creanţei fiscale. Capitalul folosit trebuie comparat cu profiturile (beneficiile) generate de firmă: vezi ROCE (Return on Capital Employed). Sinonim NET OPERA TING ASSETS. CAPital Expenditure (CAPEX - cheltuieli de investiţie) Cheltuieli cu mijloacele fixe (FIXED ASSETS). capital flight (exod al capitalului) Mai este denumit FLIGHT CAPITAL. Fonduri care se scurg din ţară, de obicei deoarece moneda sa este slabă şi este pe punctul de a fi devalorizată. -.,. Capital Gains Tax (CGT - impozit pe câştiguri de capital) Impozit perceput pe creşterea în valoare a unei investiţii, când este vânduta de un individ sau firmă. Este dificil să ne imaginăm un impozit mai prost. Bruce HENDERSON avea dreptate în 1974: Impozitul pe câştigurile de capital trebuie desfiinţat. Ar trebui eliminat chiar şi conceptul. Utilizările productive ale capitalului ar trebui scutite de orice impozitare, atâta timp cât sunt pe deplin folosite sub forma capitalului. în schimb, impozitul trebuie să se reducă la o suprataxă personală integrală asupra persoanei care retrage capitalul pentru a cumpăra bunuri pentru consumul personal." Anomalia în multe ţări (inclusiv în Marea Britanie) este aceea că instituţiilor de investiţii li se acordă o degrevare fiscală pentru investiţii, (ROLL-OVER RELIEF) respectând efectiv dorinţa lui Henderson, în timp ce investitorii privaţi sunt impozitaţi de fiecare dată când vând o investiţie, indiferent dacă câştigurile sunt reinvestite sau sunt cheltuite pentru consumul personal. Schimbări recente în legislaţia din Marea Britanie au evoluat spre un sistem mai corect, dar nu există absolut nici un motiv de discriminare împotriva investitorului privat sau CGT sau a oricui care nu-şi retrage capitalul de la utilizările productive. capital gearing (efect de levier) Vezi GEARING. capital intensive, (industrie cu mari investiţii de capital) Industrie sau firmă care necesită în mod continuu mari investiţii de fonduri pentru a prospera. capitalisation, capitalization (capitalizare) Valoarea de piaţă (MARKET VALUE) a unei firme tranzacţionate la bursă, adică preţul unei acţiuni înmulţit cu numărul de acţiuni din emisiune., capital productivity (productivitatea capitalului) Valoarea vânzărilor raportată la capitalul folosit (CAPITAL EMPLOYED). capital structure (structura capitalului) Proporţiile relative ale finanţării unei firme, care sunt date de datorii (DEBT) şi capitalul propriu (EQUITY), sau o analiză mai detaliată care ia în calcul valorile acţiunilor ordinare (ORDINARY SHARES), acţiunilor preferenţiale (PREFERENCE SHARES), obligaţiunilor (BONDS) şi datoriilor pe termen lung (LONG-TERM DEBT). Structura capitalului este relevantă în luarea deciziei asupra formei pe care trebuie să o ia următoarea tranşă de capital, ca şi în evaluarea riscului. O firmă care are relativ mai multe datorii decât capital propriu va avea un cost al capitalului (COST OF CAPITAL) mai redus şi deci un avantaj competitiv fată de o firmă cu o structură a capitalului mai conservatoare, deşi pe seama unui risc financiar (FINANCIAL

28 CAPM (modelul de evaluare a activelor de capital) 56 RISK) mai mare. Structura capitalului mai este numită şi structură financiară (FINANCIAL STRUCTURE) sau structura finanţării (FUNDING STRUCTURE). Găsirea structurii optime a capitalului nu este o sarcină pur tehnică şi este prea importantă pentru a fi lăsată în seama contabililor. Structura optimă a capitalului trebuie să sprijine strategia firmei (CORPORATE STRATEGY) şi trebuie elaborată pentru a depăşi concurenţii. Dacă structura capitalului minimizează problemele lichidităţilor pe termen scurt, cel mai mare avantaj derivă de obicei din deţinerea de cât mai multe datorii şi cât mai puţin capital propriu posibil, pentru a creşte beneficiile fondurilor acţionarilor şi a spori rata de creştere planificată (SUSTAINABLE GROWTH RATE) a firmei. Paradoxul este că firmele cele mai capabile să aibă proporţii ridicate ale datoriilor în structura de capital, şi deci cele capabile să le facă viaţa mai dificilă concurenţilor, sunt în general cele mai reticente să facă acest lucru. Vezi DEBT pentru o analiză suplimentară a acestui paradox care distruge valorile. CAPM (modelul de evaluare a activelor de capital) Vezi CAPITAL ASSET PRI CING MODEL. CAPP (Computer Aided Process Planning - planificarea proceselor asistată de calculator) Realizarea unor planuri de proces pentru produse sau părţi ale acestora. Vezi şi VARIANT PROCESS PLANNING şi GENERATIVE PROCESS PLANNING, cele două tipuri diferite de CAPP. captive (captivă) Firmă separată, dar aflată total în proprietatea companiei mamă, care prestează servicii exclusiv (sau în mare parte) pentru aceasta. Este întâlnită mai ales în asigurări, intermedieri de asigurări şi în alte servicii financiare specializate. Este în general potrivită doar firmelor foarte mari. captive demand (cerere captivă) Cerere care nu are nici o posibilitate de alegere, decât de a consuma produsele de la furnizor, deoarece este închisă într-un sistem mai larg de afaceri. Astfel, în cazul unui hipodrom va exista o cerere captivă pentru serviciile de aprovizionare cu alimente, la un hotel îndepărtat pentru un bar, la un aeroport pentru toate nevoile de consum pe termen scurt. Cererea captivă apare şi când un produs are nevoie de consumabile" sau realimentare", cum ar fi lamele de ras pentru aparatele care nu sunt interschimbabile sau ceasurile Gucci care au butoane speciale care resping curelele obişnuite şi necesită cheltuirea unei mici averi pe înlocuitori. Cererea captivă poate avea o marjă mare, dar dacă este exploatată în mod flagrant se va transforma în oferte pirat (PIRATE) sau va determina întreruperea consumului fie pentru produsul captiv, fie pentru cel original. career anchor (ancora carierei) Termen al lui Ed SCHEIN pentru percepţiile pe care le au indivizii despre ei şi despre valoarea şi rolul lor într-o organizaţie, care îi încurajează să rămână în respectiva organizaţie. Poate restricţiona ambiţia persoanei dacă rolul este perceput în sens prea restrâns. career planning (planificarea carierei) Planificarea etapelor viitoare ale carierei unui individ, de către acea persoană sau de către firmă. Puţine organizaţii şi-au organizat planificarea carierei doar pentru o minoritate identificată de noi angajaţi cu potenţial ridicat de promovare (HIGH FLYERS). Pentru individ, în planificarea carierei trebuie să fie luate în considerare momentele de schimbare a firmei sau chiar a profesiunii. career development (evoluţia carierei) Include planificarea carierei (CAREER PLANNING), dar mai include formarea şi dezvoltarea personală a individului, de obicei 57 career teams (echipe de carieră) ajutat de un mentor, pentru a-1 ajuta să-şi asume responsabilităţi suplimentare în viitor. Vezi MENTORING. career teams (echipe de carieră) Vezi TEAMWORK. Carew's axe (axa lui Carew) Concedierea muncitorilor de care este cel mai uşor să te debarasezi şi nu a celor mai incompetenţi. Semn frecvent observat al unei conduceri slabe. : carnival (carnaval) Metaforă folosită de Tom PETERS: firma văzută ca un carnaval: distracţie, entuziasm, energie, creaţie şi distrugere, marcată de schimbări constante şi de imprevizibil. Va triumfa acest punct de vedere (californian) despre firme? carry back, carry forward A transfera un credit fiscal sau plata rentelor de pe un an la un an anterior sau la un an ulterior, pentru a le utiliza mai eficient. cartel (cartel) Conspiraţie a producătorilor de a restrânge oferta unui produs şi/sau a menţine preţurile artificial ridicate. Este de obicei ilegală, dar nu întotdeauna. Cel mai de succes exemplu recent a fost OPEC (Organizaţia Ţărilor Exportatoare de Petrol), care a determinat o creştere dramatică a preţului petrolului pe piaţa internaţională în Cartelurile sunt foarte greu de. creat sau susţinut dacă au mai mult de 5 membri. Denumirea preferată de mulţi oameni de afaceri este CLUB. case study method (metoda studiului de caz) Abordare pentru predarea aptitudinilor generale de management, iniţiată de Harvard Business School, care studiază istoria unei firme şi invită mici grupuri de studenţi să rezolve problemele firmei la un anumit moment. Reflectă metoda legală preferată de Harvard Law School şi nu abordarea funcţională adoptată de alte şcoli cum ar fiwharton, (specializată în finanţe şi, mai recent, în management) sau Stanford (proiectare). Atractivitatea metodei studiului de caz este că urmăreşte contextul managementului total şi încurajează studentul să se identifice cu directorul executiv (CEO - Chief Executive). Criticii au subliniat în mod corect faptul că metoda este nerealistă, deoarece datele pe care.se bazează sunt rareori separate clar sau universal percepute în cadrul firmei, iar participanţii la ea au fiecare programul său şi se comportă în modul lor operational caracteristic, răspunzând stimulilor pe termen scurt, în loc să analizeze relaxaţi strategia. Metoda studiului de caz este şi instrumentul celui care rezolvă problemele, mai degrabă decât al liderului sau persoanei care contribuie la formarea competentei (COMPETENCE). Cel mai bun lucru care se poate spune despre această metodă este că ea reprezintă un mod eficient de introducere a relativilor novici în etapele dezvoltării firmei şi de stimulare a dezbaterilor în legătură cu ce ar trebui să facă directorul executiv (CEO). cash (lichidităţi) Singurul lucru cu adevărat important din afaceri. Tot ce contează este combinarea fondurilor unei firme, astfel încât să poată fi multpilicate mai târziu într-o proporţie cât mai mare posibil. Această observaţie simplă este neglijată într-o măsură extraordinar de mare în firmele mari. Majoritatea managerilor şi investitorilor se comportă ca şi cum profitul ar fi mai important decât lichidităţile. în acest sens, ei se concentrează implicit pe piaţa secundară a firmelor (piaţa bursieră şi valorizarea acesteia pentru câştiguri), decât pe ceea ce determină crearea de avere. Dacă ignoraţi teoria biggerfool prostul mai mare", lichidităţile sunt singurul lucru care contează. Orice alt lucru (de exemplu declaraţia de profit şi pierdere - PROFIT &

29 cash book (registru de casă) 58 LOSS STATEMENT) este o prognoză a lichidităţilor ce vor intra în firmă şi nu este, de obicei, o prognoză foarte sigură. Oamenii de afaceri mici, particulari ştiu că lichidităţile sunt mult mai importante şi mai nesigure decât profitul. cash book (registru de casă) Mulţime de conturi care înregistrează tranzacţiile în numerar ale unei firme. cash budget (buget de casă) Plan anual care indică situada generală a lichidităţilor şi fluxul monetar (CASH FLOW) prognozat în timpul anului. cash call (cerere de fonduri) Vezi CALL. cash cow (vacă de muls) Produs care este extrem de pozitiv din punctul de vedere al lichidităţilor ca urmare a faptului că este lider pe o piaţă cu creştere lentă. Un astfel de produs necesită de obicei doar investiţii moderate în active corporale sau fond de rulment, astfel încât profiturile ridicate au ca rezultat un flux monetar (CASH FLOW) ridicat. Vacile de muls sunt una din cele patru poziţii ale matricei BCG (BCG MATRIX). In teoria BCG, fondurile de la vacile de muls pot fi folosite pentru a susţine alte produse care sunt lideri sau lideri potenţiali pe pieţe cu creştere ridicată şi care au nevoie de. fonduri pentru a-şi îmbunătăţi sau menţine cotele de piaţă. K Teoria BGG a fost adesea interpretată greşit, parţial ca rezultat al etichetei vacă de muls". Vacile trebuie mulse, astfel încât deducţia naturală (dar incorectă) este că principalul rol al vacilor de muls este să asigure lichidităţi pentru restul portofoliului. Totuşi, teoria BGG originală a accentuat elementul cheie, acela că vacile de muls trebuie să recurgă în. primul rând la propriile lor fonduri: indiferent de ce investiţii sunt necesare, sprijinirea şi consolidarea poziţiei vacilor de muls trebuie să fie pe primul loc. Această recomandare de bun simt este adesea ignorată. Vacile de muls nu sunt mofturoase şi necesită în general doar cantităţi moderate de iarbă, dar trebuie să li se permită să pască pe păşunile cele mai înverzite. Am fi evitat multe neajunsuri dacă BCG ar fi menţinut denumirea alternativă a,vacilor de muls, şi anume mine de aur" (GOLD MINES). Nimănui nu i-ar trece prin minte să-i conteste unei mine de aur partea sa din bugetul de întreţinere. Vezi şi, BCG MATRIX. cash flow (flux monetar) Schimbarea soldului de lichidităţi al unei firme în timpul unei perioade. Nimic nu este mai important decât fluxul monetar, atât pe termen scurt, cât şi pe termen lung.. cash trap (capcană de fonduri) Jargon util inventat de Boston Consulting Group pentru a descrie produse care absorb fonduri, dar nu le vor restitui niciodată integral sau deloc. BCG a mers chiar atât de departe, încât a spus, în 1972, că majoritatea produselor din cele mai multe firme sunt capcane de fonduri. Ele vor absorbi mereu mai mulţi bani decât vor genera. Acest lucru este adevărat, chiar dacă în contabilitate ele pot înregistra un profit". De obicei produsele dilemă (QUESTION MARK) (cote de piaţă scăzute pe pieţe cu creştere ridicată) sunt cele mai rele capcane de fonduri, deşi şi unii câini (DOGS) pot fi şi ei în aceeaşi situaţie. BCG ă dus o campanie împotriva capcanelor de fonduri, îndemnând managerii să-şi reducă pierderile cu aceste produse şi să orienteze fondurile spre produsele care au fost sau ar putea deveni lideri pe piaţă. Campania a avut un impact real în ultimele două decenii sau cam aşa ceva, în parte datorită acţiunilor managerilor, dar mai mult datorită achiziţiilor ostile care au dus la desfacere" (UNBUNDLING), ceea ce este 59 category killer adesea puţin mai mult decât vânzarea sau închiderea capcanelor de fonduri. Sunteţi sigur că ştiţi care vă sunt capcanele de fonduri? category killer Detailist care se specializează într-un anumit tip de produs, cum ar fi jucării, produse pentru nou-născuti sau mobilă şi oferă atât gama cea mai largă, cât şi valoarea cea mai mare, de obicei prin intermediul unor magazine foarte mari, distractive, aflate în afara oraşului. Vezi DESTINATION RETAILING. CATS (Certificate of Accrual on Treasury Securities Certificate de trezorerie din SUA care au o dobândă mai mare, dar sunt răscumpărate la o valoare nominală mult mai mare decât preţul de emisiune. Un exemplu ar fi obligaţiunile cu cupon zero (ZERO COUPON BONDS) causation (cauzalitate) Când X determină Y. Nu trebuie confundată cu corelaţia (CORRELATION), care poate să nu implice cauzalitatea.. ; :. cause (deviză) Lucrările inovatoare recente asupra managementului schimbării (CHANGE MANAGEMENT) au subliniat necesitatea ca toate firmele să aibă un obiectiv global pe termen mediu care să unifice eforturile tuturor şi să se concentreze asupra scopului pe care încearcă să-1 atingă firma ca întreg. Devizele trebuie să fie expresii concise, care sintetizează orientarea firmei şi facilitează ghidarea comportamentului individual. Exemple bune sunt: Punem oamenii pe primul plan" (British Airways), încercuiţi Caterpillar" (Konatsu), Suntem nr. 1 p mergem mai departe" (Coca-Cola Schweppes Beverages) şi Să devenim mai mari ca BCG"(Bain & Company). CCA (contabilitatea costurilor curente) Vezi CURRENT COST ACCOUNTING. CD (Certificate of Deposit - certificat de depozit^ Sunt emise pentru marile depozite bancare (zeci de mii de dolari sau mai mult) şi sunt negociabile, adică pot fi tranzacţionate pe piaţa secundară. cellular manufacturing (producţie celulară) Amplasarea echipamentelor controlate de calculator în grupuri de maşini, pentru a prelucra producţia. Vezi FMS. şi SCHONBERGER. centralisation (centralizare) Procesul de concentrare a puterii la centru (CENTRE). Ieşit din uz încă din anii 70. Vezi CENTRALISED. centralised (management centralizat) Unul din stilurile minore de management ale lui GOOLD Şi CAMPBELL. într-o firmă centralizată, centrul (CENTRE) ia iniţiativa elaborării strategiei şi ia toate deciziile importante. Directorii întreprinderilor pur şi simplu implementează deciziile biroului central. Sistemele de control sunt mai preocupate de realizarea instrucţiunilor centrului (CENTRE), decât de rezultate. Stilul centralizat este foarte rar astăzi, cel mai popular stil centralizat fiind controlul financiar (FINANCIAL CONTROL), în care centrul controlează prin cifre, dar, atâta timp cât bugetele sunt respectate, lasă mijloacele de acţiune la latitudinea întreprinderilor.. centre (centru) Denumire mai pozitivă pentru sediu, care reflectă caracterul onorabil recent sporit al adăugării de valoare de la centru şi în particular importantele lucrări ale lui CAMPBELL şi GOOLD asupra avantajului tutelar al firmelor (PARENTING ADVANTAGE). Dacă Centrul nu adaugă valoare, de ce ar mai exista, în afară de funcţiile minimaliste ale unei companii de investiţii? Dacă Centrul nu are un rol pozitiv, de ce l-ar avea un director de companie (CEO) bine plătit sau un preşedinte?

30 CEO (Chief Executive Officer - director general) 60 Centrul poate avea mai multe roluri importante, inclusiv: 1. Stabilirea strategiei firmei (CORPORATE STRATEGY), luarea deciziei ce produse să vândă şi sa cumpere, unde să fie investite fonduri şi unde este posibil să fie depăşiţi concurenţii prin menţinerea unor costuri mai mici sau preţuri ridicate. 2. Modelarea culturii firmei (CORPORATE CULTURE) şi asigurarea unei conduceri (LEADERSHIP) care să entuziasmeze oamenii şi să-i facă să creadă în firmă. 3. Consolidarea şi crearea unor competenţe (COMPETENCES) ale firmei în domeniile care sunt cele mai importante pentru a depăşi concurenţii, astfel încât firma să aibă capacităţi de talie mondială în domeniile critice. 4. Exercitarea controlului financiar şi asigurarea respectării bugetelor în fiecare firmă. 5. Identificarea potenţialului de sinergie (SYNERGY) între diferitele firme şi încurajarea părţilor potrivite ale grupului să vorbească între ele şi să colaboreze eficient. 6. Recrutarea, recompensarea şi promovarea liderilor firmei din cadrul grupului. Pe măsură ce rolul Centrului este mai bine înţeles, se poate pune capăt dezbaterilor sterile şi alternanţei dintre centralizare (CENTRALISATION) şi descentralizare (DECEN TRALISATION). Cea mai bună soluţie este, de obicei, un centru foarte mic, dar foarte puternic şi extrem de activ. Această soluţie necesită de obicei inversarea totală a structurii Centrului actual: din păcate, multe Centre distrug mult mai multă valoare decât adaugă. CEO (Chief Executive Officer - director general) Acronim american care a fost adoptat, în sensul că majoritatea directorilor de firme din lume se denumesc acum Chief Executive (în locul mai tradiţionalului Managing Director), chiar dacă renunţă la Officer". Directorii generali pot fi împărţiţi în administratori, care-şi văd rolul ca pe o Îmbunătăţire a status-quo-ului, şi radicali, care vor să-şi conducă firmele spre noi niveluri şi în cele din urmă să-şi lase amprenta reală asupra firmei. Majoritatea directorilor generali cred că fac parte din ultima categorie, dar comportamentul lor reticent fată de risc îi condamnă să facă parte din prima. Pentru o opinie despre ceea ce ar trebui să facă un bun director, vezi CENTRE. CGT (impozit pe câştiguri de capital) Vezi CAPITAL GAINS TAX. chain of command (lanţ de comandă) Relaţii ierarhice de subordonare, cum apar în organigramă (ORGANISATION CHART). Este cel mai bine să fie menţinute scurte, ca în Biserica Romano-Catolîcă, care are doar cinci niveluri. Vezi şi SCIENTIFIC MANAGEMENT, FAYOL şi SCALAR CHAIN. chairman (preşedinte) In general persoana de rang cel mai înalt din firmă, deşi denumirea nu ne spune dacă preşedintele lucrează cu jumătate de normă sau cu normă întreagă sau dacă face parte efectiv din echipea executivă sau este conducător doar cu numele. In SUA, preşedintele este în mod clar şeful, de obicei cu normă întreagă şi de obicei fiind şi CEO. In Marea Britanie, combinarea celor două roluri este combătută din ce în ce mai mult (partial ca urmare a Comitetului Cadbury asupra conducerii firmelor - CORPORATE GOVERNANCE). Preşedintele lucrează de obicei cu jumătate de normă, dar este foarte important în stabilirea strategiei, cooperarea cu City-ul şi numirea (sau cel puţin are dreptul de veto) în posturi cheie sau a concedierilor, inclusiv cea a CEO. în ciuda proverbului îndreptăţit al lui Hugh Parker că nu trebuie să existe un preşedinte non-executiv (chiar dacă lucrează numai cu jumătate de normă), mulţi preşedinţi pot fi descrişi astfel; majoritatea sunt eunuci". în multe ţări din Europa 61 champion (campion) continentală preşedintele consiliului executiv este şeful (cu normă întreagă), în acelaşi timp existând şi preşedintele consiliului de supraveghere care se asigură că se menţine un oarecare echilibru între interesele salariaţilor şi ale investitorilor. champion (campion) Director executiv influent de rang superior care acţionează ca sponsor, protector şi susţinător al unui anumit proiect sau proiecte. Este important; firmele de succes au mai mulţi campioni care veghează ca povara birocraţiei sau a intereselor să nu omoare ideile noi şi valoroase.. Chandler, Alfred (n. 1918) Istoric economic american influent, a cărui carte Strategy and Structure (1962) s-a bazat pe studiul principalelor corporaţii americane între 1850 şi Este important pentru că a clarificat trei puncte: 1. A subliniat relaţia strânsă dintre strategie şi structură şi a spus că firmele trebuie mai întâi să-şi determine strategia şi apoi structura. Acest lucru a fost mai neobişnuit pentru accentul pus pe strategie decât pentru succesiune, deoarece foarte putini scriitori au acordat atenţie strategiei: aceasta lipseşte aproape total la teoreticienii anteriori, cum ar fi TAYLOR şi WEBER. 2. A crezut că rolul directorului şi al tehnicianului salariaţi este vital şi a vorbit despre mana vizibilă" a managementului care coordonează circuitul produselor spre clienţi mai eficient decât mâna invizibilă" a pieţei la Adam Smith. Aceasta este o recunoaştere timpurie a faptului că, în tranzacţiile lor interne, corporaţiile favorizează o economie planificată. 3. A fost un susţinător al descentralizării (DECENTRALISATION) marilor firme, contribuind la tendinţa de împărţire în divizii (DIVISIONALISATION) şi descentralizare din anii '60 şi 70. A lăudat descentralizarea realizată de Alfred SLOAN la General Motors în anii '20, înainte de publicarea cărţii lui Sloan (în 1963), şi a avut o mare influenţă în transformarea AT&T în anii '80 dintr-o birocraţie bazată pe producţie într-o organizaţie de marketing. ' Chandler a oferit o mare parte a vocabularului dezbaterilor de management ulterioare: este în continuare o problemă actuală dacă strategia trebuie să urmeze structurii. Tom PETERS susţine că Alfred Chandler a înţeles exact invers": că structura determină inevitabil strategia şi că principiul socialist al managementului trebuie desfiinţat şi supus presiunilor pieţei. Adevărul este probabil acela că Alfred Chandler a avut mai multă dreptate decât s-a înşelat la momentul respectiv, după cum are Peters acum. change agent (agent al schimbării) Consilier de proces sau alt catalizator care facilitează schimbarea culturii (CULTURE) sau a orientării unei firme. Agentii schimbării erau outsideri, de obicei de formare academică (mai ales psihologie), dar azi CEO sau alte persoane de la centru (CENTRE) se pot considera agenţi ai schimbării. Vezi CHANGE MANAGEMENT. change management (managementul schimbării) Procesul prin care firmele suferă o schimbare majoră a culturii (CULTURE) şi performantelor lor. Schimbarea fundamentală de acest tip este întotdeauna dificilă şi riscantă: aproximativ trei sferturi din toate încercările serioase de schimbare a firmelor în Marea Britanie şi America între 1970 şi 1992 au eşuat. Totuşi este evident faptul că multe firme mari vor supravieţui şi prospera doar ca entităţi independente, dacă îşi schimbă modul de funcţionare şi-şi cresc performanţele la un nivel nou. Muiti consultanţi oferă servicii de

31 chaos (haos) 62 management al schimbării, dar majoritatea nu înţeleg de fapt realităţile de afaceri: aptitudinile lor sunt legate de procese, nu sunt strategice şi operaţionale. Toate transformările (TRANSFORMATIONS) de succes ale firmelor au schimbat cultura, aproape ca un produs secundar al schimbărilor comerciale de succes: ca şi fericirea, schimbarea culturii este un rezultat al unei dispoziţii a mintii şi al întreprinderii unor acţiuni decisive, nu este ceva care poate fi urmărit rational, ca un scop în sine. Toate transformările de succes au depins de capacitatea managerială (leadership) viguroasă şi vizionară a unei persoane. Nu are absolut nici un rost plata unor sume mari pentru consilierii de management al schimbării, decât dacă există un lider inspirat, care are o strategie rezonabilă de afaceri cu care să înceapă. chaos (haos) Cuvânt folosit din ce în ce mai mult pentru a descrie caracterul imprevizibil şi aparent iraţional al mediului modern de afaceri. Potrivit teoreticienilor haosului, vechiul sprijin rational al avantajului competitiv, cum ar fi cota de piaţă şi poziţia de costuri redusă, s-ar putea să nu funcţioneze azi. chapter 11 (capitolul 11) Protecţie americană a firmelor împotriva creditorilor, care permite realizarea unei reconstrucţii financiare. Este similară practicii britanice a administraţiei (ADMINISTRATION), care nu este chiar atât de satisfăcătoare şi nu este folosită atât de mult..... charge (gaj) Drept de reţinere asupra unui activ, de obicei instituit ca garanţie pentru un împrumut. Mai este denumit LIEN. charge card (carte de plată) Cartelă de plastic emisă de un detailist prin care mărfurile pot fi obţinute şi plătite într-o tranşă lunară. Din punct de vedere tehnic, cărţile de plată nu sunt cărţi de credit (CREDIT CARDS), deosebirea fiind că întreaga sumă trebuie plătită în fiecare lună. In practică, cărţile de depozit care permit creditul sunt adesea denumite cărţi de plată. _ -, chartism (chartism) A fost altădată un crez politic de revoluţie în masă, astăzi este o religie" de investiţii mai esoterică, dar nu mai putin practicată. Chartismul se bazează pe diagrame ale evoluţiei zilnice a preţului acţiunilor şi ajută la comunicarea deciziilor legate de momentul de cumpărare şi vânzare a acţiunilor. Este foarte tehnic, dar se poate, reduce la premiza că pieţele acţiunilor individuale (şi întreaga piaţă bursieră) au tendinţa de a-şi continua evoluţia într-o anumită direcţie (în sus, în jos sau lateral) până ating momente cruciale caracteristice. Identificarea momentelor cruciale poate da semnalul de vânzare" sau cumpărare" care rămâne valabil până când este atins un alt moment crucial. Este uşor să luăm îri râs analiza chartistă ca o formă de astrologie financiară şi să o comparăm cu avantajele analizei fundamentale (FUNDAMENTAL ANALYSIS), care studiază determinanţii economici reali ai profiturilor şi lichidităţilor. Există însă destule dovezi că chartismul funcţionează: cel putin unii din practicanţii săi au în mod constant un succes investitional peste medie, care nu poate fi explicat numai prin şansă pură. Motivul pentru care poate funcţiona este acela că pieţele financiare au caracteristici de turmă", care de obicei amplifică orice tendinţă a preţului acţiunilor şi duc la o instabilitate mai mare decât este justificată de realitatea economică. Dacă investitorii mai perspicace sau mai bine informaţi decid să reziste tendinţei anterioare şi cumpără când preţul unei acţiuni scade sau vând după ce preţul său a crescut, rezultatele unei modificări a echilibrului cerere/ofertă a acţiunilor vor fi în cele din urmă reflectate în 63 check (SUA), cheque (Marea Britanie) (cec) tendinţa preţului acţiunilor. Când acest lucru se întâmplă şi este observat, în parte datorită analizei chartiste, alţii se vor refugia în spatele noii tendinţe şi o vor accentua. Cea mai bună judecată este aceea că chartismul este o completare utilă a analizei fundamentale, mai ales în consilierea momentului de cumpărare sau vânzare a acţiunilor care se ştie că valorează mai mult sau mai puţin decât preţul actual al pieţei. check (SUA), cheque (Marea Britanie) (cec) Mod costisitor de a le permite clienţilor unei bănci să plătească pentru bunuri şi servicii, din ce în ce mai mult înlocuit de cărţile de debit (DEBIT CARDS). cherry-picking Specializare în componentele unei game de produse care sunt cele mai rentabile şi/sau cel mâi uşor de accesat, în loc de a oferi o linie întreagă de produse. Furnizorii mari, ai întregii linii sunt adesea vulnerabili în faţa celor mai mici care practică această tehnică, mai ales dacă concurentul mai mare a făcut greşeala calculaţiei costului mediu (AVERAGE COSTING) şi a stabilirii preţului mediu (AVERAGE PRICING). chief operating officer (director de exploatare) Vezi COO. china mentality Expresie clară a lui Kenichi OHMAF. care desemnează o firmă care se crede în centrul universului, având deci un sentiment al misiunii de a schimba lumea şi convingerea interioară profundă că acest lucru este posibil: a fi extremist, fundamentalist şi a dori să propulsezi firma spre conducerea globală pe pieţele sale. Vezi GLOBALISATION. Chinese walls (ziduri chinezeşti) Proceduri interdepartamentale de securitate şi bariere care împiedică o partea unei instituţii financiare să cunoască informaţii privilegiate deţinute de alt departament. De exemplu, consilierii financiari ai firmelor pot şti că urmează să fie primită o ofertă de preluare, dar trebuie să fie opriţi de zidurile chinezeşti de la orice posibilitate prin care această informaţie importantă pentru preţul acţiunilor ar putea să se scurgă la colegii lor care se ocupă de gestionarea fondurilor. Zidurile chinezeşti trebuie să fie groase şi de netrecut şi, în mod surprinzător, ele funcţionează astăzi: consecinţele groaznice al scandalului fac conformarea (COM PLIANCE) eficientă. churn (d. agenţii de bursă a îndemna un client să cumpere/vândă acţiuni numai pentru a încasa comisionul respectivei tranzacţii) A cumpăra şi a vinde frecvent acţiuni. CIE (Computer Integrated Engineering - planificare computerizată) Vezi CIM. CIM (Computer Integrated Manufacturing - fabricaţie computerizată) Folosirea tehnologiei informaţiei pentru a integra toate procesele implicate în producţie: design, proiectare, planificare, control şi programare a producţiei, achiziţia materialelor şi planificarea procesului tehnologic, evidenta materialelor, controlul stocurilor, toate operaţiunile de producţie, distribuţie şi contabilitate a costurilor. Un sistem CIM controlează şi integrează toate sub-sistemele,. permiţând fiecărui proces să comunice" cu celelalte prin intermediul calculatoarelor. CIM este perfecţionarea maximă a CAD-CAM. El eficientizează întregul proces, ar trebui să elimine erorile care se produc la interfeţe într-un sistem non-cim, să crească flexibilitatea producţiei, să scadă intervalul de aprovizionare al clienţilor şi să crească calitatea. In mod natural, este dificil de implementat, dar există unele cazuri remarcabile de succes. Este important,

32 circular transaction (tranzacţie circulară) 64 totuşi, să ne asigurăm că Firma a apreciat corect ce face înainte de a pune în practică CIM. Vezi BPR (Business Process Re-engineering) pentru o discuţie a modului de luare în considerare a cauzei pornind de la primele principii. circular transaction (tranzacţie circulară) Când A cumpără de la B şi B cumpără apoi de la A, pentru a creşte veniturile ambelor firme. city banks Marile bănci comerciale, japoneze. class action (acţiune de clasă) Situaţie în care un acţionar (sau un membru al altei categorii sau clase) intentează proces în numele tuturor acţionarilor.. claw back (a recupera) A lua înapoi banii deja plătiţi, ca în cazul în care cumpărătorul unei firme are dreptul la o rambursare parţială dacă firma nu funcţionează după cum este garantat. i. clearing bank (bancă de compensare) Nume britanic pentru RETAIL BANKS: bănci cu filiale în zonele comerciale care primesc depozite de la şi acordă împrumuturi indivizilor şi firmelor. Mai este denumită COMMERCIAL BANK. -, clearing house (casă de compensare) Agenţie care se ocupă de documentele financiare.în numele mai multor instituţii., clone (clonă) Copie legală sau aproape perfectă a unui produs existent, de obicei oferită la un preţ deosebit de mic. Cel mai des se aplică calculatoarelor personale, la care producătorii de clone" şi-au făcut produsele pe deplin substituibile şi compatibile cu produsele IBM, dar le-au fixat preţuri mult mai mici decât cele IBM. Opus COUNTERFEIT.,-., '" close company (societate închisă) în sens larg, societate controlată de cinci sau mai puţini acţionari. : closed-end fund (fond inchis) Fond care are un număr fix de acţiuni şi nu poate emite noi acţiuni din momentul în care această limită, a fost atinsă. Trusturile de investiţii din Marea Britanie sunt un exemplu. Opus OPEN-END FUND. club (club) Denumire familială pentru CARTEL. cluster (grup) 1. Grup de clienţi sau alţi subiecţi care au caracteristici comune şi sunt clar diferenţiate de alţi clienţi/subiecţi care aparţin altor grupuri. 2. Mai recent, folosit pentru a descrie gruparea angajaţilor rezultată din diferite funcţii, care lucrează pe o bază semi-permanentă ca o mini-firrriă autonomă. Uri grup îşi dezvoltă propriile cunoştinţe de specialitate şi proprii clienţi, iar responsabilitatea acţiunilor este comună. cluster analysis (analiză pe grupuri) Tehnică de cercetare a pieţei care identifică grupurile prin analiza computerizată a unui nuriiăr mare de variabile. Este utilă deoarece dezvăluie adesea legături care'nu sunt evidente: de exemplu,' comportamentul de cumpărare al consumatorilor bogaţi poate avea mai multe în comun cu comportamentul celor mai săraci consumatori (deoarece celor bogaţi le place să încheie b afacere convenabilă pentru ei, iar cei mai săraci trebuie să cumpere cel mai ieftin) decât are fiecare dintre ei în. comun cu grupurile intermediare de consumatori. co-fînancing (cofinantare) Finanţare în colaborare care implică două sau mai multe instituţii, de obicei o bancă comercială şi o instituţie de dezvoltare ca Banca Mondială. cognitive disonance (disonantă cognitivă) Concept util din psihologie, inventat de psihologul american Leon Festinger în Teoria susţine că este dureros să existe o discrepantă ( disonanţă", în limbaj psihologic) între părerile oamenilor şi 65 cogs (costul mărfurilor vândute) acţiunile lor, astfel încât aceştia vor acţiona ca să le aducă pe acelaşi nivel. Acest lucru poate fi exploatat în marketing, de exemplu după ce cineva a cumpărat un anumit produs. Să presupunem că cineva a cumpărat un pachet de servicii turistice de vacantă cu 500 şi consideră că a făcut o achiziţie bună. Apoi vede un afiş la aeroport care anunţă că o firmă de marketing direct oferă exact aceleaşi servicii pentru 400. Turistul trebuie fie să nu creadă afirmaţiile afişului, fie să-şi schimbe comportamentul şi să cumpere de la firma de marketing direct în viitor. cogs (costul mărfurilor vândute) Vezi COST OF GOODS SOLD. cold calling (vânzare a unui produs prin vizite la domiciliul clienţilor potenţiali) Vânzare telefonică sau la domiciliu, fără a fi fost solicitată. collateral (garanţie) Din punct de vedere tehnic, garanţie a unui împrumut care este emisă de o terţă parte şi nu de beneficiarul împrumutului. în practică, este adesea folosit pentru a desemna orice tip de garanţie. collective bargaining (negocieri colective) Negocieri între sindicate (TRADE UNIONS) şi conducere asupra salariilor şi condiţiilor de muncă. comb analysis (analiza pieptenului) Tehnică foarte utilă şi simplă de comparare a criteriilor de cumpărare ale clienţilor cu evaluarea pe care aceştia o fac furnizorilor. Să presupunem că sunteţi fabricant de textile şi produceţi îmbrăcăminte de damă pe care o vindeţi detailiştilor care sunt specializaţi în modă. Vreţi să ştiţi care sunt cele mai importante motive care îi fac să aleagă oferta unui anumit producător, în detrimentul altuia. Mai vreţi să aflaţi care este părerea detailiştilor despre dumneavoastră şi concurenţii dumneavoastră în ce priveşte fiecare dintre aceste criterii de cumpărare. în consecinţă, ar trebui să angajaţi cercetători independenţi care să-i intervieveze pe detailişti şi să le pună două întrebări. în primul rând, cercetătorii ar trebui să le ceară detailiştilor să marcheze pe o scară de la 1 la 5 importanta diferitelor criterii de cumpărare. Să presupunem că rezultatele medii se prezintă după cum urmează: Criteriul Scorul de importanţă Caracterul modern al îmbrăcămintei 4,9 Forţa numelui mărcii 4,6 Servicii şi viteza livrării 4,5 Disponibilitatea de a livra comenzi mici 3,5 Preţul de la producător până la detailist 3,0 Durabilitatea îmbrăcămintei 2,3 Aceste rezultate pot fi acum reprezentate în prima parte a diagramei pieptenului" (figura 13). A doua întrebare pe care o pun cercetătorii este ce poziţie ocupă fiecare din furnizorii concurenţi la fiecare din aceste criterii, din nou pe o scară de la 1 la 5. Să începem prin a suprapune peste rezultatele anterioare (criteriile de cumpărare ale detailiştilor) evaluarea firmei care a comandat cercetarea, pe care o vom denumi Gertrude Textiles (figura 14). Aceste rezultate ar trebui să fie de mare interes pentru Gertrude Textiles. Cu excepţia unui criteriu, Gertrude reuşeşte să se claseze deasupra importantei criteriului pentru detailist. Din nefericire, singurul criteriu la care Gertrude se clasează sub

33 comb analysis (analiza pieptenului) 66 Moda Marca Servicii. Comenzi mici Preţ Durabilitate Figura 13. Diagrama pieptenului: Criteriile de cumpărare ale detaîlîstilor Moda Marca Servicii Comenzi Preţ Durabilitate mici Figura 14. Diagrama pieptenului: Criteriile de cumpărare ale detailiştilor şi evaluarea lor pentru Gertrude Textiles pe baza acestor criterii estimările pieţei este cel mai important: caracterul modern al produselor sale. Pentru a-şi creşte cota de piaţă, singurul lucru pe care trebuie să se concentreze Gertrude este îmbunătăţirea caracterului modern al îmbrăcămintei pe care o produce. Este interesant că la ultimele trei criterii - capacitatea de a livra cantităţi mici, preţul şi durabilitatea hainelor Gertrude se skue&zăpeste cerinţele pieţei. Fără îndoială că acest lucru o costă pe Gertrude mulţi bani. Acest profil de pieptene sugerează că Gertrude îşi poate permite să nu fie atât de amabilă în ce priveşte cantităţile mici, poate creşte preturile şi poate scădea durabilitatea produselor sale. Banii economisiţi trebuie investiţi pentru a face tot ce este necesar pentru îmbunătăţirea percepţiilor privind caracterul modern, poate prin angajarea echipei de designeri de la un rival. 67 comfort letter (scrisoare de asigurare) în acest moment la imaginea formată se adaugă clasarea concurenţilor. Putem acum să suprapunem pe imaginea anterioară evaluările detailiştilor date pentru doi din rivalii lui Gertrude: Fast Fashions şi Sandy's Styles (figura 15). Din aceasta putem face trei observaţii importante: 1. Singurul concurent care satisface cerinţele de modă foarte ridicate ale pieţei este Sandy's Styles. Acesteia, Gertrude Textiles trebuie să-i fure ideile sau să o depăşească. 2. Gertrude are cel mai bun nume de marcă, în opinia detailiştilor, şi poate satisface toate celelalte criterii de cumpărare, cu excepţia modei. Dacă acest criteriu poate fi satisfăcut, Gertrude se va afla într-o poziţie foarte puternică pentru a-şi creşte cota de piaţă. 3. Doar Gertrude depăşeşte semnificativ cerinţele de preţ ale detailiştilor. Acest lucru facilitează confirmarea faptului că unele creşteri de preţ către detailişti pot fi posibile la Gertrude, mai ales dacă elementul de modă se îmbunătăţeşte. comfort letter (scrisoare de asigurare) Scrisoare, de obicei din partea unei autorităţi independente, cum ar fi o firmă de experţi contabili, care îi asigură pe investitori că informaţiile dintr-un prospect (PROSPECTUS) sau alt document de ofertă (OFFER DOCUMENT) 'sunt încă valabile. commercial bank (bancă comercială) Bancă de depozit sau din zona comercială, al cărei principal scop este acceptarea depozitelor de economii şi acordarea de credite. Opus INVESTMENT BANK. commercial due diligence Vezi DUE DILIGENCE. commercial paper (efect comercial) Instrument emis de o companie solvabilă către finanţatori pe termen scurt, care poate fi apoi tranzactionat. Un mod prin care firmele pot obţine împrumuturi pe termen scurt. commitment fee (comision de angajament) Taxă plătită către o bancă sau alt creditor potenţial, în schimbul acordării către beneficiarul potential al creditului a dreptului la un împrumut în orice moment. De obicei este un procent (să spunem \ din 1%) din suma respectivă. commodity (marfă) Produs nediferenţiat, la care furnizorii trebuie să ofere preţuri cât mai mici, marca nu are nici o valoare, iar concurentul cu costuri scăzute va putea obţine profituri mai mari şi/sau să-şi crească cota de piaţă, în dauna rivalilor săi mai slabi (cu cost mai mare). De fapt, pieţele de mărfuri sunt adesea rezultatul lipsei de imaginaţie şi simţului de marketing al participanţilor. Aproape oricărui lucru i se poate da o marcă şi se poate obţine o primă de preţ. Luaţi iahnia de fasole ca exemplu: este uşor de produs şi o puteţi considera o piaţă clasică a unei mărfi. Totuşi publicitatea de succes bazată pe identitatea de marcă - Beans înseamnă Hein%" - a făcut posibil ca Heinz să fie lider pe piaţă şi să obţină şi o primă din preţul ridicat. Sau să luăm un exemplu mai recent în care piaţa unei mărfi a fost transformată într-o piaţă de marcă: făina. Aceasta este o piaţă mare, pe care produsele concurente sunt aproape de nediferenţiat din punctul de vedere al performanţelor funcţionale. Concurenta obişnuia, în consecinţă, să se bazeze pe reduceri drastice de preţ, până când RHM a dat lovitura pe piaţă cu campania sa de marketing al mărcii pentru Homepride, pe baza sistemului de selecţionare a cerealelor şi a sloganului Cerea/e/e selecţionatefacfăina mai bună". RHM şi-a crescut atât cota de piaţă, cât şi prima de preţ. Multe companii industriale au descoperit şi că pieţe considerate anterior a fi scena unor scandaluri legate de mărfuri

34 communicopia (abundenţa comunicaţiilor) Piaţa Gertrude Textiles Sandy's Textiles -L Moda Marca Servicii Comenzi mici Preţ Durabilitate Figura 15. Diagrama pieptenului: evaluarea celor trei concurenţi în funcţie de criteriile pieţei pot fi transformate în pieţe cu marje mari de profit pe care concurentul obţine un avantaj pe baza serviciilor, perfecţiunii tehnice, mărcilor industriale sau altui atribut de valoare pentru cumpărători. communicopia (abundenţa comunicaţiilor) Termen inventat de Goldman Sachs pentru a descrie abundenta informaţiilor, a divertismentului şi a serviciilor de comunicaţii. Mai este folosit şi pentru a descrie lumea multimedia, satul global şi conducerea afacerilor de acasă, prin calculator (TELEPUTTNG). company board (consiliu de administraţie) Vezi BOARD ŞI DIRECTOR. company doctor (doctorul companiei) Domnul Repară-Tot, care merge la companiile cu probleme şi le conduce pentru o perioadă pentru a le însănătoşi (sau până mor). Mai este denumit CRISIS MANAGER, INTERIM MANAGER sau TROUBLESHOOTER. companyism (companism) Termen al lui Kenichi OHMAE care desemnează aderenta limitată la formulele tradiţionale de succes ale firmelor, limitând câmpul de viziune pentru a funcţiona pur şi simplu mai bine. O abordare superioară, non-companistă, este gândirea diferită şi într-un mod consumerist: cum poate inova firma pentru a da o valoare mai mare clienţilor? company worker (lucrătorul firmei) Termen utilizat de BELBIN pentru a-1 desemna pe organizatorul/administratorul echipei. compensating balance (sold de compensare) Sumă depozitată de un client la o bancă în schimbul unui împrumut mult mai mare. Practică ilogică folosită când există un plafon al ratei dobânzii, astfel încât banca poate obţine mai mult decât venitul maxim sau când banca doreşte un motiv pentru a fixa un preţ mai mare decât este normal. compensation (compensare) Termen american extrem de nepotrivit pentru plata totală. Este cel mai bine să fie evitat, cu excepţia situaţiei în care sunteţi de părere că munca este dăunătoare. competences (competente) Aptitudini pe care le are o organizaţie: la ce activităţi se pricepe aceasta. Opinii mult mai recente au subliniat că aptitudinile de funcţionare 69 competencies (competente) ale unei organizaţii în comparaţie cu concurenţa sunt cel puţin la fel de importante pentru succesul său ca şi strategia pe care o are. Pentru a avea succes, o organizaţie trebuie să fie cel puţin la fel de bună ca şi concurenţa în anumite competenţe de bază (CORE COMPETENCES). De exemplu, în comerţul en-detail una dintre cele mai importante aptitudini este Cumpărarea şi Comercializarea, adică procurarea unor bunuri pe care consumatorii vor dori să le cumpere şi expunerea lor într-un mod atractiv. Această afirmaţie foarte evidentă explică în mare măsură motivul pentru care unii detailişti, cum ar fi The Gap sau Marks & Spencer, au în mod constant mai mult succes decât rivalii lor de pe piaţă. Evaluarea şi îmbunătăţirea competenţelor (în comparaţie cu concurenţa) a devenit pe bună dreptate prioritatea principală pentru multe conduceri. competencies (competente) Versiunea americană pentru COMPETENCES. competition, time-based (competiţie bazată pe timp) Vezi TIME-BASED COMPETITION. competitive advantage (avantaj competitiv) Una dintre cele mai solide şi valoroase cuvinte-cheie ale strategiei. Avantajul competitiv se obţine când un concurent a identificat o piaţă sau o nişă (NICHE) de piaţă în care este posibilă deţinerea unui avantaj de preţ sau de cost (sau ambele) în fata concurentei. Avantajul de preţ înseamnă că produsul sau serviciul este considerat suficient de bun de cumpărătorii săi pentru a face posibilă o primă de preţ (pentru o cantitate şi un cost echivalente de producţie). Liderii de marcă obţin de obicei o primă de preţ în fata unor mărci secundare sau produse ale mărcii proprii, uneori în valoare de 20-40%, care depăşeşte cu mult costul suplimentar al reclamei şi formulei superioare a produsului. Avantajul de cost poate deriva din scara superioară (şi prin urmare din alocarea mai bună a costurilor fixe), din deţinerea unor costuri mai scăzute ale factorilor (de exemplu, prin folosirea forţei de muncă ieftine), din tehnologii superioare sau pur şi simplu din deţinerea unor muncitori care îşi îndeplinesc sarcinile mai inteligent sau mai rapid. Avantajul competitiv este de obicei, deşi nu invariabil, legat de cota superioară de piaţă pe un segment (SEGMENT) definit. Deşi nu este determinată de avantajul competitiv, supremaţia pe piaţă trebuie să fie rezultatul avantajului competitiv: altfel, acesta este sub-exploatat. competitive surveillance (supravegherea concurentei) Dacă succesul în afaceri gravitează în mare măsură în jurul depăşirii concurenţilor, cunoaşterea acţiunilor lor este în mod clar foarte importantă. Supravegherea ilegală a concurenţei, cum ar fi plasarea de microfoane în sala de consiliu, este în mod clar atât de domeniul penal, cât şi greşită. Totuşi multe firme nu profită de mijloace perfect legale şi etice de supraveghere. Acestea includ informaţii legate de cota de piaţă, interviuri cu clienţii, producătorii de maşini, furnizorii şi foştii angajaţi, consultarea unor date publice dar inaccesibile (cum ar fi ziarele locale, planificarea cererilor de angajare sau chiar revistele interne, care ajung uneori la biblioteci publice din exterior). Informaţiile competitive trebuie adunate cu un anumit scop, cum ar fi analiza extinderilor capacităţilor care sunt planificate sau probabile sau analiza poziţiei relative de costuri a firmei fată de cea a concurentei.» > complete finisher (executor) Unul dintre cele cinci roluri din echipa lui BELBIN: persoana care se asigură că ceilalţi membri ai echipei îndeplinesc sarcinile şi respectă termenele.

35 compliance (conformitate) 70 compliance (conformitate) Proces prin care firmele se asigură că toţi angajaţii lor respectă strict cerinţele şi reglementările legale, mai ales pe cele cerute de autorităţile fiscale, anti-fraudă şi bursiere. De exemplu, firmele care funcţionează pe pieţele financiare trebuie să se asigure că informaţiile sensibile pentru preţ (PRICE SENSITIVE INFORMATION) nu sunt folosite abuziv de angajaţii lor şi că informaţiile confidenţiale despre clienţi sunt păstrate în secret. Conformitatea a devenit mult mai strictă în ultimul deceniu şi toate firmele care au acces la informaţii sensibile pentru preţ au proceduri riguroase puse în practică de managementul producţiei şi de Compliance Officer. Neconformarea are drept consecinţe sancţiuni penale, atât pentru indivizi, cât şi pentru firme, în majoritatea centrelor financiare. Compound Annual Growth Rate (rata compusă de creştere anuală) Vezi CAGR. Computer Integrated Manufaturing (fabricaţie computerizată) Vezi CIM. concentration (concentrare) Măsura în care câţiva furnizori acoperă piaţa. Piaţa britanică a articolelor de băcănie este extrem de concentrată, 75% din ea fiind acoperită de 5 lanţuri de supermagazine; piaţa similară americană este mult mai puţin concentrată. Concentrarea este adesea măsurată după cota de piaţă a celor mai mari patru sau cinci furnizori, cunoscută sub denumirea de C RATIO şi C5 RATIO. Alt instrument de măsură este indicele Herfindahl (HERFINDAHL INDEX). Majoritatea pieţelor au potenţialul de a fi concentrate, iar o piaţă fragmentată (FRAGMENTED MARKET) trebuie să reprezinte o provocare pentru furnizori de a lansa procesul de concentrare. în absenţa unor constrângeri anti-trust (ANTI-TRUST) orientate greşit este logic din punct de vedere economic ca un procent de până la 80% dintr-o piaţă să fie controlat de trei competitori, numerele 1, 2 şi 3 având poate 40%, 25% şi, respectiv, 15% din piaţă. concert party (grup concertat) Grup de investitori care acţionează împreună (concertat), de obicei încercând să obţină controlul unei firme înainte ca victima să realizeze pericolul. conglomerate (conglomerat) Firmă care are o multitudine de departamente care produc o mare varietate de produse diferite şi fără legătură între ele. De exemplu Mitsubishi, Raytheon, BTR şi Hanson. în Marea Britanie şi multe alte ţări proporţia sectorului privat care este acoperit de conglomerate a crescut brusc şi în mod constant. In 1950, 75% dintre cele mai mari 200 de companii britanice realizau majoritatea vânzărilor lor dintr-un singur produs. Până în 1985, acest procent s-a înjumătăţit la 35%. Schimbări similare au avut loc în SUA şi în toate ţările importante de pe Continent, deşi uneori nu în aceeaşi măsură. în Marea Britanie, procesul conglomerizării" a fost facilitat apreciabil de reglementări relativ liberale, permiţând preluările, inclusiv ofertele ostile. Pe măsură ce alte ţări îşi liberalizează treptat propriile reguli de achiziţie, incidenţa conglomeratelor poate creşte într-un ritm chiar mai rapid. Conglomeratele cresc şi prosperă când au o capacitate bine formată de a adăuga valoare achiziţiilor lor (sau, mai rar, eforturilor de expansiune organică). Deşi pot părea aleatorii, majoritatea conglomeratelor se specializează de fapt pe anumite tipuri mari de produse: cele la care pot adăuga valoare. Hanson este un bun exemplu, concentrându se pe produse de tehnologie scăzută pe pieţe stabile, unde tehnicile de reducere a costurilor şi cerinţa continuă ca managerii să-şi respecte bugetele pot obţine foarte 71 conjoint analysis (analiză comună) mult de la firmele care înainte funcţionau sub capacitatea normală. Similar, Mitsubishi realizează o gamă largă de produse, dar care sunt toate susceptibile de progres tehnologic mediu spre înalt, au economii globale de scară, pot fi comercializate sub nume de marcă şi răspund căutării cotei globale de piaţă. Dacă un conglomerat nu are o mulţime de aptitudini care pot fi aplicate unor noi firme (mai ales firme preluate), va fi pur şi simplu un holding industrial (INDUSTRIAL HOLDING COMPANY), o categorie care este în scădere, mai degrabă decât în creştere. Conglomeratele capabile să realoce fondurile într-un mod potrivit şi/sau să ofere supervizare de management şi aptitudini capabile de creştere a veniturilor vor continua să crească pe seama unor companii mai concentrate, cu aptitudini de management şi putere de decizie mai reduse. Un conglomerat trăieşte sau moare pe baza unor aptitudini superioare de management. Aptitudinile de negociere - capacitatea de a cumpăra companii sau divizii ieftin şi de a le vinde scump prin desfacere" (UNBUNDLING) - şi folosirea efectului financiar de levier (LEVERAGE) sunt, de asemenea, instrumente importante pentru conglomerate, dar fără aptitudini superioare de management un conglomerat poate face o achiziţie prea departe şi-şi poate pierde avantajul. Există unele eşecuri spectaculoase ale conglomeratelor, cum ar fi Textron, Polly Peck şi Maxwell Communications, alături de succese. conjoint analysis (analiză comună) Tehnică foarte utilă de cercetare a pieţei care le cere consumatorilor să facă o serie de alegeri între două pachete alternative de produse/servicii. De exemplu, preferaţi acest model de maşină cu închidere centralizată la sau fără, la ? Prin repetarea rapidă (folosind un ecran de calculator), printr-o serie lungă de astfel de alegeri se poate ajunge la adevăratele preferinţe ale consumatorilor, cu un grad mare de credibilitate: analiza comună este capabilă să prevadă cotele de piaţă ale noilor produse cu o acurateţe neobişnuită. Un pachet soft specializat este necesar pentru a.realiza corect această analiză. consignment, goods on consignment (mărfuri în consignaţie) Bunuri care se vând sau sunt returnate. Consolidated accounts (conturi consolidate) Conturi realizate pentru o companie-mamă şi filialele sale pentru a rezuma afacerile totale ale grupului, ca şi cum ar fi o singură firmă. consolidation (consolidare) 1. Procesul de raţionalizare a unei industrii prin achiziţii, pentru a creşte concentrarea (CONCENTRATION). 2. Perioadă de asimilare în evoluţia unei firme care urmează unei schimbări şi/sau expansiuni rapide. 3. Procesul realizării conturilor consolidate (CONSOLIDATED ACCOUNTS). consortium (consorţiu) Grup de firme care se unesc pentru un scop definit, de obicei un eveniment unic legat de o parte a afacerilor fiecărei firme şi care nu implică o alianţă strategică (STRATEGIC ALLIANCE) pe termen mai lung. Consorţiile sunt de obicei formate pentru a participa la o licitaţie pentru un contract mare, adesea în sectorul public, în care fiecare parte aduce cunoştinţe diferite. Astfel, o bancă de investiţii (INVESTMENT BANK) poate forma un consorţiu cu o companie de construcţii pentru un contract mare în străinătate pentru construcţia unui baraj, de exemplu, în care banca de investiţii organizează finanţarea şi firma de construcţii supraveghează execuţia fizică a proiectului. consortium bank (bancă a unui consorţiu) Bancă aflată în proprietatea altor bănci, pentru a putea întreprinde noi tipuri de activităţi. De exemplu, în anii 70,

36 consortium bid (licitaţie a unui consorţiu) 72 băncile consortiilor au fost formate pentru a acorda împrumuturi Americii Latine sau altor pieţe speciale. Numărul lor este în scădere, deoarece băncile sunt mai dornice să intre singure pe pieţele noi. consortium bid (licitaţie a unui consorţiu) Licitaţie de preluare (BID) prin care două sau mai multe părţi sunt aliate, ca în oferta lipsită de succes a lui Sir James Goldsmith pentru ICI. Licitaţiile consortiilor sunt dificil de organizat din cauza intereselor diferite ale părţilor şi a întârzierii cauzate de dezbaterea dintre părţi. constituency Altă denumire pentru STAKEHOLDER, adică un grup colectiv (cum ar fi clienţi, furnizori, angajaţi, bancheri sau acţionari) fată de care firma are obligaţii. Vezi STAKEHOLDER pentru teoria din spatele acestui limbaj şi pentru motivele pentru care această teorie are puncte slabe. constructive dismissal (concediere constructivă) Când un angajator forţează pe cineva să plece, persecutându-1; angajatul pleacă în aparentă din propria sa voinţă, dar angajatorul este dator să plătească unele compensaţii. contested takeover (preluare contestată) Ofertă respinsă de consiliul companiei vizate (TARGET). Vezi HOSTILE BID. Opus AGREED BID. contingency theory (teoria contingenţei) Teorie care susţine că nu există un mod universal valabil de organizare a unei firme: totul depinde" de cultură, de oameni, de gradul de interdependenţă a activităţilor din cadrul firmei şi de mediul extern. Dacă acest lucru sună vag şi inutil, teoria contingenţei merge mai departe şi spune în ce circumstanţe o organizare matricială (MATRIX ORGANISATION) este de dorit (dacă există un grad ridicat de interacţiune inter-funcţională şi inter-produse), când este mai potrivită centralizarea şi descentralizarea ş.a.m.d. Teoria contingenţei a eliminat cel puţin multe din noţiunile simpliste'şi reţetele universale care au avut anterior o mare influenţă. Teoria contingenţei este extrem de respectată de majoritatea academicienilor şi a fost aplicată în afara domeniului îngust al organizaţiilor, de exemplu în marketing şi strategie. Managerii, cărora încă le place să li se spună cu cuvinte simple, clare, ce să facă lunea dimineaţa, nu sunt mari fani ai acestei teorii. contingent liability (angajament eventual) Obligaţie potenţială, care depinde de alt eveniment care se poate sau nu produce. Dacă o firmă este dată în judecată pentru ceva ce ea neagă cu fermitate, ea are totuşi o răspundere eventuală care trebuie declarată acţionarilor dacă este potential materială. continuous improvement (îmbunătăţire continuă) Concept japonez care susţine că avantajul competitiv (COMPETITIVE ADVANTAGE) al unei firme provine din căutarea persistentă a perfecţionării şi dintr-o serie de paşi mici făcuţi continuu, dar nu din salturi mari înainte. Ultimele sunt mai folosite în culturile anglo-saxone, care ajută la explicarea popularităţii BPR (Business Process Re-engineering). Există dovezi că abordarea japoneză funcţionează foarte eficient la culturile asiatice, pe când tehnicile revoluţionare sunt mai necesare şi mai acceptabile pentru anglo-saxoni. contract (contract) Acord juridic, verbal sau scris. contracting-out (subcontractare) Proces de utilizare a furnizorilor de servicii din exteriorul unei firme sau autorităţi publice, în locul folosirii unui departament intern. Există o tendinţă puternică şi în creştere spre subcontractare, atât în domeniul afacerilor, cât şi în cel guvernamental, în mare măsură pentru a reduce costurile, dar partial motivat şi de convingerea că organizaţiile trebuie să se concentreze asupra 73 contractors (antreprenori) competenţelor de bază (CORE COMPETENCES) şi să-i lase pe ceilalţi specialişti să îndeplinească alte roluri. Unii observatori perspicace, ca Charles HANDY, cred că subcontractarea va transforma în cele din urmă peisajul nostru economic, determinând majoritatea organizaţiilor să folosească mult mai putini oameni, lucrătorii de bază (CORE WORKERS), şi să folosească o multitudine de antreprenori (CONTRACTORS) de la mai multe firme mici, specializate. Un rezultat va fi acela că mulţi vor pleca de la firmele mai mari la jumătatea activităţii lor pentru a găsi sau a se alătura organizaţiilor contractoare. Vezi şi OUTSOURCING şi SHAMROCK ORGANISATION. contractors (antreprenori) Persoanele şi firmele de contractare care prestează servicii specializate firmelor mai mari. Contractorii pot fi firme de curăţat sau specialişti în rachete, muncitori în construcţii sau consilieri ai conducerii. Charles HANDY împarte forţa de muncă a viitorului în trei grupuri: lucrătorii de baza (CORE WORKERS), colaboratori contractuali (CONTRACTUAL FRINGE) (care desemnează antreprenorii care stau în afara firmei, folosesc lucrătorii de bază şi pot avea o relaţie continuă sau frecventă cu acea firmă) şi forţa de muncă flexibilă (FLEXIBLE LABOUR FORCE), un grup de oameni disponibili pentru activităţi cu jumătate de normă sau temporare, după cum şi când este necesar. Vezi CONTRACTING OUT şi SHAMROCK ORGANISATION. contractual fringe Vezi CONTRACTORS. contrarian (persoană în permanentă opoziţie) Persoană care se opune logicii convenţionale sau o şcoală ideologică care face acest lucru. Se aplică adesea investitorilor care cumpără când toată lumea vinde sau invers. Aceste persoane sunt încăpăţânate, caută riscul, au nervi tari şi au adesea dreptate. contribution (contribuţie) Termen contabil: diferenţa dintre preţul de vânzare şi costurile variabile sau, în altă exprimare, contribuţia la cheltuielile fixe de regie. Există adesea o tentaţie spre stabilirea preţului marginal (MARGINAL PRICING): de a accepta orice produs care generează o contribuţie, chiar dacă este o pierdere în privinţa costului total (FULL COST). Dacă mai mult de o mică parte a produselor unei firme îşi aduce contribuţia dar suferă o pierdere în privinţa costului total, atunci trebuie să ne aşteptăm la probleme. control, company control (control, controlul companiei) O firmă are controlul dacă deţine mai mult de 50% din acţiunile cu drept de vot ale respectivei companii. control sample (eşantion de control) Eşantion normal sau model cu care se compară rezultatele experimentelor în marketing sau altă funcţie. control systems (sisteme de control) Orice metodă organizată de măsurare şi monitorizare a atingerii obiectivelor (cum ar fi nivelurile de calitate ale clienţilor sau cota de piaţă) sau a bugetelor, compararea rezultatelor reale cu cele planificate, retransmiterea rezultatelor şi luarea de măsuri pentru corectarea deviaţiilor de la plan. Sistemele de control raţionale şi simple sunt adesea remarcate prin absenţa lor, deoarece se consumă mult mai multă energie în deciderea obiectivelor decât în controlul realizării lor. Pe de altă parte, unele companii (ca Hanson şi BTR) şi-au construit succesul în mare măsură pe aplicarea perseverentă şi neobosită a sistemelor de control financiar. Sistemele de control pentru obiectivele non-financiare sunt mult mai dificil de aplicat, datorită variabilităţii rezultatelor posibile şi dificultăţii folosirii câtorva măsuri simple de evaluare a progresului. Totuşi, un bun control este în centrul unui bun management şi este surprinzător cât de redusă este preocuparea de a elabora

37 convenience good (mărfuri de uz curent) 74 sisteme mai bune de control. Este cel puţin la fel de importantă deţinerea unui sistem de control adecvat ca şi aplicarea sa corectă. Discutabil, declinul industriei occidentale din punctul de vedere al cotei globale de piaţă poate fi partial atribuită aderării nechibzuite (şi adesea neglijente) la sistemele de control contabil, care au fost potrivite societăţilor anonime pe acţiuni de la jumătatea secolului al XlX-lea, dar sunt total nepotrivite în bătălia pentru cota globală de piaţă. convenience good (mărfuri de uz curent) Produse cumpărate frecvent, disponibile în apropierea locuinţei (puţine comparaţii de preţ). convertible bond/loan stock (împrumut convertibil) Credit pe care creditorul poate decide să-1 convertească în acţiuni ale companiei în schimbul rambursării. Se foloseşte de obicei la firmele necotate la bursă. convertible preference share (acţiune preferenţială convertibilă) împrumut pe termen lung care poate fi convertit în acţiuni ordinare (ORDINARY SHARES) ale beneficiarului împrumutului, la opţiunea creditorului, la anumite momente şi preţuri ale acţiunilor. Mai sunt denumite acţiuni convertibile, fiind de obicei cotate la bursă împreună cu acţiunile obişnuite. Acţiunile convertibile au un risc mai scăzut decât acţiunile ordinare, aduc de obicei un profit (YIELD) mai mare, au un potential de creştere mai mic decât acţiunile obişnuite, dar mai mare decât în împrumuturile obişnuite. Convertibilitatea este un bonus către creditor şi îi permite beneficiarului împrumutului să obţină o rată mai mică a dobânzii decât un împrumut negarantat. Instrument financiar foarte util. Convertible Unsecured Loan Stock (CULS - împrumut convertibil negarantat) Vezi CULS. COO (Chief Opperating Officer - director de exploatare) Post de origine americană în care directorului de companie (CEO - Chief Executive) i se subordonează COO, care controlează activitatea majorităţii şefilor operaţionali. Are sens în SUA, unde CEO este de obicei şi preşedinte (CHAIRMAN). In Marea Britanie şi în alte ţări în care preşedintele şi CEO sunt persoane separate, nevoia unui COO este mai puţin evidentă. Totuşi, rolul COO este din ce în ce mai popular în afara Statelor Unite. Indică de obicei faptul că CEO este obosit de conducerea zi cu zi a firmei şi vrea să se comporte mai mult ca un preşedinte. Acesta nu este în mod necesar un lucru rău, mai ales dacă preşedintele real nu este activ sau dacă CEO încearcă să transforme compania şi trebuie să acţioneze ca agent provocator, în afara constrângerilor normale ale ierarhiei. Un bun CEO şi un bun COO pot obţine de regulă schimbări radicale mult mai uşor. cookie cutter Termen american pentru o metodologie standard aplicată în toate situaţiile. Vezi şi UNIVERSAL PRODUCT. co-op (cooperativă) Organizaţie cooperatistă care are ca scop satisfacerea nevoilor lucrătorilor sau a membrilor săi şi nu obţinerea de profit pentru acţionari. Cooperativele au fost importante în mai multe industrii, inclusiv în comerţul en-detail şi en-gros, agricultură şi casele de economii. Cooperativele se armonizează cu o mare parte a concepţiilor moderne legate de nevoia de consens în organizaţii, dar le este dificil să se orienteze spre clienţi, de vreme ce majoritatea sunt preocupate mai mult de bunăstarea membrilor lor. In majoritatea tarilor cooperativele se consolidează şi-şi pierd cota de piaţă în faţa organizaţiilor comerciale. 75 core business (produs de bază) core business (produs de bază) în anii '80 a devenit la modă pentru firmele diversificate să-şi clasifice produsele ca fiind de bază" sau nu. Un produs de bază este unul pe care firma intenţionează să-1 păstreze şi să-1 dezvolte. Produsele care nu sunt de bază sunt candidate la vânzare dacă apare o ofertă bună. core competence (competentă de bază) Ce face o firmă deosebit de bine. Vezi COMPETENCES. Core Process Re-design (restructurarea proceselor de bază) Vezi CPR. core skills (aptitudini de bază) La ce este cu adevărat bună o firmă. Vezi COMPETENCES. core time (perioadă de bază) In cadrul programului de lucru flexibil (FLEXITIME), partea centrală a zilei în care toţi angajaţii trebuie să fie prezenţi. core workers (lucrători de bază) Persoanele care sunt esenţiale pentru succesul unei organizaţii şi care au nevoie să fie cultivate şi recompensate corespunzător. Acest nucleu profesional, compus din ce în ce mai mult din profesionişti, tehnicieni şi manageri calificaţi, contine cunoştinţele şi capacităţile care explică succesul unei organizaţii (sau lipsa sa). Lucrătorii de bază sunt valoroşi, greu de înlocuit, scumpi şi din ce în ce mai liberi. Deoarece sunt costisitori, organizaţiile au tendinţa de a fi mai discriminatoare în definirea funcţiilor şi persoanelor care trebuie considerate lucrători de bază, rezultând atât reducerea activităţii (DOWNSIZING), cât şi subcontractarea (CONTRACTING-OUT) funcţiilor care erau realizate de lucrătorii de bază. Aceştia încep să devină o elită privilegiată dar tenace care, în schimbul unui salariu mare, a unei munci care le dă satisfacţii şi a unei devize (CAUSE) în care cred, sunt gata să se dedice succesului firmelor lor. Vezi şi CONTRACTORS şi SHAMROCK ORGANISATION. corporate culture (cultura firmei) Vezi CULTURE. corporate finance (finanţele firmei) Departament în cadrul unei bănci de afaceri (MERCHANT BANK) sau bănci de investiţii (INVESTMENT BANK) care strânge capital pentru clienţi şi asistă în tranzacţiile majore, cum ar fi o ofertă (BID) de preluare sau apărare (DEFENCE). corporate governance (conducerea companiei) Regulile şi procedurile prin care vă puteţi asigura că o firmă este bine condusă, că directorii potriviţi au rolurile bine definite şi se comportă adecvat şi în conformitate cu legea şi cea mai bună practică. Modul de conducere a firmelor variază mult de la tară la tară şi chiar în interiorul ţărilor şi nu există un model simplu, universal care poate fi urmat. Conducerea firmelor a fost o chestiune neglijată în majoritatea ţărilor până la sfârşitul anilor '80; acum este un subiect la ordinea zilei, important şi controversat. Dezbaterea este legată de probleme ca de exemplu: Care este rolul-preşedintelui (CHAIRMAN)? Dar rolul CEO sau al directorilor externi (non-executivi)? Şi chiar care este scopul şi funcţia obiectivă a firmei? Aici problemele de conducere încep să se estompeze în probleme mai largi de genul pentru ce există companiile şi faţă de cine sunt ele răspunzătoare. In Marea Britanie, dezbaterea a generat consens doar asupra a două puncte: că rolurile preşedintelui şi al directorului executiv trebuie separate, astfel încât o singură persoană nu trebuie să ocupe ambele posturi; şi că directorii non-executivi (NON-EXECUTIVE DIRECTORS) trebuie să fie independenţi de conducerea executivă şi trebuie să aibă mai multă putere. Pe de altă parte, nu există un consens real asupra intereselor pe care firma trebuie să le pună pe primul loc.

38 corporate identity (identitatea companiei) 76 Recent, atenţia a fost concentrată asupra comparaţiilor internaţionale şi mai ales asupra valorii percepute a modelului german. Cele mai importante diferenţieri sunt preponderenta marilor acţionari (adesea cu 25% sau mai mult) şi interesul pe care aceşti acţionari (care sunt adesea furnizori sau clienţi) îl au în firmă, ceea ce conduce la un mare grad de stabilitate şi implicare; ca şi extrema dificultate de realizare a unor achiziţii ostile. Unii afirmă că această ultimă dificultate determină conducerea să se complacă şi să fie înclinată să menţină produse în pierdere prea mult timp, dar opinia contrară este că frica de preluare distrage atenţia, este distructivă şi inhibitoare. Companiile germane, ca şi cele japoneze, nu pun în general interesele acţionarilor pe primul loc: mai degrabă, binele companiei pe termen lung" este principiul călăuzitor. Deşi cam neclar, acest lucru pare să ducă la investiţii mai mari şi implicare mai mare din partea angajaţilor, furnizorilor şi clienţilor fată de firmă. Există unele indicii, totuşi, că marile companii germane doresc sau au nevoie să pătrundă pe pieţele internaţionale de capital, pentru a putea finanţa expansiunea sau preluările şi, dacă este aşa, modelul anglo-saxon de conducere, responsabil faţă de acţionari, poate deveni important pentru aceste companii mari (care, totuşi, au doar o treime a cifrei de afaceri din economia germană, datorită predominantei firmelor medii, conduse de patroni, MTTTELSTAND). Vezi FAMILY FIRM, MITTELSTAND, PUR POSE şi STAKEHOLDERS. corporate identity (identitatea companiei) Imaginea pe care firma o prezintă în exterior, care include, dar nu se limitează la denumirea sa, sigla, publicitatea firmei şi, dacă are unul, sloganul firmei (cum ar fi We try harder", al lui Avis). Identitatea companiei a devenit o mare afacere pentru planificarea firmelor şi agenţiilor specializate de publicitate şi a fost ridicată de lideri de planificare cu putere de convingere ca Wally Olins pe agenda conducerii. Olins şi alţii subliniază faptul că identitatea companiei trebuie să reflecte strategia şi valorile de bază ale organizaţiei: nu este doar o chestiune de sigle atrăgătoare şi hârtii cu antet frumoase. Nu încape nici o îndoială că schimbarea identităţii firmelor cu profil ridicat poate schimba percepţia unei firme, atât în interiorul, cât şi în exteriorul său, şi nici că identitatea firmei trebuie revăzută periodic, mai ales după o schimbare majoră, cum ar fi o fuziune (MERGER). Pe de altă parte, când cineva consideră că o mare firmă multinaţională ca BT sau BP poate cheltui sute de milioane de lire pentru un program de identitate a firmei, trebuie să ne întrebăm dacă instrumentele industriei identităţii companiilor sunt destul de bine dezvoltate pentru a cheltui cu înţelepciune aceşti bani. corporate level strategy (strategie la nivelul companiei) Strategie pentru centrul corporaţiei. Vezi CORPORATE STRATEGY (sensul 2), CENTRE şi GOOLD. corporate planning (planificarea firmei) Când strategia companiilor (COR PORATE STRATEGY) a devenit populară, în anii 70, exista sentimentul general că fiecare mare corporaţie trebuie să aibă un personal de planificare numeros, pentru a administra ciclul anual de planificare a companiei. Acest lucru implică adesea generarea de către unităţile operaţionale a unor mari cantităţi de hârtie, care trec la nivelul următor pentru examinare şi consolidare cu planurile altor unităţi ş.a.m.d., până când departamentul de planificare al companiei şi în cele din urmă CEO şi consiliul pot să analizeze şi să aprobe planurile. Ulterior, nu s-a mai întâmplat nimic pentru a schimba ce s-ar fi întâmplat oricum. 77 corporate raider Din fericire, acest gen de planificare a companiei îşi trăieşte ultimele zile. Strategia este recunoscută ca fiind prea importantă pentru a fi lăsată la latitudinea planificatorilor. Strategia este o funcţie de linie, pentru toti directorii executivi. Strategia trebuie să conţină gândire şi acţiune, nu planificare, care are o tentă uşor stalinistă şi puternic birocratică. corporate raider Individ sau firmă bogată care ajunge să deţină un interes strategic (STRATEGIC STAKE) într-o firmă cu performanţe slabe şi încearcă s-o forţeze să-şi îmbunătăţească performantele. Invadatorul poate, de asemenea, să-şi vândă poziţia către o firmă industrială care este interesată să liciteze pentru firma cu performante slabe sau să încerce s-o forţeze pe ultima să-şi răscumpere acţiunile, cu o primă. Ultima tactică este denumita GREENMAIL. corporate rain dance Situaţie în care o filială străină a unei corporaţii multinaţionale trece printr-un ritual pentru a îndeplini cerinţele centrului, dar continuă să conducă lucrurile în felul său. Vezi şi BARONS şi TRANSNATIONAL CORPORATION. corporate religion (religia companiei) Corpul de convingeri, cultură (CULTURE), ritualuri, povestiri, mituri şi simboluri în care cred" angajaţii şi care caracterizează firmele. Nu toate companiile au o cultură suficient de puternică pentru a fi considerate ca având o religie": estimările neştiintifice sunt de 10% pentru Marea Britanie, 20% pentru SUA şi 50% pentru Japonia. Există totuşi dovezi puternice că firmele cu o religie a companiei au rezultate mai bune decât concurenţii lor pe perioade lungi de timp. Companiile însele se pot feri de termenul religie, dar ele au cele cinci atribute comune: personalitate puternică a firmei; sens clar al direcţiei; scop (PURPOSE) sau deviză (CAUSE) care inspiră oamenii; entuziasm, sacrificiu şi lucru în echipă; şi un calibru al oamenilor peste medie şi competente (COMPETENCES) puternice. Firmele care au religii ale companiilor sunt Apple, The Body Shop, British Airways, GE din SUA, Goldman Sachs, Hanson, Hewlett-Packard, Ikea, Marks & Spencer, Mars, Matsushita, McKinsey, Microsoft, Nike, Procter & Gamble, TI, Sony şi Virgin. Aceste firme impun entuziasm şi implicare din partea angajaţilor şi au un grad de esprit de corps care le face concurenţi formidabili. Vezi şi CHANGE'MANAGEMENT, CULTURE şi TRANSFORMATION. corporate responsibility (responsabilitatea firmei) Obligaţiile pe care o firmă le are fată de societate şi mediul său imediat înconjurător, cum ar fi comunitatea locală în care operează. Atenţia a fost focalizată în ultimii ani din ce în ce mai mult asupra responsabilităţii companiilor, iar majoritatea oamenilor de afaceri cu experienţă nu pierd nici un prilej să arate că firmele lor sunt buni cetăţeni. Companiile acordă din ce în ce mai mult nu numai bani, ci şi timpul şi implicarea angajaţilor lor în programe de responsabilitate socială, iar companiile care participă cred că obţin o bună valoare exprimată prin implicarea mai mare a angajaţilor către firmă ca rezultat, separat de beneficiile suplimentare ale modului în care clienţii, clienţii potenţiali sau cei ce se ocupă de reglementare pot privi compania. Unii entuziaşti propun două motive pentru care firmele ar trebui să facă mult mai mult: (i) opinia instrumentală conform căreia întreprinderea privată este pur şi simplu mult mai bună la realizarea oricărui lucru, inclusiv a binelui social, decât guvernul sau instituţiile de binefacere; şi (ii) opinia apocaliptică, că dacă companiile nu contribuie mai mult la societate (independent de funcţia lor comercială), societatea le va restrânge

39 corporate social responsibility (responsabilitatea socială a companiilor) 78 din ce în ce mai mult şi le va lipsi de cei mai buni oameni (deoarece cadrele cele mai talentate nu vor dori să lucreze în acea afacere). Pe de altă parte, există şi persoane ca Milton Friedman, care a susţinut că firmele există pentru a realiza profit pentru acţionari şi că nu au nici un drept să cheltuiască resurse pe proiecte de responsabilitate a companiilor: pentru aceasta există guvernul şi grupurile voluntare. După părerea mea, Friedman are o concepţie prea îngustă şi formalistă despre rolul firmei. Nici o firmă nu este o insulă suficientă sieşi şi clienţilor săi. Vezi PURPOSE şi STAKEHOLDERS. corporate social responsibility (responsabilitatea socială a companiilor) Vezi CORPORATE RESPONSIBILITY. corporate strategy (strategia companiei) 1. Baza prin care o companie îşi poate întrece concurenţii şi acţiunile pe care le întreprinde compania pentru a-şi întări avantajul competitiv (COMPETITIVE ADVANTAGE) şi a maximiza valoarea firmei. Folosit corect, cuvântul strategie desemnează adunarea puterii voinţei şi a resurselor pentru a depăşi concurenţii şi a face apoi exact acel lucru. Cuvântul strategie derivă din termenul grecesc pentru general şi înseamnă organizarea şi conducerea trupelor şi a armamentului în război, împotriva unui anumit duşman. 2. Expresia strategia companiei" este folosită şi pentru a desemna strategia nivelului superior al companiei, a Centrului, spre deosebire de strategia unităţilor individuale de afaceri ( BUSINESS UNIT STRATEGY"). Strategia companiilor trebuie să includă toate aspectele majore ale strategiei unităţilor de afaceri pentru cele mai importante produse ale firmei, dar include şi folosirea, inspiraţia şi dezvoltarea celor mai importante puncte ale firmei (sub forma oamenilor, cunoştinţelor şi banilor) împotriva celor mai importanţi concurenţi ai firmei, pentru a creşte cota de piaţă, câştigurile şi competenţele (COMPETENCES) companiei şi pentru a scoate complet concurenţii din afaceri sau cel puţin pentru a-i convinge să se retragă de pe pieţele care sunt cele mai profitabile şi importante pentru firmă. Se spune adesea că strategia companiilor este legată de alocarea resurselor (numerar şi oameni) între diferitele produse, iar unele instrumente ca matricea BCG (BCG MATRIX) şi matricea atractivităţii firmei (BUSINESS ATTRACTIVENESS) au facilitat în mare măsură luarea deciziilor de alocare a resurselor, dar mai importantă decât alocarea resurselor este crearea şi mărirea aptitudinilor, cunoştinţelor, încrederii în sine şi a spiritului de luptă ale firmei. Vezi şi CENTRE şi PARENTING ADVANTAGE. Trebuie subliniat că strategia firmei nu este un plan şi în mod sigur nu este un document, indiferent de ce se spune pe copertă. Strategia companiei constă în acţiunile pe care ea le întreprinde împotriva concurenţilor, nu în ceea ce ea spune că face sau crede că face. Fiecare firmă are o strategie, iar unele funcţionează mai bune decât celelalte. corporate venturing (furnizarea de capital de investiţie de către o companie altei companii) Investiţii de capital de risc efectuate de un capitalist non-risc (adică o firmă comercială normală). Se face adesea pentru a obţine experienţa unor noi tehnologii şi pieţe, fără a trebui să aibă un anumit personal în interiorul firmei de capital de risc. In SUA, investiţiile de capital de risc sunt bine stabilite şi se cifrează anual la aproximativ 20% din finanţarea industriei de capital de risc. în Marea Britanie, furnizarea de capital de investiţie nu poate fi considerată un succes. Proporţia fondurilor din capitalul de risc în capitalul de investiţie, s-a ridicat la 6% (34 milioane ) în 1988 şi la 62 milioane (4%) în 1989 şi a scăzut de atunci. în plus, majoritatea surselor de 79 corporate virtual workspace (spaţiu de lucru virtual al companiei) finanţare vin de la fondurile de pensii, companii de asigurări şi alte instituţii financiare, şi nu de la furnizorii industriali reali. Se pare că marile firme britanice sunt neliniştite în legătură cu deţinerea unor părţi ale unor afaceri mici: dacă afacerea este rentabilă, trebuie deţinută în întregime în proprietate. Aceasta reprezintă un punct de vedere limitat: marile firme vot trebui să devină sau să se comporte ca şi cum vor fi mult mai mici în viitor. Furnizarea de capital de investiţie este un mod prin care firmele mari observă şi învaţă dintr-un astfel de comportament, înainte de a fi prea târziu. corporate virtual workspace (spaţiu de lucru virtual al companiei) Mediu de lucru non-fizic, care cuprinde relaţiile dintre membrii unei firme şi/sau persoane din exterior, prin intermediul telecomunicaţiilor modeme şi tehnologiei informaţiei. Susţinătorii acestei tendinţe argumentează chiar că firma viitorului poate să nu necesite absolut nici un spaţiu fizic, cu excepţia sistemului care găzduieşte spaţiul de lucru virtual: de aici concluzia că, în viitor, companiile vor exista în întregine în ciberspatiu" (CYBERSPACE). Exagerare, dar o ilustrare grafică a unei tendinţe puternice. Vezi TELEWORKER şi HOMEWORKING. correlation (corelaţie) Termen statistic care desemnează gradul în care două variabile au tendinţa să evolueze împreună. Nu trebuie confundată cu cauzalitatea (CAUSATION). De exemplu, guta este corelată în mare măsură cu consumul de vin de Porto, dar nu este cauzată de acesta: alimentaţia bogată, o terţă variabilă, este cauza. correlation coefficient (coeficient de corelaţie) Număr între -l şi +1 care indică forţa corelaţiei; -l înseamnă corelaţie negativă perfectă; +1 corelaţie pozitivă perfectă, iar 0 nici o corelaţie. In general, nu se poate pune bază pe o corelaţie mai mică de 0,7. Cost-Benefit Analysis (CBA - analiză cost-beneficiu) Evaluare monetară a valorii unui proiect care compară toate costurile şi beneficiile sale. Este adesea folosită pentru a evalua proiectele din sectorul public pentru care se face o încercare de cuantificare a beneficiilor sociale. Poate fi folosită şi de directorii din sectorul privat pentru a lua în considerare beneficiile 'soft' ale unui proiect important. In CBA toate beneficiile şi costurile proiectului sunt enumerate şi cuantificate. De exemplu, beneficiile unei extensii de cale ferată subterană vor include beneficiile sociale ale reducerii traficului şi poluării la suprafaţă, ca şi economisirea ajutorului de şomaj pentru cei cărora proiectul le va da de lucru. Beneficiile sunt cuantificate în timp şi sunt apoi comparate cu costurile, de obicei prin intermediul unui flux monetar actualizat (DCF - Discounted Cash Flow). Proiectul va fi aprobat dacă beneficiile depăşesc costurile cu o anumită marjă. Capitalul va fi raţionalizat doar prin aprobarea celor mai mari valori prognozate ale ratei Cost-Beneficiu, până la momentul în care capitalul este epuizat. CBA nu este folosită foarte mult de sectorul privat, dar se bucură de popularitate în rândul unor directori executivi. Poate fi folosită pentru evaluarea proiectelor care se consideră că au o valoare majoră dar indirectă, cum ar fi un program de identitate a companiei (CORPORATE IDENTITY). Chiar o cuantificare aproximativă a beneficiilor 'soft' poate fi utilă, cu condiţia ca CBA să nu fie folosită pentru justificarea deciziilor deja luate. cost centre (centru de cost) Departament din cadrul unei firme cate are un buget şi al cărui randament este măsurat în mare parte după minimizarea costurilor. Opus PROFIT CENTRE..

40 cost drivers (determinanţi de costuri) 80 cost drivers (determinanţi de costuri) Cele mai importante influenţe asupra costurilor totale şi relative ale unei firme sau industrii. într-o industrie cei mai importanţi determinanţi de costuri pot fi scara şi tehnologia, în alta pot fi costul forţei de muncă şi costul materiilor prime. Identificarea determinanţilor de cost este crucială, atât pentru a înţelege unde este posibilă cea mai mare îmbunătăţire, cât şi pentru a înţelege dacă şi cum este posibilă obţinerea unui avantaj de cost competitiv. cost of capital (costul capitalului) Costul capitalului pentru o firmă: este împărţit în costul capitalului propriu (EQUITY) în acţiuni şi costul datoriilor. Ultimul cost este aproape întotdeauna mult mai scăzut, astfel încât, cu cât este mai mare proporţia îndatorării (adică efectul de levier - GEARING sau LEVERAGE), cu atât este mai mic costul mediu ponderat al capitalului. Mulţi lideri ai pieţei îşi servesc prost acţionarii, deoarece au o structură a capitalului (CAPITAL STRUCTURE) prea conservatoare (prea puţine datorii) şi au astfel un cost al capitalului mai ridicat decât este necesar: acest lucru uşurează viata managerilor, dar reduce beneficiile pe acţiune (EARNINGS PER SHARE) sub nivelul la care s-ar putea situa acestea şi le poate permite cooncurenţilor marginali să rămână pe o piaţă. cost of goods sold (costul mărfurilor vândute) Mai este denumit COGS şi COST OF SALES. Costul' total de producţie, inclusiv costul materiilor prime, al forţei de muncă şi al cheltuielilor de regie pentru producţie. cost of sales (costul vânzărilor) Vezi COST OF GOODS SOLD. cost sharing (costuri comune) Măsura în care două produse pot avea aceleaşi costuri. Daca există un grad ridicat de costuri comune (peste 50%), cele două produse pot constitui un singur segment (SEGMENT). Vezi ECONOMIES OF SCOPE. costs of complexity (costurile complexităţii) Concept foarte important: cu cât este mai complex un produs, cu atât costurile sunt mai mari, pentru orice nivel de scară dat. Complexitatea poate atenua avantajele scării suplimentare sau chiar să le inverseze total. Complexitatea apare când o firmă îşi extinde linia de produse, clienţii, aria de cunoştinţe şi/sau foloseşte diferite tehnologii pentru a se extinde. Firmele înţelepte caută mărirea scării fără creşterea complexităţii sau reduc complexitatea fără a sacrifica scara. Complexitatea nu poate fi total evitată şi este adesea indusă de piaţă. Ceea ce separă firma cu aptitudini operaţionale de celelalte este foarte adesea capacitatea sa de a administra simplu complexitatea cerută de clienţi: oferirea unor produse adaptate (CUSTO MISED) sau, de preferat, adaptate cerinţelor clienţilor (CUSTOMERISED) cu un grad mic de complexitate internă suplimentară. Dar foarte des complexitatea este autoprovocată, mai degrabă decât determinată de piaţă. Clienţii pot spune că doresc un anumit produs sau serviciu, dar pot să nu dorească să plătească costul suplimentar real: nu doresc acest lucru destul de tare. In multe cazuri complexitatea nu are nici o legătură cu clientul, ci reflectă pur şi simplu administrarea proastă şi este adesea împotriva intereselor firmei şi ale clientului. Sisteme de producţie care seamănă cu spaghetti (sunt foarte lungi), amplasamente proaste ale fabricii, etape inutile ale procesului de producţie, departamente de control al calităţii (în loc de implementarea calităţii în linie), personal în exces şi prea multe limite funcţionale, insistentă asupra realizării tuturor activităţilor în firmă, în loc să se aprovi2ioneze din exterior (OUTSOURCING) de câte ori este posibil, interferenţa funcţiilor sediului: toate acestea sunt efecte secundare negative ale complexităţii. 81 cost structure (structura de costuri) Un război împotriva complexităţii poate determina simultan uimitoare reduceri de costuri şi îmbunătăţiri ale valorii faţă de clienţi. Aproape jumătate din toate costurile cu valoarea adăugată ale firmei medii sunt legate de complexitate şi jumătate din ele oferă ocazii de reducere radicală a costurilor. Unele posibilităţi de reducere a costurilor complexităţii sunt: reducerea numărului furnizorilor curenţi şi realizarea unor relaţii mai cooperante cu ei; cumpărarea de componente şi servicii, în loc să le fabricăm singuri, de câte ori este posibil; evitarea produselor sau clienţilor pentru care complexitatea suplimentară nu este pe deplin compensată; eliminarea complexităţii din planificarea produselor şi realizarea unor familii modulare de produse; reducerea numărului de etape ale procesului; îmbunătăţirea amplasamentului fabricii; crearea unor mici unităţi de afaceri în cadrul firmei care să se ocupe de întregul produs/proces, de la planificare la livrarea către clienţi; decimarea sediului; abolirea ierarhiei conducerii; reducerea informaţiilor colectate şi răspândite; şi în general nerealizarea nici unei acţiuni care nu este esenţială pentru satisfacerea clienţilor. Vezi BPR, AVERAGE COSTING, SPECIALS, MAKE VERSUS BUY, OUTSOURCING şi VALUE CHAIN. cost structure (structura de costuri) Totalul elementelor de cost ale unei companii, defalcate pe elemente cheie şi adesea reprezentate sub forma unei diagrame cu bare, care poate fi apoi comparată cu structura de costuri a unui concurent care realizează acelaşi produs, sau cu structura de costuri a altor produse ale aceleiaşi firme, ca în figura 16. Schimbarea majoră a fost reducerea forţei de muncă directe, datorită unei automatizări mai mari, şi creşterile forţei de muncă indirecte şi altor cheltuieli de regie. Acest lucru face alocarea costurilor fixe pe produse mult mai importantă decât anterior. De fapt, costurile fixe" cresc foarte des o dată cu creşterea cifrei de afaceri, mai ales dacă firma adaugă linii suplimentare de produse sau variante de produse sau un serviciu suplimentar al clienţilor şi service post-vânzare, în încercarea de a apela la un nou grup de clienţi sau de a-şi creşte doar cota de piaţă. Proliferarea produselor şi clienţii mai pretenţioşi au crescut proporţia cheltuielilor de regie, iar acestea, dacă nu sunt controlate cu atenţie, pot nega sau inversa avantajul cifrei mai mari de afaceri. Vezi AVERAGE COSTING, AVERAGE PRICING şi COSTS OF COMPLEXITY. cost to switch, costs to switch (cost al schimbării") Costul psihologic şi/sau financiar de a se muta de la un furnizor la altul. Teoria micro-economică clasică susţine că dacă există o cât de mică diferenţă de preţ cumpărătorii vor trece de la un furnizor la altul, calitatea produsului fiind echivalentă. în practică, costurile schimbării furnizorilor sunt adesea foarte mari, chiar dacă aceştia sunt de calitate egală. Un furnizor poate cunoaşte bine afacerile unui client şi educarea unui nou furnizor poate necesita timp şi efort. Acest lucru este adesea o barieră la intrare (BARRIER TO ENTRY) ascunsă care poate face din cota de piaţă o chestiune delicată (STICKY) şi poate face dificilă creşterea cotei de piaţă. Consilierii care cunosc bine o companie se pot baza adesea pe costul schimbării" pentru a ţine concurenţii în afara pieţei respective. cottage industry (industrie casnică/artizanală) Industrie de scară mică în care unitatea de producţie poate fi o persoană dintr-o locuinţă, caracteristică a perioadei de dinainte şi după revoluţia industrială. Vezi HOMEWORKING. counterfeit (imitaţie, fals) Copiere ilegală a unei mărci sau produs. coupon (cupon) 1. Dobânda sau rata dobânzii datorată pentru o obligaţiune. 2. Dividendul datorat pentru o acţiune preferenţială.

41 coupon (cupon) Profit de exploatare covenant (acord, convenţie) % 100 -i Profit (1) Produs al industriei grele Dobândă Vânzare & marketing Cheltuieli de regie pe produs Forţa de muncă pe produs Forţă de muncă directă Componente încorporate Materii prime Materii prime o - Firma A Firma B Figura 17. Structuri tipice de costuri în 1950 şi 1990 Figura 16. c o 2 % 100 -i o - Profit Dobândă Marketing Cheltuieli de regie pe produs Forţa de muncă pe produs Materii prime Firma C Structuri de costuri competitive (2) Produs de lux Firma D covenant (acord, convenţie) Restricţii impuse beneficiarului unui împrumut, a căror încălcare îi poate da creditorului dreptul la plată imediată. CPA (analiza drumului critic) Vezi CRITICAL PATH ANALYSIS. CPR (Core Process Re-design - restructurarea proceselor de bază) Formă anterioară a BPR (Business Process Re-engineering). crafting strategy (strategie empirică) Termen dat de Henry MINTZBERG procesului intuitiv, prin încercări repetate, de elaborare a strategiei, mai des practicat şi mai eficient decât modelele tradiţionale, rationale. crash (crah) Prăbuşire bruscă şi pronunţată a pieţei bursiere. C ratio (raportul C) Proporţia unei pieţe controlate de primii patru furnizori. Vezi şi concentrare (CONCENTRATION). creative accounting (contabilitate creatoare") Arta legală de ajustare a cifrelor pentru a prezenta o imagine avantajoasă a profiturilor şi a bilanţului. Este mult practicată chiar şi azi, în ciuda înăspririi principiilor contabile. O zonă susceptibilă în mod deosebit la o astfel de creativitate este contabilitatea achiziţiilor, în care se pot constitui provizioane mari după o achiziţie, care pot să nu fie necesare şi care pot fi ulterior anulate, când este necesar pentru ajustarea profiturilor. Unele companii britanice, europene şi americane foarte mari practică contabilitatea creatoare, astfel încât înregistrările lor aparent impresionante de beneficii constante pe acţiune trebuie să nu fie luate foarte în serios. Două exemple recente din Marea Britanie sunt Polly Peck şi Maxwell Communications, la care auditorii şi directorii externi nu au putut detecta contabilitatea creatoare" sau frauda vizibilă.

42 credit (credit) 84 credit (credit) 1. Timp acordat unui client pentru a plăti bunurile. 2. în contabilitatea în partidă dublă (DOUBLE ENTRY BOOKKEEPING), fiecare înregistrare este un CREDIT sau un DEBIT. credit card (carte de credit) Card de plastic pentru cumpărarea bunurilor pe credit. Opus CHARGE CARD şi DEBIT CARD. credit line (linie de credit) Faciliate de creditare disponibilă până la o anumită sumă. credit note (notă de credit) Document care-i dă clientului dreptul la mărfuri până la o anumită sumă, adesea folosită ca refinantare pentru mărfurile returnate. creditors (creditori) Altă denumire pentru ACCOUNTS PAYABLE sau pentru firmele cărora li se datorează bani. credit rating (evaluarea bonităţii) Evaluare, adesea sub forma unui scor numeric sau alfanumeric, a bonităţii firmelor sau indivizilor, astfel încât firmele pot decide dacă să facă comerţ cu firma respectivă sau să acorde un împrumut unei persoane. credit union (uniune de credit) Casă de economii creată de deponenţii cu o afiliere comună. In SUA, uniunile de creditare au active de peste 100 miliarde $. crisis management (managementul crizei) Formare pentru a cunoaşte modul de abordare a unei urgente, cum ar fi contaminarea produsului sau defectarea completă a sistemelor computerizate. crisis manager (manager de criză) Termen confuz, care nu este legat de managementul crizei (CRISIS MANAGEMENT), folosit în general ca sinonim pentru COMPANY DOCTOR sau INTERIM MANAGER. Critical Path Analysis (CPA - analiza drumului critic) Analiza sarcinilor care prezintă toate etapele unui proces complex (cum ar fi modul de construire a unei noi rafinării de petrol), cum se leagă etapele între ele, cât durează fiecare şi, deci, ordinea în care trebuie ele realizate pentru a se obţine cel mai scurt timp global ( drumul critic"). Progresul real poate fi comparat apoi cu acest drum critic, care este reprezentat pe o diagramă printr-o serie de linii suprapuse. Crosby, Philip Consilier american, unul din primii pionieri ai mişcării calităţii. cross-border deals (tranzacţii transnaţionale) Achiziţie sau fuziune în care cele două firme îşi au sediul în ţări diferite. O proporţie ridicată, deşi încă o minoritate, din toate achiziţiile sunt transnaţionale. Poate avea sinergii ridicate, dar necesită o investigaţie foarte atentă şi procedura de DUE DILIGENCE înainte de achiziţie şi un foarte atent management al post-achiziţiilor (POST-ACQUISITION MANAGEMENT). cross-rate (rată încrucişată) Calculul ratei de schimb între două valute prin referinţă la a treia, utilizată de obicei (cum ar fi dolarul american). cross-subsidisation (subvenţionare încrucişată) Situaţie în care un produs profitabil subvenţionează unul nerentabil. Este mai des întâlnită decât se consideră de obicei. Vezi AVERAGE COSTING. crown jewels (bijuteriile coroanei) 1. Cele mai valoroase posesiuni ale unei companii: poate fi o divizie, o anumită firmă de operare, un brevet sau o tehnologie sau orice lucru valoros. 2. Mecanism de apărare împotriva preluării prin care compania vizată îşi vinde Bijuteriile Coroanei unei terţe părţi, eliminând astfel atractivitatea pentru cel ce face oferta ostilă şi determinându-l'să plece. Vezi şi DEFENCE AGAINST TAKEOVER. CULS (Convertible Unsecured Loan Stock - împrumut convertibil negarantat) Tip util de acţiune preferenţială convertibilă (CONVERTIBLE PREFERENCE SHARE) 85 culture (cultură) care este considerată datorie şi nu capital propriu şi este subordonată unei datorii principale (SENIORDEBT). '., culture (cultură) Personalitatea şi caracterul unei firme, derivate din generaţii de oameni şi experienţă şi care-i face pe cei din interiorul unei firme să se comporte în anumite moduri caracteristice, fără ase gândi la aceasta. Firme diferite din aceeaşi tară şi industrie pot avea culturi radical diferite, iar diferenţa poate fi cu mult mai importantă în determinarea succesului relativ decât orice alt factor, inclusiv diferentele de strategie, care pot fi ele însele explicate partial de cultură. O atenţie crescută, dar încă insuficientă este acordată creării şi susţinerii culturilor câştigătoare în cadrul firmelor. Este imposibil să reuşeşti în transformarea (TRANSFORMATION) companiei fără o astfel de schimbare radicală a culturii, deşi acest proces durează mult mai mulţi ani şi necesită hotărâre din partea liderului firmei. Vezi şi CHANGE MANAGEMENT şi descrierea utilă a lui Charles HANDY a celor patru zei ai managementului (GODS OF MANAGEMENT): APOLLO, ATHENA, DIONYSUS şi ZEUS, care descriu patru mari grupuri culturale. Alte dimensiuni utile ale culturii sunt: ' după clasa/formarea personalului de conducere; o cultură deschisă şi cooperantă sau una dinozaur" (şi bârfitoare) tradiţională sau profesionistă; iertătoare/standarde minime sau nemiloasă/standarde ridicate; condusă de piaţă şi de clienţi sau orientată pe producţie/internă; personală sau birocratică; intelectuală sau cu j,şcoala vieţii"; care învaţă sau care le ştie pe toate; în care personalul crede" sau în care personalul nu crede" O astfel de clasificare poate fi considerată provocatoare, dar nu.poate descrie pe deplin bogăţia culturii unice a fiecărei companii. Nimic nu este mai important pentru conducere decât înţelegerea culturii şi cum se poate aceasta schimba. Vezi Wake Up <& Shake Up Your Company, de Richard Koch şi Andrew Campbell (1993), şi The Seven Cultures of Capitalism, de Charles Hampden-Turner şi Fons Trompenaars. Vezi.şi CORPORATE RELIGION.,... CUM DIV Cu dividend"; o acţiune care este cumpărată cu dreptul la un dividend viitor, care a fost declarat, dar nu a fost încă plătit. Opus EX-DIV. cummulative preference shares (acţiuni preferenţiale cumulate) Acţiuni preferenţiale (PREFERENCE SHARES) care garantează faptul că orice rambursare a dividendelor preferenţiale (PREFERENCE DIVIDENDS; datorate trebuie făcută înainte ca acţionarii obişnuiţi să poată primi un dividend. current asset (activ circulant) Activ din bilanţ (BALANCE SHEET) care se estimează că se va transforma în numerar în termen de un an. Current Cost Accounting (CCA - contabilitatea costurilor curente) Mai este denumită şi contabilitatea inflaţiei (INFLATION ACCOUNTING). Ajustarea înregistrărilor contabile tradiţionale ale firmei (costuri istorice - HISTORIC COST) pentru a lua în calcul inflaţia, întocmind un nou cont de profit şi pierdere (PROFIT & LOSS STATAMENT) şi un

43 current liability (pasiv curent) 86 bilanţ (BALANCE SHEET). în aceste înregistrări, costul vânzărilor (COST OF SALES) se bazează pe cosml de înlocuire, în timp ce amortizarea se bazează pe costul de înlocuire a activelor, nu pe costul lor istoric actual. Nu este prea mult folosită, mai ales acum, când inflaţia în multe ţări a revenit la niveluri moderate. current liability (pasiv curent) Pasiv din bilanţ (BALANCE SHEET) care se estimează că va fi plătit într-un an. current ratio (rata curentă de lichiditate) Activele circulante (CURRENT ASSETS) raportate la pasivele curente (CURRENT LIABILITIES}. Activele circulante trebuie să fie mai mari decât pasivele curente (adică indicele trebuie să fie supraunitar); dacă această condiţie nu este îndeplinită, se poate produce o criză de lichidităţi. Problema cu acest indice contabil curent este că el nu constituie un test suficient pe termen scurt. Crizele de lichidităţi au în general un orizont de timp mult mai mic de un an. Dacă trebuie să plătiţi autorităţile fiscale la sfârşitul lunii, vă este de puţin folos faptul că un client mare trebuie să vă plătească în 10 săptămâni. Tendinţa indicelui contabil curent merită observată (mai ales dacă se deteriorează), dar un indice supraunitar nu este o garanţie a siguranţei. cushion bond Obligaţiune pe care emitentul o poate retrage ulterior. custodian (custode) Bancă, avocat sau alt agent care administrează ridurile de valoare ale investitorilor şi documentele asociate. customer loyalty (loialitatea clienţilor) Gradul în care clienţii repetă cumpâ^ rărea de la acelaşi furnizor. Cauză extrem de importantă a profiturilor ridicate sau scăzute. Vezi CUSTOMER RETENTION. customer proposition (propunere către clienţi) Produs sau serviciu diferenţiat de mare atracţie pentru un anumit segment (BUSINESS SEGMENT). Fiecare produs sau serviciu important oferit de o firmă ar trebui să aibă o propunere clară către clienţi. customer retention (menţinerea clienţilor) Măsura în care clienţii repetă cumpărarea. Clienţii pleacă într-o rată medie de 10-30%, mult mai mare în unele domenii ca vânzarea de maşini. Pierderea clienţilor este costisitoare, deoarece costurile de marketing necesare pentru a-i câştiga de la început sunt atât de ridicate. Menţinerea diferenţiată a clienţilor poate adesea să explice o parte semnificativă a diferentelor de profit dintre firme. O atenţie din ce în ce mai mare este acordată monitorizării şi menţinerii clienţilor, deoarece s-a descoperit că o schimbare de 5% a menţinerii clienţilor poate determina o modificare a profitului de %. Menţinerea clienţilor îşi are originea în loialitatea clienţilor (CUSTOMER LOYALTY), care se produce când a fost realizată o valoare superioară. Loialitatea la rândul ei determină o cotă de piaţă mai mare a bazei de clienţi alese, care este adesea cea mai conştientă de valoare şi cea mai puţin conştientă de preţ de pe piaţă, şi deci cea mai dorită. O cotă ridicată a clienţilor conştienţi de valoare determină costuri mai scăzute, atât direct printr-un volum adăugat, cât şi indirect prin referiri şi aprecieri verbale, care scad costurile de marketing şi de vânzare. Efectul se poate propaga prin angajaţi, care sunt mândri că oferă o astfel de valoare ridicată clienţilor şi care cresc, la rândul lor, propunerea de valoare prin servicii de bună calitate. Când cifra de afaceri creşte şi costurile se reduc cresc profiturile, ceea ce permite în schimb investiţii suplimentare în calitatea produselor şi serviciilor şi în angajarea şi menţinerea celor mai buni angajaţi: aceste efecte cresc şi mai mult avantajul competitiv al valorii şi loialităţii clienţilor. Acest cerc virtuos 87 customer value (valoare pentru clienţi) (VIRTUOUS CIRCLE) poate continua la infinit, până când concurenţii de valoare şi loialitate mai mică ies din afaceri sau sunt limitaţi la segmente de mărfuri nerentabile. Cei mai mari susţinători ai menţinerii clienţilor susţin că menţinerea relativă a clienţilor (RELATIVE CUSTOMER RETENTION - RCR) explică rentabilitatea diferiă a concurenţilor mult mai bine decât cota relativă de piaţă (RELATIVE MARKET SHARE - RMS), poziţia relativă de costuri (RELATIVE COST POSITION - RCP) sau orice altă variabilă. Dacă acest lucru este sau nu valabil, oferirea către clienţi a celui mai bun produs sau serviciu este în mod clar unul din cele mai bune moduri de obţinere a loialităţii, menţinere a clienţilor şi a cotei relative de piaţă ridicate şi are deci sens monitorizarea menţinerii absolute, cât şi relative a clienţilor. Este clar, de asemenea, că modul de obţinere a valorii pentru acţionari (SHAREHOLDER VALUE) pe termen lung este oferirea celei mai bune valori clienţilor pe termen scurt, mediu şi lung, astfel încât dezbaterile legate de punerea pe primul loc a acţionarilor sau clienţilor sunt, în mare măsură, sterile. Un bun punct de plecare pentru construirea încrederii dintre firmă şi clienţii săi, angajaţii săi şi acţionarii săi este oferirea celei mai bune valori posibile a clienţilor şi obţinerea celor mai mari rate relative de menţinere. customer value (valoare pentru clienţi) Măsura în care clienţii percep un produs sau serviciu ca o valoare bună. Vezi VFM (Value for Money) şi CUSTOMER RETENTION. customerised, customerising Permisiunea acordată clienţilor de a adapta singuri produsele: cu cuvintele lui Tom PETERS: produse de clienţi, regizate de clienţi si având în rolurile principale pe clienţii noştri". Clientul şi nu firma este iniţiatorul. De ce are Peters o înclinaţie spre crearea unor cuvinte utile, dar urâte? customised, customising (personalizare) Procesul de a pune la dispoziţia clienţilor o gamă largă de opţiuni sau variante de produs şi a-i lăsa pe ei să aleagă CV (Curriculum Vitae) Termenul englezesc pentru resume. cybernetics (cibernetică) Studiul mecanismelor de reglare care au influenţat sistemele de calculatoare şi robotica (ROBOTICS) şi au accentuat rolul conexiunii inverse (FEEDBACK). cyberspace (ciberspatiu) Spaţiul pe care-1 va ocupa corporaţia viitorului, diferit de spaţiul fizic, după previziunile unor futurologi ai afacerilor. într-o oarecare măsură, acest lucru se întâmplă deja. Vezi CORPORATE VIRTUAL WORKSPACE.

44 D data (date) Cuvânt care indică baza obiectivă numerică şi faptică a analizelor şi concluziilor. Echivalent în mare al faptelor", dar implicând o structură de cifre şi/sau documente pentru argumentare. Adesea datele nu sunt ceea ce pretind sau par să fie: ar putea adesea să fie descrise prin termenul capta", adică date selectate sau chiar create pentru a duce la concluzia dorită. Când cineva susţine că datele spun X", este cel mai bine să vă amintiţi comentariul lui Disraeli despre statistică. databank (bancă de date) Colecţie de date (DATA), de obicei stocate pe calculator. database (bază de date) Adesea folosit ca sinonim pentru DATABANK, mai corect un pachet SOFTWARE pentru calculator utilizat la stocarea datelor. Vezi DATABASE MANAGEMENT SYSTEMS (DBMS). Database Management Systems (DBMS - sisteme de gestiune a bazelor de date) Software inter-relational care dă multiple utilizări aceloraşi date în diferite aplicaţii posibile. Conţine descrierea datelor, introducerea datelor, accesul la date, crearea fişierelor şi generarea aplicaţiilor de management. Majoritatea sistemelor de acest gen sunt ierarhice" (adică urmează o logică verticală), dar în ultimii zece ani bazele de date relaţionale (RELATIONAL DATABASES) au devenit populare, deoarece corelează toate datele, permiţând accesul mai rapid şi mai facil din orice punct iniţial. data highway (magistrală de date) Nouă infrastructură electronică vitală pentru competitivitatea internaţională a unei naţiuni în următorul secol. In SUA, Congresul a dezbătut crearea unei Reţele Naţionale de Cercetare şi Educaţie, în timp ce un consorţiu format din IBM, MCI şi statul Michigan lucrează la o versiune pentru sectorul privat, denumită Advanced Network Services (Servicii Avansate de Reţea). data processing (procesarea datelor) Calcul. David's dictum (dictonul lui David) Oamenii dintr-o firmă nu sunt niciodată unde ar trebui să fie. dawn raid (raidul de dimineaţă) 1. Scădere dramatică în primele ore ale dimineţii a preţului acţiunilor unei firme, la scurt timp după ce piaţa se deschide, când un invadator" (RAIDER) sau cumpărător se oferă pentru câteva minute să achiziţioneze acţiuni la un preţ mai mare decât cel al pieţei şi speră astfel să obţină un pachet important fără să aştepte răbdător câteva săptămâni. Raiduri similare pot, de asemenea, să aibă loc la sfârşitul unei sesiuni de tranzacţionare, când sunt denumite raiduri de la ora ceaiului (TEA TIME RAIDS). 2. în Marea Britanie, fiscul (Inland Revenue) are şi el o slăbiciune pentru raidurile de dimineaţă, care în acest caz au loc când un număr mare de oficiali ai fiscului şi politiei vin la o firmă suspectată de fraudă fiscală, cum a fost căderea acţiunilor reprezentanţei Nissan în Marea Britanie, în Biroul de Fraude Grave din Marea Britanie realizează şi el ocazional raiduri de dimineaţă la nivel înalt. day book Mai este denumit şi jurnal (JOURNAL). 1. Registru contabil conţinând înregistrările originale ale documentelor şi chitanţelor. 2. Caiet legat în 89 DBMS (sisteme de gestiune a bazelor de date) care se iau notiţe la toate întâlnirile în ordine cronologică, adesea ţinut de finanţiştii firmei, care doresc o evidenţă cât mai fidelă a ceea ce s-a întâmplat. DBMS (sisteme de gestiune a bazelor de date) Vezi DATABASE MANAGE MENT SYSTEMS. DCF (Discounted Cash Flow - flux monetar actualizat) Calcul folosit în evaluarea şi estimarea investiţiilor, care constă în enumerarea tuturor fluxurilor de numerar dintr-o anumită firmă sau investiţie, aplicarea unei rate de actualizare fiecăruia, pentru actualizarea valorii lor efective la zi (după principiul că 100 numerar anul acesta valorează mai mult decât 100 numerar la anul) şi apoi adunarea lor, pentru a rezulta valoarea totală sau DCF, care poate fi apoi comparată cu valoarea la zi, cu totalul investiţiilor necesare sau cu valoarea altor firme sau investiţii. Să luăm un exemplu simplu: să presupunem că puteţi investi astăzi şi că veţi primi înapoi 200 în fiecare din următorii cinci ani şi,apoi o sumă suplimentară (şi finală) de 500 în plus (la final) în anul al şaselea. Este aceasta o investiţie bună? La prima vedere da, deoarece primiţi în total în schimbul celor ale dumneavoastră. Dar aproape toată lumea preferă bani gheaţă acum şi nu mai târziu, atât deoarece cheltuielile sunt mai plăcute, pentru majoritatea oamenilor, decât economiile, cât şi datorită motivului că inflaţia reduce valoarea banilor în timp. Să presupunem că solicitaţi o creştere de 15% pe an pentru a dori să faceţi investiţia. Acest 15% devine rata de' actualizare (DISCOUNT RATE) sau rata de prag (HURDLE RATE), (15% este aproximativ în concordanţă cu ratele medii de scont existente astăzi pe piaţă, deşi se poate afirma că este prea mare în perioade cu inflaţie scăzută.) Puteţi acum calcula valoarea actualizată a fluxului monetar ce va fi obţinut în următorii şase ani (figura 18). Fluxul de numerar din anii 1-6 este de doar 817, în loc de pe o bază neactualizată, astfel încât fluxul actualizat de numerar incluzând investiţia iniţială de este negativ (minus 183 ). Alt mod de a spune acelaşi lucru este că valoarea prezentă (PRESENT VALUE - PV) a investiţiei de este de doar 817, iar valoarea netă prezentă (NET PRESENT VALUE - NPV), adică netul investiţiei iniţiale este minus 183. După ce veţi face acest calcul, probabil că nu veţi investi. dead cat bounce (săritura pisicii moarte) Reviriment temporar al pieţei bursiere după un crah...., în prezent sfârşitul anului 1 sfârşitul anului 2 sfârşitul anului 3 sfârşitul anului 4 sfârşitul anului 5 sfârşitul anului 6 Flux monetar actualizat E +200E +200E +200E +200E +200E +500E Figura 18. Ilustrarea unui calcul DCF 1,00 0,85 0,72(0,85x0,85) 0,61 (0,72x0,85) 0,52(0,61x0,85) 0,44(0,52x0,85) 0,38(0,44x0,85) :..i E +170E +145E +122E +104E +88E +188E -183E

45 debenture, debenture stock (obligaţiune pe termen lung) _90 debenture, debenture stock (obligaţiune pe termen lung) Titlu de valoare (SECURITY) cu dobândă fixă emis de firme în schimbul împrumuturilor pe termen lung. (de obicei de ani), garantat fie prin anumite active ale firmei, fie printr-o garanţie pentru mai multe active (FLOATING CHARGE). debit (debit) 1. înregistrare contabilă în contabilitatea în partidă dublă (DOUBLE- ENTRY BOOK-KEEPING) a bunurilor şi serviciilor oferite de către firmă, astfel crescând activele (ASSETS) sau scăzând pasivele (LIABILITIES) sale. 2. înregistrarea valorii bunurilor livrate unui client în contul său la furnizor. debit card (carte de debit) Cec (CHEQUE) de plastic folosit la magazine în loc de numerar; debitează automat contul deţinătorului. debit note (notă de debitare) Notă care taxează un client pentru produsele suplimentare livrate, pentru care nu a fost încă primită plata. De Bono, Edward (n. 1933) Inventator şi susţinător al gândirii laterale (LATERAL THINKING), idee care i-a adus 38 de cărţi şi faimă mondială. Gândirea laterală nu este secvenţială, verticală sau raţională: este discontinuă, jonglează cu ideile sau le creează din spaţiul stâng". Foloseşte analogia şi asociaţiile aleatoare de cuvinte pentru a rupe tirania modurilor existente de gândire. Dar este gândirea laterală sau verticală cea care a dezvoltat această temă în atâtea cărţi? debt (datorie) 1. Finanţare care primeşte o rată cunoscută a dobânzii şi condiţii de rambursare şi o primă opţiune asupra activelor (înaintea altei forme de finanţare, capital propriu - EQUITY) în eventualitatea unei lichidări. Datoria trebuie să fie folosită (deşi rar se întâmplă acest lucru) ca armă strategică de către liderii profitabili de pe piaţă. Deoarece aceştia nu au nevoie de niveluri ridicate ale datoriilor în structura de capital (CAPITAL STRUCTURE), se pot lipsi de ele; dar dacă au datorii mai mari, ei pot fi mai agresivi, pot investi mai mult, pot reduce preturile, pot oferi servicii mai bune clienţilor şi pot oferi în continuare rata cerută a venitului acţionarilor, facându-le în acelaşi timp viata foarte grea concurenţilor marginali. 2. Bani, bunuri sau servicii datorate. debt service ratio (rata serviciului datoriei) Valoarea exporturilor în valută forte ale unei ţări raportate la plata datoriei sale anuale (dobânzi şi rambursări); modalitate brută de estimare a solvabilităţii unei ţări. debt to equity ratio (raportul datorii/capital propriu) Datoriile (DEBT) raportate la capitalul propriu (EQUITY). Măsură a gradului de îndatorare (GEARING). Un grad ridicat de îndatorare poate semnifica un risc ridicat (sau, mai rar, o strategie agresivă şi bine gândită) Bruce HENDERSON susţinea că există un raport optim datorii/capital propriu pentru fiecare firmă şi că acesta este, de obicei, mult mai ridicat decât raportul real datorii/capital propriu: este rareori mai mic decât raportul datorii/capital propriu al principalului concurent, dacă există o concurenţă reală. Este de obicei mult mai ridicat pentru liderul de piaţă cu costuri scăzute". O altă afirmaţie a lui Henderson nebăgată în seamă, dar corectă. debtor (debitor) Persoană care datorează bani, bunuri sau servicii. debt to total funding ratio (raportul dintre datorii şi finanţare totală) Datoriile (DEBT) raportate la suma dintre datorii şi capital propriu (EQUITY). Raport care constituie o alternativă la raportul datorii/capital propriu (DEBT TO EQUITY), de asemenea, folosit mai ales pentru evaluarea riscului. debug Eliminarea erorilor software dintr-un. program de calculator. 91 de-bureaucratisation(de-birocratizare) de-bureaucratisation (de-birocratizare) Transformarea unei organizaţii dintr-o birocraţie (BUREAUCRACY) într-o adhocraţie (ADHOCRACY) prin intermediul destratificării (DELAYERING) şi al altor tehnici de mobilizare şi antrenare a firmei. decentralisation (descentralizare) Procesul de delegare a puterii diviziilor descentralizate sau unităţilor operaţionale. Tendinţă populară între 1921 şi 1933, în timp ce astăzi sunt redescoperite virtuţile unui Centru mic, dar puternic. Vezi DIVISION ALISATION şi CENTRE. decision tree (arbore decizional) Schemă logică care reprezintă posibilele evenimente viitoare şi evidenţiază efectele deciziilor sau posibilităţilor aleatoare în ordine secvenţială. Poate fi foarte utilă în estimarea probabilităţii de producere a unui anumit eveniment sau pur şi simplu pentru evidenţierea deciziilor critice care trebuie luate. Dintr-un motiv ciudat, arborii decizionali sunt aproape întotdeauna desenaţi de la stânga la dreapta, deşi eu prefer sâ-i desenez de sus în jos. Să dăm două exemple. în figura 19, un producător încearcă sa decidă dacă să deschidă sau nu o fabrică nouă, nefiind sigur dacă principalul său rival va decide să facă acelaşi lucru şi dacă economia va intra în recesiune sau va creşte. Arborele decizional îl ajută să enumere posibilităţile şi să calculeze veniturile pentru toate cele opt rezultate posibile. Până acum arborele decizional a ajutat prin prezentarea posibilităţilor, deşi nu îi spune firmei Superior Sproggetts Limited (SSL) ce să facă. Pentru aceasta trebuie să suprapunem peste arborele decizional probabilităţile fiecăruia dintre cele patru rezultate posibile care iau naştere din (a) o investiţie a SSL; şi (b) decizia SSL de a nu investi. figura 20 suprapune aceste probabilităţi şi permite astfel calculul valorii prognozate (EXPECTED VALUE - valoarea medie ponderată) în funcţie de randamentul capitalului investit (ROCE Return on Capital Employed), atât la (â), cât şi la (b). Din figura 20 se poate vedea că investiţiile aduc un randament al capitalului investit mult mai mare, de 22%, decât decizia de a nu investi, care are o valoare anticipată de 8%. Un motiv important pentru acest lucru este probabilitatea mult mai redusă de a investi din partea concurenţei, dacă SSL investeşte prima. Adunarea probabilităţilor ajută la evidenţierea importantei acestui raţionament. Vânzări 100 Venituri din vânzări 5 Profit de exploatare 5 Capital folosit 90 Randamentul capitalului investit 6 Să deschidă J^*^^**> +*. Să nu deschidă., o riouă fabrică^-^, \o nouă fabrică Concurentul y*c Concurentul Concurentul /*s. Concurentul deschide o / \. nu deschide o deschide o / >. nu deschide o nouă fabrică/ \nouă fabrică nouă fabrică/ \nouă fabrică / \Boom / \Boom / \Boom / \Boom Recesiune/ \ Recesiune/ \ Recesiune/ \ Recesiune/ \ Figura 19. Arborele decizional pentru Superior Sproggetts Limited ,

46 declining industry (industrie în declin) 92 Să deschidă ^-^^^^^^^ ^ă n u deschidă o nouă fabrică^^"^ N. o nouă fabrică Concurentul v*\ Concurentul Concurentul /^v Concurentul deschide o / \. nu deschide o deschide o / \ n u deschide o nouăfabrică/qg g\nouă fabrică nouă fabrică/g Q g Q g\nouă fabrică / \Boom / \Boom / \ Boom / \ Boom Recesiune/ \ Recesiune/ \ Recesiune/ \ Recesiune/ \ /0,5 0,5\ /0,5 0,5\ /0,5 0,5\ /0,5 0,5\ Vânzări "125 ' Venituri din vânzări Profit de exploatare Capital folosit Randamentul capitalului investit Probabilitate , , ,4 20: , , , ,25 6 7, ,25 J Valoarea prognozată a randamentului Valoarea prognozată a randamentului capitalului investit (ROCE) capitalului investit (ROCE) = 0,1(6) + 0,1(17) + 0,4(7) + 0,4(44) = 0,25(0) + 0,25(6) + 0,25(10) + 0,25(15) ' ' =22,2% =7,8% Figura 20. Arbore decizional cu probabilităţi şi valori prognozate Arborii decizionali pot fi folosiţi pentru o gamă largă de scopuri şi sunt de mare ajutor în clarificarea măsurilor ce se vor lua în cazul în care evenimentele sunt nesigure şi rezultatele depind în oarecare măsură de evenimente anterioare nesigure. declining industry (industrie în declin) Industrie în care cererea scade şi se estimează că va continua să scadă. Se pot face două comentarii în legătură cu industriile în declin. Primul este că în multe cazuri nu se poate evita declinul prelungit. O industrie poate continua să se afle în declin din cauza lipsei investiţiilor şi a imaginaţiei. Căile ferate din SUA sunt un exemplu în acest sens, deoarece serviciile de calitate slabă, lipsa investiţiilor şi fatalismul din industrie le-au falimentat, în timp ce iniţiativele mai recente au stopat declinul şi au inversat sensul evoluţiei. în mod similar, ziarele au intrat în declin în majoritatea ţărilor, în timp ce televiziunea a câştigat teren, dar creşterea numărului de titluri segmentate şi foi volante au transformat declinul în pieţe în creştere. Cidrul din Marea Britanie este un alt exemplu, ca şi adevărata bere". Un exemplu japonez este modul în care Yamaha a revigorat industria pianelor prin crearea unui aparat de redare bazat pe calculator şi a unui nou pian electronic digital, transformând o piaţă în declin de 10% anual într-o piaţă în creştere explozivă. Al doilea comentariu este acela că, chiar în condiţiile în care o piaţă continuă să se afle în declin, ultimul concurent sau ultimii doi concurenţi de pe piaţă pot avea o afacere foarte profitabilă, care să aducă un volum mare de fonduri. Adesea există un beneficiu mai mare în câştigarea unei cote de piaţă pe pieţele în declin decât pe cele în creştere, mai ales dacă se poate obţine o poziţie de dominanţă (DOMINANCE). Declinul este adesea un miraj sau o ocazie. deed (document) Document legal care este uneori necesar pentru a da forţă obligatorie unui contract, cum este cazul transferurilpr.de proprietate sau de acţiuni. J 93 default (neîndeplinire a unei obligaţii) default (neîndeplinire a unei obligaţii) Neplata la timp a dobânzii sau capitalului împrumutat. Această neplată îi poate da dreptul creditorului să intervină în firmă pentru a obţine rambursarea. defeasance Situaţie în care emitenţii de obligaţiuni îşi plasează activele lichide în custodie, astfel încât să poată fi folosite pentru plata dobânzii şi rambursarea capitalului împrumutat. defence against takeover (apărare împotriva preluării) în Marea Britanie şi mai ales în SUA activitatea conducerii, ajutată adesea de consilieri foarte costisitori, de a respinge ofertele de preluare nedorite a creat o mulţime de tactici noi. Acestea includ: apărarea bijuteriilor coroanei". (CROWN JEWELS DEFENCE), tactica pilulei cu otravă" (POISON PILL DEFENCE), tactica pământului pârjolit" (SCORCHED EARTH DEFENCE), tactica rechinului respingător" (SHARK REPELLENT DEFENCE). Unele dintre acestea, practicate mai des în SUA decât în Marea Britanie, sunt vizibil îndreptate împotriva intereselor majorităţii acţionarilor. Activitatea de apărare este justificată numai dacă prin ea se câştigă cel mai bun preţ posibil pentru toţi acţionarii, în loc să servească interesele conducerii în exerciţiu. deferred revenue or income (venit amânat) Venit (adesea sub formă de lichidităţi) deja realizat, dar care nu poate fi încă trecut în documentele contabile (nu poate fi înregistrat) deoarece bunurile şi serviciile nu au fost încă oferite. deferred shares (acţiuni cu dividend amânat) Acţiuni care nu au încă dreptul la dividend (decât atunci şi numai dacă anumite condiţii, cum ar fi atingerea unor limite viitoare de profit, au fost îndeplinite). deferred taxation (impozitare amânată) Impozit care nu trebuie plătit în următorul an (dar care poate fi plătit ulterior şi pentru care s-a constituit un provizion). deflated money (bani deflatati) Bani exprimaţi în termeni reali, de obicei în monedă curentă. Vezi REAL MONEY. de-industrialisation (dezindustrializare) Tendinţa ca producţia să cuprindă o parte din ce în ce mai mică din produsul intern brut (GNP). Are loc în toate ţările prospere, pe măsură ce sectorul serviciilor devine mai important, dar gradul de-industrializării variază dramatic de la tară la tară. Marea Britanie prezentând un grad mult mai ridicat decât Germania sau Japonia. Vezi DUTCH DISEASE şi NATIONAL IN DUSTRIAL DECLINE. delayering (destratificare) îndepărtarea unor întregi niveluri de conducere, rezultând o structură mai plată (FLAT STRUCTURE), costuri mai reduse, mai putină birocraţie (BUREAUCRACY) şi o responsabilitate (ACCOUNTABILITY) mai mare a directorilor. Foarte des, o proporţie mare (adesea între 30-50%, uneori chiar 90%) din personalul de conducere şi cel administrativ poate fi îndepărtată prin destratificare. Un exemplu tipic este îndepărtarea a două niveluri de conducere dintr-o firmă care a început cu cinci astfel de niveluri. Aceasta nu înseamnă numai reducerea costurilor ca răspuns la o criză sau recesiune, ci şi o tendinţă seculară. delegation (delegare) Transferul, responsabilităţii pentru o sarcină unui director cu pretenţii salariale mai mici sau mai puţin experimentat. Este rar practicată la fel de mult pe cât ar trebui. Antonim UPLEGATION. delivery system (sistem de livrare) Activităţile unei firme legate de livrarea unui produs şi/sau serviciu la client. Conceptul sistemului de livrare depăşeşte cu mult

47 Delphi technique (tehnica Delphi) 94 distribuţia fizică şi poate fi utilizat pentru a gândi noi moduri de creare de valoare pentru client. Un bun exemplu este IKEA, firma suedeză de mobilă şi amenajare a locuinţelor, care a obţinut dominaţia globală într-o industrie anterior caracterizată prin distribuitori locali. IKEA a realizat acest lucru prin elaborarea unui sistem de livrare total, nou, prin regândirea structurii, proceselor şi aptitudinilor în întregul lanţ de distribuţie (SUPPLY CHAIN) de la fabrica de cherestea până la client. IKEA le oferă clienţilor o nouă diviziune a muncii: în schimbul designului de calitate şi al preţurilor mici, clientul preia sarcini cheie îndeplinite anterior de producători sau detailişti, cum ar fi asamblarea produselor şi transportul lor la domiciliu. Fiecare aspect al sistemului de afaceri IKEA facilitează asumarea acestui nou rol de către clienţi, din momentul în care clienţilor, încă de la intrarea principala, li se dau cataloage, rulete, creioane şi hârtie, până în momentul când pleacă cu maşina plină. Delphi technique (tehnica Delphi) Tehnică de previziune care foloseşte mai mulţi experţi (sau directori) care fac fiecare estimări într-o primă fază, apoi primesc estimările tuturor celorlalţi şi re-estimează a doua oară, procesul continuând până la realizarea consensului. de-merge (a dezmembra) Vezi DE-MERGER. de-merger (dezmembrare) împărţirea unei firme în două (sau, foarte rar, mai mult de două) firme cotate separat, fiecare având produse şi pieţe clare şi distincte. Este o practică comună când o firmă are deja două divizii implicate în domenii diferite. In general acţionarilor din firma iniţială li se dau acţiuni la ambele firme noi, noile acţiuni fiind cotate separat. O alternativă este atunci când firma dezmembrează o divizie prin vânzarea acesteia şi plăteşte o singură dată dividende acţionarilor. Dezmembrările sunt din ce în ce mai comune, dar nu suficient de comune. Când două firme au culturi (CULTURES) diferite şi o sinergie (SYNERGY) scăzută ele trebuie separate, pentru a permite conducerii fiecăreia să se focalizeze şi să aibă control deplin şi pentru a permite investitorilor să joace un joc mai pur". Deming, W. Edwards (n. 1900) Creatorul american al revoluţiei calităţii: consultant al multor firme japoneze importante la sfârşitul anilor '40-'50, a exercitat singura mare influenţă externă asupra industriei japoneze. Până la Deming, bunurile japoneze erau inferioare. A devenit cunoscut în America abia în anii '80, când a ajutat la stăvilirea fluxului importurilor japoneze de calitate superioară (la care contribuise anterior) în Occident. A fost un statistician care a accentuat importanta consumatorului ( consumatorul este cea mai importantă parte a liniei de producţie") şi faptul că reducerea variaţiei este cheia unei rentabilităţi superioare. Vezi şi Joseph DURAN, contemporan şi compatriot al său, care a influenţat, de asemenea, Japonia. demographics (demografie) Studiul modificării structurii populaţiei, mai ales în funcţie de vârstă (dar şi de sex, naţionalitate etc.) Cunoaşterea proporţiei de nou-născuţi din totalul populaţiei este importantă, de exemplu, pentru producătorii de mâncare pentru sugari. denationalisation (deznaţionalizare) Pentru companiile internaţionale termenul semnifică renunţarea deliberată la vestigiile naţionalismului din ţara de origine şi crearea unui sistem de valori împărtăşite de directorii din toate ţările. Vezi MULTI- LOCALS. 95 deposit protection, depositor protection (protecţia depozitelor/a deponenţilor) deposit protection, depositor protection (protecţia depozitelor/a deponenţilor) Protejarea depozitelor bancare (de obicei în anumite limite şi nu pentru întreaga sumă) printr-un sistem de asigurări sau fond de protecţie. depreciation (depreciere) Suma cu care se estimează că va scădea în fiecare an valoarea contabilă (BOOK VALUE) a unui activ. Deprecierea este apoi înregistrată ca o cheltuială (EXPENSE) în fiecare an, adică diminuează profiturile. Deoarece deprecierea nu implică nici un cost al fondurilor (acestea au fost cheltuite o dată cu cumpărarea activului), nu afectează nici fluxul monetar (CASH FLOW). Un mod de calculare a fluxului monetar este readăugarea deprecierii la profit. derecognition (retragerea recunoaşterii oficiale) Procesul de anulare a drepturilor de negociere ale unui sindicat, care se transformă dintr-o organizaţie unională" într-una non-unională". deregulation (dereglementare) Abolirea controlului guvernamental, care poate deschide domenii noi (de exemplu servicii de transport în comun) pentru firmele private. derivatives (derivate) Instrumente financiare extrem de importante, derivate din alte instrumente financiare mai simple, cum ar fi acţiunile sau obligaţiunile. Opţiunile (OPTIONS), waranturile (WARRANTS) şi tranzacţiile lâ termen (FUTURES) sunt exemple de derivate: ele nu pot exista fără acţiunile de bază, dar devin din ce în ce mai importante în influenţarea preţului acţiunilor. Derivatele sunt instrumentele financiare şi investiţiile viitorului: volatile, din ce în ce mai tehnice şi puternice. Este probabil că într-un deceniu sau două mai mulţi bani vor circula în SUA prin intermediul derivatelor decât prin acţiuni sau obligaţiuni. design (proiectare) Producătorii şi detailiştii acordă o importantă din ce în ce mai mare proiectării ca mod de diferenţiere a ofertelor lor de produse. Proiectarea este o dimensiune subapreciată a alegerii mărcii (BRANDING), dar va deveni o parte mult mai importantă a sa. designer capitalism (capitalism de creaţie) Termen sugestiv care desemnează practica din anumite ţări (mai ales Japonia şi Singapore, dar şi Franţa şi Spania) de a adapta capitalismul la anumite proiecte naţionale ale elitelor politice, pentru a câştiga un avantaj în comerţul mondial. Adesea este denumit INDUSTRIAL POLICY (politică industrială), deşi acest termen poate include politici mai largi şi anti-capitaliste. Capitalismul modern este conştient de importanta cotei pe piaţa globală în anumite industrii şi tehnologii cheie şi le acordă o prioritate mai mare, prin reduceri fiscale sau prin convingerea şi ademenirea elitei industriale să investească în ele. Aceste încercări pot sau nu să reuşească, dar sunt interesante deoarece recunosc faptul că principiile strategiei competitive nu corespund pe deplin cu cele ale laisse^faire. desktop publishing (editare computerizată) Folosirea unui PC şi a unor programe soft de editare grafică adecvate pentru a crea rapoarte de calitate profesională, tară a recurge la specialişti din exterior. destination, destination retailing (destinaţie, comerţ cu amănuntul la destinaţie) Practica conducerii unor supermagazine mari, situate în afara sau la periferia oraşelor, care sunt prin ele însele o destinaţie" şi nu o parte a unei străzi principale sau zone comerciale. Detailistul are nevoie prin urmare să ofere distracţii şi facilităţi pentru întreaga familie, pentru a atrage oamenii la acea destinaţie. TKEA, compania suedeză de comerţ en-detail de mobilă, este un exemplu clasic (vezi DELIVERY

48 devaluation (devalorizare) 96 SYSTEM); la fel şi Toys R Us. Din ce în ce mai mult comerţul en-detail se polarizează între strada principală, care este încă economică pentru produsele de uz frecvent şi în general de valoare redusă, şi detailiştii din afara oraşului, pentru produsele de valoare ridicată si frecventă a consumului mică. Comerţul en-detail la destinaţie deţine o proporţie din ce în ce în ce mai mare din comerţul en-detail total din Marea Britanie şi multe alte ţări, mai ales când este asociat cu CATEGORY KILLERS", adică specialiştii dintr-o anumită gamă de produse, cum ar fi jucăriile, produsele pentru copii, CD-urile sau mobila. devaluation (devalorizare) Scăderea dramatică a valorii unei monede naţionale. development capital (capital de dezvoltare) Adesea aşa-numitul capital de risc (VENTURE CAPITAL) este de fapt Capital de Dezvoltare, care finanţează expansiunea firmelor mici (şi nu a firmelor nou-înfiinţate). Vezi VENTURE CAPITAL. differentiation (diferenţiere) Crearea unui avantaj competitiv pentru un produs prin realizarea sa diferită sau prin menţinerea aparentei că e diferit. Vezi BRAND. dilemmas (dileme) Probleme ale conducerii în care există o alegere sau schimb (TRADE-OFF) egal între alternative. Charles HAMPDEN-TURNER a arătat că managerii de diferite naţionalităţi rezolvă astfel de dileme în moduri diferite, reflectând influenţa culturilor lor naţionale. dilution (diluare) Situaţie în care cota unui acţionar într-o firmă scade (el este diluat") dacă sunt solicitaţi alţi bani pentru o emisiune cu drepturi (RIGTHS ISSUE) şi el nu poate sau nu vrea să contribuie. Nu implică neapărat faptul că acţionarul va ieşi în pierdere, dar va avea mai puţin control asupra firmei. dilution out of sight (diluare ascunsă) Reducere în masă a drepturilor la profit şi voturi ale acţionarilor într-o firmă, de obicei deoarece firma trece prin dificultăţi şi trebuie să-şi împace creditorii, convenind asupra unui troc între capitalul propriu (EQUITY) şi datorii (DEBT). Este o ştire foarte proastă pentru actualii acţionari, care pot să obţină acţiuni de valoare foarte mică. DINKIE (Double Income, No Kids - venit dublu, fără copii) Familie bogată cu doi salariaţi, fără copii. dinosaur (dinozaur) Firmă care ignoră cererile consumatorilor şi acţiunile concurentei. "Este probabil că va da faliment sau va fi preluată (din cauza sa), nu datorită faptului că este în mod obligatoriu într-o poziţie proastă, ci din cauza conducerii mioape. Termen util, deşi incorect fată de dinozaurii reali". Dionysus (Dyonisos) Printre zeii mangementului (GODS OF MANAGEMENT) ai lui Charles HANDY, Dyonisos este zeul culturii existenţiale (EXISTENTIAL CULTURE), iar dionisiacii sunt membrii cei mai individualişti şi anarhici ai organizaţiilor. Cultura dionisiacă este întâlnită în universităţi, instituţii de cercetare, în unele profesiuni şi în firme de servicii profesionale avansate ca stil şi tehnică, mai ales mici, ca şi în multe firme autoconduse, în arte şi meserii. Dionisiacii sunt adesea prezenţi în firmele mari, mai ales în cercetare & dezvoltare (R&D) sau în alte câteva posturi tehnice, de calificare înaltă. Dionisiacii sunt greu de condus şi adesea imposibil de motivat: ei sunt auto-motdvati, introvertiţi, închişi în sine şi preocupaţi de calitatea muncii lor, nu de ce gândesc ceilalţi despre ei. Este greu să-i faci să se comporte ca membri ai echipei, dacă nu au legături personale puternice cu restul echipei. Sunt cei mai eficienţi în firmele foarte mici sau în unităţile formate dintr-o singură persoană. 97 direct cost (cost direct) direct cost (cost direct) Costul muncii şi materialelor dintr-un produs, care nu include nici o cheltuială de regie. directional policy matrix (matricea politicii direcţionale) Versiune anterioară a matricei atractivităţii firmei (BUSINESS ATTRACTIVENESS MATRIX) realizate de Royal Dutch/Shell. direct labour (muncă directă) Muncitorii din producţie (sau costul lor), excluzând funcţiile indirecte" de sprijin şi cheltuielile de regie. direct mail (reclamă prin poştă) încercare de a vinde prin poştă, de obicei prin intermediul unei liste de destinatari (MAILING LIST) către indivizii care, cel mai probabil, vor răspunde. Reclama prin poştă este o metodă ieftină de marketing, dar rentabilitatea şa depinde de rata de răspuns (RESPONSE RATE). în funcţie de tipul de produs sau serviciu comercializat, o rată scăzută de răspuns poate fi totuşi viabilă: de exemplu, într-un caz o rată de 1% poate fi destul de bună, dar în altul 5% este necesară pentru a acoperi costul expedierilor. Din punctul de vedere al consumatorului neinteresat, reclama prin poştă este doar corespondenţă bună de aruncat". (JUNK MAIL). direct marketing (marketing direct) încercare de a vinde direct la clienţi, fără un personal de vânzări care să facă reclamă prin prospecte. Include reclama prin poştă (DIRECT MAIL), teleshopping-ul (TELESALES) şi cumpărăturile electronice (ELECTRO NIC SHOPPING). director (director) 1. Membru al consiliului de administraţie (BOARD). Persoane legal responsabile faţă de acţionari şi guvern pentru a asigura că o firmă este condusă competent şi că obligaţiile sale sunt îndeplinite onest. în majoritatea ţărilor, inclusiv în SUA şi în Marea Britanie, legea nu face nici o distincţie între îndatoririle şi obligaţiile directorilor interni (EXECUTIVES) şi externi (NON-EXECUITVES), fiind astfel necesar ca ultimii să exercite un control efectiv, în ciuda faptului că adesea au puţine cunoştinţe despre detaliile afacerii şi timp limitat pe care-1 pot dedica afacerilor companiei. Legea este îndreptăţită să insiste asupra responsabilităţii individuale şi comune a tuturor directorilor, dar rolul directorilor externi este, în mod nesatisfăcător, ambiguu şi extrem de dificil de pus bine în practică. 2. Mai ales în SUA, director" este adesea folosit pentru a desemna un director de rang superior, chiar dacă nu este membru al consiliului de conducere. Direct Product Profitability (rentabilitatea directă a produselor) Vezi DPP. direct tax (impozit direct) Taxă pe venit sau pe avere, nu pe cheltuieli. disclosure requirements (cerinţe de prezentare) Ce trebuie prin lege să li se comunice acţionarilor şi altor părţi interesate (cum ar fi sindicatele) de către firme. discount (reducere, bonificaţie) 1. în context de management sau marketing, reducere acordată faţă de o listă de preţuri. Vezi şi OVERRIDER. Cuvântul mai are, de asemenea, mai multe înţelesuri mai precise în domeniul financiar. 2. Suma la care este exprimată valoarea unei facturi sau titlu de valoare (BILL OF EXCHANGE) sub valoarea sa nominală, sau acţiunea de cumpărare şi vânzare a unei astfel de creanţe cu o bonificaţie de preţ. 3. Suma cu care valoarea viitoare a unei monede este mai mică decât valoarea sa curentă (SPOT). 4. Suma cu care valoarea unei acţiuni este mai mică decât preţul său de emisiune. 5. Suma cu care o opţiune (OPTION) este exprimată sub valoarea sa intrinsecă. Discounted Cash Flow (flux monetar actualizat) Vezi DCF.

49 discounters (comercianţi care acordă reduceri) 98 discounters (comercianţi care acordă reduceri) Comercianţi en-detail a căror strategie se bazează mai ales pe preţuri scăzute. Ei pot oferi preţuri foarte joase prin menţinerea unei game mai reduse de produse şi fără a avea nici unul (sau mai puţine) servicii oferite, ajustând sistemele pentru menţinerea celui mai mic cost posibil. Sunt deosebit de activi şi câştigă cotă de piaţă în comerţul en-detail cu produse de băcănie în majoritatea ţărilor europene. Unii dintre ei (denumiţi HARD DISCOUNTERS"), cum ar fi Aldi, nu oferă servicii în interiorul magazinului, ci pur şi simplu pun mărfurile unele peste altele, în loc să le pună pe rafturi. Sunt elementul de originalitate al deceniului în domeniul comerţului en-detail. discount rate (rată de actualizare; rata scontului) 1. Rată procentuală cu care este actualizată valoarea viitoare (FUTURE VALUE) a unui flux de investiţii pentru a reflecta prima necesară pentru a compensa riscul şi inflaţia. Este deci efectiv rata de prag (HURDLE RATE) pe care investiţiile trebuie s-o atingă înainte ca investitia să poată fi făcută. 2. Rata dobânzii la care băncile centrale împrumută băncile comerciale pe termen scurt. discount store (magazin cu reducere) Vezi DISCOUNTERS. discretionary account (cont discreţionar) Contul unui investitor, în care brokerul poate alege ce titluri de valoare să vândă sau să cumpere (la discreţia brokerului). diseconomies of scale (dezeconomii de scară) Literar, situaţie în care scara mai mare a unei linii de produse duce la costuri unitare mai mari. Acest lucru nu se întâmplă aproape niciodată. Termenul este în general folosit când o companie creşte prea mult sau intră în prea multe linii de produse sau pieţe pentru a fi posibile controlul şi coordonarea fără adăugarea unui alt nivel de cheltuieli de regie, ceea ce poate determina firma să aibă costuri mai mari decât concurenţii mai mici şi mai simpli; şi/sau când mărimea face ca firma să fie mai puţin flexibilă sau sensibilă la clienţi. Un termen mai bun pentru aceste două evenimente frecvente ar fi dezeconomii de complexitate", deoarece problema reală nu este scara liniei de produse, ci faptul că sunt prea multe produse. Vezi ECONOMIES OF SCALE, ECONOMIES OF SCOPE şi COSTS OF COMPLEXITY. disintermediation (dezintermediere) Termen înfricoşător pentru un proces foarte simplu şi benefic: a avea mai puţini intermediari. îşi are originea şi este folosit cel mai des în domeniul bancar. Are loc, de exemplu, când o firmă împrumută o altă firmă, astfel încât nu este folosită o bancă în acest proces. disjointed incrementalism (dezvoltare dezarticulată) încununarea concepţiei aşteaptă si ved pe măsură ce evenimentele se derulează" în luarea (sau neluarea) deciziilor organizatorice. Termen inventat de Charles Lindblom (n. 1917). Sună mai bine decât ambiguitate". Pentru a fi corecţi, poate fi şi mai apropiat de lumea reală decât modelele de cercetare a operaţiunilor (OPERATIONS RESEARCH), cum ar fi arborii decizionali (DECISION TREES). disk drive (unitate de disc) Dispozitiv mecanic al computerului pentru păstrarea şi recuperarea datelor. distance learning (învăţământ la distantă) Studii (mai ales cursuri MBA) care au loc departe de instituţia de învăţământ (adică la domiciliu şi/sau la serviciu), prin folosirea unor materiale special pregătite şi adesea interactive. distinctive competences (competente distinctive) în 1957, Philip Selznick a sugerat pentru prima oară faptul că un rol cheie al centrului într-o organizaţie este 99 distributed logic (sistem logic distribuit) determinarea competenţelor distinctive ale organizaţiei şi folosirea lor ca punct de plecare. Vezi COMPETENCES, CENTRE şi PARENTING. distributed logic (sistem logic distribuit) Sistem computerizat care adaugă la sistemul principal aparate mai mici sau terminale distribuite" în firmă. distributed processing (procesare distribuită) Vezi DISTRIBUTED LOGIC. distribution (distribuţie) 1. Procesul de aducere s. unui produs pe piaţă. 2. Termen contabil care semnifică plata profiturilor către acţionari prin intermediul unui dividend (DIVIDEND). ' distribution channel (canal de distribuţie) Modalitate de a aduce un produs de la furnizor la client. Majoritatea firmelor au mai multe canale de distribuţie, incluzând marketingul direct (DIRECT MARKETING), propriul personal de vânzări'directe către detailişti, vânzare către angrosişti, care apoi vând la detailişti ş.a.m.d. De exemplu, o editură poate distribui prin propriul său personal de vânzări către librării, poate să folosească angrosişti pentru a face acelaşi lucru în afara marilor oraşe, poate, de asemenea, vinde direct la cititori prin intermediul cataloagelor, poate vinde cluburilor de carte şi, în sfârşit, poate avea şi distribuitori în străinătate. Eficienta şi puterea relativă de negociere a diverselor canale de distribuţie va diferi, la fel ca şi rentabilitatea furnizorilor în vânzare prin fiecare din aceste canale, Este importantă înţelegerea rentabilităţii canalelor de distribuţie, încercarea de a creşte cota celor mai profitabile canale şi impulsionarea concurenţilor de a deţine partea cea mai mare din canalele cel mai puţin profitabile. Este întotdeauna periculos să te bazezi pe câţiva distribuitori puternici, deoarece aceştia pot avea o putere de negociere prea mare. diversifîable risk (rise diversificabil) Vezi CAPITAL ASSET PRICING MODEL. diversification (diversificare) 1. Apartenenţa la sau evoluţia către un grup de companii implicate în mai multe produse şi pieţe diferite. Diversificarea este, de obicei, determinată de'dorinţa (sau capacitatea financiară) de a trece dincolo de limitele aparente ale pieţelor existente şi/sau de dorinţa de a reduce riscul firmei prin crearea unor noi picioare". S-a consumat multă hârtie,pentru a lăuda şi condamna diversificarea. Balanţa opiniilor recente a înclinat împotriva diversificării, deşi acest lucru nu a oprit conglomeratele (CONGLOMERATES - companiile diversificate) să câştige o parte din ce în ce mai mare din activitatea firmei în lume şi mai ales în Marea Britanic Principalele argumente în favoarea diversificării sunt: (i) Financiar: Matricea BCG (BCG MATRIX) a elaborat o teorie la sfârşitul anilor '60/începutul anilor '70 care spune că conducerea centrală a firmelor de succes poate şi trebuie să distribuie fondurile în firmă pentru a le muta de la produsele care le consumă în permanenţă către acele puţine produse care au potenţialul de a obţine supremaţia pe piaţă şi de a genera astfel de fonduri pe termen lung. Aceasta a fost o teorie mai degrabă selectivă a diversificării, dar Bruce HENDERSON a devenit un susţinător al conglomeratelor, convins că conglomeratul condus strategic poate continua să-şi crească capacitatea de generare de fonduri şi să-şi extindă domeniul de activitate. Teoreticienii financiari moderni argumentează că acţionarii, şi nu managerii, trebuie să-şi diversifice proprietăţile şi că este mai bine pentru acţionari să li se ofere o selecţie de opţiuni pure" dintre companiile nediversificate.

50 101 diversified company (companie diversificată) (ii) Aptitudinile manageriale: mai multe companii diversificate, cum ar fi Hanson şi BTR, sunt extrem de pricepute în identificarea firmelor cu performanţe scăzute şi în schimbarea structurilor de conducere.şi a comportamentului, pentru a îmbunătăţi performantele. Diversificarea de acest tip implică cumpărarea, redresarea şi vânzarea, la momentul potrivit, a acestor firme. ;. (iii) Aptitudinile de bază (CORE SKILLS) sau competenţele (COMPETENCES): cunoştinţele de specialitate ale unei firme nu constau de fapt în cunoaşterea unei anumite pieţe, ci în anumite aptitudini care sunt aplicabile pe mai multe pieţe. Acest lucru este bine ilustrat în figura 21, o listă de exemplificări ale unor diversificări de succes realizată de Charles Coates. Firmele nu trebuie să se autoamăgească că au aptitudini aplicabile în domenii noi. Dar, de regulă, un moment de gândire este mai mult decât suficient pentru a respinge ocaziile de luare a dorinţelor drept realitate. Cele mai cunoscute exemple de diversi- Firma Ţara de Produsul de Aptitudini cheie origine bază iniţial, Honda Gillette Hanson McDonald's Marks & Spencer Sony NEC Japonia SUA Marea Britanie SUA Motociclete Produse pentru ras Restaurante fast-food Proiectarea şi dezvoltarea motorului cu pistoane Eficienţa reclamei Control financiar; evaluarea achiziţiilor Selectarea amplasamentului; standardizarea calităţii Marea Comerţ Managementul furnizo- Britanie en-detail cu rilor; politica de marcă îmbrăcăminte valoare : pentru-bani (produs de valoare ridicată la un preţ ridicat) Japonia Aparate radio Inovarea produselor; cu tranzistori evaluarea viitoarelor dorinţe ale clienţilor Japonia PABX; semiconductor! Toyota Japonia Automobile Tehnologia semiconductorilor Producţie flexibilă; controlul calităţii Figura 21. Diversificare prin utilizarea competenţelor de bază Sursa: Coates, Charles (1994) The Total Manager Calea de creştere Automobile, maşini de tuns iarba, mici generatoare Alte produse de toaletă, de exemplu deodoranţe Maximizarea fondurilor după achiziţie în afacerile de joasă tehnologie Extinderea orelor de program pentru a include micul dejun; inovarea produselor (peşte, pizza, salate) Diversificare în alimente, mobilă, flori Produse electronice de larg consum; camere video; componente de calculator Produse de telecomunicaţii (telefoane mobile, faxuri etc.). Calculatoare portabile; tehnică de birou Expansiune geografică ficâre fără succes nu ar fi putut fi justificate de principiul aptitudinilor de'bază. Dacă acest principiu ar fi fost piatra de încercare, Cummins, liderul mondial îir motoare Diesel, nu s-ar fi implicat în dezvoltarea staţiunilor de schi; Letraset, specialistul mondial în transferuri uscate, nu ar fi cumpărat comerciantul de timbre Stanley Gibbons; General Mills nu s-ar fi aventurat de la aria sa de bază a producţiei alimentare spre jucării; Coca-Cola nu ar fi intrat în industria filmului, prin cumpărarea Columbia Pictures; şi Lex Service, comerciantul şi importatorul de automobile, nu ar fi intrat în lumea specializată a distribuţiei de produse electronice. Toate diversificările de succes construiesc pe avantajul competitiv în domeniile de bază şi îl întăresc, în loc să se abată de la el, prin consolidarea suplimentară a competentelor care determină succesul produselor existente. Acest lucru este adevărat chiar dacă domeniile produselor pot părea doar tangential legate, cum ar fi mişcarea inspirată a firmei Marks & Spencer de la vânzare en-detail de haine la vânzarea unei game mici de produse alimentare în amonte. Competentele de bază de cumpărare şi comercializare, politica de marcă, managementul stocurilor şi servirea clientelei au fost consolidate prin diversificare, deşi în acel moment pentru mulţi observatori părea o mişcare ciudată. Vezi şi ANSOFF MATRIX. ' ' «' ' «2. Diversificarea investiţiilor este procesul de repartizare a riscului prin cumpărarea unor active diferite. Analiza diversificării acţiunilor sugerează ca acest tip de reducere a riscului poate fi obţinut prin cumpărarea a doar 15 acţiuni (cu condiţia ca ele să aibă un coeficient beta - BETA COEFFICIENT - destul de scăzut). diversified company (companie diversificată) 1. Companie care are un mare număr de activităţi fără legătură între ele. 2. Unii autori,- cum ar fi Kenichi OHMAE, fac diferenţa între o companie diversificată şi un conglomerat (CONGLOMERATE). Pentru ei, compania diversificată încearcă activ să adauge valoare diferitelor sale divizii prin: (a) exploatarea competentelor (COMPETENCES) şi sinergiilor funcţionale între diferitele activităţi; şi'(b) utilizarea cunoştinţelor specifice despre clienţi şi concurentă şi a factorilor cheie ai succesului (KEY FACTORS FOR SUCCESS) în fiecare activitate pentru a învinge conglomeratele concurente. Vezi şi CENTRE. divestment (retragerea investiţiei) Vânzarea sau, în circumstanţe extreme, închiderea uneia dintre unităţile unei firme;- : ', ' ' dividend (dividend) Plată către acţionari din profiturile după impozitare ale unei firme (câştiguri). Dacă câştigurile curente nu există sau sunt insuficiente pentru a plăti dividendele, ele pot fi totuşi plătite dacă firma are suficiente rezerve şi conducerea este optimistă în ceea ce priveşte perspectivele de viitor: acestea sunt dividende neacoperite (UNCOVERED DIVIDENDS). Dividendele nu cresc în general direct proporţional cu creşterea câştigurilor: majoritatea conducerilor încearcă să niveleze" creşterea dividendelor, pentru a evita posibilitatea necesităţii reducerii raportat dividendelor de la un an la altul.. '» ' dividend cover (acoperire a dividendului) De câte ori un dividend este acoperit" de câştigurile de după impozitare: profitul anual după impozitare la dividendele de plată. Dacă acoperirea dividendului este mai mică de 2, investitorii pot fi neliniştiţi în legătură cu posibilitatea unei reduceri viitoare a dividendelor; dacă acoperirea dividendului este mai mică decât 1, dividendul este neacoperit" şi foarte vulnerabil dacă profiturile nu cresc brusc.

51 dividend yield (randamentul dividendului) 102 dividend yield (randamentul dividendului) Dividendul brut (înainte de impozitare) pe acţiune raportat la preţul acţiunii. Se mai poate calcula ca raport dintre dividendele brute totale ale firmei în anul respectiv raportate la valoarea de piaţă (MARKET VALUE) a firmei. Rezultatul va fi acelaşi şi va reflecta dobânda" câştigată de o acţiune la preţul curent al acţiunii. Dacă randamentul dividendului este mai mic decât randamentul altor acţiuni sau decât dobânda bancară, investitorul raţional trebuie să se aştepte în compensaţie la un câştig al capitalului, pentru a justifica continuarea deţinerii acţiunilor. în practică, firmele ale căror câştiguri cresc la niveluri peste medie au tendinţa de a avea randamente ale dividendelor sub medie. Vezi şi EARNINGS YIELD. divisionalisation (divizionalizare) Procesul de reorganizare a unei firme în divizii separate pe produse, de obicei departe de o structură centralizată sau controlată funcţional. Cel mai faimos exemplu este Alfred P. SLOAN, care a revigorat General Motors în 1921 prin descentralizare federală" (FEDERAL DECENTRALISATION) în opt divizii operaţionale autonome. Vezi CENTRE şi DECENTRALISATION. dog (câine) 1. Afacere, proastă, candidată la vânzare. 2. Termen inventat de BCG pentru a descrie produsele cu o cotă relativa de piaţă (RELATIVE MARKET SHARE) redusă ale unei firme (adică cele care nu deţin supremaţia pe piaţă) pe pieţele cu creştere scăzută (cele care cresc cu mai puţin de 10% pe an). BCG susţinea iniţial că aceşti câini (pe care i-a denumit la început animale de casă" - PETS) prezintă o probabilitate foarte redusă de a aduce încasări mari sau de a fi capabili să,ajungă la supremaţie pe piaţă; produsele câini" trebuie deci vândute sau retrase de pe piaţă. Deoarece majoritatea produselor în aproape toate firmele sunt câini, acest sfat este într-adevăr draconic şi a fost ulterior nuanţat de către BCG. Câinii aduc în realitate de multe ori încasări, mai ales dacă sunt candidaţi puternici (STRONG FOLLOWERS) (adică nu sunt cu mult mai mici decât liderul pe piaţă). Este, de asemenea, falsă ideea că produsele câini" nu pot obţine dominaţia pe piaţă (adică să devină vaci de muls - CASH COWS), deşi acest lucru se întâmplă mai rar decât la urmăritorii de pe pieţele cu creştere mare (dileme - QUESTION-MARKS). Vezi BCG MATRIX şi MARKET CHALLENGER. dominance (dominantă) 1. Când liderul pieţei este atât de mare, are costuri atât de mici sau este mult mai rentabil decât rivalii săi încât domină piaţa. în realitate, acest lucru se poate întâmpla dacă este de cel puţin patru ori mai mare decât concurentul său cel mai apropiat. 2. Situaţie în care o decizie este mai bună decât alta în orice scenariu posibil, ca în exemplul: deschiderea unei noi fabrici în Coreea domină deschiderea uneia în Italia, indiferent de nivelul cererii pe piaţă." dominant firm (firmă dominantă) Firmă care are o cotă relativă de piaţă (RELATIVE MARKET SHARE) cu mult deasupra concurenţilor pe o anumită piaţă. Nu există o definiţie acceptată care să spună cât de mare trebuie să fie o firmă pentru a fi considerată dominantă, dar ea trebuie să aibă cel puţin dublul mărimii următorului concurent (adică să aibă o cotă relativă de piaţă de cel puţin 2) şi probabil să fie de cel puţin patru ori mai mare. O firmă dominantă ar trebui să fie foarte rentabilă. doom loop ( cercul determinărilor") Termen folosit de consultanţi pentru cerc vicios (VICIOUS CIRCLE). Este o spirală descrescătoare care se autogenerează şi care se naşte din răspunsul inadecvat la iniţiativele concurenţei, figura 22 prezintă un exemplu" tipic. Este mai uşor de descris decât de corectat, deci prima prioritate trebuie să fie de la bun început evitarea intrării într-un astfel de cerc, ceea ce necesită un efort continuu 103 do'nut, inverted american (gogoaşă, gogoaşă americană inversată) Figura 22. Concurentul scade la fel de mult preţurile, dar este în continuare profitabil Angajaţii se demoralizează Concurenţii inovează şi oferă produse mai bune la costuri mai scăzute XYZ reduce preţurile, în încercarea de a-şi menţine cota de piaţă XYZ are profituri insuficiente pentru reinvestire Ofertă de produse şi servicii de calitate mai slabă Exemplu de cerc al determinărilor pentru firma XYZ Concurentul îşi creşte cota de piaţă în detrimentul lui XYZ. de îmbunătăţire a ofertei de produse şi servicii pentru clienţi şi de creştere a eficientei sistemului de livrare (DELIVERY SYSTEM). O dată intrat într-un cerc de acest gen, singurul mod de ieşire este luarea unor măsuri destul de radicale, de obicei implicând o reorientare majoră a firmei pe un număr mai mic de produse şi o schimbare fundamentală a culturii firmei (CULTURE) şi a modului de conducere. Conducerea actuală a firmei nu poate scăpa aproape niciodată dintr-un astfel de cerc dacă el afectează cele mai importante produse ale acesteia. do'nut, inverted american (gogoaşă, gogoaşă americană) Concepţie asupra posturilor, bazată pe analogia cu gogoaşa americană, care are o gaură în mijloc şi o margine gustoasă. Charles HANDY inversează această gogoaşă, astfel încât mijlocul este umplut şi marginea exterioară este goală. Mijlocul este fişa postului (JOB DESCRIPTION) sau rolul acceptat al cuiva; spaţiul este suplimentul care trebuie făcut pentru ca individul să fie eficient, chiar dacă nu este definit şi este dificil de stabilit. în mod traditional, slujbele aveau doar miez şi nici o margine. Astăzi, ele sunt din ce în ce mai mult spaţiul din afară, unde este dificil de spus şi măsurat ce activităţi se realizează. Acest mod de a privi conducerea, deşi este evident corect, este neliniştitor şi este opus concepţiei ierarhiei tradiţionale. Este o metaforă pentru procesul inconfortabil al eliberării.

52 dotted line relationship (relaţie pe linie punctată") 104 dotted line relationship (relaţie pe linie punctată") Când un director executiv este subordonat unui al doilea şef în afară de principala" sa linie de subordonare. De exemplu, directorul de cercetare şi dezvoltare (R&D) al unei divizii poate avea o relaţie pe linie punctată" cu directorul de cercetare şi dezvoltare al grupului, deşi şeful său zilnic este directorul diviziei. Liniile punctate sunt uneori mai importante în practică decât liniile pline. Liniile punctate sunt, de asemenea, mult mai des întâlnite în realitate decât în diagramele organizaţiilor. Vezi MATRIX ORGANISATION.- : ; double-entry bookkeeping (contabilitate în partidă dublă) Principiul fundamental al contabilităţii, prin care fiecare tranzacţie este înregistrată de două ori, ca debit şi credit. double taxation (dubla impozitare) Eveniment nefericit prin care o firmă (sau individ) este impozitat(ă) de două ori, în două ţări. Această situaţie ar trebui să fie evitată printr-o bună planificare a impozitelor. doubtful debts (creanţe îndoielnice) Sume datorate unei firme şi care nu este sigur că vor fi rambursate. doughnut (gogoaşă) Vezi DCNUT. downgrade (retrogradare) Situaţie în care un analist, broker sau evaluator independent reduce calificativul unei firme, în privinţa situaţiei creditelor, a calităţii datoriilor sale sau a atractivitâţii acţiunilor sale la cumpărare. Opusul este UPGRADE. downside (dezavantaj, inconvenient) 1. Risc de pierderi dintr-o afacere sau dintr-un proiect. 2. Mărimea unor astfel de pierderi. 3. Mai general, folosit pentru a desemna ce ar putea fi greşit la o decizie, de exemplu: dezavantajul mutării sediului este pierderea unora din cei mai buni oameni ai noştri". 4. Scenariu care estimează veniturile dacă mai multe lucruri nu merg bine. Opus UPSIDE. downsizing (reducerea mărimii) Reducere radicală a mărimii unei organizaţii, de obicei prin destratificare (DELAYERING). Poate implica şi reorientarea spre anumite produse de bază (CORE BUSINESSES) şi vânzarea celor periferice. downstream (aval) Operaţiuni aflate la capătul dinspre piaţă/consumator al lanţului valorilor (VALUE CHAIN), opuse celor dinspre început ( amonte" - UPSTREAM), cum ar fi producţia. Firmele pot fi clasificate după situarea majorităţii valorii adăugate (VALUE ADDED) ( centrul lor de gravitate") în amonte sau în aval. Interesant, Shell din Londra a avut o clădire în amonte" şi apoi în aval" după ce a fost construită South Bank, deşi aici termenul nu este folosit cu sensul de mai sus şi indică doar care clădire era amplasată pe malul Tamisei. Nici o clădire nu este atât de apropiată de explorare şi producţie sau de clienţi. downtime (perioadă de nefunctionare; timpi morţi) 1. Situaţie în care o maşină nu funcţionează din cauza unei defecţiuni sau pentru întreţinere, sau (folosit mai rar în acest sens) din cauza lipsei cererii. 2. Timp pierdut [ sunt o grămadă de timpi morţi în departamentul acela, deoarece ei tin şedinţe care nu se mai termină"). DPP (Direct Product Profitability - rentabilitatea directă a produselor) Sistem care a revoluţionat multe magazine en-detail prin facilitarea calculului profitului pentru orice produs aflat în orice poziţie în magazin (în termenii încasărilor săptămânale din vânzări obţinute în acel amplasament) şi chiar determinarea efectului pe care plasarea unui produs lângă altul îl va avea asupra vânzărilor şi rentabilităţii fiecărui produs. In mod tipic, detailiştii obţin cele mai mari venituri de pe urma mărcilor care 105 draw down, drawdown deţin supremaţia pe piaţă şi de pe urma propriilor lor produse, însă obţin venituri mici de pe urma mărcilor secundare, multe dintre acestea fiind eliminate ca rezultat al DPP. draw down, drawdown Utilizarea unor fonduri alocate, dar neprimite anterior. Drucker, Peter (n. 1909) Cel mai original şi prolific consultant de management al secolului XX. A fost un pionier în multe domenii: a fost primul care a stabilit primatul clientului; primul care a susţinut descentralizarea; primul care a spus că structura trebuie să urmeze strategia; inventatorul MbO (Managementul prin Obiective); primul susţinător al privatizării; primul care a spus că profitul este mai degrabă un cost şi nu un obiectiv al firmei. Extrem de influent, numeroasele sale cărţi merită citite, în ciuda englezei uneori chinuite. due diligence (eforturi cuvenite) Investigaţie realizată de sau în numele cumpărătorului declarat al unei firme pentru a verifica că firma are activele, cifra de afaceri, profiturile, cota de piaţă, tehnologia, franşiza clientului, brevetele şi drepturile de marcă, contractele şi alte atribute cerute de cumpărător sau pretinse de vânzător. Această investigaţie necesită colaborarea vânzătorului, prin punerea la dispoziţie a informaţiilor importante din punct de vedere comercial şi care nu sunt în mod normal dezvăluite şi astfel nu este realizată de obicei până când nu au fost conveniţi termenii unei tranzacţii^ aceştia depinzând doar de investigaţia menţionată. Există două tipuri de eforturi cuvenite: cele legate de înregistrările contabile, realizate de contabili; şi cele legate de chestiuni. comerciale mai largi (uneori denumite COMMERCIAL DUE DILI GENCE), cum ar fi relaţiile cu clienţii şi concurenţii. Ultimele sunt importante şi trebuie cercetate pe deplin; acest lucru este mai bine făcut de o firmă de consultanţi în domeniul strategiei, decât de contabili. dumping (vânzare sub preţul pieţei) Concurenta străină acuzată că este incorectă deoarece vinde sub costuri. In realitate, costurile sunt de fapt mai mici decât crede concurentul intern. dutch disease (boala olandeză) Se referea initial la dezindustrializarea (DE-IN- DUSTRIALISATION) Olandei, ca rezultat al descoperiri: gazului din Marea Nordului, aprecierea ulterioară a guldenului şi pierderea competitivităţii producţiei primare. Se aplică oricărei ţări care are o monedă puternică şi a cărei cotă în producţia mondială scade. Acum există o boală britanică şi una americană. Vezi şi NATIONAL INDUSTRIAL DECLINE. dysfunctional (disfunctional) Contraproductiv.

53 E earnings (beneficii) Profit anual al unei firme. în Marea Britanie, beneficiile semnifică de obicei profitul după impozitare. în SUA, beneficiile sunt un sinonim pentru profit şi pot semnifica şi profitul înainte de impozitare. Asiguraţi-vă că înţelegeţi semnificaţia termenului! Earnings Before Interest and Tax (EBIT - beneficii înainte de plata dobânzii şi impozitare) Nu necesită alte explicaţii în afara definiţiei. Mai este denumit profit de exploatare (OPERATING PROFIT), beneficiu comercial'(trading PROFIT) şi profit înainte de plata dobânzii şi impozitare (PROFIT BEFORE INTEREST AND TAX - PBIT). Cel mai bun indicator al activităţii unei firme, nedistorsionat de diferenţele dobânzii primite sau plătite sau de variaţiile ratei impozitului. earnings dilution (diluarea beneficiilor) Reducere a beneficiilor pe acţiune (EARNINGS PER SHARE) ca re2ultat al emisiunii de către firmă a unor noi acţiuni. Vezi DILUTION. Earnings Per Share (EPS - beneficii pe acţiune) Profiturile după impozitare raportate la numărul de acţiuni. earnings yield (randamentul beneficiilor) Beneficiile după impozitare exprimate ca procent din preţul acţiunilor. Astfel, dacă beneficiile sunt de 10 pence pe acţiune şi preţul acţiunii este de 200 pence, atunci randamentul beneficiilor este 10/200 x 100% = 5%. Observaţi că acesta este inversul raportului preţ/încasări (PE RATIO): în acest caz, raportul preţ/încasări ar fi 200/10 = 20. în Marea Britanie, se face de regulă referire la raportul preţ/încasări, şi nu la randamentul beneficiilor: amândouă surprind (cu valori diferite, dar corespondente) acelaşi fenomen: gradul de evaluare a firmei în raport cu beneficiile sale. Randamentul beneficiilor nu trebuie confundat cu randamentul dividendelor (DIVIDEND YIELD), care va fi în general mai mic. Randamentul dividendelor semnifică în general ce se va plăti acţionarilor; randamentul beneficiilor este ce ar putea plăti, dacă nu ar exista reţineri din beneficii sau nu s-ar face apel la rezerve. earnout Plată viitoare ce va fi făcută pentru cumpărarea unei firme pe baza profiturilor sale viitoare. în acest mod o mică plată iniţială poate fi făcută pentru cumpărarea firmei, urmată de o serie scurtă de alte plăti. Achiziţia este completă după ce au fost făcute aceste plăti. econometrics (econometrie) Studiul şi analiza datelor economice, utilizând tehnici statistice avansate, mai ales pentru a prevedea cererea. economic order quantity (cantitatea comenzii economice) Formulă folosită în producţie pentru a minimiza costurile de deţinere a stocurilor. economic segmentation (segmentare economică) Segmentare bazată pe structurile de cost ale concurenţilor. Vezi SEGMENTATION. Economic Value-Added (EVA - valoare economică adăugată) Metodă de analiză a costurilor şi profitului care poate fi folosită pentru a calcula randamentul activelor nete (RETURN ON NET ASSETS - RONA) al oricărei linii de produse, prin imputarea unui cost de investiţie. EVA se calculează ca profit normal de exploatare al unui 107 economies of scale (economii de scară) produs minus costul imputat al capitalului; sau, în alt mod, preţul minus toate costurile de exploatare şi materiile prime minus costul capitalului. Costul capitalului poate fi costul mediu al capitalului pentru firmă, dar este mult mai bine dacă se poate calcula capitalul implicat în realizarea diferitelor linii de produse. EVA nu este de obicei prea dificil de calculat şi are marele avantaj că orientează directorii spre folosirea eficientă a capitalului. EVA este o tehnică relativ veche care se bucură acum de o revenire binemeritată. economies of scale (economii de scară) Reducerea costurilor unitare prin creşterea scării producţiei. Unul din principalele motive pentru care concurentul cu o cotă de piaţă mai mare are costuri mai mici decât concurentul mai mic. Economiile de scară pot să nu mai funcţioneze (sau, mai precis, se consideră incorectă existenţa lor) când veniturile suplimentare nu sunt exact de acelaşi tip, adică necesită costuri suplimentare. Vezi COSTS OF COMPLEXITY. economies of scope (economii de complexitate) Economii care provin din existenta unei linii largi de producţie care poate utiliza aceleaşi aptitudini sau infrastructură de costuri. Se bazează pe costurile comune (COST SHARING) între două linii diferite de produse. Chiar dacă o astfel de împărţire nu este perfectă, adică numai o parte din costuri pot fi comune, importanţa economiei de complexitate poate depăşi economiile de scară. De exemplu, furnizorul produsului A poate deţine 100 de unităţi la un cost mediu de 10$, iar un furnizor mai mic al produsului A poate deţine doar 50 de unităţi la un cost mediu de 12$. Acest lucru înseamnă că furnizorul mai mare are economii de scară, iar cel mai mic suferă de dezeconomii de scară (DISECONOMIES OF SCALE). Dar să presupunem că furnizorul mai mic intră acum pe alte două pieţe, producând 100 de unităţi din produsul B şi 100 de unităţi din produsul C. Să presupunem şi că produsele B şi C reuşesc fiecare să împartă jumătate din costurile lor cu produsul A. Furnizorul mai mic al produsului A prezintă acum o economie de complexitate gamei de produse, iar costul său unitar pentru producţia lui A se va baza efectiv pe 150 de unităţi echivalente lui A (cele 50 de unităţi ale lui A şi jumătate din cele 200 de unităţi ale lui B şi C, rezultând o scară totală pentru calculul costurilor comune echivalentă cu 150 de unităţi ale lui A). Economia de complexitate înseamnă că pe piaţa lui A concurentul mai mic poate avea costuri mai mici chiar pe acea piaţă: în exemplul de mai sus, economicitatea gamei de produse poate reduce costul unitar de la 12$ la 9$. Economia de complexitate există doar dacă are loc o împărţire adevărată a costurilor şi dacă nu există costuri adiţionale ascunse (cum ar fi supraveghere suplimentară sau cheltuieli de regie suplimentare) necesare pentru a avea o linie mai largă de produse. Vezi COSTS OF COMPLEXITY. ECR (răspunsul eficient al consumatorului) Vezi EFFICIENT CONSUMER RESPONSE. ECU (European Currency Unit - unitate monetară europeană) Monedă bazată pe un coş de valute din statele membre ale fostei Comunităţi Europene. Orice monedă unică europeană viitoare va fi denumită probabil ECU. EEO (şanse egale de angajare) Vezi EQUAL EMPLOYMENT OPPORTUNITIES. Efficient Consumer Response (ECR - răspunsul eficient al consumatorului) Concurenta din ce în ce mai dură între detailiştii şi comercianţii en-detail de produse de băcănie poate fi aplanată constructiv de ECR, atunci când lanţul industriei produselor de băcănie (inclusiv producătorii, distribuitorii şi detailiştii) colaborează pentru a găsi

54 efficient market hypothesis (ipoteza pieţei eficiente) 108 cea mai eficientă soluţie. ECR implică reducerea costurilor pentru toate părţile lanţului de furnizori prin comunicarea informaţiilor, utilizând sistemele EPOS, şi reducerea costurilor de infrastructură, prin reducerea stocurilor deţinute de producători, angrosişti şi detailişti şi folosirea activelor lor cât mai eficient posibil. ECR este cel mai dezvoltat în SUA, dar se răspândeşte destul de rapid pretutindeni. efficient market hypothesis (ipoteza pieţei eficiente) Teorie extrem de respectată, dar care se poate demonstra că este greşită, care susţine că piaţa bursieră ajustează eficient preţurile după toate informaţiile disponibile şi că este deci imposibil ca acţiunile să fie în mod semnificativ supra- sau subevaluate. Această ipoteză nu poate explica de ce anumiţi indivizi sunt capabili' să depăşească în mod constant performanţele pieţei bursiere prin identificarea acţiunilor sub-evaluate. în cazul lui Warren Buffett, cel mai bogat om al Americii, care şi-a construit averea doar prin randamentul investiţiilor, performanţele deosebite au fost constante mai mult de 40 de ani. Probabilitatea ca acest lucru să se datoreze norocului este statistic neglijabilă. Este extraordinar cum această teorie prostească poate trezi entuziasmul unor distinşi profesori de la şcolile de afaceri, în ciuda tuturor evidenţelor contrarei Poate că ideea că piaţa bursieră se poate înşela este prea neliniştitoare pentru a o lua în calcul. eighty/twenty rule, 80/20 rule (regula lui 80/20) Vezi PARETO RULE. elasticity of demand (elasticitatea cererii) Concept iubit de economişti şi foarte rar folosit de oamenii de afaceri adevăraţi. Elasticitatea este gradul de răspuns al cererii la o schimbare a preţului şi se calculează ca schimbare procentuală a cererii raportată la schimbarea procentuală a preţului. Cererea este inelastică dacă schimbările preţului au un efect redus asupra cererii, ca în cazul ţigărilor sau altor droguri. Una din problemele conceptului este presupunerea că produsele sunt omogene şi că toţi concurenţii au aceleaşi produse, costuri şi preţuri. Principala problemă a majorităţii firmelor nu este elasticitatea cererii, ci ceea ce este probabil că vor face concurenţii, atracţia relativă a produselor concurente şi poziţiile relative de costuri. electronic mail (poşta, electronică) Mai este denumită E-măil. Transmiterea scrisorilor sau a documentelor prin intemediul calculatoarelor., electronic shopping (cumpărături electronice) Cumpărături prin calculator. Formă de marketing direct (DIRECT MARKETING), în care cumpărătorul poate consulta un catalog pe calculator şi poate comanda produse completând formularul de pe ecran. S-a extins greu, deoarece cumpărăturile sunt considerate o activitate, relaxantă şi deoarece descrierile produselor au fost în mod inadecvat interactive. Pe măsură- ce această ultimă scăpare este corectată, cumpărăturile electronice se vor putea extinde. (poşta electronică) Vezi ELECTRONIC MAIL.-.' ' * emerging markets (pieţe în ascensiune). Termen care desemnează economiile în creştere rapidă cum ar fi China, America Latină, Africa şi Europa de Est şi investiţiile din ce în ce mai populare în acţiuni şi obligaţiuni ale acestor ţări. în ultimii zece ani, majoritatea acestor investiţii au avut un randament foarte bun şi se aşteaptă să continue această tendinţă după criza din emoluments (retribuţie; remuneraţie) Plată totală sau compensaţie (COMPEN SATION): salariul plus valoarea monetară a tuturor avantajelor suplimentare (PERKS). empirical segmentation (segmentare empirică) Segmentare a produselor (BUSINESS SEGMENTS) definită prin analizarea existentei diferiţilor concurenţi şi a cotelor relative de piaţa (RELATIVE MARKET SHARES). Vezi SEGMENTATION. ' 109 Employee Stock Option Plan (ESOP plan de participare a angajaţilor... Employee Stock Option Plan (ESOP - plan de participare a angajaţilor la proprietate) Vezi ESOP. empowerment (delegare) împuternicirea indivizilor dintr-o firmă să acţioneze din propria lor iniţiativă, dar în interesul echipei privită ca întreg. Unul din cele mai vehiculate cuvinte în management în ultimii ani, delegarea are drept scop mobilizarea energiilor latente ale indivizilor şi încurajarea lor de a-şi folosi pe deplin talentele în structuri de conducere mai plate şi în grupuri autonome de lucru. Conceptul de delegare şi forţa sa de atracţie sunt în mare măsură creaţii ale lui Rosabeth Moss KANŢER, un sociolog american care este acum editor al Harvard Business Review. Prin delegarea altora"- spune ea - un lider nu îşi diminuează puterea; în schimb, elsi-o poate creşte mai ales dacă întreaga organizaţie funcţionează mai bine". Fiecare individ dintr-o firmă trebuie sa se simtă puternic" în ceea ce face: eficient, controlând evenimentele, lucrând constructiv pentru binele întregii firme. Dacă nu, cei ce se simt fără putere îşi pot exercita puterea pe care o au pentru a frustra intenţiile conducerii superioare. Delegarea este un concept şi un mod de viaţă, nu un set de unelte de management. Influenta lui Kantcr este dificil de măsurat, dar a fost una considerabilă. Cele trei cărţi principale ale sale sunt toate stimulante şi trec mult dincolo de conceptul de delegare în sine. enabling technologies (tehnologii deschizătoare de drumuri) Cele care au facilitat descoperirile în mai multe domenii, fiind aplicabile multor industrii diferite. Printre exemple se numără fibrele optice şi biotehnologia (BIOTECHNOLOGY). encounter group (grup de întâlnire) Tehnică utilizată de psihologii organizaţiilor şi de cei care dezvoltă managementul, prin care membrii unui grup de lucru spun ce gândesc unul despre altul şi ajung la concluzii stăpânindu-şi emoţiile. Tehnică menită să crească senzitivitatea şi lucrul în echipă. Poate fi eficientă, dar necesită deschidere din partea participanţilor, fără aceasta putând face mai mult rău decât bine. ' ' encounter points (puncte de întâlnire) Punctele critice în care un client intră în contact cu un prestator de servicii. De exemplu, pentru o linie aeriană unul dintre punctele cheie de întâlnire este punctul de control. Jan Carlsson de la SAS (Liniile Aeriene Scandinave) a denumit astfel de ocazii, mai ales cele în care clientul are nevoie de un nivel ridicat al serviciilor, momente ale adevărului". end-game strategy (strategia sfârşitului jocului) Strategie de abordare a unei industrii în declin, mai ales când au rămas putini concurenţi. Vezi DECLINING INDUSTRY. i endowment mortgage (în Marea Britanie). Ipotecă legată de o poliţă de asigurare pe viată, ca garanţie pentru capitalul împrumutat neplătit. engineering psychology Termen american pentru ergonomie (ERGONOMICS). entrepreneur (întreprinzător) Persoană care-şi asumă riscul începerii şi conducerii unei noi afaceri. Este folosit în sens larg pentru a descrie orice mic om de afaceri. Mulţi întreprinzători sunt strălucitori când încep o afacere şi mai puţin buni când trebuie s-o conducă, după ce aceasta a atins o anumită mărime. Un punct critic apare la o cifră de afaceri de aproximativ 20 milioane, când poate fi necesară o conducere mai profesionistă.. entry barriers (bariere la intrare) Vezi BARRIERS TO ENTRY.

55 environmental audit (controlul mediului) 110 Etzioni model (modelul Etzioni) Sociologul american Amitai Etzioni a clasificat organizaţiile după tipul de putere pe care-1 folosesc fată de membrii lor: (i) putere coercitivă, ca în închisori; (ii) putere utilitaristă, bazată pe. exemplul plătii bune pentru o zi bună de muncă", ca în majoritatea firmelor pe care le-a studiat; (iii) putere normalii eurobond (euro-obligatiune) environmental audit (controlul mediului) Analiza sistematică a impactului unei firme asupra mediului înconjurător, pentru a se asigura protecţia mediului. environmental scanning (cercetarea mediului) Termen pompos pentru analiza SWOT (SWOT ANALYSIS), cu accent deosebit pe clienţi şi concurenţi. EPOS (Electronic Point of Sale - sistem computerizat de evidentă a mărfurilor din depozitul unui magazin) Case de marcaj avansate, care scanează cumpărăturile şi ajustează automat nivelul stocurilor. EPS (beneficii pe acţiune) Vezi EARNINGS PER SHARE. Equal Employment Opportunities (EEO - şanse egale de angajare) Conceptul şi practica de a le oferi angajaţilor şarise egale de avansare, independent de sex (şi uneori orientare sexuală), rasă sau vârstă (în SUA). EEO raportate la formarea socială sau educaţie surit în mod curios (şi costisitor) neglijate. equity (capital propriu) Mai este cunoscut sub denumirea de capital şi rezerve", capitalul acţionarilor" şi fondurile acţioriarilor". Finanţare realizată de acţionari sub formă de acţiuni (în contrast cu finanţarea de către bănci sub forma datoriilor - DEBT), pentru care acţionarii au dreptul la o parte din activele firmei: ultima este semnificaţia tehnică a capitalului propriu. equity method Metodă contabilă pentru firmele asociate, prin care investiţiile sunt trecute în bilanţul investitorului ca parte a activelor nete (NET ASSETS) ale firmei asociate. ergonomics (ergonomie) Studiul oamenilor şi al tehnologiei ( proiectare umană") pentru a realiza o corespondentă mai bună între om şi maşină. escrow, escrow, account (gaj, depozit de gaj) Cont în care sunt depozitate fonduri disputate de două părţi; depozitul de gaj este deţinut de o parte neutră, până când se stabileşte la cine vor merge fondurile. ESOP (Employee Stock Ownership Plan - plan de participare a angajaţilor la proprietate) Invenţie americană care s-a răspândit acum şi în alte ţări (inclusiv în Marea Britanie), prin care angaţii cumpără treptat o firmă şi preiau proprietatea asupra ei printr-o serie de plăţi parţiale. Metodă foarte utilă, dar limitată în afara SUA în mare măsură de un tratament fiscal mai complex şi mai puţin favorabil. estate planning (planificare imobiliară) Determinarea modului de transmitere a averii către generaţia următoare sau altor beneficiari, în modul cel mai eficient din punct de vedere fiscal. ethics (etică) Vezi CORPORATE RESPONSIBILITY. ethical investment (investiţii morale) Practică de a investi doar în acţiuni ale firmelor morale", care sunt de obicei definite prin excludere: să nu investeşti în firmele care produc bunuri dăunătoare (ţigări, armament etc.) sau au efecte dăunătoare asupra mediului' (de exemplu chimicale toxice). Există mai multe fonduri de investiţii morale care au grijă ca fondurile investitorilor să nu fie folosite în scopuri imorale. Ar fi frumos să vedem un fond moral pozitiv" care investeşte doar în companiile care urmăresc promovarea cauzei umanităţii într-un mod direct. tivă, bazată în mare măsură pe aplicarea comună a valorilor, ca în universităţi sau biserici; şi (iv) o categorie mixtă. Etzioni este mai respectat de academicieni decât de oamenii de afaceri, dar a fost unul dintre primii din afara Japoniei care au subliniat faptul că organizaţiile, inclusiv firmele de afaceri, sunt cele mai eficiente dacă membrii lor împărtăşesc angajamentul fată de valorile comune şi sunt entuziaşti în propagarea lor. eurobond (euro-obligatiune) Obligaţiune (BOND) emisă într-o monedă europeană care este diferită de moneda companiei care emite obligaţiunea. Piaţa euro-obligatiunilor este acum foarte mare şi se află încă în creştere. Opus YANKEE BOND. eurodollars (eurodolari) Dolari plasaţi în instituţii financiare din afara SUA (nu neapărat în Europa). euromarket (piaţă europeană) Termen care dă naştere la confuzii; desemnează o piaţă, nu neapărat în Europa, de titluri de valoare într-o tară diferită de tara emitentă a titlului. Include piaţa eurodolarilor (oriunde în afara SUÂ), dar şi piaţa obligaţiunilor în lire sterline din SUA. European Currency Unit (Unitate Monetară Europeană) Vezi ECU. EVA (valoare economică adăugată) Vezi ECONOMIC VALUE-ADDED. exceptional item (element exceptional) Element neobişnuit de venituri sau cheltuieli care face parte din activităţile normale ale firmei, dar este foarte mare şi nu se poate conta pe reapariţia lui. exception reporting (raportarea excepţiilor) Practică într-un sistem de responsabilitate a conducerii (ACCOUNTABILITY) în care directorii executivi îşi îndeplinesc obiectivele şi raportează şefilor lor numai când apare ceva neobişnuit. Evită pierderea timpului şi poate creşte sentimentul delegării (EMPOWERMENT) pe baza unei concepţii mai degrabă mecanice asupra lumii şi ignorând rolurile şefilor ca sprijinitor, confidenţi, resurse tehnice şi a doua părere. exchange control (control valutar) Restricţii guvernamentale care ameninţă libera circulaţie a capitalului între ţări. Abolite de guvernele orientate spre piaţă din Marea Britanie şi Franţa. exchange gain or loss (câştig sau pierdere din diferenţa de curs valutar) Profit sau pierdere realizată numai de pe urma modificării ratelor de schimb şi nu din cauza operaţiunilor firmei. Pentru firmele care practică pe scară largă comerţul international, distincţia între câştigurile/pierderile din diferenţa de curs valutar şi fluctuaţiile normale ale preturilor şi costurilor poate deveni insesizabilă. exchange rate exposure (Expunere la fluctuaţia ratei de schimb) Sinonim cu TRANSLATION EXPOSURE (expunerea la translatori); semnifică pierderea potenţială a unei firme dacă se modifică rata de schimb. ex div (fără dividende) Acţiuni vândute fără a da dreptul la dividende viitoare (deja declarate, dar neplătite). Opusul este CUM DIV. executive board (consiliu de conducere) Consiliu de administraţie (DIRECTORS) compus din managerii de vârf, diferit de comitetul de supraveghere (SUPERVISORY BOARD) compus în întregime sau în mare măsură din directori non-executivi. Când este folosită expresia consiliu de conducere", ea implică în general existenţa unui comitet de supraveghere. Dacă (aşa cum se întâmplă la majoritatea firmelor) nu există

56 V^. executive programme (eurs pentru directori executivi) 112 un comitet de supraveghere, există în general un consiliu de administraţie (BOARD OF DIRECTORS), care conţine atât directori din interior (executivi), cât şi din exterior (non-executivi). executive programme (curs pentru directori executivi) Curs al unei şcoli economice pentru directorii medii şi de rang înalt. Este mai scurt decât programele MBA (MBA PROGRAMMES), de regulă durând între 1 şi 3 luni. Este mult mai dificil de predat decât cursurile MBA, dar dă o satisfacţie mai mare profesorilor şi este extrem de profitabil pentru şcolile economice.,.. executive search (căutarea directorilor) Eufemism pentru HEADHUNTING. executive share options (opţiune de cumpărare de acţiuni la preţ redus) Vezi SHARE OPTIONS. exercising an option (exercitarea opţiunii) Activarea unei opţiuni (OPTION) de vânzare sau cumpărare a acţiunilor de care este legată opţiunea. exercise price (preţ de exercitare) Preţul plătit sau primit la exercitarea unei opţiuni (EXERCISING AN OPTION). : Vezi BASIS PRICE. existential culture (cultură existenţială) Vezi DIONYSUS. exit (ieşire) 1. A ieşi de pe o piaţă sau a închide o afacere. 2. A pleca de la o firmă. 3. A vinde o firmă şi încasa venitul respectiv: pentru acest ultim sens, vezi EXIT ROUTE. exit barriers (bariere la ieşire) Vezi BARRIERS TO EXIT. exit interview (interviu la ieşire) Intervievarea unei persoane care este pe punctul de a părăsi o organizaţie, pentru a afla motivul acestei decizii. exit route (cale de ieşire) Modul în care deţinătorii de capital de risc şi directorii, în cazulunei achiziţii manageriale interne (MBO), vând o firmă şi realizează venit din investiţia lor şi din munca depusă. Cele două principale căi de ieşire sunt fiotarea (FLOTATION - cotarea publică la bursă) său vânzarea strategică (TRADE SALE - vânzarea către o firmă mai mare din acelaşi domeniu). Alegerea căii de ieşire implică de obicei determinarea momentului ieşirii şi a valorii firmei la momentul ieşirii. Ieşirea este decisă înainte de luarea unei decizii de finanţare a firmei: acest lucru este perfect rezonabil, deoarece MBO este prin definiţie un mecanism tranzacţional şi majoritatea capitaliştilor de risc doresc să-şi recupereze fondurile după o perioadă determinată, adesea egală cu trei ani. Toate acţiunile conducerii vor fi canalizate spre realizarea ieşirii în varianta preconizată, deşi calea preferată de ieşire se poate schimba în funcţie de circumstanţe, de exemplu dacă are loc un crah bursier sau dacă un anumit comerciant îşi exprimă interesul de a cumpăra. expat, expatriate (expatriat) Director care lucrează în străinătate şi trăieşte (există?) adesea într-un mediu închis, obsedat de ideea companiei. expected value (valoare prognozată) Prognoza medie ponderată a valorii viitoare a unei investiţii sau a oricăror altor venituri (beneficii, câştiguri etc.). De obicei se calculează prin construirea unor scenarii diferite şi ponderarea lor în funcţie de probabilitate. De exemplu, dacă eu cred că există o şansă de 10% de a vinde un activ (de obicei la o dată viitoare specificată) pentru 3 milioane, o şansă de 50% de a-1 vinde pentru 4 milioane şi o şansă de 40% de a-1 vinde pentru 5 milioane, valoarea sa prognozată este de 4,3 milioane (0,1 x 3 milioane + 0,5 x 4 milioane + 0,4 x 5 milioane ). Valoarea prognozată nu este în mod necesar sau chiar normal rezultatul cel mai probabil (4 milioane în acest caz), ci prognoza mediei ponderate. Valoarea prognozată este uneori ghicită, fără a se recurge la un calcul formal. Pentru alte exemplificări, vezi DCF. 113 expense (cheltuială) expense (cheltuială) Cost de funcţionare (opus cheltuielilor de capital - CAPITAL EXPENDITURE - sau plăţilor în avans - PREPAYMENTS) care este legat de o anumită perioadă contabilă. experience curve (curba experienţei) împreună cu matricea BCG (BCG MA TRIX), cea mai mare descoperire a lui Bruce.HENDERSON, deşi a fost menţionată prima oară în 1926 sub numele de curba învăţării". Pe scurt, susţine că, atunci când producţia acumulată a unui bun sau serviciu se dublează, costurile unitare în termeni reali (adică ajustaţi după inflaţie) au potenţialul de a scădea cu 20%. Producţia acumulată nu este un concept prea mult folosit, nici nu este de regulă foarte uşor de calculat: este numărul total de unităţi dintr-un produs care au fost realizate vreodată de firmă sau numărul total de unităţi de produs realizate vreodată de toţi participanţii de pe acea piaţă. Nu este legată de timp, deoarece producţia acumulată se poate dubla într-un an, în cazul unui produs nou sau care creşte foarte repede, sau să dureze secole, pentru un produs foarte vechi şi cu o creştere foarte lentă. BCG a descoperit şi a prezentat multe cazuri interesante de la sfârşitul anilor '60 şi '70 în care producţia acumulată a crescut rapid şi costurile deflatate (ajustate în funcţie de inflaţie) au scăzut la 70-80% din nivelul lor anterior de fiecare dată când s-a întâmplat acest lucru. Unul dintre cele mai importante exemple este scăderea costului circuitelor integrate (ICs), ceea ce explică de ce costul calculatoarelor a scăzut atât de dramatic. Un exemplu tipic al curbei experienţei costurilor este prezentat în figura 23. BCG a folosit instrumentul experienţei atât pentru a identifica ocaziile de reducere a costurilor, cât şi ca instrument dinamic pentru descrierea şi influenţarea luptei între concurenţi pentru un anumit produs. Dacă se descoperea că o. anumită firmă nu şi-a redus costurile conform curbei experienţei, acest lucru era considerat un prilej de reducere a costurilor. Frumuseţea acestei metode constă în aceea că descrie exact punctul în care costurile trebuiau să ajungă (deşi nu descrie şi modul de a ajunge acolo) $ 100$ Unităţi acumulate Figura 23. Curba experienţei costurilor Sursa: Automobile Manufacturer's Association, BCG Analysis

57 experience curve (curba experienţei) 114 şi fixează astfel o ţintă fermă şi aparent obiectivă care trebuie atinsă de conducere. O mare parte a reducerilor de costuri a fost de fapt realizată în acest mod. în domeniul strategiei competitive, BCG a inventat un al doilea tip de curbă a experienţei, legată de preturi, şi nu de costuri. Pentru orice piaţa privită în ansamblu, şi mai ales pentru o firmă individuală, BCG prezintă într-o diagramă cum s-au comportat preturile reale (după ajustarea pentru inflaţie) în funcţie de producţia acumulată a produsului. Curba experienţei preţurilor poate sau nu să urmeze forma curbei experienţei costurilor. în figura 24 este prezentată o curbă a experienţei preturilor de 80% (adică preturile au evoluat cum trebuia; reducându-se cu 20% de fiecare dată când producţia acumulată se dubla), dar un comportament diferit în trei faze. In prima, preturile nu au scăzut deloc; cu alte cuvinte, curba experienţei preturilor deflatate a fost de 100% (preturile au crescut o dată cu inflaţia). în cea de-a doua fază, preturile au scăzut foarte brusc, pentru a compensa eşecul anterior de a tine pasul cu reducerea costurilor. In cea de-a treia fază, preţurile scad în paralel cu costurile, adică şi curba experienţei preţurilor este de asemenea 80%. BCG a explicat prima fază ca una de automultumîre şi profituri în exces, în care consumatorii doresc să continue să plătească preturi mari şi în care concurenţii au toţi marje mari de profit, deoarece nu transferă economiile de costuri către clienţi. In cele din urmă, totuşi, aceste profituri mari îi încurajează pe noii concurenţi să intre pe piaţă şi cel puţin unul dintre aceşti noi concurenţi va reduce costurile pentru a încerca să-şi crească cota de piaţă. Ceilalţi concurenţi trebuie să răspundă şi preturile sunt, prin urmare, reduse până se obţin din nou marje normale". BCG a susţinut că este de două ori o prostie să existe o curbă a experienţei preturilor mai plată decât curba experienţei costurilor (adică mărirea marjei în prima fază): în primul rând, deoarece duce la pierderea cotei iniţiale de piaţă şi în al doilea o 40 D Faza 1 Faza 2 Faza 3 100% >< >< Curba experienţei preţurilor 80% 80% Curba experienţei costurilor _L Experienţa totală acumulată (unităţi) Figura 24. Curba experienţei preţurilor în trei faze comparată cu curba experienţei costurilor 115 experential learning (învăţare empirică) rând deoarece concurentul cu cea mai mare cotă de piaţă va avea el însuşi costuri mai mici, la fel cum liderul de pe piaţă care deţine o cotă de piaţa (prin menţinerea unor preţuri competitive, astfel încât preţul său poate fi sub costul noilor intraţi pe piaţă) îşi va creşte continuu avantajul competitiv al costului redus şi va face imposibilă intrarea pe piaţă a noilor concurenţi, dacă aceştia nu doresc să piardă bani în faza iniţială. Preturile trebuie deci reduse de liderul de pe piaţă cel puţin în acelaşi ritm cu costurile, pentru a tine concurenţii departe sau pentru a-i face nerentabili şi a-şi consolida astfel dominaţia pieţei şi construi poziţia de costuri scăzute. BCG a putut explica succesul firmelor japoneze cum ar fi Honda în domeniul motocicletelor prin referirea la reducerea costurilor şi fixarea preturilor în funcţie de curba experienţei". în cele din urmă, efectul curbei experienţei a fost folosit pentru a explica incidenţa planificării pe termen scurt (SHORT-TERMISM) în industria occidentală şi pierderea ulterioară a cotei globale de piaţă. Conceptele din spatele curbei experienţei sunt în întregime corecte. Trebuie să admitem că, adesea, calculul volumului acumulat ţine de domeniul magiei negre şi că BCG a exagerat uneori natura empirică şi ştiintifică a curbei experienţei. De la sfârşitul anilor '70 curba experienţei ca instrument practic de management a căzut în dizgraţie, deşi mai are aderenţi izolaţi (care o utilizează efectiv). Gândirea în termenii curbei experienţei, chiar dacă nu este trasată niciuna (şi putem bănui că foarte putini directori japonezi trasează vreodată astfel de curbe) ar trebui să fie o parte integrală a unui bun management. Dispariţia misterioasă a curbei experienţei din sălile de consiliu ale firmelor occidentale trebuie deplânsă, chiar dacă gândirea legată de ea este în parte inclusă în Revoluţia Calităţii anilor '80 şi în revoluţia BPR din anii '90. experential learning (învăţare empirică) Să înveţi pe măsură ce faci. expert systems (sisteme expert) Programe de calculator care rezumă opiniile experţilor şi permit non-expertilor să ia decizii care este probabil că sunt corecte. Vezi AI (Artificial Intelligence). - exponential smoothing (lisaj exponential) Tehnică de prognoză care ponderează datele recente mai mult decât pe cele mai puţin recente. Mod util de extrapolare. export finance (finanţarea exportului) Se referă în general la sprijin sponsorizat de guvern pentru exportatori în domeniul asigurărilor. external funds (fonduri externe) Fonduri ale unei firme care vin din exterior, de la acţionari şi bănci, spre deosebire de fondurile interne (INTERNAL FUNDS), generate de operaţiunile firmei. external growth (creştere externă) Opusul creşterii organice (ORGANIC GROWTH), deşi termenul nu este folosit foarte mult: semnifică recurgerea la achiziţii şi crearea de societăţi mixte ca principală sursă de creştere. Vezi ACQUISITIVES. externality (externalitate) Efect secundar negativ sau pozitiv care nu este plătit de un individ, firmă sau societate. Dacă o nouă firmă este înfiinţată lângă un restaurant, iar clientela de prânz a restaurantului creşte, aceasta este o externalitate pentru restaurant: nu a plătit firma, dar beneficiază de pe urma unui eveniment extern" pentru ea. în mod similar, dacă un producător poluează mediul înconjurător, aceasta este o externalitate negativă pentru societate. extraordinary item (element extraordinar) Venit sau cheltuială care nu face parte din activităţile ordinare ale unei firme şi nu se aşteaptă apariţia sa ulterioară.

58 117 fashionise (a ţine pasul cu,,moda <j ) * factor analysis (analiză factorială) Tehnică statistică de analiză a clienţilor sau concurenţilor (sau a oricărui grup divers 1 de'oameni sau firme) în grupuri de variabile ( factori") pe care le au în comun aceste mulţimi: Vezi CLUSTER ANALYSIS. factoring (operaţiune de realizare a creanţelor) Finanţarea unei firme prin cumpărarea debitorilor ei (adică preluarea facturilor neplătite şi colectarea sumelor de la clienţi). Firmele de factoring (denumite factori") furnizează initial în avans până la 85% din valoarea facturilor. Este utilă ca modalitate de a obţine imediat fonduri, dar este de obicei o forma costisitoare de finanţare. Adesea se apelează la ea doar în ultimă instanţă. Vezi şi INVOICE DISCOUNTING.' failure rate (rată de defectare) Rata cu care un component sau aparat se defectează; failure rate curve (curba ratei de defectare) Grafic al ratei de defectare în timp. Este uneori denumit curba ţevii de baie", deoarece este o curbă în formă de U" care coboară lin, în care defectările sunt relativ dese la început ( perioada de rodaj") şi la sfârşit ( perioada de uzare") şi mici în perioada intermediară. family firm (afacere de familie) Probabil ca există o teză de doctorat (dacă a fost scrisă, eu nu o cunosc) care studiază proporţiile activităţii economice din afacerile de familie de-a lungul timpului în diferite ţări. La ce dată precisă a încetat majoritatea activităţii economice să fie controlată de familie în principalele ţări industrializate ale lumii în ansamblu? Aproape sigur nu până în acest secol. Dar declinul a fost de atunci remarcabil şi într-o măsură şi mai mare pentru ca nu a fost sesizat. S-a calculat că aproape 70% din firmele din întreaga lume sunt controlate de familie, dar proporţiile cifrei de afaceri, profitului sau valorii de piaţă (MARKET VALUE), pentru afacerile de familie probabil că se cifrează mult sub 10%. Această schimbare, poate mai mult decât oricare alta, a schimbat întreaga noastră concepţie asupra managementului, de la un punct de vedere personal la unul birocratic şi acum pdst-birocratic. Afacerea de familie se află încă într-un declin irevocabil, şi nu ar putea fi altfel: dar dacă ar fi fost altfel, lucrurile ar fi stat mai bine. Mars şi Toyota sunt excepţii deosebite de la o regulă aproape universală a marilor firme: controlul familiei este de domeniul trecutului pentru nume reprezentative ca Guinness, Martell, Cadbury, Rowntree, Ford, Hanson şi Gestetner. Prea multe afaceri de familie nu s-au ridicat la nivelul problemelor cu care s-au confruntat; dar cele câteva care au făcut fata arată că s-ar fi putut foarte bine merge şi în cealaltă direcţie. In ultimă instanţă, declinul afacerii de familie a dus la proprietate prin absenta proprietarilor : (instituţii şi indivizi care deţin acţiuni) şi a controlului unor manageri de vârf independenţi şi adesea lacorrii, care s-au simţit responsabili faţă de viitorul pe termen lung al firmei doar din întâmplare (dacă aveau o dispoziţie nobilă) şi în mod excepţional. Vezi GODS OF MANAGEMENT (mai ales ZEUS) şi MITTELSTAND. fashion (modă) Din ce în ce mai mult toate firmele sunt legate de modă": cu introducerea frecventă şi rapidă a unor noi produse, nevoia' de a personaliza (CUSTO MISE) şi a da posibilitatea clientului să personalizeze (CUSTOMERISE), de a risca, a da dovadă de fler şi a crea sentimentul distracţiei pentru clienţi şi angajaţi. Majoritatea managerilor nu agreează moda". ':.*. '. fashionise (a tine pasul cu moda") A urmări o strategie de modă", prin lansarea multor produse noi şi introducerea lor rapidă pe piaţă, segmentarea repetată a clientelei şi structurarea organizaţiei astfel încât să poată răspunde rapid clienţilor, prin destratificare (DELAYERING), utilizarea grupurilor operative (TASKFORCES), parteneriat cu firme exterioare şi răspândirea procesului de luare a deciziilor până la unităţile mici, antreprenoriale, poziţionate cât mai aproape posibil de client. fast moving consumer goods (bunuri de consum care se vând repede) VeziFMCG. \ -v.'. -:'r-..: y. ; fast moving line (linie cu evoluţie rapidă) Produs cu o rotaţie rapidă a stocurilor. fast track (cale rapidă) 1. Sistem special de expediere a comenzilor, când timpul de expediere este scurt. 2. Cale accelerată a carierei pentru noii angajaţi cu potential ridicat de promovare (HIGH FLYERS).,.'...,.. '. fax (fax) Termen universal pentru facsimile machine". Când faxurile de bună calitate, cu hârtie obişnuită vor fi ieftine, corespondenta clasică de afaceri va fi de domeniul trecutului pentru toată lumea, cu excepţia avocaţilor.... Fayol, Henty ( ) Inginer minier francez care a inventat o versiune a Taylorismului cu mult înaintea lui Taylor. El a rezumat 14 principii generale ale managementului: diviziunea muncii prin specializare; autoritate însorită de responsabilitatea aferentă; disciplină; unitatea de subordonare (un om, un şef); unitatea de orientare a firmei prin intermediul unui plan comun de afaceri; subordonarea indivizilor interesului general; plata după merite; decizia explicită în privinţa centralizării sau descentralizării, în funcţie de circumstanţe; lanţul scalar (SCALAR CHAIN) al ierarhiei; ordine; corectitudine în comportamentul faţă de angajaţi; stabilitatea postului; iniţiativă, şi esprit de corps. Multe dintre ele descriu birocraţia clasică (BUREAUCRACY) sau organizaţia Apolo (APOLLO), dar unele anticipează modele culturale mai avansate. A fost cu mult înaintea timpului său, deşi se poate ridica obiecţia că modelul propus de el a avut efecte secundare dăunătoare.. feasibility study (studiu de fezabilitate) Lucrare prin care se determină dacă (şi mai puţin cum) un proiect sau o investiţie trebuie iniţiat sau un nou produs trebuie lansat. fed, the fed (Rezerva Federală) Banca Federală de Rezerve, Banca Centrală a SUA. federalism, organisational federalism (federalism, federalismul organizaţiilor) Termen potenţial util, dar care dă naştere la confuzii, căruia i se dă o conotatie diferită de oponenţii şi susţinătorii săi. înţelesul de bază este acela că o organizaţie federală este descentralizată în unităţi separate (unităţi de activitate strategică - SBU, ţări, funcţii sau divizii) care îşi controlează în mare măsură propriul destin, dar îşi menţin un sentiment de ansamblu de identitate şi scop. Susţinătorii federalismului vorbesc de federalismul fără vârfuri" (TOPLESS FEDERALISM) şi de cooperarea pe care o poate aduce acesta. Un exemplu este serviciul poştal internaţional, prin care scrisorile puse la poşta în Peru pot fi livrate în Delhi: Autoritatea Poştală Internaţională este o organizaţie federală, chiar dacă nu are un sediu. însă detractorii federalismului susţin că majoritatea firmelor comerciale cărora le place să'fie numite federale sunt de fapt mai feudale, cu baroni (BARONS) puternici, care obstructionează scopurile centrale şi cauzează o duplicare care duce la risipă, numai pentru a-şi menţine puterea lor personală. Vezi FEUDALISM şi GLOCALISATION.

59 feedback (conexiune inversă) 118 feedback (conexiune inversă) Termen tehnic din proiectarea sistemelor care este utilizat acum pe scară largă pentru a desemna răspunsurile informale faţă de oameni sau activităţile lor. Trebuie să vină de la toate nivelurile organizaţiei; fără el oamenii ar fi mai puţin eficienţi. feudalism, organisational feudalism (feudalism, feudalism organizational) Organizaţiile sunt feudale când au baroni puternici (BARONS) (şefi de divizii, ţări sau funcţii) care insistă ca lucrurile să fie făcute în felul lor şi reduc fluxul informaţiilor către restul firmei la minimum. Organizaţiile europene sunt în special înclinate spre acest lux extenuant şi scump. Vezi BARONS, FEDERALISM şi GLOCALISATION. field theory (teoria câmpurilor) Psihologul Kurt LEWIN a realizat o descoperire epocală (evidentă, privită în retrospectivă) când a emis ipoteza că oamenii nu au o serie de trăsături invariabile care duc la un comportament consecvent ca indivizi, indiferent de contextul social. Mai degrabă, un câmp" (ca un câmp magnetic) de forţe acţionează în jurul unei persoane, dând naştere la comportamente foarte diferite în funcţie de tratamentul pe care-1 primesc, de cine este în jurul lor şi de cultura (CULTURE) organizaţiei. Descoperirea nu este cu nimic diminuată de faptul că este o extindere a Regulii de Aur a lui Isus. FIFO (First In, First Out - primul intrat, primul ieşit) Metodă de contabilizare a stocurilor (STOCK) prin care cel mai vechi produs din stoc se presupune că a fost utilizat primul. Distincţia dintre FIFO şi opusa sa, LIFO, este relevantă doar când stocul are diferite costuri de intrare. filofax (agendă personală) Agendă personală de birou, marcă de comerţ (TRADE MARK) înregistrată a Filofax Group pic. final dividend (dividend final) Nu ultimul care este plătit, ci mai degrabă dividendul (DIVIDEND) declarat la sfârşitul fiecărui an financiar. finance house (casă de credit) Instituţie financiară din Marea Britanie, adesea specializată în cumpărarea în rate (HIRE PURCHASE). finance lease (leasing financiar) Situaţie în care beneficiarul deţine efectiv activul şi suportă aproape toate riscurile şi recompensele aferente. Din raţiuni contabile, leasingul financiar este tratat ca şi cum beneficiarul ar fi cumpărat de fapt activul printr-un împrumut acordat de proprietar, reflectând astfel realitatea economică. financial control company (firmă de control financiar) Unul din cele trei stiluri de management (MANAGEMENT STYLES) prevalente identificate de GOOLD şi CAMPBELL (celelalte fiind controlul strategic - STRATEGIC CONTROL şi planificarea strategică - STRATEGIC PLANNING). în firmele de Control Financiar principalul rol al Centrului este de a aproba bugetele şi cheltuielile de capital, de a se asigura că managerii în funcţie înţeleg că trebuie să se încadreze în buget şi de a înlocui managerii dacă aceştia eşuează, ca şi de a cumpăra şi a vinde firme. Firmele de control financiar au puţin timp pentru planificare sau strategie şi nu caută să-şi exercite controlul non-financiar asupra filialelor; cuvintele-cheie sunt simplitate, responsabilitate (ACCOUNTABILITY) şi descentralizare (DECENTRALISATION). Sunt făcute puţine încercări (sau nici una) de a realiza sinergia (SYNERGY) între diferitele părţi ale grupului. Firmele de control financiar examinate de Goold şi Campbell au fost BTR, Ferranti, GEC, Hanson şi Tarmac. Firmele de control financiar se comportă în general bine în ceea ce priveşte creşterea beneficiilor pe acţiune (EARNINGS PER SHARE), având cele mai bune rezultate din 119 financial enginnering (inginerie financiară) toate stilurile de management examinate de Goold şi Campbell. Majoritatea acestei creşteri vine din achiziţii; creşterea organică are tendinţa de a fi mai puţin importantă. Firmele de control financiar sunt adesea acuzate, uneori corect, că privesc lucrurile doar pe termen scurt (SHORT-TERMISM). Stilul controlului financiar este potrivit pentru grupurile cu o mare varietate de produse diferite, care au puţine legături comune, în care tehnologia este relativ stabilă şi directorii de companii (CEO) sunt capabili să creeze o presiune continuă pentru a obţine rezultate. Vezi PARENTING ADVANTAGE. financial enginnering (inginerie financiară) Utilizare inteligentă a instrumentelor financiare pentru a facilita tranzacţiile (cum ar fi preluările) sau pentru a creşte valoarea de piaţă (MARKET VALUE) a unei firme fără a-i schimba randamentul industrial de bază: proiectare financiară şi nu strategică sau operaţională. Printre exemple se numără folosirea finanţării extrabilanţiere, vânzarea şi 'sub-închirierea proprietăţilor, valorificarea mărcilor, efectul de levier (GEARING) mult crescut şi dezmembrarea (DE-MERGER). Anii '80 au însemnat o explozie a proiectării financiare, realizată de marile bănci de investiţii (mai ales americane). Deşi proiectarea financiară s-a mai redus la începutul anilor '90 (în mare măsură ca rezultat al incidenţei reduse a preluărilor), ea este pregătită pentru o uriaşă revenire la sfârşitul acestui deceniu. Folosirea derivatelor (DERIVATIVES) şi a operaţiunilor de acoperire strategică (STRATEGIC HEDGING) ne-ar putea schimba opinia despre modul de creare de către marile firme industriale a valorii pentru acţionari (SHAREHOLDER VALUE). financial structure (structură financiară) Vezi CAPITAL STRUCTURE. First In, First Out (primul intrat, primul ieşit) 1. Metodă de evaluare a stocurilor: vezi FIFO. 2. (Foarte rar) metodă de a decide cine pleacă atunci când se reduce personalul unei firme; mult mai comună (deoarece este considerată mai echitabilă) este opusa: ultimul intrat, primul ieşit (LAST IN, FIRST OUT - LIFO). fire (a concedia) A disponibiliza, a da afară". first mover advantage (avantajul celui care mută primul) Ideea (de obicei corectă) că primul care pătrunde pe o piaţă, inovatorul, are ocazia să se afle înaintea concurenţei, cu condiţia ca acesta să acumuleze cât mai multă valoare fată de clienţi, să reducă agresiv costurile şi să urmărească o politică a preţului scăzut, în loc să-şi maximizeze profiturile pe termen scurt. Vezi PRICE UMBRELLA (pentru o explicaţie a modului în care adesea se produce opusul) şi INNOVATION. fiscal year (an fiscal) Altă denumire a exerciţiului financiar al firmei (care poate să nu fie un an calendaristic, de exemplu să dureze din aprilie până în martie în fiecare an), în vederea impozitării şi raportării financiare. fishbone chart (diagramă os de peşte") Diagrama procesului de producţie, cu săgeţi şi unghiuri care seamănă (pentru cei cu imaginaţie) cu un os de peşte. fixed asset (mijloc fix) Activ folosit continuu pe termen lung, opusul activelor cumpărate pentru a fi vândute clienţilor sau al activelor care vor fi consumate în scurt timp. fixed asset productivity (productivitatea mijloacelor fixe) Vânzările raportate la valoarea contabilă netă (NET BOOK VALUE) a mijloacelor fixe (FIXED ASSETS). fixed charge (garanţie fixă pentru un împrumut) Sinonim cu ipoteca (MORT GAGE): acord legal prin care i se transferă creditorului proprietatea condiţionată asupra activului, până la rambursarea completă a împrumutului.

60 fixed costs (costuri fixe) 120 fixed costs (costuri fixe) Costuri care nu variază în funcţie de volum. In mod tipic, cheltuieli de regie, cum ar fi chiria, deprecierea şi serviciile centrale. In practică, costurile fixe au tendinţa de a creşte în salturi când volumul creşte peste un anumit punct, ca atunci când este necesar un sediu mai mare. Din ce în ce mai mult, oamenii de afaceri se întreabă dacă diviziunea costurilor în fixe şi variabile este atât de utilă. flat organization (organizaţie plată) Organizaţie cu relativ puţine niveluri, cum este Biserica Romano-Catolică (care are doar 5 niveluri); Lucrările lui HAMPDEN-TUR- NER şi TROMPENAARS au arătat că managerii din diferite ţări îşi descriu organizaţiile ca având diferite grade ale acestei caracteristici, ca în figura 25. Turcia Pakistan Venezuela China HongKong Singapore India Austria Etiopia Malaezia Mexic Brazilia Nigeria Spania Bulgaria Belgia Thailanda Franţa Grecia Argentina Indonezia Filipine Germania de Est Japonia Portugalia Italia Finlanda Irlanda. Marea Britanie Coreea de Sud Germania Elveţia ' Olanda Australia Suedia Norvegia Danemarca Canada SUA Figura 25. Triunghiurile companiilor Sursa: Riding the Waves of Culture, Fons Trompenaars (1993). t v 121 flexible benefits (beneficii flexibile) Să ne oprim un moment înainte de a afirma că organizaţia plată e mai bună: acest lucru se poate întâmpla în multe ţări vestice, dar Japonia, Hong Kong şi Singapore au structuri ierarhice care funcţionează bine. Hampden-Turner şi Trompenaars explică paradoxul prin faptul că aceste tari au mecanisme de Ordonare Organică": sunt ierarhice, dar sunt de asemenea integratoare", cunoştinţele urcând la nivelul superior A ierarhiei; iar fiecare nivel este armonizat efectiv cu nivelul imediat superior şi imediat inferior. Ierarhiile vestice operează invers, ordinele şi iniţiativele mergând de sus în jos. Ordonarea organică îi permite organizaţiei să fie aproape de client şi poate accelera de fapt procesul de funcţionare eficientă în industrii, în care se pune un accent deosebit pe cunoştinţe, cum ar fi electronica. Cu cât sunt mai plate organizaţiile, cu atât mai bună este, prin urmare, o afirmaţie valabilă în exemplul vestic, în care cunoştinţele au dificultăţi la pătrunderea într-o structură abruptă. Vezi The Seven Cultures of Capitalism de cei doi autori menţionaţi: este o lucrare extrem de originală, care îndeamnă la meditaţie. Vezi DELAYERING şi DE-BUREAUCRATISATION. flexible benefits (beneficii flexibile) Mai sunt cunoscute sub numele de pachet de avantaje suplimentare (CAFETERIA PERKS) (Marea Britanie) şi compensare globală (PACKAGED' COMPENSATION) (Australia), dar îşi au originea în SUA. Politică de personal foarte raţională care le oferă angajaţilor posibilitatea de a alege dintr-o gamă largă de beneficii suplimentare pe care le primesc, până la o anumită valoare monetară, astfel încât să primească numai beneficiile pe care le apreciază cu adevărat şi să înţeleagă costul total al beneficiilor pentru patron. De exemplu, o persoană poate dori toate schemele de asigurări posibile pentru ea şi familia sa, pe când un tânăr fără familie poate dori să-şi ia maximum de concediu permis. în unele cazuri, beneficiile flexibile le permit angajaţilor să primească bani în locul beneficiilor sau să renunţe la o parte din salariu în schimbul beneficiilor suplimentare. Astfel de scheme sunt foarte populare în rândul angajaţilor şi nu-i costă pe patroni mai mult decât sistemele inflexibile. Flexible Manufacturing Systems (sisteme flexibile de producţie) Vezi EMS. flexilife (viaţă flexibilă) Termen al lui Charles HANDY, având sensul de carieră flexibilă", cu mai multe cariere diferite şi un portofoliu" de slujbe în locul uneia singure. Vezi PORTFOLIO, definiţia 3. flexitime (timp flexibil) Sistem care le permite angajaţilor să aleagă, între anumite limite, orarul de muncă, cu condiţia de a fi tot timpul prezenţi pe durata timpului de bază (CORE TIME - la mijlocul zilei) şi să lucreze un număr total de ore pe săptămână. Limitează frustrările şi costul navetismului. flight capital (exodul capitalului) Vezi CAPITAL FLIGHT. flip-flop bond (obligaţiune flip-flop) Obligaţiune care poate fi convertită cu uşurinţă în alt tip de instrument de debit şi apoi convertită înapoi, oricând doreşte investitorul. floating charge (garanţie pentru un împrumut prin mai multe active) 1. Sensul corect, o garanţie care pluteşte" deasupra respectivelor active şi poate coborî deasupra lor (adică creditorul poate câştiga accesul la active) doar când se produce un eveniment predefinit, cum ar fi lichidarea firmei. 2. Este uneori folosit pentru a denumi o garanţie asupra tuturor activelor unei firme, şi nu asupra unui anumit activ. floating rate (rată a dobânzii flotante) Sinonim cu VARIABLE RATE (rata variabilă); nu este mixtă şi variază în funcţie de rata curentă de reper a dobânzii.

61 floppy disk (dischetă) 122 floppy disk (dischetă) Disc de vinii pentru păstrarea şi recuperarea datelor şi înregistrărilor de calculator. flotation (cotare) Introducerea unei firme la bursă. Termenul american echivalent este IPO (Initial Public Offering). Floating-Rate Note (FRN titlu cu dobândă variabilă) Instrument de debit la care rata dobânzii nu e fixă, ci variază în funcţie de ratele de pe piaţă, de obicei în funcţie de LIBOR. Foarte des întâlnit la euro-obligaţiuni (EUROBONDS). flowchart (diagrama procesului tehnologic) Diagramă care prezintă sensul operaţiunilor sau modul de procesare a bunurilor. flow statement (raport al fluxului) Vezi FUNDS FLOW ANALYSIS. FMCG (Fast Moving Consumer Goods - bunuri de consum care se vând repede) Produse de consum (de obicei de marcă) care sunt cumpărate frecvent, inclusiv toate produsele de băcănie, cofetărie, cosmetică, toaletă, ziare şi reviste şi chiar benzină, dar excluzând cumpărăturile ocazionale, cum ar fi mărfurile albe" (WHITE GOODS) şi maro" (BROWN GOODS). FMCG sunt cunoscute ca mărfuri roşii" (RED GOODS). Ele par să respecte anumite reguli generale de marketing care sunt mai puţin potrivite pentru mărfurile care nu se vând atât de repede (mărfuri portocalii" - ORANGE GOODS), chiar şi pentru cele care nu sunt deosebit de scumpe. De exemplu, organizatoarele personale de birou (care pot costa doar 10 ) necesită tehnici de marketing diferite fată de cosmeticele care sunt la fel de scumpe. FMS (Flexible Manufacturing System - sistem de producţie flexibilă) Proces modular de producţie care foloseşte calculatoarele pentru a produce o gamă largă de componente şi produse şi care este capabil să treacă într-un interval scurt de timp la fabricarea altor produse; implică capacitatea de a realiza orice produs pe mai multe maşini diferite, astfel încât cererea să poată fi satisfăcută rapid, în ciuda unor fluctuaţii mari. Este în multe privinţe şi un mod de a privi producţia ca un set de calculatoare, proceduri şi maşini multifuncţionale. In timp ce producţia de masă, pe linii de producţie este rezultatul gândirii în paşi secvenţiali, producţia flexibilă înseamnă gândire într-un mod sincronizat": realizarea mai multor lucruri în acelaşi timp. Vezi SEQUENTIAL MANAGEMENT şi SYNCHRONISING MANAGEMENT. focus (concentrare) Unul dintre principiile fundamentale ale strategiei: susţinut cu pasiune de Bruce HENDERSON începând cu 1964, nu şi-a pierdut din importanţă nici azi, fiind doar puţin neglijat. Mai ales firmele mici trebuie să se concentreze pe un număr mic de segmente de produs (BUSINESS SEGMENTS), în care pot fi lideri de mărime. Chiar şi firmele cele mai mari îşi pot creşte profiturile şi valoarea de piaţă printr-o concentrare mai atentă asupra lucrurilor pe care le fac cel mai bine şi mai profitabil. Un bun exemplu de concentrare şi tenacitate este oferit de Sharp, care s-a menţinut în exploatarea tehnologiei cu cristale lichide pentru calculatoarele electronice şi şi-a concentrat toate eforturile în miniaturizarea lor cât mai accentuată. In 1975 existau 45 concurenţi; astăzi Sharp este unul din cei doi producători dominanţi, în mare măsură ca rezultat al concentrării superioare. focus group (discuţii în grup) Tehnică utilă de cercetare a pieţei sau angajaţilor, care foloseşte un grup (de obicei de 6-10 persoane) pentru a discuta un subiect semi-structurat. Participanţii se introduc unul pe celălalt şi vorbesc despre ce este important pentru ei mai natural decât este posibil într-un interviu unu-la-unu cercetător-repondent, un eveniment mai artificial. 123 Follett, Mary Parker Follett, Mary Parker ( ) Specialistă americană în ştiinţe politice, activă la începutul secolului, a fost prima care a evidenţiat managementul ca fiind cel mai important element în industrie, înaintea băncilor şi acţionarilor. A subliniat rolul managementului în încurajarea lucrului în echipă (TEAMWORK) ca reacţie la principiile mecaniciste şi ierarhice ale lui TAYLOR. A fost subapreciată în vest, dar ca şi compatrioţii săi de mai târziu DEMING şi J.URAN a fost apreciată în Japonia, unde există o Societate Follett. follower (urmăritor) Opusul liderului de pe piaţă, adică cineva mai mic decât concurentul într-un anumit segment de produs (BUSINESS SEGMENT). Dacă acesta din urmă a fost corect definit, urmăritorul va avea de regulă profituri mai mici şi o poziţie strategică mai puţin avantajoasă. Vezi DOG şi QUESTION-MARK. food chain (lant cauzal) Produsele se sprijină din ce în ce mai mult unele pe celelalte şi această calitate este exprimată în această frază japoneză foarte potrivită (termenul generaţii de produse" - productgeneration?' folosit de noi fiind o descriere mai puţin fericită). într-un lant cauzal, produsul A duce la produsul B, care determină la rândul său produsele C şi D; C determină apoi E, iar D determină F; apoi C şi F determină G ş.a.m.d. De exemplu, televiziunea în alb-negru evoluează în televiziune color, care evoluează în dispozitive multimedia şi videorecordere, care la rândul lor evoluează spre camere video. Multe produse noi şi uluitoare cum ar fi Walkman-ul Sony au fost construite pe baza tehnologiei altor produse care existau de o perioadă de timp pe piaţă, dar cărora li s-a dat o întrebuinţare nouă, plină de imaginaţie. Descoperirea unor produse noi prin extinderea lanţurilor cauzale din prezent este o sursă bogată de descoperiri. Lanţurile cauzale fertile înfloresc adesea în amplasamente locale, cum ar fi Silicon Valley în California, stimulând inovarea dependent mutuală prin contactul personal, ca în cazul legăturilor între diferitele nivele ale firmelor de produse electronice, de la cele care asamblează plăci de circuite până la furnizorii celor mai sofisticate sisteme. forces of loyalty (forţele loialităţii) Vezi CUSTOMER RETENTION. fordism (fordism) Expresie inventată prima dată de Aldous, Huxley în Minunata hume Nouă pentru a descrie religia producţiei de masă prin specializare şi linia de asamblare, care a fost la rândul ei lăudată prima oară de Adam Smith în 1776 şi de F. W. TAYLOR în A fost extrem de puternic la momentul său, dar acea zi a trecut definitiv. Vezi LEVITT. forecast (prognoză) 1. Estimarea profiturilor viitoare sau a beneficiilor pe acţiune (EARNINGS PER SHARE). 2. Mai pe larg, orice prognoză. foreign bond (obligaţiune străină) Orice obligaţiune exprimată într-o deviză externă. foreign exchange gain or loss (câştig sau pierdere din fluctuaţia ratei de schimb) Vezi FOREX. forex (foreign exchange) gain or loss (câştig sau pierdere din fluctuaţia ratei de schimb) Câştig sau pierdere rezultat din modificarea ratei de schimb între diferite ţări. Mai este abreviat FX. forfait Vezi FORFAITING. forfaiting (practica de a cumpăra/vinde debite apărute în comerţul internaţional) Finanţarea comerţului: tehnic, scontarea instrumentelor financiare folosite pentru exporturi de valoare mare, cum ar fi bunurile de echipament.

62 FORTRAN 124 FORTRAN Limbaj de calculator cu interfaţă prietenoasă. Fortress Europe (fortăreaţa Europa) Cum este văzută Uniunea Europeana de America sau Japonia: departe de a încuraja comerţul liber, este probabil un club de europeni în care comerţul liber intern este precursorul capitalismului de creaţie (DE SIGNER CAPITALISM) coordonat, în care creaţia constă în creşterea cotei globale de piaţă a firmelor europene, parţial prin ridicarea unor bariere similare celor japoneze în calea importurilor. Măcar de ar fi adevărat! forward contract (contract forward) preţ şi moment în timp specificate. forward cover (acoperire forward) Acord pentru o cumpărare viitoare, la un Cumpărarea de valuta străină acum pe piaţa FUTURES pentru a acoperi costul unei plăţi viitoare..<-, ; < forward integration (integrare în aval) Trecerea la faza următoare a lanţului de valori (VALUE CHAIN), ca atunci, când un producător.cumpără un angrosist sau un angrosist cumpără un detailist. Opus BACKWARD INTEGRATION. forward pe. Vezi PROSPECTIVE PE..:.. four Os of purchasing (cei patru O ai achiziţiilor) (1), Obiecte: ce întrebuinţări vor avea produsele când vor fi livrate clienţilor? (2) Obiective: de ce va fi cumpărat produsul: ce vor clienţii să facă acesta?'(3) Organizaţie: cine din cadrul organizaţiei este de fapt cumpărătorul? (4) Operaţii: cum cumpără ei de fapt şi ce proceduri urmează? four Ps of marketing (cei patru P ai marketingului) (1) Produs: ce variante ale liniei de produse să fie livrate, ce marcă să li se atribuie, cum să fie proiectate şi ambalate? (2) Preţ. (3) Promovare. (4) Plasament: modul de-a aduce produsul-la consumator. Vezi DELTVERY SYSTEM (sistem de livrare) pentru o modalitate holistică şi mai bună de a privi oferta consumatorului (CUSTOMER PROPOSITION). fragmentation (fragmentare) Proces (neobişnuit azi) prin care o piaţă este aprovizionată de un număr din ce în ce mai mare de mici furnizori. Opus CONSOLI DATION (consolidare). fragmented market O piaţă pe care există mulţi competitori şi nici unul dintre aceştia nu are o cotă mare de piaţă. Vezi şi CONCENTRATION. franchise (franşiză) Dreptul de a vinde produse sau servicii de marcă într-o formă aprobată şi respectând reguli stricte, realizate pentru a se asigura consecventa ofertei de produse/servicii către consumator. Printre exemplele de organizaţii a căror creştere a fost în mare măsură sau în parte determinată de franşiză se numără îmbrăcămintea Benetton, restaurantele.cafe Rouge, Kentucky Fried Chicken, McDonald's, prăjiturile Mrs Field's şi Tie Rack. Tipic, franşiză îşi amortizează majoritatea costurilor de investiţie pentru înfiinţarea -unui nou magazin de desfacere şi apoi plăteşte o proporţie de venituri; în schimb, cel care acordă franşiză oferă o formulă detaliata de conducere a afacerilor, aprobă stocul de produse şi consumabile, marketingul şi politica de marcă. Când o firmă are.o formulă verificată, franşiză este un mod rapid şi ieftin de creştere, dar pentru a avea cu adevărat succes formula trebuie să fie puternică şi universală, sistemul de afaceri să aibă un cost redus şi să fie eficient şi cei cărora li se acordă franciza trebuie supravegheaţi şi controlaţi cu atenţie în ceea ce priveşte calitatea, pentru a se asigura consecvenţa. Dacă această ultimă condiţie nu este îndeplinită, integritatea mărcii poate suferi un prejudiciu iremediabil. :, 125 frequency distribution (distribute de frecvenţe) frequency distribution (distributie de frecvente) Gruparea datelor numerice pe categorii (0-99, , etc.) şi numărarea frecventei datelor în fiecare categorie (30% în prima, 24% în a doua ş.a.m.d.) FRN (tidu cu dobândă variabilă) Vezi FLOATING RATE NOTE. full cost, full cost pricing (costuri totale, determinarea preturilor pe baza costurilor totale) 1. Fixarea preţului bunurilor pe baza costurilor totale şi nu marginale, de producţie. 2. Termen mai larg care indică obţinerea unui profit substanţial. fully diluted eps (earnings per share) (beneficii pe acţiune diluate total) Beneficii pe acţiune calculate după luareaîn considerare a acţiunilor neemise care pot fi emise în viitor ca rezultat al opţiunilor scadente sau al altor obligaţii. Cel mai credibil şi cu certitudine cel mai sigur mod de considerare a beneficiilor pe acţiune. function (funcţie) De obicei semnifică o arie de specializare a aptitudinilor organizatorice cum ar fi Producţie, Finanţe, Marketing, Personal, Cercetare şi Dezvoltare ş.a.m.d. functional organizations (organizaţii funcţionale) Cele care au o structură funcţională (FUNCTIONAL STRUCTURE). ' functional structure (structură funcţională) Organizare a unei firme în care ierarhia principală este trasată pe baza liniilor funcţionale. A fost odată populară în rândul firmelor mari, dar a căzut acum în dizgraţie. Chiar existenţa funcţiilor ca puternice grupuri interne de cunoştinţe de specialitate este acum ameninţată şi se va schimba în următorii 25 de ani. Un paleativ este încurajarea cooperării interfunctionale prin mecanisme cum ar fi grupurile operative (TASKFORCES), dar adevărata soluţie este abolirea funcţiilor şi organizarea după sarcinile de serviciu sau procesul de afaceri, centrat în jurul sistemului de livrare pelivery SYSTEM) către client. Vezi BPR (Business Process Re-engineering). fundamental analysis (analiză fundamentală) Analizarea firmelor pornind de la principiile de bază, de obicei în scopuri de investiţii. Alternativă (sau supliment) al chartismului (CHARTISM), care este o investiţie ce urmează tendinţa pieţii, în loc să ia în calcul realitatea industrială care-i stă la bază. fundamental principle of accounting (principiul fundamental al contabilităţii) Activele unei firme (ASSETS) trebuie să fie întotdeauna egale cu creanţele asupra acelor active (CLAIMS). Vezi DOUBLE-ENTRY BOOKKEEPING. funding (finanţare) Procesul de procurare sau oferire de fonduri firmei, sub forma datoriilor (DEBT) şi a capitalului propriu (EQUITY). Finanţarea poate avea loc în orice etapă din evoluţia firmei: sau iniţial, pentru a începe activitatea, sau mai târziu, pentru a oferi bani pentru expansiune sau pentru a înlocui finanţarea anterioară. funding structure (structură de finanţare) Proporţiile relative ale datoriilor (DEBT) şi capitalului propriu (EQUITY) în sumele oferite pentru finanţarea unei firme. Mai este cunoscută sub denumirea de structură de capital (CAPITAL STRUCTURE) şi structură financiară (FINANCIAL STRUCTURE). Vezi CAPITAL STRUCTURE. fund management (managementul fondurilor) Luarea şi investirea banilor altor persoane, în schimbul unui comision. fund manager (manager de fonduri) Individ sau firmă implicat(ă) în managementul fondurilor (FUND MANAGEMENT).

63 funds flow analysis (analiza fluxului de fonduri) 126 funds flow analysis (analiza fluxului de fonduri) Comparare a două bilanţuri (BALANCE SHEETS) consecutive, pentru a descoperi sursa fondurilor şi destinaţia lor. fungible (fungibil) Care poate fi schimbat şi deplasat, acceptat ca mijloc de schimb (de exemplu monedele de aur, când exista Standardul Aur, dolarii americani de azi), versatil. futures (operaţiuni la termen) Contracte de vânzare sau cumpărare de acţiuni, obligaţiuni, valute'sau mărfuri la o dată viitoare la un preţ specificat acum. P t fi folosite de firmele comerciale pentru a reduce sau a acoperi riscul, dar sunt din ce în ce mai mult folosite pentru a specula orientarea viitoare a pieţelor.. Orientarea celor mai mari pieţe bursiere ale lumii este tot mai mult influenţată şi foarte des determinată de activitatea pieţelor futures. Este un tip foarte important de instrumente derivate (DERIVATIVES). Future Value (FV - valoare viitoare) Valoarea pe care o investiţie este prognozată să o aibă în viitor. Vezi DCF (Discounted Cash Flow). fuzzy work roles (sarcini de lucru neclare) Când este neclar cine este responsabil şi pentru ce anume. Pot fi foarte neproductive, dar pot funcţiona extrem de bine în grupuri mici, care încep o afacere nouă şi în care definirea rolurilor este prematură. FX (valută străină) La fel ca FOREX, abreviere pentru FOREIGN EXCHANGE. G Galbraith, Jay Pentru oamenii de afaceri este mult mai important decât faimosul său tiz J. K. Galbraith. Profesor american care a scris cel mai bun ghid de structurare a organizaţiilor şi a dezvoltat teoria eventualităţilor (CONTINGENCY THEORY). gambare Termen japonez care înseamnă, în mare, perseverenţă: refuzul de a accepta înfrângerea. gameplan (plan de joc) 1. In sensul strict, plan de acţiune realizat cu ajutorul teoriei jocurilor (GAME THEORY). 2. In accepţiunea mai largă şi mai comună, plan de atac pentru creşterea vânzărilor şi a profiturilor şi depăşirea concurenţilor. game theory (teoria jocurilor) Tehnică de cercetare a operaţiunilor (OPERATIONS RESEARCH) elaborată în 1944 de J. von Neumann ( ) şi O. Morgenstern (n. 1902) pentru analiza şi prognoza reacţiilor concurenţilor în diferite scenarii şi pentru realizarea unui anumit plan de joc (GAMEPLAN). Vezi şi ZERO-SUM GAME. Gantt chart (diagramă Gantt) Diagramă folosită în planificarea producţiei, care prezintă etapele de lucru sau clienţii în stânga şi săptămânile în dreapta. gap analysis (analiza decalajelor) 1. Tehnică de marketing pentru identificarea nişelor goale": oportunităţi pentru produse sau servicii care nu sunt încă exploatate de nici un concurent. 2. Identificarea decalajelor în propria linie de produse a unei firme în care există produse concurente. 3. Analiza localizării precise şi a motivului pentru care bugetele sau planurile nu au fost îndeplinite. garage-shop competitor (concurent de garaj) Concurent cu cheltuieli de regie mici care oferă o linie limitată de produse cu volum mare - pe care le-a ales (CHERRY-PICKED) ca fiind cele mai uşor de produs - adesea la preţuri cu 20-30% mai mici decât cele oferite de liderii tradiţionali ai industriei, Comercianţii (detailiştii) care fac reduceri (DISCOUNTERS) sunt astăzi un exemplu bun. Merită întotdeauna să-ti pui întrebarea: există loc pentru un astfel de concurent în această afacere? garbage in, garbage out (gunoi intră, gunoi iese) Ideea că analizele sau deciziile bazate pe date false vor fi eronate, chiar dacă analiza a fost corectă. gatekeeper (portar) 1. Persoană care este calea spre o organizaţie, mai ales pentru o firma care încearcă să vândă informaţii altei firme. 2. Director care are puterea de a decide ce informaţii vor curge în organizaţie şi în afara organizaţiei. gaussian curve (curbă gaussiană) Distribuţie de frecvenţe (FREQUENCY DIS TRIBUTION) normală, sub forma unui clopot. gazumping (înşelarea unui cumpărător, cerându-i un preţ mai mare decât cel stabilit iniţial) Situaţie în care un vânzător care a convenit vânzarea (de obicei a unei case) la un anumit preţ o vinde mai târziu unui alt cumpărător la uri preţ mai mare. gazundering (înşelarea unui vânzător, oferindu-i o sumă mai mică decât cea stabilită initial) Situaţie în care un cumpărător refuză să cumpere dacă preţul nu este redus sub cel original convenit. Companiile cu capital de risc sunt uneori practicanţi notorii ai acestei tehnici, facându-i pe vânzătorii companiilor private să accepte un preţ mai mic sau să treacă printr-un proces costisitor şi nesigur de găsire a unui alt cumpărător.

64 gearing (efect de levier) 128 gearing (efect de levier) 1. Folosirea datoriilor pentru a creşte veniturile acţionarilor (deşi cu risc crescut). 2. Este folosit mai specific pentru a descrie măsura folosirii datoriilor faţă de capital: vezi DEBT TO EQUITY RATIO. Gearing este termenul englezesc pentru americanul LEVERAGE. genba Termen japonez pentru SHARP END (linia din fată), unde se petrec acţiunile. generative process planning (planificarea generativă a procesului) Cea mai complexă dintre cele două forme de CAPP (Planificarea Procesului Asistată de Calculator), în care se introduce în sistemul computerizat descrierea componentelor, proceselor şi instrumentelor, urmând ca să fie apoi'elaborat planul procesului. Forma mai simplă este planificarea procesului pe variante (VARIANT PROCESS PLANNING). generic, generics (generice) Bunuri care nu sunt de marcă. Vezi MARLBORO FRIDAY şi OWN LABEL. generic strategy (strategie generică) Termen utilizat de Michael PORTER, care a susţinut că există 1 trei strategii generice: diferenţiate, nediferentiate şi concentrate. gestalt Cuvânt german folosit în management cu sensul de dispoziţie, sentiment, cultură (CULTURE) şi mod de gândire despre o organizaţie. Giffen good (bun Giffen) Produs la care se presupune că preţul creşte o dată cu cererea. Cartofii în timpul foametei din Irlanda din şi Rolls Rbyce-urile se pot da ca exemple. Poate fi şi o simplă născocire. gilts, gilt edged securities (titluri de valoare de prim rang) Acţiuni şi obligaţiuni emise de către guvernul Marii Britanii şi cotate la bursă. glass ceiling (tavan de sticlă) Barieră invizibilă care le opreşte pe femei (pe negri sau pe grupurile cu un statut social scăzut) să fie promovate până în posturile de vârf în afaceri. global brand (marcă globală) Termen originar din America folosit pentru mărci cum ar fi Coca-Cola, Levis, Walt Disney sau McDonald's care vor să fie disponibile pentru consumatorii de pretutindeni. Ideea de produs universal (UNIVERSAL PRODUCT) este şi ea, de regulă, implicită: acesta este la fel peste tot. Ar fi putut altcineva în afara Americii să răspândească acest concept sau să-1 transforme îri realitate? globalisation, globalization (globalizare) 1. Procesul prin care gusturile globale şi oferta de produse converg şi sunt din ce în ce mai mult satisfăcute de produsele globale (GLOBAL PRODUCTS) decât de cele locale. 2. Mai este folosit pentru a indica ceva mult mai semnificativ şi cu bătaie mai lungă. Există puţine produse globale (GLOBAL PRODUCTS) reale, dar globalizarea este o realitate pentru majoritatea companiilor mari ale lumii, în sensul că ele gândesc şi operează având o perspectivă globală asupra clienţilor, tehnologiei, costurilor, aprovizionării, alianţelor strategice şi concurenţilor. Piaţa pentru produsele acestor firme se află oriunde există clienţi bogaţi sau clienţi industriali importanţi; firmele trebuie să apeleze la clienţii lor oriunde se află aceştia, indiferent de graniţe, de naţionalitatea firmei (un concept din ce în ce mai insuficient) sau de amplasamentul fabricilor sale. Globalizarea este determinată de factori economici fundamentali: pentru a concura eficient, firmele trebuie să suporte costuri fixe ridicate (pentru cercetare şi dezvoltare, dezvoltarea tehnologiei, reţelelor de vânzare şi distribuţie, construirea mărcii ş.a.), forţând directorii să repartizeze aceste costuri pe volume mai mari, ceea ce înseamnă încercarea de a câştiga cotă de piaţă în toate economiile mondiale importante. Noile tehnologii se dispersează şi ele global 129 global localisation (localizare globală) foarte repede, astfel încât inovatorii trebuie să-şi exploateze proprietatea la scară globală, dacă e necesar prin intermediul alianţelor strategice, sau să le vadă adoptate şi adaptate.de concurenţi. Competiţia globală s-a accelerat mult. Intre 1987 şi 1992, investiţiile americane directe în afara SUA au crescut cu 35%, până la 776 miliarde $, pe când valoarea investiţiilor străine directe în SUA a depăşit dublul valorii precedente, ajungând la 692 miliarde $. Aceste tendinţe nu necesită universalitatea produsului: localizarea produsului este necesară pentru succesul global al majorităţii firmelor. Unii observatori, cum ar fi Kenichi OHMAE, cred că amploarea economică a globalizării este irezistibilă şi va da la o parte părerile conventionale asupra politicilor naţionale, macroeconomiei, comerţului şi cetăţeniei. Vezi şi GLOBAL LOCALISATION, GLOCALISATION, MULTILOCALS şi ILE. 3. Capacitatea de a realiza tranzacţii financiare în întreaga lume (la Londra, New York, Tokyo etc.) 24 de ore din 24. global localisation (localizare globală) Clişeu folosit de Sony prin care un produs global (GLOBAL PRODUCT) este adaptat la gusturile locale, prin personalizarea la costuri reduse. Are avantajele costului redus, dar şi pe cele ale unui produs oarecum diferenţiat. Poate, de asemenea, implica folosirea sau crearea unei reţele locale de distribuţie specifice unei ţări sau regiuni. De exemplu, succesul Coca-Cola în Japonia s-a datorat atât folosirii propriului personal de vânzări, cât şi introducerii rapide a multor produse vândute doar în Japonia. Pentru majoritatea pieţelor, căutarea reţetei universale a produsului global va eşua; localizarea globală este o cale mult mai sigură spre succes. global product (produs global) Produsul din spatele mărcii globale (GLOBAL BRAND), adesea folosit ca sinonim. Vezi şi UNIVERSAL PRODUCT. global village (satul global) Ideea că lumea s-a micşorat ca rezultat al telefonului, avionului, computerului şi satelitului, ca să menţionăm produsul global (GLOBAL PRODUCT). glocalisation of organisations (glocalizarea organizaţiilor) Contragere din global localisation localizare globală, termen foarte util, care descrie un proces în expansiune. Glocalizarea are ca scop să facă organizaţiile de pretutindeni atente faţă de clienţi, care pot fi şi ei globali, şi insistă ca organizaţia sa fie structurată în aşa fel încât clientului global să-i fie cât mai uşor posibil să o abordeze. Un important efect secundar al acestei abordări este eliminarea duplicării operaţionale şi adesea reduceri dramatice ale dimensiunilor şi costurilor legate de conducere. Ocazia de standardizare a organizaţiilor mari din lume este enormă. Standardizarea în sine reduce de obicei cheltuielile de regie cu 20%, prin eliminarea confuziei administrative la scară internaţională. Directorii executivi trebuie să insiste pe standardizarea organizaţiilor şi a rolurilor în întreaga lume, pentru a elimina costurile mari, ascunse ale complexităţii şi confuziei. Firmele europene găsesc acest lucru mai greu de realizat şi mai satisfăcător când este realizat decât firmele americane sau japoneze, deoarece firmele europene sunt mai probabil să dea dovadă de federalism (FEDERALISM) şi feudalism (FEUDALISM) şi deci de o autonomie şi diversitate locală uriaşe. GMAT (Graduate Management Admission Test - test de admitere a absolvenţilor de management) Test des folosit de şcolile de afaceri pentru a ajuta la evaluarea candidaţilor pentru cursurile MBA (MBA COURSES). Mai este denumit testul Princeton (PRINCETON TEST) (unde a fost aplicat prima dată).

65 godfather offer (oferta naşului"), 131 governance (conducerea firmei) godfather offer (oferta naşului") Ofertă de preluare la un preţ aşa de ridicat, încât este imposibil de refuzat. gods of management (zeii managementului) Patru tipuri culturale definite de Charles HANDY în cartea cu acelaşi nume. Formulare deosebit de originală a adevărurilor care sunt recunoscute imediat de către cei care au lucrat în organizaţii. Pentru o descriere a fiecărui zeu, vezi ATHENA (cultura sarcinilor), APOLLO (cultura rolurilor), DIONYSUS (cultura profesională) şi ZEUS (cultura patronului). gofer (angajat cu sarcini mărunte ) Angajat pe un post ierarhic inferior, a cărui treabă este să îndeplinească orice însărcinări îi dă personalul de rang superior. going concern (continuarea exploatării) Firmă care este solvabilă şi nu este în pragul falimentului. going concern concept (conceptul de continuare a exploatării) Principiu contabil de bază: când se întocmeşte un bilanţ (BALANCE SHEET), se presupune că firma va continua afacerile pe termen nedefinit. golden handcuffs ( cătuşe de aur" - avantaje oferite de patron unui angajat, pentru a-1 determina să nu-şi schimbe locul de muncă) Contract de angajare care leagă personalul de conducere şi îl convinge să nu plece, de exemplu printr-o schemă de participare la profit prin care sumele câştigate sunt plătite numai după câţiva ani. Concept rational. golden handshake (strângere de mână de aur" - primă suplimentară oferită unui angajat cu ocazia pensionării) Plată finală generoasă a unui angajat când iese la pensie sau îşi pierde postul. golden hello ( salutul de aur" - primă de instalare oferită unui salariat nou) Sumă forfetară generoasă, stimulent pentru noii recruţi valoroşi. golden parachute ( paraşuta de aur" - clauză care garantează plata unei despăgubiri substanţiale în cazul desfacerii contractului de muncă) Condiţii generoase de concediere pentru directori, care se aplică dacă aceştia sunt concediaţi, mai ales după o preluare. golden share ( acţiuni de aur" - acţiuni majoritare într-o companie recent privatizată) Acţiuni intr-o firmă privatizată care îi permit conducerii să oprească preluarea firmei de către o companie considerată nedorită. golden triangle ( triunghiul de aur") Zonă industrială prosperă delimitată de Londra, Paris şi Amsterdam. gold mine (mină de aur) Numele original dat de BCG unei vaci de muls (CASH COW). Multe neînţelegeri ar fi fost prevenite dacă acest nume ar fi fost păstrat. Vezi BCG MATRIX. goodwill (fond comercial) Termen contabil care apare când o firmă cumpără altă firmă pentru o sumă mai mare decât valoarea sa contabilă netă (NET BOOK VALUE): suma în exces este survaloare. Poate exista şi survaloare negativă, când se aplică opusul. Survaloarea este un activ fix necorporal (INTANGIBLE FIXED ASSET) care poate fi înregistrat ca activ în bilanţ (BALANCE SHEET); alternativ, poate fi dedus de profit şi amortizat total sau partial în fiecare an. Goold, Michael (n. 1945) Autor britanic de lucrări de management şi director fondator al Ashridge Strategic Management Centre, după ce a făcut carieră la BCG. Şi-a câştigat reputaţia cu excelenta sa carte, Strategies <& Styles (1987), care a studiat modul în care Centrul firmelor mari, diversificate conduce afacerile lor: vezi MANAGEMENT STYLES şi cele trei principale categorii de firme: FINANCIAL CONTROL (control financiar), STRATEGIC CONTROL (control strategic) şi STRATEGIC PLANNING (planificare strategică). Mai recent, a dezvoltat un cadru pentru strategia la nivel de corporaţie (CORPORATE LEVEL STRATEGY), construit în jurul conceptului de avantaj tutelar (PARENTING ADVANTAGE), descris în altă carte de referinţă, Corporate Level Strategy: Creating Value in a Multibusiness Company (1994). Studiază justificarea firmelor cu mai multe produse şi concluzionează că strategiile corporationale sănătoase sunt bazate pe avantajul creat de societatea-mamă (PARENT). Lucrările lui Goold sunt întotdeauna originale, incisive şi importante.,-.,.. governance (conducerea firmei) Vezi CORPORATE GOVERNANCE. grace period (perioadă de gratie) Perioadă în care nu trebuie plătite ratele pentru capitalul împrumutat. graduate management admission test (test de admitere a absolvenţilor de management) Vezi GMAT, denumirea sa comună. l - grapevine (sursă de zvonuri) Reţea informală în birouri sau uzină care transmite informaţii şi zvonuri.. graphology (grafologie) Studiul scrisului de mâni, din ce în ce mai folosit în industrie, pentru a facilita luarea deciziilor de recrutare a personalului şi pentru a îmbunătăţi dinamica echipei. graveyard shift Schimbul de noapte. - greenback Dolarul american. ;'.- >.'.;=.:.. green consumers (consumatori verzi") Consumatori predispuşi să cumpere produse ecologice (GREEN PRODUCTS), cum ar fi cosmetice de la The Body Shop, care nu sunt testate pe animale şi nu dăunează mediului.. ' greenfield investment (investiţie pe un teren virgin) Uzină nouă sau birou într-un nou amplasament, în loc de a fi o adăugire la un amplasament existent sau achiziţionarea unor dotări existente. y greenmail Tehnică americană din anii '80 prin care un speculator obţine o poziţie strategică (STRATEGIC STAKE) în compania vizată şi apoi ameninţă că o va vinde unui potential ofertant, dacă nu este cumpărată înapoi de către firmă, la un preţ mai mare. Nu este permisă în multe ţări şi acum este sancţionată în SUA. green product (produs verde" - obţinut prin tehnologii nepoluante) Produs care nu dăunează mediului, de exemplu deodorantele stick, în locul aerosolilor. green shots (semne verzi") Indicatorii timpurii ai revenirii dintr-o recesiune. Este adesea folosit ironic pentru a indica ipoteze înşelătoare şi neîndeplinite, după ce fraza a fost prematur folosită de fostul Ministru de Finanţe britanic, Norman Lamont. Gresham's law (legea lui Gresham) Banii răi îi îndepărtează pe cei buni. grey knight (cavaler gri) Termen confuz, cu două înţelesuri diferite în acelaşi context. 1. Firmă care apare sub masca unui' cavaler alb (WHITE KNIGHT) pentru a salva societatea vizată de la o preluare nedorită, dar apoi face aceleaşi lucruri pentru compania achiziţionată care erau nedorite din partea ofertantului initial. 2. Ofertant ale cărui intenţii sunt neclare şi a cărui implicare poate fi nedorită de oricine altcineva. grey market (piaţă gri) Piaţă neoficială a acţiunilor, înainte de a fi tranzactionate oficial.

66 ;.. ' -.. ' ; '.. : :. :. gross assets (active brute) 132 gross assets (active'brute) Activele totale ale..unei firme, înainte de scăderea ; pasivelor. -,. gross dividend (dividende brute) Dividende (DIVIDENDS) înainte de scăderea impozitului.. -? gross margin (marjă brută) Profit brut exprimat ca procent din venituri. gross profit (profit brut) Venituri minus costul bunurilor vândute (COST OE GOODS SOLD). :.. group accounts (conturi de grup) Conturi consolidate ale unui grup de firme, eliminând efectele comerciale în interiorul grupului. ' ', <. groupthink ( gândire de grup") Termen din romanul al lui George Orwell folosit pentru a desemna deziluzia colectivă sau mitul corporaţiei. group training (formare prin intermediul grupului) Vezi ENCOUNTER GRUP. growth/growth matrix (matricea creşterii/creşterii) Diagramă utilă 2x2 (inventată de BCG) care compară creşterea afacerilor unei firme pentru un produs sau segment de produs (BUSINESS SEGMENT) cu creşterea pietii în ansamblu, permiţându-ne astfel să vedem daca cota de piaţă a fost câştigată sau pierdută şi de către cine (figura 26). Figura 27 prezintă un exemplu, folosind date imaginare, cu trei concurenţi pe o anumită piaţă la un anumit moment (se folosesc deregulă trei, cinci sau zece ani). In funcţie de aceste date (inventate), cel mai mare concurent este McKinsey, care are un ritm de creştere mai mic decât piaţa în ansamblu (şi deci îi scade cota de piaţă); următorul ca mărime este BCG, care creşte în acelaşi ritm cu piaţa; şi concurentul cel mai mic, dar cu creşterea cea mai rapidă este Bain & Company. Observaţi că firmele de pe diagrama de creştere au întotdeauna aceeaşi înălţime pe verticală, deoarece aceasta reprezintă creşterea globală a pieţei şi trebuie prin definiţie să fie aceeaşi pentru toate. Diagramele de creştere nu sunt mult folosite azi, dar sunt foarte utile, mai ales dacă sunt folosite împreună cu matricea BCG principală - BCG MATRIX (matricea creşterii/cotei de piaţă GROWTH/SHARE MATRIX). :.., growth share, growth stock (acţiune în creştere) '*',i S * : 50% co 0% McKinsey _ "' ^W. BCG 1 1 ><_v '.,. - ; - / Bain Creşterea medie anuală a companiei ( ' ) > : > '..,! ' 1 ' '.' Figura 27. Exemple de matrice ale creşterii/creşterii cu concurenţii reprezentaţi growth share, growth stock (acţiune în creştere) Acţiune care este prognozată că-şi va creşte rapid beneficiile (sau una care a făcut deja acest lucru şi se aşteaptă că va continua să-1 facă) şi se încadrează în sau depăşeşte raportul pret/încasări (PE RATIO). growth/şhare matrix (matricea creşterii/cotei de piaţă) Matrice 2x2 care rezumă probabil cele mai importanţe concepţii asupra afacerilor de după al doilea Război Mondial. Vezi BCG MATRIX. '. <. :. -. :. i ',. ;, :.;, ' : :, y. 50% 30% Pierderea cotei de piaţă :..... : :' - h - J :, ' ' '.. >. -..,, -..., : -.. : ' :, '.'-... :., ':...?.- 'a. : ' :*,».;. : ' ' ;i "... îi- i-. ; _ O Creşterea cotei de piaţă ' ' 1. '.'>'. 0% Figura 26. Matricea creştere/creştere Creşterea firmei 30%,! '.! '., " =. -..

67 H halo effect (efect de halou) Evaluare mai bună decât ar fi meritat a unui individ sau firme pentru o anumită muncă depusă, sau a unui produs datorită unei predispoziţii de a-1 aprecia. Poate însă că nu ar trebui să ne preocupe deloc haloul, deoarece experienţa sugerează că dacă unei persoane i se acordă o stimă ridicată, acea persoană va încerca din greu să se ridice la înălţimea aşteptărilor. hammering (anunt/comunicare a insolvabilităţii unui agent de bursă) 1. Din punct de vedere tehnic, atunci când un agent de bursă dă greş. 2. Vânzări masive la o bursă. 3. Presiuni adverse puternice ( Sproggets Inc. a întâmpinat presiuni pe piaţa braziliană săptămâna trecută"). Hampden-Turner, Charles Academician şi consultant britanic, una dintre autorităţile internaţionale de frunte în domeniul culturii (CULTURE), atât la nivel de firmă, cât şi la nivel national. înţelege holistic procesele de management şi combină o viziune reconfortantă, de nivel ridicat asupra lumii. cu exemple concrete de folosire la maximum a culturii unice a fiecărei firme. A scris mai multe cărţi foarte apreciate, dar în opinia mea cele mai bune sunt două: Corporate Culture (1990) şi The Seven Cultures of Capitalism (1993, scrisă împreună cu Fons TROMPENAARS). Prima dintre ele începe cu unele remarci asupra culturii corporaţiilor: culturile oferă membri fermi cu continuitate şi identitate ( fără o cultură împărtăşită, Volvo nu ar mai fi recunoscută caftind Volvo"); culturile sunt modele, în care comportamentul la un nivel (şefi fată de subordonaţi) este repetat, bun sau rău, în relaţiile cu clienţii; culturile facilitează schimbul de experienţă şi informaţii; culturile sunt mecanismul prin care organizaţiile pot învăţa (nu există altă cale); şi schimbarea culturii este din ce în ce mai mult unicul mod prin care un lider poate obţine ceva; cultura este un mod mai puternic şi mai ieftin de motivare decât banii; culturile sunt adânc înrădăcinate, dar pot fi schimbate prin intervenţia managerilor şi a consultanţilor, cu condiţia ca aceasta să fie competentă şi nu să nu atace cultura în mod direct. Hampden-Turner crede că principalele probleme cu care se confruntă firmele sunt dilemele: siguranţă şi productivitate, nevoia de a reduce personalul şi de a demonstra o nouă concepţie, implicantă, asupra angajaţilor; nevoia de manifestare a iniţiativei personale şi de menţinere a solidarităţii de grup; nevoia de creştere a profiturilor şi de a cheltui bani pentru îmbunătăţirea infrastructurii ş.a. Cultura unei firme îi va răspunde noului lider dacă el sau ea poate găsi moduri constructive de rezolvare a acestor dileme, într-un fel care să satisfacă ambele alternative. Cultura poate fi negativă sau pozitivă, iar procesul schimbării este privit ca o transformare subtilă a părţii negative (şi a unei credinţe culturale puternice sau a unei trăsături a organizaţiei) în ceva pozitiv (şi la fel de puternic, folosind acelaşi substrat cultural). Uneori Hampden-Turner se apropie de transformarea culturii aproape în Voinţa Generală" a unei organizaţii, care trebuie să evolueze spre o nouă sarcină sau mod de a face lucrurile pentru a fi eficientă. El prezintă dinamica organizatorică ca o serie de cercuri vicioase (VICIOUS CIRCLES) sau cercuri virtuoase (VIRTUOUS CIRCLES) şi arată cum noile iniţiative pot folosi aceleaşi atribute culturale pentru a transforma o spirală descrescătoare într-una crescătoare. 135 Handy, Charles Sunt date şapte exemple detaliate. Una din cele mai mari provocări citate a fost încercarea unui nou manager suedez, în , să transforme afacerea lipsită de succes şi care mergea în pierdere a lui Volvo în Franţa într-un succes. Echipa franceză şi distribuitorii Volvo din tară se convinseseră că eşecul era inevitabil: francezilor nu le plăceau maşinile suedeze care, ca şi suedezii, erau privite ca fiind melancolice, reci şi plictisitoare. Filiala franceză a discutat cu toate nivelurile, până la dealeri, încercând să-i motiveze prin ameninţarea că-i va înlocui dacă nu vor vinde mai mult. Dealerii au transferat această indiferenţă spre clienţi şi, având o părere pesimistă despre sarcina lor, nu au mai investit în spatii de expunere, rezultând o scădere descurajantă a vânzărilor, care a întărit ideea că francezii calzi" nu vor cumpăra niciodată Volvo-urile reci". In loc de a lua măsuri punitive împotriva dealerilor, noul manager a avut mai multe întâlniri cu ei, ascultând, trecând peste ierarhie, invitând întreaga reţea de dealeri din Franţa să viziteze Suedia, insufiându-le mândrie pentru firmă şi rolul lor în ea, încurajându-i să investească în spatiile expozitionale şi să trateze clientii diferit - ducând la dublarea vânzărilor în doi ani. Exemplele concrete subliniază toate importanta ritualurilor" pozitive, a evenimentelor din cadrul firmelor care construiesc pe culturile existente, dar ajută la sublinierea valorilor dorite. Vezi şi: CULTURE, CORPORATE RELIGION, FLAT ORGANISATION, NATIONAL COMPETITIVE ADVANTAGE, SYNCHRONISATION, SYNCHRONISING MANAGEMENT. Handy, Charles (n. 1932) Autorul meu favorit de management şi în mod sigur cel mai distractiv de citit, deoarece este original, provocator şi implicam atât în stil, cât şi în conţinut. Britanic, dar fiu al unui vicar irlandez, abia acum începe să fie apreciat corect în America. Ca introducere în Handy, citiţi The Age of Unreason (1989) şi The Empty Raincoat (1994) şi apoi, dacă sunteţi interesaţi (cum ar trebui să fiţi) de cultură (CULTURE), citiţi Gods ofmanagement (1978). Handy crede că natura muncii şi tipul de organizaţie necesar azi se schimbă profund: că numărul de angajaţi de bază (CORE WORKERS) din firme va continua să scadă accentuat şi că firma viitorului va fi trifoiul" (SHAMROCK), care conţine angajaţi de bază, o reţea de contractori (CONTRACTORS) calificaţi şi ajutoarele angajate. Mulţi oameni talentaţi nu vor mai gândi în termenii carierei, ci ai unei succesiuni de roluri şi, după un timp, ai unui portofoliu (PORTFOLIO) de activităţi part-time: în curând, spune el, nu vor mai exista promovări după 30 de ani. Handy este un umanist radical, care crede că atât guvernul, cât şi firmele din vest trebuie să-şi schimbe modul de gândire şi acţiune: el preferă modelul estic de firmă, privită ca o comunitate, modelului vestic de firmă-proprietate, considerând că este mai eficient. In cele din urmă, piaţa se va clarifica; cei care au cunoştinţe vor insista să fie trataţi ca parteneri, iar rolul şi drepturile acţionarilor vor fi reduse. The Empty Raincoat dezvoltă temele din The Age of Unreason, dar într-un mod mai pesimist. Celebra formulă a lui Handy j x 2 x 3 - firmele care au jumătate din numărul de angajaţi, îi plătesc dublu şi obţin o producţie triplă - este întâlnită şi aici, dar în loc de a sublinia creşterea veniturilor şi a productivităţii, Handy se opreşte mai mult asupra implicaţiilor personale şi sociale adverse. Orele de lucru mai lungi şi modul de viată incorect al angajaţilor de bază, dificultatea întâmpinată de tineri în a-şi găsi prima slujbă convenţională şi problema din ce în ce mai mare a şomajului (guvernelepar surprinse când

68 hard currency (valută forte) ^ 136 fiecare redresare economică reduce tot mai puţin numărul şomerilor... organizaţiile şi-au dat seama în sfârşit că este posibil să creşti fără să măreşti forţa de muncă") sunt puternic reliefate. Angajaţii în afara celor de bază care sunt eliberaţi cu portofoliul lor de activităţi part-time, lăudaţi în cartea anterioară, se transformă în independenţi nehotărâţi. Ei pot fi calea viitorului dar putini au dorit să fie deschizători de drumuri." Cuvintele finale din The Empty Raincoat sunt caracteristice lui Handy: Depinde de noi să ne aprindem micile focuri în întuneric ". Eu am preferat mai mult mesajul optimist din The Age of Unreason şi cred că tonul său va părea mai adecvat celor care vor privi înapoi din secolul XXI. Dar indiferent dacă sunteţi un optimist sau un pesimist, citiţi cel puţin una din cărţile lui Handy. O versiune în rezumat a părerilor sale nu este un substitut pentru plăcerea instructivă de a le citi în original. hard currency (valută forte) SOFT CURRENCY. Monedă care este puternică şi se apreciază. Opus hard discounters Detalist care se bazează exclusiv pe preturile mici pe care le practică. Vezi DISCOUNTERS. hard disk (disc dur) Dispozitiv de păstrare a datelor în interiorul calculatorului. Opus FLOPPY DISK. harvesting ( recoltare") Reducere deliberată sau fără intenţie a unei afaceri şi a cotei sale de piaţă pentru a obţine profituri pe termen scurt: vânzarea" cotei de piaţă. Recoltarea poate rdzulta din mai multe politici: menţinerea sau creşterea preturilor mai mult decât concurenţii, lipsa reinvestirii în activitatea de marketing şi vânzare sau în noi echipamente sau oprirea reclamei. Asemenea măsuri pot avea ca rezultat o creştere pe termen scurt a profiturilor, dar poziţia concurentială a firmei va fi slăbită şi o dată cu pierderea cotei de piaţă, va rezulta o firmă mai mică, ce s-ar putea să nu fie viabilă pe termen mediu. Recoltarea se poate produce fără ca conducerea să fie conştientă de ea: reinvestitiile nu se produc deoarece nu îşi permit să le facă", iar cota de piaţă este treptat pierdută fără să îşi dea seama conducerea, sau, dacă totuşi ea realizează acest lucru, fără să facă legătura cu lipsa unor investiţii la fel de mari ca ale concurenţilor. Recoltarea ca strategie deliberată nu este foarte practicată, dintr-un motiv foarte bun: nu se poate spune cât de repede va fi pierdută cota de piaţă, iar firma poate dispărea într-un ireversibil cerc al determinărilor (DOOM LOOP) mult mai repede decât se aştepta. Recoltarea poate fi o tactică care dă rezultate foarte bune dacă se intenţionează vânzarea unei firme în aproximativ un an. Profiturile din anul final pot fi crescute semnificativ, iar cumpărătorul poate aplica raportul pret/încasări (PE RATIO) normal pentru a cumpăra firma, fără a-şi da seama că aceasta îşi pierde cota de piaţă şi că profiturile curente nu sunt de durată. Recoltarea, ca şi multe alte concepte, a fost invenţia Boston Consulting Group. Vezi BCG MATRIX. Hawthorne effect (efectul Hawthorne) Termen derivat din studiile Hawthorne (HAWTHORNE STUDIES), în care producţia era îmbunătăţită pur şi simplu deoarece aveau loc experimente care-i convingeau pe lucrători că persoanele din conducere au grijă de ei. Termenul poate însemna fie că producţia se îmbunătăţeşte din cauza moralului ridicat, fie că nu trebuie să se aibă încredere într-un experiment, deoarece simplul experiment influenţează rezultatele. Hawthorne studies (studiile Hawthorne) Experimente timpurii asupra atitudinilor şi comportamentului muncitorilor realizate în anii '20-'30 la Western Electric 137 Hay-MSL job evaluation (evaluarea posturilor Hay-MSL) Plant din Hawthorne, Chicago. Cercetare de pionerat care a arătat importanta percepţiilor muncitorilor asupra conducerii şi a grupurilor de lucru şi normelor informale. Hay-MSL job evaluation (evaluarea posturilor Hay-MSL) Cea mai celebră şi des întâlnită formă de evaluare a postului (JOB EVALUATION), criticată deoarece poate cu uşurinţă să stimuleze şi să recompenseze crearea de imperii. head and shoulders Nu este un şampon, ci un model al preţului acţiunilor care dă un semnal de vânzare chartiştilor (CHARTISTS). Diagramă a preţului acţiunilor în care acesta creşte (de la mâna stânga), atinge un platou (umărul stâng), creşte din nou înainte de a atinge valoarea maximă şi apoi coboară (capul), atinge un al doilea platou (umărul drept) şi în final scade vertiginos (mâna dreaptă). Până la momentul la care umărul drept se poate discerne (dacă nu înainte) trebuie să vindeti. Deşi ciudat, acest model funcţionează adesea. headhunter (vânător de creiere) Persoană sau firmă care găseşte directorii pentru poziţiile de conducere prinţr-o căutare" şi nu prin reclamă ( recrutarea prin reclamă"). Vânătoarea de capete la nivel de conducere este foarte profitabilă, deoarece convenţia fixează onorariul la o proporţie (până la o treime) din salariul anual al persoanei recrutate, şi deoarece reputaţia este atât de importantă există câteva.firme de prima mână care refuză să spargă convenţiile de preţ. Vânătorii de capete sunt un intermediar foarte util între o organizaţie şi recruţii potenţiali: vânătorii de capete calificaţi ştiumai bine decât clienţii lor ce tip de persoană este necesar. Vânătorii de capete caută din ce în ce mai mult directori non-executivi (din afară) (NON-EXECUTIVES DIRECTORS): această afacere este un articol vândut în pierdere pentru a atrage clienţi (LOSS LEADER), utilă în construirea unei reţele. Contrar părerii comune, vânătorilor de capete le place denumirea ce li s-a dat. head office (sediu) Ce înţelegeţi prin centrul (CENTRE) unei organizaţii? Head office este un termen mai bun decât HQ sau headquarters, cu slabele sale conotatii militare, dar sugerează încă un grad de suveranitate care este nepotrivit. Multe firme se referă pur şi simplu la sediu prin intermediul amplasamentului său, evitând astfel total termenul. Vezi PARENTING ADVANTAGE. head oftice, demise of (decăderea sediului) O şcoală modernă de gândire, care îl include Tom PETERS, susţine că sediul reprezintă unul din ultimele bastioane (condamnate) ale planificării centralizate, care se prăbuşeşte acum sub impactul forţelor pietii. Sediile nu trebuie să concureze în a-şi oferi serviciile filialelor şi sunt adesea ineficiente şi lipsite de răspuns. De aici virtuţile aprovizionării (OUTSOURCING), fără a mai menţiona reducerea (DOWNSIZING) radicală. Această şcoală de gândire face observaţii excelente, dar neglijează ocaziile micilor echipe centrale de a adăuga valoare reală. Vezi CENTRE. heartland Aria de bază de cunoştinţe şi/sau baza clientelei în care loialitatea (LOYALTY) este cea mai mare. heavy user (utilizator frecvent) Regula lui 80/20 (80/20 RULE) se aplică şi consumatorilor; foarte des 20% din consumatori reprezintă 80% din vânzările unui produs, iar 10% reprezintă 65%. Cumpărătorii frecvenţi sunt denumiţi utilizatori frecvenţi în limbajul de marketing. hedging currency exposure (acoperire împotriva fluctuaţiei monetare) Tranzacţii cu devize care urmăresc anularea efectului oricărei schimbări viitoare a ratei dobânzilor la care este expusă o firmă.

69 helicopter quality (calitatea elicopterului) 138 helicopter quality (calitatea elicopterului) Capacitatea de a scăpa de detaliile afacerilor zilnice şi de a vedea ce se întâmplă cu adevărat la un nivel mai înalt, înainte de a coborî la managementul practic în următorul moment. Foarte rară. Majoritatea oamenilor cu viziune stau prost la capitolul management; majoritatea managerilor excelenţi sunt slabi la capitolul viziune". Din acest motiv, o echipă de doi sau trei oameni este de obicei cea mai bună în realizarea schimbărilor majore. Vezi ONE-TWO- THREE CONCEPT (conceptul unu-doi-trei) al lui Hal LEAVITT. Henderson, Bruce ( ) Fondatorul Boston Consulting Group (BCG), unul dintre cei mai originali şi clarvăzători autori americani în domeniul afacerilor din toate timpurile. împreună cu câţiva colegi a inventat matricea creşterii/cotei de piaţă (GROWTH/SHARE MATRIX - BCG MATRIX), curba experienţei (EXPERIENCE CURVE) şi managementul portofoliului (PORFOLIO MANAGEMENT) şi a elaborat cea mai bună concepţie despre segmentarea afacerilor (BUSINESS SEGMENTATION) care există şi acum. Henderson a adunat toate acestea într-o filosofie coerentă a afacerilor care a subliniat mai clar ca niciodată importanţa covârşitoare a supremaţiei pe piaţă, a poziţiei cu costuri scăzute, a selectivităţii în afaceri şi a atenţiei acordate fluxului de numerar. Şi-a depăşit contemporanii prin faptul că a sesizat ameninţarea la adresa firmelor americane din partea Japoniei şi prin obsesia americană şi britanică legată de randamentul investiţiilor (RETURN ON INVESTMENT), pe care le-a condamnat cu severitate. Deşi era un capitalist, a înţeles importanţa culturii firmei (CULTURE) cu mult înainte de a deveni o modă: a fost o combinaţie ciudată, dar în cele din urmă consecventă, de economist de dreapta şi critic revoluţionar al activităţii firmelor americane standard. înclinaţia lui pentru paradox şi stilul său unic, care alternează propoziţii scurte şi şocante cu unele extrem de lungi, fac parte din gândirea sa revoluţionară. Henderson a schimbat modul în care privim strategia (STRATEGY), şi prin BCG a avut un impact major asupra multor companii vestice. Şi totuşi, poate că a realizat mult mai puţin decât ar fi trebuit să realizeze un om cu energia şi viziunea sa. A fost întotdeauna un singuratic şi nu şi-a imprimat personalitatea asupra BCG cum a făcut Marvin BOWER asupra McKINSEY. Consultanţilor de la BCG le era întotdeauna teamă de întâlnirile cu Bruce pentru că erau întotdeauna solicitante şi adesea deranjante. BCG a continuat moştenirea sa de oferire a unor idei noi pentru management, dar nimeni după el n-a avut elanul său şi, după ce a fost o pepinieră uriaşă de idei la sfârşitul anilor '60 şi începutul anilor 70, BCG a devenit în curând (chiar când Henderson mai era activ în el) o firmă de consultanţă comercială doar puţin neconventională, care se angaja adesea în sarcini la care avea puţine şanse şi adesea nici o dorinţă de a schimba fundamental gândirea şi comportamentul clientului. Pe scurt, BCG s-a d'omesticit, fiind mai preocupat să facă o bună muncă profesională şi să facă bani pentru vicepreşedinţii săi, decât să schimbe lumea. Henderson şi-a dat seama că se întâmplă acest lucru, dar i-au lipsit aptitudinile manageriale practice sau colegii apropriaţi pentru a-1 împiedica. Chiar şi în domeniul ideilor, Bruce şi BCG nu au exploatat niciodată la maximum forţa concluziilor originale, care chiar şi azi nu sunt respectate în măsura în care ar trebui s'ă fie. America a continuat să-şi piardă cota globală de piaţă din aceleaşi motive pe care le-a subliniat Bruce atât de bine. Eşti tentat să tragi concluzia că, daca BCG ar fi avut un geniu organizatoric interesat în implementare, dar profund dedicat viziunii lui Henderson, istoria ar fi putut fi diferită. Bruce nu şi-a creat niciodată în jurul său o şcoală de 139 Herfindahl index (indicele Herfindahl) gândire înrădăcinată în mediile academice: ar fi putut, împreună cu Michael PORTER, să-şi dezvolte, să-şi codifice ideile şi să ajute la transmiterea lor şcolilor de afaceri. Bruce Henderson a fost un geniu. Faptul că realizările sale au rămas în urma descoperirilor pe care le-a făcut este foarte regretabil. Herfindahl index (indicele Herfindahl) Măsurare inteligentă a gradului de concentrare (CONCENTRATION) pe o piaţă. Cu cât indicele este mai apropiat de 1, cu atât mai mare este concentrarea. Pentru a calcula indicele, exprimaţi cota de piaţă a. participanţilor pe o piaţă astfel încât suma lor să facă 1 (astfel încât o cotă de piaţă de 50% devine 0,5 ş.a.m.d.), calculaţi pătratul fiecărui număr şi adunaţi pătratele. De exemplu, dacă există un concurent cu o cotă de piaţă de 100%, consideraţi 1, ridicaţi la pătrat (tot 1) şi răspunsul este 1, concentrarea perfectă. Dacă există doi concurenţi, fiecare cu o cotă de piaţă de 50%, ridicaţi 0,5 la pătrat, obţinând 0,25, şi faceţi suma, obţinând rezultatul: 0,5. Dacă există patru concurenţi, fiecare cu o cotă de piaţă de 25%, răspunsul este (0,25 x 0,25) x 4 = 0,25. Frumuseţea indicelui constă în faptul că este logaritmic: intuitiv, o piaţă cu doi concurenţi egali este concentrată la jumătate faţă de o piaţă cu un monopolist: de aici 0,5 fată de 1 şi, similar, una cu patru concurenţi egali este concentrată la jumătate faţă de una cu doi concurenţi egali, de aici 0,25 faţă de 0,5. Indicele poate fi calculat indiferent de cotele de piaţă şi de numărul concurenţilor: este într-adevăr inventiv! Indicele este uneori folosit în luarea deciziilor ANTI-TRUST, ca factor de măsură mai bun decât simpla preluare a cotei de piaţă a primului, celui de-al doilea şi al treilea concurent. Poate fi folosit şi de oamenii de afaceri pentru a determina gradul de concentrare şi fragmentare a pieţelor şi ca bază pentru tendinţa spre consolidare (CONSOLIDATION) a unei pieţe cu un indice Herfindahl scăzut. heritage (moştenire) Aptitudinile, valorile şi prejudecăţile colective ale unei organizaţii. Vezi CULTURE. Herzberg, Frederick (n. 1923) Psiholog clinic american, probabil cel mai influent din şcoala relaţiilor umane (HUMAN RELATIONS SCHOOL): Harvard Business Review a vândut peste l milion de copii ale articolului său din 1968 OneMore Time: HowDo You Motivate Employees?", de departe cel mai mare hit al acestei reviste. A susţinut că firmele pot fi o sursă enormă de bine, cu condiţia să se elibereze atât ele, cât şi angajaţii lor de sub tirania numerelor şi să continue cu extinderea creativă a rolurilor indivizilor în cadrul lor. A inventat îmbogăţirea postului (JOB ENRICHMENT) care, credea el, va face supravegherea inutilă, ca şi faimoasa sa ierarhie a nevoilor (HIERARCHY OF NEEDS). Nu încape nici o îndoială că Herzberg a făcut foarte mult bine şi că este un autor pasional şi puternic. Calitatea gândirii sale nu are însă nici profunzimea intelectuală şi nici imaginaţia lui Charles HANDY sau Hal LEAVITT: de fiecare dată când îl citesc pe Herzberg sunt puţin dezamăgit, ca şi cum m-aş fi dus la un restaurant de două stele din Michelin şi aş fi luat o masă foarte bună, dar nu excelentă. întregul concept de motivare" a angajaţilor şi de îmbogăţire" a posturilor are şi un element învechit: prea mecanic, prea individualist şi încă închistat în mentalitatea de program" anglo-americană. hidden agenda ( agenda ascunsă") Obiectivele nedeclarate ale unui director, ascunse în spatele agendei sale declarate. hierarchy of needs (ierarhia nevoilor) Construcţie motivatională inventată de Abraham MASLOW ( ), care postula o serie crescătoare de nevoi umane, începând cu căldură, acoperiş şi hrană şi terminând cu nevoile de auto-realizare":

70 high flyers (noi angajaţi cu potenţial ridicat de promovare) 140 dobândirea potenţialului personal. După ce o nevoie este satisfăcută, ea nu mai motivea2ă. Vezi HERZBERG. high flyers (noi angajaţi cu potenţial ridicat de promovare) Personal tânăr cu mare potential., High Net Worth Individual (HNWI - individ cu venit net ridicat) Jargon bancar pentru o persoană bogată. high-tech (tehnologie de vârf) Domenii ca biotehnologia (BIOTECHNOLOGY) şi tehnologia informaţiei (INFORMATION TECHNOLOGY) în care tehnologia este crucială pentru avantajul competitiv (COMPETITIVE ADVANTAGE) şi totodată se schimbă rapid. high ticket goods, high ticket items (bunuri/elemente scumpe) Produse scumpe, cum ar fi aparatele electronice de uz casnic.. hire purchase (cumpărare în rate) Cumpărarea de mărfuri pe credit. Ele nu sunt proprietatea clientului până în momentul efectuării ultimei plăti. Comparaţi cu creditul în rate (INSTALMENT CREDIT). histogram (histogramă) Grafic cu bare care reprezintă o distribuţie de frecvenţe (FREQUENCY DISTRIBUTION).. '...' historic cost (cost istoric) Preţul plătit pentru un activ (şi nu neapărat valoarea sa curentă de piaţă)...,. ' historic cost convention (convenţia costului istoric) Metoda normală de contabilitate, prin care activele sunt înregistrate în registrele unei firme la costul lor şi nu la valoarea lor de înlocuire (valoarea curentă de piaţă). historic earnings (beneficii istorice) Profiturile (de obicei după impozitare) raportate cel mai recent, adică cele de'anul trecut, pentru care există date. Opus PRO SPECTIVE EARNINGS (beneficii estimate), care sunt beneficiile estimate pentru anul în curs sau pentru un anumit an viitor. historic PE (raport istoric pret/încasări) Mai este cunoscut sub numele de P/E istoric, PER istoric sau Raportul istoric Preţ/Încasări. Raportul istoric pret/încasări (PRICE EARNINGS RATIO) calculat folosind beneficiile istorice (HISTORIC EARNINGS). hito-kane-mono Expresie japoneză care înseamnă oameni, bani p lucruri (mijloace fixe)", resursele cheie ale managementului care trebuie folosite pentru cele mai importante produse, pieţe şi operaţiuni. hive off (a separa o parte a unei companii pentru a forma o filială mai mică/unitate independentă) Vezi SPIN-OFF. hockey stick (crosă de hochei) Prognoză care prezintă o continuare pe termen scurt a unei tendinţe de scădere (a beneficiilor, a profiturilor sau a cotei de piaţă) şi apoi o inversare bruscă a tendinţei în prognoza pe termen mai lung, astfel încât redresarea este reprezentată crescător, nu descrescător. Forma graficului seamănă deci cu o crosă de hochei sau cu un semn de bifare. Crosa de hochei este folosită pentru a desemna şi denigra orice prognoză foarte optimistă, care contrazice tendinţele actuale. holding company (companie mamă/tutelară) 1. Firmă care controlează altă firmă sau (mai normal) mai multe alte firme. 2. Stil de management, în care o firmă vinde, cumpără şi deţine alte firme fără a încerca să le adauge valoare. în acest sens, majoritatea conglomeratelor (CONGLOMERATES) nu sunt companii tutelare (deoarece majoritatea conglomeratelor încearcă să adauge valoare, într-un mod sau altul, posesiunilor lor), deşi din punct de vedere tehnic sunt companii tutelare. 141 hollow corporation ( firmă goală") hollow corporation ( firmă goală") Firmă care îşi separă creierul" şi mâinile", adică dezvoltarea de produse, proiectarea şi sediul la Los Angeles, iar fabricile în Taiwan şi Brazilia. Firma goală s-a extins în străinătate pentru a reduce costurile de producţie, dar este probabil că va suferi din cauza împărţirii rolurilor: triumful analizei şi specializării asupra coerentei şi integrării. Mulţi se îndoiesc asupra succesului pe termen lung al firmelor goale! Vezi şi GLOBALISATION şi GLOBAL LOCALISATION. home banking (tranzacţii bancare la domiciliu) Activităţi bancare electronice la domiciliu. homeworking (activitate la domiciliu) Lucru la domiciliu pentru o firmă. A fost, important în etapele iniţiale ale Revoluţiei Industriale. Acum este din ce în ce mai important, pe măsură ce legăturile prin telefon, fax şi calculator sunt mai puternice şi mai.ieftine. Din ce în ce mai mulţi profesionişti aleg să lucreze acasă şi devin astfel un model modern şi bine plătit de lucrători la domiciliu. horizontal integration (integrare orizontală) Specializarea unei firme într-o etapa a lanţului valorilor (VALUE CHAIN) şi creştere prin realizarea mai multor activităţi de acelaşi tip. Dacă un furnizor de organizatoare personale trece la vânzarea de agende personale" sau pixuri, aceasta este integrare orizontală; dacă se muta în organizaţiile de detailişti (opuse furnizării lor detailiştilor),.aceasta este integrare verticală (VERTICAL INTEGRATION). Integrarea orizontală se poate realiza fie prin creşterea organică (ORGANIC GROWTH), fie prin achiziţii. Termenul nu este probabil foarte util ca descriere şi nu este mult folosit nici de manageri. O metaforă mai adecvată şi instructivă este intrarea pe segmente adiacente (ADJACENT SEGMENTS), deoarece acest concept poate indica când o astfel de expansiune este potrivită. horizontal technologies (tehnologii orizontale) Cele care sunt probabil cele mai valoroase pentru o naţiune, deoarece pătrund în întreaga economie, cum ar fi biotehnologia (BIOTECHNOLOGY), ştiinţa materialelor şi microelectronica. Vezi şi ENABLING TECHNOLOGIES. horizontal tracking (urmărire orizontală) Cariera indivizilor dintr-o organizaţie poate progresa şi poate fi urmărită orizontal şi vertical în acelaşi timp: adică evoluţiile semnificative pot fi marcate de mişcări orizontale într-o zonă diferită a firmei, nu numai prin mişcări verticale" (promovare). Acest lucru este din ce în ce mai necesar, pe măsură ce organizaţiile plate (FLAT ORGANISATIONS) devin tot mai dominante.. horse race ( cursă de cai") Vezi SUCCESSION PLANNING. horse trading ( comerţ cu cai") Negociere reciprocă serioasă, când se renunţă la ceva din ambele părţi. host country (tară gazdă) Tară care primeşte investiţii străine directe de la o firmă multinaţional (MULTINATIONAL FIRM). hostile bid (ofertă ostilă) Ofertă căreia conducerea i se opune. Opusul ofertei agreate (AGREED BID), în care se transformă adesea ofertele ostile când se plăteşte mai mult. O ofertă ostilă nu este de obicei ostilă pentru acţionari! Ideea unei oferte ostile a' fost inventată de Charles Clore, fondatorul Sears. Este încă o tehnică foarte concentrată la ţările vorbitoare de engleză, dacă nu cumva este total limitată la acestea. hot desking Situaţie în care un director, (de exemplu de la IBM) nu are un birou personal, dar. foloseşte orice birou disponibil într-o cameră a firmei pentru a-şi conecta calculatorul, a se conecta la sistemul telefonic şi a începe lucrul.

71 hot money ( bani fierbinţi") 142 hot money ( bani fierbinţi") Bani volatili, care trec graniţele pentru a găsi cea mai bună rată a dobânzii disponibilă. hub and spoke system, hub and spoke (sistem butuc şi spite" centru de activitate şi filiale) Sistem de distribuţie în care unul sau mai multe depozite centrale are (au) mai multe puncte de livrare. Centrul de activitate livrează la fiecare punct de livrare, dar ele nu fac expedieri între ele. human asset accounting (contabilitatea activelor umane") încercare care nu a fost niciodată pusă în practică de a privi persoanele într-o organizaţie ca active (şi costuri) în care firma investeşte prin formare şi dezvoltarea capacităţilor manageriale. Bine intenţionat, dar înfricoşător: aţi dori ca valoarea dumneavoastră pentru firmă să fie măsurată precis în termeni monetari? : ' ' ' ' ' human relations school (şcoala relaţiilor umane) Psihologie industrială umanis- -tă apărută o dată cu Elton MAYO ( ), care îi include pe ARGYRIS, HERZBERG, LIKERT, McGREGOR şi MASLOW. A fost foarte influentă între 1930 şi Acum s-a dezvoltat o nouă generaţie de catalizatori industriali, care subliniază importanta laturii umane pentru performanţele firmei şi nevoia de schimbare a" culturii (CULTURE) pentru a schimba realizările, incluzând majoritatea noilor gânditori din ultimii 20 de ani. Noua generaţie, care îi cuprinde pe Rosabeth Moss KANTER,.Ed SCHEIN, Robert WATERMAN, Charles HAMPDEN-TURNER, Charles HANDY, Andrew CAMPBELL şi, în zilele sale bune, Tom PETERS este mai realistă, dându-şi seama de influentele culturale din spatele succesului industriei japoneze şi coreene şi de slăbiciunile celor mai multe moduri anglo-saxone de a face afaceri. Nu există încă o denumire acceptată a acestui nou grup de revoluţionari culturali, deşi ei au descins în măsură substanţială din şcoala relaţiilor umane. '.- human resource accounting (contabilitatea resurselor umane) Vezi HUMAN ASSET ACCOUNTING. human resources (resurse umane) Descriere de origine americană a persoanelor dintr-o organizaţie şi/sau a funcţiilor sale de personal. Este adesea adoptată pentru a suna mai modern, dar este extrem de nesatisfâcătoare: pune oamenii pe acelaşi nivel cu maşinile sau cu banii, ca în expresia resurse umane şi financiare". Este mult mai bine să Vă referiţi la oameni", membri" sau asociaţi", dacă aceasta se doreşte să se spună; problema este că nu există o alternativă atractivă pentru descrierea funcţiei de personal. human resources audit (controlul resurselor umane) Inspecţie internă sau externă a politicilor şi procedurilor legate de personal ale unei firme pentru a se asigura că ele sunt în concordantă cu legea şi reprezintă cea mai bună practică a firmei (BEST PRACTICE). hurdle rate (rata de prag) Rata necesară a beneficiilor pe care trebuie s-o îndeplinească o investiţie pentru a fi aprobată: mod de raţionalizare a capitalului. Foarte des folosită, dar nu este un mod bun de alocare a fondurilor de investiţii. într-o perioadă cu inflaţie scăzută, ratele de prag din vest au rămas nerealist de ridicate (de regulă 15-25%), cu mult deasupra costului mediu ponderat al capitalului (WEIGTHED AVERAGE COST OF CAPITAL). Aceasta în parte datorită faptului că departamentele financiare nu cred prognozele făcute de cei care solicită fonduri pentru investiţii şi singurul mod prin care pot strânge fonduri este prin menţinerea unei rate ridicate, în loc să facă faţă faptului că nu cred în cifre. întregul concept al ratei de prag este dubios. Este mult mai bine să se 143 hybrid (hibrid) facă toate investiţiile care sunt necesare pentru a menţine şi creşte poziţiile de dominanţă pe piaţă (sau, rar, pentru a le construi) şi pentru a furniza cele mai bune produse şi servicii într-un anumit segment de produs (BUSINESS SEGMENT) şi a lăsa numerele să aibă grijă de ele însele. Nici centrul (CENTRE) nu trebuie să primească pasiv (şi să reziste la) cererile de investiţii: ar fi mult mai bine pentru majoritatea firmelor dacă Centrul ar lua iniţiativa în încurajarea investiţiilor adecvate, în loc de a le-înăbuşi. Rata de prag este o donaţie anglo-americană pentru management şi probabil a contribuit mult la a le ajuta pe ambele ţări să piardă cota globală de piaţă. hybrid (hibrid) Combinaţie. Folosit într-o mare varietate de contexte, cele mai interesante find date mai jos. hybrid manager (manager hibrid) Director executiv care combină aptitudinile tehnice şi cele manageriale. Sunt denumiţi simplu manageri în Germania. hybrid organisation (organizaţie hibridă) Una care nu urmează un model simplu, ci este un amestec de mai multe dimensiuni, cum ar fi atât centralizarea, cât şi descentralizarea. De exemplu, o organizaţie poate avea un nivel ridicat de cunoştinţe în domeniul unei divizii şi o relaţie de muncă apropiată, dar să adauge foarte puţin la altă divizie, care poate fi aproape total autonomă. hybrid technologies (tehnologii hibride) Concept interesant originar din Japonia, unde o echipă de dezvoltare a produsului foloseşte mai multe tehnologii diferite, amestecă şi combină tehnologiile existente pentru a obţine un produs nou. De aici exemplul realizării Sistemului Total Home Media, realizat din tehnologiile audio, TV, calculator, telefon şi video, dar integrându-le într-un mod riou. Vezi şi ENABLING TECHNOLOGIES (sau de bază). hygiene factors (factori de igienă) Mai sunt denumiţi factori de întreţinere". Denumirea dată de HERZBERG nevoilor economice de bază, pe care le-a opus factorilor motivaţionali (MOTIVATION FACTORS), care satisfac aspiraţii mai profunde. Ideea de bază este că o bună igienă este necesară, dar nu suficientă. Herzberg a avut dreptate, dar a subapreciat cu siguranţă influenta motivaţiei economice care, într-o societate de consum, este de asemenea un simbol al realizării, statutului şi respectului de sine, dincolo de punctul în care este nevoie" cu adevărat de bani.

72 145 indirect materials (materiale indirecte) IC (circuit integrat) Vezi INTEGRATED CIRCUIT icon (pictogramă) Mică imagine pe ecranul unui PC, care descrie un anumit program sau facilitate. idle time (timpi morţi) Vezi DOWNTIME. ILE (Inter-Linked Economy - economie interdependentă) Expresia lui Kenichi OHMAE pentru economia fără graniţe" care conţine SUA, Europa şi Japonia (Triada - TRIAD) şi înglobează din ce în ce mai mult economiile agresive, orientate spre exterior, cum ar fi Coreea, Taiwan, Hong Kong şi Singapore. Economia cuprinde mult mai mult decât comerţul, fiind o reţea complexă de interdependenţe corporationale, condusă de cele mai mari firme ale lumii (care au fost denumite multinaţionale, dar sunt acum mult mai precis descrise ca multilocale). ILE conţine un miliard de oameni, mulţi fiind consumatori bogaţi, şi majoritatea avuţiei lumii este creată şi consumată în'lle. Vezi GLOBALISATION, GLOBAL LOCALISATION şi MULTILOCALS. image (imagine) Percepţia despre o firmă de către persoane din exterior şi de către membrii săi. Este poate mai legată de cultura (CULTURE) sa şi de modul de a face afaceri, decât de calitatea relaţiilor sale cu publicul (PUBLIC RELATIONS). incremental analysis (analiză incrementală) Dezvoltarea unui produs nou sau serviciu, în mare măsură pe baza resurselor existente: rezultatul este un produs marginal (INCREMENTAL PRODUCT). Vezi COST SHARING, ECONOMIES OF SCOPE şi COSTS OF COMPLEXITY. incremental product, incremental service (produs/serviciu marginal) Produs sau serviciu care are multe costuri comune cu alte produse sau servicii existente. indemnity (despăgubire) Acord de acoperire a oricărei pierderi suferite. independent director (director independent) Vezi OUTSIDE DIRECTOR. independent profit centre (centru independent de profit) Folosit de ABB (Asea Brown Boweri) pentru a descrie unităţi autonome de 50 de persoane, un fel de mini-unitate de activitate strategică (SBU). Există ceva magic legat de cifra 50: organizaţiile de această mărime (şi mai mici) par a funcţiona mult mai bine decât cele mai mari. Organizaţiile cu 40 până la 200 de angajaţi sunt adesea descrise drept centre independente de profit. Vezi NUMEROLOGY. indexation (indexare) Corelarea unei plăţi sau a unor rate cu inflaţia. index fund Fond de investiţii foarte util care investeşte în toate acţiunile care compun un indice bursier şi a cărui performantă o va aproxima deci pe cea a indicelui. Majoritatea fondurilor de index au o activitate mai bună decât celelalte fonduri, demonstrând că majoritatea managerilor de fonduri (FUND MANAGERS) înregistrează valori negative. index-linked (indexare) Ajustare automată în funcţie de inflaţie, beneficiile medii sau un alt indice. indirect labour (muncă indirectă) Muncă de sprijin sau de conducere. Opus DIRECT LABOUR. indirect materials (materiale indirecte) Orice materiale necesare în producţie, dar care nu sunt. încorporate în produs: parte a cheltuielilor de regie cu producţia. indirect tax (impozit indirect) Impozit pe cheltuieli, nu pe venit sau avere. induction (inducere) Introducerea într-o firmă şi pregătirea ca nou recrut. industrial action (acţiune industrială) Ar fi mai bine denumită inacţiune industrială: greve, încetinirea producţiei, practici restrictive sau realizarea strictului necesar, urmărite de indivizi sau sindicate. industrial democracy (democraţie industrială) împărţirea puterii într-o industrie între conducere şi muncitori, care poate lua forma muncitori-directori şi comitete alese de muncitori., ; ' industrial engineering (planificare industrială) Aplicarea ştiinţei şi tehnologiei în managementul producţiei şi administrativ pentru a creşte eficienta. înţeles modificat prin asocierea cu studiul muncii (WORKSTUDY) şi eficienta acesteia. industrial holding.company (companie-mamă industrială) Firmă care cumpără sau vinde alte firme, tratându-le simplu ca investiţii, fără a încerca să le adauge valoare. Vezi şi CONGLOMERATE, varianta mai activă şi a cărei proporţie este în creştere. industrial marketing (marketing industrial) Marketing către alte firme, mai degrabă decât către consumator. Marketingul industrial este o activitate importantă, în care mărcile (BRANDS) sunt la fel de importante ca bunurile de consum. Importanta service-ului şi a altor criterii de achiziţionare nelegate de preţ nu trebuie subestimată. Uneori este cunoscut sub denumirea de activitate firmă-pentru-firmă (BUSINESS TO BUSINESS)...,;. industrial policy (politică industrială) Politică guvernamentală creată pentru a ajuta sau a reglementa industria, dar de obicei indică o formă de planificare indicativă", prin care guvernul încearcă să stimuleze avantajul competitiv international. Nu există absolut nici un consens cu privire la proporţia în care succesul economic al Japoniei se datorează politicii sale industriale: probabil nu atât de mult cât s-a susţinut, dar barierele efective în calea importurilor au permis o bază largă internă, de pe care să se captureze cota globală de piaţă. Micile diferenţe pot avea rezultate importante. Germania şi Japonia au redus sau desfiinţat majoritatea formelor de protecţie a brevetelor, facilitând imitarea şi realizarea de tehnologii noi cu multiple aplicaţii. Este probabil că diferenţele culturale sunt mai importante decât diferentele dintre politicile industriale ale ţărilor (şi le produc chiar ele, în mare măsură). Vezi DESIGNER CAPITALISM, NATIONAL COMPETITIVE ADVANTAGE şi NATIONAL INDUSTRIAL DECLINE. industrial relations (relaţii industriale) Purtarea negocierilor între conducere şi sindicate sau alţi reprezentanţi ai angajaţilor. inertia selling (vânzări din inerţie) 1. Trimiterea de bunuri nesolicitate prin poştă, în speranţa că vor fi apreciate şi plătite, cum ar fi felicitările caritabile de Crăciun. 2. Mai larg, transferarea responsabilităţii altcuiva de a respinge soluţia dumneavoastră, ca într-un memo care este trimis şi conţine mesajul: Presupun că toată lumea este de acord, până când aud contrariul în următoarea săptămână"..? inflated paper (acţiuni umflate") Acţiuni supraevaluate. inflation accounting (contabilitatea inflaţiei) Vezi CURRENT COST ACCOUNTING. informal organisation (organizare neconventională) Modul în care funcţionează de fapt o organizaţie, opus structurii sale organizatorice oficiale. Cereţi oricui

73 informated individuals (indivizi informaţi) 146 dintr-o organizaţie să se pună pe ei sau pe şeful lor în centru pe o foaie de hârtie albă şi apoi să îi desemneze pe cei cu care interactionează. Rezultatul va fi în mod normal destul de diferit de cel obţinut din studierea organigramei (ORGANIZATION CHART) departamentului. Organizarea neconventională o poate sprijini sau nu pe cea oficială, dar există întotdeauna şi este întotdeauna foarte diferită de. organizarea oficială. Uneori este cunoscută ca organizare din umbră (SHADOW ORGANISATION). informated individuals (indivizi informaţi) Organizaţie formată dintr-o persoană din cadrul unei organizaţii, întreprinzătorul dintr-o firmă mare care are acces la datele firmei şi se poate comporta ca într-o afacere reală, fiind capabil să ia propriile sale decizii legate de clienţi şi să le îndeplinească. Vezi şi NUMEROLOGY. informating (informatizare) Procesul prin care tehnologia informaţiei (IT) informează (nu automatizează) şi schimbă modul în care este condusă o organizaţie, oferind informaţii angajaţilor de nivel scăzut şi înlăturând o mare parte a nevoii pentru conducerea medie. Această concepţie mai degrabă roz asupra IT derivă de la Shoshana Zuboff, de la Harvard Business School, care susţine că IT este prima inovaţie tehnologică care nu automatizează, ci schimbă caracterul muncii. Acesta poate fi un motiv pentru care IT adesea nu aduce beneficiile promise: informatizarea necesită schimbare comportamentală, ca şi tehnică. information (informaţii) Date (DATA) colectate şi diseminate într-o organizaţie. Există mult prea multe informaţii care circula în majoritatea firmelor. Ele sunt costisitor de colectat, de analizat şi de comunicat. Prea multe informaţii sunt adesea mai rele decât prea puţine: creează confuzii, focalizează atenţia pe probleme banale şi îngreunează observarea problemelor majore în simplitatea lor. In majoritatea firmelor, între o treime şi o jumătate din toate informaţiile adaugă mai multe costuri decât valoare. Charles Coates de la OC&C Strategy Consultants a identificat trei reguli simple care pot fi folosite când se decide ce informaţii trebuie generate (sau trebuie întreruptă colectarea lor): 1. Identificarea şi generarea doar a informaţiilor cerute de clienţi sau furnizori interni ca parte esenţială a acţiunilor pe care le întreprind. 2. Comunicarea informaţiilor în cel mai simplu mod posibil: dacă este posibil, vizibil; dacă sunt scurte şi simple, verbal; electronic doar dacă sunt repetitive; şi pe hârtie doar în ultimă instanţă şi dacă nimic altceva nu este mai simplu. 3. Clasificarea nevoilor de informaţii în diferite categorii (chiar dacă informaţia din diferite categorii este parte a aceleiaşi sarcini) şi tratarea lor diferită, atât în ceea ce priveşte modul de transmitere, cât şi prioritatea acordată. De exemplu, nu aveţi nevoie de acelaşi volum de informaţii pentru părţile de valoare joasă ca la.cele de valoare ridicată sau pentru cele care întrerup frecvent producţia. Rapoartele stufoase pe calculator trebuie realizate doar în circumstanţe extreme şi după ce v-ati asigurat că nu există o metodă mai simplă de atingere a obiectivului. Information Technology (tehnologia informaţiei) Vezi IT. initial public offering (ofertă publică iniţială) Vezi IPO. injection, injection of assets (injecţie, injecţie de active) Când un întreprinzător introduce o afacere (BUSINESS) viabilă într-o companie fictivă (SHELL COMPANY). Vezi SHELL. 147 inner cabinet (cabinet intern) inner cabinet (cabinet intern) Cei câţiva indivizi care conduc o firmă. Vezi şi TOP MANAGEMENT. innovation (inovare) Comercializarea unei invenţii: aducerea unui produs nou sau a unui serviciu pe piaţă. Inovarea, dacă are succes, poate pentru o perioadă să-i aducă unei firme 100% dintr-un nou segment de produs (BUSINESS SEGMENT): cheia este ulterior menţinerea majorităţii cotei de piaţă. Dacă acest lucru nu se realizează, întreg procesul de inovare este posibil doar să consume fonduri, fără a le înapoia vreodată. Inovarea poate conferi avantajul primei mutări (FIRST MOVTiR ADVANTAGE) care, dacă este alimentat rational, poate fi permanent, cum este cazul walkman-ului Sony sau al băuturii Coca-Cola. Pe de altă parte, inovarea poate duce la succes tehnic, dar la eşec comercial, ca în cazul industriei britanice de calculatoare (vezi Innovatingfor Failure, de John Hendry). Există trei etape în crearea cu succes a unui nou segment de produs: invenţia (INVENTION), inovarea şi menţinerea cotei de piaţă. Marea Britanie şi America sunt foarte bune la invenţie, nu aşa de bune la inovare şi în general slabe la menţinerea cotei de piaţă. in play (în joc) Indică faptul că se aşteaptă să fie primite oferte pentru preluarea unei firme, poate din cauză că un arbitru a obţinut o poziţie strategică. După ce a fost dezvoltată percepţia că o firma este în joc, aceasta are tendinţa să se autoîndeplinească şi începe un sezon deschis" asupra ţintei, pe măsură ce firmele care pot avea un interes în ofertare simt că trebuie să acţioneze, înainte ca altcineva să le-o ia înainte. Nu este adevărat, totuşi, că firmele aflate în joc sunt întodeauna preluate: Cadbury Schweppes a fost în joc o perioadă lungă, datorită pachetului strategic preluat de General Cinema, dar este încă independentă. Vezi ARBITRAGEUR şi DEFENCE AGAINST TAKEOVER pentru felul în care poate reacţiona o firmă când este în joc. input (intrări; consumuri) 1. Date introduse într-un calculator sau care asistă o decizie. 2. In contabilitate, materii prime, echipament sau servicii care sunt cumpărate de o companie pentru a o ajuta la realizarea de ieşiri/producţie (OUTPUTS). inside information, insider information (informaţii din interior) Vezi INSIDER DEALING. insider dealing (vânzare ilicită de informaţii din interior) Cumpărare sau vânzare de acţiuni (sau alte active tranzactionate) pe bază de informaţii din interior (INSIDER INFORMATION), adică accesul privilegiat la date încă necunoscute publicului, cum ar fi cunoaşterea existentei unei oferte de preluare. Ilegale în SUA din 1934 şi în Marea Britanie din In ciuda faptului că sunt dificil de dovedit, incidenţa lor a scăzut mult în ultimii ani. insiderisation, insiderization 1. Termen inventat de Kenichi OHMAE pentru a desemna procesul de copiere sau recreare a unui sistem de afaceri intern pe o piaţă naţională nouă, adaptând sistemul la caracteristicile unice ale pieţei noi. Exemplul clasic îl constituie inovaţia Coca-Cola în Japonia, când s-a confruntat cu un sistem de distribuţie multi-stratificat pentru băuturi răcoritoare. Coke a organizat firmele locale care se ocupau cu îmbutelierea pentru a crea o reţea naţională de furgonete Coke care distribuie sticlele şi le colectează pe cele goale, folosind forţă de muncă nouă, locală. Firma a devenit astfel autohtonă şi şi-a putut folosi reţeaua de distribuţie pentru a vinde o varietate de băuturi răcoritoare, ca şi Coke. Termenul semnifică încercarea de a înţelege şi dezvolta o piaţă locală, în loc de a impune un model bazat pe caracteristicile pieţei de origine; este o metodă importantă de localizare globală (GLOBAL LOCALISATION).

74 insider trading (vânzare ilicită de informaţii din interior) Procesul de transformare (într-o oarecare măsură) a persoanelor exterioare unei organizaţii în membri ai acesteia, prin împărtăşirea informaţiilor cu ei şi încurajarea lor să se identifice cu firma. Vezi CONTRACTORS. insider trading (vânzare ilicită de informaţii din interior) Vezi INSIDER DEALING. ' insolvency (insolvabilitate) Alt termen pentru faliment: situaţie în care 6 persoană sau firmă nu-şi poate achita datoriile (LIABILITIES). inspection (inspecţie) Examinarea calităţii. Nu este cel mai bun mod de asigurare a unor standarde ridicate: vezi QUALITY. instalment credit (credit în rate) Adesea este folosit ca sinonim pentru cumpărare în rate (HIRE PURCHASE). Din punct de vedere tehnic, beneficiarii creditului în rate dobândesc imediat posesiunea bunurilor, pe când bunurile cumpărate în rate sunt închiriate" şi nu sunt posedate până când nu se achită ultima raţă. institutions, institutional investors (instituţii, investitori instituţionali) Firme de investiţii financiare care colectează fonduri de la public şi le administrează investindu-le în acţiuni, obligaţiuni sau alte active. Este o categorie largă, incluzând fondurile mutuale, firmele de asigurări, fondurile de pensii, trusturile unitare (UNIT TRUSTS), trusturile de investiţii (INVESTMENT TRUSTS) şi posesorii de capital de risc. în majoritatea ţărilor investitorii instituţionali deţin majoritatea valorii pieţei bursiere, o parte mică şi în scădere fiind deţinută direct de persoane particulare. Acest lucru se întâmplă în ciuda randamentului mediu al instituţiilor, care este inferior randamentului indicilor pieţei bursiere. Această sub-performantă nu se datorează faptului că fondurile mizează pe acţiuni fără succes, ci datorită impozitelor pe fonduri, care se ridică la aproximativ 2% din valoarea activelor în fiecare an. Realizaţi acum că acestea nu sunt necesare: fondurile de index (INDEX FUNDS - mai sunt denumite şi fonduri de urmărire - TRACKER FUNDS) investesc pur şi simplu în acţiunile unui indice de pe piaţă şi au cheltuieli foarte mici (aproximativ 0,3% anual). Cât timp va trece pentru ca majoritatea investitorilor să se orienteze spre astfel de fonduri (sau să înfiinţeze chiar ei unele) va rămâne de văzut, dar teoretic majoritatea celor implicaţi în managementul fondurilor în întreaga lume ar putea fi concediaţi, iar performantele fondurilor s-ar îmbunătăţi semnificativ: Managementul profesional al fondurilor s-a dovedit, în general, un eşec pentru investitori: ar fi bine să-i vedem pe indivizi administrându-şi propriile lor fonduri, beneficiind de sfaturi adecvate obţinute de la consilierii care primesc onorariu. Mai larg, existenta unor instituţii fără formă ca proprietari absenţi ai industriei, s-a dovedit insatisfacătoare. instrument (instrument) Termen generic al oricărui tip de mecanism de capital propriu (EQUITY) sau de îndatorare (DEBT). Mai este denumit SECURITY (titlu de valoare). intangible asset, intangible fixed asset, intangibles (activ necorporal, activ fix necorporal, necorporale) Activ fix care este,,non-fizic" (literal, nu poate fi atins), cum ar fi brevetele, denumirile de marcă sau survaloarea (GOODWILL), Activele necorporale sunt din ce în ce mai mult partea dominantă a bilanţului multor firme şi multe active necorpprale care formează centrul valorii unei firme, cum ar fi cunoştinţele tehnicienilor şi managerilor săi, nici măcar nu apar în bilanţul contabil. Pentru o discuţie asupra acestei tendinţe importante, vezi TOB'IN'S Q şi SERVICE-COM PETENCY VALUES. 149 Integrated Circuit (IC - circuit integrat) Integrated Circuit (IC - circuit integrat) Circuit electronic construit pe un cip de semiconductor!. Inventarea IC şi uluitoarea reducere a costurilor lor la sfârşitul anilor '60 şi în anii '70 a revoluţionat industria. Intellectual Property, Intellectual Property Rights (IPR - proprietate intelectuală, drepturi de proprietate intelectuală) Proprietatea legală asupra unui brevet, mărci, design sau drept de autor. ' ; ' interactive (interactiv) 1. Sistem de calculator cu care utilizatorul poate comunica şi care-i poate cere utilizatorului să răspundă. 2. Program de formare, prezentare sau alt eveniment pentru care nu există o agendă fixă sau un rezultat fix, ci interesele şi ideile participanţilor determină modul de petrecere a timpului. interbank market (piaţă interbancară) Piaţa dintre bănci. interdependence (interdependentă) Gradul în care două funcţii, departamente, unităţi de activitate strategică (SBU) sau divizii depind una de alta pentru a-şi realiza eficient sarcinile. De exemplu, cercetarea şi - dezvoltarea (R&D) pot avea nevoie de contact strâns cu marketingul (şi clienţii) pentru a şti unde să-şi concentreze efortul, dar pot să nu aibă multe în cdmun cu funcţia comercială. Specialiştii în structura organizaţiilor au elaborat instrumente pentru a măsura precis interdependenta, dar o tranşare poate fi făcută întrebând fiecare director cu cine are cele mai dese contacte. Principiul care trebuie aplicat este că, acolo unde există multe interdependente, structura organizaţiei şi alte mecanisme (cum ar fi grupurile operative - TASKFORCES - ş.a.) ar trebui să faciliteze comunicarea. Este surprinzător cât de des structura unei organizaţii se intersectează după acest principiu simplu. Acolo unde există un grad mare de interdependentă, poate fi necesară o organizare matricială (MATRIX ORGANISATION). interest cover (acoperirea dobânzii) Arată de câte ori profitul de exploatare (OPERATING PROFIT) acoperă dobânda datorată (adică profitul de exploatare raportat la dobândă). interim dividend (dividend interimar) Dividend declarat la jumătatea anului sau în orice alt moment din an, altul decât dividendul de la finalul anului (când poate fi plătit un dividend final - FINAL DIVIDEND).,. interim report (raport interimar) Scurt raport anual şi situaţia conturilor în cursul anului financiar, de obicei acoperind primele şase luni. inter-linked economy (economie interdependentă) Vezi ILE. intermediate technology (tehnologie intermediară) Termen inventat de E. F. SCHUMACHER pentru a desemna unităţile de producţie de scară mică din ţările în curs de dezvoltare, care folosesc tehnologia modernă, dar evită cheltuielile şi alienarea inerente marilor unităţi industriale din vest. internal audit (audit intern) Inspectarea conturilor şi operaţiunilor unei firme de către o echipă mică, de nivel ridicat de contabili interni care să se asigure că operaţiunile s-au desfăşurat în mod onest şi respectând standardele necesare, iar conturile prezintă fidel tranzacţiile. - internal funds (fonduri interne) Fonduri generate de propriile operaţiuni ale unei firme; opus fonduri externe (EXTERNAL FUNDS), de la bănci şi acţionari. Internal Rate of Return (rata internă a rentabilităţii) Vezi IRR. interpersonal skills, interpersonal relationships (aptitudini/relaţii interpersonale) Teoria şi practica interacţiunii eficiente între persoanele din organizaţii.

75 in the money (în bani) 150 Studiile au arătat că 95% din oameni cred că ei se află peste medie în domeniul aptitudinilor interpersonale. Se poate pune sub semnul întrebării dacă acest domeniu îşi merită propria diviziune în clasificarea afacerilor. in the money (în bani) Opţiune.CALL sau PUT care are o oarecare valoare intrinsecă, adică preţul curent de piaţă al acţiunii este deasupra sau dedesubtul preţului de exercitare (STRIKE PRICE). intrapreneurial group (grup care lansează initiative în folosul companiei în care lucrează) Grup înfiinţat în interiorul unei firme pentru a funcţiona ca întreprinzători în vânzarea bunurilor şi serviciilor în interiorul firmei şi uneori şi în afara ei. introduction (introducere) Introducerea unei firme la bursă prin vânzarea acţiunilor existente unui număr mai mare de acţionari. 'invention (invenţie) Generarea unei idei pentru un nou produs sau serviciu, până la etapa la care se poate obţine un brevet. Este de obicei munca unei singure persoane. Prin contrast, inovarea (INNOVATION), care îi urmează, necesită de obicei o echipă. Polaroid estimează că mai puţin de 1% din invenţiile sale brevetate ajung în următorul stadiu, cel de inovare. Sunt necesare aptitudini diferite pentru cele două stadii şi diferite ţări sunt relativ mai bune la fiecare din aceste stadii. inventory (stoc) Termenul american pentru stoc (STOCK): materii prime, muncă în desfăşurare (WORK IN PROGRESS) şi bunuri finite. inverse yield curve (curba randamentului invers) Vezi YIELD GAP Şi RE VERSE YIELD GAP. inverted do'nut (gogoaşă) Vezi DOTSIUT. investment (investiţii) 1. Creşterea activelor fixe de capital. 2. Cumpărarea unui activ financiar. 3. Orice activitate (inclusiv formarea, reclama sau alte investiţii nepermanente în cunoştinţe şi reputaţie) care are o amortizare^ de lungă durată şi poate scădea profiturile pe termen scurt şi/sau fluxul monetar. 4. In contabilitate, orice activ care nu este utilizat direct în operaţiunile firmei. investment bank (bancă de investiţii) Nume american pentru o bancă de afaceri (MERCHANT BANK), care colectează capital, tranzacţionează, sprijină achiziţiile şi fuziunile (M&A), administrează fonduri şi încearcă să beneficieze de pe urma imperfecţiunilor pieţei financiare, spre deosebire de o bancă al cărei rol principal este acceptarea depozitelor şi acordarea de împrumuturi (ultima fiind o bancă comercială - COMMERCIAL BANK). ' Investor Relations (IR - relaţiile cu investitorii) Ramură importantă a relaţiilor cu publicul (PR) care priveşte informarea şi atragerea investitorilor instituţionali (INSTITUTIONAL INVESTORS): atragerea şi păstrarea lor în registrul acţionarilor unor anumite firme cotate. O firmă poate şi trebuie să influenţeze tipul de investitori pe care îi are: în loc ca acţionarii să aleagă firmele, procedura poate fi inversată. Termenul relaţii cu investitorii îi desemna pe foşti ziarişti care obţineau relatări favorabile şi le combăteau pe cele nefavorabile de la ziariştii financiari; acum aptitudinile şi practicanţii au fost modernizate, iar bunii profesionişti din domeniul IR vor înţelege perfect firma şi valoarea sa. invisibles (invizibile) Servicii internaţionale tranzacţionate, care nu pot fi văzute, cum ar fi serviciile financiare şi turismul.. invoice discounting (scontarea facturilor) Formă de realizare a creanţelor (FACTORING) în care o proporţie a valorii facturilor neplătite este avansată de firma de 151 IPO (Initial Public Offering - ofertă publică iniţială) factoring, dar clientul continuă să strângă banii, în loc să-1 pună pe factor să facă acest lucru. Astfel, se evită aflarea de către clienţi a faptului că este implicat factoringul, care poate duce el însuşi la ipoteza că firma are probleme. Este încă un mod costisitor de a obţine fonduri. IPO (Initial Public Offering - ofertă publică iniţială) Termen american pentru o nouă emisiune la bursă. IPR (drepturi de proprietate intelectuală) Vezi INTELLECTUAL PROPERTY RIGHTS. IR Vezi INDUSTRIAL RELATIONS sau INVESTOR RELATIONS. IRR (Internal Rate of Return - rată internă a rentabilităţii) Rentabilitatea unei investiţii măsurată prin rata dobânzii compuse pe care o primeşte după extrapolarea unei valori viitoare (FUTURE VALUE). Să presupunem că o investiţie de 1.000Ş azi va aduce $ în zece ani. Care este CAGR (Rata anuală compusă'de creştere) (alt mod de exprimare în acest caz pentru IRR)? Răspunsul este foarte apropiat de 35%, care este rata IRR cerută de capitalul de risc (VENTURE CAPITAL). IRR sunt dificil de calculat manual, dar pot fi calculate imediat utilizând un calculator de buzunar avansat, cum ar fi HP 12C. Necesitatea unor IRR ridicate (vezi HURDLE RATE) este un motiv pentru care există mai puţine investiţii în ţările anglo-saxone decât în majoritatea celorlalte economii avansate. issued share capital (capital social emis) Mai este denumit capital social distribuit (ALLOTED SHARE CAPITAL) şi reprezintă totalul capitalului social autorizat care a fost în fapt distribuit investitorilor. issue price (preţ de emisiune) vândută investitorilor. Preţul la care o nouă acţiune sau obligaţiune este IT (Information Technology - tehnologia informaţiei) Colectarea, procesarea şi diseminarea datelor prin intermediul calculatoarelor, pentru a oferi informaţii unei organizaţii. Mai semnifică departamentul care se ocupă de acest lucru, ca şi software-ul şi hardware-ul asociate. In multe organizaţii, o tehnologie a informaţiilor sofisticată şi costisitoare nu a îmbunătăţit mult calitatea sau viteza procesului de luare a deciziilor. Acest lucru nu este în totalitate vina IT sau a celor care o furnizează, ci mai mult a faptului că nu s-a luat în considerare cu atenţie ce informaţii trebuie colectate şi cum trebuie folosite. Foarte des IT a fost folosită pentru a strica orzul pe gâşte", în loc de a se găsi soluţii pentru a face mai bine lucrurile. Nu este util faptul că multe departamente IT sunt subordonate cuiva (de exemplu directorului financiar) care nu înţelege IT, care este speriat de ea şi o tratează ca pe o cutie neagră", în loc să persevereze şi să pună întrebări simple asupra scopului urmărit şi să insiste să primească răspunsuri simple. Regândirea procesului de afaceri (BPR) oferă unele speranţe aici: ea eliberează puterea calculatoarelor şi a tehnologiei informaţiei, fâcându-le în acelaşi timp servitorul unei gândiri imparţiale. Utilizarea recentă a IT, atât împreună cu, cât şi independent de BPR a început în final să expună natura administrativă a majorităţii sarcinilor de management. Mai simplu, majoritatea sarcinilor administrative pot fi eliminate printr-o tehnologie a informaţiei simplă şi bună. Rezultatul a fost în unele cazuri o creştere cu 500% a productivităţii sau, exprimat altfel, o reducere uluitoare cu 80% a personalului de conducere. IT este pe punctul să intre în epoca sa de aur, eliberată de viziunea de tunel a profesioniştilor IT. Vezi şi BPR, AI (Inteligenţă Artificială) şi INFORMATION.

76 J Jacques, Elliott (n. 1917) Pionier psiholog şi doctor canadian care a fondat Institutul Tavistock de Relaţii Umane (TAVISTOCK INSTITUTE OF HUMAN RELATIONS) din Londra. A realizat o serie foarte lungă de studii în fabrici la Glacier Metal Company, între 1948 şi Dificil de încadrat, deoarece a fost întotdeauna eclectic şi, spun unii, uneori confuz. Este cel mai cunoscut pentru elaborarea unei teorii a valorii muncii bazate pe intervalul discreţiei (TIME SPAN OF DISCRETION), care spune în esenţă că diferitele niveluri de conducere trebuie să se bazeze pe timpul care trece înainte ca deciziile lor să poată fi verificate şi oamenii trebuie să fie plătiţi corespunzător. Teoria este elaborată pe larg, cu multe date şi analize în sprijinul său. Ea conţine un adevăr important: liderii firmelor trebuie să fie preocupaţi de termenul foarte lung. In afara acestui fapt, după părerea mea, este o teorie bizară şi inutilă. Pe de altă parte, Jacques şi-a depăşit epoca în multe privinţe. El a fost unul dintre primii care a subliniat faptul că diagramele organizaţionale (ORGANISATION CHARTS) nu spun adevărul în legătură cu relaţiile de subordonare şi că directorii executivi inteligenţi ştiu cine sunt directorii adevăraţi şi subordonaţii lor reali şi.acţionează în consecinţă. El citează exemplul ierarhiilor din râzboi şi al celor militare: pe teren ultimele sunt irelevante şi trebuie ignorate, sau altfel vorfi toţi omorâţi în timp ce încearcă să afle cine îi ordonă cui". A fost, de asemenea, primul care a realizat importanta schimbării culturii firmelor (CULTURE) şi a faptului că angajaţii trebuie să simtă că firma este condusă corect ( echitate" este un cuvânt foarte des folosit de el în acest context). A fost într-adevăr original. Japan (Japonia) Tară care este sursa concurenţilor globali foarte temuţi şi puţin înţeleşi. Se spunea că modul de inovare cu succes în domeniul serviciilor financiare constă în aducerea produselor realizate în SUA pentru a fi vândute în Marea Britanie şi în restul Europei. Acum tendinţa vine din Japonia spre SUA. Ironia este că multe din aceste tehnici, indiferent dacă sunt legate de calitate sau de grupuri auto-conduse, au fost la origine inventii ale americanilor ignorate de firmele americane, adoptate cu entuziasm în Japonia şi care acum fac calea întoarsă în America. O explicaţie a acestui lucru este că multe din aceste abordări au fost puţin colectiviste" sau comunitare", au ofensat individualismul american şi au fost legitimate doar când s-a dovedit că ele funcţionau şi că America pierdea în consecinţă competiţia globală. Modul japonez de muncă a fost introdus cu succes în fabricile japoneze din afara Japoniei, mai ales în Coreea şi Marea Britanie (de exemplu Toshiba UK). Dar ne putem îndoi foarte mult că economiile ţărilor anglofone (sau cele ale altor ţări cu tradiţii individualiste puternice, cum ar fi Olanda) vor fi reorganizate vreodată pentru a sprijini concurenţii individuali globali de primă mână în modul în care o fac societatea japoneză şi infrastructura economică japoneză. O condiţie prealabilă ar fi transformarea opiniei generale asupra scopului firmelor şi o reducere a aşteptărilor pe termen scurt ale bancherilor şi acţionarilor, împreună cu un comportament mult mai cooperant între furnizori şi firmele din prima linie. Schimbarea culturală şi legală de un tip neîntânit 153 Japanese overseas manufacturing investment (investiţii japoneze de... încă (poate numai după o calamitate) vor fi necesare mai întâi. Vezi KEIRETSU şi JAPANESE OVERSEAS MANUFACTURING INVESTMENT. Unii observatori clarvăzători susţin că slăbiciunea viitoare potenţială a Japoniei constă în dificultatea cu care aceasta poate schimba mărimea şi forma organizaţiei şi mai ales poate sprijini şi conduce funcţiile din afara fabricii. Organizaţiile japoneze sunt mari şi în general birocratice: cel mai bun tip de birocraţie, în multe cazuri, dar tot birocraţie rămâne. Unele firme americane şi-au demonstrat abilitatea de a folosi BPR şi alte tehnici radicale pentru a destratifica (DELAYER) şi reduce (DOWNSIZE) dramatic firmele lor, determinând un nou nivel de servicii pentru clienţi (după cum managerii de frunte sunt realocati pentru a lucra în primul rând în relaţiile externe, iar toate sistemele firmei sunt realizate pentru a lucra înapoi de la client), cu costuri mult mai mici. Deşi câteva firme japoneze, cum ar fi Honda, au făcut tentative de aplicare a noilor sisteme de recompensare, va fi foarte dificil pentru firmele japoneze să-şi renege stilul şi valorile proprii şi să reducă/destratifice în acelaşi mod. Există deci posibilitatea ca, dacă firmele vestice pot fi la fel de eficiente în fabricile lor ca şi japonezii, ele să poată obţine o poziţie generală de costuri mai scăzută (prin cheltuieli de regie şi de management mai mici) decât concurenţii lor japonezi. Suntem departe de acest punct acum, dar până la sfârşitul secolului lucrurile se pot schimba. Vezi GLOCALISATION. Japanese overseas manufacturing investment (investiţii japoneze de producţie în străinătate) în 1878 Mitsui a inaugurat seria investiţiilor japoneze în Europa prin deschiderea biroului său din Paris. Doar în ultimii 15 ani, însă, au devenit semnificative investiţiile firmelor japoneze în uzine europene'şi americane. Fabricile au fost construite pentru a-şi creşte cota globală de piaţă şi pentru a ocoli restricţiile la import. Astfel de investiţii ajută economiile ţărilor gazdă, dar cu costul consolidării dominantei acelei firme japoneze. Cea din urmă are două avantaje de care nu beneficiază concurenţii din vest: în primul rând, aproape nici o investiţie corespondentă de producţie pe scară largă nu este făcută de firmele vestice pe piaţa japoneză, astfel încât cota de piaţă va fi întotdeauna redusă în tara de origine; şi în al doilea rând firmele japoneze, atât pe piaţa internă, cât şi pe cea externă folosesc o proporţie ridicată de componente cumpărate (vezi OUTSOURCING), astfel încât investiţiile în vest au în oarecare măsură rolul unui cal troian pentru componentele japone2e, a căror scară şi calitate la rândul lor conţin o mare parte din avantajul competitiv japonez. Ţările vestice trebuie doar să încurajeze investiţiile firmelor japoneze, dacă au cedat deja bătălia concurentei în domeniile relevante ale produselor. japanisation (japonizare) Adoptarea practicilor de lucru japoneze în afara Japoniei. Vezi JAPAN, KANBAN, KJ METHOD, QUALITY. J-curve (curbă J) Termen din economie, nefolosit de manageri, care desemnează o mică scădere a unei variabile (de exemplu beneficii, profituri) urmată de o creştere mare, rapidă. Seamănă cu o crosă de hochei (HOCKEY STICK) care funcţionează. JIT Vezi JUST-IN-TIME. job analysis (analiza postului) Clasificarea responsabilităţilor unui post pentru a se realiza fişa postului 0OB DESCRIPTION). jobber, jobbing broker (intermediar) Cel care formează piaţa" acţiunilor şi obligaţiunilor... job description (fişa postului) Este astăzi aproape universal acceptată ideea că fiecare post trebuie să aibă o descriere a îndatoririlor, rolurilor şi relaţiilor de subordonare

77 job design (planificarea posturilor) 154 sau cel puţin o specificaţie a postului (un rezumat -JOB SPECIFICATION), faţă de care recruţii potenţiali pot fi evaluaţi pentru a se determina dacă ei corespund fişei postului. Această idee de nişe" în care oamenii pot fi introduşi" se bazează pe presupuneri despre natura muncii, care adesea nu sunt realizate sau nu sunt explicitate. De fapt, nu există un adevăr universal şi evident care să spună că toată lumea trebuie să aibă o fişă a postului şi, în practică, ceea ce fac multi directori executivi seamănă de fapt foarte puţin cu ce scrie în fişa postului că ar trebui să facă. în practică, oamenii se subordonează adesea unor non-şefi" mult mai des decât o fac faţă de şeful lor formal şi supraveghează şi ajută la rândul lor multe persoane care nu le sunt subordonate. întregul concept al fişei postului şi toţi termenii asociaţi de genul JOBS, JOB ANALYSIS, JOB EVALUATION, JOB DESIGN, JOB ENLARGEMENT, JOB SATISFACTION, JOB TITLE, RATE FOR THE JOB, MANAGEMENT BY OBJECTIVES (MbO) şi chiar JOB ENRICHMENT se bazează pe ipoteza că firma este o ierarhie orientată spre nişte roluri, o birocraţie (BUREAUCRACY) în sensul tehnic. Această ipoteză este doar un mod şi nu cel mai bun, de obicei, de a conduce o firmă şi este adecvat doar firmelor din industrii stabile şi previzibile: vezi APOLLO şi GODS OF MANAGEMENT pentru celelalte moduri. Totuşi, noi continuăm să ne gândim la posturi şi să le descriem, în majoritatea cazurilor bazându-ne sistemele de salarizare în întregime sau partial pe ele. De ce? job design (planificarea posturilor) Luarea deciziei privind sarcinile pe care trebuie să le cuprindă fiecare post sau ce trebuie să realizeze un post. Vezi JOB DESCRIPTION. job enlargement (lărgire a domeniului postului) Replanificarea unui post pentru a-i atribui mai multe sarcini. Vezi JOB DESCRIPTION. job enrichment (îmbogăţirea postului) Termen inventat de Frederick HERZBERG pentru a desemna îmbunătăţirea creativităţii şi a ariei unui post. Bine intenţionat, dar a pierdut din vedere obiectivul. Vezi JOB DESCRIPTION. job evaluation (evaluarea posturilor) Metodă de măsurate a importanţei posturilor între ele, pe baza unei fişe a postului (JOB DESCRIPTION) şi a aptitudinilor necesare pentru acel post. Postului i se atribuie apoi un scor, iar scorul la rândul său determină un nivel de evaluare (de obicei utilizând litere şi/sau numere, cum ar fi categoria A" s a u E8). La rândul său, nivelul de evaluare determină o plajă de salariu (SALARY BAND) pentru salariul de bază (şi, posibil, pentru salariul total). Evaluarea posturilor trebuie să fie o bază sistematică (deşi nu ştiinţifică) pentru o structură raţională" a salariilor. Cel mai folosit sistem de evaluare a posturilor din lume este sistemul Hay-MSL, inventat de Edwin Hay, care stă la baza unui mare cabinet de consultantă din Philadelphia. Sistemul Hay susţine că este universal aplicabil posturilor de nivel mediu şi de vârf, indiferent de industria sau de circumstanţele în care funcţionează firma şi este sprijinit de o mare bază de date istorice. A fost totuşi criticat pe drept deoarece atribuie scoruri mai mari posturilor care controlează venituri mai mari: este insuficient legat de beneficii sau de progresia beneficiilor pe acţiune (EARNINGS PER SHARE). Recent au fost elaborate noi sisteme americane, care nu prezintă acest defect. Mai radical, întregul concept mecanicist de bazare a plăţii salariaţilor pe un concept ca fişa postului, în loc să se bazeze pe ceea ce fac cu adevărat, este profund greşit. Vezi JOB DESCRIPTION. 155 job rotation (rotaţia posturilor) job rotation (rotaţia posturilor) Când angajaţii schimbă posturile dintr-un departament sau firmă în mod organizat şi regulat, pe motiv că (1) o varietate mai mare oferă o satisfacţie (JOB SATISFACTION) mai mare şi (2) că acest lucru va încuraja o mai bună cooperare. job satisfaction (satisfacţia postului) Când un individ este mulţumit de rolul postului său: omul potrivit la locul potrivit. Vezi JOB DESCRIPTION. job title (funcţie) De obicei descrierea gradului, ca şi a funcţiei: manager", vicepreşedinte" sau director" pot fi însemne" invidiate. Dar trebuie să ne conducem afacerile ca o şcoală primară? Vezi JOB DESCRIPTION. joint venture (societate mixtă) Termen care poate semnifica, precis, o firmă care este deţinută într-o proporţie oarecare (50-50% sau 49-51% sau orice altă combinaţie) de două societăti-mamă; sau, în sens mai larg, o colaborare între două sau mai multe firme, cu anumite scopuri. Ultimul sens este uneori denumit alianţă strategică (STRATEGIC ALLIANCE). Firmele mixte în ambele sensuri, dar mai ales în al doilea, devin mai frecvente, mai mari şi mai importante. Când sunt implicate mai mult de două firme (mai ales dacă există multe), o firmă mixtă este de obicei denumită consorţiu (CONSORTIUM). Firma mixtă este creată deoarece firmele participante au fiecare aptitudini pe care cealaltă firmă nu le are sau deoarece vor să împartă costurile de dezvoltare ridicate. De exemplu, un producător care doreşte să exporte în Japonia poate forma o firmă mixtă cu un distribuitor japonez; sau firmele din domenii similare, care pot fi chiar concurenţi, se aliază pentru a dezvolta o tehnologie nouă şi foarte costisitoare cum ar fi televiziunea de înaltă definiţie. Astfel Toshiba are o societate mixtă cu IBM, sau, până recent, Honda cu Rover. Alianţele strategice pe termen lung sunt tendinţa viitorului, iar firmele vestice trebuie să înveţe cum să le facă să funcţioneze, ceea ce înseamnă dezvătarea de unele păreri tradiţionale ale noastre despre concurentă. Vezi şi KEIRETSU. journal (registru-jurnal) Vezi DAY BOOK. junk bond (obligaţiune speculativă) Obligaţiune cu valoare mare a cuponului folosită pentru finanţarea micilor firme americane şi mai târziu a marilor achiziţii interne pe datorie (LBOs - Leveraged Buy-Outs). Originară din SUA, transformată într-o principală forţă în afaceri de Drexel Burnham (firmă acum lichidată) şi de contestatul Michael Milken. Milken a arătat că majoritatea acestor obligaţiuni nu au avut din punct de vedere istoric un risc ridicat şi că beneficiile depăşesc riscurile. El a creat o piaţă pentru firmele mai mici, cotate mai prost la bursă care a fost într-adevăr utilă, deoarece costul emisiunii obligaţiunilor speculative este mai mic decât costul colectării de capital propriu (ceea ce nu doreau să facă multe firme private). Din păcate, Milken s-a angajat în acţiuni ilegale care au discreditat, pentru o perioadă, conceptul de obligaţiuni speculative. Vor reveni sub auspicii mai respectabile. junk mail (corespondentă bună de aruncat") Corespondentă nesolicitată şi nedorită de tipul DIRECT MAIL. Juran, Joseph M. (n. 1904) Inginer electrician şi consultant pe probleme de calitate, american de origine română care a fost răspunzător (împreună cu W. Edwards DEMING) de revoluţia calităţii din Japonia după A publicat Manualul de control al calităţii în 1951 şi a început lucrul la Tokio în A elaborat Managementul calităţii la nivelul firmei (CWQM), o metodologie sistematică de răspândire a calităţii în

78 Just-In-Time (JIT - controlul total al producţiei) 156 întreaga firmă. A insistat asupra faptului că nu poate fi delegată calitatea şi a fost un exponent timpuriu a ceea ce a ajuns să fie cunoscut sub denumirea de delegare (EMPOWERMENT): pentru el, calitatea trebuie să fie scopul fiecărui angajat, individual sau în echipă, prin auto-supraveghere. A fost mai puţin mecanicist decât Deming şi a accentuat mai mult relaţiile umane. In 1988 a publicat Juran on Planning for Quality, care include trilogia calităţii (QUALITY TRILOGY) a planificării, managementului şi îmbunătăţirii calităţii. Firma şi toţi angajaţii săi trebuie să se angajeze şi să fie obsedaţi de calitate: ea trebuie să devină un mod de viată inclus în cultura (CULTURE) firmei. Merită citit, deşi lectura nu este dintre cele mai uşoare. Just-In-Time (JIT - controlul total al producţiei) Sistem valoros dezvoltat pentru prima dată în Japonia pentru managementul producţiei, având ca scop minimizarea stocului prin livrarea materialelor şi activităţii în desfăşurare (WORK-IN-PROGRESS) la locul potrivit şi la momentul potrivit. în afară de scăderea costurilor, JIT poate avea şi alte beneficii majore: identificarea sistematică a problemelor operaţionale şi rezolvarea lor prin instrumente bazate pe tehnologie; niveluri mai ridicate ale serviciului faţă de clienţi şi scurtarea timpului de comercializare (TIME TO MARKET); standarde de calitate mai ridicate prin a fi corespunzătoare calitativ de la început ("RIGHT FIRST TIME") şi standarde mai ridicate de competenţă (COMPETENCE) în funcţia de producţie în general. Pentru a fi cel mai eficient, JIT trebuie introdus ca parte a managementului calităţii totale (TQM - Total Quality Management) şi trebuie recunoscut de la început că JIT nu este numai o tehnica, ci un mod de schimbare a comportamentului; Un program complet JIT, cum ar fi cel introdus de Toyota şi Matsushita, poate dura ani până la finalizare. Dar firmele fără JIT care concurează împotriva celor cu JIT vor avea un handicap major. Conceput adecvat, JIT trebuie privit ca un mod de viaţă sincronizator (SYNCHRO NISING): sarcinile trebuie îndeplinite repede, dar chiar mai important este să fie îndeplinite exact la timp pentru a trece la etapa următoare. Acesta este un concept radical diferit faţă de gândirea tradiţională a liniei de asamblare, care este secvenţiala şi nu sincronizatoare. Charles HAMPDEN-TURNER şi Fons TROMPENAARS evidenţiază faptul că, din punct de vedere cultural, SUA, Marea Britanie, Suedia şi Olanda sunt dispuse să accelereze lucrurile secvenţial, în timp ce Japonia, Germania şi Franţa sunt mai înclinate spre sincronizare. Acest lucru înseamnă că, atunci când se introduc JIT şi alte tehnici de sincronizare în ţările anglo-saxone şi în alte ţări similare, trebuie să se realizeze că JIT poate contraveni structurii culturale: oamenii trebuie instruiţi din nou pentru a gândi şi acţiona sincronizat. ' ' Vezi SYNCHRONISATION şi SYNCHRONISING MANAGEMENT, K kaffîr Acţiuni în minele sud-africane. kaisha Al doilea termen din expresia Kabushiki Kaisha (KK), cu înţelesul de corporaţie". Vezi Kaisha, thejaponese Corporation de Jim Abegglen şi George Stalk, care subliniază că există o gamă de performante ale firmelor japoneze, de la cele cu adevărat excelente, cum sunt Canon, Honda, Matsushita, Toyota şi Toshiba, până la cele cu adevărat deplorabile. kanban Literal, cartonaş" sau etichetă". Sistem japonez prin care fiecare parte sau componentă într-o uzină are un cartonaş ataşat, care descrie exact ce este aceasta şi ce loc ocupă în procesul total de producţie. La origine a fost o parte a sistemului JUST-IN-TIME al firmei Toyota. Unii observatori îl consideră un simbol al naturii holistice a gândirii japoneze: fiecare parte poartă ataşată de ea o imagine a întregului şi partea este privită ca un microcosmos al întregului. Vezi şi KJ METHOD. Kanter, Rosabeth Moss' (n. 1943) Sociolog american, profesor la Harvard Business School şi redactor la Harvard Business Review, forţa conducătoare din spatele delegării (EMPOWERMENT) ca o cruciadă în managementul schimbării (CHANGE MANAGEMENT). Trei dintre cărţile ei sunt importante. Men and Women of the Corporation (1977) critică modul în care talentul uman este înăbuşit de structurile birocratice, dăunând atât firmei, cât şi individului. A propus mecanisme de dezvoltare a carierei (CAREER DEVELOPMENT) pentru a deplasa mai multe femei (şi alte grupuri fără putere") spre posturi cu o responsabilitate mai mare de conducere şi a cerut, de asemenea, strategii de delegare care duc la structuri mai plate şi la grupuri de lucru autonome. The Change Masters (1983) a trecut în revistă firmele care excelează în domeniul inovaţiei (INNOVATION) şi le-a identificat caracteristicile de bază. Descoperirea cea mai semnificativă a fost faptul că asemenea firme au o concepţie integratoare" asupra lumii şi sunt iconoclaste; firmele slabe la inovaţie sunt analitice, compartimentate, segmentaliste" şi conservatoare. Cartea a dezvoltat ideea.că indivizii trebuie făcuţi să fie mai puternici, dar în cadrul unui scop comun al firmei. When Giants Learn to Dance (1989) subliniază necesitatea ca şi corporaţiile gigantice să devină post-întreprinzători": să demonstreze toate atributele unui întreprinzător, cum ar fi flexibilitate, răspuns şi iniţiativă personală, dar combinându-le cu disciplina unei firme mari şi cu realizarea sinergiilor (SYNERGIES) între diferitele părţi ale firmei, păstrând o viziune de ansamblu asupra firmei şi a direcţiei spre care se poate îndrepta. Cu o metaforă frapantă, ea vorbeşte despre elefantul care dansează: puterea unui elefant cu agilitatea unui dansator". Altă expresie utilă este corporaţia ca 'panou de comandă' (SWITCHBOARD)", în care un mic centru (CENTRE) ajută la direcţionarea altor părţi ale organizaţiei pentru a realiza sinergii. Ea a inventat şi PAL, care nu este un tip de mâncare pentru câini, ci Punerea în comun a resurselor cu alţii, Alianţa pentru exploatarea unei ocazii sau Legarea sistemelor într-un parteneriat". Corporaţia inteligentă devine PAL (prietenă) cu clienţii, furnizorii, partenerii dintr-o societate mixtă (JOINT VENTURE) şi contractorii (CONTRACTORS) externi. Compania viitorului va fi mică, dar nu meschină,

79 keiretsu 158 capabilă să facă mai multe cu mai puţin (mai puţine straturi) şi va funcţiona într-un cadru de valori comune (SHARED VALUES). Kanter are dreptate în legătură cu toate acestea, deşi pentru mine ea trece cu vederea (sau decide să nu sublinieze) rolul cheie pe care un lider (LEADER) individual îl joacă în transformarea unei corporaţii. Vezi şi EMPOWERMENT, JOINT VENTURES, STRATEGIC ALLIANCES, SYNERGIES şi KEIRETSU. keiretsu Literal, gruparefără cap " una dintre cele mai importante arme secrete ale industriei japoneze. Grupare economică cu multe firme organizate în jurul firmelor comerciale şi/sau băncilor. Aceste grupări îşi au originea în ZAIBATSU, marile grupuri de holdinguri industriale şi financiare, în multe cazuri vechi de sute de ani. Keiretsu sunt descendenţii lor şi implică posesiunea complicată mixtă a acţiunilor, prin care o bancă deţine acţiuni în toate firmele comerciale, iar aceastea din urmă vor deţine I J ' 9 acţiuni una în cealaltă. Exemplele includ Dai Ichi Kangyo, Fuyo, Mitsui, Mitsubishi, Sanwa şi grupul Sumimoto. Keiretsu sunt organizate pe baza loialităţii comune, a reciprocităţii şi a complementarităţii. Ele colaborează pentru a-şi ajuta membrii să-şi maximizeze cota de piaţă, mai ales în cazul firmelor din prima linie" care concurează la scară globală. Ele se ajută să-şi procure materii prime ieftine, împărtăşesc tehnologia, cresc şi întăresc standardele de calitate, au în comun cunoaşterea pieţei şi-şi oferă sprijin financiar reciproc. Ele îşi pot pune în comun resursele pentru a ajuta firma din prima linie să câştige: Chrysler nu concurează cu Mazda, ci cu puterea combinată a grupului Sumimoto, care doreşte să renunţe la profitul pe termen scurt pentru a-şi creşte cota de piaţă. împărţirea tehnologiei este probabil cel mai important beneficiu unitar. Nu toate firmele japoneze aparţin keiretsu: Canon, Sony şi Toyota nu aparţin, de exemplu. Chiar şi în aceste cazuri, totuşi, mentalitatea keiretsu este evidentă: ei colaborează cu partenerii din interiorul şi din afara Japoniei pentru a dezvolta noi tehnologii şi a îmbunătăţi standardele de calitate. kerb trading (tranzacţii neoficiale) Tranzacţionarea de acţiuni în afara orelor oficiale de program. Key Factors for Success (KFS - factorii cheie ai succesului) Motivele pentru care unele firme au mai mult succes decât altele în anumite produse sau industrii. Trebuie să se bazeze pe o înţelegere profundă a motivelor pentru care cumpărătorii achiziţionează respectivele produse, ca motivaţie pentru resegmentare (RE-SEGMEN- TATION) şi/sau inovare (INNOVATION). Vezi SEGMENTATION. KFS (factorii cheie ai succesului) Vezi KEY FACTORS FOR SUCCESS. kickback (mită) Mită sau plată ilegală pentru favoruri comerciale. KJ method (metoda KJ) La origine, formă de investigare antropologică care aduna laolaltă o mulţime de fapte despre un trib şi apoi le cerea băştinaşilor să sintetizeze faptele, dându-le o semnificaţie. Afacerile japoneze au adaptat această tehnică, astfel încât angajaţii scriu pe foi de hârtie sugestii despre ce ar trebui să facă grupul sau îmbunătăţiri care ar dori ei să fie realizate. Aceste foi sunt apoi organizate în structuri mai largi, pentru a crea o concepţie integrată a obiectivelor grupului şi firmei. Observaţi natura mai degrabă integratoare decât analitică a metodei. KK (Kabushiki Kaisha) Termen japonez pentru PLC, Inc, SA etc. 159 know-how (cunoştinţe tehnice) know-how (cunoştinţe tehnice) Cunoştinţe şi/sau competenţe (COMPETENCES) aflate în proprietatea unei firme. Vezi COMPETENCES. knowledge industry (industrie de cunoştinţe) Industrie în care cunoştinţele tehnice (KNOW-HOW) şi cunoştinţele de specialitate şi nu costurile scăzute ale factorilor de producţie sunt cheia avantajului competitiv (COMPETITIVE ADVANTAGE). Majoritatea avuţiei lumii este creată azi în industriile de cunoştinţe. knowledge ladder (scara cunoştinţelor) Scară urcată prin producerea de bunuri şi servicii de valoare adăugată şi complexitate mai mari, diferite de produsele şi serviciile standardizate. Knowledge Management and Structure (KMS - managementul şi structura cunoştinţelor) Concept promovat de Tom PETERS ca dezvoltare a organizaţiei care învaţă (LEARNING ORGANISATION). Noua" firmă trebuie să distrugă birocraţia, dar trebuie să-şi dezvolte cunoştinţele şi aptitudinile, să acumuleze cunoştinţe de specialitate într-un mod care să crească puterea unităţilor la scara pieţei şi să încurajeze aceste unităţi, să contribuie cu cunoştinţe în beneficiul firmei ca întreg. Aceasta este o problemă de valori împărtăşite, de sentiment al apartenenţei la familie şi de bugete ridicate de călătorie! McKINSEY şi Goldman Sachs sunt exemple de firme care aplică KMS, dar conceptul este aplicabil tuturor firmelor, nu numai celor de servicii profesionale. knowledge worker Muncitorul viitorului, care va lucra cu creierul şi nu cu muşchii. Implică redistribuirea puterii de la proprietari spre angajaţii firmelor. Known Value Item (KVI - element cu valoare cunoscută) Termen utilizat de producătorii de articole de băcănie şi de detailişti pentru a indica acele elemente al căror preţ este cunoscut de cei care fac cumpărături şi este folosit ca etalon de valoare, cum ar fi iahnia de fasole sau Coca-Cola. Preţurile şi marjele de profit ale acestor produse sunt de obicei menţinute foarte joase, pentru a da impresia unei valori excelente, pe când marjele altor produse care nu sunt KVI (mai ales ale celor proaspete, delicateselor, cărnii şi peştelui) pot fi destul de ridicate. krugerrand Monedă de aur sud-africană.

80 L labour turnover (migratia forţei de muncă) Rata cu care angajaţii părăsesc o organizaţie: numărul celor care pleacă anual raportat la numărul mediu al celor angajaţi în acel an, înmulţit cu 100%. lame duck (falit) Firmă care înregistrează pierderi, care nu este viabilă şi nu trebuie finanţată cu fonduri publice. LAN (reţea locală de calculatoare) Vezi LOCAL AREA NETWORK. laptop (calculator portabil) Mic computer portabil; PC de greutate mică. Last In, First Out (ultimul intrat, primul ieşit) Vezi LIFO. lateral thinking (gândire laterală) Proces de gândire discontinuă (nu verticală sau liniară), prin salturi, provocatoare în direcţii imprevizibile, pentru a genera idei noi. Inventat de Edward DE BONO, pentru care a reprezentat o excelentă vacă de muls (CASH COW) începând cu laundering (spălarea banilor) 1. Trecerea banilor obţinuţi ilegal prin suficiente conturi pentru a-i face să pară legali. 2. Manipularea conturilor pentru a prezenta o imagine falsă. LBO (Leveraged Buy Out) Procedeu american din anii '80 de inginerie financiară (FINANCIAL ENGINEERING), prin care ofertele de preluare sunt centralizate prin folosirea unei mici sume de capital propriu (EQUITY) şi a unei mari cantităţi de capital de împrumut (DEBT) (rezultând un grad mare al efectului de levier - LEVERAGE). Deoarece capitalul de împrumut (chiar şi cel scump, obţinut prin folosirea obligaţiunilor murdare" - JUNK BONDS) este mai ieftin decât capitalul propriu, astfel de tranzacţii pot fi realizate şi pot fi făcute oferte de preluare pentru firme mari fără a se prognoza sau solicita un randament operational net superior după ce oferta de preluare a reuşit: gradul mare de îndatorare reprezenta cel puţin jumătate din bătălia pentru a face o ofertă de preluare viabila. Problema multor LBO de la sfârşitul anilor '80 a fost că, atunci când a început recesiunea şi au scăzut cererea şi profiturile, ele au fost incapabile să-şi plătească datoriile, ajungând în multe cazuri la eşec. LBO diferă de varianta britanică MBO (Management Buy Out - Achiziţie Managerială Internă) prin două caracteristici: efectul de levier este mult mai mare la LBO, adesea de zece la unu, fată de unu la unu în Marea Britanie; şi LBO nu s-au bazat întotdeauna în principal pe manageri, uneori implicând promotori din afară ca elemente principale. LBO sunt în prezent dificil de finanţat deoarece băncile sunt (pe bună dreptate) mai conservatoare în acordarea împrumuturilor. leader (lider) 1. Conducătorul unei firme sau unităţi. 2. Persoană care indică drumul pentru un grup sau pentru o firmă, indiferent de rang. 3. Firmă care este lider pe piaţă (adică are cea mai mare cotă de piaţă). leadership (capacitate managerială; dominaţie) 1. Capacitatea de a indica direcţia de urmat; calităţi ca viziunea, construirea echipei şi creativitatea, care sunt la fel de rare în afaceri ca şi în alte domenii. Capacitatea managerială are caracteristica demodată că trebuie exercitată în general de o singură persoană (deşi chiar şi acest lucru este disputat azi: vezi LEADERSHIP NETWORK). Autorii moderni de lucrări de 161 leadership network (reţea de conducere) management laudă foarte mult capacitatea de a conduce şi-şi ridică eroii" pe piedestale, încearcând sa ne dezvolte raţiunea de a găsi, dezvolta şi creşte lideri. Prea multă atenţie acordată unui individ este considerată anti-democratică, anti-grup, anti-delegare (EMPOWERMENT) şi în general un lucru negativ. Această opinie este atât greşită, cât şi profund nefericită. O hună capacitate de a conduce nu este nici unul dintre următoarele două lucruri: liderii buni exercită foarte multă putere şi influenţă, dar ei le şi produc; nu există o rezervă fixă de putere într-o organizaţie, astfel încât este un joc cu sumă nulă (ZERO SUM GAME): Liderii buni creează mai multă putere pentru toată lumea care susţine şi le împărtăşeşte viziunea. Este un fapt clar, dar mult ignorat, că fiecare mare transformare (TRANSFORMATION) - a unei firme ridicată la un nivel nou, mai ridicat, de succes financiar şi de piaţă - a beneficiat de un lider inspirat şi inspirator, care a fost crucial pentru acel proces. Doar orbii în domeniul ideologiei ne opresc să ne dăm seama că am avea mult mai mult succes daca am petrece mai mult timp pentru a găsi lideri sau pentru a crea posibilitatea pentru ca oamenii'cu potenţial de conducere să ajungă în vârful organizaţiei. Foarte des liderii există, dar nu sunt la putere. Dar în împrejurări ciudate, nici Winston Churchill, nici Margaret Thatcher nu şi-ar fi putut demonstra calităţile de lideri. Marii lideri sunt adesea neconvenţionali, modeşti şi ignoraţi. Psihologii industriali ar trebui să ne ofere instrumente pentru evaluarea potenţialului de conducere în firme şi pentru a se asigura că acesta se ridică la vârf, oricând acest lucru este posibil. Trebuie să acordăm mult mai multă atenţie cultivării (şi identificării) calităţilor de lider. Acest subiect a fost prea puţin abordat de la John ADAIR încoace, iar lucrările sale utile ar putea fi cu siguranţă dezvoltate. Vezi şi MANAGERIAL GRID. 2. Conducere pe piaţă, cu înţelesul cea mai mare firmă este o piaţă. 3. Conducere industrială sau pe piaţă, nume de cod din perioada proastă a afacerilor americane pentru a menţine preţurile artificial ridicate. leadership network (reţea de conducere) Termen utilizat de John Kotter, unul dintre putinii profesori de la şcolile de afaceri americane care a acordat importanţă conducerii, care înseamnă conducere colectivă sau conducere distribuită într-o firmă. Conducerea nu este numai o sarcină a directorului executiv, ci este un lucru pe care toată lumea din firmă trebuie încurajată să o exercite. leading indicator (indicator avansat) Semnal timpuriu că se va întâmpla ceva. Porumbiţa lui Noe a fost un semnal iniţial că potopul se terminase. Creşterea cotei de piaţă poate fi un semnal al creşterii profiturilor, chiar dacă acestea sunt în prezent diminuate de investiţiile pentru creşterea cotei de piaţă. lead manager Administrarea de către bănci a pasivelor din bilanţul lor. lead time (timp total) Perioada dintre plasarea comenzii şi livrarea mărfii. Minimizarea timpilor totali este adesea cheia avantajului competitiv. leakages (scurgeri) Clienţi sau segmente (SEGMENTS) de clienţi care se deplasează de la anumiţi furnizori deoarece nu li se oferă bunul sau serviciul adecvat; desemnează şi diminuarea veniturilor care rezultă de aici. Foarte des. o firmă încearcă să găsească clienţi noi, fără să investească aceeaşi energie în sarcina chiar mai importantă de menţinere a clienţilor existenţi. Vezi CUSTOMER RETENTION. lean enterprise (întreprindere flexibilă) Expresie care desemnează firmele restructurate care au cinci atribute: (1) conţin un grup de procese interfuncţionale; (2) includ relaţii strânse cu furnizorii, distribuitorii şi clienţii pentru creşterea continuă

81 lean production (producţie flexibilă) 162 a valorii - firma extinsă"; (3) au un fundament de cunoştinţe de bază definite; (4) domenii funcţionale cum ar fi planificarea, proiectarea, marketingul, aprovizionarea, personalul şi contabilitatea trebuie în continuare să existe, dar să fie şcoli de învăţare şi baze de aptitudini din care să se inspire diferitele echipe din firmă; (5) carierele trebuie să alterneze între calitatea de membru în echipele multifuncţionale şi timpul petrecut pentru creşterea aptitudinilor în diferite funcţii sau departamente. Honda a folosit această abordare alternativă cu succes, atât în Japonia, cât şi în SUA. lean production (producţie flexibilă) Tehnici folosite pentru a ajuta firmele să obţină o poziţie de costuri scăzute (de exemplu JUST-IN-TIME şi TQM). Sistemul de producţie flexibilă a fost inventat de Toyota şi implică trei elemente principale: (1) redefinirea fiecărei etape a procesului, astfel încât să fie parte a unui flux continuu; (2) înfiinţarea unor echipe multifuncţionale; şi (3) încercările continue de îmbunătăţire, atât în ceea ce priveşte calitatea, cât şi reducerile de preţ Vezi şi WORKFLOWS, BPR şi LEAN ENTERPRISE (care trece dincolo de producţia închinată şi aplică principii similare întregii firme). learning curve (curba învăţării) Precursoarea curbei experienţei (EXPERIENCE CURVE). ' learning organisation Termen utilizat pentru prima dată de Chris ARGYRIS pentru a desemna o firmă care învaţă pe măsură ce progresează, ajustându-şi foarte flexibil modul de a face afaceri. Organizaţia deţine cunoştinţe independent de angajaţii săi. Toate organizaţiile sunt în realitate auto-didacte - toate au o cultură (CULTURE) bazată într-un mod sau altul pe experienţa lor - dar unele le depăşesc pe celelalte în învăţarea celor mai bune lucruri din experienţă şi în schimbarea lor corespunzătoare. Vezi şi conceptul preferat al lui Tom PETERS: KNOWLEDGE MANAGEMENT STRUCTURE. lease (închiriere) Acord între proprietarul unui activ (LESSOR), pentru a permite altcuiva (LESSEE) să folosească activul. Leavitt, Harold J. Psiholog american de management, unul dintre cei mai stimulanţi şi originali gânditori în domeniu. Cartea sa din 1978, Managerial Psychology, este una din cele mai bune pe această temă, mai ales asupra interacţiunilor şi modelelor de comunicare ale grupurilor şi a distorsiunilor care apar în verigile unui lanţ. Dar cea mai interesantă lucrare a sa (de referinţă) este recenta Corporate Pathfinders, care examinează personalităţile caracteristice ale liderilor. în particular, el dezvoltă o tipologie foarte utilă a directorilor executivi de tipul 1, 2 şi 3 (TYPE 1, TYPE 2 şi TYPE 3 EXECUTIVES). Vezi aceste articole în prezentul dicţionar, ca şi HUMAN RELATIONS SCHOOL şi TEAMWORK. ledger (cartea mare) înregistrarea contabilă a tranzacţiilor sau registrul care conţine aceste înregistrări. Principalele sale variante sunt: Registrul de vânzări (pentru fiecare client); Registrul achiziţiilor (pentru fiecare furnizor); Registrul activelor; Registrul casa" (CASH BOOK - înregistrarea tuturor intrărilor şi ieşirilor de numerar); Registrul nominal (NOMINALLEDGER) (pentru fiecare venit sau cheltuială); şi Statul de plată (pentru fiecare angajat)., left brain processes (procese ale emisferei stângi) Gândirea liniară: analitică şi raţională, opusă celei intuitive, care recunoaşte modelele şi sintetizatoare (RIGHT BRAIN PROCESSES). Gândirea de management a fost dominată de emisfera stângă de la începuturi (TAYLOR etc.), dar majoritatea managerilor folosesc ambele emisfere 163 lessee (chiriaş) cerebrale şi există unele dovezi că managerii cei mai de succes sunt cei care-şi folosesc emisfera dreaptă. Valoarea gândirii care solicită emisfera dreaptă este conştientizată din ce în ce mai mult de noua şcoală a lui HANDY, PETERS şi mai ales a lui Henry MINTZBERG. ' lessee (chiriaş) Persoană care foloseşte un activ deţinut de altcineva în baza unui contract de închiriere (LEASE). lessor (proprietarul activului închiriat) Proprietarul unui activ care îl închiriază (LEASE) pentru a fi folosit de altcineva. letter of credit (acreditiv) Document utilizat pentru plata mărfurilor de import. letter of intent (scrisoare de intenţie) Scrisoare a unei firme către alta prin care o înştiinţează de intenţia sa de a forma o relaţie sau de a cumpăra un activ sau firmă, în anumite condiţii şi cu eforturile cuvenite (DUE DILIGENCE). Nu are forţă juridică. level playing field (condiţii egale pentru toţi) Oamenii de afaceri americani > pun adesea această condiţie, prin care înţeleg oportunităţi egale pentru toate firmele de a concura în aceleaşi condiţii egale şi corecte. Acelaşi principiu se aplică şi în interiorul firmelor: indivizilor li se oferă prilejul de a se afirma şi depinde de ei să folosească cum pot acest prilej. Acest elitism egalitar este foarte diferit de practica din Franţa sau Japonia, unde studenţii concurează foarte dur, dar din momentul în care sunt acceptaţi într-o firmă, ierarhia îşi va asuma responsabilitatea pentru dezvoltarea potenţialului lor. leverage (efect de levier) 1. Termen american, din ce în ce mai des folosit, pentru termenul britanic de GEARING. 2. Capacitate de negociere. 3. OPERATING LEVERAGE: sinonim cu OPERATIONAL GEARING, adică măsura în care profiturile pot fi crescute, pe măsură ce cresc veniturile şi utilizarea capacităţii. Leveraged Bid Vezi LBO. ; ' Leveraged Buy Out Vezi LBO. Levitt, Theodore (n. 1925) Consilier american de marketing de origine germană, profesor la Harvard Business School. A scris legendarul articol HBR despre miopia în marketing (MARKETING MYOPIA), în 1960: de atunci s-au vândut jumătate de milion de exemplare. Articolul spune că firmele şi industriile trebuie să se orienteze spre satisfacerea clienţilor", nu spre producerea de mărfuri": trebuie să fie orientate spre marketing, nu spre producţie. A spus că nu este suficient să satisfaci nevoia clienţilor pentru un produs nou şi apoi să crezi că producţia cu costuri reduse este cheia succesului continuu. El a criticat FORDISM-ul pentru că-i. dă clientului ceea ce se consideră că e bun pentru el, în loc să fie tot timpul deschis la dorinţele acestuia. De s aici declinul Ford în faţa politicii General Motors de a oferi maşini de orice culoare şi apoi, mai târziu, când s-a confruntat cu concurenţa maşinilor compacte din Japonia şi Europa. A condamnat şi miopia industriei căilor ferate americane, care consideră că se află în domeniul căilor ferate (opinie axată pe producţie) şi nu în transportul în comun: dacă ar fi avut această ultimă opinie, s-ar fi diversificat în linii aeriene şi nu ar fi aşteptat declinul afacerii lor. Levitt a avut dreptate în întregime, dar s-a şi înşelat partial. Şi-a depăşit epoca prin faptul că le-a spus firmelor să se preocupe în primul rând de clientelă. Dar exemplul său cu căile ferate şi altele sunt simpliste şi posibil greşite. Ce cunoştinţe de specialitate sau costuri comune pot avea căile ferate ca să intre în domeniul liniilor aeriene? Poate că ar fi trebuit să fie experţi în marketingul transportului către pasageri, cunoştinţe care

82 Lewin, Kurt ' 164 ar fi fost transferabile. Dar nu erau şi dacă Penn Central ar fi cumpărat o linie aeriană, ar fi dat faliment mult mai repede decât a fâcut-o. Critica a fost îndreptăţită, remediul este greşit. ' Mai recent, Levitt a devenit un profet al mărcilor globale (GLOBAL BRANDS). Este distractiv de citit, stimulant şi plin de idei. Nu trebuie să ne plângem dacă unele dintre acestea sunt greşite., Lewin, Kurt Profesor evreu de psihologie de origine germană care a emigrat în America de frica naziştilor în Este autorul modelului schimbării care spune că modelele comportamentale trebuie dezgheţate" înainte de a putea fi schimbate şi apoi îngheţate" din nou. Pentru a facilita o astfel de schimbare el a elaborat Grupul T (T-GROUP - vezi ENCOUNTER GROUP). A împărţit, de asemenea, diferitele tipuri de spaţiu vital în diferite tipuri de personalitate: cel american (tipul U) şi cel german (tipul G). Personalitatea americană are un spaţiu privat" mic, dar un spaţiu public" mare şi accesibil. Personalitatea germană, a spus el, are un spaţiu privat foarte mare şi un spaţiu public mic şi inaccesibil. Dar din momentul în care un individ îl acceptă pe altul în spaţiul său privat, legătura creată durează toată viaţa şi este foarte puternică. Dacă acceptăm această distincţie, este în realitate foarte important să ne gândim la crearea echipelor de directori executivi superiori. în firmele americane acest lucru pare a fi relativ rapid şi uşor, dar calitatea legăturii poate fi scăzută. In firmele germane construirea unei echipe reale de conducere poate fi un proces încet şi dificil (şi în multe cazuri imposibil), dar în momentul în care acest lucru se produce calitatea legăturii va fi foarte ridicată. Există multe dovezi că transformarea (TRANSFORMATION) firmelor necesită, printre altele, o.mică echipă de manageri de vârf care sunt dedicaţi unii altora. Orice consultant care încearcă să realizeze acest lucru trebuie, dacă Lewin are dreptate, să fie circumspect în legătură cu succesele facile când are de-a face cu americani şi să nu renunţe prea devreme când îi ajută pe germani. Este interesant de remarcat faptul că-firmele germane sunt foarte atipice, datorită faptului că există multe firme private mici şi medii de succes în industrie (cum ar fi de proiectare) care nu au o structură similară în alte ţări. Adesea aceste firme încă sunt conduse de familia fondatorului şi sunt bine administrate şi orientate spre export, deşi au puţine ambiţii de a creşte. Sunt legate aceste fapte de tipul G de personalitate al lui Lewin? Vezi şi FAMILY. FIRM. liability (pasiv) Bani, bunuri sau servicii datorate de o firmă. liability management (managementul datoriilor) Administrarea de către bănci a datoriilor din bilanţ. LIBOR (London Interbank Offered Rate - rata dobânzii pe piaţa interbancară londoneză) Pronunţat lie-bore": principala rată de reper a dobânzii utilizată pe piaţa europeană (EUROMARKET). Multe rate fluctuante sunt legate de LIBOR. licensing (acordare de licenţe) Acordarea către o altă firmă a dreptului de a folosi tehnologie, formule de produse/servicii sau alte cunoştinţe intelectuale (INTEL LECTUAL KNOWLEDGE) aflate în proprietate. în general, cei care plătesc pentru licenţe procedează mai bine decât cei care iau licenţa. Tranzistorul în stare solidă a fost inventat în SUA'în în 1953 Sony a obţinut o licenţă de la Western Electric pentru suma ridicolă de $. Similar, declinul industriei americane de televizoare Color poate fi determinat de decizia RCA de a acorda licenţe mai multor firme japoneze pentru a produce televizoare color. Vezi INVENTION şi INNOVATION. 165 _^ lien (garanţie) lien (gaj) Garanţie (CHARGE) sau drept prioritar asupra unui activ (ASSET), de obicei sub forma unui titlul de valoare (SECURITY) pentru un împrumut. life cycle (ciclu de viaţă) Vezi PRODUCT LIFE CYCLE. LIFO (Last In, First Out - ultimul intrat, primul ieşit) 1. Metodă contabilă de evaluare a stocurilor în care, dacă un stoc identic cumpărat sau produs la momente diferite ar costa sume diferite, stocul cel mai nou se presupune că va fi utilizat primul şi costul nu se va stabili corespunzător. 2. Bază de luare a deciziei cine va fi concediat mai întâi când o firmă îşi reduce activitatea (DOWN-SIZES): cei mai noi angajaţi sunt concediaţi primii, deoarece aşa se consideră a fi cel mai corect;:.. -. Likert, Rensis ( ) Psiholog şi cercetător american care a.studiat pentru prima dată capacitatea de conducere (LEADERSHIP) şi stilurile de management (MANAGE- MENTSTYLES) şi a fost un: exponent de frunte al participaţiei (PARTICIPATION). A identificat patru stiluri de management, pe care le-a denumit Sistemul 1, 2, 3, 4: 1. Autoritar exploatator: conducere prin frică. ' 2. Autocraţie benevolentă: recompensează mai mult decât pedepseşte, dar deciziile se iau de sus în jos. ''"*'",'. 3. Consultativ:'comunicarea are loc în sus şi în jos, dar deciziile se'iau în continuare în mare măsură de sus în jos. ' '' 4. Participativ: deciziile se iau în grupuri de lucru care comunică între ele prin intermediul indivizilor care sunt elemente de legătură (LINKING PINS), ăl liderilor de echipă sau altor persoane care sunt, de asemenea, membri ai unuia sau mâi multor grupuri.,. Linkert a spus că Sistemul 4 este mai bun şi mai rentabil. A postulat şi un viitor Sistem 5, în care dispare toată autoritatea formală. limited company (societate cu răspundere limitată) Firmă cu răspundere limitată, în care maximum ce pot pierde acţionarii este ceea ce au pus deja în firmă. Opus PARŢENERSHIP (Societa.te în nume colectiv), în care răspunderea poate fi nelimitată (în ţările angk>saxone),. limited partnership (societate în comandită) Formă legală utilă, originară din Germania, în care unii parteneri (partenerii cu răspundere limitată - limitedpartner?) au răspundere limitată, în timp ce alţii (partenerii cu răspundere generală general partners) pot avea totuşi răspundere nelimitată. Partenerii cu răspundere generală conduc firma, iar cei cu răspundere limitată furnizează fonduri, active sau tehnologie parteneriatului şi pot face acest lucru fără a avea o răspundere nelimitată pentru un lucru pe care nu-1 pot controla-. :,,. ' r»»., = linear programming (programare liniară) Tehnică matematică a cercetării operaţiunilor (OPERATIONS RESEARCH) care vă ajută să decideţi cum să optimizaţi vânzările, profiturile sau alt obiectiv dorit, în care limitele resurselor sunt exprimate drept restricţii.. *î line extension (extinderea liniei) Introducerea unei noi variante a aceluiaşi produs, de exemplu Pepsi Light sau cafeaua Gold Decaffeinated a lui Sainsbury. Mai este denumită BRAND EXTENSION. Vezi şi NPD. line manager (şef ierarhic) Termen comun pentru un manager cu subordonaţi. Implică în general faptul că managerul este parte a liniei", adică a personalului operaţional şi nu a STAFF-ului, care implică funcţii de sprijin sau de nivel ridicat.

83 line of credit (linie de creditare) 166 Pentru a creşte confuzia, managerii din funcţii de personaj pot avea responsabilitatea mangementului de linie" pentru proprii lor subordonaţi. In practică, această distincţie între linie" şi personal" este diminuată; şi probabil că n-a fost de la început o distincţie foarte utilă. Toţi managerii trebuie să încerce.să satisfacă nevoile clienţilor şi să-şi depăşească concurenţii; nu există o distincţie simplă între oamenii care fac unele lucruri şi cei care le sprijină. Discuţia despre,,linie" şi personal" poate duce la ridicarea unor bariere mentale în calea lucrului în echipă. >. ;.. line of credit (linie de creditare) Facilitate de creditare disponibilă. linking pins (elemente de legătură) Vezi LIKERT. liquid assets (active lichide) Active financiare sau care pot fi rapid şi cu uşurinţă transformate în numerar... *.< ;-h> liquidate (a lichida) A marca sfârşitul vieţii unei firme prin vânzarea tuturor activelor sale,! plata datoriilor, şi distribuirea fondurilor rămase către acţionari. liquidation (lichidare) Procesul de lichidare (WINDING UP) a. unei firme. Vezi LIQUIDATE.. ' '; "..... ' p., j r ( liquidator (lichidator) Contabil care supraveghează lichidarea (LIQUIDATION). liquidity (lichiditate) 1. Capacitatea unei firme de a-şi plăţi datoriile pe termen scurt. 2. Existenta fondurilor disponibile pentru investiţii şi cheltuieli. 3. Spaţiul de tranzacţionare de pe piaţa financiară: o piaţă lichidă este capabilă să.absoarbă un volum mare de vânzări sau achiziţii, deoarece este o piaţă cu dublu sens. listed company (companie cotată la bursă) Firmă cotată la bursă. Mai este denumită QUOTED COMPANY. list price (preţ de catalog) Preţul întreg solicitat înainte de reducerile de preţ (DISCOUNTS).. "'» loanstock (titlu de valoare cu dobândă fixă) Titlu emis de o firmă cu o rată precizată a dobânzii şi pe termen fix. Este sinonim cu BONDS sau NOTES şi poate fi, de obicei, tranzactionat. Există multe tipuri diferite, astfel încât este foarte important să înţelegem condiţiile şi drepturile fiecărei emisiuni. Este adesea fără garanţie (UNSECURED), astfel încât, dacă firma dă faliment, deţinătorii ridului nu vor avea mai multe drepturi decât creditorii obişnuiţi. Tidurile fără garanţie aduc o rată mai mare a dobânzii datorită acestui risc. Este în realitate un hibrid între datorii (DEBT) şi capital propriu (EQUITY), deşi mai mult aparţine primei categorii. Există şi emisiune de tiduri subordonate (SUBORDONATED LOANSTOCK), care înseamnă că în caz de lichidare (LIQUIDATION) creditorii subordonaţi nu primesc nimic până când toţi ceilalţi creditori nu au fost plătiţi în întregime. Astfel de tiduri sunt chiar mai riscante decât cele fără garanţie şi au o rată mai mare a dobânzii. Local Area Network (LAN - reţea locală de calculatoare) Legarea împreună a mai multor PC-uri, astfel încât să comunice între ele. lock-out (excludere) 1. Mod de excludere (sau procesul de excludere) a concurenţilor de pe o anumită piaţă. 2. (învechit) Patroni care exclud lucrătorii de la locul de muncă: opusul unei greve.,. logistics (logistică) Proces foarte important de deplasare a bunurilor şi persoanelor pentru a livra produsele către clienţi prin coordonarea întregului sistem de livrare (DELIVERY SYSTEM). Include materii prime, munca în desfăşurare, mişcarea şi planifi- 167 log on (intrare în reţea) carea stocurilor, controlul stocurilor, depozitarea, ambalarea şi distribuţia fizică. Vezi JUST-IN-TIME. log on (intrare în reţea) Pornirea unui calculator şi obţinerea accesului la programele sale. London Interbank Offered rate (rata dobânzii pe piaţa interbancară londoneză) Vezi LIBOR. long position (poziţie lungă) Când un creator de piaţă în acţiuni sau alte instrumente vinde mai puţin decât cumpără: adică alege sau este forţat să deţină sau să acumuleze acţiuni. Dacă preţul creşte, va realiza un profit non-comercial; dacă scade, va pierde. Opusul este SHORT POSITION. Comercianţii deţin de obicei atât poziţii lungi, cât şi scurte, în funcţie de concepţia lor asupra direcţiei de evoluţie a pierii. Atunci când nu se deţin nici poziţii lungi, nici scurte se numeşte BALANCED BOOK sau SQUARE BOOK. long-term capital employed, long-term net worth (capitalul investit/valoarea netă pe termen lung) Vezi CAPITAL EMPLOYED. long-term loan/loanstock/bond (împrumut/împrumut prin emisiuni de titluri/obligaţiune pe termen lung) împrumut care nu trebuie rambursat în următoarele 12 luni: nu este deci chiar la nesfârşit! long-term liability (datorie pe termen lung) Datorie care nu trebuie onorată în următoarele 12 luni. loss leader (articol vândut în pierdere pentru a atrage clienţi) Vânzarea sub costuri pentru a atrage clienţii spre alte produse. Termenul este adesea folosit în sens mai larg pentru a desemna bunurile vândute sub rentabilitatea medie, chiar dacă nu sunt vândute în pierdere. low-tech Firme care folosesc tehnologie de bază, stabilă (de exemplu cariere de piatră, producţia de cărămizi). loyalty (loialitate) Măsura în care clienţii cumpără din nou, un determinant major al rentabilităţii relative. Vezi CUSTOMER LOYALTY şi mai ales CUSTOMER RETENTION. LSI circuits (circuite LSI) Circuite integrate pe scară mare, a căror proiectare este critică pentru succesul produselor electronice de consum.

84 M M&A (achiziţii şi fuziuni) Abreviere universală pentru mergers and acquisitions" (achiziţii şi fuziuni). Poate desemna procesul de achiziţie, dar, mai des, semnifică departamentul dintr-o bancă comercială sau de investirii care încearcă să stimuleze achiziţiile sau întregul concept al achiziţiilor. Termenul de M&A" se va păstra întotdeauna, dar un termen mai potrivit ar fi A&D" acquisitions and disposals" (achiziţii şi vânzări), deoarece: (a) fuziunile aproape nu se mai practică azi; şi (b) o mare parte a activităţii financiare a corporaţiilor are ca scop facilitarea vânzării de către companii a activităţilor secundare (NON-CORE BUSINESSES), adică vânzări (ceea ce cunoscătorii numesc the sell side" partea vânzării). Macaulay's transfer (transferul lui Macaulay) Mare istoric britanic din secolul âl XIX-lea a afirmat, în legătură cu Compania Indiilor de Est că, deoarece schimbul de informaţii era dificil, managerii trebuiau să acţioneze din propria lor iniţiativă; când comunicaţiile s-au îmbunătăţit, indivizii gândeau mai puţin pentru ei. Astfel, comunicaţiile sunt inamicul iniţiativei. Există uri sâmbure de adevăr aici, care a ajutat la explicarea motivelor pentru care revoluţia tehnologiei informaţiei (IT) s-a dovedit atât de dezamăgitoare pentru atâtea firme. Delegarea (EMPOWERMENT) este o încercare de combinare a informaţiilor cu iniţiativa: dar în absenta unor eforturi majore, orientarea culturală din firmele vestice este departe de iniţiativa primară, iar telefonul, faxul şi calculatorul au tendinţa de a consolida dependenta de alţii. McGregor, Douglas ( ) Psiholog social american, figură centrală a şcolii relaţiilor umane (HUMAN RELATIONS SCHOOL). A subliniat rolul convingerii în conducere: totul îşi are originea în modelele mentale şi în credinţele managerilor. A inventat două moduri de descriere a gândirii managerilor: teoria X THEORY X) şi teoria Y (THEORY Y). Teoria X este gândirea tradiţională, de tip recompensă şi pedeapsă": lucrătorii erau în mod inerent leneşi, trebuiau supravegheaţi şi motivaţi, iar activitatea era un rău necesar pentru obţinerea banilor. Teoria Y, pe de altă parte, susţinea că oamenii doresc şi au nevoie să muncească şi trebuia urmărită implicarea individului în obiectivele firmei şi apoi eliberarea capacităţilor sale în numele acelor obiective. McGregor credea cu tărie în ceea ce oamenii ar putea face dacă potenţialul lor ar fi folosit. Astăzi, Teoria X şi Teoria Y sunt considerate demodate. Dar ce este delegarea (EMPOWERMENT), dacă nu o Teorie Y reformulată? Şi, dacă suntem cinstiţi, nu-i aşa că multe din atitudinile noastre fată de muncă reflectă încă Teoria X? Ce proporţie a angajaţilor dintr-o companie cred cu adevărat în companie şi în ce încearcă aceasta să facă? Discipolul lui McGregor, Abraham MASLOW, a fost destul de onest pentru a admite că managementul Teoriei Y a fost adesea dificil, deoarece necesita iniţiativă din partea tuturor şi multe persoane aveau nevoie de o structură în care să li se spună de către alţii ce să facă. Dar critica, deşi este uneori validă, pierde în oarecare măsură din vedere esenţialul. Teoria Y este cea mai utilă nu ca declaraţie a ce funcţionează cel mai bine acum, ci a ce ar trebui să funcţioneze în viitor. Cu o generaţie mai departe, Teoria Y pare mai accesibilă: o variantă a ei funcţionează deja în multe firme japoneze şi în câteva firme din alte ţări. IKEA, SAS, Sony, Toshiba, Toyota, Hewlett-Packard, 169 machine loading (încărcare/sarcină a maşinii) Apple, Microsoft, The Body Shop: toate aceste firme au caracteristicile Teoriei Y. McGregor şi-a depăşit epoca şi merită în continuare să fie citit. Vezi MISSION. machine loading (încărcare/sarcină a maşinii) 1. Rata de utilizare a unei maşini într-o fabrică. 2. Alocarea de sarcini maşinilor. machine tools (maşini-unelte) Maşini controlate electronic de tăiere a metalului, de creare, a unor alte unelte, de controlare a materialelor sau de realizare a unor componente. Acum sunt atât de fiabile, încât pot fi lăsate nesupravegheate pentru a tăia metalul toată noaptea, dacă este necesar, şi se pot întreţine singure. McKinsey Probabil cea mai prestigioasă organizaţie de consultanţă de management din lume. Este prezentă, oriunde se fac afaceri şi are o bază instalată" uriaşă de directori executivi care au lucrat cu Firma. Fondatorul nominal a fost James O. McKinsey, profesor american de ; contabilitate şi industriaş, dar fondatorul real a fost Marvin BOWER, care a făcut din McKinsey în anii '30 prima firmă cu adevărat profesională de consultanţi de management, pe baza standardelor morale (relativ ridicate) ale firmelor de avocaţi. McKinsey a avut scopul constant de a fi consultant al conducerii superioare, preocupat de toate problemele care îl privesc pe directorul companiei şi pe restul consiliului de administraţie. McKinsey a ajuns în Europa în anii '60 şi s-a extins pe plan internaţional în anii 70. Au fost sponsorii iniţiali ai proiectului de excelenţă" de la începutul anilor '80: Tom PETERS şi Robert WATERMAN au fost consultanţi ai Firmei în acea perioadă. Kenichi OHMAE lucrează încă la McKinsey, conducând activităţile din Japonia. Firma a rezistat tentaţiei de a fi cotată la bursă (GOING PUBLIC), fiind încă urmărită de ochiul atent al lui Marvin BOWER, păzitor al conştiinţei firmei. Criticii lui McKinsey acuză firma că este mulţumită de sine, convenţională orientată spre înfiinţări de companii şi uneori plicticoasă; dar ea este încă firma care reprezintă standardul în domeniul consultantei. Magaziner, Ira C. Autor şi consultant american important; a scris despre politica industrială a Japoniei, Suediei şi Irlandei. Cartea sa din 1982, Minding America's Business (scrisă împreună cu Robert B. Reich) este încă cea mai bună relatare a modului şi motivelor pentru care SUA şi-a pierdut cota de piaţă în favoarea Japoniei. Accentuează necesitatea guvernului şi industriaşilor americani de a se concentra asupra productivităţii competitive şi de a elabora o politică industrială pentru anumite industrii, într-un mod discret şi precis. Magaziner este împotriva curentului american de laisse%faire, dar raţionamentul său este pe deplin corect. Este acum unul dintre mulţii consilieri ai preşedintelui Clinton; este important pentru viitorul industrial al Americii să i se acorde atenţie în domenii exterioare pregătirii sale medicale de bază. mail order (comandă prin poştă) Cumpărături după catalog. Comenzile prin poştă, tradiţionale în Marea Britanie, se făceau prin intermediul agenţiilor, prin care o armată de agenţi distribuiau cataloage prietenilor şi colectau comenzile, primind un comision din vânzări. Această formă este în declin, pe măsură ce competiţia pentru agenţii buni s-a intensificat şi loialitatea lor a scăzut, astfel încât costul recrutării unor agenţi noi creşte vertiginos. Comenzile prin poştă directe la un singur client sunt din ce în ce mai numeroase, mai ales pe segmentele de interes special, în care firmele de comenzi prin poştă realizează cataloage speciale" pentru cumpărători. mainframe (unitate centrală, calculator mare) Cel mai mare tip de calculator. In mod traditional, orice firmă mare trebuia să aibă un astfel de calculator, dar, o dată

85 . make or buy decision (decizia de a produce/a cumpăra) 170 cu puterea din ce în ce mai mare a PC-urilor şi cu reţelele locale de calculatoare (LAN), acest lucru nu mai este valabil. ' make or buy decision (decizia de a produce/a cumpăra) 1. Decizia de a produce componente sau alte părţi ale produsului sau serviciului în cadrul firmei sau de a recurge la furnizori externi (ultima practică fiind denumită OUTSOURCING). A produce sau a cumpăra" a fost pentru mult timp subiect de dezbateri, dar devine din ce în ce mai importantă. Poate acum să determine rentabilitatea relativă a unei industrii, cum ar fi cea a calculatoarelor. 2. Igor ANSOFF a utilizat termenul a produce sau a cumpăra" pentru a separa creşterea organică de creşterea prin achiziţii. Charles Coates, expert în strategia producţiei, este de : părere că o'coridiţie cheie a avantajului competitiv este ca firmele să se concentreze numai pe acele activităţi care sunt critice pentru propunerea lor faţă de clienţi şi în care au competenţe (COMPETENCES) distincte şi să se aprovizioneze din exterior pentru toate celelalte componente şi activităţi. In practică, acest lucru înseamnă o proporţie mult mai mare a aprovizionării din exterior decât este utilizată în prezent de majoritatea firmelor. Motivul pentru care aprovizionarea din exterior este atât de valoroasă este acela că activitatea este paralizată de costurile complexităţii (COSTS OF COMPLEXITY) în cazul unei firme implicate în multe activităţi. In unele cazuri, această complexitate este inevitabilă, dar în majoritatea cazurilor poate fi evitat prin intermediul aprovizionării din exterior. Coates susţine că politica de a produce/a cumpăra" trebuie să respecte trei reguli: 1. Clasificarea tuturor componentelor în critice" şi non-critice". Componentele critice sunt cele care sunt de bază pentru avantajul competitiv al firmei, pe care le poate realiza la un standard calitativ şi la un cost aproape nule. Componentele critice sunt cele de care depinde realizarea atributelor cheie ale ofertei firmei. Ele pot include componente care înglobează o proporţie ridicată din costurile totale, cele care necesită aptitudini specialitate, niveluri calitative ridicate sau răspunsuri rapide, pe care furnizorii externi nu le pot îndeplini sau cele care includ cunoştinţe brevetate pe care firma trebuie să le protejeze. "Toate componentele critice trebuie produse în cadrul firmei. Nu rezultă de aici, totuşi, că toate componentele non-critice trebuie procurate din exterior: este necesară încă o regulă. 2. Procurarea din exterior a tuturor componentelor non-critice pentru care furnizorii au un avantaj printr-o concentrare mai mare şi un cost mai scăzut. 3. Pentru componentele non-critice la care furnizorii nu au un avantaj, producerea lor, dar conducerea separată a procesului de producţie a componentelor critice şi non-critice, fiind gata de a recurge la procurarea din exterior a componentelor non-critice, dacă apare un specialist cu costuri reduse. In industria calculatoarelor, deciziile producţie/cumpărare sunt acum cele mai importante în determinarea succesului. Coates a arătat că în 1991 exista o corelare clară între profiturile mai mari şi rata mai ridicată a aprovizionării din exterior, (figura 28) Furnizorii mari şi de renume, ca IBM, produc multe din componentele lor, inclusiv unităţi de disc şi procesoare. Noii intraţi pe piaţă, ca Dell, asamblează produsele în fabrici închiriate şi se aprovizionează din exterior cu toate părţile componente. Investiţiile IBM au fost îndreptate spre producţie, cele ale Dell într-o'reţea eficientă de achiziţionare, în vânzări şi pregătirea service-uîui, cpncentrându-se mai ales pe calitatea şi productivitatea personalului său de teleshopping (TELESALES). 171 * make-work Cisco Quantum Exabyte ĂST Synoptics Dell,,. Apple Sun Northern Telecom Conner Hewlett-Packard Seagate Compaq Tandem IBM Randamentul procentual al capitalului propriu (1991) Figura 28. Rentabilitatea industriei calculatoarelor (1991),, Sursa: Charles Coates, The Total Manager, Financial Times/Pitman * j make-work Activitate de valoare scăzută, pentru a ţine personalul ocupat. Echivalentul englez al termenului american BUSY-WORK. management (conducere) Termen derivat dintr-un cuvânt italian care înseamnă dresura cailor" (echitatie). Astăzi are sensul de atingere a obiectivelor de afaceri prin mobilizarea celorlalţi oameni. Dar cum şi cu ce model mental? Pentru un contrast elocvent între opiniile japoneze şi cele vestice despre management, vezi Konosuke MATSUSHITA.. "''',.. v. management accounting (contabilitate managerială) Procesul de oferire de informării contabile conducerii, opus întocmirii conturilor în scopuri de raportare externă. management by exception (management prin excepţii) Vezi EXCEPTION REPORTING. Management By Wandering Around (MBWA - management prin explorare) Stil deschis şi participativ inventat de Hewlett-Packard, al unei conduceri fată-în-fată şi care funcţionează bine pentru această firmă. Ideea este să cunoşti ce se întâmplă în firmă şi mai ales la nivelurile de jos: managerii trebuie să circule pentru a afla părerea oamenilor despre activitatea lor ce cred aceştia că ar determina ca munca lor să fie mai productivă fi să aibă un sens". Nu este atât o tehnică, cât un sistem de valori, care a inclus bazele delegării (EMPOWERMENT) cu mult înainte ca aceasta să fie inventată. management consulting (consultantă de management) Acoperă. o gamă uriaşă de servicii şi are o structură industrială interesantă, cu câteva firme foarte mari, I 40. :.